第6章 忤合术

　　本篇提要

　　“忤”是忤逆、反忤的意思，也就是违背了事物发展的要求，与其规律背道而驰的：合则是符合、顺应的意思，即遵循事物的发展要求和变化规律。本篇忤合术讲述的就是关于分合与向背的问题，强调要善于把握两者间相互转化的态势。只要顺势而行，便可纵横自如。

　　文中首先讲到“忤”与“合”是可以相互转化的，不同的事物都有其各自的变化特点，即使同一事物在不同的发展阶段表现形式也不尽相同，所以对待不同的事物或同一事物的不同阶段就要用不同的方法。凡善于顺应时势、把握机会者，便可随心所欲地选择自己背离的对象或是亲近的对象。

　　其次，文中说到的是如何运用忤合之术。由于事物不但有共性，还有其个性。所以在实施计谋时且不可千篇一律，还需灵活运用。决策时应充分考虑到实际条件，以符合实际情况和实际问题的要求，要“反复相求，因事为制”，在对比中求得自己最合适的位置。

　　从运用方法来看，要想使决策被游说对象采纳，就必须要应和他的心意。首先要做到因人而异，不同的游说对象要采取不同的游说方法；其次就是确定具体的游说方法，在此要结合上篇飞箝术的运用方法，或引诱，或恫吓，或刚柔并济。有了切合实际的游说对策，才能正确选择是“趋合”还是“倍反”。

　　最后，文中说到的就是运用者如何才能具备制定合理决策和顺利实施策略的素质。圣人般的高尚品德、勤于思考的探求态度、洞察万物事理的眼光、灵活多变的头脑、善辨真伪的能力都是对运用者不可缺少的素质要求。

　　总之，无论是谋臣，还是说客，只要能够了解自身的情况和对方的能力，便可成功施展忤合术，使自己“乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横”。

　　智慧运用

　　凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势。反复相求。因事为制。

　　史海钩沉

　　平原君杀姬得才

　　平原君，名胜，是赵惠文王的弟弟，以喜欢养士而闻名诸侯。他曾在赵惠文王和孝成王时为相，三次被罢相，又三次官复原职，历经三起三落而不倒。

　　赵胜出身王室，家财充盈，个人又喜欢交友，所以他就散财养士，多达几千人，每天到他家来的客人络绎不绝。一天，来了一位奇怪的客人要见赵胜。赵胜到门口迎接，一看认识，这人跛脚驼背，人称跛子，就住在赵胜家的旁边。每天早晨他都经过赵胜家门口，一瘸一拐地到城东的井里提水。赵胜把他请进正屋，让到正座上，问道：“高邻找我有何见教？”

　　跛子怒气冲冲地说：“听说公子礼贤下士，重友轻色，天下寒士皆蜂拥而至。而我与公子近邻多年，却发现公子沽名钓誉，徒有虚名。我现在向公子讨一颗美人头，不知可否？”

　　赵胜有点莫名其妙，摸不着头脑，便问：“愿听先生详说仔细。”

　　跛子说：“我自幼患病致残，驼背跛脚。每每路过公子家门，皆受公子美姬艳妃的取笑，使我蒙受耻辱和精神折磨。可我虽然驼背跛脚，却未曾有损公子名利。今请公子杀了美人，为我补偿名誉和尊严。”

　　赵胜说：“原来如此！先生暂且息怒，明日即送美人头向先生谢罪。”

　　跛子一走，赵胜即对门客说：“一个跛子，竟因一笑换人头，也未免太过分了！”说完，就把这事置之脑后。

　　事情过去不久，就有门客陆续离开赵胜，另投他处。到了年底，门客走掉了一半。

　　赵胜甚觉奇怪，便对剩下的门客说：“我对门客，未曾失礼，为什么都纷纷离我而去呢？”

　　一位门客说：“先生还记得那位跛子吗？”

　　赵胜连说：“记得，记得。”

　　门客说：“当初跛子请您杀了美人，维护尊严，可您舍不得。宾客们以为您重色轻友，在您门下不会有什么前程，因此生离去之心，另择明主。若先生不能忍痛割爱，过几天，我们也要走了。”

　　赵胜如梦初醒，心想，我不能因为一个美人而失去众多才士，坏我一世美名，于是下决心把取笑跛子的美姬杀了，并提了美人头亲自到跛子家登门道歉。

　　跛子见赵胜杀了美姬，非常感动，自动投到赵胜门下为他效劳。

　　原先走了的门客听说赵胜杀姬买士，重才尚义，又纷纷回来了。赵胜斩姬留士的名声不胫而走。前来投奔的人比以前更多了。

　　评析

　　“良禽择木而居。贤臣择主而事”，有远见的谋臣善于观察眼前的形势对已是有利还是有弊，从而选择适合自己的君主，才有可能得到重用，成就大事。平原君开始没把跛子的请求落到实处，而失信于手下谋士，使诸多门客离他而去。在得知原因后，提美人之头向跛子道歉，又重新赢得人心，从而招来了更多的门客。这个由“忤”转“合”的过程正是平原君的信誉造就的。

　　偷梁换柱吞戴国

　　周桓王三年（公元前715年），郑庄公假托周天子之命，纠合齐鲁两国攻打宋国。宋殇公听说此事，大惊失色，急忙召司马孔父嘉问计。孔父嘉奏道：“我已派人打听清楚，周天子并无讨伐宋国之命，齐鲁两国是受郑庄公的欺骗才出兵的。现在三国合兵而来，其锋甚锐，不可与它正面争战。但其国内防守必然空虚，只要我们以重金收买卫国，要卫国联合蔡国，以轻兵袭击郑国本土，威胁郑都荥阳，这样，郑庄公就自然会退兵。而郑兵一退，便群龙无首，齐鲁两国也必退”。

　　宋殇公听从了孔父嘉的献策，卫宣公果真派右宰丑领兵与孔父嘉会合，经由间道，出其不意，直逼郑都荥阳城下。郑世子忽和大夫祭足急忙守城，右宰丑便要趁势攻城，孔父嘉说：“我们袭击荥阳得手，只是乘其不备，如果继续攻城，万一郑庄公回兵救援，将会对我形成内外夹攻之势，那是很危险的，不如就此借道戴国，胜利回师。我估计当我军离开时，郑庄公的兵马也该从宋国撤退了。”于是，按照孔父嘉的布置，宋卫两国向戴国进发，想从戴国假道。不料，戴国国君以为宋卫是来攻打戴国的，便关上城门死守。孔父嘉大怒之下，多次攻城。但总也攻不下来。

　　郑庄公领兵攻打宋国。忽然听说宋卫两国正进逼郑都，便传令班师。当大军回到半路时，又接到国内送来的军报，说是宋卫已撤离荥阳，转向戴国，庄公便命令军队向戴国进发。

　　孔父嘉正率联军攻打戴国，听说郑国领兵救戴，已在离城50里处下寨。接着，又听说戴君得知郑兵来救，已打开城门将郑军接到城内。孔父嘉和右宰丑出来观战，忽然见城楼上竟遍插郑军旗号，郑将站在城楼上，大声说多谢二位将军。我们已经取得戴城了。

　　原来郑庄公设“偷梁换柱”计，假说救戴，一进城，便吞并戴军。孔父嘉在城外见庄公不费吹灰之力便占了戴城，气愤填胸，决心要与庄公决一死战。

　　第二天，他刚把寨营安好，忽听寨后一声炮响，火光冲天，都说是郑兵到了。孔父嘉刚要出寨迎战，火光却熄了。方要回营，左边炮声又响，又是火光不绝。刚要看个究竟，左边火光已灭，右边火光又起。孔父嘉认为这是庄公的疑兵计，命令全军不许动乱。

　　不一会儿，左边火光又起，而且喊声震天。孔父嘉正想前往营救，忽然右边火光再起，一时分不清是谁的人马，孔父嘉只挥军向左，慌忙间迷失方向，遇上一队兵马便互相厮杀起来，结果发现竟是卫国的人马！于是两军合在一起，赶回中营，却发现中营已被郑将占领，孔父嘉无心恋战，夺路而走，遇上伏兵，只得弃车徒步，逃回宋国。跟随的只有20多人，右宰丑阵亡，三国兵马辎重，也全被郑军俘获。

　　评析

　　有些事反其道而行之比按部就班去做倒能得到更佳的效果，也就是所说的“忤合之而转化之”，其成功运用的关键在于灵活变通地把握，才可找到克敢制胜的办法。

　　宋卫两国只是想从戴国借道而行，本无“忤”意，却被戴国误解。发展到兵戎相见；郑庄公表面打着救戴的“合”意，实际上利用了宋卫两国攻宋的机会灭掉了戴国，其“合”是假，其“忤”才是最终目的。郑庄公成功的原因就是适时利。用了忤合相互转化的条件。

　　让人三分化干戈

　　清代中期，当朝宰相张英是安徽桐城人。他素来注重修身养性。颇得他人的喜欢和尊重。同时他也非常孝敬父母，在朝廷任官时，把母亲安顿在家乡。并经常回家探望。张老夫人的邻居是一位姓叶的侍郎。张英在一次回家看望母亲时，觉得家中的房子呈现出破败之象，就命令下人起屋造房，整修一番。安排好一切后，他又回到了京城。

　　很巧的是，侍郎家也正打算扩建房屋，并想占用两家中间的一块地方。张家也想利用那块地方做回廊。于是，两家发生了争执。张家开始挖地基时，叶家就派人在后面用土填上；叶家打算动工，拿尺子去量那块地。张家就一哄而上把工具夺走。两家争吵过多次，有几次险些动武，双方都不肯让步。

　　张老夫人一怒之下，便命人给张英写信，希望他马上回家处理这件事情。张英看罢来信，不急不躁，抖起如椽大笔写下一首短诗：“千里家书只为墙，再让三尺又何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”封好后派人迅速送回。

　　张老夫人满以为儿子会回来为自家争夺那块地皮，没想到左等右等只盼回了一封回书。张母看完信后，顿时恍然大悟，明白了儿子的意思。为了三尺地既伤了两家的和气又气坏了自己的身体，这样太不值得了。老夫人想明白了，立即主动把墙退后三尺。邻居见状，深感惭愧，也把墙让后三尺，并且登门道歉。这样一来，以前两家争夺的三尺地反而形成了一条六尺宽的巷子。

　　当地人纷纷传颂这件事情，引为美谈，并且给这条巷子取了一个特别的名字——六尺巷。有人还据此作了一首打油诗：“争一争，行不通；让一让，六尺巷。”

　　评析

　　可以利用“合”转变为“忤”，同样也可以利用“忤”转化为“合”。张英以宽广的胸怀不仅化解了邻里之间的矛盾，还融洽了双方的关系，从而更有利于事情的圆满解决。张英在此并没有运用什么高超的计谋，而是以博大的胸怀化解了争端，以圣人般的高尚品德去化“忤”求“合”，这是上上之策，对我们处世为人也有着很好的启迪。古语有“小不忍则乱大谋”之言，如今又有“退一步海阔天空，忍一时风平浪静”的说法。可见忍让有时是一种策略，它的目的是为了更好地进。

　　现代活用

　　退货赢得众客户

　　上海某鞋厂与日本株式会社做成一笔布鞋生意，价值达160万日元，但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节造成大量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。

　　消息传开，有关部门哗然，不少人表示不理解，然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。首先。货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受任何损失。其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，于是重新做成一笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方借以稳定了贸易伙伴。第四。日方如不退货会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快出口了替代的一批货。使日方大赚其钱，名声大振。中方的信誉也由此传播开去，日本几家客户纷纷来人来函洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。

　　这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。

　　评析

　　“反复相求，因事为制”是指谋臣在制定策略时，应该根据循环往复的实际情况的变化，反复寻求最佳的计策，并且制定不同的措施去适应不断变化的情况。即所谓“文无定法，计无长施”。所以，在商业往来中，只要摈弃“你败我胜，你输我赢”的争斗心理，双方都遵循互惠互利原则，就可以找到一条共同受益。长期合作的途径。

　　世无常贵，世无常师。圣人常无为无不为，无所听无不听，成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠。必有反忤。

　　史海钩沉

　　远交“好友”近攻敌

　　春秋初期，周天子的地位实际上已经架空，群雄并起，逐鹿中原。郑庄公在此混乱局势下，巧妙地运用“远交近攻”策略，取得当时称霸的地位。当时，郑国的近邻宋国、卫国与郑国积怨很深，矛盾十分尖锐，郑国时刻都有被两国夹击的危险。

　　于是，郑国在外交上采取主动，接连与较远的邾、鲁等国结盟，不久又与更远的实力强大的齐国签订盟约。

　　公元前719年，宋、卫联合陈、蔡两国共同攻打郑国，鲁国也派兵助战，将郑都东门围困了5天5夜。虽未攻下，但郑国已感到本国与鲁国的关系存在问题，便千方百计想与鲁国重新修好，共同对付宋、卫。

　　公元前717年，郑国以帮邹国雪耻为名，攻打宋国。同时，向鲁国积极发动外交攻势，主动派使臣到鲁国，商议把郑国在鲁国境内的一块地方交归鲁国。果然，鲁国与郑国重修旧谊。齐国当时出面调停郑国和宋国的关系。郑庄公又表示尊重齐国的意见，暂时与宋国修好。齐国因此也对郑国加深了“感情”。

　　公元前714年，郑庄公以宋国不朝拜周天子为由，代周天子发令攻打宋国。郑、齐、鲁三国大军很快地攻占了宋国大片土地。宋、卫军队避开联军锋芒，乘虚攻入郑国。郑庄公把占领宋国的土地全部送与齐、鲁两国，迅速回兵，大败宋、卫大军。郑国乘胜追击，击败宋国，卫国被迫求和。这样，郑庄公努力扩张，霸主地位形成了。

　　下面还有一则以远交近攻为计来忤合离间的例子。

　　赵匡胤上台后，杯酒释了老战友们的兵权，驯服了节度使“十兄弟”，杀了兵变时为他开门放行的封邱守门官，这一些均为近攻。

　　与近攻同时，赵匡胤也十分善于注重远交。他很注意发现人才，起用了很多没有资历但很有才学的人担当重任。

　　陈桥兵变时，陈桥守门官忠于后周，闭门防守，不放赵军通过。赵军改走封邱。封邱守官开门放行。赵匡胤当皇帝后，杀了封邱守门官，起用了陈桥守门官。

　　一次，赵宴请群臣，翰林学士王着喝醉了酒，当众痛哭后周故主。有人上奏说应当严惩。赵说：“在世宗时，我和他同为朝臣。一个书生，哭哭故主，没有什么问题，让他哭吧！”王着什么事也没有。

　　一次，赵匡胤乘驾出游，突然，有人向他射来一箭，正中黄龙旗。禁卫军大惊，有人上奏追捕杀手。赵说：“谢谢他教我箭法。”下令不准禁卫军追捕射箭人。

　　赵匡胤的近攻，有效地抑制了功臣和皇亲国戚的势力的不良发展；远交网络了大批人才，营造了宽松的政治气氛与社会环境，促进了国家的发展。

　　评析

　　“合与彼而离于此，计谋不两忠”的意思是说运用的计谋使双方的利益产生了冲突，在维护一方利益的同时，就会损害到另一方的利益，这时就要运用到忤合离间术，其特点就是表面上合于此方，为此方作打算，其实得利的是彼方。郑庄公远交鲁、齐，表面是合好，好像有利于齐鲁两国的发展，其实是在为自已能够一心一意地“近攻”创造条件，其计谋的使用还是更有利于自己，在强大自己的同时，相对削弱了远交之国。

　　赵匡胤近攻巩固皇位，但远交曾经对自己不利的人，这是为何？表面仍是打着“合”的旗号，实际上又网络了一批对自己忠心耿耿的人才，使他们为己所用，其利还是更多地在自己一方。

　　离间胜长平之战

　　秦国在统一六国的进程中，首先是对邻国魏、韩大肆攻伐。夺取土地后，经过精心谋划，开始了对赵国的攻伐。公元前261年秦攻取赵国上党：公元前260年，秦将王龅率军攻打赵国长平。长平是秦军进入赵国的门户，地理位置十分重要，两国对此都十分清楚，因此都派出了主力和精锐。赵国派经验丰富的老将廉颇镇守长平，无论秦军怎样攻打，就是不肯出战。尽管开始秦军取得了一些小胜，斩杀了几名赵将，夺取了几座城池，但始终无法取得决定性的胜利。

　　战局的发展引起赵国内部的争论，一方主张求和，一方坚持主战。最后主战派占了上风。赵国派人前往魏国，劝魏王与赵国合纵抗秦。秦国也怕魏国与赵联合，也派人到魏国连横。魏国这时候大耍两面派，表面上答应援赵，实际上是挑动赵国与秦国一战再战，试图待双方元气大伤后，自己坐收渔翁之利，操纵关东局势。赵人自以为魏国真会帮助自己，于是下定决心与秦国血战到底。

　　秦国发誓要拿下长平，在国内征召15岁以上男子从军上前线，摆开与赵国决战到底的阵势。从历史上也可以得到证明，长平之战实际上是秦国与关东诸侯命运的大决战。这年七月，秦军又夺取了赵国的许多土地。足智多谋、能征善战的老将军廉颇看秦国锐气日益消耗，战斗力大不如前的时机，便突然发动反击，夺回部分失地，然后选择有利地形坚守不出。秦军数次挑战，廉颇仍坚壁固守，秦军无法前进半步。战役进入相持阶段，呈胶着状态。时间一久，毕竟对补给线太长的秦军不利。秦王急忙召集群臣商议对策。

　　秦国此时听说赵王对廉颇据守不出十分不满，多次派人到前方督战，而廉颇以“将在外，君命有所不受”，坚持固守。听到这个消息，范雎觉得机会来了。他立即向秦王进献反间之计，派奸细潜入赵国，散布流言蜚语，说廉颇害怕秦国，担心失败会毁了自己一世声誉，所以只是坚守不出。还说，秦国人不怕廉颇，只怕饱读兵书的赵奢的儿子赵括。这些奸细还用重金收买赵国大臣。让他们请求赵王派赵括接替廉颇，速战速决。这一招儿果然奏效，赵王在亲秦大臣的煽动下，撤回廉颇，而任命赵括为大将，率兵迎敌。

　　赵括的母亲听说了，赶到宫中对赵王说：“赵括的父亲在世时，常说赵括只会纸上谈兵，不能用于实战，不宜用他为将”。赵王以为赵母惜子，不愿让儿子上前线。所以仍坚持用赵括。

　　赵王中计之后。赵括便来到长平指挥军队，他立即更换将吏，另立规矩，使赵军人心大散。秦人得到这个消息，立即任久经沙场的名将白起为主将，王龅为副将，并严密封锁消息，有泄露者斩首。

　　经过紧锣密鼓的暗中安排，秦军准备一举取胜。赵括一改廉颇的坚壁固守战术，尽起全军攻秦。白起诈败，有意让赵括尝到一点甜头，使他的军队取得几次小胜。而自己败退时兵分三路，左右两路布下口袋阵，中路诱敌深入，待赵括军追赶至秦军阵地前，白起又坚壁固守，只等合围形成。赵括完全为眼前的胜利冲昏了头脑，根本不知道自己已成瓮中之鳖。白起待口袋阵形成后，立即反攻。三路军一起出动，将赵军断为两截，绝其粮道。形势急转直下，赵军坚守待援。与此同时，秦国内新军源源不断开到长平参战，将赵军围得水泄不通。可怜赵军被围46天，粮草用尽，杀人而食。赵括无奈，领兵强行突围，没有成功。竞被秦军乱箭射死。主将一死，兵败如山倒，40万赵军全部投降。白起怕赵国降兵作乱，也借此威慑诸侯，下令将240名15岁以下的童子军放回赵国，其余全部活埋，成为历史上最残酷的大屠杀。这个赵括，只会“纸上谈兵”。在真正的战场上，一下子就中了敌军“关门捉贼”计，损失40万大军，使赵国从此一蹶不振。

　　长平之战，前后历时3年之久，以赵国的惨败而告结束。自此，关东诸侯再也无力抗击秦国了。

　　评析

　　纵观长平之战的全过程，其根本败因便是赵王听了范雎所散布的流言，用只会“纸上谈兵”的赵括代替了经验丰富的老将廉颇。其中决定战役成败的另一个关键人物便是范雎，虽然此中很少提及，但他以离间之计蒙蔽赵王更换主将可以看作是战争的转折点。散布流言表面好像是在为赵国出谋划策，实际上还是在为秦国取胜创造条件，这也就是所说的“计谋不两忠”，计谋的使用只会有利于一方。而有害于另一方。

　　现代活用

　　介绍顾客给对手

　　俗话说的“同行是冤家”这句话并不是绝对的。企业在处理与竞争对手的关系时，应尽量主动创造良好的竞争氛围。那些破坏良好关系的不正常做法，其实于竞争双方都是有百害而无一利的。

　　美国最大的百货公司——纽约梅瑞公司的购物大厅里，有一个小小的咨询服务亭。它的服务有一项内容是令人奇怪而很不寻常的。如果你在梅瑞公司没有买到自己想要的商品，它会指引你去另一家有这种商品的商店。也就是说，它把你介绍到自己的竞争对手那里。

　　梅瑞公司之所以这样做，除了是为满足顾客需求以便更多招徕顾客外，主要是向竞争对手表示一种友谊，以此协调竞争关系。这种一反常态的做法，取得了意想不到的效果，既获得顾客的普遍好感，又争取了许多竞争对手的友谊与回报。因此，该公司生意日趋兴隆。

　　评析

　　“世无常师”是说做事没有可以永远师法的榜样；“圣人常为无不为。所听无不听”是说圣人所常作的事就是“无所不作”。所常听的事就是“无所不听”。在商战中不要拘泥于某种既定的策略，取胜的关键在于依据现实环境。依据对方的计谋，制定一种控制对方的措施，改变斗争形势，变被动为主动，争取有利时机，从而一举克敌制胜。

　　非至圣达奥。不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠。不能用兵；……故忤合之道，己必自度材能、知睿。量长短，远近、孰不如。乃可以进。乃可以退，乃可以纵，乃可以横。

　　史海钩沉

　　解散湘军求自保

　　曾国藩的老家在湖南。太平天国起义爆发后不久，他在家乡的母亲就去世了。于是曾国藩回家安排老人的后事，尽孝守丧。

　　当时，清朝政府编练的八旗兵和绿营兵，正在镇压太平军，却连连败北。无奈之下。清政府命令各省组织地方团练，成立地方武装，用来镇压太平军。

　　曾国藩得知这一命令后，立即组织湖南团练。他起用自己的亲朋好友、同乡、同学和门生做营官，然后由营官亲自选募哨官，哨官再选拔士兵。这样逐层选募。创建了湘军水师和陆师。两军皆由曾国藩掌管，兵为将有，不接受政府的调遣，只服从曾国藩一个人的命令。因此，湘军具有强烈的封建个人隶属关系，清政府很难拥有军权。

　　但是，湘军军纪严明，操练所用的军械都是洋枪洋炮，战斗力比较强。与朝廷的八旗兵和绿营兵相比，富有生气和活力。在曾国藩的指挥下，湘军攻占了太平天国的部分地区。

　　清朝政府看到曾国藩团练有功，为鼓励他继续镇压太平军，就把江苏、安徽、江西和浙江四省的军务都委托给曾国藩。从1861年11月起，曾国藩管辖四省的巡抚、提督及其以下的文武官员。

　　这是清政府有史以来给予汉族官员最大的权力，以往汉族督抚最多辖制三个省。当曾国藩的亲朋好友纷纷向他表示祝贺时，曾国藩并未得意洋洋，他深谙仕途变幻莫测，因此常常如履薄冰，一直怀着戒慎戒惧之心。

　　咸丰帝得知湘军攻占了湖北武昌城后，喜形于色，对曾国藩大加赞赏：“曾国藩一介书生。没想到还有这等军事上的才能！他立下大功，等太平军镇压完毕，我一定要好好犒赏犒赏他！”

　　但有一位大臣却上前提醒咸丰帝说：“在他家乡，曾国藩以在籍侍郎的身份竞能振臂一呼，应者云集，从者万人，皇上您还是多多提防。是福是祸。恐怕一时之间难以判断。”

　　咸丰帝听着，脸色渐变，沉默良久，再也没有在大臣面前夸奖过曾国藩。

　　曾国藩很快镇压了太平天国起义。咸丰帝遵守诺言，封他为一等毅勇侯。并且可以世袭。曾国藩的家人和亲朋好友都欣喜不已，以为曾氏家族从此可以一劳永逸。但曾国藩并没有因此春风得意，反而担心树大招风，招致其他人的嫉妒和皇上的怀疑，落得兔死狗烹的下场。因此曾国藩只想如何明哲保身、急流勇退，以免落得前功覆没、名声受损。

　　他立刻写信给弟弟，嘱咐他见机抽身而退，以免招致不必要的排挤。他也察觉到咸丰帝已心生芥蒂，为了表明自己无心揽权，他上折给皇上说：湘军成立的时间很长了，已经沾染上一些军队的恶习，有些混乱。现在镇压太平军的目的已经达到，奏请朝廷裁兵，遣散自己编练的湘军。

　　对自己的去留，曾国藩却左右为难。如果说明要留在朝廷效力。恐怕皇上以为贪恋权位；如果请求告老还乡，皇上会以为不愿为国效力，甚至还会招来自组军队、图谋皇位的嫌疑。因此在奏折上，他对这个问题避而不谈。

　　由于裁汰湘军是咸丰帝首先要处理的，因此，他一边感叹曾国藩“善解人意”，一边立即下令解散部分湘军，让他仍担任两江总督。

　　评析

　　“非至圣达奥，不能御世”，意思是如果不能像圣人那样穷尽世理，探求事物本质，就不能立身处世、治理天下。为官要居安思危，功成名就要及时抽身而退，同时要善于察言观色和揣度人心。曾国藩做为中国古代封建社会最为出色的官员之一，他深知官场之道。一生为官，小心谨慎，如履薄冰，居功不自傲，为人不自高，终成大业。

　　曾国藩在功成名就后，以裁汰湘军明哲保身，运用的时机与方法恰到好处，不仅避免了被皇帝猜疑，还进一步得到了“善解人意”的信任。

　　忍辱负重报兄仇

　　东汉末年，王莽篡权，统治腐朽，天下大乱。各地农民纷纷起义，南阳蔡阳（今湖北省枣阳西南）人刘演、刘秀兄弟乘机起兵，以重建汉朝为旗帜，四处招兵买马。

　　两人后来率领自己的队伍加入了绿林军。他们的同族人刘玄，起初参加平林兵，被推为更始将军，后来也与绿林军合并。

　　公元23年。刘玄称帝，年号更始。随着王莽统治的灭亡，他迁都长安，很快就背叛绿林军起义，调转矛头杀戮农民军。刘秀的兄长刘演，就在这时被刘玄杀害。

　　刘玄知道，刘秀肯定不会放过自己，一定会找他报杀兄之仇，所以他心里一直希望刘秀尽快替兄报仇，他自己便可以找到理由杀掉刘秀。

　　可是他一直未能如愿。因为刘秀有自己的考虑，他不但没有找刘玄算账，反而表面上不动声色，若无其事。当他朝见刘玄时，表情如平时，低声相应，从来没有提过关于兄长的一句话。而且他不穿孝服，不举丧事，言谈饮食也犹如平日。所以刘玄一直没有找到借口除掉刘秀。

　　刘秀心中当然清楚，他的哥哥本是有功之臣，只因争权被杀，他内心一直愤愤不平。深为兄长难过。他虽然白天淡如平常，但夜晚却常常泪流不止，心中发誓一定要完成兄长未完成的事业。

　　可是刘秀知道目前他毕竟是刘玄的属臣，如果不能克制自己，质问刘玄，以自己现在的实力，还不是刘玄的对手。如果贸然行事，很可能就会失败被杀，落得与兄长一样的下场。那样更没有什么大业可图了！为兄报仇的目的又怎能实现？

　　同时他也知道自己是有功之臣，在昆阳大战中，他亲率13人突围求援，为刘玄建立奇功。刘玄也很清楚这一点，不会贸然杀掉自己。此时如果重提那段历史。或许会讨好刘玄，增加他对自己的信任程度，但刘秀却只字不提。这正是一种无为无不为的策略。

　　刘玄见刘秀如此宽宏大量，深感惭愧，于是下令任命刘秀为破虏大将军，加封琥信侯。

　　刘秀见此，趁机扩充自己的军事势力。公元23年，刘秀到河北一带活动，废除王莽苛政，释放囚徒，深得民心。接着，他以恢复汉家天下为号召，取得当地官僚、地主的支持，势力越来越强。他同时镇压并收编铜马等农民起义军。力量不断壮大。刘秀觉得实现自己宏图大志的时机已到，便与刘玄决裂，起兵讨伐刘玄。

　　经过长期斗争，刘秀终于打败刘玄，替兄长报仇并最终取得天下，建立东汉王朝，是为光武帝。

　　评析

　　“材质不惠，不能用兵”，就是要有聪明灵活、明于事理的素质，能够抓住关键，不拘小节。刘秀深知自己势单力孤，如果立即向刘玄报杀兄之仇，只会性命难保，于是便忍辱负重，坐待有利时机。这不仅保全了性命，还给了自己积蓄力量的时间，从而最终杀掉刘玄，登上帝位。

　　现代活用

　　转移市场谋发展

　　网景通讯公司是1994年4月由当时还是伊利诺伊大学刚毕业的学生吉姆 克拉克和马克 安德里森创立的。

　　在1994年初，网景航海家0版也许是市场中最好的浏览器，但其优势不是很明显，但是几项行动一下子把网景推上了顶峰。

　　网景的第一个行动是瞄准一个被所有的竞争者都忽略了的市场。大多数早期的浏览器都提供一套完整的互联网工具，包括拨号上网、一个浏览器和一个电子邮箱。设计者们坚信最大的需求就来自于产品能牵住消费者的手，引导他们迈开上网的第一步。相反，网景提供了一个初始时只能通过互联网获得的简单的、单独的浏览器。这一行动使得网景瞄准了早期的用户——相对高级的已有上网经验的电脑用户。同时，网景干净利落地回避了它在建立完整的互联网产品体系方面经验不足的缺陷。

　　网景的第二步行动是设计了一个创新性的定价模式，马克 安德里森将它称为“免费又不免费”的定价模式，航海家0版的正式定价是39美元，但它对教育和非盈利性用途是免费的，而且任何人都可以下载它免费试用90天。网景的管理层对这一策略并没有抱多大幻想：有些消费者也许会在试用期满后付钱购买，但大多数不会。但是“免费又不免费”的策略使得网景迅速确立起它的市场份额，而且如公司所愿，有助于使市场标准化。“免费又不免费”的策略也使网景成功地敲开了许多企业的大门，这些企业一旦发现功能良好的软件最终就会购买它。同时，网景的网络服务器分别定价为1500美元和5000美元，可以补偿其中的费用。

　　网景的第三步行动是探索出了产品测试和销售的新途径。作为一个起步者。网景缺乏足够的资金来雇用大量的质量维护方面的工程技术人员，或是一次性地为一个企业或地点建立备用的测试服务人员。庞大的、富有经验的销售队伍和共同的营销基金的缺乏在战斗中会作为不利条件妨碍企业占领传统的销售渠道，因此，网景通过把测试和销售搬到网络上，从而开拓出一个新的天地。

　　在1994年10月，网景通过它的主页推出了航海家的第2版。经过对第2版的下载、试用，然后提出他们的意见，消费者就充当了——有时是不知不觉地——网景实质上的质量保证队伍。以网络为载体的测试和销售方式如今应用得相当普遍了，但网景是第一个以这种方法充分开发网络优势的公司。

　　网景的竞争对手们发现很难对抗这些行动。因为许多公司的经营模式严重依赖于得自浏览器的收入，所以，很多经营者认为使高昂的零售价格显得合理的唯一途径就是把他们的浏览器捆绑进一个多样的产品包里。但由于他们的产品都要求较大数额的前期投资，这样他们就更加不可能是免费的了，更不用谈什么“免费又不免费”。另外，网景的大部分对手都要为他们在推出的每一个浏览器中使用了“马赛克”代码而支付许可费。而网景公司本身就是“马赛克”的开发商，所以，当网景生产浏览器时，其边际成本几乎为零。

　　一些企业试图通过在网上提供免费的浏览器来与网景对抗。但由于担心与零售环节发生冲突，这些努力最多也是半心半意的，等到大多数企业意识到网景模式的力量时，想阻止网景的飞跃也已经为时太晚了。

　　正如一个当时的竞争者回忆的：“我们机警地发现了浏览器是一个不可思议的工具，很早就涉足了这个领域，然后设计了一个进入市场的有力途径。但是我们无法想象把它泄露出去，让它可以通过网络免费下载。回过头去再看，我深悔自己没有具备这种远见去说：‘现在我们确实需要打破这一模式了’”。

　　网景在浏览器大战的第一回合中成功地使得大多数公司的竞争行动丧失了功效。然而，在接下来始于1995年来的回合中，网景不得不面对一个更加强硬的对手：微软。微软可以与网景采取的任何一个关键行动相对抗。微软于1995年8月发行的浏览器IE，是一个与Windows95捆绑在一起的免费产品。而且也可以通过网络下载。实际上，微软看到了网景设下的赌局，并通过使IE对包括企业在内的所有用户都免费来加大赌注。

　　微软的挑衅行为进一步加剧了网景已经面临的问题；“免费又不免费”的策略意味着网景从消费者那里能够获得的利润是微乎其微的。在充分考虑自身情况后，网景的管理层认为不宜与对手进行直接的对抗，把战场转移到对手的优势相对较小的、防守较弱的领域，闯进企业市场。

　　网景认为微软的真正实力是集中在消费者和企业的桌面系统市场上的，但企业的办公支持系统市场是脆弱易攻的，所以，网景试图在那里确立它的企业市场基础。网景一开始是瞄准内部网市场，后来就逐渐将重点扩展到外围的外部网和电子商务的相关产品和服务上。最近，网景已经探索出一条支撑其电子商务战略的途径，就是在万维网的主要终端上建立中心网站。

　　通过不断地向新领域的转移，网景找到了避免直接对抗的方法。英特尔公司的总裁安迪？格鲁夫把网景比拟成一个与集团军作战的游击队：“他们的优势来自于他们能够在丛林中生存，远离陆地而又非常机动灵活，而且能做出一些对职业军队来说永远无法想象的举动。考虑到这些，网景已经构成了对微软的有力挑战……问题是，他们缺乏活动空间、装备和食物。”正如格鲁夫所指出的，快速行动时起步者的帮助也就仅限于此了。最后，大多数队伍和企业都被迫停下脚步。但是在大约三年的时间里，网景对竞争的诠释就是向新的无人争夺的市场转移。

　　评析

　　“非劳心苦思，不能原事”就是说如果不费心苦思，就不能了解事物的本来面目。网景公司通过对市场的深入洞察，发现并移动到了无人占领的领域。从而占得先机。在市场竞争中，面对实力强大的对手，是直接与之对抗还是避其锋芒。企业需要根据自身的实力灵活机动地加以考虑，不能不假思索，不考虑自己的情况胡干蛮干。网景公司的可贵之处即在于“自度材能、知睿，量长短、远近、孰不如”，成功地另辟蹊径，培育新的市场和发展空间。

　　范旭东“调虎离山”

　　范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，“洋碱”输入中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得，在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱工业永利制碱公司于1918年宣告成立。

　　永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快，卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。”

　　范先生立刻反驳道：“恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。”

　　英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻。但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。

　　面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其扰衡。如果永利公司也降价销售产品。用不了多久，实力就会损失殆尽；如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回。再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢？

　　范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法，失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情，受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢？公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗？范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。”日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不来个“调虎离山”之计，乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。

　　永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的l／10。但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。

　　卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先征得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。上例谈判的成功，是范旭东先生巧用“调虎离山”之计的结果，此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。

　　评析

　　历史上各种势力集团，无时不在营造地盘或势力范围，并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山，一直是一个集团消灭或兼并另一个集团最常用的手法。它的应用方式也很多，将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘，使他失去反抗的屏障。

　　在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时。如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自已竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。

　　揣篇第七

　　审时度势，权衡利弊得失

　　揣，即揣度，指的是忖度人情、事理，权衡事物的利弊、得失，从中发现隐藏的真相。鬼谷子认为，募施大政于天下，必须善于“量天下之权，而揣诸侯之情”，即要全面衡量一个国家的国情，据以决定自已的施政方案。即使是圣人，倘若不知揣的道理，也必将一事无成。因此，揣是一切计谋的基础，也是论辩和游说的根本方法。在现代商业活动中，我方为了达到某一目标，也必须预先准确判断对方的心理，由表及里地发掘其内心的东西，为说服对方做好充分的准备。

　　有所不为才毹有所为

　　《鬼谷子》中说：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”其大意是，古代善于统治天下的人，必然首先徇天下各种力量的轻重，揣摩诸侯的实情。如果对权势分析不全面，就不可能了解诸侯力量的强弱虚实；如果揣摩诸侯的实情不够全面，就不可能掌握事物暗中变化的征兆。

　　商场如战场。想要获得成功，必定要先付出一定的代价。

　　辛亥革命前，是山西大德通票号最兴盛的时候，但总经理高钰没有得意忘形，而是冷静处事，凡重大进退总是三思而后行。当时，三岁的小儿溥仪被扶上了皇帝宝座，高钰就看出天下将不安的苗头，于是在经营上采取保守的做法。稍后，革命党人在南方的活动加剧。高钰便觉得事必大变，所以采取了急流勇退的方式，迅速收敛业务。高钰的这一举措。与当时票号界的隆盛局面极不相称，受到世人的讥讽。很快，他的收敛之计刚刚就绪，辛亥革命就爆发了！于是，绝大多数票号由于准备不足，猝不及防，在挤兑风潮的袭击下纷纷关门！而在这些票号遭受这场灭顶之灾时，大德通票号却有备无患，安然渡过了这场金融风暴！

　　高钰的聪明之处，就在于他知道票号的经营与政局关系极大，一有大的政变，就可能引起灾难性的后果。因此，他密切关注时局的变化，以此为根据决定自己的经营策略，显然这是一种十分明智的做法。

　　以“石油大王”的名号着称于世的洛克菲勒，当初也是靠着料事如神的绝招打开了巨大财富的大门。1859年，当美国宾夕法尼亚州出现了第一口油井时，洛克菲勒就看到了这项风险事业的前景。在别人畏缩不前的时候，他凭借非凡的冒险精神与合伙人争购了安德鲁斯一克拉克公司的股权。当他所经营的标准石洫公司在激烈的市场竞争中控制了美国出售全部炼制石油的90％时，他并没有就此止步。到19世纪80年代，在利马地区发现了一个大油田，因为含碳量很高，人们称之为“酸油”。当时没有人能找到一种行之有效的方法提炼它，因此只卖一角五分一桶。而洛克菲勒认为这种石油总有一天会找到方法提炼，所以执意要买下这个油田。当时他的建议遭到董事会大部分人的；反对，而他却说：“我将冒个人风险，自己拿出钱投资；这一产品。如果必要，拿出200万或300万。”他的决心终于取得了董事们的同意，实行这一决策。结果，才过了两年时间，洛克菲勒就找到了炼制“酸油”的方法，油价一下子从一角五分涨到一元，标准石油公司在那里建造了全世界最大的炼油厂，赢利猛增到了几亿美元。

　　有的时候，成功需要的是当局者丢卒保车的举动；和具有远见的眼光。有所为有所不为，是一个大将应；该具有的能力。

　　度于大小，谋于众寡

　　《鬼谷子》中说：“何谓量权？日：度于大小，谋于众寡；称货财有无，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆群臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰少孰多？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之亲孰用孰不用？百姓之心去就变化，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨、孰知？如能知此者，是谓量权。”这段话的大意是，什么叫量权呢？一般来说有十个方面：一是度量国土的大小，谋算兵力的多少，衡量整个国家财货的有无，估计百姓有多少，是丰足还是贫乏，丰足和贫乏者各有多少；二是分辨各国山川地貌的险峻与平易，考察哪处与己有利，哪处与己有害；三是分析各国的策略谋划，弄清楚谁的策略更胜一筹；四是度量君臣的亲疏关系，知道谁贤德、谁不肖；五是分析各诸侯所养的宾客，摸清谁是良才、谁是庸才；六是考察各诸侯的命运福祸，观察谁吉利、谁凶险；七是考察诸侯的交谊，分析谁可以利用、谁不可利用；八是判断各国老百姓的人心向背，哪国比较安定，哪国潜伏危机；九是考察国内的老百姓拥护谁、厌恶谁；十是考察不顺从的势力，哪些要提防，哪些可相契。如果能把上述十个方面搞清楚，才是达到了“量权”的要求。

　　在战争中，必须对双方的有关情况做全面而综合的分析，看哪些因素对我有利，哪些因素对我有害，并根据具体情况而设谋用兵，趋利而避危，以求克敌制胜。

　　春秋末年，伍子胥为报楚平王杀父杀兄之仇来到吴国，帮助阖闾夺取了吴王之位，受到了阖间的重用。伍子胥派人观测天象，考察地理，又根据四方邻国的实际情况，制订出震慑邻国的规划。这些措施很快使吴国强盛起来。经过一段时间的准备，吴军大举进攻楚国，五战五胜，最后攻陷了郢都，伍子胥终于报了杀父兄之仇，阖间也成就了自己的霸业。

　　要战胜对手，必须先了解对手的实力，了解自己与对手共同的环境。知彼知己，才能扬长避短；度人量己，根据企业实际，以自己的优势攻对手的短处，方能稳操胜券。

　　德国巴伐利亚汽车公司的产品在准备进入日本市场之际了解到如下信息：日本已有几家大汽车公司，如丰田、日产、三菱、铃木等，并有2万家汽车经销站，但只销售日本国产汽车，不愿意销售外国汽车。巴伐利亚汽车公司在进一步了解中发现，日本人买汽车怕上当，喜欢向熟人买。日本多样化的销售网络是可以利用的。于是，该公司便与非汽车行业挂钩，通过它们的营业网向各关系户出售自己生产的汽车。利用这条渠道，仅5年就创下了在日本年销14万辆汽车的纪录，成功地打开了日本市场。巴伐利亚汽车公司能打入日本市场并站稳脚跟，原因就在于它研究了日本的市场信息，摸清了竞争对手的情况，使之能够突破各种阻碍，获得成功。

　　人是社会性的动物，社会环境对于个人和企业的发展具有重要的影响。人们一般用“天时、地利、人和”来对社会环境加以概括。对于渴望成功的人而言，这三者都是需要加以考虑的因素。鬼谷子这里所说的“量权”、“揣情”，是需要下大工夫的。

　　好利者诱之，胆怯者恐之

　　《鬼谷子》中说：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶也，不能隐其情。”大意是，所谓揣情，就是必须在对方最高兴的时候去加大他们的欲望，他们既然有欲望，就无法按捺住实情；又必须在对方最恐惧的时候去加重他们的恐惧，他们既然有害怕心理，就不能隐瞒住实情。情欲必然要随着事态的发展变化流露出来。

　　鬼谷子是见缝插针的行家，他强调游说要抓住对方“甚喜”、“甚惧”两个时机，以此作为突破口。同样，我们在做事时，也要事先寻找突破口，使自己获得更快速、更完美的成功。

　　俗话说：“打蛇要打七寸。”在古代战争中，聪明的将帅总是能从失利中总结经验教训，找到敌人的弱二点，实施毁灭性的打击，一战而胜。明朝末年，后金汗努尔哈赤率大军进攻宁远，宁远守将袁崇焕身先士卒，奋勇抗敌，用大炮击伤努尔哈赤。努尔哈赤自起兵以来首尝败绩，又身受重伤，羞愧愤懑而死。皇太极继位后，又率师与袁崇焕交手，再次兵败而回。又经过几年的准备，皇太极再次攻打明朝。他为避开袁崇焕的守地，由内蒙越长城，长驱而入，直逼京师。袁崇焕立即率部入京勤王，日夜兼程，比满兵早三天抵达京城广渠门外，做好迎敌准备，满兵刚到即遭迎头痛击。皇太极视袁崇焕为生平劲敌，又忌又恨。为了除掉袁崇焕，皇太极绞尽脑汁，定下借刀杀人之计。他深知崇祯帝猜忌心重，难以容人，于是秘密派人用重金贿赂明廷宦官，向崇祯告密，说袁崇焕已和满洲订下密约，故此满兵才有可能深入内地。崇祯大怒，将袁崇焕下狱问罪，并不顾将士吏民的请求，将袁崇焕残酷杀害。皇太极除掉心腹之患，从此更加肆无忌惮，而明朝至此气数已尽，不久即亡于李自成之手。

　　袁崇焕是我国古代罕见的军事天才，他接连击败努尔哈赤和皇太极，将清军死死地拦截在山海关以外，被视为明王朝最后一道坚固的“长城”。可是，睿智的皇太极却找到了这道长城的突破口，即崇祯皇帝的猜忌心。于是略施小计，就达到了在战场上无法实现的目标，使得崇祯帝自毁长城，加速了明王朝的覆亡。

　　不仅仅是在历史中如此，在现代商业中，若能掌握人性的弱点，也不难打开生意的突破口。

　　有个商人到小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸做工精细、造型精巧，但问津者寥寥。商人采取了很多促销手段，都没有什么效果。有一天，他突发奇想，跑到花鸟市场以低价买了500尾小金鱼，来到穿镇而过的水渠上游，把这500尾金鱼都投了进去。小渠里有了一尾尾漂亮、活泼的小金鱼，这条消息很快就传遍了小镇！

　　镇上的人们争先恐后拥到渠边，许多人跳到渠里，小心翼翼地捕捉小金鱼。捕到小金鱼的人，立刻兴高采烈地去买鱼缸；那些还没捕到的人，也纷纷拥上街头抢购鱼缸。大家都兴奋地想：“既然渠里有了金鱼，虽然自己今天没捕到，但总有一天会捕到的，那么鱼缸早晚能派上用场。”卖鱼缸的商人把售价抬了又抬，但几千个鱼缸还是很快就被人们抢购一空。

　　这个聪明的商人利用人们贪小便宜和爱凑热闹的弱点，耍了点小手段，别人就心甘情愿地把钱送上了门。

　　寻找突破口，多少有点剑走偏锋的意思，说白了就是钻空子。不过，在以正常方式难以奏效的情况下，偶尔钻钻空子，略施小计就能推动事业的进展。这种本小利大的事情，何乐而不为呢？

　　调动对方的情绪

　　《鬼谷子》中说：“情欲必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外，故常必以其者而知其隐者，此所以谓测深探情。”大意是，情欲必然要随着事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动之后仍看不出有异常变化的人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应向他所亲近的人去游说，这样就可以知道他安危不为所动的原因。那些从内部发生变化的感情，必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象来了解那些隐藏在内部的真情。这就是所说的“测深揣情”。

　　春秋时期，晋国想吞并邻近的两个小国：虞和虢。这两个国家结成了同盟，一方有难，另一方就会出兵救援。大臣荀息向晋献公献计说：虞公贪得无厌，我们可以投其所好，将良马和美璧送给虞公，以拆散两国的联盟。献公依计而行。虞公得到良马美璧，万分高兴。这时，晋国声称要去伐虢，要求虞国借道。虞公得了晋国的好处，只得答应。虞国大臣宫之奇再三劝说虞公，说两国唇齿相依，虢国一亡，晋国也不会放过虞国。虞公却说，交一个弱朋友去得罪一个强有力的朋友，那才是傻瓜哩！结果，晋军借道虞国，很快就灭了虢国，班师回国时又轻而易举地灭了虞国。

　　晋国之所以能轻松地灭掉虞、虢两个国家，是因为荀息找到了拆散两国联盟的突破口，即虞公的贪心。等到虞公明白这一点，他早已成为了晋军的阶下囚。

　　第二次世界大战以后，美国建筑业开始蓬勃发展，砖瓦工价码看涨，这对失业者来说是个难得的机遇。一个叫迈克的人为了生计，也由明尼亚波利来到芝加哥，他看到招工广告后，却没有投入应征当砖瓦工的竞争洪流中，而是先冷静地观察了一番。他发现去应征砖瓦工的人，大多数都没有学过技术，或者技术达不到要求，因而在竞争中失败。于是迈克灵机一动，在报纸上刊登了一则“你能成为砖瓦工”的广告。迈克租了一间店铺，请来一位瓦工师傅，买来1500块砖头和一堆砂石做教材，开展培训业务。许多工人蜂拥而至，纷纷出高价参加培训。结果，迈克10天内就获利3000美元，等于一个瓦工大半年的收入。

　　迈克及时想到了其他和自己具有一样想法的人。从而利用大家渴望赚钱的心理，一举获得成功。有的时候，成功其实就是这么简单，找到一条切实可行的路，并调动周围人的情绪，促进事情的发展，那么满意的结果就在未来的不远处。

　　精心准备，不打无把握之仗

　　《鬼谷子》中说：“故计国事者，则当审量权；说入主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻，乃可利，乃可害；乃可成，乃可败；其数一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无所索之。此谋之本也，而说之法也。”其大意是，决策国家大事的人，必须精心权衡利弊得失；游说君主的谋士，必须精心揣度实情。一切策划、谋略和欲求，均须从量权和揣情出发。精通揣情之术，可使人富贵，也可使人贫贱；可使人手握重权，也可使人微不足道；可使人受益，也可使人受害；可使人成功，也可使人失败。产生这些差异的法则是一样的。因此，即使你有古代贤君的大德，有大智之人的计谋，若离开揣情之术，就无法识破隐藏的真相。由此可知，揣情之术是策划计谋的根本条件，是游说君主的基本法则。

　　鬼谷子认为，要保证游说和谋略行动的成功，有两个不可或缺的环节，即“审量权”、“审揣情”。这里的“审”，就是细致、精心的意思。即在把握基本事实的基础之上，进行缜密的分析、判断，进而决定最佳的行动方案。

　　优秀的军事将帅都能把握一个原则，“不打无把握之仗”。岳飞大破“拐子马”，就是其中的经典战例。公元1140年，岳飞率领骑兵驻扎在河南郾城，抗击金兀术的军队。当时，金军的骑兵主力都是重铠甲，用熟牛皮将每三匹马联结在一起，称作“拐子马”。“拐子马”有强大的冲击力和良好的保护能力，在交战中，宋军常常被“拐子马”冲得七零八落，一筹莫展。这次金兀术出动了一万五千名骑兵进攻。岳飞摸清了金军的装备和作战特点，总结以往宋军失利的教训，改进了作战方式，进行了一系列准备工作，他告诫士兵们带上麻绳大刀，冲入敌阵后，不要往马上看，只管用绳索绊住对方的马腿，用大刀砍对方的马蹄。战斗开始后，岳家军奋力前进，在战场上运用这种新的战术，“拐子马”一旦被绊倒或砍伤一匹，其余两匹也就失去了作用。而且，前面的“拐子马”倒了，后面的“拐子马”冲上来，人马互相践踏，乱作一团。一仗下来，岳家军大胜，金兀术经营多年的“杀手锏”被毁于一旦。

　　岳飞大破“拐子马”，正是由于在指挥中避免了盲目性和主观随意性，在熟知敌我双方各方面的情况下，总结出了行动的规律，使指挥完全符合客观实际，真正做到了“知彼知己，百战不殆”。

　　俗话说“商场如战场”，一个精明的商人，同样需要具备古代良将“料敌如神”的素养，这样才能在激烈的商业竞争中立于不败之地。

　　美国通用食品公司为了挽救咖啡市场的衰退，计划生产能保存咖啡原味的“冷冻干燥咖啡”，曾投资数千万美元从事实验，经过8年的研究改进，终于开发成功。但是产品开发成功，并不表示能在市场上取代“喷雾干燥法”生产的咖啡。为了避免失败，通用公司开始进行商品试销，以了解各地市场的反应。这一试销期时间长达4年之久。换句话说，该商品从计划、研究、实验、生产到全面上市，总共花了12年时间。由于“冷冻干燥咖啡”试销成功，所以商品上市一年之后，销售量直线上升，不但挽救了一项已呈现衰退的商品，同时也使通用食品公司走出了经营困境。

　　新产品的开发是企业生存发展的命脉。但是，新产品的开发也是风险极大的投资。为了降低风险，产品在上市之前，最好像通用食品公司那样进行试销，以试销来了解消费者的意见和反应，作为修正、改善或放弃的参考。这不正体现了鬼谷子“审量权”、“审揣情”的战略思想吗？