第2章 反应术

　　本篇提要

　　反应术可以说是捭阖术的更进一层。捭阖篇多是谈到游说的种类和方法，简略地阐述了适用的环境变化，而本篇的反应术则更为全面、辩证、历史地看问题，它需要运用者有更为灵活多变的头脑，要善于把握说话的技巧。明进退之道，当刚则刚，当柔则柔，能直能屈，能进能退，刚柔并济，进退自如，这些都可以说是反应术中技巧性的方法。

　　运用反应术要重点掌握以下几个方面：

　　一是知己知彼。百战不殆。了解别人的最好的方法是从了解自己开始，因为人是有共性的，了解了自己，就可以用相类似的方法去了解他人，把知己和知彼结合起来。便是反应术的最高境界。二是博学多识，随机应变。不了解对方。要学会投石问路；了解了对方，要善于察言观色，学会在各种情况下采取行之有效的对策。三是刚柔并济，张弛有道。刚愎自用之人，多是吃软不吃硬，以柔弱示之反倒有可能达到理想效果。该张扬时就要把才华显露出来，以便得到重用：该收敛时就要保持沉默，以免狂妄而招来灾祸。

　　本篇提及了说客在运用“反应术”中常用的几种技巧：知己（知己知彼）、钓语（设饵钓鱼）、张网（张网捕鱼）等等，具体说起来有投石问路、欲擒故纵、打草惊蛇等。

　　智慧运用

　　以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之。此钓人之网也。

　　史海钩沉

　　巧言应变留楚国

　　战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。

　　张仪毕恭毕敬地对楚王说：“最近，我在这儿没有什么用处，只是白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何？”

　　楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”

　　张仪见楚王并没有挽留之意，并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，给您送过来。”

　　“我各种宝物应有尽有，黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国也没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说。

　　“不过据我所知，中原美女如云，个个貌似天仙！”

　　楚王听了张仪的一番鼓动，不觉心有所动，于是靠近张仪说：“我早就听说中原美女妙不可言，只是从未见过。好吧，我就要美女。”说完，赏赐张仪一箱黄金作为盘缠。

　　这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心中原美女来了之后和自己争宠。两个人正在着急，一时却又想不出好办法，于是派人给张仪送去一盒珠玉，说是张仪要离开楚国，王后送来的礼物。

　　临行前，楚王设宴款待张仪，大方地说：“现在战乱纷纷，道途艰辛，今天特意为你饯行，还期望你能给我送回几个美女。”

　　在送别宴上，张仪见楚王有了几分醉意，突然说：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子仪态万千、貌若天仙，她们素日对我不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想借您的美酒向她们表示我的敬意……”

　　楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。

　　张仪一见二位女子到来，就跪在楚王面前说：“请饶恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾对您说中原多美女，现在一睹眼前两位美女，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女子呢？”

　　楚王听后，得意洋洋地说：“无罪，无罪！起初我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子。我想中原的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。”

　　一旁的南后和郑袖听了张仪对自己的一番赞美，喜不自禁，极力在楚王面前为张仪说好话。最后张仪又在楚国王宫里留了下来，而且重新获得了楚王和两位美女的信任。

　　评析

　　张仪不愧为战国时期最有名的说客之一，他反应之敏捷、头脑之灵活实非常人可及。在这个故事中张仪便成功地运用了钓语。先以离开楚国来观察楚王的态度，后以寻求美女把楚王“钓”到了自己张开的网中，接着在有利时机献上自己的奉承话，不禁博得了南后与郑袖的欢心，也最终得到了楚王的信任。真可谓一箭双雕。

　　调虎离山败魏军

　　公元234年，诸葛亮领兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵40万至渭水之滨迎战。司马懿屯大军于渭水之北，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原筑城驻军，进可攻。退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。

　　诸葛亮深知，自己最根本的弱点是远离后方，粮草困难；他同时也深知司马懿正是看准了自己这一点，一直在设法使蜀军断粮，从而困死或逼蜀军撤退，然后乘机取胜。于是诸葛亮便将计就计，在粮草上设诱饵，以此引“他”离山。

　　首先。分兵屯田，与当地百姓一起就地生产粮食，以供军需，摆出一副持久作战的架势。果然司马懿的长子司马师沉不住气了，他对司马懿说：“现在蜀兵屯田，作持久战的打算，如何是好？何不约诸葛亮大战一场，以决雌雄！”司马懿虽说奉旨坚守，不可轻动，心里其实非常着急。

　　诸葛亮的另一个措施就是自绘图样，命令工匠造木牛流马，长途运粮。蜀营粮草由木牛流马源源不断从剑阁运抵祁山。司马懿闻报大惊：“吾所以坚守不出，因为他们粮草不能接济。今用此法，必久不思退。怎么办呢？”

　　诸葛亮料到司马懿急于破坏蜀军屯田、运粮计划，于是进一步引他上钩。他一方面在大营外造木栅，营内掘深坑，堆干柴，而在营外周围的山上虚搭窝铺草营，造成蜀兵分散结营与百姓共同屯田屯粮，而大营空虚的假象。引诱魏军前来劫营；另一方面在上方谷内两边的山坡上虚置许多屯粮草屋，内设伏兵，同时让士兵驱动木牛流马，伪装往来谷口运粮。而他自己则离开大营。引一支军马在上方谷附近安营，以引诱司马懿亲领精兵来上方谷烧粮。司马懿虽烧粮心切，却极为谨慎小心，深恐中调虎离山之计，也用声东击西、调虎离山之计来应战。他亲领魏兵去劫蜀兵祁山大营，但一反过去每战必让主攻部队走在前面的惯例，让部将冲锋在前，直扑蜀营，自己在后，引军接应。他这样做，一是担心蜀营早有准备，怕中埋伏；二是他指挥魏军劫蜀军大营本属佯攻，目的是调动蜀军各营主力，趁机自领精兵奇袭上方谷，烧掉蜀方的粮草。

　　然而，司马懿的这个调虎离山计，却被诸葛亮料到。当魏军直扑蜀军大营时，诸葛亮只是安排蜀军四处奔走呐喊，虚张声势，趁司马懿离山之机。另派精兵夺取渭水南岸的魏营，而自己却在上方谷等待司马懿来烧粮，以便瓮中捉鳖。

　　司马懿果然中计。他见蜀军都奔大营救援，便趁机领司马师、司马昭及一支亲兵杀奔上方谷。接着被蜀将魏延依诸葛亮的安排，用诈败的方法诱进谷中，被截断谷口。一时山谷两旁火箭齐发，地雷突起，草房内干柴全都着火。烈焰冲天。司马氏父子眼看就将葬身火海，幸亏突来一场倾盆大雨。才救了司马氏父子三人及少数亲兵的性命，只得大败而归。

　　评析

　　钓术的运用也可以看作是引诱法的使用，其特点就是利用不利的天时、地利等条件困扰敌人，用人为的方法诱惑敌人，因为自己主动进攻有危险，诱敌来攻则对已有利。

　　在这个战争故事中，司马懿原本决定深沟高垒、坚守不出，结果却仍被诸葛亮“钓”下山，本想计烧掉蜀军粮草，却反中了诸葛亮的“调虎离山”计。

　　现代活用

　　圣米高张品牌网

　　在马狮百货公司里，所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类，都是一个牌子：“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。

　　单一的牌子，顾客没有选择余地，那么为什么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此，对顾客有强大的吸引力。在其他商店里，顾客面对不同牌子的商品，要作出正确的选择并不是一件轻松的事，他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选，但这些并不一定可靠，有时牌子越多，越使顾客无所适从。但是，马狮的“圣米高”商标却是一分钱一分货，如果同是圣米高牌子而货品标价不同，那么，价格高的那种商品肯定比价格低的质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，决不会上当。于是，许多工作繁忙的职业妇女都愿意到马狮购物。

　　马狮的经营思想是：让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。这种经营思想和相应的经营方法，争取到了大多数的劳工阶层消费者。

　　为了实现这一经营思想，以尽可能低廉的价格出售最优质的商品，他们在设计一项产品时，首先考虑的是售价是否在大众消费能力之内，一般的劳工阶层是否负担得起，因此，他们总是先定价格，然后再估算成本。在既定价格下，设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件，尽可能为广大平民大众提供他们有能力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样，先算出成本，然后是售价，往往会使商品的价格高出消费者的购买欲望，从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上最优质的商品，但在同样价格下，圣米高牌子的产品必定是市场上最好的产品。

　　马狮百货由原来两人合伙经营，只有数百英镑资本的百货店，经过激烈的世界市场竞争已成为英国第一大百货公司，拥有260家商店。员工4600多人。被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。

　　评析

　　“其张置网而取兽也，多张其会而司之”，就是说做事如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个恢恢天网，才能捕获到野兽。“圣米高”这个品牌本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，是一张无形的网。而它的经营思想、设计理念及商品价格又何尝不是一张张“钓”人的网呢？

　　欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼。实理同归。

　　史海钩沉

　　魏国虚与实取之

　　战国时七国混战，时而合纵，时而连横。

　　这年，秦国联合赵国打魏国，许以胜利之后，以魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦东西夹击，十分惊慌，忙召集大臣商议对策。芒卯说：“秦赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会解散。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，让张倚依计去游说赵王。

　　张倚见了赵王，说：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国。无非为争夺土地。为了避免战争，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国玩弄什么花招，便问：“两军还未交战，魏王就主动献地，到底是为了什么？”张倚解释说：“两军交战，兵凶战危。大军过后，荆棘遍地。战争之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王从仁慈出发，不愿生灵涂炭，故有此举。”赵王问：“那么魏王对我有什么要求吗？”张倚说：这自然。我们是来谈判，并不是来投降。赵魏两国曾多次结盟，是友邦。与其将土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。也希望大王从友邦利益出发，与秦断交，与我国恢复友邦关系，我们奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全国动员，拼死一战了。请大王仔细考虑斟酌。赵王想了一番，说：“我好好考虑一下，明天定然给你答复。”张倚走后，他找来大臣们商议。相国说：“与秦联合攻魏，胜利了也不过得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再说，秦本虎狼之国，其目的绝非仅仅灭一魏国，一旦攻灭魏国，其势力更为强大，下一个目标就是我们赵国了。不如答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长久之计。”于是，赵王答应了魏国。宣布与秦断交。

　　秦王一听大怒，赶忙撤兵，谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，忙欢天喜地地派兵前去接管邺城，正碰上芒卯在边境陈兵等候。赵将说明来意。芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么好端端送人？”赵将忙说这是张倚早许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西！我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，没接到交出此地的命令。你想硬夺，问问我的将士们同意否。”赵将一见魏军列阵以待，自料不是他们的对手，忙回兵报告赵王。赵王一听，上了当，又气又恼，准备发兵攻魏。可这时已传来消息，说秦为报背盟之仇，正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五个城给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。这样，魏先以虚假的“与”答应赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦合兵攻魏的结果，还“取”到了五个城池。

　　评析

　　是否能成功地运用此“欲取反与术”，关键在于你的智慧是否高超，计谋是否巧妙。看似“与”而实不“与”或少“与”，而终有所“取”，是使用此计的目的。

　　现代活用

　　推销商欲擒故纵

　　加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们在夏威夷都开辟了新市场，竞争将不可避免，但非常明显，加斯加公司产品的销路很不景气。而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意在短时间内做得非常热门，直到两个月后。他才发现加斯加的各类产品已在那儿消失了，这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感，这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此，在夏威夷他竭尽全力与其他同类产品进行竞争，果然不错，那块肥腴的市场被他强占了。

　　然而天有不测风云，一年后，当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候，他才发现，在各种居民聚居的地方，已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店，他还没有作出反应。电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来，全都是加斯加的宣传品。这且不说，加斯加还施出了一条毒计：他的零售店同时向顾客免费赠送一万袋自己的产品和迈克的味精，他让顾客自己来作充分的选择，想好了后再买，一周后，全部送完，不同的是他的产品比迈克的东西包装更好，而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到。还可以在居民的家门口买到，大大便利了顾客。一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降。两个月后，几乎失去了整个市场，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他只得收拾“行李”打道回府，另创天地了。

　　加斯加成功便在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当他费了九牛二虎之力赶走别人时，加斯加却似如约而至，这时候对加斯加来说，竞争对手仅此一家，压力明显减小，再加之他认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味，但加斯加本人的形象却带着味精走进了千家万户。

　　评析

　　“欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加最初不与争锋，借以使竞争对方放松警惕，而自己暗地发展。最后再一个火爆的反戈，给予对手致命的打击。

　　虽非其事，见微知类。

　　史海钩沉

　　邓艾用智败蜀军

　　三国魏齐王曹芳嘉平元年（公元294年），蜀将姜维攻打魏国的雍州（今陕西西安），依曲山（今甘肃岷县内）修筑了两座兵城。曹魏派征西将军郭淮迎击蜀军。郭淮派陈泰和邓艾包围两座兵城；自己率兵截断蜀军援军的道路。姜维无奈引兵退走。郭淮想借此机会进击两城中的蜀军，以除后患。邓艾劝谏道：“以往蜀军作战惯使回马枪，今次说不准他们还会再打回来，我们还是预先提防为好。”于是，郭淮分出一拨兵马，让邓艾率领驻在蜀军来路上的白水（在川陕甘交界处）北岸。

　　三天之后。姜维果然派将军廖化率兵杀回，遇到阻击，便在白水南岸与邓艾隔河结营。当时，邓艾兵少，廖化兵多，但廖化并不急于进击。邓艾见状，对部将说：“蜀军杀回来去救被我们困在两兵城中的同伙儿，敌众我寡，理当架桥急攻我们，但他们并不急于架桥进攻，可见是另有所图。白水附近有一洮城，是军事重镇，说不定姜维会偷偷率重兵去袭击。”于是他分出一拨人马，当夜去60里外的洮城（今甘肃临潭）增援。

　　天亮，姜维果然率大军渡河来抢洮城，由于邓艾早作了准备，没有得手，被邓艾阻在白水以南。两城中的蜀军久盼不到援军到来，粮草用尽，只好开城门投降了曹魏。

　　评析

　　这里，邓艾善于用以往蜀军的作为来推知他今次所用的战术，能够从对手一反常规不急于架桥攻击以援救被围困的自己人的细微动作中推知对手另有所谋，因而审时度势，预先作了防范，料敌机先，堪称得“见微知类术”之精髓。杰出的军事家最善于运用此术，去预计战争发展的形态，去预算对方部署的战术，然后因势为制，因招为制，战胜对手。

　　公孙鞅料事如神

　　商鞅姓公孙，是战国时期卫国人。后来他到了魏国，由于智慧过人，很快就成为魏国公叔痤的家臣。

　　不久，公叔痤就发现商鞅有治国安邦的才能，打算向魏惠王推荐，不料自己生起病来，而且越来越重。魏惠王闻讯，亲自到相国府来探望公叔痤。并委婉地问道：“先生万一有个三长两短，寡人的社稷靠谁扶助呢？”

　　公叔痤道：“我正要向大王推荐一个人。我有个家臣名叫公孙鞅，是个治国安邦的奇才，大王如能将国家委托给他治理，我相信一定能使魏国迅速强盛起来。”

　　魏惠王低头没有做声。过了一阵，魏惠王要告辞，公叔痤连忙屏去左右，悄悄地对他说：“大王如果不能重用他，就要赶快杀掉他，千万不能让他离开魏国。”

　　魏惠王应允而去，等他一走，公叔痤就唤公孙鞅过来，向他赔罪说：“刚才大王问我谁可以担任相国，我推荐了你，大王没有做声。我身为大臣，不能不忠于国君，所以又对魏王说如果不能重用你，就一定要杀掉你。大王已经答应了。如今我先公后私，又告诉你，你赶快逃跑吧，不然就来不及了。”

　　公孙鞅听了，淡淡一笑，从容不迫地说：“大王既然不肯听你的话重用我，又怎会听你的话杀掉我呢？你放心吧，我不会有危险的。”

　　果然，魏惠王离开相府后，并没有像公叔痤所说的那样去抓公孙鞅。而是长叹一声，对左右的人说：“公叔痤病得太厉害了，真令人伤心啊！他竟然要寡人将国家委托给公孙鞅治理，如若不成，又要杀掉他。这不是太糊涂了么？”

　　公叔痤死后，公孙鞅听说秦孝公正在召贤，就应召到了秦国。受到了秦孝公的重用。后来实行变法，使秦国很快富强起来。

　　评析

　　由小及大，见微知类。公孙鞅之所以没有被公叔痤的话吓跑，来源于逻辑推理，由普通的话语了解到了魏惠王的为人，才胸有成竹地留了下来。因为魏惠王既然不肯听公叔痤的话重用公孙鞅，又怎么听他的话杀掉公孙鞅呢？

　　现代活用

　　温成同应变竞争

　　一个身无分文、一贫如洗的难民，在短短的8年之间竟然成为占整个香港铝业工程界产量的3／4、工人的1／3的“同记铝业工程有限公司”总经理，这一成就着实令人惊叹。这个奇迹的创造者就是善于见微知类的温成同先生。

　　在一次搬运建筑材料时，温成同不小心摔坏了一扇铝合金窗户。在好奇心的驱使下，他把摔坏的窗户反复拆装了好多次，仔细琢磨它的制作程序和构造。接着，他就利用工地的边角废料和一些简单的工具学着干了起来。“世上无难事，只怕有心人。”他一边钻研，一边有意识地接近技术工人，偷看图纸，暗中苦学技术。功夫不负有心人，经过半年的摸索与学习，他终于弄清了制作铝合金门窗的一套完整工序。

　　他的第一笔交易是四扇窗户、两扇门，这是为一个私人住宅定做的。由于做工精细，选料考究，加工价格便宜，供货及时，因而得到了房主的赞誉。这笔交易周转的环节少，而且直接服务到门，因而使他获得了5500港元的收入，除去成本净赚了3500港元，相当于他1个月的收入。意外的成功之“微”使他心中萌生了用铝合金代替木材制作门窗的想法之“类”。铝是地壳中含量最多的金属。加工方便，价格便宜，不但在木材奇缺的香港极为需要，即使在整个亚洲也会颇受欢迎的。于是，他毅然辞去了先前的工作，开始独自经营铝合金门窗的生意。由于他的产品质优价廉，服务周到，加上他为人热情，乐于助人，广交朋友。很快便赢得了很多的客户。他又用积攒的资金搭了一个小工棚，找了两个帮手，买了几件简单的工具，“同记铝业工程有限公司”就诞生了。

　　温成同善于揣摩顾客的心理，凡经他接待的顾客，没有一个告吹的。他总是区别对待不同的对象，灵活多变，懂得如何揣摩人心，投其所好。有时为了获得几项高额交易，他会把客人的日程安排得满满的，以使客户没有时间再与其他同类公司接触。当你和他谈生意时，你会产生一种不与他成交就欠他情的心理。

　　温先生善于揣摩手下工人的心理，并善于调动他们的积极性，唤起他们对企业的同情和支持。一次，刚到的铝材要马上卸货，可正巧赶在快要下班的节骨眼上。温先生便迅速赶到工地，如实地向工人们说明了困难，工人们把企业的难处看成是自己的事，情愿加班卸货，他也和工人一起干起来。仅两个小时铝材就全部进了仓，省了一天的压舱费。紧接着，他在海鲜酒家定了两桌酒席，犒劳加班的工人，宴席后又给大家发了加班费，工人们尽欢而散。他花的这点开销，与压舱费相比真是小巫见大巫。

　　温成同的事业取得了如此辉煌的成就，这当中不排除有一些偶然的因素，但他善于揣摩人心，善于见微知类，才是他成功的根本原因。

　　评析

　　“虽非其事，见微知类”，即使所谈的内容并不是实际的信息。甚至无关紧要，但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息，即所谓触类旁通。温成同先生通过仔细琢磨铝合金窗户的制作程序和构造，弄清了制作铝合金门窗的一套完整工序，进而产生了经营铝合金门窗生意的想法。温成同还善于揣摩顾客及手下工人的心理，以诚相待，以情动人，终于取得事业的成功。

　　故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。

　　史海钩沉

　　知己知彼智退敌

　　公兀元前666年，楚文王去世，王后息伪是一位倾国倾城的美人，楚文王的弟弟公子元想讨好嫂嫂，得到美人的欢心，在息伪寝宫附近的馆舍中日夜歌舞。息伪知道公子元的用意，感叹道：“我的丈夫文王，问军事，未曾向国外扬威，致使声望日下。阿叔身为令尹，不奋发图强，重振国威，却沉醉于靡靡之音中，真令人担心！”息伪的话传到公子元耳朵里，公子元想讨好嫂嫂，决定率领大军去攻打邻邦郑国。

　　郑国兵力远不及楚国。面对来势汹汹的侵略军，郑文公惊慌失措。急忙召人商讨对策。叔詹不慌不忙地说：“从前，楚国出兵，从未有这么大规模。据我所知，公子元这次出兵，不过是讨好他的嫂嫂，没有什么其他目的。楚兵若来，老臣自有退兵之计。”

　　不久，楚军先头部队直抵都城。叔詹下令军队埋伏在城内，大开城门，街上商店照常做买卖。百姓来来往往，熙熙攘攘，秩序井然，毫无紧张气氛，楚军见到这番情景，出乎意料，料定城中早有防备，是在故意诱敌深入。他们满腹狐疑，不敢贸然杀进，下令就地扎营，等候主帅的指示。

　　公子元率领大部队赶到，大吃一惊，见城内秩序井然，似有埋伏，心里踌躇。他想到郑国与齐、宋、鲁有盟约，眼下城内有埋伏，万一不能取胜，齐、宋、鲁援军一到，前后夹击，楚军失利，脸上无光，嫂嫂会瞧不起自己。再说这次出兵，已攻下几个地方，几天之间，就打到郑国都城，也算是打了胜仗，目的已经基本达到。还是见好就收吧！

　　于是，公子元连夜班师回国，又怕郑军追击，命令所有营帐保持原样，遍插旗子，也想摆一个空城计，疑惑郑兵。

　　次日，叔詹登城遥望楚营，一会儿，便高兴地叫到：楚兵撤走了！众人都不相信，叔詹指着远处说：“凡是军队驻扎的营地，必定击鼓壮威，以吓骇鬼神。你们看那里有飞鸟盘旋，证明军营里连一个人也没有了。我料定楚军怕齐国援军赶到。被内外夹击，连夜撤走，还摆下一座空营计来迷惑我们。可惜，公子元会摆空营计，却识不破我的空城计！”

　　评析

　　空城计采用的是一种心理战术，使用的关键是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。敌方指挥官越是小心谨慎多疑，所得的效果就会越好。这种方法多是在兵力不足的情况下所采取的一种应急措施，如果被敌人识破。敌军乘虚而入。就会变得非常危险。

　　左右逢源得所求

　　战国时，中山王宠爱着两个贵妃阴姬和江姬，她们明争暗斗，都想做王后。

　　有一位谋臣名叫司马熹的，很有谋略，弄钱手段也相当高明。他看出两妃争宠的情形，想趁机会敲他们一笔，便暗中使人去致意阴姬，告诉她：“要做王后不是开玩笑的，争得到手，自然掌有权威，贵甲天下，傲视全民；万一失败呢，那就危险了，自己的生命保不住还不算，要祸延家族哩！所以，不争则已，要争必要胜利。如果想成功的话，除非去请教司马熹先生！”

　　阴姬听说，果然心动，便秘密地亲身去请教司马熹。司马熹便使足干劲，鼓其如簧之舌，说得她点头点脑，千恩万谢地说：“如果事情成功的话，一定大大的酬谢！”并且先孝敬司马熹一笔茶资。

　　于是，司马熹即刻上书中山王，告诉他有一个计划可使本国强盛，邻国衰弱。

　　中山王很感兴趣，堆下笑来问他：“我非常欣赏你这个建议，要怎样做才行呢？”

　　司马熹说：“我先要亲身去赵国跑一趟，名为访问，暗地侦查赵国的险要地方和风土人情，了解它的政治和军事动向，回来才可以订出一个详细计划，所谓知己知彼。才能百战百胜！”

　　中山王听了又送给他一份礼，打发他去赵国访问。

　　司马熹见到了赵王，公事完毕，在私谈间便对赵王说：“听说贵国是出产美人的地方，但我到这里已经几天了，总看不到哪一个算得漂亮。老实说，我足迹遍天下，也见过无数女人，总觉得没人比得上我国那位阴姬了，不知道的，还以为她是仙女下凡哩！她的美，不是笔墨所能描写得来，语言所能说得出，她那高贵的仪表，唉！胜过母仪天下的王后！”赵王怦然心动，忙问：“可不可能把她弄到这里来？”

　　司马熹故意把话锋一转：“我只不过随便说说罢了，至于大王意图怎样，弄不弄得到手，我可不能参加意见，阴姬虽然妃子身份，却是国君所宠爱的。这些话，请千万不要传开去，否则要杀头的。”

　　赵王奸笑一下，表示非达到目的不可。

　　司马熹回到本国，报告给中山王的就是：“赵王根本是一个混蛋，没有道德观念，只晓得玩女人，听淫乐，不知仁义是什么东西，开口讲打，闭口讲杀。还有，我听到一个可靠的消息，说赵王这个混蛋正在暗中设法想把大王的宠妾阴姬弄过去呢！”

　　“混蛋，岂有此理！”中山王不听犹可，一听则怒骂起来，“混账东西，竟把脑筋动到我头上来了！可怒也——”

　　“大王！请冷静一点。”司马熹说，“从目前形势来看，赵国比我国强盛，打是打不过他。赵王要索取阴姬，实在没有办法可以不给。不给马上就亡；要给，一定被人耻笑，笑大王懦弱，连国王的爱妃都会送给人！”

　　“那怎么办？”中山王虽然无名火动，到此时也不能不低声下气请教司马熹了。“照我看，”司马熹从容不迫地说，“只有一个办法才可以避免，就是大王立即册封阴姬为王后，死了赵王的邪念。在列国中，从没有谁敢要别国的王后做妻子的，就是想要，也为列国摒弃，骂作禽兽！”

　　“很好！”中山王转怒为笑，说：“就照你的办法去做，看他这个癞蛤蟆还敢不敢想吃天鹅肉！”

　　因此，阴姬便很顺利地做了王后，赵王也死了心，司马熹不用说已是王后娘娘的大恩人，地位和金钱自然更有保障了。

　　评析

　　了解了对方的喜好与性格特点后，便可投其所好地施展游说之法，或利诱、或奉承、或蒙蔽等等。司马熹首先从阴姬想做王后开始设计，而后采用了出使赵国这一虚招，其目的便是为阴姬在中山王心中赢得好感，为登上王后做铺垫。最后，在中山王盛怒的情况下说出心中的计谋，圆了阴姬的梦想，也使自己得到了荣华富贵。

　　如圆与方。如方与圆。未见形圆以道之。既见形方以事之。进退左右，以是司之。

　　史海钩沉

　　刚柔并济治郑国

　　春秋末期，郑国的宰相是子产。他善于执政，把国家治理得有条不紊，深得民心。他的执政之道就在于刚柔并济，把握住高压和怀柔两种政策的最佳尺度。

　　当时，许多大国都觊觎郑国。子产认为，郑国要求得生存，当务之急是加强国力。于是子产一面提倡振兴农业，另一方面为确保军事费用。决定征收新税。一时间，民怨四起，对他恨得咬牙切齿，甚至有人还密谋杀害他。他的家人和朋友都纷纷劝他改变主张，朝中大臣也站出来反对他的政策。

　　面对来自各个方面的压力，子产没有丝毫的动摇。他力排众议。义无反顾地继续实施既定的政策。

　　“我所做的一切都是为了国家和人民着想，即使牺牲我自己的名利也在所不惜。如果虎头蛇尾，我殚精竭虑想出来的兴国之道就会付诸东流。我决心一如既往地贯彻我的政策。老百姓的责难只是因为我的政策没有立竿见影的效果。过一段时间后，他们就会明白的。”子产这样对别人解释。他不改初衷。面对责难仍然坚持己见。

　　过了几年，农业的振兴计划收效甚大，人民的生活水平日益提高。军队也逐步强大起来，足以抵抗外来的入侵。郑国在诸侯国中逐渐树立起不可动摇的地位。

　　子产的政策并不都是如此“刚硬”，他在教育政策的制定上就表现得非常“宽容”。

　　郑国为了大力培养知识分子，在各地普遍设立了称之为“乡校”的学校。但是许多对当政者不满的人就利用乡校传播与统治者相反的观点。若任其发展，就会不利于民心安定，对统治也造成威胁。因此。许多大臣提议关闭乡校。

　　子产却不以为然，反驳道：“如果那些人聚集在乡校谈论政治，我们可以听取他们好的意见，不断改良我们的政策，这样看来，不是一件好事吗？”

　　子产借用了一个比喻，继续说：“人们的言论就好比是河川里的水一样，如果我们钳制他们的言论，就如堵塞河水一样。尽管暂时控制住了，不久那些不满就会像洪水一样滚滚而来，堤坝和堰塘终将被冲毁。与其这样，还不如疏通流水，引导它们畅通无阻地流出来，这样不是更合适吗？”从此以后，郑国的教育文化事业得到了繁荣。

　　由于子产广开言路，集思广益，在他为政期间，郑国国泰民安。国家呈现出一派欣欣向荣的景象。

　　评析

　　阴阳之道与方圆之说，与刚柔张弛的运用策略是相通的。绵里藏针，柔中存刚是成功的为人之道，刚柔并济更是行之有效的处世手段。治理国家同样如此。子产深知，如果君主严刑峻法，过于苛刻，就会使人们畏而远之：如果太宽松，就会使臣子骄纵跋扈，不易驾驭，所以必须恩威并济，把握好时机和火候。

　　恩威并施善待人

　　汉朝时，朱博因善于用人而名扬一时。

　　有一次。他手下的府功曹对他说道：“长陵有一名叫尚方禁的富豪，颇有才华，现在供职于副守尉。以他的才能，完全可以当守尉。”

　　朱博听从府功曹的建议，派人去暗中调查他。调查的人回来说：“此人年轻的时候行为不检点，曾与别人的妻子私通，后被发现。现在他的脸上有一处刀疤，就是那时候被人砍伤的，府功曹可能是因为受了尚方禁的钱财，才为尚方禁说话的。”

　　朱博点头不语。过了几天，他又以了解治安情况为由把尚方禁召来，仔细看他的脸。发现果然有一处很深的疤痕。朱博命众人退下，独自留下尚方禁，问他脸上的伤是什么原因。

　　尚方禁如实做了回答，然后跪在地上请朱博饶恕。朱博大笑，对他说：“男子汉大丈夫，有一点过失算什么？我准备为你洗刷掉原先的羞耻，你看如何？”

　　尚方禁感动得泪流不止。朱博又趁机说道：“如果我为你洗刷了羞耻，你可愿为朝廷效力？”

　　尚方禁连连应诺，朱博就告诉他：“这次谈话你知我知，没有其他人知道。你以后的任务就是遇到奸邪之事就记录下来。”

　　然后朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底，并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉，他在一天之内召见尚方禁三次，以表示亲近。

　　尚方禁早出晚归，四处奔走，揭发了境内多数盗首及其亲信。短短一年，由尚方禁提供线索而侦破的案卷达两尺厚，朱博借机提拔尚方禁为遵县县令，尚方禁感恩戴德的赴任去了。

　　朱博又召见了那个府功曹，责问道：“你收受他人贿赂，依刑律该如何处置？”

　　府功曹吓得脸色惨白，跪地谢罪。朱博便以将功折罪为由，命府功曹将历年来所受贿赂及其他不义之财，一文不少地记录下来交给他。那府功曹十分害怕，就把自己获得的财物全部都写了下来，交给了朱博。朱博看了记录。知道他已老实交代，就对他说：“此事只有你我二人知道，我有心惩治你，可又委实不忍；如果不给你一个罪名，如何对得起刑律和皇上。你看怎么办？”

　　府功曹坐在那里，一言不发。朱博命令道：“你马上坐下来写一个改过自新的赦文，然后……”朱博扔给府功曹一把刀，“把你刚才所记的一切全部销毁。”

　　府功曹如逢大赦，急忙写完赦文，拿刀把刚才所记的竹简划烂。

　　朱博便让他仍归旧职，府功曹从此以后小心谨慎，再也不敢做错事。

　　评析

　　从“如方与圆，如圆与方”中所得的启示是做事应明方圆之道，朱博在此就成功把握了这一点。金无足赤，人无完人。下属有错，必须纠正，但不必一棍子打死，否则便无人可用。朱博恩威并施，可谓深谙用人之道。看到尚方禁的羞耻心仍在，说明其良知未泯，仍然可救；府功曹虽贪婪却又惧怕刑法，免其罪责。他必不敢犯错。可见，用方圆之道变通地对待他人，往往能激发其热情，更加忠诚地为自己做事。

　　现代活用

　　圆方决策共生术

　　“共生”现象使得生物界能够生存发展。日本佳能公司则以“与人类共生”为宗旨，实现了超稳健的发展。1987年，在佳能成立50周年庆典上。佳能老板庄严宣布，将“共生”作为公司的基本宗旨。“共生”被解释为“利益均等”和“为人类做出贡献”。

　　经过半个多世纪的努力，佳能已成为全球性的跨国企业，佳能商标已在140多个国家注册，佳能的产品已深入到世界各个角落。佳能集团现有62000名职工，分布于世界各地，兢兢业业地致力于高科技领域的开发和突破。在照相机、办公与通信系统、精密光学及精细化工等领域不断创新，向人们提供了一系列优质服务。1991年，佳能公司的销售额为1451亿美元，利润额为17亿美元。在世界500家最大的工业公司中排名第83位。

　　佳能是激光打印技术的前驱，对该领域的研究开发遥遥领先。佳能从电脑领域的早期发展中，就意识到工商界及个人，需要一种噪声低、速度快、质量高的打印机。然而，点阵打印机却做不到这一点。激光打印机则完全填补了这些方面的不足。开发出轻便、高效的佳能激光打印机，代表了佳能在生产技术方面的突破。其中之一是激光扫描器的研制，同时，佳能的照相机、摄录机、传真机以及化学制品、光学产品、电脑与信息系统、医疗系统等也都代表了世界先进水平。

　　“技术为人类服务”这句名言，深刻地说明佳能是如何发展成为世界领先的跨国集团公司的。

　　对任何一家跨洲越洋的公司来说，最严峻的考验莫过于与当地社会的交融。为当地提供适于当地客户的创新产品。佳能在世界各主要国际市场建立了研究与开发中心，从而保证了佳能履行其所应承担的职责及贯彻佳能的行动纲领。例如，设于伦敦的佳能欧洲研究中心（CRE），侧重于电脑语言和音频产品的研究。设于加州的佳能美国研究中心则是电脑技术的研究基地。设在加州的佳能信息系统公司，正在开发电脑软、硬件和办公系统。设在法国雷纳的佳能欧洲研究发展中心专门从事数字电信的研究。设在悉尼的佳能澳大利亚信息系统公司，则集中于信息软件的开发。

　　佳能作为一家国际性跨国公司，十分注意与世界的共融共存。佳能在世界各地设立工厂，依靠当地的力量，使各地的工厂逐渐走上了专业化的道路。尽管它们各有所长，但都采用了佳能全球生产系统，从而严格保证了产品质量符合佳能的永不妥协的质量标准。

　　与当地居民融合，与当地经济融合，与当地企业融合。佳能的海外机构尽管都肩负着本身的特定工作，但他们也义不容辞地担当起了向所在地居民提供服务的职责。这正是“共生”精神与“为人类贡献”的实际体现。

　　评析

　　“如圆与方，如方与圆”，方圆交替，彼此渗透，相辅相成。佳能公司倡导的“共生”理念体现了方圆之道，微妙而又恰如其分地反映了佳能在参与社会事务，提供有益技术，以至关心环境等方面做出的卓越贡献。

　　内揵第三

　　与上相得，与下想和

　　所谓“内楗”，指人的内心清静自守，不为外物所困的-种状态。本篇论述在内楗的前提下，上下级之阍维持正常关系的目标与原则。该篇首先指出。君臣上下之间的关系十分微妙，如表面上很亲近的，内心却很疏远；表面上很疏远的，内心却很亲近。“内楗”之法，要求人臣善于揣摩君主的一心思，与其维持一种进退自如的关系。在现代的犬际关系中，亦可借鉴内楗之法，创造出一种和谐的委作环境。

　　1与上级谈话的原则

　　《鬼谷子》中说：“君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内楗，素结本始。”其大意是，君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远；有的在身边却不被使用，有的在离去以后还受聘请；有的天天都能到君主眼前却不被信任，有的距离君主十分遥远君主却只是听到名声就思慕不已。这种微妙关系的出现，都是因为内楗的缘故。

　　在鬼谷子看来，向居上位者进忠言之前，要先摸清楚他的想法，然后顺着他的心思去说，这样就能在避免犯上的同时还能使他愉快地接受你的观点。

　　春秋时，晋灵公贪图享乐，让人给他造一座九层的琼台。这一工程耗资巨大，劳民伤财，朝野上下一片反对之声，但晋灵公一概不听，还下令说：“谁敢再进谏，格杀勿论！”晋国有个能臣叫荀息，他知道此事后，便来求见晋灵公。晋灵公竟命令武士在暗处弯弓搭箭，只要苟息一开口劝谏，便立刻把他射死。谁知荀息见到晋灵公后，并没有提到琼台的事，而是要求给晋灵公表演杂技以博一笑。晋灵公高兴地答应了。苟息先把十二颗棋子垒起来，再把鸡蛋一个个加上去。晋灵公看得提心吊胆，不禁在一旁大叫道：“危险！”苟息慢条斯理地说：“这算什么，还有比这更危险的呢！”晋灵公忙问：“还有什么比这更危险？”苟息说：“大王，您要造九层高台，造了三年尚未完工，弄得民不聊生，男人们都被征调到工地去了，留下女人种庄稼，如果以后没有收成，国库就会空虚。一旦外敌入侵，国家危在旦夕，难道这不更危险吗？”晋灵公听后，觉得确实很危险，弄不好要亡国，立刻下令停止了琼台的建造。

　　苟息用巧妙的方式，先以杂耍吸引灵公的注意力，再通过垒鸡蛋的演示向灵公形象地说明国家面临的局面，使灵公停止了琼台的兴建。在向别人提意见时，即使是出自好意，也要讲求方式方法，巧妙委婉的暗示和生动形象的比喻，往往比直截了当的批评更容易为人所接受。

　　战国时，齐威王整天在宫中饮酒作乐，不理朝政。淳于髡知道齐威王爱听隐语，就进宫去对他说：“国中有只大鸟，栖息在王宫里已经3年了，可是它从来没有飞过一次，也没有叫过一声。大王您猜猜看，这是一种什么鸟？”齐威王笑了笑说：“这可不是一只平凡的鸟呀！它不飞也就罢了，一旦飞起来，就会直冲云天；它不叫也就算了，一旦大叫一声，天下的人都会大吃一惊。先生您先回去吧！我明白了。”从此，齐威王就像换了个人似的，开始勤勉治理国家。在齐威王执政的37年中，齐国始终是一个强国。

　　淳于髡没有直接批评齐威王不理朝政的行为，而是借大鸟的不飞不鸣为喻，在委婉批评的同时，也是一种间接的勉励。其结果是让齐威王一下子振作起来，果然“一鸣惊人”了。

　　在我国古代，敢于直言犯上的直臣、谏臣不少，但大多没有好结果，而唐朝名臣魏征则是一个例外。有一次，唐太宗被魏征不留情面地批评之后，怒气冲冲地回到内宫，对长孙皇后说：“我非杀了魏征那乡巴佬不可。”皇后劝他说：“有魏征这样的大臣是值得庆贺的。没有您这样的明君，怎能有如此耿直的大臣呢？”唐太宗转念一想：是呀，没有魏征，自己就无法知道自己的错误，那自己不就是昏君了吗？于是对魏征加以重赏。

　　像魏征这样敢于犯颜直谏的忠臣固然令人钦佩，但话说回来，唐太宗、长孙皇后这样的一对帝后那可是千年不遇。魏征要是不幸生在其他朝代，以他天不怕地不怕的脾气，恐怕也难以善终。所以，在向上司进言时，还是要注意说话的技巧，因为你的上司毕竟不是唐太宗。

　　去留有意，应随天外云卷云舒

　　在做事的过程中，去与留的问题无法回避，一次错误的选择可能会葬送多年的努力，甚至会付出生命的代价。所以鬼谷子告诫我们，要善于通过“联结”，达到进退自如的境界。

　　“明珠暗投”的典故出于西汉。当时，汉景帝的弟弟、梁孝王刘武有位门客叫邹阳，他才华出众，颇受重用。邹阳知道梁孝王觊觎皇位，便极力劝告梁孝王去除非分之想，惹得梁孝王不高兴，最后竞将邹阳打入监牢。邹阳不甘心含冤死去，他在狱中写了封信给梁孝王，信中说：“珠玉本是众人至爱的珍宝，可若是在黑夜里将它抛掷在路人的身上，人们就会按着剑对它怒目而视，怪它砸了自己……”邹阳用“明珠暗投”的比喻深深打动了梁孝王，不久即获释出狱。不仅如此，梁孝王还把邹阳敬为上宾，以表明自己是爱惜人才的主子。

　　一个朝代如果出现了满朝都是人才的景象，就表明一个贤能的君主出现了。末世无英才，贤者或隐于市朝，或已被奸人陷害。治世之君能识正直的忠臣，对他们加以保护。魏征担任谏议大夫，敢于当面对太宗提出批评，太宗很赞赏他。有一次，唐太宗问魏征：“历史上的君主，为什么有的人明智，有的人昏庸呢？”魏征说：“能够听取各方面意见的君主，就是明智的；片面听取个别人的话，就是昏庸的。在历史上，尧、舜属于明智的君主，而秦二世、隋炀帝这样的就属于昏庸的君主。君主要是广泛听取臣民的意见，就能了解下面的情况，不会被小人所蒙蔽。”唐太宗点头称是。

　　在治世明君面前，一个人的正直可博得功业、名望。相反，在乱世昏君面前，这种正直就是找死，而且不会给任何人带来好处。

　　商纣王的叔叔比干是一位正直的大臣，虽然已经知道商王朝病人膏肓、不可救药了，但还是不停地向纣王进谏，希望挽回败局，最终被商纣王残忍杀害。其他的许多近臣了解到纣王暴虐、覆亡在即之后，纷纷出逃。有的逃于荒野，如纣王的兄弟微子；有的携带商王的祭器和乐器投奔周族，如商纣王的太师疵、少师疆等。箕子虽然因未逃走而遭纣王囚禁，但他仍端正其心志，未与纣王同流合污。

　　有些时候，那些比生命、比现实价值重要的东西，往往更值得我们敬佩。的确，人生于世，就应该有点精神，就应该承担时代所赋予的责任。

　　与领导和睦相处

　　《鬼谷子》中说：“阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以合其谋。详思来楗，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。”其中的意思是，向君主进谋献策、要暗自忖度是否可行，然后为其详尽分析得失，以驾驭君主之意。在进谏时要随机应变，合乎君主的想法。若君主询问，必须做出适当的回答。在交谈过程中，若发现原来的言辞有不合君意者，应立即停止执行原方案。此时，应揣摩君主之心，顺势而为，以待君主自己改变看法。内楗中的随机应变，如同用钥匙开锁，至为重要。与君主交谈时，凡谈及以往的事，应顺着君主的言辞说；凡谈及未来的事，可以与君主有不同意见。内楗时善于随机应变者，总是能审察地势，通晓天时，遵循四时变化规律，驾驭鬼神，合于阴阳之道。他治下的百姓，都能够安居乐业。只要看君主的做事方式，就可判断出其志向和意愿。如果你的计谋不合君主之意，说明你对他的了解还不透彻。如果你的计谋合乎君主之意，却没有任何结果，那么你应表面上亲近，而暗中与之疏远。君臣之间若不能情投意合，圣人不会为他出谋划策。

　　鬼谷子认为，一个经常与居上位者接触的人，一言一行都要小心谨慎，以免出错。但是这样还不够，还必须要头脑灵活。在应付突然事件时，要有随机应变的能力。

　　春秋时期，晋文公的管家给他上了一盘烤肉。文公正要吃，发现有毛发缠绕在上面，便把管家叫来训斥道：“烤肉上怎么绕着毛发，你想让寡人噎着吗？”管家见状一惊，立即磕头请罪道：“我有三条死罪：用磨刀石磨刀，磨得非常锋利，切肉切得断毛却切不断，这是我的第一条罪；用木棍穿肉块却看不见毛发，这是我的第二条罪；用炽烈的炉子、通红的炭火烤熟了肉，但是毛发却没有烧掉，这是我的第三条罪。”听到这里，文公明白了，是有人在暗中陷害管家。于是召集堂下的所有人来盘问，真的找到了这个人，于是重重责罚了他。

　　管家遭人陷害，被晋文公责骂，但他很快就冷静下来，以自列罪状的方式，向晋文公申诉了自己的冤枉，合情合理。这种方式，显然要比直接喊冤效果好得多。

　　事实上，凡居上位者都带有一定的傲气和霸气，有人将其形容为老虎的屁股——摸不得。但话说回来：智者千虑，必有一失。若不慎触怒了居上位者，真摸了“老虎的屁股”，就该设法予以补救。这需要智慧，而且是“急智”。

　　刘邦称帝后，一天把韩信召进宫中闲谈，要他评论一下各将领的才能，韩信一一说了，当然，那些人韩信根本就不放在眼里。刘邦听了，便笑着问他：“依你看来，像我这样的能带多少人马？”韩信回答：“陛下能带十万。”刘邦又问：“那你呢？”“对我来说，当然是越多越好了！”刘邦心里不快，但还是笑着问道：“你带兵多多益善，怎么为我所用呢？”韩信知道自己说错了话，忙掩饰说：“陛下虽然带兵不多，但您‘善将将’。驾驭将领的能力无人能比啊！”刘邦一听这话，心里顿时舒坦了许多。

　　韩信后来死于非命，也是因为他功高震主、不知收敛的缘故。但在这里，韩信给刘邦戴上‘善将将’这顶高帽子，确实还是令刘邦十分欣喜的。韩信虽然不以舌辩见长，但随机应变的本事还是很高强的。

　　若自己不被居上位者看好，甚至遭到打击和羞辱。这个时候怎么办？是据理力争，还是忍气吞声？这似乎不能一概而论，但一般情况下，都是需要有“忍”的功夫的。

　　晋代人杜锡曾任太子司马通的近侍官，他多次对太子的不端行为予以劝诫，引起太子的怨恨。太子很想惩罚他，但是杜锡一向奉公守法，没法随便给他安个罪名。太子想来想去，终于想出一招。一天，太子让人把针放在杜锡常坐的毡子下，杜锡来见太子的时候，一坐上去就挨了针扎，弄得很是狼狈，但很快他就忍住疼痛，又泰然自若起来。太子问他：“你坐上什么了？”杜锡知道太子在捣鬼，心里很气愤，但转念一想：人家是太子，也就是将来的皇帝，自己得罪不起啊！于是就回答说：“我什么也不知道啊！”太子听他这么说，就若有所思地说：“我还以为你只喜欢跟我过不去呢，没想到你也跟自己过不去！”以后就再也没有戏弄过杜锡。

　　面对太子的挑衅举动，杜锡能够随机应变，处之泰然，因为他深知君臣之间的关系，君要臣死，臣不得不死。如何才能消灾免祸，摆脱“不得不死”的悲剧，确实是古代臣子的一大课题。

　　晋朝时候，尚书令乐广的女儿嫁给大将军成都王司马颖。成都王的哥哥长沙王在洛阳专权，成都王于是出兵夺权。长沙王平素亲近小人，疏远君子，凡是在朝为官的，无不怀着恐惧的心情。乐广在朝廷中享有盛誉，又和成都王有姻亲关系，一些小人就在长沙王跟前说他的坏话。长沙王问乐广是否在暗通成都王，乐广神色自若地回答说：“我家五个儿子都在洛阳，我怎么会拿五个儿子去换一个女儿呢？”长沙王从此释然，对他不再有疑虑。

　　以上所举的这几个例子中，主人公都依靠随机应变躲过了灾祸。在向上司提建议或遭到上司责问时，我们又怎能缺少这种随机应变的本事。

　　善处同事关系

　　《鬼谷子》中说：“欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。”其大概意思就是说，要想与人合作，就要把力量用在内部，要想离开现职，就要把力量用在外面。处理内外大事必须明确理论和方法。

　　言辞能引起对方内心的共鸣，这是游说的一种极高境界。而只有达到这种境界的人，才有可能完成看似不可能完成的任务，达到不战而屈人之兵的游说效果。

　　东汉顺帝时，外戚专权，百姓生活艰难。广陵人张婴不堪忍受暴政，聚众起义，纵横扬州、徐州一带几十年，劫富济贫，朝廷屡剿无功，深感头疼。当时朝中有一名叫张纲的御史，此人廉洁刚正，得罪了不少权贵。于是，掌权的外戚梁冀便上奏顺帝，任张纲为广陵太守，让他平息暴动，企图借刀杀人。张纲到了广陵，单车独行直入张婴大营。张婴十分惊讶，便出来相见。张婴冷冷地问道：“太守大人屈尊来到贼营，不知有何见教？”张纲站起身来，施礼说：“将军何出此言？下官办事不周，不恤民情，以致陷民于水火之中。俗话说，‘官逼民反’。将军清廉自律，行侠仗义之举，实令下官敬佩不已。”张纲这番话出乎张婴的意料，他急忙站起来赔礼，激动地说：“太守早来十年，我张婴何至于此？我是个草莽之人，不知礼仪，更无法结交朝廷，我也知道自己是釜底游鱼，苟延残喘而已，哪里活得长久？今天大人到此，就给我指点迷津吧！”就这样，张纲用安抚的办法，不动一兵一卒，经过与张婴反复协商，妥善处置，终于平息了广陵的暴乱。

　　张纲说服张婴，不是靠威压，也不是靠利诱，而是采取了攻心之法。他首先承认自己的失职，将责任揽到自己身上，然后称赞张婴为民赴险，成功地打动了张婴，也攻破了张婴的心理防线。这正符合古人所说的“攻心为上”的原则，因而才能不费一兵一卒就平息了暴乱。

　　人的心中都有善念，只是有些人的善念已经沉睡，需要用别人的善行去唤醒。对于那些看似冥顽不化的人，我们也要以诚相待，尽力去感化他们，启发他们的良知。《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，善之善者也。”能让失足之人主动去弃恶从善，那是最好的。

　　在大文豪雨果的《悲惨世界》中，主人公冉阿让半夜偷走了米礼爱主教家的一只银烛台，不料半途被警察抓到。在对质时，主教却说是自己赠送给他的。当冉阿让跪着求主教原谅他的恶行的时候，主教却只要他宣誓将灵魂交付上帝，自此重新做人，并将另一只烛台也送给了他，这样的情形让冉阿让感受到爱的力量，从此弃恶从善，经过努力，成了市长和工厂主。他捐助慈善事业，甚至为救人于危难而舍弃了名利。综观他的改变，主教功不可没。冉阿让因主教的爱和宽容完全被改变了，从一个危害社会的罪犯转变成了造福社会的君子！

　　同事之间，心与心的共鸣，可以让我们的生活多一些宽容和谅解，少一些纠纷和矛盾。对于不讲理的小人，揭露、斥责都是必要的，但要真正挽救这些人，最好的办法是让他们自己内心受到震动，得到感化，使他们充分认识到自己的错误，从而改邪归正。

　　俗话说：将心比心，凭凭良心。心灵感化的力量比严酷的刑罚更为强大。如果多一个人懂得这个道理并付诸行动，人世间的纷争就会少一点，世界就会变得更美好。

　　巩固内部团结

　　《鬼谷子》中说：“策无失计，立功建德，治名入产业，日楗而内合。”在运用策略时要不失算，不断建立功业和积累德政，善于管理人民，使他们从事生产事业，这叫做“巩固内部团结”。

　　有一则寓言说，一天风暴来了，一个农夫被困在家里。到了晚上，他饥饿难忍，可家里什么食物也没有了。他想来想去，只好把家里的绵羊给吃掉了。第二天和第三天，风暴没有停止。他靠着这只绵羊维持着生活。然而又过了几天，风暴还没有停止，农夫又把家里的山羊吃掉了。后来，风暴仍然没有减弱，他又吃掉了那头耕田的牛。守门的两只狗看见农夫干的事，互相说道：“我们快离开吧，主人连辛勤耕作的牛都吃了，又怎么能放过我们呢？”

　　这则寓言告诉我们，不要自乱了阵脚，在困难面前要团结一心才能渡过难关，而作为领导者，更是要起到表率作用。

　　清朝道光年间有一位老将叫陈化成，他曾奉命率所部驻扎于宝山。一天夜间，突然下起了倾盆大雨，雨水蔓延至整个营区。随从将领请陈化成将帅帐移至高处，陈化成坚决不准，他说：“士兵们都睡在泥水中，让我一个人高高在上，这怎么行！”看着年逾古稀的老将军坚持在水中处理军务，所有的士兵都大受感动，作战时即便面对船坚炮利的侵略军，也表现得异常英勇。

　　作为有识之士，一旦了解了黑暗的内幕，知道形势不可逆转，就应趁尚未深陷其中当机立断，毅然地远离黑暗，以防止自身受到损害。形势已急转直下了，却偏想要逆流而上，最终自身会受到损害。但是，在那个君要臣死，臣不得不死的年代，君王就是国家，忠君就是爱国。赶上好时机摊上个明主是臣子们的福气；如果生不逢时，派上个很愚蠢的君王，那么做忠臣就需要些勇气了，要时时做好要死谏的准备。“人生自古谁无死，留取丹心照汗青。”于是有了死得值不值得之说，这的确是关乎价值观的问题。