第7章 揣术

　　本篇提要

　　本篇讲述的是如何揣摩他人的心思，从对方的外在表现去了解他内心的思想活动。

　　所谓“揣”就是指揣摩、估计、推断等等，通过这些方法对游说对象做出较为准确的判断，以达到自己的目的。

　　揣的范围有两种：一是“权量”，也就是考察一国的综合国力，包括财富的多少、民众的贫富、地形的利弊、谋士的忠奸、君臣的关系，以及百姓的向背等等；二是“揣情”，也就是揣度游说对象的内心思想，了解对方的喜好与厌恶，以求应和其心意，有利自己下一步的游说计划，以便制定出具体的切实可行的游说之策。

　　那么如何才能做好“揣情”这个至关重要的游说环节呢？《鬼谷子》强调了两方面的内容：

　　一是可以顺着对手的性情去“揣摩”，简言之也就是投其所好。文中举例说到：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶心，不能隐其情。”意思即是根据游说对象的情绪来进行交流，引诱对方情不自禁地说出实情。

　　二是采用旁敲侧击的手段去“揣摩”。对于有一定控制力的游说对象，先不要急于与其进行直接的沟通，最好通过其身边的人来间接进行了解，就如文中所言：“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。”利用游说对象的亲近之人来达到目的。

　　三是采用见微知着的方法去“揣摩”。能够在观察到对方小的漏洞后，便可乘虚而入，进而了解其更多的内心活动，这需要运用者有敏锐的眼光和灵活的头脑。有“窥一斑而全豹”的能力，如文中所说“故观蜗飞蠕动，无不有利害，可以生事美。生事者，几之势也”。

　　在揣测游说对象时，要眼耳并用，从对方的言辞中，从对方的表情变化上，细细揣摩，加以思考，同时还要在谈话过程中注意诱导和试探，使对方表现朝着自己需要的方向深入，有了切实可行的游说之策，把握住了游说的时机。再加上具体的揣情方法，我们便可成功揣摩到对方的心理变化。

　　智慧运用

　　古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？……料人民之多少、饶乏。有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？

　　君臣之亲疏。孰贤孰不肖？

　　史海钩沉

　　赤壁之战胜曹操

　　三国时期。曹操在官渡之战中击败袁绍，统一了北方，而后兴兵向南。在强敌压境、存亡未卜的危急关头，孙权和刘备为了避免彻底覆灭，终于结成了联合抗曹的军事同盟。

　　公元208年lO月，周瑜率兵沿长江西上到樊口与刘备会师。尔后继续挺进。在赤壁与曹军遭遇，曹军受挫，退回江北，屯军乌林，与孙、刘联军隔江对峙。

　　孙、刘联军虽占有天时、地利、人和方面的优势，但毕竟力量弱小，要打败强大的曹军谈何容易！当时曹军疾病流行，又多是北方人，不习水性，只好把战

　　船用铁环首尾相接起来。周瑜的部将黄盖针对敌强我弱、不宜持久及曹军士气低落、战船连接的实际情况，建议采取火攻，奇袭曹军战船。周瑜采纳了这一建议，制定了“借助风势，以火佐攻”，因乱而击之的作战方略。

　　周瑜利用曹操骄傲轻敌的弱点，先让黄盖写信向曹操诈降，并与曹操事先约定了投降的时间。曹操不知是计，欣然应允。于是，黄盖率蒙冲（一种快速突击的小船）、斗舰数十艘，满载干草，灌以油脂，并巧加伪装，插上旌旗。同时预备快船系挂在大船之后，以便放火后换乘，然后扬帆出发。当时，江上正猛刮着东南风，战船迅速向曹军阵地接近。曹军望见江上船来，均以为这是黄盖如约前来投降，皆“延颈观望”，丝毫不加戒备。

　　黄盖在距曹军不到一里时，下令各船同时点火。一时间火烈风猛。船往如箭，直冲曹军战船。曹军船只首尾相连，分散不开，移动不得，顿时便成了一片火海。这时，风还是一个劲地猛刮，熊熊烈火一直向岸上蔓延，烧到了岸上的曹军营寨。

　　曹军将士被这突如其来的大火烧得惊慌失措、鬼哭狼嚎、溃不成军，烧死、溺死者不计其数。在长江南岸的孙、刘主力舰队乘机擂鼓前进，横渡长江。大败曹军。

　　曹操被迫率军由陆路经华容道向江陵方向仓皇撤退，行至云梦时曾一度迷失道路，又遇上大风暴雨，道路泥泞不堪，以草垫路，才使得骑兵得以通过。一路上，人马自相践踏，死伤累累。孙、刘联军乘胜水陆并进，穷追猛打，扩大战果，一直追击到南郡。曹操留曹仁、徐晃驻守江陵，乐进驻守襄阳，自己则率领残兵败将逃回到北方。这场赤壁大鏖兵至此以孙权、刘备大获全胜而宣告结束。

　　评析

　　“辨地形之险易孰利、孰害”提到的是如何辨别地形的利弊，从而为自己谋划策略创造有利条件。赤壁之战是历史上着名的以少胜多的战役。分析曹操失败的原因，除了个人的骄傲轻敌之外，更重要的一个原因就是对地形分析不够。北方人不善水战的致命弱点被孙刘联军加以利用，从而以火攻导致了魏军的惨败。

　　体察民情筹粮草

　　李膺是南朝宋时涪县（今四川绵阳县）的县令，公元501年，萧衍在襄阳起兵讨伐南齐，立萧宝融为帝。此后，萧衍又联合邓元起进攻郢州城。不久便攻下郢州，萧衍便让邓元起任益州刺史，代替原益州刺史刘季连。

　　刘季连原是南齐皇帝萧宝卷任命的，萧衍起兵讨伐萧宝卷时，刘季连犹豫不定，左右摇摆。当他得知自己将被取代时，就征召士兵，誓守益州。

　　邓元起得到刘季连誓守益州的消息后，便先进兵巴西（今四川绵阳），太守禾士略开城投降，听从指挥。于是他开始招兵买马，一时间便增至三万人。可是四川长期战乱频繁，人们大多逃亡，田地荒芜，无人耕种，三万人马的粮草供应竟成为问题。邓元起对此一筹莫展，不知如何是好。

　　这时有人出主意说：“蜀地政治混乱，连年争战，很少有人想在这获取东西。他们认为这里的百姓已所剩无几，即使有，也是伤残带病的，没有丝毫用处。实际上并非如此，老百姓往往趁政治混乱、管理松懈的时机，在户籍上假装残疾，以欺骗官府、逃避赋税，这种情况在巴西郡尤为严重。如果您现在下令核实户籍，把那些假装残疾的人给以重罚，粮草之事，几天便可解决。”

　　邓元起听从了这个意见，准备派人核查户籍，以筹备粮草。

　　涪县县令李膺知道了这个消息后，连忙拜见邓元起说：“请大人先不要这样做，我对巴西的情况很熟悉，让我来告诉您怎么办吧。”

　　邓元起见李膺相貌堂堂，一股浩然正气，便下令先不要核查户籍，看看这位涪县县令有什么高明之策。李膺说：“刘季连拥兵誓守益州，又派出强将准备来讨伐大人，现在您是前有强敌，后无增援。如今又处在粮草短缺的境地，巴西人们刚刚依附于您，正在观望您的德政如何。这时候如果核查户籍，对隐瞒的人，施以重罚。势必会造成他们的不满。他们忍无可忍，便会趁机作乱，对您有百害而无一利。万一离心离德，您后悔都来不及了。孟子说过‘为渊驱鱼者，獭也；为丛驱雀者，鹞也；为汤武驱民者，桀与纣也。’大人该不会不懂这个道理吧！”

　　邓元起听了之后高兴地说：“我差点听信小人之言啊！既然你能分析透这件事情，又对巴西很了解，那粮草之事，就交给你去办吧！”

　　于是李膺答应邓元起，五天之内筹备齐粮草。他命人把当地的富户找来，对他们说道：

　　“如今形势朝不保夕，谁能预料到第二天还能不能活！难道你们不想过太平日子吗？现在邓元起将军领兵接任益州刺史，而原益州刺史刘季连却陈兵反对。邓元起将军一心要为民造福，却因粮草短缺不能实现。我劝各位往长远处着想，帮邓灭刘，如果到时天下太平了，我们巴西也可沾光；如果死守财物。说不定哪天就会被乱兵抢夺一空啊！”

　　众人听了，都连声说：“正应如此，正应如此。”

　　不到三天，李膺便将粮草如数交给邓元起。

　　评析

　　“称货财之有无，料人民之多少、饶乏、有余不足几何”说的就是在制定策略时要考虑到百姓钱财的多少、民众的反应如何。在战乱纷纷的年代。百姓深受其害，所以才假装残疾以逃避征兵和纳税。这是他们谋求生存的最后一道防线，如果把它也打破了，后果不堪设想。李膺深明此理，所以不向穷苦的百姓筹粮，只从富户身上想主意。富户虽然爱钱，但是毕竟性命重要，为了保住生命，就只能拿钱来换了。

　　洞察秋毫息争斗

　　宋仁宗时期，富弼采用了李仲旦的计策，从澶州的商胡河开凿六漯渠流人横陇的故道，以增加宋朝的水利灌溉渠道。贾昌朝素来憎恨富弼，于是暗地勾结宦官武继隆，想置富弼于死地。正在这时候，宋仁宗生病，不能上朝理政，贾昌朝便密令两个司天官趁朝中官员商讨国事时上奏道：

　　“国家不应该在北方开河，以致皇上身体不安。”

　　众大臣听了。都不以为然。

　　文彦博知道他们是别有用心，但当时无法制止。

　　数天之后，这两个人又上疏请皇后一同听政，并罗列许多理由来证明皇后听政是上策。

　　史志聪把他们的奏疏交给宰相文彦博，文彦博看后默不作声，把它收藏在怀中，没有给任何大臣看，脸上却露出得意的神色。诸大臣都很奇怪。问他上面写的是什么，他只字不提，只是命人把那两个司天官召来责问：

　　“你们两人的职责是静观天象，只要略有动静，应马上上报朝廷。可是现在你们怎么想干预国家大事啊？你们的所作所为按法律应当灭族！”

　　两人听后非常害怕，脸色惨白，浑身发抖。

　　文彦博又说：

　　“我看你们只不过是自作聪明，所以不想治你们的罪，从今以后不准再如此狂妄了。”

　　两个连忙退出，文彦博这才取出奏疏让诸位大臣观看。

　　大臣们看后全都愤怒地说：

　　“这两个人如此大胆滥讲，为什么不斩首呢？”

　　文彦博说：“把这两个人斩首，事情就会张扬开来，对皇后和在宫中养病的皇上都不是好事，一定会影响他们。”

　　诸位大臣连忙说：“你说得有道理。”

　　接下来他们一同商议派遣司天官去测定六漯渠方位，文彦博便指名让那两人前去。

　　武继隆请求把他们留下，文彦博说道：

　　“他们只不过是小小的司天官，竟敢如此胆大妄为，议论国事，这其中一定是有人在暗中教唆！”

　　武继隆铁青着脸，一言不发。

　　那两个人到了六漯渠以后，恐怕朝廷治他们的罪，于是就改口说：“六漯渠在京师的东北方向，不是正北方向，开河之事根本没有什么害处。”

　　后来宋仁宗的病渐渐好了，精神也渐渐地恢复，这件事就这样化于无形之中。

　　评析

　　“君臣之亲疏孰贤、孰不肖。”文彦博不但明察秋毫，还有一双善辨忠奸的眼睛。为了平息这场风波，他尽量把大事化小，小事化了，以免事态扩大而导致无可挽回的损失。面对两个司天官的无理，他丝毫没有动怒，而是在平静中制止了一场争斗，同时又让皇上、皇后得到了安宁，而武继隆也受到了震慑。真可谓一箭三雕。

　　神奇的基因猎手

　　托尼？怀特在辞职后不久，出人意料地选择了濒临倒闭，惨淡经营多年的实验仪器制造企业——帕金艾默公司。

　　怀特入主帕金艾默首先面临的是公司董事们一致的诘问：“世界上有那么多前景看好的公司你不去，怎么选择了帕金艾默？”的确，帕金艾默已每况愈下，产品造价高昂，销售已成为最大的难题。然而，怀特看好这家公司的理由是：帕金艾默拥有极具开发价值的聚合酶链反应技术专利，即PCR技术，这是一种已广泛应用于法医鉴定和研究领域的DNA复制技术，此外基因分析仪器在生物制药领域已得到越来越广泛的应用，该公司可转型生产用于基因和糖精核酸（DNA）的编码分析仪。在其他企业家都没有看到生物技术正处于方兴未艾，是一个潜力巨大的朝阳行业时，怀特使公司悄无声息地进入了这一领域并从另一破产的公司手中买下了一个实验设备厂。

　　怀特开始大刀阔斧地改革。他首先招兵买马，笼络技术领域的人才。为降低费用，他聘用退休技术人员，辞退80％的非研究人员。他甚至将帕金艾默的商标卖掉，以补足急需的项目资金。他将总公司更名为“PE生物技术控股公司”，对企业内部进行了改组和资产置换，筹集到大笔资金，然后把帕金艾默一分为二，即PEBio和塞雷拉公司，使其双双上市筹集资金。消息不胫而走，投资者蜂拥而来，他们如发现新大陆一样看好其发展前景。PEBio和塞雷拉公司的股票开始双双攀升，许多职员一夜之间成为百万富翁。

　　塞雷拉公司与PEBio就像两匹战马一样并驾齐驱。塞雷拉以绘制基因编码图谱为主，向所有的生物制药企业提供基因编码信息；PEBio生物系统仪器公司为塞雷拉提供绘制所需的成套设备，它号称拥有世界上运行最快。能绘制所有生物共生群种基因图谱的BEl3700系统，不仅如此，它还能为多种类基因编码排序，因此受到众多生物公司的青睐。这两匹战马相辅相成，共同完成绘制基因编码图谱的任务。

　　塞雷拉公司的商业动机是不言而喻的，他们将向制药商索取巨额资金，以向其提供重要的基因数据。如今，诸如辉瑞公司、诺威蒂斯公司等世界知名制药商每年要向塞雷拉支付至少500万美元才能获取生物制药急需的基因编码数据。而原来对塞雷拉持否定态度的批评家们发现，怀特看中的是基因编码市场切入口的潜在价值，他投下的赌注是不无道理的。

　　评析

　　“善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情”，就是说做大事的人，一定要善于把握天下局势的变化，并善于揣测各路诸侯的发展趋势和需求。而在做事时，必定要先了解自己所处的具体环境，自己的优势是什么，有没有“王牌”可握。怀特正是看中基因编码市场切入口的潜在价值，才敢于投下巨大的赌注的。

　　揣情者，必以其甚喜之时。往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶心。不能隐其情。

　　史海钩沉

　　投其所好谏文侯

　　战国时期，魏国发兵大举进攻中山国。魏文侯的弟弟任主帅，仅用三个月，便把中山国消灭了。

　　魏文侯于是大摆宴席，热烈庆贺，并决定由自己的儿子去管理中山国的土地。

　　众大臣们惊愕不已，面面相觑，不做一声。因为按照当时魏国惯例，中山国应该交给文侯的弟弟管理，这是对功臣的一种奖励。文侯的弟弟听了这个宣布后，也起身拂袖而去。

　　魏文侯做了这件事后，自己心虚，害怕人们议论自己，就召集大臣们故意问：“我是个什么样的君主呢？请大家直说无妨。”

　　许多大臣都恭维地说道：“大王功在千秋，百姓们爱戴，当然是仁君了。”

　　魏文侯听了，半信半疑，瞅着各位大臣笑着说道：“是吗？难道我就没有一点过错吗？”

　　众大臣又附和着说：“大王英明神武，哪里会有过错呢？”

　　大臣任痤说道：“国君夺取了中山国之后，不封给有功的弟弟，却封给了自己的儿子，这怎么可以称为仁君呢？”

　　魏文侯一听，正好触到自己的痛处，顿时满脸生出愤怒之色，任痤见文侯恼羞成怒，急忙离座而去。

　　“你认为我是一个什么样的君主呢？”文侯又问身边的大臣翟璜。

　　翟璜平静地施了一礼说道：“我认为您是仁君。”

　　“你为什么这样认为呢？”

　　翟璜知道大王必有这一问，于是把准备好的回答全盘托出：“我听说，哪个国家的君主贤明仁厚，哪个国家的大臣就正直不二。从不隐瞒自己的观点。刚才任痤说话十分坦率，句句在理，所以我认为您是位贤明仁厚的君主。”

　　魏文侯听完，方才悔悟，便立即派人把任痤请回，又亲自下堂迎接，待为匕宾。

　　评析

　　翟璜在此劝谏文侯时并没有直接指出他的过错，而是顺着任痤的言辞与其展开交流，以赞扬之语去警示魏文侯，让其从内心深处认识到自己的错误，并及时得以改正。可见翟璜巧托他语，委婉劝诫，深得迂回之精髓。

　　汲黯直谏进良言

　　“略输文采”的汉武帝常常不拘小节，有时连最基本的礼仪都不管不顾。他在接见大臣时常常衣冠不整，甚至还在厕所里接见大将军卫青。

　　尽管皇上“陋习”难改，但他唯独对主爵都尉汲黯毕恭毕敬，不敢有丝毫的怠慢，如果没有穿戴整齐，是绝不会接见他的。有时，汲黯有要事启奏，由于来得太突然，皇上还没有梳洗完毕，无奈之中，汉武帝宁肯稳坐帐中也绝不随随便便出来相见。皇上之所以如此尊重他，是因为汲黯不畏高权尊位，不顾自己的得失。敢于直言进谏。并且汲黯向来很自重，从来没有做过瞒上欺下、有损自己人格的事。

　　原来，汉武帝一世英名，常常招纳各个方面的人才，可谓求贤若渴。但他生性脾气暴躁。如果有人偶尔犯个小错，或者他自己觉得不合心意，即使是那些素来宠信的大臣，他也不讲任何情面，一律问斩。对此，汲黯早就觉得皇上做得过火了。只是苦于没有机会说出来。

　　一天，武帝正打算退朝，汲黯上前一步说：“臣还有话要说！”皇上只好耐着性子听他说，汲黯借机一吐为快。

　　“陛下求贤可谓不厌其烦，可是您毁才可谓不计其数，那些未尽其用的贤才实在是可惜。人才毕竟有限，这样长此以往，臣恐怕会有人才穷尽的那一天。臣恳请陛下以后要三思而后行，拥有贤能之士才有助于治国啊！”

　　汲黯一番话语重心长，但可能他确实惋惜那些死去的人才，因此语气并不冷静。并且面带怒容。在场的大臣都为他捏着一把汗，心想，如果汉武帝觉得下不了台阶，说不定一怒之下会把自己素来尊重的汲黯也给杀了。

　　只见汉武帝强忍着心中的怒火，反而笑着说：“我堂堂大汉朝人才济济，还怕没有人才吗？只怕是没人能识别人才！我要的人才就要能为我所用，如果他们不能发挥作用，或者派不上用场，那就形同废器。要我白白养活着，还不如杀了，留着又有何用？”

　　汲黯觉得皇上这套理论简直不可理喻，心中不服，于是梗着脖子继续说：“虽然我不能说服陛下，但还是以为陛下说得不对。臣恳请陛下从今以后能爱惜人才。不要滥杀无辜！不要以为臣不懂道理，胡搅蛮缠！”

　　汉武帝很是恼怒汲黯咬住不放，和自己针锋相对，不过他也认为汲黯说得很有道理，于是竭力忍住心头旺盛的怒火，避开这个话题，冷笑一声说：“要说汲黯喜好揭短，我看倒也不是，不过他说自己糊涂，倒还真是这样。”

　　皇上“王顾左右而言它”，居然没有龙颜大怒，也没有给汲黯任何惩罚。

　　评析

　　汲黯在此劝谏汉武帝所用的言辞就是顺着情理游说的。汲黯是深得汉武帝信任的重臣，所以便理直气壮地采用了直言的方式陈说利弊，直指汉武帝的不当之处。从而激怒了汉武帝，接着顺着其情绪把言辞一说到底，以求达到劝谏的目的。

　　刘伯温巧言解梦

　　朱元璋好不容易得了天下。他深深地知道江山易夺，守住却难的事实，常常为之忧虑，生怕自己的皇位朝不保夕。

　　“日有所思，夜有所梦”，有一天晚上，他做了一个奇怪的梦。在梦中，俘虏们被捆绑得牢牢实实，排成一队队，挤向又矮又小的牢房。他们愤怒的目光注视着朱元璋，他从梦中惊醒，吓得满头大汗。此后，他心里就有了一个解不开的疙瘩，总觉得那些愤怒的眼睛仍然盯着自己，尤其担心会有人谋反。第二天，朱元璋就下令监狱主管把牢里的俘虏全杀了。

　　军师刘伯温闻讯后大吃一惊，如此滥杀无辜，必定引来怨恨，导致不得民心。急忙赶来，问道：“皇上现在大开杀戒，不知究竟为了什么？”

　　朱元璋便将昨晚的梦境讲与刘伯温听，然后说：“俗话说‘梦反为吉，梦正为凶’，那小牢房不正表示我的土地将越来越小，而俘虏往里面挤，不正表示他们都要跑掉了吗？显然他们跑后对我心怀敌意，不如现在杀了他们，以绝后患。”

　　刘伯温一听，原来是一个梦引发了皇上的杀人之心，刚才的忧虑便消失殆尽。他知道打消朱元璋的念头不是一件简单的事情，估计原因是他对自己的江山太过紧张，于是想出了一个主意。刘伯温满脸欣慰之情，对朱元璋说：“恭喜皇上！恭喜皇上！”

　　“现在我正烦着呢！那些俘虏的眼睛时不时地闪现在我的脑海里。何喜之有？”朱元璋不耐烦地说。

　　“皇上的梦乃大吉大利之梦也！”刘伯温毕恭毕敬地回答。

　　朱元璋说：“何以见得？难道我刚才解的梦没有道理吗？那你给我解释解释！”

　　刘伯温解释道：“如果‘梦正为凶，梦反为吉’，则那些硬挤入牢房的囚犯。正是安居乐业，极力拥护您的百姓；那些又窄又小的牢房正预示着您的江山将越来越雄壮，而且还会不断地扩大；俘虏们被牢牢实实地押绑，则表示那些还不服从的民族必将归顺于您。这个梦实在是太吉利了。皇上还有什么值得担心的呢？”

　　朱元璋听后龙心大悦，频频点头，马上收回成令。

　　评析

　　刘伯温顺势而谏，抓住的正好是朱元璋在噩梦中惊醒后的恐惧情绪，在对方失去理智的情况下明白了欲杀俘虏的原因。而后巧言圆梦，使朱元璋的情绪稳定了下来。并高兴地接纳了他的劝谏，收回了命令，轻而易举地避免了一场血光之灾。

　　常有事于人，人莫先事而至，此最难为。

　　史海钩沉

　　吕不韦奇货可居

　　战国末年，大政治家吕不韦堪称是这样一位精通“隐己成事术”的权谋术士。吕不韦，阳翟（今河南禹县）人，善于把握时机，贱买贵卖，积蓄了不少钱财。但他并不仅仅满足物质追求，还想凭借自己的智谋和金钱，在政治上试试身手。

　　某年，他到赵都邯郸（今河北邯郸）经商，遇到一年轻公子，仪表堂堂，举止文雅有礼。一派贵胄之气，却衣着寒酸，不觉暗暗称奇。

　　暗中询问，才知此人原是秦王太子安国君的次子，名日异人，委质于赵。因如今秦赵交恶，故赵王不供他车马仆从及生活费用，落到这般地步。吕不韦眼睛一亮。心里说：“机会来了！此奇货可居以生利千百倍！”他在心中如此这般，制定了一套“隐己成事”、需暗中活动数年才能实现目的的长远计划。

　　于是，他先利用自己的金钱和巴结逢迎的商人看家本领，去结交赵王派来监视异人的大夫公孙乾，直至把公孙乾收买得如同亲兄弟，才在一次公孙乾招待他的家宴上问起秦王孙异人的情况，求公孙乾让异人同饮酒。席问，吕不韦又瞅公孙乾上厕所的机会，问异人：“当今秦王老，作为继承人，您的父亲有二十几位儿子。而您的父亲又未选定继人，您不心动吗？”异人叹了口气，说：“‘我远拘异国。有何办法。”

　　吕不韦表示自己愿帮忙。异人大喜，许诺：“若得王位，我与你富与共。”话虽这么说，但狡猾的吕不韦并不十分相信，于是施展第二计谋。

　　他设下家宴，请来公孙乾和秦王孙异人，让自己最宠信而又刚怀孕的美妾赵姬出来陪酒。异人正在情心萌动之年，对赵姬当然频频注目。

　　赵姬又受了吕不韦指使，使出浑身手段，把异人勾得心动神摇，魂魄皆失。吕不韦看在眼里，喜在心里，赶忙把公孙乾灌醉，亲口把赵姬许给异人。异人喜不自禁，等二人共同使手段买得公孙乾答应后，便正式在公孙乾府上与赵姬成亲。吕不韦见拴住了异人，便给异人两口子留下五百金作花费，自己带上珠宝玉器。到秦国实施第三步计谋。到了秦国。他在安国君宠姬、自己无亲生儿子的华阳夫人身上用功夫，花费了若干金银珠宝，终于买通这位安国君的“内当家”。她便在安国君那里吹了“枕头风”，让安国君把异人收为她的嗣子，正式立为安国君的继承人。

　　三步计谋已妥，吕不韦便“隐”在赵国等待时机。不久，赵姬生下一个“不足月”的孩子，异人满面喜色，吕不韦更是暗中高兴，当这位孩子三岁时，机会来了，秦兵围困赵都邯郸，一出城门便是“秦人的天下”。于是吕不韦出三百金活动好南城门守门将士，说自己思家心切，想回家看看，求个方便。将士们见钱眼开。答应乘夜色放吕不韦出城。吕不韦又到公孙乾处辞行，把公孙乾及其亲近之人灌得大醉不醒，借机让异人化装成他的仆人，载上赵姬、婴儿及珠宝，从南门出了城。等公孙乾醒后不见了人质异人时，吕不韦已与异人、赵姬、婴儿到达了秦营中，辗转回到秦国，正赶上秦昭襄王驾崩，安国君即位，异人于是被封为太子，成了国君的继承人。

　　这时，吕不韦又“快马加鞭”，实施起第四步计谋，在四年之内先后设计害死了秦昭襄王的继承人秦孝文王（安国君）和秦孝文王的继承人秦庄襄王（异人），把幼小的赵姬之子（秦王赢政）扶上王位，而自己独揽秦国大权，实现了自己“居奇货以生利千万倍”的夙愿，成了“不在位的君王”。

　　评析

　　谋得秦国大权是吕不韦的内心愿望，但他并没有公开招兵买马，起事夺权。在当时的社会背景下，这样做是肯定不会成功的。他采取了“偷梁换柱”手法，运用“隐己成事”权术，把自己“隐”在幕后，看准时机，操纵、拨动秦国继承人选取问题，经过长期的幕后活动，终于达到目的。这是我国历史上成功地使用“隐己成事术”的突出事例之一。

　　况钟懵懂整吏治

　　明朝宣德年间，苏州（今江苏苏州）以难治闻名，于是杨溥、杨士奇，杨荣三位辅国大臣推荐足智多谋的况钟任苏州太守。

　　赴任前，宣德皇帝鉴于苏州难治的现状，赐给况钟“便宜行事”，自作主张以治之的圣旨。况钟揣旨前去赴任，到了苏州，却装出一副懵懵懂懂的样子，属吏送来文书，不加细审，一律照准。那些奸猾吏员见状，更加肆无忌惮，无法无天。把苏州搅得乌烟瘴气。过了月余，况钟对属员的忠奸摸了个了如指掌，便突然宣布摆好香烛，命司礼官当众宣读圣旨。众属吏闻知有圣旨，心中大惊，当听到圣旨中“若僚属行为不法，可径自拿问治罪”等词句时，不法属吏们吓得面如土色。圣旨读完，况钟当众升堂，拿出判笔，一一列数不法属吏们一个月来的不法罪行，并命手下人将他们脱去衣服，当众摔死在大堂之前。

　　自此，苏州吏员洗心革面，痛改前非，境内大治。

　　评析

　　有时候，“隐己”是为了摸清情况，查明虚实，以便分别对待。但“人莫先事而至，此最难为”，所以成功的关键在于筹划好切实可行的实施措施，而不被人看破。况钟揣旨前去苏州赴任，却装出一副懵懵懂懂的样子，就是为了麻痹对手，然后在暗中摸清了实情。

　　现代活用

　　“死对头”却是兄弟

　　在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店。而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。

　　一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价50美元。

　　居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久。隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一样，注意价格：每床95美元。

　　这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖得比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。

　　像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好处，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

　　除了利用广告相互压价竞争外。两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来。才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品。他们都感到很惬意。

　　就这样，两家商店的矛盾在当地最为着名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益。买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。

　　一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了。大家突然感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。

　　过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。

　　终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店问有一条秘密通道相连，在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。

　　这是怎么回事？大家都有些惊讶。猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。

　　经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击都是特意扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。

　　几十年来。他们利用了人们的求廉心理，通过不间断地“战斗”蒙蔽了当地的消费者。

　　评析

　　“隐已成事术”用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂；无为示有为，糊涂装聪明。上述两位经营廉价商店的兄弟，就是借激烈的“战斗”给想占小便宜的消费者造成一种错觉来促销商品的。

　　感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。

　　史海钩沉

　　大树为喻谏太祖

　　自唐末以后，数十年之间，换了八姓的帝王，争战一直不停，直到宋太祖重新统一中国。

　　一天，宋太祖召见赵普，有意问道：

　　“天下自唐末以来，朝代频繁更迭，帝王换了八姓，一直战乱不止，生灵涂炭。我想罢息干戈，为国家作长久的打算，应当怎样做呢？”

　　赵普沉思了一会儿，乘机回答：“向来方镇之权太重，所以天下不安。现在应削夺其权，削其钱谷，收其精兵。如此天下自然就安定了。”

　　赵普还以大树为喻，说如果树枝过大就应削减，始终保持强干弱枝。树干支配树枝，大树自然越长越繁茂。他还向赵匡胤提出了朝廷集中政、军、财权的三大纲领。

　　太祖听罢，良久不语。原来，赵匡胤做了皇帝后，在陈桥兵变中支持他并出了大力的结拜兄弟石守信、王审琦等人各自分典禁军。赵普出于对他们手握重兵的忧虑，建议赵匡胤削夺他们的兵权。

　　赵匡胤认为这些结拜兄弟多年来与自己出生人死，情同手足，怎么会背叛自己呢？于是，赵普委婉而振振有词地对他说：“我并不是怕他们本人背叛，只是石守信、王审琦等人没有统御部下之才，万一军中有作孽煽动之人要拥立他们做皇帝，到那时他们也身不由己了。陛下当年不也是这样吗？”

　　他的话锋利无比，正触到赵匡胤的痛处，使他下定决心削夺石守信等人的兵权。

　　不久，赵匡胤召集石守信等人宴饮。君臣无间，好不畅欢。在酒醉耳热之际，赵匡胤长吁短叹，显得忧心忡忡，很不开心。他屏退左右随员，对石守信等人说：“我没有你们这般兄弟的力量，不会有今天这个地位。然而，天子非常难当，还不如当个节度使快活；当天子每天担惊受怕，连睡觉都睡不安稳。”

　　石守信等人大惊，忙回其故。赵匡胤说：“这并不难知，天子这个职位，谁不想谋取呢？”

　　石守信等人一听酒意去了大半。连忙叩头跪拜说：“陛下怎么说这样的话呢？如今天下已安定，谁还敢再有异心。”

　　赵匡胤面带醉意回答说：“你们当然不会，但假如你们的部下，有贪图富贵的，一旦把黄袍披在了你们身上，你们虽不想当天子，但能办得到吗？”

　　石守信等人听了心惊肉跳，痛哭流涕，跪求赵匡胤替他们指点迷津。赵匡胤附耳低语道：“你们为什么不放弃兵权，外出做一地方大员，买些良田美宅，为子孙多办些家业，再多弄些歌妓舞女，每日饮酒作乐，以终天年。我再与大家结成儿女亲家，君臣之间没有猜疑，上下相安，不是很好吗？！”

　　石守信等人听罢感恩拜谢。第二天，都称病交出了兵权。这就是历史上着名的“杯酒释兵权”。通过这种方法，赵匡胤解除了石守信等人统领禁军的职务，并命他们到外地去做官。以后，他又以同样的手段将一批节度使免去职务，给以无实权的“奉朝请”之类的闲散职务。这样，赵匡胤就牢牢控制了军队的权力，消除了将领拥兵自大、谋求皇位的后患。

　　评析

　　赵普在此劝谏宋太祖解除手下大将的兵权，用的就是旁敲侧击的言辞。他不急于直接进言，而是以大树为喻，让太祖自己去领悟。虽然赵普读书不多，但却是以“半部《论语》巧治天下”出名的。他的“巧”，在于他善于思索，为了使宋太祖的统治得以巩固，他以史为鉴，联系实际，触动往事，促使宋太祖做出了“杯酒释兵权”的决策。

　　以戏喻人谏宪宗

　　明宪宗时，有一个在宫中唱戏的小太监，名叫阿丑。他善于幽默，聪明灵活。常常逗得看戏的皇亲国戚捧腹大笑。虽然他只是一个为皇族演戏解闷的小太监。但却秉性耿直、疾恶如仇。

　　宪宗当时昏庸无道，信任欺上瞒下的太监汪直，并任命他为西厂的总管。汪直掌握了大权后，不分昼夜地刺探官民的动向，还常常牵强附会，胡乱定罪，被他投进大牢的人不计其数。一时间民怨沸腾，朝廷诸臣却敢怒不敢言。

　　皇上不但觉得汪直对自己忠心耿耿，极力重用，而且对巴结汪直的左都御史王越和辽东巡抚陈钺两人也宠爱有加。这两个官员依仗汪直的权势专横跋扈、尖酸刻薄，不但不择手段地排挤和他们意见分歧的朝臣，还陷害了不少正直刚烈的大臣。由于这三个人，上至朝廷官员，下至黎民百姓，个个人心惶惶，国家一片纷乱。

　　许多一心为国的正直大臣向明宪宗进谏，揭露汪直三人的专横，陈说他们权势过重的危害和仇怨众多的严重性。可是皇上对此却充耳不闻，觉得是其他大臣对自己的忠臣心生嫉妒、蓄意诽谤。因此只要有前来劝谏的大臣，他都断然拒见。或者厉声呵斥。

　　阿丑早就对汪直等人心存不满，但见到诸大臣直谏不行，反而碰一鼻子灰。他于是决定寻机委婉地劝谏宪宗。他费劲心思编排了两出戏目，一直等着皇上前来观看。

　　一天，宪宗正为大臣们上奏弹劾汪直的事情心烦，为了散心就前来看阿丑演戏。阿丑兴致勃勃地表演第一出戏，转眼间他就从一个太监变成了一个酗酒者。这个醉鬼跌跌撞撞地四处走动，指天指地地谩骂。另外一个戏子上台了，他扮演的是一个过路人。只见过路人慌忙上前，搀扶着醉鬼，说：“某官到了，你还在这儿游荡，是大不敬啊！”

　　醉鬼置若罔闻，依然我行我素。过路人又对他说：“御驾到了！我们赶快让道吧！”醉鬼依然谩骂不止，不理不睬。过路人又说：“宫中汪大人到了。”醉鬼立即慌了手脚，酒也醒了大半，紧张地环顾四周。过路人好奇地问：“皇帝你尚且不怕，还怕汪太监？”醉鬼慌忙捂住过路人的嘴巴，低声说：“不要多嘴！汪太监可不是好惹的，我怕他！”宪宗看到这里不禁紧锁眉头，若有所思。一会儿就离开了。

　　第二天，皇上又来看戏，并且点明要看阿丑的戏。阿丑按照自己的计划把排练好的第二出戏搬上了戏台。

　　这一次，阿丑竟然装扮成汪直，穿上西厂总管的官服，昂首挺胸。左右各拿一把锋利的斧头。只见“汪直”在路上行走，其态如螃蟹，四处横行。又有过路人问：“你走个路还拿两把斧子，不知有何用处？”“汪直”立即露出不屑一顾的表情说：“你何以连钺都不认识，这哪儿是斧！分明是钺！”过路人又问：“就算是钺，你持钺何故？”“汪直”洋洋得意地笑道：“我今日能大行其道全仗着这两钺呢，它们可不是一般的钺！”过路人好奇地问：“不知它们有何特殊之处？您的两钺为何名？”“汪直”哈哈大笑道：“你真是孤陋寡闻，连王越、陈钺都不知道么？”

　　宪宗听后哈哈大笑，心中暗自讥笑自己：你也是孤陋寡闻啊！看罢戏，宪宗立即下达诏书，撤去汪直、王越和陈钺的官职，谪贬外地。

　　评析

　　对于不通情理的游说对象，有时采用旁敲侧击的方法比直接进言更有效。阿丑在此通过事先排练好的两出戏触动了曾经一直亲小人、远贤臣的明宪宗，给了他一个深深的警告，并最终除掉了奸臣。

　　摩篇第八

　　用适当的方法探测人心

　　“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇。摩，本意为揉擦，这里指通过适当的言论刺激对方，以获知其真实意图。因此，摩可视为揣的一种具体运用。本篇列举了不少摩的具体方法，如责以正义、诱以利益、施以威吓，等等。我方通过“揣情”，明确了对方的意图之后，帮可择法而行之，称为“摩意”。善于摩意者，必具有趣强的思维能力，他们能根据同气相求的规律，将心比心，将事比事，从而准确察知对方的内心欲求。

　　达到目的却不留祸患

　　《鬼谷子》中说：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。故微而去之，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。摩之在此，符之在彼。从而用之，事无不可。”其中的意思是，所谓“摩意”，是“揣情”的具体办法。“内符”是“揣”的对象。“揣情”需要掌握“揣”的规律，必须保密隐藏。轻轻旁敲侧击，探测别人的真实想法，如果与其内情符合，他就会有所反应。内心的感情要表现于外，就必然要做出一些行动。这就是“摩意”的作用。在达到了这个目的之后，要在适当的时候离开对方，把动机隐藏起来，消除痕迹，伪装外表，加避实情，使人无法知道是谁办成的这件事。因此，达到了目的，办成了事，却不留祸患。“摩”对方是在这个时候，而对方表现自己是在那个时候，只要我们有办法让对方顺应我们的安排行事，就没有什么事情不可办成的。

　　鬼谷子所说的“摩”，就是要通过言语刺激等方式，使对方的真情充分暴露出来。与此同时，要做好隐蔽的工作，尽量不暴露自己的内心。这样做的目的，就是要掌握主动权。正所谓“人在明处，我在暗处”，这是所有的谋略家所追求的境界。

　　公元前341年，魏国太子申和大将庞涓率军十万攻韩，齐国派兵救韩。大将田忌采用军师孙膑之计，直扑魏国都城大梁。魏军回兵救大梁，孙膑向田忌建议，采用佯退示弱、诱敌来迫的方针。齐军每天减少烧饭的灶数，造成齐军不敌而逃亡大半的假象。庞涓误认为真，便率部分兵马追击。结果在马陵被孙膑的伏军万箭截杀，庞涓兵败最后被杀。齐军乘胜追击，大获全胜，俘虏了太子申。

　　孙膑用减灶的方式，故意向庞涓示弱，让庞涓相信齐军已逃亡大半而沾沾自喜，从而产生轻敌的心理。实际上，齐军实力丝毫未损，最终在马陵之战中射杀庞涓。

　　在战争理论中，有一条重要的原则就是要注意隐藏自己的实力，故意让对手认为我不具威胁而产生轻视心理，等到敌人大意而来，所有的弱点均暴露无遗时，我再加以重拳出击，一举击溃对方。

　　在现代商业领域中，也可以借鉴古人的这些战术，其有效性已经被很多实例所验证。

　　人在明处，我在暗处，说起来简单，其实很难，它需要有大智慧、大定力，以符合鬼谷子所说的“成其事而无患”的要求。

　　善摩者如操钓而临深渊，饵而投之必得鱼

　　《鬼谷子》中说：“古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。”大意是，古代善于运用“摩”术的人，就如同拿着钓钩到水边钓鱼一样。只要把鱼饵投下去，就一定可以钓到鱼。所以说，他主办的事情日益成功，而人们仍不知他是如何成功的；他指挥的军队日益压倒敌军，而人们仍不知战争的可怕。

　　战国时，齐滑王是一个恃强好战的君主。他仗着齐国兵力强大，四处征讨。三十年的征战，使齐国钝兵拙锐，国力日衰，兵弱将寡，将士离心。这时，燕昭王采取了乐毅的建议，统率燕、秦、楚、韩、赵、魏的军队一起攻齐，一举而拔城七十余座。齐滑王本人死于逃亡途中。齐滑王连年征战，导致国力衰弱，反胜为败的史实，正是对战争的危害认识不清的恶果。

　　能真正做到“不战而屈人之兵”，才是真正的雄才大略。这一原则的基础，就是自己的国家要强大，军事、经济实力足以压倒对方，这样才能在政治上处于主动地位，通过外交途径达到不战而胜的目的。

　　三国时代，蜀将关羽围困魏地樊城、襄阳时，曹操想迁都，避开关羽的锋芒。司马懿和蒋济力劝道：“刘备和孙权表面上是亲戚，其实疏远。关羽得意，是孙权不愿意看到的。可以派人劝孙权攻击关羽的后方，并答应把江南地方分给孙权，则樊城的包围自然可以解除。”曹操用了他们的计谋，关羽终于兵败麦城，被东吴俘虏。

　　同样的一件事情，有多种多样的解决方法。有的方法能够成功，有的方法却注定会失败。很多时候，即使多种方法都能够获得成功，其中也总有最便捷的一个。比如要想放倒一棵大树，可以有多种方法。想通过自己的力气把树推倒的人是一个愚蠢的人，用斧头一下一下把树砍倒的人也能够达到目的，但耗时费力。而使用电锯的人最聪明，最快最省力地解决了问题。世界上的任何事情都是这样。恰当的方法常常可以起到事半功倍的效果。所以，做事情之前，思考一个最恰当的方法是十分必要的。

　　公元339年，东晋大将桓温举兵讨伐燕国。燕王慕容玮力量不支，于是派使臣到秦国，提出将虎牢关以西地区送给秦国，以此为条件，请求秦国出兵援助。秦王苻坚与群臣商议此事。大多数人都不同意发兵救燕，因为当初桓温攻打秦国时，燕国只是袖手旁观。但是，大臣王猛的意见与众不同，他分析说：“如果我们不救燕国，桓温势必会占领燕国，那他的力量会更加强大，这对秦国极为不利。如果我们与燕国合兵一处攻打桓温，桓温必然败退而去。这样一来，燕国的力量会在战争中大大削弱，那时我们就可占领燕国。”苻坚听从了王猛的计谋，派兵两万去救燕。在燕秦联军的顽强抵抗下，桓温被迫退出燕国。在从燕国撤退之前，秦军向燕王索要虎牢关以西地区。燕王此时有意抵赖，这正中苻坚的下怀，他以燕王不守信用为由，一举吞并了燕国。苻坚先救燕后灭燕，虽然不是兵不血刃，但毕竟比直接攻打要省事许多。

　　谋之于阴，成之于阳

　　《鬼谷子》中说：“圣人谋之于阴，故日神；成之于阳，故日明。所谓主事日成者，积德也，而民安之，不知其所以利。积善也，而民道之，不知其所以然。而天下比之神明也。主兵日胜者，常战于不争不费，而民不知所以服，不知所以畏。而天下比之神明。”大意是，圣人谋划事情总是在暗地里进行，人们不知就里，故称之为“神”；而他所取得的成功都显现于众人眼前，所以人们称之为“明”。圣人“主事日成”，一是由于他暗中施德泽于民，使老百姓安居乐业，老百姓尚不知是如何得到这些好处的；二是由于他暗中积累善行，老百姓只知说好，却不知道为什么会这样。天下人都把这样的人比之为神明。圣人“主兵日胜”，是由于他不热衷于争城夺池，战争的消耗很小，老百姓不知道敌国为何拜服，也不知道战争有什么可怕。天下人都把这样的人比之为神明。

　　鬼谷子所说的“圣人谋之于阴”，说的是圣人言行谨慎，做事不张扬，只有如此，才能“主事日成”、“主兵日胜”。中国人最擅长的就是韬光养晦了。因为一个人锋芒太露，很容易招致他人的嫉恨，并最终为自己带来祸患。

　　明朝的时候有个叫沈万三的人，此人号称“天下首富”，为人处世高调招摇。当初朱元璋起事的时候，他赞助了大笔的银子。由于人们搞不清此人是如何做到富可敌国的，于是便传说他手中有一个聚宝盆，可以源源不断地生聚财富。据说，明帝国首都南京城的城墙、官府衙门、街道、桥梁有一半是该人捐资修建的。这使皇帝朱元璋的心里很不舒服，心想：他有如此多的财富，以后万一反叛谁能制止得了。于是决定除掉他。后来有一次军队胜利凯旋，沈万三为了破财免灾，讨好朱元璋，便自说自话地提出申请，说是愿意再捐一大笔钱，供天子犒赏军队。于是朱元璋借题发挥说：一介平民，却要犒赏天子的部队，必是贪污犯上的乱民，其罪当诛。随即，沈万三被发配充军云南，以后沈家九族也大受株连。

　　古语有云：“木秀于林，风必摧之。”太过招摇了，不是什么好事情。俗话“人怕出名猪怕壮”说的也是这个道理！深藏不露的人，表面上看来好像他们都是庸才，胸无大志，实际上只是他们不肯在言语上露锋芒，在行动上露锋芒而已。因为他们有所顾忌，言语露锋芒，便要得罪旁人。得罪旁人，旁人便成为阻力，成为破坏者；行动露锋芒，便要惹旁人的妒忌，旁人妒忌，也会成为阻力，成为破坏者。表现本领的机会不怕没有，只怕把握不牢，只怕做出的成绩不能使人满意。

　　当然，深藏不露的“藏”也是为了“露”，在时机成熟时，要毫不含糊地表现自己。就像当年毛遂向平原君自荐时说的：“吾乃囊中之锥，未曾露锋芒，今日得出囊中，方能脱颖而出。”

　　战国时，秦国大军攻打赵都邯郸，赵孝成王命平原君赵胜去楚国求救。平原君打算带二十名文武兼备的人跟他同行。他手下虽有三千门客，但挑来挑去只挑中了十九人。这时，坐在末位的门客毛遂站了起来，向平原君自荐同行，他说的就是上述一番话。平原君于是答应他同去。来到楚国，平原君跟楚王谈合纵的事，毛遂和其他十九个门客都在台阶下等着。从早晨一直到中午，平原君也没有说服楚王。毛遂于是带着宝剑快步上了台阶，说：“当年楚怀王当了秦国的俘虏，死在秦国，这是楚国最大的耻辱。秦将白起只带几万人就夺了郢都，逼得大王迁都，这些就连我们赵国人也替你们感到羞耻。今天我主人跟大王来商量合纵抗秦，既是为了赵国，也是为了楚国。”毛遂这一番话像锥子一样，句句戳在楚王的心上。于是，楚王与平原君当场歃血结盟。随后，楚王派大军奔赴赵国救援。平原君回赵后，待毛遂为上宾，很感慨地说：“毛先生一到楚国，楚王就不敢小看赵国了。”

　　是金子总会发光，但也不能老把金子埋在地里。把握机遇的能力也很重要，一旦机会来临，千万不要错过。真人不露相，这是千真万确的。但永远都不露相的，肯定不是真人。

　　利益就是需求

　　《鬼谷子》中说：“其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者，静也。正者，直也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，明也。利者，求也。卑者，谄也。故圣人所独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。”其大意是，“摩”有多种方式，有的靠平和，有的靠正义，有的靠取悦，有的靠愤怒，有的靠名望，有的靠行为，有的靠廉洁，有的靠信义，有的靠利益，有的靠谦卑。运用不同的方式，有不同的目的：靠平和是使其冷静思考；靠正义是晓之以理；靠取悦是为了麻痹对方；靠愤怒是为了震动对方；靠名望是为了威吓对方；靠行为推动是为了成功；靠廉洁是为了清白；靠信义是为了使对方明智；靠利益是为了诱惑对方；靠谦卑是为了满足对方的虚荣心。总之，圣人所施用的摩术，平常人都可以使用，然而没有运用成功的，是因为他们运用不当。

　　要想在竞争中获得胜利，一定要诉诸一定的手段。根据目标的不同，采取的手段也各不相同。主要的问题在于，你的手段是否有效，是否能打动你想打动的人？鬼谷子在这里提出了各种不同的策略，或者称之为“情感攻势”，对我们颇有借鉴意义。

　　东汉末年，群雄并起。时年孙策年仅十七岁，他继承父志，势力逐渐强大。公元199年，孙策欲向北推进，准备夺取卢江郡。但占据卢江的军阀刘勋势力强大，孙策认为硬攻很难取胜，便派人给刘勋送去一份厚礼，并在信中把刘勋大肆吹捧了一番。孙策以弱者的身份向刘勋求救，说上缭经常派兵侵扰，我们力弱，不能远征，请求将军发兵降服上缭。刘勋见孙策极力讨好他，万分得意。上缭一带十分富庶，刘勋早想夺取，今见孙策软弱无能，免去了后顾之忧，因此决定发兵上缭。部将刘哗极力劝阻，刘勋哪里听得进去？而孙策则时刻监视着刘勋的行动，见刘勋亲率几万兵马去攻上缭，城内空虚，心中大喜，立即率领人马，水陆并进，袭击卢江，几乎没遇到抵抗，就十分顺利地控制了卢江。此时刘勋猛攻上缭，一直不能取胜。突然得报，孙策已取卢江，情知中计，后悔已经来不及，只得灰溜溜地投奔曹操。

　　利益就是需求。当利益摆在你面前的时候，不要盲目地去争夺，有时候利益也是伴随着陷阱一起到来的。而掌握好利益的分寸另辟蹊径的做法，有可能帮助你获得意想不到的成功。

　　借势、造势、运势

　　《鬼谷子》中说：“故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成；此三者，唯圣人然后能任今。故谋必欲周密，必择其所与通者说也。故曰：或结而无隙也。夫事成必合于数，故曰：道、数与时相偶者也。说者听必合于情，故曰：情合者听。”大意是，设计谋略，最难的就是周到缜密；游说君主，最难的就是使其言听计从；主持事务，最难的就是确保成功。这三个问题只有圣人才能解决。凡设计谋略要想周到缜密，一定要选择与自己情意相通的人共谋，所以说：相互结合，无懈可击。凡办事要想取得成功，必须有适当的方法，所以说：方略、方法与天时互相依附。凡游说的人要想让人家对自己言听计从，必须使说辞合乎情理，所以说：合情合理才有人听。

　　战国初年，楚惠王想重新恢复楚国的霸权，准备先攻打宋国。楚惠王请来鲁班，请他设计了一种攻城的工具，叫做云梯。墨子代表宋国去劝说楚惠王。楚惠王自恃有云梯，认为灭宋很有把握。墨子于是当场解下皮带，在地下围着当做城墙，再拿几块小木板当做攻城的工具，叫鲁班和他一起演习攻城。鲁班采用一种方法攻城，墨子就用一种方法守城。一个用云梯攻城，一个就用火箭烧云梯；一个用撞车撞城门，一个就用滚石擂木砸撞车；一个用地道，一个就用烟熏。鲁班始终赢不了墨子。楚惠王和鲁班见墨子守城胸有成竹，认为宋国必然有所准备，只好放弃了原来的打算。

　　借势，就是借自己所不具备的运势，就如同三国时的诸葛亮草船借箭一样，自己的能力不能完成，却凭借自己的智慧，借来了胜利的运势。造势，是在已有条件下为自己鼓壮声势，叫周围的人看到自己的实力，从而达到自己的目的。

　　公元207年，郭嘉向曹操建议，乘着北方胡人的力量还很弱小，应该尽快征服，以扩大地盘。曹操采纳了他的建议，决定远征千里，袭击乌丸。曹操率领军队到达易县时，郭嘉说：“’兵贵神速‘。今于千里之外去袭击敌人，笨重装备过多，难以取得胜利，况且容易暴露，敌人知道后，必然加强戒备，不如轻装昼夜兼程，出其不意。”曹操觉得很有道理，就命令部队放弃笨重物资，轻装疾进，秘密到达卢龙塞，直捣单于庭。胡人根本没有想到千里之外的魏军会突然杀来，因此毫无准备，一片惊慌，仓皇应战，不堪一击，很快被打败。曹操从此解除了北部后方的威胁，形成了有利的战略布局，可以全力与孙权、刘表抗争，为统一天下投下了漂亮的一着伏棋。

　　有了好的形势，就要奋起直追，一鼓作气地取得胜利。“势”是一个国家、一个人必不可少的，取得成功，就要有势，而怎么成就势，也是一门高深的学问。