第26章 学习单元五商务谈判的组织与管理(3)

　　合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与之紧密联系的。因此在谈判时，需要技术人员给予密切的配合，从技术角度给予商务人员以有力的支持。比如，在设备买卖谈判中，商务人员提出了某个报价，这个报价是否能够站得住脚，首先取决于该设备的技术水平。对卖方来讲，如果卖方的技术人员能以充分的证据证明该设备在技术上是先进的、一流水平的，即使报价比较高，也是顺理成章、理所应当的。而对买方来讲，如果买方的技术人员能提出该设备与其他厂商的设备相比在技术方面存在的不足，就会动摇卖方报价的基础，而为本方谈判人员的还价提供了依据。

　　（3）洽谈合同法律条款的分工与合作。事实上，合同中的任何一项条款都是具有法律意义的，不过在某些条款上，法律的规定性更强一些。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。由于合同条款法律意义的普遍性，因而法律人员应参加谈判的全部过程。只有这样，才能对各项问题的发展过程了解得比较清楚，从而为谈判法律问题提供充分的依据。

　　应该指出，谈判小组成员之间的相互配合，不仅在谈判桌上需要，在其他场合也一样需要，这一点我国以往是不太注意的。例如，有位领导同志在与外商谈判前，把谈判组的成员介绍给对方时说：“这是小王，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，没什么谈判经验，这次带他来长长见识。”这样一来，对方在谈判中对小王的意见就不重视了。如果换一种讲法：“这是王××先生，本厂的财务科长，负责本厂的资金调度，是一个精力充沛，聪明能干的小伙子。”效果就会大不一样。

　　中日某公司关于电石的谈判

　　日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压低中方30万美元\/吨，今年又要压20美元\/吨，即从410美元压到390美元\/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元\/吨，有370美元\/吨，也有390美元\/吨。据中方了解，370美元\/吨是个体户报的价，430美元\/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需订单连续生产。

　　公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。

　　中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元\/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元\/吨。工厂代表十分满意，日方也满意。

　　任务三商务谈判过程的控制

　　谁来建游泳池

　　美国有一位谈判专家，想在家中建个游泳池。谈判专家对游泳池的造价和建筑材料、质量方面是个外行。于是谈判专家先在报纸上登了要造游泳池的广告，结果有3位承包商来投标，并递交了投标书，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细看了他们的投标书，发现他们所提供的水温设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。于是谈判专家就约这3位承包商来他家里谈判。第一位约好在9点钟，第二位约在9点15分，第三位则约在9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

　　10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就说他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人，B先生经常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他正处在破产的边缘。接着，谈判专家同B先生谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的铜管。而C先生则告诉谈判专家，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对保证质量。

　　谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑要求及3位承包商的基本情况，结果发现C先生的价格最低，而B先生的设计和建筑质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价格。经过一番讨价还价，终于达成一致。

　　商务谈判的控制主要是对商务谈判进程的控制，包括谈判目标的确定、谈判信息的收集、谈判人员的选择、谈判时间、地点的确定等。

　　谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。

　　从原则上说，一个好的谈判方案必须做到简明、具体和灵活。谈判方案应尽可能简明，目的是便于谈判人员记住其主要内容与基本原则，以使他们能根据方案的要求与对方周旋。

　　不过，这里的简明必须与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础，否则，将会使谈判方案显得空洞和含糊，反倒使谈判人员不知所措。此外，谈判方案还必须有弹性，以使谈判人员能在谈判过程中根据具体情况采取灵活措施。

　　一、调查研究阶段

　　调查研究的对象和范围包括整个市场行情，自身实力及谈判对手的各种状况。

　　在调查研究阶段所搜集的信息及对这些信息的分析必须是客观的，以摆正自己的位置，选择最佳的谈判对手，从而掌握最新的情况，并制定出最佳谈判方案。

　　（1）要了解自己。调查研究最主要的就是要“知己知彼”，正确估计自身的实力，调整谈判人员的精神状态，还要对谈判对手进行研究。既不能高估自己，也不能低估自己，只有客观公正地估价，才能保证谈判成功。

　　（2）充分掌握对方。只有摸清对手的实际情况才能对症下药，制定相应策略，使自己处于谈判的主动地位。

　　二、确定谈判的目标

　　制定谈判计划的核心问题是建立确定谈判目标，任何一项谈判都是以目标的实现为导向，目标是谈判的前提，只有在具体明确的目标指引下，谈判才可能处于主动、有利的地位。

　　谈判目标是对主要谈判内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的，即说明为什么要坐在一起来谈判。比如，为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。

　　一般说来，谈判目标要有弹性，如果在谈判中缺乏回旋余地，那么稍遇分歧就会使谈判流产。因此，通常谈判目标分为最低限度目标、可接受目标和最优期望目标三个层次。

　　（1）最低限度目标。谈判者期待通过谈判所要达成的最低目标，它对一方的利益具有实质性作用，是谈判的底线，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。

　　（2）可接受目标。指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方希望达到的目标，谈判人员应努力争取实现。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。

　　（3）最优期望目标。谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。这种目标带有很大的策略性，在谈判中，一般很难实现。这是因为谈判是各方利益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让给他人。尽管如此，不应忽略该目标的构建，理由有两：一方面它可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用；另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。

　　当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，则对方处于十分有利的地位，我们的目标水平就不要定得太高；反之，如果我方有许多潜在的买主（或卖主），那么对方显然处在较弱的地位，我们的目标水平就可相应定高些。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。

　　三、明确谈判的地点和时间

　　1.谈判地点

　　谈判总是要在某一个具体的地点展开。商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。

　　商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排有相似之处，一般有四种选择：一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在的国家或公司所在地谈判；三是在双方所在地交叉谈判；四是在谈判双方之外的国家或地点谈判。不同地点对于谈判者来说，均各有其优点和缺点，谈判者要根据不同的谈判内容具体问题具体分析，正确地加以选择，充分发挥谈判地点的优势，促使谈判取得圆满成功。

　　（1）在己方地点谈判。谈判的地点最好选择在己方所在地，因为人类与其他动物一样，是一种具有“领域感”的高级动物，谈判者才能的发挥程度、能量的释放和自己所处的环境密切相关。在己方地点谈判的优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展；可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。对己方的不利因素表现在：在己方公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。

　　商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。犹如体育比赛一样，在主场获胜的可能性大。有经验的谈判者，都设法把对方请到本方地点，热情款待，使自己得到更多的利益。例如，日本与澳大利亚的煤铁谈判。

　　日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

　　澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

　　从该案例中，我们可以看到日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行，并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大限度地对己方有利。

　　（2）在对方地点谈判。在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。

　　对己方的不利因素表现在：与公司本部的距离遥远，某些信息的传递，以及资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时与本公司磋商；谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响；在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位；己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。因此，到对方地点去谈判必须做好充分的准备，比如，摸清领导的意图要求，明确谈判目标，准备充足的信息资料，组织好谈判班子等。

　　（3）在双方所在地交叉轮流谈判。有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。