第5章 飞箝术

　　本篇提要

　　本篇主要讲述的是如何运用褒扬之词去收服人心，使对方被我们所控制、掌握。在此处“飞”是夸奖、表扬的意思，有意识地去给予肯定和赞许，以讨得对方的欢心，得到信任，使其暴露实情。“箝”是掌握住对方的一举一动。使之按照自己意图行事，由此可知，“飞”的目的是为了“箝”。

　　飞箝术的目的是多种多样的，可以考察个人品行的好坏，能力的高低。也可以辨别事物的虚实或对错，本篇首先提到的就是如何运用飞箝术去识别人才、利用人才；也可以引诱对方说出我们想要探听的实情；还可以用之建立人与人之间的关系，以及分析天时、地利等外界环境，为自己做决策创造良好的条件。

　　关于飞箝术方法的运用也是多种多样，主要有引诱法、重累法、量能立势法三种。引诱法就是通过钱财、美色或声乐等去投其所好，来抓住对方的心理。掌握在自己手中；重累法就是采用反复试探或感化的方式使之接受自己的意见或建议；量能立势就是在衡量对方实力后，确立相应的制度，立赏罚去就之势。三种方法在实际运用中又要因人而异，引诱法的对象必须具有某一方面的贪心；重累法的对象必须是具有正直、开明等良好品行之人；量能立势的对象必须是善于表露心迹，自身有明显弱点的人。

　　总之，掌握了运用飞箝术的方法，明白了飞箝术的目的，便可对万事运筹帷幄，自身也可来去自如，这便是飞箝术的最高境界。

　　智慧运用

　　凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，……其有隐括，乃可征，乃可求。乃可用。引钩箝之辞，飞而箝之。

　　史海钩沉

　　不计私仇用管仲

　　公元前687年，齐襄公不理朝政，荒淫无道，以致民怨沸腾，国家大乱。为了避难。鲍叔牙随公子小自流亡莒国，管仲随公子纠逃往鲁国。不久，公孙无知杀襄公自立，后被杀，造成齐国君位空缺。

　　公子纠和小白听到这个消息都想赶回齐国争夺君位。管仲为了让公子纠当上国君，就带兵埋伏在莒国通向齐国的必经之路上，见到小白乘车而来，就用箭射倒车上的小白。他以为小白必死无疑，就放下心来，带领公子纠慢慢向齐国进发。

　　实际上，管仲的箭只射在小白的衣带钩上，小白灵机一动，咬破舌头。口吐鲜血，装死骗过了管仲。当管仲离开后，他急忙同鲍叔牙抄近路返齐，昼夜兼程，抢先赶回齐国都城，登上君位，是为桓公。

　　齐桓公于是准备拜鲍叔牙为相，但鲍叔牙极力推辞，并极力推荐管仲。他说：“管仲从小就是我的好朋友，他有经天纬地之才，如果拜他为相，齐国很快就能强盛。”

　　齐桓公不高兴地悦：“管仲差一点射死我，我怎能重用仇人呢？”

　　鲍叔牙说：“当初，管仲是为了让公子纠登上君位才这样做的。国君不可只记私仇，而忘掉齐国的大业，失掉这位难得的人才。”

　　齐桓公见他说得有道理，决定重用管仲。他派人到鲁国，向鲁庄公说：“我们国君要报管仲一箭之仇，请把他交给齐国处治。”

　　鲁国大臣施伯知道管仲回齐后会被重用，将来肯定对鲁国不利。就极力劝阻鲁庄公不要交人。鲁庄公害怕得罪齐国，便命人把管仲装进囚车，送回齐国。

　　管仲坐在囚车内，归心似箭。他深知自己返回齐国是好友鲍叔牙的主意，施展才能的机会就要来了。可是押解囚车的士兵行走速度非常慢，管仲心里着急，担心鲁庄公万一醒悟过来，派兵追赶。他就想了个主意，编了一首名叫《黄鹄》的歌曲，唱给士兵们听。唱了两三遍后，他又教士兵一起唱。士兵们边听边唱，忘记了疲劳，行军速度逐渐加快，只一日半就到了齐国。

　　就在齐国君臣迎接管仲入境的同时，鲁国公子偃也带兵追来了。

　　原来，鲁庄公突然醒悟，放管仲归齐，等于放虎归山，急忙下令追杀，但已经晚了一步。

　　评析

　　飞箝是一种制人之术，“制人”又可以分为两种：一是识人为己所用，这是国君与谋臣必须掌握的基本功；另一种就是利用对方的弱点把其铲除。扫清前进道路上的障碍。在此齐桓公便是运用“制人”的前一种：识人为己用。本篇开始便提到“度权量能”，其目的就是要根据每个人的能力大小、所善专长来量才而用，使人尽其才，才尽其用。而不是大材小用，或小材大用。

　　齐桓公不因一箭之仇而心怀怨恨，其胸襟实在宽广，同时他又能听取鲍叔牙的意见，将管仲封为相国，更是难能可贵。后来管仲一心一意辅佐齐桓公，改革变法，励精图治，最终使齐桓公成为春秋霸主。

　　宽容之心得良将

　　公元前606年，楚庄王率领军队一举平定了斗越椒的反叛，天下太平。庄王兴高采烈地设宴招待大臣，庆祝征战胜利，并赏赐功臣，美其名日“太平宴”。文武百官都在邀请之列，只见席中觥槲交错，热闹异常。到了日落西山，大家似乎还没有尽兴。楚庄王便下令点上烛火，继续开怀畅饮，并让自己最宠幸的许姬来到酒席上，为在座的宾客斟酒助兴。大家本来喝得差不多了，一见美女频频向自己敬酒，都来了兴致，不觉又喝了半个时辰。

　　突然，外面一阵大风吹来，宴席上的烛火熄灭了。也许是醉意微醺，也许是看到许姬灿若桃花的笑颜，一个人趁着漆黑，伸手扯住她的衣裙，抚摸她的手。许姬一时受到惊吓，慌乱之中，用力挣扎，不料抓住了那个人的帽缨。她奋力一拉，竟然扯断了。她手握那根帽缨，急急忙忙走到楚王身边，凑到大王耳边委屈地说：“请大王为妾做主！我奉大王的旨意为下面的百官敬酒，可是不想竟有人对我无礼。乘着刚才烛灭之际调戏我。”

　　庄王听后。沉吟片刻。许姬又急又羞，催促他：“妾在慌乱之中抓断了他的帽缨。现在还在我手上，只要点上烛火，是谁干的自然一目了然！”

　　说罢，便要掌灯者立即点灯。楚庄王赶紧阻止，高声对下面的大臣说：“且慢！今日喜庆之日难得一逢，寡人要与你们喝个痛快。现在命令你们统统折断帽缨，把官帽放置一旁，毫无顾忌地畅饮。”

　　众大臣见大王难得有这样的好心情，都投其所好，纷纷照办。等一会儿点烛掌灯，大家都不顾自己做官的形象，拉开架势，尽情狂欢。

　　许姬对庄王的举措迷惑不解，仍然觉得委屈，便问：“我是大王您的人，遇到这种事情，您非但不管不问，反而还替侮辱我的人遮丑，您这不是让别人耻笑您吗？以后您怎么严肃上下之礼呢？妾心中还是不服！”

　　庄王笑着劝慰说：“虽然这个人对你不敬，但那也是酒醉后出现的狂态，并不是恶意而为。再说我请他们来饮酒，邀来百人之欢，庆祝天下太平，又怎么能扫别人兴呢？按你说的，也许可以查出那个人是谁。但是如果今日揭了他的短。日后他怎么立足呢？我不就失去了一个得力助手吗？现在这样不是很好吗？你依然贞洁，宴会又取得了预期的目的，那个人现在说不定如释重负，对你对我感激不尽，以后肯定会对我更效力”。

　　许姬觉得庄王说得有理，考虑周全，就没再追究。

　　两年后，楚国率领军队讨伐郑国。主帅襄老手下有一位副将叫唐狡，毛遂自荐，愿意亲自率领百余人在前面开路。他骁勇善战，每战必胜，出师先捷，很快楚军就得以顺利进军。

　　庄王听到这些好消息后，面见襄老，要嘉奖他的战绩。襄老诚实地回答说：“您要犒赏就重奖副将唐狡吧！要不是他在前面冒死打通层层关口，我们也不会这样顺利。”

　　唐狡站在庄王面前，腼腆地说：“大王昔日饶我一命。我唯有以死相报，不敢讨赏！”

　　楚庄王疑惑地问：“我何曾对你有不杀之恩？”

　　“您还记得‘绝缨会’上牵许姬手的人吗？那个人就是我呀！”

　　评析

　　楚庄王以宽容之心“制人”，而后使其忠心为己所用。楚庄王揣摩到了臣子只是酒后失态，并非恶意之举，如点灯查办，就会失去一得力助手。于是便以宽容之心不了了之，这就为以后唐狡在讨伐郑国时立下战功埋下了伏笔。可见，智慧不只是表现在运筹帷幄中，而且也体现在简单行动中。楚庄王酒宴上一个简单的举动，不但保全了许姬的名声，而且得了一名尽忠的大将，赢得了一场战争。

　　现代活用

　　投其所好拉广告

　　有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想要拉到森尼斯公司的广告。当时，该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人。

　　开始，约翰逊先写了一封信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。

　　麦唐纳当即回信说：“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。”

　　约翰逊并不气馁，他又写了封信给他，问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”

　　麦唐纳回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”

　　约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。

　　这是个可以利用的条件，约翰逊本能地觉察到。

　　于是，他找到汉森，请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森是他们写篇文章的好题材，于是，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。

　　麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时。第一句话就是：“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那一本书吗？”

　　“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”

　　麦唐纳翻着那本书，显得很高兴。接着，他又说：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上应有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

　　约翰逊对他的意见表示同意，并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。

　　这时，麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”约翰逊终于如愿以偿。

　　评析

　　“引钩箝之辞，飞而箝之”，当洞悉对方内心的真实感情后，成功便近在咫尺。约翰逊开始拉广告受挫后，并不气馁。他知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，根据麦唐纳的经历，变换了接近麦唐纳的方法，攻心求同。终于使麦唐纳答应在他的杂志上刊登广告。

　　其用，或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之；或量能立势以钩之；或伺候见涧而箝之。

　　史海钩沉

　　巧施借刀杀人计

　　三国时期，曹操带领80万大军，进攻江东孙权。不料初次交锋，便被周瑜杀败，他心里忧闷，便召集文武官员，商量进兵之策。手下蒋干和周瑜是同学。自告奋勇要求去东吴说服周瑜投降，曹操答应了他。

　　蒋干过江，直奔周瑜的营寨。周瑜正在帐中议事，听说蒋干来见，心中暗道：曹操的说客到了，我要做好准备。接着，周瑜压低声音，把他的计划告诉众人，各位将领听完后就去执行命令。

　　周瑜迎接蒋干进帐，让文武官员和他相见，接着大摆酒席，招待蒋干。周瑜将盔甲和宝剑交给属下，并告诉所有人，蒋于是我的同窗好友，今天只叙友情。不谈军事。如有人违犯，定斩不饶。蒋干一听，吓出一身冷汗，哪里还敢提劝降的事！

　　宴会结束后，周瑜留蒋干同宿。周瑜脚步踉跄，没脱衣服，就上床睡觉了。只一会儿，便鼾声如雷。蒋干心中有事，望着桌上灯烛，哪里睡得着。三更时分，他悄悄起床，只见桌上放着许多来往的信，里面竞有一封“蔡瑁、张允寄”的信。蒋干大吃一惊，打开一看，竟是曹营水军都督蔡瑁、张允暗中勾结东吴，并打算割了曹操的头来献给周瑜。

　　这时，周瑜翻了个身，蒋干连忙把信藏在怀里，周瑜含糊地说着梦话。下半夜时，蒋干听到有人进来小声地唤醒周瑜，周瑜迷迷糊糊问：“谁睡在我床上？”来人说：“都督自己请蒋先生一起睡的，怎么倒忘了？”来人又低声说了一句：“江北有人来了。”周瑜连忙喝住，回头轻声叫唤蒋干，蒋干不应，周瑜就悄悄下床，走出屋子和那人说话。蒋干假装睡着，却竖起耳朵，隐隐约约地听到有人说：张、蔡两都督说，一时还不能下手……以后声音越来越低，就听不清楚了。

　　一会儿，周瑜回来，又唤了几声“蒋干”，蒋干仍装睡不应。周瑜见蒋干睡得正香。才放心地上床睡了。蒋干怀揣书信，哪里还睡得着，暗想：周瑜心细，天亮发现书信不见。必然怀疑我。于是连夜渡江向曹操复命，拿出信向他报告。

　　曹操听过报告，看完信，大怒：“叫蔡瑁、张允进来见我。”蔡、张两人进来后。曹操问道：“我想让你们领兵攻打东吴。”蔡、张说：“水军还没有训练好，不能轻易出战。”曹操厉声说：“等水军操练好了，我的脑袋就要搬家了！”不等他们答话，就下令杀了他们。等刀斧手捧着两人脑袋上来，曹操才突然醒悟，知道中了周瑜的反间计。但他死不认错，又令毛玠、于禁做水军都督，代替两人统领水军。

　　消息传到东吴，周瑜非常高兴，对众人说：“这两人久住江东，熟悉水战，不除掉他们。是我的心腹大患啊！”

　　评析

　　引诱法成功运用，就必须摸清对方的性格特点和意图。周瑜之所以能够成功，就是预料到了蒋干前来的目的是为了劝降，便提前设下圈套等蒋干来钻。

　　周瑜在此运用的便是飞箝制人术的另外一种：铲除前进道路上的绊脚石。欲破曹操80万水军。必须先除掉水军都督蔡瑁、张允这两个心腹大患。从飞箝术的运用方法来看，周瑜运用的是引诱法，其计谋成功的关键引诱人物便是蒋干。周瑜先以同学之情留蒋干同宿，引诱其“偷看”书信，而后又在半夜引诱蒋干“偷听”军情，进一步使其深信不疑，并最终借曹操之手杀了蔡瑁与张允。

　　范雎计逐四家族

　　秦昭王时，秦国的四大家族穰侯、泾阴君、高陵君、华阴君掌握秦国的内政与外交大权，气势十分嚣张。其中穰侯的权势最大，他依仗太后的威势，飞扬跋扈，不可一世，根本不把秦昭王放在眼里。

　　昭王三十七年，魏国人范雎入秦游说昭王道：

　　“远交而近攻，则大王得寸土则为王之寸土，得尺土则为王之尺土。如今中原的韩魏两国强盛无比，大王若要称霸于诸侯，应亲近中原两国，而威慑楚赵两国。楚赵两国如归附秦国则齐国必然畏惧，所以也要归附于秦，韩魏两国就可以趁机征服了。”

　　昭王听罢，赞赏不已，于是拜范雎为客卿，共谋国事。随后昭王用范雎的谋略，攻城略地，无往不胜，秦国大名威震天下，各诸侯国都害怕他。

　　昭王四十一年，范雎在4年里通过精心辅佐昭王，已完全得到了他的信任，很多机要事宜都让他去办理。

　　范雎觉得秦国军事上虽然强大，但由于四大家族党同伐异。内政千疮百孔，所以他决定着手改革内政。不过，要想改革内政，首先就要削夺4人职权。

　　否则寸步难移。

　　一次，范雎向昭王说：“早年臣在山东之时，只听说齐国有孟尝君，不闻有齐王；秦国有穰侯、泾阴君、高陵君、华阴君，却不闻有秦王。这是为何呢？”

　　秦昭王默不作声，范雎接着说：“能独揽国家大权的才可叫王，能兴除利害的才能叫王，能掌生杀大权的才是王。如今太后专权40余年，穰侯出使，可不报大王；泾阴、华阴二君肆意妄为，目无法纪；高陵君任免官吏，擅作主张，无人敢言。这4个人若在朝中日久，国家一定会灭亡的。”

　　秦昭王听后大惊失色道：“原来危机就在眼前啊！那么我该怎么做呢？”

　　“善治国者，内则威严，外则重权。如今穰侯内仗太后之势，外借大王之威，对各国发号施令，与各国订立盟约，各国没有敢不服从的。如今更有太后同他串通一气，那3人也扶持左右，他们终究会铲除大王的。万一真有变故，恐怕大王来不及准备，就已经被他们砍于刀下了”。

　　秦昭王于是与范雎秘密商议如何驱逐四大家族和太后。

　　过了不久，昭王借故收回穰侯相印，将他驱出秦国，又把太后废黜，冷居深宫。没过多久，又把其他3人也驱逐走了。秦昭王大权独握，于是拜范雎为相，治理国家。

　　评析

　　范雎在此运用的是引诱法中的以名相诱，他抓住秦昭王的虚荣心，婉言相劝，终于达到了铲除政坛劲敌，执掌大权的目的。王者高高在上，如果居于上位。名声反而不如居下者，是难以容忍的。范雎正是利用了秦昭王这一空隙，高谈治国的方略，最终使自己登上了相位。

　　夸奖他人戴高帽

　　袁枚是清朝非常有名的才子，名满天下。他对为人处世之道也很精通，尤其善于给别人戴“高帽子”，且每戴一次都是“百发百中”。

　　他考取功名后，被朝廷任命为地方县令。赴任之前，特地去向老师尹文瑞辞行。老师问他：“你现在年纪轻轻就受到朝廷重用，一定要谨慎行事，做好充分的准备。不知道你此次赴任前都为自己做了哪些准备工作啊？”

　　袁枚说：“老师，我已准备好了一百顶高帽子，其他方面没有什么。”

　　尹文瑞是乾隆时期的一位名臣，不仅学问好、知识渊博，而且德行、操守堪称一流。他听了袁枚的话，很不高兴地说：“年轻人怎么搞这一套？太庸俗了！”

　　袁枚对老师恭敬地说：“现在社会上人人都喜欢戴高帽子，不准备不行。说句真心话，世上有几个人能像老师这样富有德行和操守，不喜欢别人送高帽子呢？”

　　尹文瑞一听，不禁频频点头，认为他说的很有道理，脸上也转嗔为喜了。

　　当袁枚从老师那里回来后，同学纷纷问他与老师谈得怎么样？袁枚把经过述说一遍。感慨道：“看来，多准备些高帽子的确不错。老师那里我已送出一顶了！”

　　评析

　　在飞箝术中，飞的意思就是运用褒扬之辞去夸奖、表扬对方，也就是俗称的“拍马屁”、“戴高帽”。主要就是使用者以恭维、抬举对方为手段。把不是出自内心实感的话讲给别人，以消除与对方的矛盾与争端。从其运用方法上来看，也是使用的引诱法，其关键便是抓住了世人皆有爱好美名、美食、美色的特点。而美言也不例外。

　　在给别人戴“高帽子”时，也必须掌握好一定的尺度，既要善于适度地利用戴“高帽子”赢得他人的赞赏和喜爱，也要避免陷入阿谀奉承、一味溜须拍马的境地；既要善于给别人戴“高帽子”，也要善于鉴别人家给自己送的“高帽子”，尤其要提防被别有用心的人所利用。

　　用之于人。则量智能，权材力。料气势，为之枢机，以迎之随之，以箝和之，以意宜之。此飞箝之缀也。

　　史海钩沉

　　陈说利害取范阳

　　秦朝末年，农民起义军风起云涌。其中武信君率领的起义军攻下赵国的10座城池，继续向前攻取范阳等其他城池。范阳县令死守范阳。誓与武信君抗衡到死。

　　蒯通前去拜见范阳令，躬着腰说道：“听说您就快要死了，所以我特来吊丧！”

　　范阳令大怒，命令手下将他拉出去砍掉。蒯通大叫道：“等我把话说完。你再碎我尸体也不迟。”

　　范阳令便叫他快说理由。

　　蒯通说：“您当范阳令已有10年了。这10年里由于秦朝法律严酷，所以您依照法律杀死的人已不计其数。虽然您使这么多人成了寡妇、孤儿，但10年里，却没人敢用刀子捅你的肚子，这并不是因为你肚皮厚，而是因为法律严，他们害怕秦法罢了。现在天下大乱，谁曾见秦法的实施？那些被你杀害过亲人的人会甘心让你活吗？他们一定会拿刀子来杀你的，这就是我来吊丧的原因”。

　　范阳令听完，忙叫侍卫退下，让蒯通坐下，恳求道：“我又何尝不知呢？可又有什么办法呢？”

　　蒯通说道：“现在各诸侯都背叛朝廷，武信君的大兵即将临城，而您却想坚守范阳。以赢弱之卒，抗百万雄师。您不知道吧，县里有许多人都想杀了你，拿你的人头来投降武信君，谋一份奖赏呢！”

　　范阳令面露忧色，当即痛哭流涕，请求蒯通帮忙。

　　蒯陋说：“幸好您遇见我，可以不用死了。您现在马上派人随我去见武信君。您就可以转危为安了。”

　　范阳令立即命人保护蒯通去武信君驻地。蒯通到了武信君的面前，对武信君说道：“您如果听我的计谋，不发一兵一卒，便可轻易占领许多城池。”

　　武信君忙问他有什么计策。蒯通小声说道：“您只需传递战书便可平定千里！”

　　武信君不大相信。然后蒯通又大声说道：“现在范阳令胆怯怕死，贪图富贵，想赶在别人前面先投降，却又怕您像攻下前面10座城那样把他杀了。您为什么不让我带着侯印，去拜见范阳令并封他为侯呢？如果他被封侯，那其他城池的守将知道后，都会来投降的。所以，仅靠封一人为侯便可以轻取数城。”

　　武信君虽不太信，但还是照他说的去做了。

　　果然，赵国的人们听到范阳令被封侯的消息后，纷纷不战而降。

　　评析

　　蒯通在此游说范阳令运用的便是量能立势法，仔细分析到对方单薄的实力无法与武信君抗衡，便向范阳令提出自己劝谏的合理性，从而使其欣然接受了自己的建议。能够成功做到这种游说方法并非轻易就能做到的事，需要准确判断当前形势，分析各方利害，如果没有准确的信息，只凭借脑瓜聪明是不可能做到的。

　　见缝插针巧进言

　　三国时期，刘备心怀大志，一心想复兴汉室，灭曹吞吴，进而统一天下。他出身低贱，原是一个贩卖草鞋的乡村农民，但他努力进取，终于在蜀汉之地建立了属于自己的政权。

　　一开始，他还能克制自己贪图享受的心理，但是越到后来他就越安于现状，没有了以前的斗志。谄媚之徒也都围绕在他身边。这一切都被他的妻子甘夫人看在眼里。

　　甘夫人是刘备驻守徐州时纳的小妾。刘备对她十分宠爱，一方面因为她貌美异常，身姿优美，肌肤如玉；另一方面，甘夫人知书达理，通晓人情世故。刘备的原配糜夫人去世后，刘备就把甘夫人带在身边，舍不得和她分开。

　　刘备盘踞在巴蜀之后，把里里外外的事务交由丞相掌管，也不再考虑兴复汉室基业的目标。那些小人见刘备丧失了往日的斗志，便想出各种花招讨他欢心。

　　一次，一位地方官吏给刘备送来一个用玉雕琢而成的人像。人像有四尺高，质地精良，熠熠生辉；精雕细琢，栩栩如生。刘备一见欣喜不已。拥着甘夫人，指着玉人说：“你的肌肤可以和这个玉人相提并论啊！”

　　从此，他把玉人安放在自己的卧室里，一边欣赏冰清玉洁的甘夫人，一边把玩玉人，两相对照，爱不释手。

　　甘夫人见刘备玩物丧志，还为自己寻找冠冕堂皇的理由，心中甚是着急。如果长此以往，刘备就会沉溺于安逸之中，不思进取，最终英雄会沦为平庸之辈。可自己是一个妇道人家，如果向他直言进谏，似有参与政务之嫌：如果摔碎玉人，恐怕刘备会怨恨自己，破坏夫妻关系。这天，她在房中看着玉人，心中一个激灵，想起了“子罕不以玉为宝”的故事。

　　等到晚上，刘备回来，甘夫人柔声说：“你这样喜欢玉，我来给你讲个有关玉的故事吧！”

　　刘备也很有兴致，于是催促道：“好啊！快讲！”

　　“春秋时期，宋国的正卿子罕收到了别人送来的一块宝玉，那玉浑然天成，和你的玉一样，也是人的形状。但是子罕断然拒绝了，说：‘你送来的宝物委实罕见。你以玉为宝，而我以廉为宝。如果我接受了，你和我都丢失了各自心爱的东西，你还是拿回去吧！’那个人对子罕敬佩不已。逢人就说‘子罕不以玉为宝’，这个故事一直流传到今天。”

　　刘备听后若有所思。甘夫人接着说：“同样是玉石，子罕不以为宝，而你却爱不释手，抚玩不止。玩物必丧志，居安要思危，现在还有两大对手尚未消除，你任重而道远啊！”

　　刘备惭愧不已。当着夫人的面就把那玉人摔碎了。他从此远离那些奸佞之徒，勤于政务。

　　评析

　　甘夫人在劝说刘备之前充分考虑到了自己的智能，怕直言相劝有参与政务之嫌。在权衡利弊的情况下便借故事启示刘备，不但达到了目的，还进一步加深了夫妻间的感情。由此可见，在劝谏别人时，不仅要注意说话的方式，还要讲究策略。在别人不经意间，抓住有利时机，或借用比喻，或委而婉之，或反面论说。都可达到进谏的目的。

　　现代活用

　　库恩的钳制之术

　　库恩先生曾到一家商店买冰箱，营业员问明库恩所要的规格。告诉他这种冰箱每台4895美元，库恩先生走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“可是这冰箱外表不光滑。还有点小瑕疵！你看这儿：这一点瑕疵好像是小割痕！有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣吗？”这是库恩先生从商品的外表上进行挑剔。

　　库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品簿。库恩先生指着店里现在没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房的颜色相配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱。我就得重新考虑购买地点了，我想，别的商店，会有我需要的颜色。”这是库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。

　　过了一会儿，库恩先生又打开冰箱，看后问营业员：“这冰箱附有制冰器？”营业员回答说：“是的。这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块。每小时只需要二分钱的电费。”可库恩先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉咙炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库恩先生又接着说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜点吗？”这是库恩先生从商品的设计上进行挑剔。

　　谈判的结果，由于库恩先生的一再挑剔，营业员将冰箱的价格一降再降。终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。

　　评析

　　在运用钳制之术对付别人时，要“量智能，权材力，料气势，为之枢机”。顺着对方的话头，顺着对方的心愿去搭话，从而探知他的底细而设计钳制他。在这里，库恩先生通过对商品的外表、颜色和设计的一再挑剔，从而达到以最低的价格买回商品的目的。

　　忤合第六

　　在进退中进行合纵与连横

　　忤合，本意指违背一方的意愿，而合于一方的意愿。忤合的实质是“以忤求合”，指在处事、论辩或游说中，要准确判定形势，当进则进，当退则退，灵活决定自己的立场，以求实现自已的目标。鬼谷子认为，万物皆在变化中，变化才有发展，正所谓“世无常贵，事无常师”。运用忤合之术，首先要认清自己的前途，知道该联合谁、反对谁，同时有针对性地研究具体事物，做到知己知彼。这样才能进退自如、游刃有余，将主动权牢牢掌握在自己手上。

　　联合还是对抗

　　《鬼谷子》中说：“凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势。反覆相求，因事为制。”其中的意思是，凡是有关联合或对抗的行动，都会有相应的计策。变化和转移就像铁环一样环连而无中断，然而，变化和转移又各有各的具体情形。彼此之间环转反复，互相依赖，需要根据实际情况进行控制。

　　在纷繁复杂的社会生活中，当彼此对立的各方都邀请自己加入的时候，应该接近谁？远离谁？弄清这一点是很重要的。鬼谷子给出的答案是“因事为制”，也就是根据事态的发展来决定。

　　春秋时期，鲁国是一个弱小的国家，经常受到其他大国的威胁。鲁国国君为了巩固统治，想和晋、楚两个大国结交，就准备把自己的几个儿子派到晋、楚两国去，名义上是当官，其实是当做人质。鲁国大夫犁钮不同意这样做，他对鲁君说：“大王，如果您的儿子落水了，您到越国去求人救他，越国的人虽然善于游泳，但也救不活您的儿子；如果鲁国失火了，您到海里去取水，海水虽多，也不能及时扑灭大火，这是因为远水难救近火啊！现在晋国和楚国虽然强大，但距离鲁国很远。离我们最近的大国是齐国，如果让公子去齐国，我们和齐国结交，当鲁国有难时，齐国能不来相救吗？”鲁君认为他说得很有道理。

　　鲁国国君舍近而求远，准备结交一些根本帮不上忙的盟友，这种做法违背了常理，显然是错误的。但是他联合大国，寻求安全保障的做法是正确的。有时侯，当我们面临共同的威胁时，单打独斗是很难有胜算的，此时应该建立一个统一战线，团结一切可以团结的力量以克服困难。古语云：“人心齐，泰山移。”只要有足够的力量联合，即使是泰山挡道，也可以将它移开。

　　历史上许多有远见的政治家都因做到了这一点，而改变了敌我力量的对比，使自己走出了困境。比如三国时期，蜀军败于夷陵，被吴国陆逊火烧七百里连营，损兵折将，导致刘备悲愧交加，病死于白帝城。此时，蜀国内部政权不稳，外部魏国大兵压境。其危急情形正如诸葛亮在《出师表》中所说：“先帝创业未半，而中道崩殂；今天下三分，益州疲敝，此诚危急存亡之秋也。”在这国难当头之时，诸葛亮没有盲目决定向东吴复仇，而是首先考虑建立统一战线，恢复与东吴的联盟关系。由于统一战线的建立，进攻蜀国的曹真大军被吴将徐盛打得大败，而诸葛亮由于再无后顾之忧，得以放手南征，七擒孟获，北伐中原，六出祁山，取得了一系列的胜利，为蜀国又赢得了几十年的生存空间。

　　站在一起的盟友，并非各方面都完全一致，因此必须异中求同。这需要有人积极主动，才可以很快地找到共同点，来解决共同面对的问题。如果双方或多方都自顾矜持，不去主动解决问题，寻找共同点，只是盯着别人与自己不同的地方，那无论到什么时候，都不可能找到彼此的共同点。

　　在现代商业领域，一个企业要发展壮大，也必须善于选择最佳的盟友。比如，现代电气高科技的迅速发展，对电气材料不断提出新的要求，大量的新材料应运而生。制造节能变压器铁芯的新型低铁矽钢片就是其中一种。一开始，执美国电气行业牛耳的美国通用电气公司和西屋电气公可以及实力不很强的阿姆卡公司都在研制新型低铁矽钢片，而竞争的结果却是让阿姆卡公司拔了头筹。阿姆卡公司十分重视信息情报工作。在研制矽钢片的过程中，发现“通用”和“西屋”也在从事同类产品的研制，远在地球另一端的日本钢厂也有此意，而且准备采用最先进的激光囊处理技术。阿姆卡公司分析形势后认为，以自己的实力继续独立研制，极可能落在“通用”、“西屋”之后，风险极大。若要走合作研制之路，就必须选择合作者。与“通用”、“西屋”联手，未必有利于加快研制过程，而且将来只能与之分享美国市场，同时还得考虑崛起的日本钢厂。而与日本钢厂并肩合作，研制过程自然会加快，将来的市场之大不可限量。于是阿姆卡公司选择了日本钢厂为合作者，结果比预定计划提前半年研制成功，战胜了“通用”、“西屋”两大强劲对手。

　　同样，在现代商业社会中，凭个人的单打独斗，很难取得事业上的飞跃。因此，学会与人合作则显得至为关键。那么，该怎样选择合作者呢？借用一句名言来说：没有永远的朋友，也没有永远的敌人——凡事要根据形势来判断。这也是鬼谷子思想的精髓。

　　进退都要掌握好节奏

　　《鬼谷子》中说：“是以圣人居天地之间，立身、御世、施教、扬声、明名也；必因事物之会，观天时之宜，因之所多所少，以此先知之，与之转化。”大意是，圣人生于天地之间，立身处世都是为了驾驭社会，教化人民，传播学说，宣扬名声。他们必须把握事物的发展机遇，观察自然和社会气候是否相宜，国家哪些方面有余，哪些方面不足，由此做到先知其情，然后运用计谋，促进事物向有利的方面转化。

　　春秋时，鲁昭公亲小人、远贤臣，把国家治理得一塌糊涂，遭到国人的驱逐，只好出走齐国。鲁昭公与齐景公交谈时，对没有采纳忠言而后悔不已。齐景公看他诚心悔过，就对晏子说，应该帮助昭公回国，使他成为一位贤明的国君。晏子说：“昭公因为面临灾难，所以能够说出悔改的话。这就好比‘临渴掘井’，已经来不及了。”景公连连点头，认为他的话很有道理。

　　对任何事，都应该预先做好准备，假如事到临头才开始考虑解决的办法，就会像鲁昭公那样，怎么悔过都没有用了。另一方面，当形势尚未成熟，或自己能力确实不足的时候，应知难而退，没必要冒险而进，正所谓“觉迷途之未远，知来日之可追”。还不具备穿越险境的能力和素质，退回来也许是最好的办法。退回来之后，努力加强自身各个方面的建设，把自己锻炼得足够强大，在等待中耐心观察，时机总会到来的。

　　《战国策》里有一则寓言，说的是有两只老虎，因为争吃人肉而打斗起来。管庄子准备去刺杀这两只虎，有人制止他说：“老虎是凶狠的动物，人肉是他最香甜的食物。现在两只老虎为争吃人肉而打斗，一定是一死一伤，你就等着去刺杀那只伤虎吧！这样，你不用花费杀死一只虎的辛苦，实际上却能得到刺杀两只虎的英名。”

　　在企业经营中也是如此，一旦商机出现，一定要当机立断，该出手时就出手，这样才能在竞争中占据优势地位。

　　伯纳德 巴鲁克是美国着名的实业家，他在30岁之前就靠经营实业而成为百万富翁了。1898年的7月3日，巴鲁克28岁，那天夜里他与父母一起待在家里。突然广播里传来消息，美国海军在圣地亚哥把西班牙船队消灭了，这意味着美西战争即将结束。听到这个消息，巴鲁克立即意识到，如果自己能够在黎明前赶回伦敦的办公室，就可发一笔大财。因为这天正好是星期天，第二天就是星期一，而美国的证券交易所在星期一照例都是关门的，只有伦敦的证券交易所照常营业。当时，小汽车还没有问世，火车在夜间又停止运行。巴鲁克赶到火车站租了一列专车，终于在天亮以前赶到了伦敦，当其他投资者还在睡梦中的时候，他已经做成了几笔大交易。就这样，巴鲁克一举成功了。巴鲁克能取得这样的成功，是因为他把握了致富的时机，并立即采取了相应的行动。别人还在睡梦中时，他已占据了先机。

　　能不能够看到商机是一回事，能不能把握又是另一回事。事业成功的法则，就是看到机会来了以后立即伸手抓住，采取相应的行动，绝不拖延时间。路是人走出来的，越早一步走上路，成功的目标就会越早一天达到。

　　合乎一方的利益，就要背叛另一方的利益

　　《鬼谷子》中说：“世无常贵，事无常师。圣人无常与，无不与，无所听，无不听。成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤。反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。”大意是，世界上的万事万物没有永远居于榜样地位的。圣人常常是无所不做，无所不听。办成要办的事，实现预定的计谋，都符合自己的意见。合乎一方的利益，就要背叛另一方的利益。凡是计谋不可能同时忠于两个对立的君主，必然违背某一方的意愿。合乎这一方的意愿，就要违背另一方的意愿；违背另一方的意愿，才可能合乎这一方的意愿。这就是忤合之术。

　　有时候，若自己的力量柔弱，做不了大事，就应暂时依附于人，借此权宜之时好好培养自己的能力，相机而动。清朝的康熙皇帝就深明此理，在自己还软弱没有把握的时候，就只是装作懵懂顽童，任由鳌拜把持朝政，处理国家大事。待自己能力达到了且时机成熟了，就一举消灭鳌拜夺回了政权。反之，如果康熙一开始就向鳌拜要权，恐怕早就身遭不测了！

　　在现代商业领域，企业与企业之间的联合也是司空见惯的事情，但并不是所有的联合都有好的结果。即使是好的联合，也不是所有的联合方都能获益。只有那些目标坚定、不丧失立场的企业，才能从联合中获得实实在在的利益。

　　第二次世界大战结束以后，美国在西方世界市场上处于绝对的主导地位，各国的产品要进军世界市场，首先要在美国市场“打响”。但是，要在美国市场上出人头地，实在是难上加难。1955年，日本的佳能公司在美国成立了分公司。它与美国一家富有销售经验的贝尔？哈威尔公司合作，以“贝哈？佳能”的商标把照相机推向美国市场。几年以后，佳能又将其首创的自动电子曝光照相机投放美国市场，在喜新厌旧的消费者中大出风头。佳能则利用这一契机和贝尔？哈威尔公司脱钩，正式以“佳能”的名牌商标在美国市场上独领风骚。到20世纪90年代初，佳能公司年产相机数百万架，约占全日本产量的三分之一，且绝大部分行销世界各地。可见，在当今错综复杂的商战中，智高一筹的经营者由于善于有目标性地联合，常可收到“与人分利己得利”的效果。

　　我国民办企业奥康温州鞋进军国际市场，也走了一条与佳能类似的道路。2003年2月，奥康做出了一个重大的决定——与意大利第一品牌GEOX合作。当时国内制鞋业一片哗然，都认为奥康此举是引狼人室，搞不好要被吃掉。协议签订后，GEOX把奥康作为自己的生产基地，使GEOX的造价更加低廉，而奥康则借用GEOX在世界68个国家的销售网络，迅速走向了世界。实践证明，奥康不但没有被GEOX吃掉，反而越战越勇，至今已在世界上很多国家建立了自己的分公司，还在温州、广州及意大利米兰设立了三个鞋样设计中心，每年开发出3000多个新品种。可以说，没有当初的合作，就没有奥康的国际化之路。奥康公司通过借用别人现成的技术和销售网络，实现了自己的国际化目标，这是利用有效联合取得成功的绝佳例子。

　　在现实生活中，我们要想把事情办好，有时难免要借助他人之力，但却不能过度依赖，正所谓“世无常贵，事无常师”。所以，自己的路，还是要由自己的脚一步步走出来。

　　先了解自我

　　《鬼谷子》中说：“其术也，用之于天下，必量天下而与之；用之于国，必量国而与之；用之于家，必量家而与之；用之于身，必量身材能气势而与之。大小进退，其用一也。必先谋虑，计定而后行之以忤合之术。”其大意是，如果把这种忤合之术用到某个国家，就必然要把整个国家放在忤合之中；如果把这种忤合之术运用到某个家庭，就必然要把整个家庭都放在忤合之中；如果把这种忤合之术用到某一个人，就必然要把这个人的才能气势都放在忤合之中。总之，无论把这种忤合之术用在大的范围还是用在小的范围，其功用是相同的。因此，无论在何时何地都要进行谋划、分析，计算准确了以后再实行忤合之术。

　　从前，有个叫朱浮漫的人，对自己平凡的生活十分厌恶，总想干一些大事。有一天，他听说在很远的地方有位叫支离益的人精通屠龙术。朱浮漫很高兴，觉得自己的理想终于要实现了。他变卖了所有的家产，千里迢迢地找到了支离益，提出要拜他为师。支离益看他诚心诚意地想学，就答应把手艺教给他。老天不负有心人，朱浮漫夜以继日地勤学苦练，花了三年的时间，终于学会了屠龙的本领。支离益非常欣赏这个徒弟，当朱浮漫告辞回家的时候，师徒二人难舍难分。朱浮漫回到家乡，就挂起招牌，准备收几个徒弟，传授这门伟大的技艺。然而很多年过去了，没有一个人愿意拜他为师，因为无龙可屠！这个事例说明，既不了解自己，也不了解社会现实的需要即便空有一身本领，也无用武之地，只能空自嗟叹：“时不予我兮。”

　　纵观古今，确实是“人无志不立”。立志是事业成功的前提和基础。秦朝末年，农民领袖陈胜一句“燕雀安知鸿鹄之志哉”，穿越几千年的时空。至今仍是许多年轻人立志奋发的座右铭。西汉时的少年韩信，也经历了一场艰难的抉择。韩信从小就成了孤儿，主要靠钓鱼换钱来维持生活。但是，他胸怀大志，喜欢阅读兵书和练习剑法，立志当指挥千军万马的将军。韩信住的镇子上有一个屠夫，为人十分霸道。有一次，屠夫在大街上拦住韩信，公开侮辱他说：“韩信，要么你用你的剑来刺我；要么从我的胯下钻过去！”韩信恨不得拔出剑来刺死他，但他最后还是忍住气，从屠夫的胯下钻了过去。满街的人都讥笑韩信，说他是个胆小鬼。后来，韩信被封为楚王，回到家乡，任命那位屠夫当了武将。韩信对部下们说：“此人是个壮士，当年他侮辱我，我忍了下来，才能有今天的功业。”

　　能屈能伸的人往往胸怀大志，他们的舞台是无限广阔的。有的人能屈不能伸，懦弱无能，没有主见。有些人能伸不能屈，执迷顽固，脆而不坚。真正的英雄达则兼济天下，穷则独善其身。其实说到底，一个人的性格特征与他梦想的舞台有很大干系。正是韩信的胸怀大志让他选择了忍受“胯下之辱”，最终功成名就，青史留名。

　　成功不会无缘无故地跑到你的身边来，要想获取成功，就需要在不满之心的推动下不断进取，向前追逐，把你的舞台无限地扩展下去。可是在这之前你要先弄明白自己的实力在哪里。盲目地进取，如同无头苍蝇一样乱撞，所得到的结果将是一事无成。

　　要成大事，必须下大赌注

　　《鬼谷子》中说：“非至圣达奥，不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无实，不能知人。故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退；乃可以纵，乃可以横。”意思是，如果不是至圣之人，不具备高尚的品德和超人的智慧，是不可能驾驭天下的；如果不劳心苦思，是不可能揭示事物规律的；如果不悉心考察事情的真相，就不可能功成名就；如果没有胆识或缺乏爱心，就不能统兵作战；如果只是愚忠而缺少真知，就不能有知人之明。以上是忤合之术的必备条件。因此，要想用好忤合之道，首先应估量自己的聪明才智，衡量自己的优劣长短，分析在远近范围内还不如谁。这样就可以进取，可以退守：可以合纵。可以连横了。

　　做人一定要脚踏实地，只有练就真本领，才能使自己立于不败之地。而且，要成大事，还要敢于拼搏。

　　秦末，刘邦和项羽相争时，项羽兵有四十万，刘邦兵只有十万，项羽占有优势。刘邦因善于运用外交战取得各方的援助，结成刘邦、韩信、彭越、黥布等联合反项的统一战线，垓下一战，终于迫使项羽自杀。做一件事情，要正确估计自己的力量，在能够放手一搏的时候敢想敢干。对于项羽，刘邦不畏惧他多于自己数倍的人马放手一搏，终于取得了最终的胜利。

　　和田一夫是日本八百半蔬果供应店的老板，他努力经营着自己名下的众多店铺，并逐步扩展领域。但是，当时商品销售业非常不稳定，国际性的连锁店随时有可能会“入侵”他的势力范围，由此带来沉重的竞争压力。在强敌环伺的情况下，和田摸索着生存之道。他最初考虑和连锁店联营，因为这样可以增加资金，防止更大的组织渗入。但是他又一想，联合弄不好就成了合并，如果被对方吃掉，八百半的字号就将永远消失了。面对这样棘手的局势，和田想：“何不到国外去发展，巩固自己的基础，让八百半长存下去。”于是和田立即着手计划并实施在国外开设地方性超级市场，先在巴西，再到新加坡等地。如今，单靠国外这些雄厚的资本，八百半已能稳固地生存下去。

　　和田一夫放弃联营方案而选择“金蝉脱壳”之计，就在于他深知联营的弊端是容易被吃掉，而到一些竞争不太激烈的国家开店，则可巩固自己的力量。后来的事实证明，这一策略果然奏效。

　　“用实力说话”，这是现代社会的一句流行语。确实，在决定成功的内、外因素之中，内因发挥最关键的作用。只有不断增强自己的实力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。而具备了实力的同时，放手一搏的勇气也是必不可少的法宝。