第8章 摩术

　　本篇提要

　　本篇是对揣篇所获得的信息进行加工处理的过程，实际是上篇所讲“揣情”的继续。揣篇侧重的是掌握世情和“人情”，获得与游说对象有关的外部信息。而本篇侧重将通过“揣情”得到的外部信息加以分析、总结、推敲、检验，从外部的信息中得到了解对方的性格特点等重要消息，从而把握对方的喜好与厌恶。能够更好地使自己制定更有效的说服方法。

　　关于“揣”与“摩”的关系，鬼谷子开篇点题：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也”。可见，“摩意”之术是揣情的一种方法，而且还是一种最基本的方法。从两者的区别来看：揣是由表及里、由外到内，通过对方的外在表现去了解他的心理变化，只是合乎实际的逻辑推理，处于静态的观察阶段；摩是积极主动地运用诸多攻心战术去引诱对方表露自己的内心情感，以检验自己揣的判断是否与事实相符，所以摩篇可以说讲述的是攻心战术的具体运用，其目的是以“摩意”之术让对方内心难以探知的情感也表现出来。

　　在运用过程中，首先做到的就是分析信息，即对揣篇得来的外部信息进行加工整理。来判断对方的心性，主要有以下十种：“其摩也，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑”。正是因为游说对象性格的不同，在运用“摩”术时就必须做到因人而异，只有了解到“平者，静也。正者，直也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，明也。利者，求也。卑者，谄也”后，才会在揣摩对方心意时做到见机行事，灵活掌握。

　　揣测出对方的真实意图后，还要进行检验，判断所推得的结果是否正确。文中认为，试着根据对方的好恶期望，提出建议和言辞，来仔细观察对方有怎样的表现，如有反应，再顺势诱导；如无反应，再另谋方法。文中提到三个成功游说的条件：“故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成，此三者，唯圣人然后能之”。如果能够让三者有机结合起来，便可达到预期的目的。

　　智慧运用

　　古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。

　　史海钩沉

　　诱敌深入杀庞涓

　　战国中期，齐魏两国因向外扩张势力而引发了桂陵之战，结果齐军在孙膑和田忌的指挥下打败了魏军。魏军虽在桂陵之战中严重失利，但并未一蹶不振。到公元前342年，它又发兵攻打韩国，韩国危急中遣使向齐国求救。

　　齐威王答应救援，他抓住魏、韩皆疲的时机，任命田忌为主将，孙膑为军师直趋大梁。魏惠王得知，转将兵锋指向齐军，任命太子申为上将军，庞涓为将，率雄师十万，扑向齐军，企图同齐军一决胜负。

　　这时齐军已进入魏国境内纵深地带，魏军尾随而来，一场鏖战无可避免。孙膑胸有成竹，指挥若定。他针对魏兵强悍善战、素来蔑视齐军的情况，判断魏军一定会骄傲轻敌、急于求战、轻兵冒进，决定示形误敌，诱其深入，尔后予以出其不意的致命打击，并定下减灶诱敌、设伏聚歼的作战方针。

　　战争的进程完全按照齐军的预定计划展开。齐军与魏军刚一接触，就立即佯败后撤，并按孙膑预先的部署，施展了减灶的计策。第一天挖了十万人煮饭用的灶，第二天减为五万灶，第三天又减为三万灶，造成在魏军追击下，齐军士卒大批逃亡的假象。庞涓认定齐军斗志涣散，士卒逃亡过半，于是丢下步兵和辎重，只带着一部分轻装精锐骑兵，昼夜兼程追赶齐军。

　　孙膑根据魏军的行动，判断魏军将于日落后进至马陵。马陵一带道路狭窄，树木茂盛，地势险阻，是打伏击战的绝好处所。于是他就利用这一有利地形，选择齐军一万名善射的弓箭手埋伏于道路两侧，规定到夜里以火光为号，一齐放箭，并让人把路旁一棵大树的皮剥掉，上面书写“庞涓死于此树之下”几个大字。

　　庞涓的骑兵于孙膑预计的时间进入齐军预先设伏区域，庞涓见剥皮的树干上写着字，但看不清楚，就叫人点起火把照明。字还没有读完，齐军便万弩齐发，给魏军以迅雷不及掩耳的打击，魏军顿时惊恐失措，大败溃乱。庞涓智穷力竭，眼见败局已定，遂愤愧自杀。齐军乘胜追击，又连续大破魏军。前后歼敌十万余人，并俘虏了魏军主帅太子申。马陵之战以魏军惨败而告终结。

　　评析

　　孙膑在此也是成功运用了诱敌深入的计谋，他以佯败后撤的方法引诱庞涓深入，设下“鱼饵”，待到魏军完全进入自己的伏击圈后，便全力以赴地消灭敌人，这便是“钓”。从运用方法上看，孙膑采用的便是引诱法（飞箝术中曾提到过），在预测到魏军骄傲轻敌、急于冒进的弱点后，便抓住这一弱点。采用诱敌深入的方法。一举歼灭了敌人。

　　马陵之战是我国历史上一场典型的“示假隐真”、相机诱敌、设伏聚歼的成功战例。齐军取得作战胜利，除了把握时机得当，将帅之间密切合作。正确预测战场和作战时间以外，善于相敌诱敌，把握敌情，因敌制胜乃是关键性的因素。

　　敲山震虎树军威

　　1356年，朱元璋率领红巾军攻下集庆后，准备攻打镇江。就在攻打镇江的拂晓，负责指挥这场战役的徐达将军迟迟未露面。突然，一条惊人的消息传到了大军聚集的教场：徐达将军已被抓了起来，马上就要问斩。

　　众将士吃惊非小。徐达将军自跟朱元璋起兵以来，东征西讨。立下了汗马功劳。究竟他犯了什么罪，以至于要掉脑壳？

　　过了一会儿，只见徐达将军被反绑着押了过来，后面跟着两名手捧钢刀、杀气腾腾的刽子手。朱元璋也在众卫士的簇拥下来到教场。

　　执法官用洪亮的声音宣布：“徐达身为统兵大将军，不知管束部队将士，军中屡次发生欺压百姓的事情，坏我红巾军的名声。为严明军纪，对徐达应予斩首示众！”

　　众将士一听都吓得脸色惨白，见朱元璋要动真格的，一时不知如何是好。帅府都事李善长硬着头皮给朱元璋跪下，说道：“徐大将军作战英勇，屡立大功。当下军务紧急，正是用将之时，望元帅宽恕他！”众将士也都一齐跪下，哀求说：“军中发生的欺压百姓之事，不能只怪罪徐大将军，我们亦有责任。求元帅饶恕他！”

　　朱元璋坐在椅子上，脸色铁青，一言不发。半晌，他终于站了起来，口气坚定地问道：“我们起兵是为了什么？”众将士异口同声地回答：“替天行道，除暴安民！”

　　“大家说的对，”朱元璋点点头，“我们起兵反元，就是因为元朝官府欺压百姓。如果我们推翻了元朝，反过来又欺压百姓，那么我们不就和元朝官兵一样了吗？要不了多久，别人也会替天行道，起兵除我们的暴了！”

　　李善长见朱元璋语气有所缓和，又趁机哀求道：“徐大将军跟着元帅多年，战必胜。攻必克，劳苦功高，这一次就原谅他吧！”

　　朱元璋听后，沉吟了半晌，才指着徐达喝道：“看在众将士的分上，这次暂且饶了你。以后军中再发生欺压百姓之事，定斩不饶！”说罢，朱元璋拂袖而去。

　　松了绑的徐达又恢复了大将军的威风，他当场宣布：“打下镇江后，一不许烧房，二不许强抢，三不许欺凌百姓，四不许调戏妇女。违者砍头示众！”于是，徐达将军率领这支纪律严明的大军很快攻占镇江。进城后，大军秋毫无犯，当地百姓拍手称赞，奔走相告。

　　朱元璋见到这种情形后十分高兴，他把徐达叫来，一把拉住徐达的手说：“贤弟。教场那幕，实在委屈你了！”徐达笑道：“元帅高明，没有教场那幕，怎能有今天这样好的军纪！”

　　原来，红巾军自打下南京以后，军纪松弛，强买强卖、调戏妇女之事屡有发生。朱元璋为此忧心忡忡。他知道光靠抓几个违纪将士起不到应有的作用，于是就导演了假斩徐达这场戏。

　　评析

　　其实朱元璋在此运用的也是“钓术”，他以徐达为饵，钓到的却是一池的“鱼”。借斩杀徐达之虚，对全军起到了威慑作用，从而换来了好的军队纪律，其高明之处可见一斑。

　　巧言答对乾隆帝

　　纪晓岚是翰林院大学士，能言善辩，机智过人，被誉为“铁齿铜牙”。

　　有一天，纪晓岚陪乾隆在御花园里散步。乾隆忽然问纪晓岚：“纪爱卿。忠和孝到底应该怎么解释呀？”

　　纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，此为忠；父要子亡，子不得不亡。此为孝。”

　　乾隆一听，说：“我现在以君王的身份，要你立刻去死！”

　　“这——”纪晓岚慌乱了一下，随即想出一个好主意，便说：“臣遵旨！”乾隆于是好奇地问：“那你打算怎样死？”

　　纪晓岚显得又害怕、又紧张地小心回答：“跳河。”

　　乾隆一挥手，说：“好！你现在就去跳吧！”等纪晓岚走后，他便在花园里踱着步，心想纪晓岚将会如何解脱这道难关。

　　不一会儿，纪晓岚便跑了回来。乾隆很奇怪，就板起脸来问道：“纪爱卿，你怎么还没有去死呢？”

　　纪晓岚说：“我刚刚走到河边时，不料碰到了屈原，他不让我跳河寻死。”

　　乾隆感到更加奇怪了：“你这话是什么意思？”

　　“刚才我站在河边，正想跳下去。河里突然涌起了一个大旋涡。好像要有东西从水里冒出来一样。我一看，竟是投江自沉的楚国忠臣屈原。”纪晓岚一板一眼地说。

　　“真的吗？那他对你说了些什么呢？”乾隆明知他故弄玄虚，但仍想看看他如何作答。

　　纪晓岚不慌不忙地回答道：“屈原指着我问为什么要跳河，我就把刚才皇上要臣尽忠的事情告诉了他。他说：‘这就不对了！当年楚王是昏君。我不得不跳河。可是我看当今皇上是个圣明之人，不应该再有忠臣要跳河啊！你应该赶紧去问问皇上，他是不是也是昏君？如果他自认是，那时我们再作伴也不迟！’因此臣只得跑回来。”

　　乾隆听了，忍不住哈哈大笑：“好一个巧舌如簧的机智人物！朕算服你了。”

　　评析

　　善于运用“摩术”的人，就如同拿着渔竿在水边垂钓一般，只要运用得当，必有鱼儿上钩。乾隆本想以“君叫臣死，臣不得不死”来为难纪晓岚，却没想到纪晓岚将计就计，以碰到屈原为饵下了钩。如果乾隆确实让其投河，就证明了他的昏庸：如果就此作罢，那为难纪晓岚的计谋就以失败告终。权衡利弊，乾隆也只能暗自认输。

　　现代活用

　　“香饵钓鱼”善炒作

　　“世界红茶大王”——英国的里甫顿，以高明的营销才能而誉满天下。

　　有个冬季，一位乳酪制造商请里甫顿替他在圣诞节前的商品特卖期销售乳酪。思考了一阵后，里甫顿定下了“投李索桃”的策略，准备以50：1的比率在乳酪里装入一块金币。此前，他用气球在空中广发传单，大肆宣传，接着在蜂拥而至的人群面前当众装入金币。这5001的金币使整个苏格兰沸腾了。因为在欧美曾流行这样一种说法：谁若在圣诞节前后所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金币，他将大吉终年，万事如意。当地的报纸对于这样一个奇特的消息自然大登特评。甚至有的剧团也以此为题进行表演。于是里甫顿得到一大批免费宣传员。

　　在金币的诱惑下，等到了销售日，凡是卖里甫顿乳酪的商店门前都是人山人海，挤满了争购的人群。成千上万的消费者涌进该店购买乳酪，使其乳酪销售量剧增。令里甫顿的同行们嫉妒不已。于是就有人偷偷到苏格兰当局告发里甫顿，说他经营做法有赌博嫌疑，当局派警察干涉，新闻机构马上跟踪全方位报道。而里甫顿仍然我行我素，仍是大力销售其乳略，并根据当局干涉的内容，发布这样有针对性的广告：亲爱的顾客，感谢大家喜爱里甫顿乳酪，但如发现乳酪中有金币，请您将金币送回，谢谢合作。消费者不但没有退还金币，反而更在乳酪含金币的声浪中踊跃购买，而苏格兰当局的警察认为店主已有悔改之意，即已着手收回金币，便不再加以干涉。

　　一招不灵，那些同行们并不灰心，反而促使他们采取进一步的行动。他们联合起来，以食用不安全为理由要求警方取缔里甫顿的危险行为。在警方的再度调查下，里甫顿又在报刊上登一大页广告：根据警方的命令，敬请各位食用者在食用里甫顿乳酪时，一定要注意里面有个金币，不要匆忙，应十分谨慎小心，以免误吞金币造成危险。

　　这则表面上是应付警察和同行们的说明，而实际上又是一则更生动具体的广告，无形中又掀起了一次购买里甫顿乳酪的热潮。

　　据经营专家们推测，里甫顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告说明，都是里甫顿在炒事。他炒得一波三折，富有戏剧性，堪称炒事之典范。

　　操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。里甫顿深知钓鱼时要投入香饵。无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市，有无诱饵给销售带来的是天壤之别。里甫顿利用金币的诱惑作用使乳酪的销量突飞猛进。牺牲了一点金币，换回的却是“日进斗金”的收益。真是“钓者露饵面藏钩，故鱼不见钩而可得”。加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道。都渲染了乳酪销售的空前盛况。里甫顿阳奉阴违，游刃有余地进行大肆炒作，终使其推销的奶酪声名鹊起。

　　评析

　　“香饵钓鱼”在广告宣传中是司空见惯的谋略。诸如喝酒可以喝到全球。吃蜜饯可以吃到港币，一杯可乐可以使万元钞票唾手可得，等等。恰当地使用该手段，确实可以做到：“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也”。

　　断腿钓来酿酒术

　　这是一场严重的事故：一辆高级轿车把一个行人的一条腿撞断了。肇事的是丹麦一家着名啤酒厂老板，受害者是一个远道而来的日本人。

　　受害者被送进医院后，丹麦老板说：“你身居异地，很对不起啊！以后怎么办呢？”

　　这位日本人说：“等我好了之后，就让我到你的啤酒厂看门，混碗饭吃吧。”

　　丹麦老板一听他不找麻烦，高兴极了，赶紧说：“你快养伤吧，好了就给我看门。”

　　于是这个日本人养好伤后就当上了这家啤酒厂警卫。

　　日本人工作非常认真，对进出厂的货物检查十分仔细，赢得了高级职员们的信任。他对职工非常谦和，人们经常和警卫闲谈。

　　三年后，日本人攒了些钱，便辞职回国，丹麦人从未对他有过怀疑。

　　其实这个日本人是日本的一位大老板，来丹麦的目的便是想弄到世界第一的该厂的酿酒技术。但啤酒厂保密程度很高，是不允许随便参观的。他在啤酒厂外周旋了三天也没有办法。后来他看到每天早晨都有一部黑色小轿车进出。一打听。车上坐的正是这家啤酒厂的老板，于是他便导演了那起交通事故。

　　三年来，他利用工作之便，想尽一切办法，终于掌握了该厂的原料、设备和技术的情况。

　　他牺牲了一条腿，换来了新技术，回国后成功地开设了一家颇具规模的啤酒厂。

　　评析

　　“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏”。当你设置诱饵之后，只有在对方无从知晓、无所顾忌的情况下，他才会吞下你设置的诱饵，被你钓着。但有时，你作出的牺牲也许很大，甚至是像“断腿”“断臂”这样的“苦肉计”。

　　圣人谋之于阴。故日神；成之于阳，故日明。

　　史海钩沉

　　赵和智判诬财案

　　唐懿宗咸通年间，江阴县令赵和遇到了一起诬财案。

　　楚州（今江苏淮安一带）淮阴县（今江苏淮阴）有两户邻居世代通好，关系密切。某日，东邻欲外出贩卖，本钱不足，便以田契为抵押，向西邻借钱一千缗（每缗一千丈），约好借期一年，连本带利归还后赎回田契。

　　第二年归还期近，东邻不失约，先取八百缗交与西邻，说好第二天送余下的两百缗及利钱，再取回田契。因两家关系好，东邻便没要收钱单据。哪知第二天去还钱取田契，西邻矢口否认收过八百缗钱。

　　东邻气急败坏，便到县衙告状。可县令没看到收到钱的单据，也无法判案。上告到州衙，同样没有结果。西邻洋洋得意。东邻苦思良策，听说相隔数县的江阴县令赵和是位明断如神的青天大老爷，便告到他哪里。赵和接案后。很是为难。淮阴与江阴是平级县，怎好越俎代庖？苦思良策，心生一计。第二天发公文到淮阴，说本县拿获一伙江洋大盗，供出一同伙是你县某某人。唐朝有法令，凡是大盗案件，所牵涉之县都得尽力协助。故淮阴县令派捕快将西邻捉来，交与江阴公人带走。西邻到了江阴县，自恃与江洋大盗案无关，并不害怕。赵和威胁一番，令他将自己所有家产浮财写明，并注上钱物来源，以备查验。西邻一一写明，其中有“八百缗，东邻所还”一款。赵和见后，拍案而起，唤出东邻与其对质。西邻方知原委。又羞又悔，退款服罪。

　　评析

　　“圣人谋之于阴，故日神；成之于阳，故日明。”就是说智者善于在暗中运用“摩意”之术。并且在光天化日之下实施谋略。此案处理是“事在此而意在彼”的“谋阴成阳术”的典型作法。

　　高湝智查鞋主人

　　南北朝时，北齐任城王高湝任并州（今山西太原一带）刺史。

　　某日。州城内一女子到汾河边洗衣服，她把脚上穿的新靴子脱下来放在岸边，站在河水里洗。这时，远处一男子骑马跑来，老远便见了岸边这双新靴子，勒马下来，脱下自己的旧靴子，蹬上新靴子打马跑了。

　　等那女子反应过来。那男子早已跑得无影无踪，哪里追得上！洗衣女听人说高湝正直多智，便提着那人扔下的旧靴子去告状。高湝安慰了她一番，立刻让手下人传来城中所有年老妇女，说：“有个青年骑马出城，半路上让强盗劫杀了，只留下这双靴子。有人认得这双靴子吗？”大伙儿挨个传看。突然，一老妇人顿足大哭起来，说：“这是我儿子的靴子，他出城到岳父家去了，谁想到遭此不幸！”高湝问明他岳父的地址，派人马上把青年捉来，把靴子还给洗衣女，并处以罚金。

　　评析

　　圣智之人做事，靠的是足智多谋，在暗地里把一切都策划好，让别人按他的谋划去做事。中了他的圈套还茫然不知。高湝表面上是在为靴子的主人申冤捉拿凶手，实际上是为了查明旧靴子的主人的下落，正所谓“事在此而意在彼”。

　　现代活用

　　“虚虚实实”蛇吞象

　　香港国泰城市股份有限公司是一家市值不足3亿港元的小型上市公司，而出生于世家的公司主席罗旭瑞却是一位充满斗志的商界新秀，他的最大特点便是敢于冒险。下面这场国城收购市值比它大十倍以上的大酒店集团的“蛇吞象”战役，便充分地说明了这一点。

　　1988年10月18日。国泰城市通知香港上海大酒店，以现金及国秦新股即每股6港元向大酒店提出全面收购建议，其中5元付现金，5元以国城股份作价支付，总共涉及资金约66亿港元。

　　当日大酒店董事局立即表示谢绝收购建议，而国城则表示不希望提出敌意收购计划。大酒店又马上对此向国城表示谢意。似乎一场大收购在一天之内轰然而起又悄然而息，使人们有意犹未尽的感觉。但是，明眼人一看便知，国城决不会虎头蛇尾。试想，罗旭瑞已经花了几百万收购费用，岂有一句对不起便告收手的。他发动的蛇吞象式的大型收购，若非有备而来，怎会草草善罢甘休？！何况，国城只表示过“不希望”以敌意形式进行收购，而不曾表示过“不会”。它只表明国城先礼后兵的态度而已。

　　果然。10月21日，国城宣布已持有大酒店1％股权并正式提出全面收购。并将收购价提高为除现金8元及国城股价5元即每股3元外，认股证每份出价8元，一共涉资64亿港元。

　　大酒店已有130年历史，经营着全球最优秀的半岛酒店和九龙酒店。大酒店是英资老牌大集团之一，大股东嘉道理家族控股35％。另外华资的信和与丽新两大集团共持有10％。对于国城的收购建议，嘉道理指出其低估酒店的资产值，属“敌意收购，不受欢迎，带有破坏性”，忠告股东不可接纳收购建议，大酒店董事总经理更形容国城此举“企图将资产分拆出售”，声明“国城的财务顾问曾表示对半岛集团的五星级酒店并无真正兴趣，实际只想得到九龙酒店和港岛的物业。他们承认收购将使国城资产负债比率达到100％，一旦如此，便须出售酒店资产，否则将不堪重负”，暗示国城一旦收购成功，便会将半岛酒店进行出售。而这一点最不讨大酒店大股东们的欢心。显然，这场收购将遇到已有一次被收购经验教训的嘉道理家族的强大阻力，难度极大。

　　嘉道理家族接到罗旭瑞于21日下达的挑战书后，于10月25日提出反收购建议，每股普通股出价8元现金，认股证3元，共动用36亿元进行全面收购。并于当日在市场购入2000多万股，使控股量增至37％以上。如此一来，国城的机会便小了。

　　那么。难道罗旭瑞不知道收购的难度吗？除了实力因素之外，大酒店还有30％的股份掌握在各大基金之中，每股成本为15元以上，收购价对这些基金根本缺乏吸引力。但似乎罗旭瑞并非完全虚张声势，这从国城发行8亿新股以应付收购，又同时发行10亿新股给国城的母公司，使其增持国城股权至50％。以确保国城不会反过来被大酒店控股，这一切天衣无缝的安排，说明国城的确是经过一番精心筹划的。

　　于是，有证券界人士认为：罗旭瑞作了两手准备，一旦收购成功，则名利双收。入主大酒店；如果收购不成，则“蛇吞象”的新闻已轰动海内外，罗旭瑞国城的大名不胫而走。收购费用只当是一笔宣传费，对公司长远业务有利。更何况还可获得一笔可观的狙击收益呢！

　　果然，11月20日，罗旭瑞在正式收购建议文件中，承认成功机会极小，收购大酒店一如预料地“失败了”，也“成功了”。之所以这么说，是因为当时已小有成就的罗旭瑞，其实心中有更大的雄才大略，其志向并不局限于香港，于是演出蛇吞象一幕，以大酒店之争扬罗旭瑞之名，果然一战而声名鹊起，闻名于海内外。这才是当时轰动香港大收购战的真正目标所在。从这一点说，罗旭瑞收购战是非常成功的。

　　评析

　　“谋阴成阳术”主要表现在，表面上注意力集中在这里，是为这件事行动，但实际目的却在那里，是为了办成那件事，即“事在此而意在彼”。香港国泰城市股份有限公司主席罗旭瑞演出的收购市值比它大十倍以上的大酒店集团的“蛇吞象”战役，以大酒店之争扬己之名，果然一战而声名鹊起，闻名于海内外。这才是这场大收购战的真正目标所在。

　　主兵日胜者，常战于不争、不费。

　　史海钩沉

　　打草惊蛇退曹兵

　　公元218年，刘备领兵10万围困汉中，曹操闻报大惊，起兵40万亲征。定军山一役。蜀将黄忠计斩曹操大将夏侯渊。曹操大怒，亲统大军抵汉水与刘备决战。誓为夏侯渊报仇。蜀军见曹兵势大，退驻汉水之西，隔水相拒。刘备与诸葛亮到营前观察两岸形势，谋划破敌之策。

　　诸葛亮见汉水上游有一土山，可伏兵千余。回营后命赵云领兵500，带上鼓角，伏于土山之下，或黄昏，或半夜，只要听到本营中炮响一次，便擂鼓吹角呐喊一通，但不出战，诸葛亮自己隐在高山上观察敌军动静。

　　第二天，曹兵到阵前挑战，见蜀营既不出兵，也不射箭，叫喊一阵便回去了。到了深夜，诸葛亮见曹营灯火已灭，军士们刚刚歇息，便命营中放炮，赵云的500伏兵也鼓角齐鸣，喊声震天。曹兵惊慌，疑有蜀兵劫寨，赶忙披挂出营迎敌。可出营一看，并不见有什么蜀兵劫寨，便回营安歇。待曹兵刚刚歇定，号炮又响，鼓角又鸣，呐喊又起。一夜数次，弄得曹兵彻夜不得安宁。

　　一连三夜如此，曹操惊魂不定，寝食不安。有人对曹操说：“这是诸葛亮的疑兵计。不要理睬他。”可曹操说：“我岂不知是孔明的诡计！但如果多次皆假，却有一次真来劫营，我军不备，岂不要吃大亏！曹操无奈，只得传令退兵30里，找空阔之处安营扎寨。”

　　诸葛亮用打草惊蛇之计逼退曹兵，便乘势挥军渡过汉水，背水扎营，故意置蜀军于险境，这又使曹操产生了新的疑惑，不知诸葛亮将使什么诡计。曹操深知诸葛亮一生谨慎，认为他如果不是胜券在握，是决不会走此险棋的。

　　为探听蜀军虚实，他下战书与刘备约定来日决战。战斗刚开始。蜀军便佯败后退，往汉水边逃去，而且多将军器马匹弃于道路两旁。曹操见此，急令鸣金收兵。手下将领都疑惑地问曹操：“为何不乘胜追击，反令收兵？”曹操说：“看到蜀兵背水扎寨，我原本就有怀疑，现在蜀兵刚交战就败走，而且一路丢下许多军器马匹，更说明是诸葛亮的诡计，必须火速退兵，以防上当。”

　　正当曹兵开始掉头后撤时，诸葛亮却举起号旗，指挥蜀兵返身向曹兵冲杀过来。曹兵大溃而逃，损失惨重。这是诸葛亮用计设险局、临阵佯败、打草惊蛇的计策置曹操于疑惑、惊恐之中，再次巧妙地击溃了曹兵。

　　评析

　　“不争、不费”的意思是不经过激烈战争、不耗费财力与物力，从而取胜于无形之中，与《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”一个道理。从打草惊蛇的计谋考虑，其运用条件必须是知己知彼，敌方兵力没有暴露或者意向不明时，切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置和运动状况后再做打算。

　　故谋莫难于周密，说莫难于悉听。事莫难于必成。

　　史海钩沉

　　只言片语解纷争

　　清朝末年，有一名知县叫陈树屏。他机智灵活，才思敏捷，尤其擅长为别人调解纠纷。他所言不多，却字字切中要害。只要他出面，不论什么事情，不消一会工夫，保证大事化小，小事化了，所以人们都夸赞他的口才和机敏。

　　这一年的春天，阳光明媚，水光潋滟。陈树屏不由诗兴大发，兴致勃勃地邀请了一帮文人朋友到黄鹤楼上游玩。当时的湖北督抚张之洞和抚军大人谭继询是他的上司，两个人也乘兴而来。大家相互寒暄后，一边欣赏着黄鹤楼下的美妙春光，一边把酒谈笑。清风拂面而来，裹挟着花的芬芳；远处的长江风景秀丽。在阳光的照射下，闪烁着粼粼的波光，江面上也帆来帆去。大家兴致高涨，宴席气氛非常融洽。

　　忽然，有个客人问：“你们看这江水浩浩荡荡，气势宏大，却不知这江面有多宽？”

　　大家都讨论起来。有的引经据典，有的猜测估计，还有的等着倾听别人的回答。张之洞和谭继询两个人是死对头，表面上合得来，心里却谁也不服谁。两个人很快就因为这件事情针锋相对起来了。

　　谭继询清清嗓子，说：“我曾经在一本书上看到过有关长江的记载，我记得是五里三分。”

　　张之洞听后，故意说：“不对，我记得很清楚，怎么会是五里三分呢？书上明明写的是七里三分，你说的那么窄，江水怎么会有这样大的气势呢！”

　　谭继询见对方和自己又是意见相左，而且明摆着说自己引用有误，一时觉得面子下不来，就梗着脖子和对方争执起来，两个人闹得脸红脖子粗。

　　陈树屏眼看着这场争执就要破坏宴会的气氛，心里看不起他们的这种行为。他知道两个人是互相拆台，借题发挥。因为这个问题本来就是说不清楚的，即使说清楚了也没有多大意义。为了不扫来客的兴致，他灵机一动，不紧不慢地拱拱手，谦虚地说：“水涨时，江面就宽到七里三分，落潮时就降到五里三分。二位大人一个说的是涨潮时分，一个是指落潮而言，可见你们说的都有道理。这是没有什么好怀疑的！”

　　陈树屏放下手，端起自己的酒杯，高举着说：“这个问题暂时不用再说了。今日难得大家赏脸，也难得这么好的天气，来来来，为了今天的好景致我们喝一杯。”

　　众人听完这不偏不倚的圆场话，都会心地笑了。张之洞和谭继询都知自己是一派胡言，只是和对方较劲。两个人一看东道主给自己台阶，赶紧顺势而下，举起酒杯。一场争辩就这样不了了之。

　　评析

　　“故谋莫难于周密”是说谋划策略最困难的就是周到缜密，但在此陈树屏却以不偏不倚的言辞解决了张之洞和谭继询的纷争。如果劝说的话语不当，只顾及一方，就会伤害另一方的感情，只有两全其美的言辞才可以让双方接受。

　　权篇第九

　　掌握说话和倾听的技巧

　　“权”者，是度量权衡的意思，这是游说活动的根本方法之一。在本篇中，鬼谷子全面阐释释了“权”术的原则和方法。他认为，对游说对象的度量乃是游说之本。通过对方的言谈，可权衡出对方的智能、品性和欲望，找出其弱点作为游说的突破口，以实现自己的游说意图。要做到这一点并不容易，游说者不但要耳聪日明、智慧超人，还要拥有杰出的语言表达能力。

　　对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜

　　《鬼谷子》中说：“说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。佞言者，谄而于忠：谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也，纵舍不疑者，决也；他分不足而窒非者，反也。”其大概意思是，“游说”，就是说服别人；要能说服别人，就要给人以帮助。凡是经过修饰的言辞，都是借以达到某种目的；凡是被借用的东西，都既有好处，也有害处。凡要进行应酬和答对，必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令，都是不实在的言论。要树立起信誉，就要光明正大；光明正大，就是为了让人检验复核。凡是难以启齿的话，都是反面的议论；凡是反面的议论，都是诱导对方说出秘密的说辞。说奸佞话的人，由于会谄媚，反而变成“忠厚”；说阿谀话的人，由于会吹嘘，反而变成“智慧”；说平庸话的人，由于果决，反而成变了“勇敢”；说忧伤说的人，由于善权衡而变成“守信”；说平静话的人，则于习惯逆向思维，反而变成“胜利”。为实现自己的意图而迎合他人欲望的，就是谄媚；用很多美丽的词语去奉承他人，就是吹嘘；根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术；即使有所牺牲也不动摇的人，就是有决心；能揭示缺陷，敢于责难过失的人，就是敢反抗。

　　佞言、谀言其实就是奉承话。自古以来，对于喜欢说奉承话的谄媚之徒，人们一般都比较反感。宋朝时，参知政事丁渭在都堂为宰相寇准擦拭胡须上的汤渍，寇准戏谑他说：“参政是国家的大臣，怎能为上司拭胡子呢？”丁渭不禁羞愧万分。

　　然而，有一种话和奉承话相似，那就是赞美话。赞美与奉承的区别，在于奉承的话总是缺乏根据的，让人一听就大倒胃口。因此，喜欢说奉承话的人往往被称为“马屁精”。赞美则立身于“有其事”，而且往往是出于善意的。赞美的语言永远是人际关系的润滑剂，现代紧张枯燥的生活中，赞美的语言可以缓解一个人紧张的神经，给生活带去一份美丽。奉承话让人生厌，赞美话让人自信，而如何来讲，就要看自己的把握了。

　　罗杰斯是某皮革公司的销售经理，一次，他向客户介绍完他们的一种新产品后，微笑着问他：“你认为我们公司的产品如何？”“啊，我非常喜欢，但是我想它是非常贵的，我应该为它付出一个非常荒谬的价格，在您之前我就听说过。”“请您告诉我，”罗杰斯微笑着说，“看来您是一个非常有贸易经验的人，而且懂得皮革和兽皮。您猜想它的成本是多少？”那人受到赞美，回答说他认为可能是45美分一码。“您说得对。”罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”结果，罗杰斯以45美分一码的价格获得了他的订货单，双方对事情的结果都很满意。而罗杰斯绝不会告诉他的客户，公司最初给产品的定价是39美分一码。

　　在生意场上，赞美话有说不尽的妙用。在销售产品的过程中，适当地赞美别人，让别人觉得他自己很聪明，就可能做成生意。罗杰斯的故事就告诉了我们这一点。

　　在现代商业社会中，为了争取更大的利益或避免更大的损失，有时难免要有一番唇枪舌剑。善于措辞的人，无疑会占据先机。

　　口、耳与大脑要形成互动

　　《鬼谷子》中说：“故口者，机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。”其大意是，人的嘴是关键，是用来打开和关闭感情和心意的。耳朵和眼睛是心灵的辅佐和助手，是用来侦察奸邪的器官。只要心、眼、耳三者协调呼应，就能沿着有利的轨道运动。使用一些烦琐的语言也不会发生混乱；自由驰骋地议论也不会迷失方向；改变论辩主题也不会发生失利的危险。这就是因为看清了事物的要领，把握了事物的规律。

　　一个优秀的雄辩家，不应单逞“口舌之辩”，而要将其与目视、耳听、心思三者结合起来，力争做到有理有据，从而在处事和论辩中无往而不胜。

　　春秋时，郑国的执政子产以贤能着称。一天，他出门巡视，走到一家门前，听到妇人的哭声，就问怎么回事。仆从告诉他这家男主人刚死了。子产略加思索，就派人去捉拿那妇人审问，原来是她杀死了自己的丈夫。后来，他的仆人问道：“先生怎么知道她是杀夫者？”子产说：“她的哭声中隐含着恐惧。所有人对于自己的亲人，开始病的时候是爱护的，临要死的时候会感到恐惧，已经死了的话就会哀伤。现在她是哭已经死了的人，不是哀伤却是恐惧，那么就知道她心怀鬼胎啊。”

　　鬼谷子说“耳目者，心之佐助也”，其实是说要注意观察，积累经验，在此基础上进行分析和判断。但是，在某些特殊情况下，自己亲眼所见的事实也不一定可靠，还要依赖于对人和事的正确判断。

　　在细心观察的基础上进行分析，是澄清事实的必要步骤。比如林肯为一桩谋杀案件辩护的故事，便是如此。

　　林肯当律师时，他一个朋友的儿子小阿姆斯特朗被控谋财害命，已初步判定有罪。林肯以辩护律师的身份到法院查阅了案卷。他发现，全案的关键在于原告有一位证人福尔逊，发誓说他在10月18日的月光下目击了小阿姆斯特朗用枪击毙死者。林肯做了仔细的分析后，要求复审此案。在复审中，双方有以下一段精彩的对话。

　　林肯：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？”

　　福尔逊：“是的。”

　　林肯：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，双方相距二三十米，你能认清吗？”

　　福尔逊：“月光很亮，所以看得非常清楚。”

　　林肯：“你不是根据衣着认出他来的吗？”

　　福尔逊：“不是，我确实借着月光看清了他的脸。”

　　林肯：“你肯定时间是在11点吗？”

　　福尔逊：“肯定，因为我回屋看了钟，那时是1l点15分。”

　　林肯问到这里，转过身来，发表了一席令人震惊的说：“我不得不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。他一口咬定10月18日晚上11点在月光下看清了被告的脸。请大家想一想，10月18日那天正好是上弦月，晚上11点月亮已经下山，月光从何而来？退一步说，或许他时间记得不很精确，稍有提前。但那时，月光是从西照向东，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的！”做伪证的福尔逊顿时傻了眼。法庭上一阵沉默之后，爆发出一阵热烈的掌声和欢呼声。

　　细致的观察、透彻的分析加上如簧的巧舌，这是林肯成功的三大要素，也是我们努力追求的境界。

　　众口铄金，积毁成骨

　　《鬼谷子》中说：“故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言日：”口可以食，不可以言。“者有讳忌也。众口铄金，言有曲故也。”大意是，没有视力的人，没有办法向他展示五彩颜色；没有听力的人，没有办法跟他讲音乐上的感受。不该去的地方，是那时没有可以开导的对象；不该来的地方，是因为这里没有人能接受你这样的说法。“口可以用来吃饭，但不能用它讲话”。因为说的容易犯忌。“众人的口可以熔化金属”，这是因为凡是言论都有复杂的背景和原因。

　　鬼谷子认为，即便是有雄辩之才，也应该谨言慎行。有些话说出来没有效果，根本没必要说。有些话说出来犯忌讳，容易伤害别人，一定不要说。

　　三国时期的名士杨修喜欢卖弄小聪明。他曾担任曹操的主簿。一次，工匠们建造丞相府的大门，刚架上椽子，曹操亲自前往观看，之后在门上写了个“活”字就离开了。杨修看见了，立刻命工匠把门拆了。他说：“门里加个‘活’字是‘阔’字。魏王这是嫌门太大了。”还有一次，有人送给曹操一杯酪，曹操吃了一点，就在盖子上写了一个“合”字给大家看，没人理解这是什么意思。轮到杨修看时。他便吃了一口，说：“这是曹公教每人吃一口呀，还犹豫什么！”曹操虽嘴里称赞，心里却十分反感。后来，曹操出兵汉中攻打刘备，但军队面临很多不利，一时进退两难。一天晚上，厨子给他端来一盆炖鸡。恰好部将夏侯悖前来请示夜间用什么口令，曹操手中正好拿着一块鸡肋，随口就说：“鸡肋。”杨修得知后，立即叫兵卒为他收拾行装，别人问他这么做的缘由，杨修说：“鸡肋，食之无味，弃之可惜，看来丞相要撤兵了。”曹操闻讯大怒，立即以惑乱军心的罪名把他杀。

　　其实，曹操的意思别人未必不懂，只是知道这位丞相疑心重，忌讳多，不愿开口点破而已。而杨修只道是自己聪明，恃才傲物，锋芒毕露，完全不揣摩曹操的心思，犯了忌讳，结果仅误了身家性命。成杨修者，聪明也；亡杨修者，亦聪明也。

　　不说废话，不犯忌讳，这些全在于自己的收敛。然而，你就是管好了自己的嘴，也管不了别人的嘴。所以，还要特别留意受到别人谣言的中伤。

　　魏国有一个大臣叫庞恭，有一次，魏国王子要到赵国做人质，魏王派他做随从。临行之前，庞恭对魏王说：“如果有一个人说大街上有老虎，您相信吗？”魏王回答说：“当然不信啦！”庞恭又问：“如果有两个人说大街上有老虎，大王您信吗？”魏王犹豫了一下，回答说：“还是不信。”庞恭又问：“如果有三个人说大街上有老虎呢？”魏王想了想，说：“这下我相信了。”

　　庞恭说：“实际上，大街上根本就没有老虎。因为有三个人说有，大王在没有亲眼见到的情况下也就相信了。现在，我大老远出使赵国，说我坏话的人肯定不止三个，希望大王明察。”魏王说：“你放心吧，我心里有数。”于是庞恭陪太子去了赵国。后来，庞恭从赵国返回，魏王还是听信谗言，没有再重用他。庞恭在临行前专门为魏王讲了“三人成虎”的故事，可他回来之后，还是失去了魏王的信任。

　　“众口铄金，积毁销骨”，流言飞语多了，“是”可以被说成“非”，“白”可以被说成“黑”。一代名将岳飞不就是因为“莫须有”的罪名，惨死在奸臣秦桧手里的吗？历史上还有很多忠臣遭到奸臣的谗言，过早地结束了自己的政治生命。

　　套用一句俗语，“伤人之言不可有，防人之心不可无”，这是我们应该切记的。

　　夸其所长。避其所短

　　《鬼谷子》中说：“人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之扞也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者亦知其用而用也。”其大意是，人之常情是，说出话就希望别人遵从，做事情就希望成功。所以聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。

　　说到别人有利的地方，就要顺从其所长。说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫攻击时，一定会用它的毒针去螫对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的一切手段。

　　公元前204年，韩信背水一战消灭赵国后，想乘胜北击燕国，东伐齐国，乃问计于李左车。李左车说：“你一日内大破赵国军队二十万，闻名天下，这是你的长处。然而，你的军队苦战疲劳，以劳军攻坚，必然挫败，不能速决。燕国攻不下来，齐国就可以加强防御，这是你的短处。会用兵的人，不以短击长，而以长击短。现在最好一面休整军队，一向摆出要进攻燕国的样子，同时派人宣扬你的军威，去招降燕国，燕国不敢不投降。燕国一投降，齐国就不得不屈服了。”韩信权衡利害，感到此计甚妙，因此听从了李左车的建议，燕国果然投降。

　　韩信听从李左车的建议，在充分考虑利害关系的基础上，扬长避短，最终招降燕国，达到了不战而屈人之兵的目的。

　　“扬长避短”的原则在言谈论辩当中也常常能发挥很大的效用。林肯任总统后在参议院发表演说，一位参议员站起来说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”林肯说：“我非常感激你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”他又转头对那个参议员说：“就我所知，我父亲以前也为你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随父亲学到了做鞋子的手艺。”林肯的话得到了一片掌声，那位出言不逊的参议员惭愧地低下了头。

　　林肯出身贫寒，在美国上层社会的一些名流眼中，这绝对是一个短处，甚至是一个污点，因此，即便林肯已贵为总统，还是难免遭到别人的嘲讽。林肯没有就出身问题与对手辩论，更没有以同样的语气向对手回击。而是深情款款地回忆了自己的父亲，以自己的气度和真情打动了所有的人，使他的反对派们都为之折服，完全忽略了他出身贫寒的事实，达到了扬长避短的效果。

　　扬长避短是一种智慧。在生活中，人人都需要这种智慧。

　　和不同的人说话用不同的技巧

　　《鬼谷子》中说：“故与智者言，依于博；与搏者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类，而事不乱。终日不变，而不失其主，故智贵不忘。听贵聪，辞贵奇。”其大意是，因此与聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辩；与善辩的人谈话要依靠简明扼要；与地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；与富有的人谈话，就要依靠高屋建瓴；与贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑；与卑贱的人谈话，要依靠谦敬。与勇敢的人谈话，要表现得果敢；与愚笨的人说话，要以锐意革新为原则，使其前进。所有这些都是游说的方法，而人们的作为经常与此相反。与聪明的人谈话就要让他们明白这些方法；因此，与不聪明的人谈话，就要把这些方法教给他，而这样做是很困难的。游说辞令有许多类，所说之事又随时变化。如果整天游说，能不脱离原则，事情就不出乱子。如果一天从早到晚不变更方向，就不会违背宗旨。所以最重要的是不妄加评论。对于听觉来说，最宝贵的是清楚；对于思维来说，最宝贵的是是非分明；对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜。

　　鬼谷子认为，与智者、拙者、辩者、贵者、富者、贫者、贱者、勇者这些不同类型的人交谈，所使用的方式是截然不同的。现实生活中，说话不光要看一个人的贫贱、富贵、智拙，还要根据他的生活环境、性格特征来综合考虑。

　　春秋时，孔子周游列国，走累了，在路上休息。他的马逃脱了束缚，吃了别人的庄稼，农民把马牵去了。子贡请求去说服那个农民，孔子同意了。子贡是当时着名的雄辩家，可他把什么话都说了，农民就是不理他那一套。有个刚刚跟随孔子学习的郊野之人，请求孔子让自己去。他对那个农民说：“您不是在东海种地，我不是在西海种地，我的马怎么可能会不吃你的庄稼呢？”那农民很开心，对他说：“说话都像你这么清楚就好了，怎么能像刚才那个人那样！”说完，解开马的缰绳就给了他。

　　不同生活背景和文化背景的人会有不同的思维定式，对于圈内的人来说，相互理解起来更容易，但对于圈外的人来说，却几乎无法沟通。新以，交谈之前要先了解对方，才能达到有效的沟通。

　　电话机的发明人贝尔有一次来到他的朋友、大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对他的新发明投点资。但他知道许拜特脾气古怪，向来对赞助电气事业不感兴趣。怎么能让他发生兴趣，并热心于投资呢？两人见面寒暄一阵之后，贝尔并没有立刻向许拜特解释他的发明，也没有说明预算和预期利润。他坐下来，轻松地弹起了客厅里的钢琴。弹着弹着，他忽然停了下来，对许拜特说：“你知道吗，如果我踏下这块脚板，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便会跟着我学。譬如我唱一个DO!这钢琴便会应一声DO!你看这事有趣吗？”许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”于是，贝尔详细对他解释了一些科学原理。结果，许拜特非常乐意为贝尔提供一部分实验经费，令贝尔如愿以偿。

　　鬼谷子所说的“与富者言，依于高”，在贝尔对许拜特的游说过程中得到了验证。假设贝尔一上来就大谈他的发明能带来多少利润，可以想象，这很难引起许拜特的兴趣。因为成功的商人都有自己的原则，他们只投资于自己所熟悉的领域，对于自己不了解的领域，一般不会贸然投资。而贝尔巧借科学的魅力征服了许拜特，让他慷慨解囊。