第1章 捭阖术

　　捭为分开的意思：阖为闭合的意思。在鬼谷子的思想体系中，“捭阖”是一个非常重要的哲学概念，既是万事万物发展变化的规律，也是纵横家游说活动的根本方法。

　　《鬼谷子》认为一开一合就是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。

　　本篇所着重论述的就是如何选择说辞，如何掌握谈话的节奏和技巧。要根据谈话的时机、场合、对象等环境的不同，而适时地采取相对的捭阖之术。推而广之，从应用的范围来看：阳、动、刚、张、方等都可归为捭术；阴、静、柔、弛、圆则可归为阖术。变阳为阴或变阴为阳，以静制动或以动制静，以柔克刚或刚柔并济，都可以说是捭阖之术的延伸与推广。

　　本篇也隐含了发挥主观能动性变阳为阴或变阴为阳的“捭阖阴阳术”，还有软硬兼施、刚柔相济的“刚柔张弛术”等等。只要我们善于抓住事物的关键便可运用自如、得心应手。

　　鬼谷子总结出的捭阖之道旨在告诉人们：德酵度敞群心扉，直言陈辞；何时应冷静观察，沉默不语。通过捭与阖的密切配合，把握事物发展的关键，从而达到知人、御人的目的。

　　以不变应万变取得成功

　　妙语共赏

　　粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物。知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。

　　奇文精析

　　秦末项刘争霸之时，刘邦派韩信率兵攻下齐国，齐王田广狼狈逃窜，退至高密（今山东高密西）固守，并飞骑向项羽求救。项羽派大将龙且支援。龙且急于交战邀功，不听别人劝阻。于是，与齐楚联军在潍河两岸摆开了阵势。

　　头天晚上，韩信派人先到上游，用一万只泥袋将潍河主流堵住，汹涌的河水顿时减缓了许多。第二天，韩信率领一半人马涉过潍河攻击龙且。

　　龙且亲率兵马迎战。交手不久，韩信佯装不敌，撤回河西岸。龙且一见大喜，立即挥兵涉河，追杀韩信。韩信命人扒开堵住河的泥袋，积蓄了半夜的河水卷着波涛，汹涌而下，一下子把涉河的龙且兵马截成两半。河中的兵士被冲走。

　　过了河的兵马一看后无援军，也无心恋战，被韩信返回头来杀得抱头鼠窜。龙且也被杀死。没过河的兵士失去了指挥，也像无头苍蝇般乱撞。河中水流过后，又恢复了平日的流量。韩信带兵渡过潍河，乘胜追杀，大获全胜。

　　火也是战争中的关键凭借物。火烧赤壁，大挫曹操大军的故事已为大家熟知。几十年后，东吴陆逊又用此计大破刘备。

　　刘备大将关羽目中无人，被东吴杀掉。刘备为替义弟报仇，不顾联吴大局。率20余万大军杀奔东吴。东吴求和不成，派镇西将军陆逊率5万人马迎战。两军相持了半年，未分胜负。时值盛夏，天气炎热，刘备便命大军沿江扎营。40余座大营相连，绵延700余里。陆逊见状，命人带上火种，顺风放火，隔一营烧一营，霎时，40余营皆被引燃，成了一条700余里长的大火龙。蜀军损兵折将，刘备也险些被俘，自此大伤元气。

　　“见变化之朕焉，而守司其门户”，就是及时发现事物发展变化的征兆，从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导。水也好，火也罢，作为战争中的关键之物，在于人去运用。两军相争，智者取胜。你能根据天、地、时等具体情况，巧妙地运用它，你就可能取胜制敌；否则，被敌人运用，你便会惨败。关键在于你能否会利用，会不会“守司”。

　　白花油企业的创业者颜玉莹原是做糖果、面包等小生意的。结婚后妻子刘氏从娘家带来一则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬季绿油、桉叶油、熏衣草和樟脑等天然草药配制而成。主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊虫叮咬等小毛病。原本这自制药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。有鉴于此，颜玉莹突发灵感，决定试销白花油。

　　为了打开白花油销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法大肆进行宣传。他亲自和伙伴们一起，到港九新界每个角落张贴街头广告，或钉上铸有白花油字样的铁皮商标以广招顾客。后来他又想法子把铁皮商标钉在流动船只上，以吸引市民注意，而每月付给船主的广告费仅一元或几角就够了。这种广告费用少，收效大。他最成功的一次宣传，也许要算1953年在香港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善桂冠，因此，白花油销路直线上升。为了长期吸引人们使用白花油，他还在香港开设了白花油慈善会有限公司。凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人去世后，其遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。这种做法很吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人。白花油的声誉也随之兴起，变得家喻户晓。

　　白花油所以能够长销不衰，除效果好、宣传有力外，以不变应万变的策略也是很重要的一个原因。该企业从开创至今，60年来它的配方成分始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外壳包装也一成不变。颜玉莹认为，一种为消费者欢迎的商品形象，是经过长年累月的经营才建立起来的，它的包装形象已深入用户脑中，不应轻易改动。一种药能够风行几十年，是经过了用户的考验，认为确实有效才能生存下来。既然它已被用户所接受，贸然更改成分肯定是不明智的。

　　在商战中，树立商品的品牌形象，“守司其门户”以不变应万变取得成功的不乏其例。白花油企业深谙变与不变的道理，60年来不仅药油的配方成分始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外壳包装也一成不变，成功地维护了商品的质量品质和固有形象，使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　活学活用

　　纵观古今历史，可知圣人生活在世界上，就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，圣人在世界上的作用始终是一样的。

　　或阴或阳，或柔或刚

　　妙语共赏

　　变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。

　　奇文精析

　　战国时代，各诸侯国互相攻杀，争当霸主。后期，一度称雄天下的魏国国力渐衰，可是国君魏安鳌王仍企图出兵攻伐赵国。魏国大臣季梁本已奉命出使邻邦，得知这个消息，立刻半途折回，他还来不及整理一下衣帽，就赶紧去劝阻魏王。季梁对魏王说：“我这次在路上遇到一件很奇怪的事情。”魏王就问他是什么事。季梁说：“我在路上遇见一个人，正急匆匆地赶路。有个路人问他去哪里，他回答说去楚国。路人告诉他说：‘到楚国去应往南走，你这是在往北走，方向错了，赶紧往回走吧。’那人却满不在乎，说他带了很多盘缠，雇了上好的车，驾的是骏马，车夫的驾车技术也很精湛。路人无奈，只好眼睁睁看他走远了。”讲完故事，季梁对魏王说：“现在大王想要称霸中原，一举一动都应取信于天下，这样才能树立权威；如果仗着自己国大兵多，用武力攻打邻邦，就不能建立威信，离您的理想越来越远了。正像要到南方去的那个人驾着车子往北走一样！”安鳌王听后，认为他说得有道理，于是就取消了攻打赵国的计划。

　　这个“南辕北辙”的典故可说是人人皆知，其道理十分浅显：无论做什么事，首先都要认清形势、看准方向。如果大方向是错的，再努力也是白费工夫，反而会离最初的目标越来越远。然而，大多数人读到这个故事都只是一笑了之。在人们看来，世界上根本不存在这样的傻瓜。的确，“南辕北辙”反映的是一种极端的情况，那就是方法与目标完全背道而驰。

　　战国时期，燕国曾一度被齐国灭掉。后来，燕昭王即位，设“黄金之台”，广招人才，准备报仇。而齐泯王却蒙在鼓里，听从燕王间谍苏秦之谋，攻占宋国，引起了诸侯恐慌。燕昭王趁机联合秦、赵、韩、魏，发大兵攻齐。半年时间，齐国除莒城（今山东莒县）、即墨（今山东平度）两城外，其余70余城尽被燕将乐毅率领的联军攻占。

　　固守即墨的守将是田单，他是个很懂得计谍权术的人，指挥军民共同固守，使乐毅打了三年，也没攻下来。等到燕昭王去世，燕惠王即位后。田单派人去燕都施“反问计”，让燕惠王用武夫骑劫代替了老谋深算的乐毅。田单又施“刚柔弛张计”，派城中老者到城外骑劫大营献上黄金，说城中粮草将尽。兵员大减，守城者多为老弱妇孺，田单已准备投降。用“软”的一手麻痹燕军。田单又派人准备了一千头牛，给牛画上怪异花纹，犄角绑上尖刀，尾巴拴上浸了油膏的苇草。又挑选了五千名壮士，让他们吃饱待命。

　　夜深了，燕军听说齐人准备投降，便放松了警惕。田单令人凿开城墙，放开城门，点起牛尾巴上的油草。牛被烧疼了，瞪圆眼睛，冲出城外，见人就挑。燕军从睡梦中惊醒，只见一群怪物头顶尖刀冲来，吓得扭头就跑。五千壮士跟在牛后面掩杀过去。燕兵抱头鼠窜，溃不成军。

　　田单一气收复了齐国丢失的70余城，恢复了齐国。

　　这是刚柔兼施、软硬并用的“火牛阵田单复齐”的历史故事。古人在使用刚柔弛张术时，不但“软”、“硬”交替使用，也常常“软”、“硬”同时使用，以“软”蔽“硬”，以“硬”辅“软”，两法兼用，相得益彰。

　　第二次世界大战期间，为了节约粮食，美国政府禁止酿酒。极具经营头脑的哈默已算计到：威士忌必定成为缺门货。行情看准后，他急忙买下了美国酿酒厂的股票6000股，此时每股的价格几十美元。他向酒厂提出，用酒作股息付给他。酒厂老板自然应允，这等于给酒厂扩大了业务，哪有不答应之理？两个月后。股票的价格已经跳到每股150元，威士忌酒价格猛涨。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里，贴上商标，抛向市场。市场上威士忌已很难买到，所以哈默把这种酒一送上柜台，立即就销售光了。店铺门前还能常常看到人们为买酒而排了长队。很快，作股息付给他的酒销出去了一半。

　　酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发财，心中很不情愿，联合起来对付哈默。他们想通过倾销低价的混合威士忌酒把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元，哈默跟着把每瓶酒降到49美元，这个价格虽然赚不了钱。但也不会亏本，哈默利用薄利多销的办法，还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默时，他们就在酒里掺了35％的谷物酒精，以此来降低成本，每瓶酒标价只有49美元。哈默得知信息后，立即将所有的威士忌降价成每瓶45美元出手。

　　有人不解地说：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高，现在你将真的威士忌卖得这么便宜，是在做无利的买卖，值得吗？”

　　哈默很有把握地说：“诀窍就在这里。顾客自然会对两种酒作比较用49美元买的是假酒，用45美元买的是真正的威士忌酒，那人们当然都愿意买我们的酒。这样我们的酒牌子就打响了。今天我虽然少赚点钱，但花钱创品牌也是值得的。从长远看，我们的酒能争得市场。”

　　果然如哈默预料的一样，他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价，但销量一直不衰，每年销售达100万箱。哈默又一次获得成功。

　　“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚”。哈默根据形势的变化，对威士忌酒股票的行情做出了准确的判断，然后悄无声息地以低价买进大量股票，是柔招；而用酒作股息付给他，是柔招；他采用薄利多销的办法，是柔招；最后，少赚钱甚至不赚钱只为创品牌，用的也是柔招。

　　活学活用

　　事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿，或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。“变化无穷，各有所归”，让我们由此触及鬼谷子思想的精髓。鬼谷子告诉我们，在掌握兴亡之道的基础上，我们应树立正确的目标，充分认识自己的能力，采取灵活多变的处世之道。

　　妙语共赏

　　夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可阖；乃可进；乃可退；乃可贱；乃可贵；无为以牧之。审定有无，以其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

　　奇文精析

　　诸葛亮以其隆中策预见天下三分，显示其大才；以其鞠躬尽瘁尽忠蜀汉，显示其大德。其人如此，其择官也以德才兼备为准则。

　　诸葛亮第一次北伐向刘禅上疏，即《前出师表》，疏中说：“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。”

　　桓帝、灵帝是东汉末年的皇帝，二人都信任宦官，大兴党锢之祸，杀戮贤臣，以致社会动荡不安。诸葛亮上《前出师表》时，刘备已去世，由他执政辅佐刘禅，故在出征前总结了先汉与后汉兴亡的经验教训，谆谆告诫刘禅，不要学桓、灵二帝“亲小人，远贤臣”，要学先汉“亲贤臣，远小人”，才能使蜀国兴隆，以复兴汉室。

　　诸葛亮在《十六策》里指出：“治国之道，务在举贤。若夫国危不治，民不安居，此失贤之过也。夫失贤而不危，得贤而不安，未之有也。”因此，诸葛亮在治理蜀国时特别重视选拔德才兼备之士。

　　他推荐董允为侍中，领虎贲中郎将，统宿卫重兵，负责宫中之事。刘禅欲增加后宫嫔妃。董允认为古时天子后妃之数不超过12人，今已足数，不应增加。刘禅宠爱宦官黄皓，黄皓为人奸佞，想干预政事，董允上则正色匡主，下则数责黄皓，他在时，黄皓不敢胡作非为。

　　蒋琬、姜维都是诸葛亮精心选拔的接班人。

　　蒋琬入蜀，开始时任于都县令。刘备前去巡视，正看见蒋琬饮酒醉倒，不理政事。非常生气，要杀掉他。诸葛亮深知其人，为之说情：“蒋琬，社稷之器，非百里之才也。其为政以安民为本，不以修饰为先，愿主公重加察之。”

　　刘备敬重诸葛亮，听到他所言，没有惩罚他。后来诸葛亮提拔蒋琬为丞相府长史，每次出征，他都足食足兵以相供给。诸葛亮经常赞蒋琬为人“忠雅”，可与他一起辅佐蜀汉大业。诸葛亮死前，秘密上表给刘禅：“臣若不幸，后事宜以付琬。”

　　诸葛亮死后，蒋琬执政，其人大公无私，胸怀广阔，能团结人。同时他能明知时势，做到国治民安。

　　姜维继诸葛亮复兴汉室之志，屡次北伐，虽无大胜，但魏兵也不能侵入。等到司马昭派大军伐蜀，刘禅昏庸，不听姜维派兵扼守阴平的主意，终于使邓艾得以偷渡而直捣成都。

　　刘禅献城投降，并命令姜维也投降。姜维想假借投降的机会，杀掉钟会，复兴蜀汉。最后没有实现。其夙愿虽未实现，足见其忠烈。

　　刘备死后，有诸葛亮及其后继者蒋琬、姜维等辅佐，刘禅昏庸之主，才能坐帝位达40年之久。而曹操死后，其子曹丕篡汉，魏立国虽有45年，但早在17年前司马懿就发动政变夺取曹爽的军权，魏政权已归司马氏，魏已名存实亡，魏政权存在实际只有28年。孙权死后，孙亮立为吴帝，内部不和，国势日弱，遂被晋灭，孙权后人掌权只有27年。三国相比，蜀汉政权比较稳固，没有内部互相倾轧、争权夺利的事情，这正是有德才兼备的人才辅佐的缘故。

　　“度权量能，校其伎巧短长”意思是任用人才要度量其智谋和能力的优劣，考核其才能道德的短长，这也可以看作是选人用人的评判标准。诸葛亮为刘禅精心选择有才能的官员，正是遵循了这一原则，以使有能之士各司其职，各尽所能。

　　利而诱之用人才

　　春秋时期，子产担任郑国的宰相。他不但精通政治大事和治国之道，而且能够根据别人的优点和缺点，扬其长，避其短，挖掘出别人最大的潜能。

　　伯石是个很有才华的人，但唯一的缺点就是重利益和爱面子，可子产仍然很重用他。一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事。临行前。子产还没有交代任务，就问他：“这次出去你任重而道远，要是完成得出色，我会重重赏赐你。你想要什么奖赏呢？”

　　伯石毕恭毕敬地回答说：“为大王做事是我应尽的义务，我愿意为您效忠。还谈什么赏赐呢？”

　　子产和蔼地笑着说：“有功即可受禄。事成之后，你就搬到西城街上的那幢富丽堂皇的房子里去住吧！”

　　伯石已经心有所动，但表面上仍然露出一丝难色，答道：“这样不太好吧，一来我还不知道能否完成任务，现在领赏别人会在背后议论；二来我现在的住处和那里相隔甚远，马上就要走了，一时也不能搬过去……”

　　子产打断他的话说：“这些都是无关紧要的事，你放心去办事。这些事情我会安排妥当的。”

　　伯石高高兴兴地走了，一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣，为国家办事效劳是应该的，而且本身就拿了俸禄，您为何还要另外给他赏赐？更何况其他大臣从来没有这样的待遇，难道他有什么值得特别嘉奖的吗？”

　　子产回答说：“每个人的性格都是不一样的，我明白伯石这个人，他很看重利益。虽然表面上说得很好听，其实那都是虚伪之辞。每个人都有私欲，更何况是他！如果我给他一点利益，他就肯定会尽心尽力地办事，而且我相信他有这个能力！”

　　“但是你不满足他的私欲也不会有什么坏结果，毕竟那是他分内的事情！”门生还是不解。

　　“你这样想就错了！”子产回答说，“那样他只是因为畏惧大王的威严去办事，就算完成了，他也会心怀嫉恨。时间长了，说不定会做出什么坏事来。对于这种人就是要利而诱之，才能引发他的能力，为己所用。”

　　伯石回来后，就住进了那座大房子里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑。伯石乐不可支，但是又作势交回封地，子产也就故意收回。过了几天，又重新发布命令赏赐给他。如此这般三次，伯石才接受。

　　门生又好奇地问：“第一次不要就算了，要么就一次就赏给他，为何还要这样推来推去？”

　　“我是故意这样的。他这个人虚伪，这样既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲。一举两得。”

　　子产知人善任，不仅没有因为别人的欲望和虚伪弃而不用，还利用别人的缺点，做到了人尽其用。由于子产对伯石的优点和缺点了如指掌，在他掌权时，伯石的地位始终没有超过他。

　　评析

　　“夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差”意思是说人的性格各不相同，所以对待各色人等的态度和方法也应灵活掌握。子产成功用人之处便是抓住了伯石的虚伪与好利，从而以利诱之，使其忠心为己做事。

　　入情入理逐佞臣

　　齐桓公拜管仲为相后，齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”。

　　不幸的是，他年事日高，身患重病。齐桓公专程探望，见到管仲病中的凄惨模样。不禁在一旁垂泪。

　　“恐怕我不久就要离开人世，再也不能为您效劳了。您也应该考虑一下合适的人选来填补相国的空缺之位。”管仲说。

　　“我这些日子也想过，只是不知道把国政交给哪一个才放心！您看鲍叔牙怎么样？”

　　鲍叔牙是管仲多年的朋友，也是他的恩人。听完齐桓公的话，管仲立即回答说：

　　“鲍叔牙这个人德才兼备，但是他不适合做相国。他对别人的过错和缺点深恶痛绝，一旦牢记在心，就久久不忘。作为相国没有虚怀若谷的胸襟怎么能与其他大臣和睦相处呢？如果这一点都做不到，又怎么能处理好国政呢？”

　　“那易牙可以吗？”齐桓公又说出一个名字。

　　管仲马上摇头，说道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能用！”

　　桓公大吃一惊，问道：“这是为什么？举国上下都知道他们三人对我忠心耿耿啊。”

　　“我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了饱您的口福。但是所谓‘道是平常心’，他这样超乎常情常理的举动，恐怕不是什么好事！”

　　“但是他爱我胜于爱子，对我仁至义尽，这还有什么值得怀疑的吗？”齐桓公还是有些不解。

　　“‘虎毒不食子’，今天他能对自己的亲生骨肉下毒手，明天对您还有什么做不出来的吗？”

　　桓公又问：“那竖刁呢？为了能侍候寡人，他阉割进宫，拿自己的身体回报我。这应该没有什么可以怀疑的吧！”

　　“这样的人如此狠心，连自己的身体都不爱惜，到关键时刻会不摧残君主您吗？”

　　桓公接着提起开方，问：“他是堂堂卫国公子，却舍弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子。人情莫亲于父母，他父母去世时，他忙于辅佐我竟然没有回去奔丧。他对我的忠心E1月可鉴，对他，我没有半点怀疑！”

　　“他舍弃富贵必定是想得到更多的富贵。您想想，一个人对父母尚且如此，还能指望他一心一意地回报他人的恩情吗？您不要一味地为那些人特殊的言行感动，异于常情之举，必定暗藏企图！”

　　桓公觉得管仲所说很有道理，于是把他的嘱咐铭记在心，渐渐疏远了三人。

　　评析

　　“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”意思是对所了解的人可以利用，可以废黜，可以使其低贱，可以使其富贵。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边小人的险恶时，力劝其切不可重用易牙、竖刀等人，所以后来桓公逐渐疏远了三人。

　　④现代活用

　　没特色创造特色

　　进入秋季，家电产品中的洗衣机，进入销售的旺季。当时，声宝牌爱情洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四，若不力求突破，在生产、销售、服务均不符合经济效益的情况下，势必沦为边缘产品而惨遭淘汰。

　　站在广告公司的立场来看商品，如果商品有特色，广告策划就比较容易，效果也较好。商品如果缺乏特点，广告影响力就弱。因此，广告公司最怕的就是商品没有特殊或突出的特点，而洗衣机又偏偏是所有家电产品中，差异性最少的一种商品，很不容易找到具有说服力的特色。

　　当时联广公司的工作人员，首先从事了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇，以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用经验。

　　这次的市场调查，得到一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的机器。

　　至于为什么洗衣机无法把衣服洗干净的问题，尚无定论。除了袖口、领口的部分本来就无法洗净之外，大家的看法是衣服在洗衣槽内，因水流的关系而打结。绞成一团，衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触，当然无法把衣服洗干净。

　　广告公司人员了解到了消费者的“心声”，等于找到了问题的结论。如果能针对衣服打结的问题作强有力的说服，或许就可以突破困境，也就是说只要能提出具体有力的证据，证明声宝牌洗衣机洗衣服不打结，那不就可将“爱情”定位于洗净力最强的洗衣机了吗？

　　然而。困难就在于“具体且有说服力的证据”难找。于是，一场“无中生有”的脑力战就此展开了。

　　大家都知道，洗衣机带动水流是靠“回转盘”的转动。但是，各种品牌的广告，却从未对“回转盘”作介绍重点，主要原因是，大家的回转盘从外表看起来都一样。因此没什么好说的。

　　不过，联广公司的策划人员却在仔细观察比对、了解各种品牌的回转盘之后，有一个小小的发现，那就是，声宝牌的回转盘除了四瓣花纹之外，还有四个很小的小瓣。

　　他们以此小差异去请教设计开发部的人，看看有什么意义或作用。回答是为了“美观”，除此之外，毫无用途。虽说，根据流体力学原理，它会对水流产生若干阻力，但对整体水流，尽管是强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡，影响都是“微乎其微”。

　　尽管专家们认为小瓣对水流的阻力是“微乎其微”。但这个小差异，已足够广告人员创造一个伟大的广告方案了。

　　于是，“复合式回转盘”——一个无中生有的名字在大家的酝酿中形成。它的功能是在洗衣服的时候，大的水流中尚会产生小的水流。因此，衣服和水、清洁剂接触的机会就增加，衣服当然就洗得干净。

　　就这样，以“衣服不会绞在一起”为介绍重点的广告方案就完成了。不论是报纸或是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。”

　　这个广告推出以后，不到一个星期，市场上产生了极大的震撼。声宝的销售量节节上升，达到供不应求的地步。

　　评析

　　上述声宝牌洗衣机成功的广告策划在于三步。第一步，即“知存亡之门户”，了解到了消费者的心声是洗衣机无法把衣服洗干净。第二步，“度权量能，校其伎巧短长”，找到了声宝牌洗衣机的特点——“复合式回转盘”。其“优点”恰恰在于可以把衣服洗干净。第三步，“守司其门户”，抓住特点大做文章。不论是报纸或是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。”在这三步当中，第二步创造特色是关键所在。

　　活学活用

　　“夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；仁义有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。审定有无，与其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。”意思是，至于贤良和不肖、聪明和愚蠢、勇敢和怯懦仁义道德水准都是有区别的。对待不同的人要采取不同的对策：或开放或封闭；或提升或辞退，或轻视或敬重，都要顺乎自然地加以驾驭。考察他们的有无与虚实，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨。让对方先封闭尔后开放，以便抓住有利时机。

　　一则寓言，说一个人养了一只狗和一头驴子。有一天，主人外出吃饭，带回了一些食物。一进家门，他就把这些食物扔给狗吃，狗愉快地摇着尾巴迎上去，主人高兴地抱起了狗。驴子非常羡慕狗，心想：“为了让主人高兴，我是否也可以这样呢？这对我来说很容易办到。”想着想着，驴子也跑了过来。它摇着尾巴，抬起一只丑陋的前蹄，欢蹦乱跳。主人大喊道：“哎呀，这驴子一定是疯了，快拿棍子来！”结果，驴子被打了一顿，还被拴在了马槽边。

　　显然，驴子的错误在于它忽略了自己与狗的区别。在现实生活中，同一件事不一定适应不同的人。因此，不同的人应该采取不同的对策。聪明人善于根据别人不同的特性，采取完全不同的方法而待之。《论语》中有这样一个故事，子路和冉有都问孔子，“听到一件事，是否可以立即去做？”而孔子给两人的答案截然不同。对于子路，孔子回答：有父亲和兄长在，为何不先问问他们再去做呢？而对于冉有，他的回答是：可以立即去做。孔子之所以这样做，是因为冉求做事总是退缩，所以要鼓励他去做；而子路胆子大，有时很鲁莽，所以要压压他。

　　在孔子“因材施教”的教育理论下，他的那些杰出的弟子受到老师的影响，非常懂得审时度势，为我所用之道。孔子的得意门生子贡困齐救鲁的故事，便是其中最有说服力的例子。

　　春秋末期，齐相田常说服齐简公兴兵伐鲁。当时齐强鲁弱，鲁国形势十分危急。孔子派子贡前往齐国斡旋。子贡见到田常，洞悉田常蓄谋篡位、欲借战争铲除异己的心理，于是以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝他不要让齐国攻打弱小的鲁国，而应转而攻打强大的吴国，借此才能达到隐秘的目的。田常虽然认为有理，但因齐国已做好攻鲁的部署，找不到借口转而攻吴。子贡说自己可前往吴国，说服吴王夫差救鲁伐齐，到时齐吴交战就顺理成章了。田常高兴地同意了。子贡赶到吴国，见到野心勃勃的夫差，就说：“若齐国攻下鲁国，势力大增，必将伐吴。大王不如先下手为强，联鲁攻齐，吴国不就可成就霸业了吗？”夫差心动，但又担心老对头越国乘机进犯，一时间犹豫不决。子贡又马不停蹄前往越国，说服越王随吴伐齐，解除了夫差的后顾之忧。子贡游说三国，已经达到了预期目标，但他又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，鲁国到时必须有所依靠。于是他又悄悄来到晋国，向晋定公陈述利害关系，劝他加紧备战，以防吴国进犯。后来，吴王夫差果然率十万精兵攻打齐国，越、鲁两国也派兵助战。齐国大败，只得请罪求和。夫差大获全胜之后，立即移师攻晋，却被早有防范的晋国击退。

　　子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾，抓住主要人物的不同心理，区别对待，巧妙周旋，既击败了齐国，又灭了吴国的威风，使鲁国从危难中解脱出来，显示了高超的纵横之术。

　　正如鬼谷子所说，世上之人有贤、不肖，智、愚；勇、怯等区别。而人们往往愿意展示自己的贤、智、勇，没有人愿意暴露自己的不肖、愚、怯。因此，我们需要练就一双辨人识人的慧眼，隔着肚皮去读懂人心。在倡导“以人为本”的现代社会里，这可以说是任何人成就大事业的必备条件。

　　捭则考虑周全，阖则严守秘密

　　妙语共赏

　　奇文精析

　　活学活用

　　《鬼谷子》上说：“或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。”大意是说知人之后，或者开放，使之显现；或者封闭，使之隐藏。开放使其显现，是因为情趣相同；封闭使之隐藏，是因为诚意不一样。要区分什么可行、什么不可行，就要把那些计谋研究明白，计谋有与自己不相同的和相同的，必须有主见，并区别对待，也要注意跟踪对方的思想活动。

　　现实生活中，既有口若悬河的人，也有沉默寡言的人。在一般人的观念里，喜欢说话总比不喜欢说话要好，至少情商显得要高一些，在社会上更吃得开一些，这多少有点道理。但是，喜欢说话并不等于会说话。在鬼谷子看来，真正会说话的人，都是需要说的时候才说，而且一说就能说到点子上，能发挥大的效用。而到了该沉默的时候，他们一定会沉默。

　　《墨子》里有这样一则故事。子禽问道：“多说话有好处吗？”墨子说：“蛤蟆、青蛙、苍蝇一天叫到晚，口干舌累，但是没有人去注意它们。现在我们再来看公鸡，它每到黎明时就打鸣，天下人都被它惊动了。所以说，多说话有什么用呢？只有在正合时机的时候说话才有用。”话不在多，切中要害才是关键。在适当的时机、适当的地点说出一番适当的话，小则可以改变个人的命运，大则可以改变历史的进程。在历史上，这样的例子是很多的。

　　汉朝初建的时候，战火方息，民生凋敝。丞相萧何向高祖建议，将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。高祖一听萧何居然盯上了自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何肯定接受了老百姓的贿赂，才公然替他们说话，于是下令将萧何逮捕下狱，由廷尉审查治罪。这时，旁边一位侍卫官上前劝告高祖说：“陛下是否记得楚汉相争及亲征陈稀、黥布的时候？那几年，丞相一人驻守关中，受到关中百姓的拥戴。若丞相真有利己之心，那关中之地恐怕非陛下所有。昔日丞相不为自己谋大利，今天又怎么会去贪占百姓的一点小利呢？”这简简单单的一席话，令高祖翻然醒悟，不由心生愧疚，立即下令赦免了萧何。

　　我们知道，汉朝廷尉惯用大刑，一旦萧何真落到廷尉手里，弄不好会屈打成招。在关系萧何命运的紧急关口，多亏那位侍卫官仗义执言，一语中的，打动了高祖的心，方才消除了萧何的牢狱之灾。凭着一副古道热肠，该直言时直言，这是侠士所为。但是，直言也应斟酌语句，说出话来掷地有声，方能达到助人解厄的目的。若直言变成了激愤之言，则可能言而无功，甚至殃及自身。

　　与直言相比，沉默似乎简单多了，但其实也是不容易做到的。俗语说：“病从口入，祸从口出。”在日常生活中，因为说话不当产生矛盾的事，可能我们每个人都亲身经历过。古往今来，许多人都把“沉默是金”作为自己立身行事的一条原则。唐朝诗人刘禹锡的《口兵诫》说：“我诫于口，唯心之门。毋为我兵，当为我藩。以慎为键，以忍为阍。可以多食，毋以多言。”可见人们对言多语失是何等的慎诫。时至今日，我们虽然不再崇尚“沉默是金”的信条，但在某些场合，还是少说为宜。

　　历史上，面对高高在上的君主，很多名臣都曾面临说与不说的抉择。尤其在涉及道义问题的时候，这种抉择将变得非常艰难。一言不慎而杀身成仁者，哪个朝代都有。尽管赢得青史美名，但毕竟是悲剧一场。“伴君如伴虎”一句，道尽了臣子们的这种尴尬与无奈。在说与不说的问题上，确实集中反映了一个人的智慧与谋略。

　　汉高祖刘邦生前为了防止将来吕后专权误国，曾与吕后和大臣们杀白马盟誓，非刘氏子弟不得封王。高祖死后，吕后果然独擅大权。她想立吕姓子弟为王，就问王陵是否可以，王陵直言不讳地说：“当年高祖盟誓，非刘姓不得为王，因此万万不可。”吕后大怒，转而问陈平，陈平却说：“如今是太后执掌朝政，凡事可以自主。”

　　吕后于是贬谪王陵，封了很多吕氏家族的子弟为王。事后，王陵责备陈平：“当年高祖盟誓的时候，你也在盟誓者之列，如今为何违背誓言？你是要靠谄媚而谋高位吗？”陈平笑着说：“不是这样，当庭触犯太后之威，我不如你，可将来辅汉安刘，你就不如我了。”果然，吕后死后，诸吕妄图作乱，正是陈平、周勃等人挺身而出，剪除诸吕，拥立汉文帝即位，才保全了刘家天下。

　　在面对吕后不怀好意的咨询时，陈平与王陵的态度迥乎不同。王陵仗义执言，傲骨铮铮，虽让吕后无话可说，但也使自己遭到贬谪，无法继续控制事态的发展。陈平则以妥协的方式保全了自己的实力，并且为将来剪除诸吕积极运筹，最终实现了辅汉安刘的诺言。两相比较，王陵之略方，陈平之略圆。从道义的角度来说，王陵更令人尊敬；而从谋略的角度来说，陈平的做法更可取一些。

　　在敌我双方的局势尚未完全明朗，或者说敌方的力量远大于自己的时候，采取附和或者沉默的方式来应对，同时积极谋划以图大事，这才符合鬼谷子捭阖之道的精神。

　　高调和低调

　　妙语共赏

　　奇文精析

　　活学活用

　　《鬼谷子》中说：“即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。”它的大意是，如果要捭开对方的门户，最重要的是考虑周详；如果要关闭自己的门户，最重要的是处事缜密。要达到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物发展的规律。让对方开放，是为了侦察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露出来，以便探测出对方实力的程度和数量。圣人会因此用心思索。假如不能探测出对方实力的程度和数量，圣人会为此而自我封闭。

　　鬼谷子强调应用捭阖之术要确保周详缜密，攻守兼备。若捭阖得不好，反而会让自己门户大开，一败涂地。其中最关键之处，在于应“闭”时确保能自守门户，韬光养晦，渡过难关，从而占据先机，一役而胜。在历史进程中，凡能建功立业者，无不深谙此道。魏大将军司马懿、明成祖朱棣等人，都曾以周密的捭阖之策而反败为胜，纵横天下。

　　魏文帝以后，太尉司马懿掌握兵权，势力日渐膨胀。曹氏宗族对司马懿戒备之心日重，矛盾日益暴露。大将军曹爽用明升暗降的手段剥夺了司马懿的兵权。司马懿立过赫赫战功，如今却大权旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽现在势力强大，一时恐怕斗他不过。为了躲避曹氏宗族的锋芒，司马懿称病在家，多年不朝。当曹爽派亲信李胜去司马懿家探察病情时，司马懿装出一副病重的样子，头发散乱，躺在床上。李胜说：“好久没来拜望，不知您病得这么严重。现在我被任命为荆州刺史，特来向您辞行。”司马懿故意说：“并州是要地，一定要抓好防务。”李胜说：“是荆州，不是并州。”司马懿还是装糊涂。这时，侍女来给他喂药，他吞得很艰难，汤水从口中流出。李胜回去向曹爽做了汇报，打消了曹爽的疑问。不久，司马懿乘曹爽放弃戒备、外出祭祖的机会发动政变，等到曹爽闻讯回城，大势已去。司马懿以篡逆的罪名诛杀曹爽一家，曹魏政权实际上已是有名无实。

　　司马懿伪装自己，博取敌人的信任甚至是同情，尔后突施冷箭，“毕其功于一役”，真可谓老谋深算，难怪当初诸葛亮将他视为平生劲敌。反观曹爽，此人在人才济济的曹魏政权内官拜大将军，绝非平庸无能之辈，但他缺少心机、麻痹大意，正如缺少了牙齿的猛虎，被人玩弄于股掌之上。两人这一胜一负，一生一死，一荣一辱，并不仅仅取决于实力，而更是取决于心思的缜密程度。

　　司马懿装病麻痹政敌的伎俩，也曾被后世的明成祖朱棣效仿过。明太祖朱元璋死后，皇太孙朱允炊即位，称为建文帝。建文帝鉴于藩王势力太大，威胁君权，因此决意削藩，燕王朱棣自然成为他的眼中钉。朱棣是明太祖的第四个儿子，一向带兵驻守在北平一带，战功赫赫，在朝廷上下都很有威望。为了麻痹建文帝，朱棣假装得了精神病。建文帝派使臣去探病，那时候正是大热天，燕王却坐在火炉边烤火，嘴里还不停地叫冷。建文帝也就相信燕王真的病了，但是他的心腹大臣齐泰和黄子澄却怀疑朱棣装病，他们想秘密逮捕朱棣。朱棣得到这个消息，立刻借清除奸臣黄子澄、齐泰的名义，举兵南下。这场内战打了三年多，最后燕军攻占了都城应天府。建文帝下令放火烧宫，最后和皇后一起跳到大火里自杀了。朱棣如愿以偿地登上了皇位。

　　可见，捭阖之术用于政治斗争，能使强弱形势相互转化。弱者通过自守门户，能使强者不自觉地打开门户，放松警惕，从而达到以弱胜强的效果。在国家间的外交中，捭阖之术更能产生巨大的威力。

　　西夏的开国君主元昊是一位杰出的政治家、军事家，他统治着地少人稀的小国，周旋于辽、宋两个大国之间，却能安然生存，这都得益于元昊采取了灵活多变的外交政策，即根据宋辽实力的消长，不断调整与两国的亲疏关系。元昊即位伊始，宋朝在与辽国的斗争中落于下风，被迫议和纳贡。于是元昊采取了“联辽抗宋”的方针，同辽国联姻，同时也接受宋朝的封号，却对宋使怠慢不恭。当时，宋夏边境小规模冲突不断。元昊依靠与辽国的联盟，不时出兵骚扰，使宋朝难于应付。当西夏几次大败宋朝，自身实力也受损的时候，辽朝乘虚而入，在边境上收留了党项族叛民。元昊不甘示弱，也诱降了辽国边境部族，导致辽夏关系的恶化。辽国打算举兵问罪，元昊为避免两线作战，立即见风使舵，同宋朝签订了和约，在一些虚名的问题上做了让步。同时，他派人人辽破坏，焚毁了辽军粮草，延缓了辽国的出兵计划。后来，元昊在贺兰山一战中大败辽军，却高姿态地同辽议和，照常纳贡。就这样，元昊以外交为主，军事为辅，多次在胜后议和，使宋、辽、夏三国长期处于鼎立之势，充分证明了他纵横捭阖的能力。

　　在现代商业领域，一个成熟而有谋略的企业，当它在面临同行的竞争时，往往能采取有效的措施加以应付，在加强自身实力的同时又能削弱对方。这也是捭阖之术可以发挥作用的地方。

　　某市有一家大型眼镜批零店，曾一度垄断着当地的眼镜销售市场。很快，在其周围冒出众多个体眼镜店，对批零店的生意造成很大影响。面对“围攻”，眼镜店冷静地分析了市场形势，认为个体户的优势是本小灵活、进退自如，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。针对这些情况，该店制订和实施了“扬长避短、强化服务”的战略。他们缩减了低档眼镜的进货，增加了中、高档眼镜的花色品种，以避开个体户定价灵活的优势。他们还在报纸上、电视上展开了宣传攻势，一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解配镜不适会给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。此外，他们还聘请了3位眼科专家全天候门诊，为儿童提供免费的配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。这一系列措施安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让其他个体眼镜店无力招架，只好一个个另谋出路。该眼镜批零店不但扩大了知名度、提高了销售量，还培养了一批未来的顾客——儿童，在这场突围之战中大获全胜。

　　可见，古往今来的胜者，不仅要有开创大局的雄伟气魄，也要有处理细节的缜密心思。在实力超群时高调宣扬，在不及他人时低调做事，一高一低，运用自如，才能成就大业。自诩“力拔山兮气盖世”的楚霸王，注定能成为名垂后世的英雄，但不能成为最后的胜者，因为他不懂得“欲捭之贵周，欲阖之贵密”的道理。真正能成就大事业的人，一要胆大，二要心细，两者委实缺一不可。

　　皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。……捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。

　　⑨史海钩沉

　　阳为人谋阴为己

　　战国后期，楚国谋划出兵攻韩，韩国十分紧张，忙向已附属于自己的东周征调兵丁、粮草、武器。但东周此时自顾不暇，哪有多余的人力、物力支援韩国？再说。又怕这样一来，激怒了邻国楚国，楚国一怒之下会把自己灭掉。故而，东周王接连好几日忧心忡忡。苏代见状，忙问原因。听东周王讲了前因后果之后，他笑了笑说：“不必担忧。我到韩国走一趟，不但可使他们不再向我们征兵征粮。还可让他们白送我们一块地盘。”东周王半信半疑地把苏代送走了。

　　苏代到了韩国，对韩相国公仲侈说：“我来之前，曾听说楚国的大臣向楚王说：”韩国久战，已十分疲惫，国空民乏，粮食奇缺，无力持久坚守。我们出兵，不出一个月，定能攻下韩国都城。但楚王没抓到真凭实据，对这些话将信将疑，没敢发令攻打。但在这样的紧要关头，您却向东周征兵征粮，不是正把自己的弊端暴露给敌人，让楚王下决心猛攻韩国吗？“公仲侈说：”哎呀！我怎么没想到这一点！您说该怎么办？苏代说：“我为您打算，倒不如这么办：马上停止向东周征调兵丁粮饷，再把米粮川高都送给东周，以显示自己的实力强大。”公仲侈说：“我不征调东周人、粮，已够仁义了，岂能白白将高都奉送给东周？”苏代说：“将高都送给东周，东周必然死心塌地跟随韩国。楚国一看，必与东周断交。以高都作代价，取得一个死心塌地的邻国，为什么不办呢？”公仲侈一听，连声叫好，依计而行。楚王见了，以为韩国国力强盛，难以攻下，也没敢发兵。而东周不仅没有被征调兵丁、粮草和武器，反而白白得到米粮川高都，成为最大的赢家。

　　评析

　　“其不中权衡度数，圣人因而自为之虑”，就是说圣人对对方的实力和计谋作出测度和分析，假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用，另谋良策了。苏代从东周的立场出发，反对韩国向已附属于它的东周征调兵丁、粮草、武器，因此表面上是在为韩国（为人）谋划，实际却是在为东周（为已）效力。

　　现代活用

　　迟半步捭阴为阳

　　在商战中，“迟人半步”的方法往往会收到奇妙的效果，其关键在于这条妙计将强大的进攻溶入看似平静的防守之中了。

　　新产品的开发，国外许多大公司都有自己独到的手段，但“迟人半步”的方法更受人青睐，使采用者受益颇深，被奉为新产品开发的良策。

　　日本的日产汽车公司，为了开发生产“SANI”汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开征求车牌，花大钱搞推销宜传，获得了极大成功。这一成功也使得丰田公司欣喜若狂。原因何在？因为“SANI”汽车的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说，不啻为它铺了一条通向成功的康庄大道，借着人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了“SANI”汽车的优缺点，制造了比这种车更好的“科罗娜”车。

　　“科罗娜”投入市场后，使丰田公司获得比日产公司更佳的经济效益。

　　日本的松下电器公司，也是采用“迟人半步”方法的得益者。有人称它是一家模仿公司，对此，松下公司毫不介意，因为它从这种做法中收到了极大的益处。

　　美国国际商业机器公司。几乎从未首先在市场上推出过尖端新技术产品，它都是从比它领先的公司中得到教训，吸取经验。正如有些专家们分析说：国际商业机器公司的新产品经常比其他公司设计得好，都得益于比人慢半步。数字计算机公司总结这方面经验时也说：“我们有意在技术上落后二三年，我们让试用户，如政府部门，推着我们走，然后，我们研制出一种可靠的商品供最终用户便用。”

　　休勒特一派克德公司更有自己的诀窍：凡是别的公司新产品问世，他们公司的工程师在用户那里检查本公司设备时就向用户探寻那种新产品的优缺点。探寻用户有什么具体要求，用不了多久，他们的推销员就登门来推销完全符合用户自己要求的新产品了。结果是：用户满意，收益大增。

　　这些公司总是迟人半步，甘居第二，并不是因为他们的技术能力差，而恰恰是在这迟迈的半步上作出了好文章。

　　评析

　　在商战中，“迟人半步”的方法往往会收到转阴为阳，后发制人的奇妙效果。其关键在于，这条妙计将强大的进攻溶入看似平静的防守之中，充分调动企业的主观能动性，积蓄力量，潜心研究，从领先自己的公司中得到教训，吸取经验。创造出设计更先进、更符合市场需求的产品，从而取得更好的经济效益和巨大的成功。

　　阴阳其和，始终其义。……阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而人；阳还终阴，阴极反阳。

　　史海钩沉

　　卧薪尝胆终灭吴

　　春秋末年。正当各诸侯国争霸之际，吴、越两国兴起于现在的江苏南部和浙江一带。它们与楚国相邻。开始，吴国较强，越国较弱，两国素来不和。后来，晋国曾联吴制楚，而楚国则联越制吴，吴越两国更成了世仇。公元前496年，越王允常刚逝世，吴王阖闾乘机攻打越国，但由于时机不成熟，吴军被越国打败，吴王阖闾中箭受了重伤而死。

　　公元前494年，吴王夫差为了报杀父之仇，发动兵马，向越国进攻。吴军在梅山之战大获全胜，越军被打得落花流水，几乎全军覆没，退守在会稽山。越王勾践后悔当初没有听范蠡的劝告而导致了家破人亡，最后与众臣商议，决定跟吴王讲和。吴王提出了一个条件，他要越王夫妇到吴国给自己当仆人。夫差的大臣伍子胥极力反对，要求直接杀死勾践，以绝后患。但夫差有心要羞辱勾践，便拒绝了伍子胥的建议。勾践与大臣文种和范蠡经过一番谋划之后，答应携着妻子心甘情愿侍奉夫差。从此以后他们天天侍奉吴王，处处安分守己，时时小心谨慎，为吴王打扫马厩，执鞭牵马，甚至亲口尝夫差的粪便，来观察夫差的病情。夫差叹息道：“勾践今日如此对我，这些是我宠信的大臣和儿子都做不到的啊！勾践对我的确忠心耿耿！”感动之余，吴王决定放勾践夫妇回国。

　　勾践回国以后，发愤图强，笼络群臣，教养百姓。十年卧薪尝胆，国力大大增强，他便等待时机讨伐吴国，以雪耻辱。勾践虽然报仇心切，但并未鲁莽行事，他时常对众人说：“两国交兵，除将士有必死之心，战马有一日千里之力外，后方补给是很重要的，有许多国家征伐别国时，都是因为后方补给跟不上，才被迫撤离的。我军若与吴国交战，一战必胜还可，若成两军对峙，便不妙。所以欲灭其国，先灭其粮草，此乃上上之策啊！”于是，勾践趁吴使前来讨债要粮之际，便命令百姓将粟米蒸熟，然后来官府换取两倍的生粟米。百姓们见有利可图，都日夜不停地蒸粟米。不几日，勾践便派人将十万斛熟粟米交给了吴王，并称这种粟米最适合播种之用。吴王见米粒大而饱满，便相信他，命人拿去播种。可百姓播种后却都不发芽，吴国因此大闹饥荒。再加上此时的夫差狂妄自大，连年用兵，总想凌驾于各个霸主之上。而且他又迷恋酒色，贪图享乐。尤其是勾践把西施献给他以后，使他感到勾践对他仍是忠心不渝。当伍子胥向他提出忠告时，反而引起了他的憎恶。最后派人给伍子胥送去一把宝剑，逼得伍子胥自杀而亡。

　　公元前478年，越国发动了对吴国的战争，越军获胜。公元前475年，越军围困吴国都城姑苏，整整三年，使吴国军民无衣无食，纷纷逃离。吴王夫差见已是山穷水尽了，忽然想起了前几天伯豁曾经对他说过的话：“当年越王乞和存越，甚至不惜自身为奴，大圣何不仿效呢？”于是就派人向越求和。勾践问各位大夫的意见。范蠡说：“我请大王不要忘记越国的经历。20年来，我们日夜想念的是什么？世代争夺的是什么？请大王好好考虑！”勾践接着说：“对，当年，老天爷把越国赐给吴国，吴国不取；如今，老天爷把吴国赐给了我们，我们岂能违抗天意而不取呢？请你转告吴王，我可以让他当个百户人的君主”。夫差绝望了。随即拔剑而起，仰天长叹：“我实在没有脸面去见伍子胥啊！”说罢，伏剑自杀而死。称霸一时的吴国。最终被越所灭。此后，越国曾强盛一时，越、楚之间也有过激烈的争夺。到战国时期，越国逐渐衰弱了。在公元前306年，越国为楚国所灭。

　　评析

　　从本篇的捭阖之术来看，勾践运用的也是阖术。他先是主动求和，保全了性命：而后忍气吞声在夫差膝下为卑为奴，在柔弱示之的情况下得到信任，被释放回国，从而取得了一雪前耻的最好机会；接着在暗中积蓄力量，又不露丝毫的痕迹，以等待有利时机发动反击。在形势对自身有利后，便利用对方力量日渐削弱的时刻，以“捭”术主动出击，从而取得了大胜。

　　巧舌诡辩蒙楚王

　　公元前314年。齐宣王和楚怀王结成了联盟，声势很大。秦惠文王原计划打算去攻打齐国，但无法得逞。苏秦死后，“合纵”的局势并未完全改观，要想实行张仪的“连横”策略，非把齐、楚联盟拆开不可。于是，秦相张仪来到了楚国。张仪聪明过人，更兼巧舌如簧。他先找到楚王最宠信的大臣靳尚，又是送礼又是许愿。极尽拉拢之能事，然后去见楚怀王，表示秦王愿同楚王交好。

　　楚王直言不讳地说：“秦王一向霸道，总是向别人索取土地，不给就打，怎么交好？”

　　张仪说：“现在天下就剩下七个国家，其中又数齐、秦、楚最为强大。如果秦、齐联盟，齐国就比楚国强大；如果秦、楚联盟，楚国就比齐国强大，这就看您怎样选择了。现在秦王愿同楚国交好，还愿把商于一带的600里土地送给楚国。你何乐而不为呢？”

　　楚王是个目光短浅而又刚愎自用的人，一听说能得到商于之地600里，就很高兴地说：“如果能得到秦国的信任，削弱齐国的势力，更能得到600里的土地。我当然愿同齐国绝交。”

　　大臣们见风使舵，都纷纷拜贺，唯有客卿陈轸反对说：“齐、楚联盟，才使得秦国不敢攻打齐国或是楚国。秦国愿送600里土地给楚国，目的就是要拆散齐、楚之间的联盟。如果同齐国断了交，而张仪又背信弃义，不肯交出土地，那该怎么办？到那时，如果齐国和秦国再联合起来攻打楚国，楚国岂不是要灭亡了吗？大王不如先向秦国接受商于之地，再去同齐国绝交，这样才能万无一失。”

　　三闾大夫屈原则当庭斥责张仪是个反复无常的小人，劝楚王万不可信张仪的谎言。只有勒尚已被张仪收买，主张接受张仪的意见。

　　楚怀王不辨忠奸，被眼前的蝇头微利所蒙蔽，听信了张仪和勒尚的话，一边派人去同齐国绝交，一边派逢侯丑跟张仪去秦国接收土地。

　　张仪工于心计，一路上同逢侯丑打得火热，使他坚信不疑。等到了咸阳城外，张仪略使小计，装做喝醉了酒，从车上掉下来摔坏了腿，让手下赶紧抬到城里去。从此一连三月，逢侯丑怎样求见也见不到张仪。逢侯丑无计可施。只得写信给秦王。

　　秦王答复说丞相应允的事他一定照办，但他不知楚国是否同齐国完全绝交，所以不能兑现张仪许下的诺言。

　　逢侯丑把这些情况写信如实地报告楚王。昏庸的楚王信以为真，居然派人去齐国大骂齐王。齐王十分恼怒，同秦王约定一起攻打楚国。

　　逢侯丑一直苦苦地守候在张仪上朝的必经之路上。一天，逢侯丑终于见到了张仪，张仪反而问道：“你为什么还在这里，难道还没有得到那块土地吗？”

　　逢侯丑说：“秦王说要等您病好了才能交割土地，现在请您和我一起见秦王，具体办理割地事宜。”

　　张仪这时才露出出尔反尔的真面目，他摆出一副若无其事的样子。吃惊地说：“为什么要见秦王？我要把我自己的6里土地交给楚国，不必告诉秦王。”逢侯丑此时才恍然大悟，责问张仪为什么表里不一。

　　张仪坚决地说：“秦国的土地都是靠将士的鲜血一寸寸地争夺过来的，岂可轻易送人，别说600里，就是10里也不行。我没有说过要把秦国的商于之地600里割让给楚国。”

　　逢侯丑一无所获地狼狈回家，把经过跟楚王一说，楚王恼羞成怒，立刻派屈阂为大将，逢侯丑为副将，率10万大军征讨秦国，发誓拿到张仪要食肉寝皮，以解心头之恨。

　　秦国听说楚国来犯，派魏章为大将进行抵抗。秦军本来军容整齐，军纪严明，战斗力强，又加上齐国派兵策应，轻而易举地打败了楚国。楚军伤亡惨重。连大将屈阂、副将逢侯丑都阵亡了，10万人马只剩下3万人逃回楚国。韩、魏等国一见楚国失败，也趁机侵掠楚国的土地。

　　楚王走投无路，只好让屈原去齐国赔罪，让陈轸去秦国求和，并万般无奈地献上两座城池，这件事情算告一段落。楚怀王不顾群臣劝谏，逞匹夫之勇，一心想杀张仪。居然派人到秦国提出以黔中的土地来换张仪。秦国那些与张仪不和的人就鼓动秦王答应，认为以一个人换大片土地是占了绝大的便宜。秦王尚在犹豫不决，倒是张仪主动要求去楚国。张仪一到楚国就被扣押下来，楚怀王准备选个日子杀掉他祭祀祖宗。谁知张仪果然有通天之能，他竟然买通狱卒，与靳尚取得了联系，并千方百计拉拢楚怀王的宠后郑袖，一起去迷惑怀王，劝他释放张仪。

　　怀王心无主见，居然答应了他们的请求，释放了张仪。就这样张仪平安地回到了秦国。怀王的昏庸导致亡国的结局，秦国在张仪的策划下再次攻楚，并最终灭亡了楚国。

　　评析

　　“阳动而行。阴止而藏”就是说要抓住有利的形势积极运动前进，当遇到不利的形势时就停止行动而隐藏自身。张仪在此便做到了这一点。他不失时机地采取捭阖之术来游说各方：先是以600里土地使楚怀王与齐国绝交，接着拖延时间，直到齐楚两国断交后再露出本来面目，这两步可以说都是采取了守势，采取了“阖”术，见机行事。最后，当时机成熟时，就主动出击，采取“捭”术，灭掉楚国。

　　装疯卖傻保性命

　　关汉卿的戏剧《窦娥冤》一上演，就受到了人们的普遍欢迎。由于戏剧无情地揭露了官吏的昏庸无道和贫穷民众的艰辛困苦，因此老百姓争相传诵。但是当朝者却认为关汉卿蓄意诋毁朝廷，有所图谋，就下令通缉他，并四处张贴他的头像。要把他捉拿归案。

　　关汉卿得知这个消息后，立即决定离开这个危险的地方，暂时避一避。这天晚上，关汉卿正急着赶路，对面走过来几个巡夜的捕快。他想转身逃走，但这样不仅会招来嫌疑，而且还可能会落入他们的手中，便冷静下来，站在那里和对方斡旋。那几个人看他书生模样，行色匆匆，立即拦住他。

　　“这么黑的天到哪里去？干什么的？”一个班头模样的人厉声问。

　　关汉卿看着眼前的情景，像在自言自语，说：“三五步走遍天下，七八人统领千军。”

　　班头一听答非所问，还有几分文气，而且口气不小。他本人特别喜欢戏剧，多少还懂一些，不甘示弱地说：“你以为我听不出吗？你是不是唱戏的？快说！别磨蹭！”

　　关汉卿不为所动，继续胡说一通：“或为君子小人，或为才子佳人，登台便见；有时欢天喜地，有时惊天动地，转眼即成空。”

　　其他的捕快有如听闻天书一般，直嚷嚷：“抓起来！抓起来！”

　　班头是个戏迷，平日也喜欢看关汉卿编演的戏，听到这些话语，顿生疑虑。他把灯火靠近关汉卿的脸一照，失声喊到：“我看你像……”

　　关汉卿急了，赶紧抢过话茬，笑嘻嘻地说：“你看我非我，我看我。我亦非我；我装谁像谁，谁装谁，谁就像谁。”

　　前后几番话都说到班头的心坎里了，人生不过就是一场戏。现在他已经确信面前的人就是关汉卿，但内心非常矛盾：“拿下吧，自己不忍心。关汉卿确实是戏剧大家，不仅自己喜欢，百姓对其也敬重有加，说不定因为捉拿了他。自己要臭名远扬；放过去吧，500两的赏银可是一个不小的诱惑，说不定还要担当失职的罪名。”

　　在一旁胡言乱语的关汉卿很快就看穿了班头的心思，随口又吟出一句道：“台上莫逞强，纵使厚禄高官，得意无非俄顷事；眼下何足算，到头来抛盔卸甲，下场还是一般人。”

　　班头细想品嚼，悟出了其中的弦外之音。现在贪图一时之利，到头来功名利禄也是一场空，说不定没有好的下场，自己又何必呢？于是接着自己刚才的话，训斥道：“我看你神经有问题！”说完，一招手，对手下的人说：“我们走！不要在这个迂腐的书呆子身上浪费时间了！”一行人趾高气扬地走了，关汉卿算是躲过了一劫。

　　评析

　　从本篇的捭阖之术来看：关汉卿便成功运用了其中的方圆之道，在不利的形势下装聋作哑，痴痴呆呆，而内心却特别清醒。以此达到麻痹对方的目的。从而使其放松对自己的警觉，而暗地里随机应变，等待时机寻找脱身之计。这种方法的关键是表演逼真，不露破绽，否则被对手识破就非常危险。

　　现代活用

　　谈判桌上巧捭阖

　　大家知道，日本商人深谙谈判之真谛，在谈判场上，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。

　　中国某公司，正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海着名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场斗智斗勇的谈判，迫使日商逐步退让，最终达成了交易。

　　日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行购销谈判。

　　谈判开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。

　　日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解国际行情，以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。

　　由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”，于是便单刀直入，明确指出：这个报价不能作为谈判的基础。

　　对此，日方分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍其产品的质量特点和优越性，以采取迂回的方法来支持己方的报价。

　　这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得。

　　但是中方一眼就看穿了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”

　　此问貌似请教，实则点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况，其二，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

　　中方话未说完，日方便领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

　　一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，他已利用离席这段时间想好了对策。他一到谈判桌前，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”

　　他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不如思索地答道：“一个月前定的。”

　　于是日方主谈人笑道说；“唔！时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下找到了退路。

　　中方主谈人自然深悟此种手段，便主动提出休会，给对方让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追得紧，有可能导致谈判的失败。

　　第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本。同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是相当大的。

　　中方认为日方削价的步子是不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价水分仍然不少。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。

　　日方立即回绝，断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次。讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以，你们的利润并未减少。另外一点，诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。那只好等，只能改日再谈。”

　　这是一种欲进先退的手法。但中方仍觉这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招。把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。

　　中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情况，把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。

　　日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境；要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧，利润微薄，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少。最后空手而归，难以向公司交代。

　　这时，中方抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。

　　日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。中日方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

　　评析

　　“阴阳其和，始终其义”就是说阴阳二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度。阴阳才能各得其宜。用之于谈判，就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退。要根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。

　　以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求。由捭阖也。

　　善待别人终脱身

　　战国时期，齐国有一位公子孟尝君，他以轻财好施、善待宾客而闻名天下。其他各个国家的人物都纷纷投奔到他的门下，他所供养的食客多达数千人，家中汇集了各个地方的人才。孟尝君之所以能将这些人才收于自己的麾下，最主要的一个原因就是：无论这些人出身多么尊贵多么卑贱。他都一视同仁，和他们平等相处。

　　每当有一个新客人来拜访时，孟尝君总会亲自接见，盛情款待。他和来客坐在一起促膝谈心，亲切地询问客人家中的境况。这时。他会安排自己的侍从隐匿在屏风后，把他们谈话的内容一一记录下来。等客人离开后。孟尝君会派人到来客家中去，奉送丰厚的礼品，表示慰问。他的食客对孟尝君这种一视同仁的态度尤其感激。所有的客人都以为孟尝君对自己最好，和自己是最亲密的，因此每个人都想报答他的知遇之恩。

　　一天，有两个人先后前来拜访孟尝君。这两个人都不是什么正道中人，没有什么真本领。其中一个人善于学鸡叫，还有一个人竟然是个小偷。模仿起狗来惟妙惟肖。孟尝君打算接纳这两个人，但其他的宾客都反对说：“虽然我们也有出身卑微的，但是这种鸡鸣狗盗之徒加入我们之中，实在是难于接受。”孟尝君却坚持收他们为自己的食客。

　　有一次，秦昭王把孟尝君囚禁起来，准备杀掉他。孟尝君赶紧派人向秦昭王的宠姬求救。那位宠姬说：“孟尝君要是把他的那件狐白裘送给我。我就帮他的忙，保证他平安无事，化险为夷。”

　　孟尝君的确有一件狐白裘。这件狐白裘一袭雪白，一根杂色的毛都没有，价值连城，但他早就把它献给了秦昭王。现在这件衣服还收藏在秦宫之中，唯一的办法就是把这件衣服从宫中偷出来。他向门下的食客求助。那个小偷马上站出来说：“偷，我是很在行的！我保证能取出来，而且万无一失。”当夜。他搬出了自己的拿手好戏，装扮成一只狗，潜入秦宫，轻而易举地就偷出了狐白裘。宠姬得到了梦寐以求的狐白裘后，果然在秦昭王面前为孟尝君说好话，秦昭王答应释放孟尝君。

　　孟尝君变更姓名，逃出了咸阳，后半夜到了函谷关。可是，秦昭王感觉后悔了，立即派人来追，形势危急，而这时城门紧闭。秦国有项规定，鸡叫时才能打开关门，如果等到鸡鸣天亮后，恐怕逃跑就更难了。前有雄关挡路。后有秦军追赶，形势十分危急。孟尝君的门客中那个善学鸡叫的人得知公子的危险后，决定帮他脱险。他一声长鸣，远近村庄的鸡跟着都叫了起来。守关人虽然觉得天色尚早，但听得一片鸡叫，还以为天亮了，马上开关，孟尝君趁机顺利逃出。

　　孟尝君供养的那几千食客，原来都同他素不相识。他从不担心他们不为他效力，对他们一律给以关怀和馈赠，也更不计较什么小人、君子的地位和出身。结果正是这些鸡鸣狗盗之徒救了自己的性命。

　　评析

　　“以阳求阴，苞以德也”的意思是欲想以阳势求助于阴势，需要用恩德去感召。孟尝君之所以能从秦国逃脱，依靠的正是不被人看好的鸡鸣狗盗之士。其中的主要原因就是：无论出身多么尊贵、多么卑贱的人，孟尝君都一视同仁，和他们平等相处，从而赢得了更多人的尊敬。终于有了后来出乎意料的时刻，被常人最瞧不起的门客救了自己的性命。

　　以静制动平谣言

　　四川益州自古是兵家必争之地。历朝历代都派能人去镇守。张方平曾奉朝廷之命调任益州太守。正准备起程上任时，突然传来一个很坏的消息：西南少数民族中的依部川的首领四处散播谣言，说壮族首领依智高在南诏正蓄积粮草，大队人马马上就要来侵犯四川。益州城内人心惶惶，一片混乱。

　　朝廷接到益州的急报。火速派兵前去支援。与此同时，朝廷又命令张方平尽快赴任。主持四川地区防御事务，张方平接到命令后，便连夜赶往四川。途中，他仔细打探消息，又经过几日仔细思考，总觉得事情有点蹊跷。众侍从忙问原因。张方平说道：“南诏离四川有两千余里，道路艰险，自古飞鸟难逾。并且南诏各族之间语言不通，又没有隶属关系，难以统一指挥。如此看来，定是有人在散布谣言。”侍从们都认同此理。

　　在考虑妥当后。张方平遣回了援军。进入四川境内后，他又发出命令告诉四川的少数民族：“如果南诏的侬智高来犯，我定会派兵抵制的。只要是良民，朝廷都会给予保护，但若要胡说八道、乱造谣言，不论是谁，一律杀头！”接着，张方平把正在修筑城墙的士兵们全部遣回，然后秘密派人去邛部的少数民族里找一个能说汉文的人。恰好当地正逢上元节，张方平下令益州城四门大开，通宵不闭，任人自由进出，观看彩灯，不受任何盘查。百姓们见此情景，渐渐没有了当初的恐惧，安下心来，四川重又安定下来。

　　不久，派到邛部少数民族的人找到了一个懂汉语的良民。张方平向其问明原因，果然是有人故意制造混乱。于是下令将最先散播谣言的人处斩。至此，益州之乱得到圆满解决。

　　从张方平处理事情的整个过程来看，他在听到那个坏消息后，并没有自乱阵脚，而是“以治待乱，以静待哗”，认真分析事情的原委，并遣回援军，大开城门，最终稳定了民心，平息了混乱局势。

　　评析

　　以逸待劳、以静制动属于“以阴结阳，施以力也”，是我们常用的战略战术。在军事和政治上都有着很重要的意义。这与孙子所言的“以治待乱，以静待哗”，有异曲同工之妙。警示我们在人际交往中，做事一定要稳住阵脚，不可急躁冒进。而运用“以静制动”的策略，就能更有效地观察和把握对方的动向，从而制定出相应的对策。

　　软硬兼施惩县令

　　薛宣担任左冯翊长吏期间。他所管辖的高陵县令杨湛、栎阳县令谢游都是贪婪狡猾、作奸犯科之徒。但由于他们掌握着一县的大权，以前的郡守曾经多次想对他们的违法行为予以追究，苦于无凭无句据，最终都不了了之。

　　薛宣走马上任以后，杨、谢二人立刻到府衙拜见。薛宣也当即设置酒饭，热情招待他们。

　　过了一段时间，薛宣暗中寻找他们的罪证，经过努力调查，终于获得了他们全部受贿勒索的证据。

　　薛宣观察到杨湛似乎有改正错误的愿望，也能够听从劝告，于是他亲手写了一封信，把他所犯的罪行一一列举出来，随后把信交给杨湛，并告诉他：“各位吏民检举揭发你的罪行，我已一条条排列在信上。还有人状告你犯中饱私囊的‘主守盗’之罪，作为县令，我敬重你，不忍心把你的事情张扬出去，所以秘密写了这封信告诉你。我希望你能够妥善地处理这些事情，以便今后能重新清白做官。如果你没有这些不法之事，那么就将这封信封好后再还给我，我一定会为你申冤昭雪。还你清白之身。”

　　杨湛知道自己所犯的罪行，又见薛宣的语气相当温和，无意伤害，就立刻解下县令的大印，交给县吏，并写了一封信感谢薛宣，未有半句怨言。

　　而那位栎阳县令谢游却自以为是大儒，颇有名声，认为薛宣拿自己没办法。根本就看不起薛宣。

　　薛宣知道谢游的傲慢态度后，当即发出正式公文，对他进行公开的指责，公文中写道：“告栎阳令：你手下的县吏和百姓告发你治理县政细琐苛刻，随意贬罚吏民。做苦差的人高达千人；用不正当的手段敛取钱财数十万，供私自大兴土木之用：又听任富吏操纵物品价格。以上所有事情已经全部调查清楚，我本来想派遣官吏前来审讯此案，但又怕辜负了当初推荐你的人，以致给儒士们带来耻辱。所以暂时停止你的县令职务。”

　　谢游见到公文后，只得灰溜溜地辞官而去。

　　评析

　　软硬兼施是“阴阳相求”，对不同的对象采取不同的惩治方法。高陵县令杨湛已有悔过之心。所以薛宣顺水推舟，让他在自己的罪状前悔过，省去了很多麻烦。而栎阳县令谢游非但无悔过之心，而且还不把薛宣放在眼里，所以薛宣以硬对硬，把罪证扔给他，免去他的官职。薛宣软硬兼施，一拉一打，运用的力度可谓恰到好处。

　　现代活用

　　葛兰素反客为主

　　美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的，或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多，要再跻身进去，并非易事。

　　然而，英国葛兰素药厂却以独特的经营方式。在短短的时间里，不仅在美国站稳了脚跟。而且还以“善胃得”占领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国营业额10亿美元，为全球营业额的三分之一。

　　葛兰素药厂跻身美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人充分的权力。因而使其经营灵活。

　　葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。

　　当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给经销商，并由其销售，签订10年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态。从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底：不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。“善胃得”药品就是这样成为美国的“明星药品”。

　　“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时。采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一探测器安在美国市场上。这样，美国药品市场几乎一下被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国药品市场提供了确切的情报基础。

　　评析

　　“以阴结阳，施以力也”就是说以阴势求助于阳势，则需要用外在的力量约束，以诚感人。英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场需要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头。其“反客为主”的战略为我们留下有益的启示。

　　反应第二

　　知己知彼，以静制动

　　本篇阐释了一种全方位的思考方法。鬼谷子认为，在论辩或游说时，要“重之、袭之、反之、复之”，这样才能更准确地把握对方的真实意图，从而说服对方，使之听从自己。这种方法能使人更接近事物本身，更有效地把握整体局势的进展，从而以逸待劳，以静制动。此法的关键在于掌握“反”的诀窍。反观历史，才能更好地了解今天；反观自己，才能更好地了解他人，知己知彼才能立于不败之地。运用“反”的方法，前提是自己要“静”，要冷静地观察和分析对方。在此基础上-，再运用所谓的“钓言之道”，让对方说出真话，从而在论辩中立于不败之地。

　　鉴史知今，鉴人知我

　　《鬼谷子》中说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。”意思是，在古代能以“大道”来化育万物的圣人，其所作所为都能与自然的发展变化相吻合。反顾以追溯既往，再回首以察验未来；反顾以考察历史，再回首以了解当今；反顾以洞察对方，再回首以认识自我。动静、虚实的原则如果在今天得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验。有些事情是要反复探索才能把握的，这是圣人的见解，不可不认真研究。

　　古人云：以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。在这里，鬼谷子以一个纵横家的视角，阐明了“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己”的方法论。

　　有一则寓言，说狮子、驴子和狐狸决定共同去打猎，它们收获颇丰。狮子要求驴子分配猎物，驴子把猎物平均分成三份，请狮子自己挑选一份。狮子恼怒了，它觉得自己得到的太少了。于是，它突然扑过去把驴子吃掉了。这回，狮子又让狐狸来分配猎物。狐狸把所有的猎物放在一起，请狮子来拿，自己仅留下很少的一点点。狮子问狐狸是谁教它这样分配的。狐狸回答：“是驴子的不幸。”

　　“他山之石，可以攻玉”，他人的实践经验可以成为自己的借鉴。生命有涯而知无涯，有限的生命不可能体验所有的事物。直接经验是宝贵的，但却是有限的。人的伟大之处，就在于能借助思维从间接经验中获得智慧。借鉴别人成功的经验和失败的教训，是自己获得智慧的路径之一。

　　秦末农民起义中，刘邦领兵攻破武关以后，长驱直入，歼灭了秦朝的主要兵力。秦王子婴迫不得已，只好捧着传国玉玺，开城投降。刘邦入咸阳城，进了秦宫，见宫室帷帐富丽堂皇，美女珍宝不计其数，顿起羡慕之意，想全部留下自己享受。武将樊哙极力劝阻，使刘邦很不高兴。谋臣张良对他说：“只因秦王残暴，不得人心，您才能得到今天的胜利。我们既然为天下除去暴君，就该改变奢侈淫逸之风，提倡俭朴风气。现在您刚入秦宫，就想像秦王一样享乐，岂不等于‘助纣为虐’？樊哙将军的话虽然说得有一点激烈，但他总是为您着想，所以还是希望您能接受樊将军的建议。”刘邦认为张良的话有道理，于是撤出咸阳，把军队驻扎在灞上。张良劝说刘邦，巧妙地点出了秦朝奢侈淫逸导致灭亡的教训，使刘邦认识到了自己的错误。

　　“以史为鉴，可以知兴替”。一般情况下，借用历史人物和事件去劝说别人，更能令对方肃然警醒，收到良好的说服效果，“以人为鉴，可以明得失”。借用自己或别人过往的经验，方能以更稳健的步子走过今天，迈向未来。“老马识途”的故事，就充分证明了这一点。

　　春秋时代，齐桓公亲率大军进攻山戎，将其击溃。当齐军要返回时，却在深山中迷了路。当时已是冬天，白雪皑皑，山路弯曲多变，走着走着就辨不清方向了。这时，管仲说：“不要紧，老马可以做我们的向导，它们认得路。”齐桓公立刻让人挑选了几匹老马，放开缰绳，让它们在前面随意地走，军队跟在马的后边。没多久，在几匹老马的带领下，齐军果然走出了山谷，找到了回齐国的路。

　　管仲知道老马识途，得益于他早年的经历。年轻时候，管仲家里很穷，经常和鲍叔牙一起跑生意，两人乘骑的都是宝马。一次，两人住在一家客店，遭遇盗贼，两匹马都被偷了。两人报了官，然而等了两天，毫无音讯。到了第三天，管仲、鲍叔牙正闷坐店中，忽听附近有“咴、咴”的马叫声，两人出门一看，竟是被盗的马自己回来了。管仲、鲍叔牙回到家中，就把宝马失而复得的事告诉了鲍父，并问是何原因。老人见多识广，对他俩说：“这有什么奇怪的，俗话说：‘猫记千，狗记万，老母鸡还记二里半’，何况是匹宝马良驹。”

　　齐桓公是幸运的，因为他有管仲。管仲也是幸运的，因为他有一段坎坷的人生经历，成为他那无穷智慧的源泉。“老马识途”，短短四个字道出了经验的重要性。在实际的摸爬滚打中所学到的东西要比从书本上学到的东西强上几百倍。光学书本知识是没有用的，赵括纸上谈兵就是很好的教训。人们经常说，“失败乃成功之母”。失败并不一定是坏事，从失败中我们能积累经验和教训，这就是失败的好处。

　　人生在世，几十年中总会为一些事情付出代价，这是人生的一笔宝贵财富，珍惜它们，会让我们的人生之路越走越宽，越走越顺。

　　蜘蛛捕虫，张网以待

　　要用巧妙无形的方法引诱对方说话，若“钓语”合乎人情事理，就不难从其话语中窥测内心的实情。以张网逮兽为例：若多张置一些网，并加以密切关注，就能多捕获一些野兽。这个方法用于人事上，只要方案合宜，对方自然会被你网住，这就是钓人的“网”。经常拿着这张“网”与人周旋，可使对方向你推心置腹。如果你用的比喻对方不明白，就要改变方法，用形象来打动对方，以体会其真情实感，从而加以控制。

　　这是鬼谷子对如何在说话中“钓”到自己需要的东西的一段精彩论述。

　　第二次世界大战期间，法国反间谍机关收审了一位自称来自比利时北部农村的流浪汉，法国反间谍军官吉姆斯认定他是德国纳粹间谍，可是还缺少有力的证据。审讯开始了。吉姆斯用法语提问：“会数数吗？”这个问题很简单，流浪汉用法语流利地数数，没有露出一丝儿破绽，甚至在说德语的人员容易说漏嘴的地方，他也能说得极其熟练。于是他被押回小屋去了。过了一会儿，有人在屋外燃起火来，哨兵用德语大声喊：“着火啦！”流浪汉无动于衷，照样睡他的觉。后来，吉姆斯又找来一位农民，和流浪汉谈论种庄稼的事，他谈的居然也不外行。看来吉姆斯凭外观判断的第一印象是不能成立的。第二天，流浪汉被押进审讯室的时候，吉姆斯正在审阅一份文件，在上面签完字，抬起头突然说：“好啦，你可以走了，你自由了。”流浪汉长长地松了一口气，愉快地呼吸着自由的空气。然而，他刚想转身，忽然发现吉姆斯的脸上露出了胜利者的微笑，顿时恍然大悟。原来，吉姆斯在说上面那句话时用的是德语，而他表示听懂了。这个德国纳粹间谍的真实身份也因此暴露了。

　　吉姆斯之前使用的一系列方法，表面上看都是失败的，其实不然。这些就像张开了一张大网，为最后的收网做好了准备。德国间谍百密一疏，最终露出了狐狸尾巴。

　　需要说明的是，鬼谷子用“钓人之网”这样的字眼，难免会引起后人的猜疑，以为这位“智圣”在鼓励行奸使诈的行为。其实这是一种误解。所谓的“钓人之网”，我们可以把它理解为一种交际之法而借鉴之。

　　有事情要反复推索才能把握的

　　《鬼谷子》中说：“己反往，彼复来，言有象比，因而定基，重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。圣人所愚智，事皆不疑。”意思是说，自己返过去，使对手返回来，所说的话可以比较类推了，心里就有了底数。向对手一再袭击，反反复复，所有的事情都可以通过说话反映出来，圣人可以诱惑愚者和智者，这些不必再怀疑。

　　春秋时期，楚成王立商臣为太子，后来又觉得不妥，想废黜太子。商臣得知这个信息，但不知是真是假。于是，商臣就去问他的老师潘崇。潘崇说：“这件事江芈想必知道，你设宴招待她，席间故意对她不敬，从中就可看出传闻的真假。”江芈是楚成王的妹妹，贵不可言，性格暴躁，人们见了她都毕恭毕敬，唯恐有半点闪失。商臣于是依计行事，请江芈赴宴。在宴会中，商臣故意以言行冒犯江芈，使她十分恼怒。在离席时，江芈向商臣骂道：“你果然是一个不争气的东西，怪不得大王要废你！”商臣听到江芈的话，证实了传闻的可靠性，便策划了一次宫廷政变，夺取了王位。

　　商臣抓住江芈火气大的弱点，故意出言不逊，试探出事情的真相，堪称险中求胜的一招妙棋。俗话说得好，世上没有不透风的墙。同样，世上也没有完美无缺的人。只要是人，都会有这样那样的弱点。发现人性的弱点，投以适当的钓饵，就不难达到自己的目的。

　　唐朝时期，女皇武则天为了巩固统治，重用了两个残忍的执法官，一个叫周兴，一个叫来俊臣。有一次，有人向武则天告发周兴谋反。武则天命令来俊臣调查这件事。来俊臣知道周兴不好对付，于是请周兴来家里喝酒。在酒席上，来俊臣叹口气说：“兄弟我平日办案，常遇到一些犯人死不认罪，不知老兄有什么办法？”周兴得意地说：“这还不好办！你找一个大瓮，四周用炭火烤热，再让犯人进到瓮里。犯人敢不招供吗？”来俊臣点头叫好，立刻命人抬来一口大瓮，在四周点上炭火，然后对周兴说：“现在有人告你谋反，请老兄自己钻进瓮里吧！”周兴知道自己中了圈套，只好老老实实招供了。

　　来俊臣以请周兴支招为“钓语”，套出了在周兴心目中最恐怖的刑罚，然后一句“请君入瓮”，让周兴搬起石头砸了自己的脚。

　　在日常生活中。让别人对你说真话。不是一件容易的事情。在法庭审讯中，要让狡猾的犯罪嫌疑人开口说真话，更是难上加难。一些有经验的执法人员就善于通过各种有效方式取得供词。

　　有一次，中国银行某地分行的一位行长利欲熏心，私自将570万美元调到香港。经群众举报，上级有关部门发现这笔钱去向不明，既无贷款协议，又无买卖合同，也没有借据凭证，即将他拘留审查，以防止其逃匿或与别人串通。这位行长很狡猾，且熟悉法律程序，他认为在事实没有弄清之前就对他进行拘留审查是非法的，便向法院起诉。法官这样驳斥他：“如果这笔钱装入你自己的腰包，则属于贪污；如果私自借给别人，则属于挪用公款；如果被人骗走，则属于渎职。或者是贪污，或者是挪用公款，或者是渎职，总之都构成犯罪，所以拘留审查是必要的。”这位行长一听傻了，知道自己已无路可走，只好交代了自己私自转移现金、准备携巨款外逃的犯罪事实。

　　法院驳斥这位行长的言论，运用逻辑的三难推理，排除了他不被拘留审查的可能性，就像一张大网一样，将他紧紧圈在了“犯罪”的界限内，成功地攻破了他的心理防线，让他开口说了真话。

　　在深入了解对方心理的基础上，通过言辞或其他方式的引诱获得对方的真实信息，在当今社会生活的许多方面，这种方法都大有用武之地。

　　只有了解自己，才能了解别人

　　鬼谷子认为，要想掌握情况，要先从自己开始，了解自己，然后才能了解别人。

　　我们都熟悉孙子“知己知彼，百战不殆”这句名言。而鬼谷子在这里提出的“知之始己，自知而后知人”，也含有“知己知彼”的要求。不过，他更强调自知，把自知作为知人的前提，这是很有见地的。自知之明，确实是人的一种重要品质。

　　历史上，赵括和马谡都是无自知之明、不自量力的典型。他们本身属于那种会动脑，但缺乏实践经验、不会动手的人，如果只是在军营中做一个参谋，为主帅出谋划策，或许还能发挥他们的才干。或者，他们可以参加一些小的战斗逐渐培养实战经验，待经验丰富之后，将理论与实践结合，没准也能成为一代良将。可惜，他们在还不具备将帅之才的时候，硬着头皮肩负起了重要的军事任务。马谡出征前甚至立下了军令状。诸葛亮曾叮嘱他：要在平地上扎营，阻击魏军。可马谡却自恃聪明，硬要在山上屯兵。结果被魏兵围困，导致大败，丢失街亭，掉了脑袋。不了解自己的真正水平，冒险而为，历史上和现实中许多惨痛的悲剧和沉重的代价就是这样造成的。

　　古语说“见贤而思齐”，这本是值得提倡的一种美德，可是这个“思齐”也要有个度。想必大家都听过“东施效颦”的故事。越国美女西施有闭月羞花之貌，举止大方，衣着朴素，略施粉黛，美不可言。就连胸口疼时捂着胸口的动作，都变成了一种无法言说的柔弱美。东施一味效仿，却不知道西施到底美在哪里，结果效颦就变成了做作，换来了大家的耻笑。模仿美好的东西并没有错，但在效仿的时候不仅要知其然，还要知其所以然，得其要领才是关键。而要得其要领，首先就要有“自知之明”。

　　比起知人来，自知更难做到，就像眼睛看不到睫毛，自己的缺点自己很难看见。因为有虚荣心在作祟，使人不愿意看到自己的缺点。汉武帝的时候，有一个叫戴圣的官员，他学问渊博，名重一时。但他处理政务不遵法令，造成了许多冤案错案。二个叫何武的官员向朝廷揭发了戴圣的过失。不久，朝廷免了戴圣的官职。戴圣很生气，认为何武是在有意陷害自己，他一有机会就在别人面前说何武的坏话。何武知道后只是一笑了之。有一次，戴圣的儿子犯了罪，被抓获后押到官府听候处理，而主审官正是何武。戴圣认定何武会将他儿子置于死地，整天茶饭不思。可是，何武公正判决，并没有判处他死刑。这时，戴圣开始反省自己的过错，才发现自己以前确实有很多不是。于是，他到何武家去认错，两人从此成为好朋友。

　　戴圣学问好，知天、知地、知人，唯独缺乏自知，在何武的感染下，他深刻反省己过，终于补上了人生的重要一课，避免了犯下更大的过错。

　　在“知人”的基础上，应促进“自知”，以约束自己的行动。做不到这一步，也不算真正的知人。

　　很多时候，我们会对一些违背常理的人和事进行谴责，这其实是一件简单的事情。但是，如果用自己的实际行动来证实他人的错误呢？特别是在需要自己付出一点牺牲的时候，我们又会有怎样的表现？

　　适时地运用方略和圆略

　　鬼谷子提出，在情况还未明朗以前以圆略来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前还是向后，无论是向左还是向右，都可用这个方法来对待。

　　北宋真宗年间，地方上将晏殊和蔡伯俙两名神童举荐给朝廷。真宗很高兴，让他俩陪皇太子读书。皇太子年纪很小，十分贪玩。晏殊总是规劝他，惹得太子生厌，而蔡伯俙则处处讨太子的欢心。有一次，真宗皇帝要检查太子的学业，太子要晏殊代做一篇。晏殊不肯。太子又叫蔡伯俙写，蔡伯俙马上代写了一篇。真宗皇帝发觉有假，追问下来，晏殊如实禀告了。这下太子气坏了，他恶狠狠地对晏殊说：“我将来当了皇帝，要杀你的头！”晏殊毫无惧色地回答：“就是杀我的头，我也不弄虚作假。”后来，太子即位，当了仁宗皇帝，晏殊被他任命为宰相，而蔡伯俙反而被疏远了。

　　晏殊以方略对待皇太子，绝不弄虚作假，结果后来被委以重任。而蔡伯俙一味采取圆略，阿谀奉承，反而遭到疏远。不过，晏殊也有“圆”的一面。在晏殊当上宰相之前，有一次，皇帝称赞晏殊说：“别人都纵情声色，只有晏殊生活勤勉俭朴。”晏殊赶紧在私下里告诉皇帝：“我也想象他们那么做，只是官职低，没有钱，而且事务太忙。”后来，当晏殊位尊势隆后，他果真也像别人一样享乐。晏殊的这一做法，与老子倡导的“和其光、同其尘”的思想十分吻合。我们知道，宋朝文化繁盛，是一个崇尚享乐的朝代，整个社会风气都是如此。倘若晏殊一味采取“方略”，自命清高，难免拒人于千里之外，不利于诸多事务的开展。

　　“能容物者，物乃能容”，这是晏殊告诫初入仕途的王安石的一句话。这可以说是人生至理。不要责难别人轻微的过错，不要随便揭发他人个人生活中的隐私。不管你的品德多么高尚、你的观点多么正确，只要你对别人苛刻，他就会把你当成他的敌人。不念人旧恶是要有些胸襟的，只有修养高的人才可能得做到。其实人际间的矛盾往往因时因事而转移，总把思路放到过去的恩怨上属于不智之举。

　　王安石后来的仕途经历也证明了这一点。王安石生性聪明、学识渊博，但却口下无德。郑毅夫写诗引用李白诗句，他就嘲笑：“此人不识字。”王安石成名前，舅舅曾讽刺他的蛇皮身，一旦科举得中，他就立刻寄诗给舅舅报此仇。尽管他领导的变法利国利民，但攻击四起，终于夭折。如果他能宽厚待人，也许会是另一种结局。

　　与人相处一定要有分寸，既不可对人苛刻，也不可过于亲近。我们常常说对人要真诚友好，这并不是说要没有选择地和任何人做朋友。在向别人掏心窝时，一定要先对他有所了解。一个人不设防地对待他人，而且成了习惯，那么如果他自己感觉累了，或觉得彼此志不同道不合了，这时再抽身，对彼此都没好处。生活中，由这个原因而引起的矛盾并不在少数。

　　学习圆方之略，需要解决的一个重要问题是如何对待别人的错误。倘若别人无意中犯了错误，违背了你的心愿，打乱了你的计划。这时，你的第一反应可能是气愤，接下来可能会大发雷霆。很多人都会如此。然而这样做根本于事无补，其结果往往是加剧了对方的恐惧，事情也会越来越糟。其实，如果能够忍住一时的怒火，反过来宽容别人，结局就会不同。

　　美国空军着名的战斗机飞行员胡佛在一次驾机行动中，飞机险些失事，后来检查发现原来是负责加油的机械师加错了油。问题查出后，那个机械师吓得面如土色，然而胡佛不但没有追究这件事，还让他专门做自己所负责的飞机的维修工作。后来，这个机械师一直跟着胡佛，而且干得十分出色。由此看来，如果做人圆润一点，原谅别人的过失，给予他人理解和尊重，这样于人于己都有好处。

　　在现代激烈的商业竞争中，对于一些有意的欺骗或侵犯，又该如何处理呢？让我们来看下面这个例子。一天，在法国的一家着名的照相器材厂里，一批日本客商正在参观。给他们当向导的是实验室主任，他是一个细心人，一边热情地回答客人们提出的各种问题，一边暗暗地注意客人们的一举一动。实验室主任注意到，有一个日本客商对一种新的显影溶液特别感兴趣。他戴着领带，当他俯身观察显影溶液时，领带末端恰好浸入了溶液中。日本客商这一极平常的动作没有逃过实验室主任的眼睛。实验室主任心想：多么狡猾的日本人！他只需回去将领带末端的溶液化验一下，便可以轻而易举地获得这种显影剂的配方了。这可是本厂最核心的机密啊！绝不能让日本人得逞。实验室主任急忙叫来一位公关小姐，对她如此这般地吩咐了一番。不一会儿，公关小姐拿着一条崭新的领带出现在这位日本客商面前，用她那甜润的嗓音说道：“先生，您的领带弄脏了，我们给您洗洗，您先换上这条新领带，好吗？”“噢——好吧，谢谢你！”日本客商知道自己露馅了，他只好一边道谢，一边解下了领带。他内心有点沮丧，但对法国方面没有当面戳穿他而深表感激。

　　俗话说“兵不厌诈”，在商业领域也是如此。法国方面察觉日本人有“诈”之后，没有予以当面揭露，而是不露声色地抢先一步，破坏了对方的意图，同时还维持了表面上的和谐关系，确实是十分高明的做法，达到了鬼谷子所赞许的“与人也微，见情也疾”的境界。