第9章 权术

　　本篇提要

　　“权”的本意是秤锤。在古代是称量砝码，在此篇中引申为衡量、比较、权宜、变通等意思。本篇论述的主要内容就是在游说过程中如何依据权宜局势、随机应变地选择恰当的说辞。

　　文中首先说到“佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜”这五种言辞。佞言就是在摸透对方意图的基础上，采用花言巧语去讨好对方，替对方出主意想办法。使其接受自己的观点，让对方感到自己对他忠心耿耿；谀言就是采用不实之语迎合、赞美对方。

　　同时也显示自己的博学多识，以求得到对方的信任，从而进一步拉近距离，在对方心目中留个“足智多谋”的美名；平言就是采用平白朴实的话语，单刀直入地陈说自己的建议，以果断干练的方式增强言语的真实感：戚言就是故意采用带有忧患意识的言辞和对方套近乎，以表明自己了解对方的想法。让对方感觉是站在他的立场上考虑的；静言就是采用稳重沉着的话语，找出对方计谋的不足，予以辩驳，让对方理屈词穷，从而使对方认同自己的观点。

　　在游说过程中，要注意口耳目的重要作用，尤其是在运用口舌游说时，千万不可随便开口，如果触怒了游说对象，就会得到相反的效果。只有适时而发，认清了事物的本质，掌握了事物发展变化的规律，才能达到游说的目的。

　　文中还说到言辞的五种常见错误：“病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也”。从总体上分析这五种错误分别是：一是语言空洞无物，说服性不强，给人以理不直、气不壮之嫌；二是语无伦次，让人摸不着要领，找不到关键切人点：三是说话吞吞吐吐，给人忧心忡忡、精神抑郁的感觉；四是说话条理不清晰，缺乏逻辑性，像急火攻心一般；五是言语散漫，没有要点，东一榔头西一棒。使人听后不知所云。

　　文中在最后归纳出了九种游说的方法：“与智者言，依于博；与拙者言，依于辩：与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利：与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐”。由此可知，在游说过程中，要根据不同的对象采用不同的游说态度与技巧，学会随机应变，便可变被动为主动；说话主题明确、重点突出、层次分明，便更有感染力、说服力、震慑力。从而更有利于达到自己游说的目的。

　　智慧运用

　　佞言者。谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。

　　史海钩沉

　　颠倒黑白谏文侯

　　魏文侯在位时，西门豹治理邺都严肃法纪，刚正廉明，铁面无私。他不仅把装神弄鬼的大巫小巫投入漳河，祭了河神，还从重惩治了地方上几个贪官污吏。邺都百姓拍手称快，都赞叹他的德政。在他的带领下，人们兴修水利，务农经商，很快使这个荒凉的地区呈现出繁荣昌盛的景象。

　　西门豹勤政爱民，为官清廉，既不逢迎上司，也不奉承魏国君主，所以虽然政绩显着。却并没有受到魏文侯的赏识。

　　相反，魏文侯左右的一些大臣因西门豹触及其私党的利益，总想方设法诋毁诬陷他，以至于魏文侯听信了，准备把他招回京城，罢免他的官职。

　　西门豹拜见国君后，魏文侯当面责备他，大臣也添油加醋地批评他。西门豹却一句怨言也不说。他只请愿道：“从前臣才疏学浅，不知该如何治理地方，现在大王和诸位大臣的教诲，使我学会了治理的方法。请求再给我一个机会，换一个地方治理一年，如果还是治理不好，大王可以砍掉我的脑袋以泄民愤。”

　　魏文侯答应了他的请求。

　　于是，西门豹到新地方上任后，一改往日清廉，大肆盘剥百姓，弄得地方怨声四起。他又不断地贿赂魏文侯的亲信大臣，让他们在魏文侯面前多说好话。

　　一年任期届满。他进京晋见国君。魏文侯满面笑容地赞美他治理有方，左右大臣同样交口称颂。

　　西门豹听了，怒气冲冲地说道：“臣以前忠心为大王治理地方，有政绩，深受百姓拥戴，大王却要罢去我的官职。这一年，臣实际上是压榨百姓，欺上瞒下，大王却夸奖赞美我。这不是很愚蠢的行为吗？我不能屈节求荣，愧对百姓！请大王恩准我辞官回家！”

　　说罢，他当场交上官印，等候发落。

　　魏文侯这才省悟过来，惭愧地扶起西门豹，说道：“寡人如今才明白事情的真相。请你原谅，我保证从今亲贤臣，远小人，任贤用能，就请你继续为我尽心尽力吧。”

　　评析

　　西门豹劝谏文侯的言辞就是以“佞言”为主。当魏文侯听进谗言时，便反其道而行之，以表白自己的忠心耿耿。在此西门豹用反证法来表明自己的清廉，并最终使文侯亲贤臣，远小人，足见其用心良苦。

　　解缙取悦朱元璋

　　朱元璋当上皇帝以后，忽然心血来潮，要去皇觉寺参习，因为他幼年时曾在皇觉寺做过僧人，想起当年信口所作的几首打油诗，他便想去看看是否还写在墙上。他想重温旧梦，重新体验一下当年的感受。解缙是当时文渊阁侍读大学士，很有才华，所以这样的事少不得要他陪王伴驾。

　　皇觉寺的方丈听说当年的小沙弥成了如今的圣上，而且还要光临本寺，自然是高兴万分，急忙把庙里里外外打扫得干干净净，之后才开门亲自迎接皇帝。

　　朱元璋也不说话，而只是四处寻找当年所题之诗，但怎么也找不到，就严肃地问方丈：

　　“当年我题在寺院墙上的那些诗，现在怎么一首也找不到了？”

　　方丈一听，顿时吓傻了眼，才知皇上千里迢迢而来，竟然是为了这个。原来的题诗早已被擦洗干净了，但又不能如实地回答，急得他只知用手在空中四下瞎比划。却说不出话来。于是便用眼睛瞅着解缙，希望他能够帮助摆脱自己的窘境。

　　解缙和老和尚原本就是一对文友，空闲之余经常在一起吟诗作对，现在方丈有难，自然要帮他一把了。

　　解缙见朱元璋一脸茫然、迷惑不解的样子，就急忙出来打圆场说：“陛下，方丈一见圣上的面，神情紧张，急得连话也说不出来了，他用手比划是在作诗呢，你没看出来吧？”

　　“什么，有这等事？”

　　朱元璋很有兴味地问：

　　“那他在比划些什么呀？你说给我听听。”

　　解缙随口答道：“圣上题诗不敢留。”

　　朱元璋拦住话头惊问道：“为什么？”

　　“诗题壁上鬼神愁。”

　　朱元璋见自己的诗有这么大的威力，就挥挥手说：

　　“那就擦掉得了。”

　　“掬来法水轻轻洗，”

　　“难道一点痕迹也没留下吗？”

　　朱元璋不问出点什么来似乎不甘心，仍然对当年的题诗念念不忘。

　　解缙不慌不忙地说：

　　“犹有龙光照斗牛。”

　　一番话说得朱元璋开怀大笑。他知道解缙这是在奉承自己，也就作罢，不再追究什么了。

　　还有一次。解缙陪朱元璋在御花园的池塘里钓鱼，解缙对垂钓很在行，一会儿工夫就钓了半篓。而朱元璋戎马出身，钓鱼沉不住气，频频拉钩看有没有鱼。结果一条鱼也没能钓着。

　　朱元璋看解缙那里一会儿一条，当下就来了气，把钓鱼竿一甩，起身走了。

　　解缙一看这下可坏了，万岁爷一旦动了怒，可不是闹着玩的，所谓“伴君如伴虎”，要是把皇上惹恼了，自己可能就要有麻烦了。为了平息皇上的火气，他就对着朱元璋的背影轻松悠闲地吟了一首打油诗：

　　“数尺丝纶落水中，金钩一抛影无踪。凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”

　　朱元璋一听，顿时一腔怒气全消，跑到爪哇国去了，连夸解缙是一个奇才。

　　评析

　　解缙在此运用的就是“谀言”，在面对“私自涂掉皇上笔迹”和“钓技远在皇帝之上”这两件事，他以“拍马屁”法，把这两道难题轻而易举地给化解了，足以表明了他灵活多变、机智敏捷的头脑，同时也把握了“谀言”的时机，才让朱元璋转怒为喜。

　　以竹为喻示子路

　　孔子的学生子路，姓季，名路，字仲由，常常跟随孔子周游列国，负责保护他的安全。子路身材威猛、反应机敏，而且仪表堂堂、风度翩翩，只要子路陪伴在孔子身边，就无形中生出一种震慑人心的力量，即使再凶狠狡猾的坏人也不敢对孔子起什么歹心。在他的保护下，孔子从来没有受过什么伤害。

　　一天，孔子问守卫在身边的子路：“仲由，这么长时间我也没看出你有什么喜好，你到底有些什么嗜好啊？”

　　子路随口答道：“我最喜欢的莫过于佩戴长剑！那样将会为我的形象锦上添花，再没有什么比这更让我开心的。”

　　孔子稍稍皱起眉头。似乎有些不满意。接着问：“那学习呢？你没有觉得学习是一件快乐的事吗？”

　　子路茫然地反问：“学习？我从来没有觉得那会有多大好处！”

　　孔子叹一口气，不紧不慢地说：“学习和知识的力量是巨大而无形的！你看看，一国之君需要谏臣的辅佐，才能让国家兴盛；普通人需要明事理的朋友提醒自己的过失，才能提升自身；为人处世也需要不断向他人学习，听取别人的意见，才能博采众长。”

　　“真正的君子喜好学习，集思广益，因而足智多谋，做起事来就会顺利；相反那些不善学习的人，自以为是，诋毁仁德，对有学问的人心生抵触，这无异推着自己往后退。可见，不学习就会落后呀！”

　　子路耐着性子听完孔子讲述的大道理。等老师一说完，就不以为然地反驳说：“我觉得并不是完全这样！您看，南山上的竹子没有人扶植，不也一样长得笔直吗？而且用这种竹子做成的箭，也一样能穿透皮革！可见，很多事情没有学习和知识也照样能运行得很好！”

　　孔子见子路还是没有信服自己的观点，而且还胡搅蛮缠，觉得又好气又好笑。他接着子路的话说：“其他的暂且不说，要是能把竹箭修理一番，装上羽毛，再把它削成尖头，那它的穿透力不就是更大了吗？你说呢？”

　　子路一时哑口无言，孔子见状，就趁热打铁，说道：“看一个人，不能仅仅看外表。有的人金玉其外，但是腹内空空；有的人相貌平平，却满腹珠玑。前者虽然悦目，但却流于俗气；后者赏心，也令人起敬。可见学习对一个人来说是多么重要啊！”

　　子路心悦诚服地对孔子说：“我一定牢记您的教诲！”

　　评析

　　孔子劝说子路要有好学之心时所用的言辞就是“静言”。当子路反驳竹子做成的箭可穿透皮革时，孔子便抓住这句话的不足之处，以修整过的竹箭威力更大去反驳子路，从而使其理屈词穷，哑口无言，并最终认同了孔子的观点。

　　迂回说理成己愿

　　战国时。赵烈侯十分爱好音乐，每天都要欣赏音乐，还经常在全国征集歌伎。有一天，赵烈侯对相国公仲连说：“我最喜爱的人，可以让他成为贵人吗？”

　　公仲连不知何意，就说：“大王，使他富起来行，但使他贵起来却不行。”

　　赵烈侯说：“既然这样，那就赏赐给郑国的歌伎枪和石每人各一万亩田吧，他们是我最喜爱的人。”

　　公仲连大觉诧异，这么做，众大臣心里会怎么想？但他还是口头答应了赵烈侯，实际上并未执行。

　　过了一个月，赵烈侯向公仲连问起赏赐田地的事，公仲连推辞说正在寻找合适的田地，目前还没有找到。

　　又过了一个月，赵烈侯又问起此事。公仲连始终认为这样做不妥，几番搪塞之后，他索性声称自己有病，不能上朝。

　　番吾君听说这件事，对他说：“您的用心我非常明白，只是您的方法不妥当。您有没有想过向国君推荐一些合适的人才呢？”

　　公仲连说没有找到。于是番吾君说：“牛畜、荀欣、徐越这三个人都很好，他们各有特长，名声也非常好”。

　　公仲连就把他们推荐给了赵烈侯。等到再次朝见时，赵烈侯又问公仲连：“给歌伎赐田的事究竟办得如何？是不是拖的太久了？”

　　公仲连回答道：“这不是小事，应当慎重，臣正在选择满意的地方”。

　　公仲连推荐的三个人也开始为这事婉转地做赵烈侯的工作。牛畜在赵烈侯身边侍候，他总是以仁义、王道等言语说给赵烈侯听，赵烈侯听后觉得十分舒适。第二天，苟欣又说了一套推举贤士、任用能人的话语，赵烈侯听了非常喜悦。第三天，徐越又说了一番勤俭省用、考察功绩德政、赏赐适当等言语，赵烈侯听了很高兴。

　　当又一次上朝时。赵烈侯对公仲连说：“赏赐田地的事暂时停止吧。”说完，他又任命牛畜担任师职，荀欣担任中尉，徐越担任内史，并赏赐相国公仲连两套衣服。

　　评析

　　劝谏时的言辞也可以多种并用，公仲连在此劝谏赵烈侯时便做到了这一点。开始以“佞言”对赵烈侯下达的命令进行“冷处理”，拖延不办。接着选拔贤士，一齐向赵烈侯进谏，其中也必定有“谀言”、“戚言”等。所谓“三人成虎”，小人们惯于散布谣言。君子也可依靠多种言辞达成己愿。

　　古人有言曰：“口可以食。不可以言”，言者有讳忌也；“众口铄金”，言有曲故也。

　　史海钩沉

　　恃才放旷遭杀身

　　三国时期。曹操手下有位才子，名叫杨修。他不仅才华出众，而且反应机敏，聪颖过人。最初，曹操非常看重他。不过，杨修一向恃才傲物，锋芒太露，不但使曹操渐渐生出反感，而且最终引来杀身之祸。

　　杨修善于揣摩曹操的心思。有一次，曹操命人新修了一座花园，修好后他带人来参观。曹操觉得很满意，只是临走时在花园门上写了一个“活”字。等曹操走后。杨修对修园人说：“主公嫌花园的门太宽阔了，请你把它改窄点。”

　　修园人不解其意，杨修便说：“你没看见主公刚才在门上写的‘活’字吗？门与‘活’合在一起，正是一个‘阔’字。这就是告诉你们，花园的门太宽了，必须改小。”众人听了，都说有道理。于是，修园人按照杨修所说的去办。过了几天，曹操再次来参观时，发现花园门改小了，连连称好。

　　又有一次，有人送曹操一盒酥饼。曹操在饼盒上写了“一合酥”三个字，便放在桌子上。恰巧杨修进来看见了，便把大家叫来，想分吃酥饼。

　　可是，这盒酥饼是送给曹操的，谁敢轻易品尝？看到人们迟疑不动。杨修就说：“主公在盒子上面写了‘一合酥’三字，分开来念就是‘一人一口酥’。所以你们尽管放心吃好了，出了事由我来承担。”

　　大家觉得他说得对，便纷纷上前将酥饼一抢而光。曹操知道此事后。虽然没说什么，但心里却对杨修的自作主张有些反感。

　　后来曹操率军攻打刘备，在定军山大败。曹操感到进退两难，但却不愿轻易撤兵。一天晚上，大将夏侯渊走进帐来，向曹操询问当晚夜巡的口令。曹操正在吃饭，手中拿着一块鸡肉，就随口说了“鸡肋”二字。

　　夏侯渊出帐后，就把这个口令告诉了夜巡的将士。杨修听到后。便吩咐手下人赶快收拾行囊，准备撤退。有士兵把此事报告了夏侯渊，他有些迷惑，赶忙问杨修。

　　杨修说：“鸡肋，鸡肋，食之无味，弃之可惜！主公是不想在此恋战了。他虽然没有直接说出来，但心里已经准备要班师回朝了。”

　　夏侯渊早有耳闻，对他的话深信不疑。回到帐中后，也命令手下人收拾物品为撤军做准备，并派人通知了其他将士。

　　这一消息，有人很快报告给曹操。曹操一听，不禁勃然大怒，他早就对杨修的恃才之举有厌恶之心，立刻命人以蛊惑军心为由将他推出斩首。

　　评析

　　“口可以食，不可以言”，原意是说口可以用来吃东西，却不可以用来说话，这是因为说话有很多顾忌和隐讳。以此来提醒谋士应该在不利时刻隐藏自己的才干，而不是自作聪明，这样才能保证成就事业而无祸患。杨修之死，正是由于锋芒太露的缘故，处处显示自己比主人高一等，必定会导致祸患的降临。

　　一个人若要获得别人的赏识和器重，就不能个性孤僻，独守一隅，而要敢于表现自己的才华。不过，在表现自己时仅有大胆是不行的。更重要的是必须把握好表现的时机。过分张扬，锋芒太露，不会有好结果。如果给人以自以为是、爱出风头的感觉，必将招致他人的反感。

　　三人成虎危害大

　　三人成虎的典故就出自《战国策？庞葱与太子质于邯郸》一章。这里揭示出了一个只有权谋家们才知道的秘密：那就是人类语言对真实事实的支配性。

　　战国时期。魏王和赵王订好条约，魏王送儿子去赵国作人质，派大夫庞葱陪同。定于某日起程赴赵都邯郸。

　　临行时。庞葱向魏王提出一个问题，他说：“如果有一个人对您说，我看见闹市熙熙攘攘的人群中有一只老虎，君王相信吗？”魏王说：“我当然不信。”庞葱又问：“如果是两个人对您这样说呢？”魏王说：“那我就半信半疑了。”庞葱紧接着追问了一句道：“如果有三个人都说亲眼看见了闹市中的老虎，君王是否还不相信？”魏王说道：“既然这么多人都说看见了老虎，那证明肯定确有其事，所以我不能不信了。”

　　庞葱听了这话以后，深有感触地说：“果然不出我的所料，问题就出在这里！事实上，人虎相怕，各占几分。具体地说，某一次究竟是人怕虎还是虎怕人，要根据力量对比来论。众所周知，一只老虎是决不敢闯入闹市之中的。如今君王不顾及情理，不深人调查，只凭三人说有虎来到闹市，你就确认无疑，要是等我到了比闹市还远的赵国，您要是听见三个或更多不喜欢我的人说我的坏话，岂不是要断言我是坏人吗？临别之前，我向您说出这点疑虑，希望君王一定不要轻信人言。”

　　庞葱走后，一些平时对他心怀不满的人开始在魏王面前说他的坏话。时间一长。魏王果然听信了这些谗言。当庞葱从邯郸回魏国时，魏王再也不愿意召见他了。可见，“众口”的力量是多么大啊！

　　评析

　　“‘众口铄金’，言有曲故也”，原意是说众口一致的言辞可以把金属熔化，其原因是由于语言的偏差和曲解造成的。如此看来，妖言惑众，流言飞语多了，确实能够毁掉一个人。随声附和的人一多，白的也会被说成黑的，真的也会说成假的。真可谓“众口铄金”。所以我们对待任何事情都要有自己的分析，最好不要轻信于人。更不可人云亦云，否则就可能会被假象所迷惑。

　　现代活用

　　赤玉酒“先声夺人”

　　1899年，岛井信治朗正值20岁，开始了独立创业。他最先从事的葡萄酒的制造。他希望能制造出真正合日本人口味的甜酒，经过不断研究，终于成功地制造出赤玉葡萄酒。

　　葡萄酒有一个很时髦的名字，它不同于一般日本名字的酒——如蜂香鼠葡萄酒，而是以英文命名，这在当时来说可以算是较为特殊的命名方式。

　　除此之外，信治朗为了促销，真可说是花招百出。例如在报上刊登广告。甚至于每天晚上骑着脚踏车到卖酒的店中询问：

　　“请问你们这里有没有卖Portwine（赤玉）葡萄酒？”

　　“赤玉？没有啊！”

　　“哦，真可惜！那种酒实在很好喝，等你们进了货，我再来吧！”

　　就这样一遍又一遍，一家又一家地做着宣传，无畏寒暑、不怕困难。夏天，信治朗就准备30个两米长的灯笼，上面印有“Portwine赤玉”的字样，雇来穿着寿屋制服的人背着它到处走动打广告。

　　还有，当时的艺妓为了避免提到“月经”二字，通常说“太阳旗”来代替，信治朗便拿了些小费给他们，希望她们以后改用“赤玉”来代替。甚至于发现火警时，他会派人提着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场，展开宣传活动。真可谓奇招百出。

　　此后，公司业绩得到飞跃性发展，大规模地出产赤玉酒。此时。他又创立了“赤玉歌剧团”，足迹遍全国，表演方式极为特殊，同时将印有以团员为模特儿的海报，分送到各地。这个方式标新立异，收到热烈回应。大家争要海报。使赤玉声名大噪。

　　信治朗将赤玉葡萄酒的经营步人正轨后，就开始制造威士忌酒。业绩因此蒸蒸日上。

　　广告是宣传企业、宣传产品的突出手段。信治朗深知广告的重要性。创造出各种各样的广告方式。当然“赤玉”先决条件是品质好，奇招宣传才可以奏效。

　　显然，信治朗这些“先声夺人”的招数有了效果，“赤玉”的知名度大大提高了。信治郎也赢得了丰硕的成果。

　　评析

　　众口铄金之计的本质是无中生有：“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱的真正目的。

　　智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。

　　史海钩沉

　　巧借物力尽其用

　　曹操为了测验臣下的智慧，让他们设法实际称一下一头大象的重量。臣下有说造一杆大秤的，有说零割了分头称后加起来的，使曹操摇头皱眉。这时，年幼的曹冲献上一计，使曹操眉开眼笑。于是依曹冲之计，将大象牵到一只船上，记下吃水深度。牵下象来，装上石头至同样的吃水度，再把石头一块一块地称重后加起来，便得出了大象的实际重量。这种巧借物力的计谋确实令人叫绝，没有灵活的头脑是难以设计出来的。

　　宋神宗熙宁年间，也发生了一件类似的巧借物力的故事。

　　某年，在睢阳（今河南商丘南）境内开挖汴堤冲积淤田。可是由于上游连日大雨。汴水突然暴涨，大水骤至，堤坝开口处发生了连锁反应，把汴堤冲垮了一大段。河水越来越汹涌，决口越堵越大，眼看要发生灾难了。前来指挥堵堤的都水丞侯叔献心中十分着急。他发现上游几十里处有一座废弃的古城，于是灵机一动。马上派人在古城处扒开汴堤，汴水就势向古城中倾去。下游水势减缓后，侯叔献命人抓紧时机堵堤加固。第二天，古城灌满之后，汴水又向下流奔涌，可这时缺口已补好加固完毕。侯叔献又命人来堵古城处扒开的口子。由于口子内外水位一般高，很容易就修好了。把废弃不用的古城借为泄洪区。开创了治水史上分洪抢险的先例。

　　巧借人力、巧用物力的“取长补短术”，有时往往表现为筹统学问题。宋真宗大中祥符年间，京都（今河南开封）皇宫着火被毁，需重新建设、修葺。右谏议大夫、权三司使丁谓负责此事。皇上限期紧，而挖土烧砖瓦、运送材料、外运旧皇室垃圾却需要花费大量人力、物力，会拖延工期。怎么办？他依据《鬼谷子》的“取长补短术”，设计了一套三连环的“取补”方案。他先命人将通往皇宫的大街挖成河沟，把土取出来烧砖烧瓦。又把官堤挖开，将汴水注入这条沟中，编起木筏来运送砖瓦木石等建筑材料，等皇宫建完，命人排干大沟的水，将建筑垃圾和旧宫室垃圾统统运人沟中填平，又修成街道。这样，不但节省了大量人力、物力，还提前完成了任务。

　　评析

　　依据“取长补短术”的精神，在处世中除了要借助别人之力外，还可以借助物力。智者所做，往往是物尽其用，让手中的“物”发挥它的最大效能，其中常常包括别人发现不了的效能。

　　“削肩胖脸”修铜像

　　南北朝时，刘宋的某位太子笃信佛教，便命工匠在自己舍身的瓦官寺（今江苏南京城外）铸造了一尊高一丈六尺的佛像。工匠们费了好多时日。终于将大铜佛铸造出来了。可是立起来一看，才发现佛脸铸得瘦了些。怎么办？脸是佛像的最关键部位，重新铸作吧，时间来不及了；修补吧，脸上耳目口鼻俱全，皆有比例，牵一发而动全身，怎么修补呢？工匠们愁得吃不下饭。有人出主意说，有位叫戴仲若的隐士，才智超群，善出奇招，可请他来出出主意。

　　戴仲若被请到瓦官寺，端详了一会儿，说：“铜像的脸其实并不瘦。而是肩胛肥大了些。”建议将铜像的臂胛削减一部分。照他的话处理后。铜佛的脸看上去果然不觉瘦了。

　　评析

　　欲掌握“取长补短术”，理解其精髓，还要用辩证观点去认识问题、研究问题、解决问题。在这里，智者戴仲若并没费太多力气，只是依据比例关系进行指点，发挥工匠之长“技”而收到奇效。

　　现代活用

　　“玩具王国”假“外脑”

　　“香港环球玩具集团”能从一个小作坊发展到如今的跨国公司，这和集团主席叶仲午推行的独特战略是分不开的。

　　叶仲午在创业时资本仅有一万美金，那是1960年代中期的事。他租借了14架缝纫机。雇用了十几个人，缝制洋娃娃小衬衫。那时只根据客户的订货单生产，一手交货，一手取款，周转迅速顺利，第一年底就积累了20万美金。两年后。叶仲午成立了环球机制有限公司，开始制造锌合金玩具。接着又在台湾设立东圆木业有限公司，制造木制玩具，后来又开发了塑胶玩具产品。这是环球发展的第一阶段。

　　叶仲午的玩具事业能够顺利发展，是因为他能认真研究儿童的心理和生理，不断开拓有时代气息的新潮玩具。同时，他又将安全放在第一位。为了确保儿童身心健康，他不惜工本，在厂里设立安全检测站，按国际玩具安全标准，对玩具进行严格的安全测试。由于“环球”的玩具安全可靠，从未出过事，所以深受儿童和家长的信任。

　　“环球”发展的第二阶段是向国际市场进军。在这一阶段，叶仲午最了不起的壮举是收购英国“火柴盒”玩具公司。这家公司已有39年历史，“火柴盒”商标的玩具举世闻名，原有的销售网络遍及欧美各国。叶仲午收购这家公司后，可以利用它的名牌和原有销售网推销本厂玩具，在这一阶段，叶仲午还收购了美国的两家玩具公司，利用那些公司的技术和设备，设计制造了外星球太空人、卡通人物等现代化玩具，并就地取材，既降低了成本，又提高了质量。环球逐渐成为从设计、制造到销售一条龙似的大型全能的玩具厂。

　　环球公司发展的第三阶段是成为全世界生产锌合金玩具最大的公司之一。在欧美、日本、澳大利亚等二十多个国家都有工厂和销售机构。成为世界性大工厂。1984年，环球集团的股票涌人纽约证券交易所，这是第一家在美国上市股票的香港公司，并开门大吉，第一天，环球股票就被预购了4倍。每股升值美金2元，“环球”公司确实成了“玩具王国”，叶仲午也就随之成为一个传奇式的人物。

　　评析

　　“玩具王国”集团主席叶仲午重视借助“外脑”的作用，多方面聘请专家、学者，共商企业战略。在市场竞争中采取的战术是你无我有、你有我优、你优我廉、你廉我转。由于他能在每个环节上及时观察世界玩具的流行趋势，把设计和制造紧跟上去，所以总是能够出奇制胜。当公司发展到一定规模时，他能及时地跨越国界，向各国进行探索、设计、开发和制造产品。并在那里取得原材料，从而争取到优势，打开国际市场。

　　阿姆卡“远交近攻”

　　现代电气受高科技的迅速发展对电气材料不断提出新的要求，大量的新材料应运而生。制造节能变压器铁芯的新型低铁矽钢片就是其中一种。

　　最初，美国电气行业执牛耳者的美国通用电气公司和西屋电气公司，以及实力不很强的阿姆卡公司都在研制新型低铁矽钢片，而竞争的结果却被阿姆卡公司拔了头筹。

　　这正是阿姆卡公司“远交近攻”的结果。阿姆卡公司十分重视信息情报工作，在研制超低铁省电矽的钢片过程中，发现“通用”和“西屋”也在从事同类产品的研制。远在地球另一端的日本钢厂也有此意，而且准备采用最先进的激光囊处理技术。

　　阿姆卡公司分析形势后认为，以自己的实力继续独立研制，极可能落在“通用”、“西屋”之后，风险极大。若要走合作研制之路，就必须选择合作者。

　　与“通用”、“西屋”联手，是“近亲联姻”，未必有利于加快研制过程，再者将来只得与之分享美国市场，还得考虑崛起的日本钢厂。

　　与日本钢厂并肩合作，是“远亲杂交”，生命力旺盛，研制过程自然会加快。而且将来的市场也可以以太平洋为界。

　　阿姆卡的公司选择了日本钢厂为合作者，结果比预定计划提前半年研制成功。

　　阿姆卡的“远交近攻”战胜了“通用”、“西屋”两大强劲对手。

　　评析

　　“智者不用其所短，而用愚人之所长。”所谓智者和愚者的划分，只是一种综合参数，并非说智者所有方面都会超过、优于愚者。只有认识到这一点，才会在做事中去发现别人的工巧之处和优长之处，借以为自己成事服务。

　　故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言。依于敢；与过者言，依于锐。

　　史海钩沉

　　毛遂自荐显才能

　　公元前259年，秦军大举进攻赵国，不到一个月，就兵临赵都邯郸城下。经过长平之战，赵国力量虚弱，此时，外无援兵，内乏粮草，面临亡国的危险。邯郸城内人心惶惶。

　　赵王派公子平原君到楚国搬兵救赵。平原君接到赵王命令，立即召集门客说：“赵国危在旦夕，赵王令臣出使楚国求援，我欲带20位智勇双全、文武兼备的人一同完成这一重要使命。”说完，他就开始挑选同行的门客。挑来挑去，总共挑出了19个人，还差一个人，却怎么也挑不出合适的人选了。

　　平原君为难起来，正在这时，从未被选中的人群中站出一个人来。此人其貌不扬，平时很少言语。他走到平原君跟前，说：“公子若实在找不出合适人选，在下不才，愿滥竽充数，随公子前往。”

　　因为门客众多，平原君不能一一认出，问道：“你是谁，我以前怎不曾见过你？”

　　“在下是毛遂。”那人回答。

　　平原君实在没什么印象，就问：“你来到我门下多久了？”

　　毛遂回答说：“3年多了吧。”

　　平原君盯着毛遂看了看，摇了摇头说：“锥子放在布袋里，很快就会露出锋芒。你在我门下待了这么长时间，我怎么从未听说过你呢？这次去楚国，责任重大，关系赵国的存亡，你既然无突出才能，还是留下看家吧！”

　　毛遂镇静地说：“我虽然在公子门下3年多，但公子从未把我放到您的布袋里。若公子把我放到布袋里，我早就脱颖而出了。”

　　平原君觉得毛遂态度坚决，又没有其他人选，就对他说：“好吧，请你跟我们一起去楚国吧。”其他门客都相视而笑，认为毛遂不会有什么本事。

　　平原君他们简单收拾了一下行装就上路了。一路上，平时少言寡语的毛遂侃侃而谈，纵论滔滔，天文地理，列国形势，无所不知，令同行的人刮目相看。

　　到了楚国，平原君只身前往楚王宫，面见楚王，20位门客都留在客栈等候消息。

　　却说平原君见了楚王。历陈赵国的危急形势和楚国救赵的利害关系。可楚王心不在焉。表面应付。迟迟不明确表态是出兵还是不出兵。谈判从早晨一直谈到黄昏。仍未取得实质性进展。

　　门客们等得有点心急。便怂恿毛遂去了解一下谈判情况。毛遂来到王宫，径直来到平原君跟前，气呼呼地说：“赵楚两国联合抗秦的事，用不了两句话就可以谈完，公子却从早晨谈到黄昏，是何道理？”

　　楚王见来了个毛头小子。便问平原君：“这个人是谁呀？”

　　平原君赶忙起身答道：“此乃臣的门客毛遂。”

　　楚王一听，勃然大怒，呵斥道：“大胆狂徒，寡人正与你家主人谈论军国大事，你闯进来想干什么？还不赶快退下！”

　　平原君连忙扯住毛遂，叫他离开宫殿，以免招惹事端。

　　毛遂用力挣脱平原君，一个箭步跳到楚王面前，一手按住佩剑，两眼直盯着楚王说：“大王敢对我大声呵斥，不过是仰仗楚国兵多将广。可现在，大王的性命就操在我手里，即使大王有雄兵百万也是远水不解近渴。我家主人在此，请大王放尊重些！”

　　楚王被毛遂的举动唬得大气不敢喘。抖着身子只盯着毛遂按剑的手。

　　毛遂向四周扫了一眼，见楚王的卫兵都掣剑在手，气氛紧张得让人透不过气来。毛遂面无惧色，继续说道：“当年，商汤以七十里之地而王天下；文王也不过百里地盘，却能号令诸侯。夺取天下不在将士多寡，而在于能顺应形势，壮大声威。今楚国拥有方圆五千里的辽阔疆域，上百万的铁甲雄兵，称霸天下，无可匹敌。可秦国只凭一个区区白起，几万人马，竟一战攻克鄢、郢，再战火烧夷陵，三战羞辱大王的先人，这种万世的怨仇，连赵国都为楚国感到耻辱，难道大王就不知道羞愧吗？今天，我家主人奉赵王之命，不畏艰险，千里迢迢来到楚国，与大王合纵结盟，共同抗击秦国。大王不但不思报仇雪恨，反而推诿再三，慢待来使，当着我家主人的面呵斥我，真是岂有此理！”

　　楚王被毛遂一席话，激得面红耳赤，羞愧难当，态度骤然变化，对毛遂客客气气地说：“先生所言—针见血，寡人一时糊涂，险些错失良机。今日愿从先生，共同抗秦。”

　　毛遂紧追不舍，问：“大王一言既出，驷马难追，合纵之事就这么定了？”

　　楚王说：“确定无疑。决不反悔！”

　　毛遂当即招呼楚王左右：“请取鸡、狗、马血来！”

　　不一会儿，侍者拿来血和祭器。毛遂双手将马血捧给楚王，说：“请大王先饮。”

　　楚王舔了一口，毛遂又将狗血递给平原君喝，然后自己把鸡血一饮而尽。众人高呼，盟誓完毕。

　　平原君等人辞别楚王，回国复命。楚国之行，平原君感慨颇多，从此他不但把毛遂待为上宾，而且对身边的人说：“天下才士，我见过成百上千，可从未见过像毛先生这样胆识过人的人。毛先生不鸣则已，一鸣惊人，他的三寸舌头，真可以抵得上几十万大军啊！”此后每逢大事，平原君都虚心向毛遂求教。毛遂也因此次使楚一举成名，此后深得平原君器重。

　　评析

　　毛遂自荐的故事，众人皆知。他在自荐的过程中针对平原君采用的是“与富者言，依于高”的言辞，在气势上压倒了平原君。在说服楚王的过程中，毛遂又采用了“与勇者言，依于敢”的言辞，所谓狭路相逢勇者胜，毛遂又压倒了楚王。迫使他答应了合纵抗秦。针对不同的对象采用不同的方法，正是毛遂自荐的成功原因。

　　庄子论剑谏文王

　　战国时赵惠文王（公元前298一前266年）非常喜好剑术，甚至达到了痴迷的地步。他的王宫内供养有300多名剑客，昼夜在他面前表演击剑，一年下来，剑客死伤的就有100多人。

　　赵惠文王没有认识到自己的这些过错，还依旧命令剑客相互争斗，以取悦自己。又过了数年。剑客的死伤更是不计其数。

　　正是由于赵惠文王沉迷于剑术，而荒废了国事，使赵国一天天衰落下来。

　　其他的诸侯国见到赵国的衰落，觉得有机可乘，便趁机想吞并它。

　　太子悝见赵国如此，便召集左右的人说：“有谁能够说服国王，使他停止观看击剑。我便赏赐他千金。”

　　左右亲信异口同声对太子悝说：“庄子可以使国王命令剑客停止击剑。”

　　太子悝久闻庄子之名，又见左右一致推荐庄子，可谓英雄所见略同，便派人带着千金去请庄子。

　　庄子辞金不受。和使者一起来到赵国。

　　太子喜不自省。亲自出门迎接，以上宾之礼接待他。

　　庄子对太子说：“太子有什么事指教于我呢？”

　　太子回答说：“听说先生睿智聪明，才奉送千金。先生却不肯接受，我怎么敢说您呢？”

　　庄子说：“听说太子请我的目的。就是想让我劝国王放弃他的喜好。假使我向上劝谏大王，违背了大王，不能成功，下又不能迎合太子的旨意，就会被处死，那么要千金有什么用呢？如果我上能说服大王，下能迎合太子，那时我要求什么。还有什么不能得到呢？”

　　太子见庄子这么说，也就不再提起奉送千金的事了。于是便对庄子说：“大王所接见的，都是剑客，你怎么才能够见到大王呢？”

　　庄子回答说：“我扮作剑客就可以了，因为我也会用剑。”

　　太子说：“国王所接见的剑客，都是帽子低垂，冠缨粗实，蓬头垢面，穿着短小的衣服，怒目圆睁，出口相互谩骂，这样国王才喜欢。如果您穿着一身儒服去见国王，恐怕不太妥当吧。”

　　庄子便对太子说：“请您准备好剑客的服装。”

　　太子准备好服装，庄子穿上后，便同太子一起去宫内见惠文王，国王拔出宝剑来等待着庄子。

　　庄子昂首挺胸，走进殿门，见到惠文王并不下拜。

　　惠文王问道：“你有什么话可以指教我？”

　　庄子说：“我听说大王喜欢剑客，所以以剑术来与大王切磋。”

　　惠文王说：“你的剑法有何独到之处，怎样能够制服对手？”

　　庄子说：“我的剑法。十步以内便可击败对手，横行千里不会受到阻拦。”

　　惠文王听了，高兴地说：“这么说来，您是天下无敌了。”

　　庄子说：“用剑的方法应先示以虚空，给人以可乘之机，而后抢先出手，制服对方。请大王允许我试一试。”

　　惠文王说：“请先生先到馆舍休息，等我安排好击剑比赛，再来请先生。”

　　惠文王把选出的剑客持剑侍立于殿下，再派人请来庄子。

　　惠文王对庄子说：“今天准备请您和剑客对剑。”

　　庄子回答说：“我已经盼望很久了。”

　　惠文王问道：“先生所用何剑？长短怎么样？”

　　庄子说：“我长剑、短剑都可以用。我有三种剑，任凭大王选用，请大王听我说完，然后再试剑也不迟。”

　　惠文王说道：“那你就先介绍一下三种剑吧。”

　　庄子回答说：“我的三种剑，乃是天子之剑、诸侯之剑、庶人之剑。”

　　惠文王问道：“天子之剑是怎么回事？”

　　庄子说：“天子之剑，以燕国的燕羚石城作为剑端，齐国的泰山作为剑刃，晋国、卫国作为剑背，周朝、宋国作为剑口，韩国、魏国作为剑把；以四夷包裹，以四时相围，以渤海环绕，以恒山为系带，以五行相制，以刑德来判断，以阴阳为开合，以春夏来扶持，以秋冬来运作。这种剑，直之无前，举之无上，案之无下，上可决断浮云，下可绝断地维。这种剑一旦使用，便可以匡正诸侯，降服天下。这就是天子之剑。”

　　惠文王听了，茫然失意，神情呆滞，问道：“诸侯之剑，是怎么回事？”

　　庄子说：“诸侯之剑，以智勇之士作为剑端，以清廉之士作为剑刃，以贤良之士作为剑背，以忠贤之士作为剑口，以豪杰之士作为剑把。这种剑，直之亦无前，举之亦无上，案之亦无下，运之亦无旁，上效圆天以顺应日、月、星三光，下效方地以顺应四时，中央和睦民意以安顿四乡。此剑一用，如雷霆般震撼四方，四境之内，无不臣服而听奉于王命，这就是诸侯之剑”。

　　惠文王听了，又沉思了良久，接着问道：“庶人之剑，又是怎么回事？”

　　庄子回答说：“庶人之剑，低垂帽子，冠缨粗实，蓬头垢面，穿着短小的上衣，怒目相视，相互谩骂。然后，你来我往，争斗不已，上斩颈项，下刺肝肺。这就是庶人之剑，就与斗鸡相似，一旦丧命，对国家没有任何好处。如今，大王拥有天子之位。却偏偏喜好庶人之剑，连我都替大王感到不值得。”

　　惠文王听罢，恍然大悟，亲自牵着庄子的手步入殿堂，向庄子表示敬意。庄子对惠文王说：“大王请休息吧，关于三种剑我已经叙述完了。”

　　于是，从此以后，赵惠文王再也没有出宫观看过斗剑。

　　评析

　　庄子在此用到了“与智者言，依于博”和“与过者言，依于锐”两种言辞。赵惠文王不是一个昏君，他能从庄子的话中听出三种剑指的是什么。当他明白话中另有乾坤后，毅然决然地放弃了那些曾经喜好的剑客，重新理政，实在难能可贵。这与庄子博学多识的能力与雄辩的口才是分不开的。

　　谋篇第十

　　动用一切手段达成目的

　　“谋”篇是“权”篇的姊妹篇。“权”是“权衡”；“谋”是“计谋”。本篇集中讨论了计谋在游说中的实际意义及具体运用。简单地说，谋术就是动用一切手段，调动任何可加以利用的资源，以达到预期的目的。鬼谷子认为，谋术有两个重要原则，一是要立足实际，即所谓“谋生于事”，因此在设置计谍之前，必须详细掌握事情的真相和规则，并处理好“奇”与“正”的关系；二是要行事隐蔽，即所谓“圣人之道，在德与匿”，智者用计无不追求隐丽不露，只有愚人才会将所谋之事大肆张扬。

　　有备应战，出奇制胜

　　《鬼谷子》中说：“凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者，日上、日中、日下。参以立焉，以生奇。奇不知其所拥，始于古之所从。故郑人之取玉也，必载司南之车，为其不惑也。夫度忖、量能、揣情者，亦事之司南也。”这段话的大意是，凡为人谋事都有一定规律，首先必须查明事情的原委，以探得实情。审慎考核实情，然后确立“三仪”，即上、中、下三种策略。此三者互相参验，通过分析论证，就能定出奇谋。这样产生的奇谋所向无阻，自古以来便是如此。所以，郑国人人山采玉，必乘载带有司南针的车，为的是不迷失方向。为人谋事，一定要考量其才干、能力，揣测其实情，这是为人谋事不可或缺的指南。

　　楚汉争霸之际，韩信背水一战大破赵军。在庆祝胜利的时候，将领们问韩信：“兵法上说，列阵时应该背靠山，阵前可以临水泽，现在您让我们背靠水排阵，现在竟然取胜了，这是一种什么策略呢？”韩信笑着说：“这也是兵法上有的，只是你们没有注意到罢了。兵法上不是说‘陷之死地而后生，置之亡地而后存’吗？如果是有退路的地方，士兵早都逃散了，怎么能指望他们拼命呢？”

　　韩信精通兵法，但不囿于兵法，而是充分领会兵法之精华，将其融会贯通，最终达到出奇制胜的效果。

　　在商业上，面对困难时同样需要从容应战，用自已最大的实力去取得成功。

　　日本西铁城表在进入澳大利亚市场的过程中，就使出了闻所未闻的招数，收到奇效。西铁城表质量优良，属于世界名牌，但在刚进入澳大利亚市场时却遭到了冷眼，因为澳大利亚人对西铁城表几乎一无所知。西铁城钟表商为了让澳大利亚人了解西铁城表，提高西铁城表的知名度，想出了一个绝妙的办法。他们首先在大众传媒上广泛宣传：某日将有世界上最精美的手表从天而降，谁拾到就归谁。好事者怀着侥幸心理在这天来到指定的广场。预定的时间一到，果然有一架飞机出现在上空，不一会儿，一只只晶光闪亮的手表从天而降。广场上的人兴奋地拾起落在地上的西铁城表，发现这些表居然完好无损。从此。西铁城表在澳大利亚声名大振，一个广阔的市场就这样被打开了。

　　现实生活中，我们常常按照惯常的思路去想问题、办事情，由于绝大多数人都是这荆故的，所以我们并不感到有变化的必要。也并不觉得这样做有什么不好。可是当遇到}困难时，我们用常规的做法解决不了，而另一些人却用反常规的办法巧妙而有效地解决了。所以，遇到问题的时候不要慌张，准备妥当，从容应战，你将有好的收获。

　　一味求同是一种错误

　　《鬼谷子》中说：“故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，其偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察异同之分，其类一也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。”其大意是，凡志趣相投的人联合谋事，事成后若双方都能得利，感情定会亲密；若仅一方得利，感情定会疏远；凡有共同憎恶的人联合谋事，若是同受其害，感情定会亲密；若仅一方受害，感情定会疏远。所以说，凡相互都能受益，感情定会亲密；凡相互受到损害，感情定会疏远。这是矛盾运行的必然规律。所以在为人谋事时，一定要考察彼此在各方面的异同。比如，墙壁都是由于有裂隙才倒塌，树木都是由于有节疤才毁断。人与人之间若有分歧，就可能导致分裂。这就是事物一般规律！

　　一则寓言中说，青蛙爱上了老鼠，它想时时刻刻都和老鼠在一起。于是，它把老鼠的脚和自己的脚绑在了一起。刚开始，它们在地面上行走正常，还能吃到谷子。可后来，当它们来到池塘边时，青蛙一下就跳进了水里，把老鼠也拖下了水。青蛙在水里玩得高兴，而可怜的老鼠不会游泳，淹死了。最后，老鼠的尸体浮上水面，它的脚仍然和青蛙绑在一起。一只老鹰发现了老鼠，便冲向水面，抓起老鼠。而青蛙也被跟着提出水面，成了老鹰的美食。不恰当的合作，就像这则寓言中的青蛙和老鼠，只会给双方带来损失。

　　孔子说：“道不同，不相为谋。”意即为志向不同，不能一起谋划共事。真正默契的合作，应该建立在共同的思想基础和奋斗目标上，一起追求，一起进步。如果没有内在精神的默契，只有表面上的亲热，这样的朋友是无法真正沟通和相互理解的，也就失去了做朋友的意义。管宁和华歆是三国时代的两位名士，他们年轻时曾是非常要好的朋友。有一次，两人一同在菜园里锄地，从土里刨出一块金子，管宁照旧挥动锄头，继续劳动，跟锄掉瓦石一样。而华歆却把金子拿在手里，把玩了一会儿才扔出去。还有一次，两人同坐在一张席子上读书，此时有人乘着华丽的车辆从门前经过，管宁照旧读书，而华歆却搁下书本出去观望。于是管宁割开席子，分开座位，说：“你不是我的朋友！”这就是“割席断交”的典故。

　　即便是利益一致的合作者，也难免出现意见分歧。分歧进而转化为矛盾，甚至是互相攻击，结果难免“两败俱伤”。静下心来想想，这又何必呢？有时候，不必非用强硬的手段要求别人与自己步调一致，换个态度，大家都彼此礼让三分，事情办得就会顺利许多。合作各方之间遇到矛盾，不要先找不同。而应先寻求共同点，只有寻求到共同点，才能找到解决问题的办法。尊重多元化、异中求同，这才是促进社会进步和人类发展的正确方法。

　　循序渐进是获得成功的好办法

　　《鬼谷子》中说：“故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一数也。”意思是，因此，社会不断变化，必然要滋生事端；要解决事端，便需要有人出来谋划；只有经过谋划，才能产生计策；计策提出后，一定会引起争议；争议出现了，一定要有人出来说服；说服了决策者，计策才能得到实施；实施计策成功后，要适当退却；退却到有利位置，是为了掌握主动，以达到控制事态的目的。无论所谋何事，都要遵循上述规则，使事态朝着有利于我的方向一步步发展。

　　在第一步还没有迈出去的时候，不要幻想最后的结果。否则美梦破灭，甚至连迈出第一步的机会都会永远丧失。

　　战国时期，燕国封乐毅为帅，同时纠集韩、赵、秦、魏等国军队进攻齐国，攻克齐国七十余城，消灭了齐国的主力部队，占领了齐国都城，齐国只剩下莒城和即墨两个小城。乐毅深知“穷寇勿追”的道理，只是将即墨团团围住，使其不战自乱。这时，燕王中了齐将田单的反间计，用骑劫代替乐毅为帅。骑劫改变乐毅宽大的做法，他割去齐军俘虏的鼻子，把他们放在队伍前面，还挖去城外齐人的祖坟，以打击齐军的士气。孰料，这种残暴的做法反而激起了齐人的愤怒，使他们同仇敌忾，宁死不屈。田单见时机成熟，于是设下“火牛阵”，大败诸侯联军，杀死骑劫，并且乘胜收复了所有失地。

　　骑劫的失败，就在于他不明白穷寇勿追、循序渐进的道理，一味以残暴的手段激怒齐军，并想当然地以为这是打击敌人士气，结果一败涂地、前功尽弃！

　　为将帅者，急于求成是其大忌。在现代商业社会中，一个企业的发展壮大是不可能一蹴而就的。企业领导人也应持有循序渐进的思想，不断积累经验，持之以恒，就一定能赢来企业的腾飞。

　　犹太富商蒙德学生时代就读于德海德堡大学，在学习研究中，他发现了一种从废碱中提炼硫黄的方法。后来他移居英国，想找一家公司合作开发。但当时很多公司都认为这一方法没有什么实用价值。蒙德费尽周折，才找到一家愿意投资的公司。有了资金以后，蒙德开办了自己的化工企业，随后买下了一项专利技术。但这项技术当时还很不成熟，没有人愿意去投资，蒙德就自己建立厂房，反复研究解决了技术上的难题，终于投入生产。起初，生产情况并不理想，企业连续几年亏损。但蒙德一直不气馁，终于在6年后取得了重大突破，不仅弥补了亏损，还大赚了一笔。蒙德的企业后来成为了全世界最大的碱生产企业。

　　蒙德的成功，得益于他循序渐进的严谨方式，虽然他的成功之路走得比较艰辛，但只有这样的企业才能经历风雨。

　　一种新商品，如果它在市场上知名度并不高，消费者也很少，这时将它大批量投入市场，效果肯定不会好。这时就应该采取促销的手段，循序渐进地达到目的。

　　轻易得来的东西，总是很容易失去。在功利主义泛滥的现代社会，很多人都在梦想着一夜暴富，但这不过是泡沫而已。只有坚持循序渐进，才能获得真正的成功。

　　不要告诉人家你很聪明

　　《鬼谷子》中说：“故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安，然而无为而贵智矣。”其大意是，圣人设谋献策总是隐而不露，愚人设谋献策总是大肆张扬。智者办事总是容易成功，愚人办事总是难于成功。由此观之，很难依靠愚者去救亡图存，转危为安，而依靠智者，顺乎自然，则无为而无不为，这是最高的智慧。

　　鬼谷子这里所说的“无为而贵智”，与以柔克刚同义。中国有句俗语，叫做“温柔天下去得，刚强寸步难移”。一语道破以柔克刚的奥妙。君子需柔且刚、刚且柔，这又道出了刚柔相济之道。

　　秦朝末年，匈奴内部政权变动，人心不稳。邻近有一个强大的民族东胡，借机向匈奴勒索，要匈奴献上国宝千里马。匈奴的将领们都反对，单于冒顿却决定：“给他们吧！不能因为一匹马与邻国失和嘛。”匈奴将领们都不服气，冒顿却若无其事。东胡见匈奴软弱可欺，竟然向冒顿要一名妻妾。众将见东胡得寸进尺，个个义愤填膺，冒顿却说：“给他们吧，不能因为一个女子与邻国失和嘛！”东胡连连得手，料定匈奴软弱，根本不把匈奴放在眼里。不久，东胡看中了匈奴的一片荒原，派使臣去向匈奴索要。匈奴众将认为冒顿一再忍让，这荒原又是杳无人烟之地，恐怕只得答应割让了。谁知冒顿断然说道：“此乃我匈奴的国土，怎可随便让人？”于是，下令集合部队进攻东胡。匈奴将士受够了东胡的气，这次人人奋勇争先，锐不可当。东胡做梦也没想到那个软弱的冒顿会突然发兵攻打自己，所以毫无准备，仓促应战。结果，东胡王被杀于乱军之中，东胡被灭。

　　堪成大事者都能刚柔并济。俗话说：“咬人的狗不叫，爱叫的狗不咬人。”整天夸夸其谈聪明外露的人难成大事。赵括纸上谈兵无人能敌，却只能败兵疆场；宋朝的张浚组织“花腿军”，大言扫敌，却一事无成。而刘备在曹操面前唯唯诺诺，尽掩英雄之气，所以能安全离开曹营，重振汉室基业，三分天下。智慧只在心中，流露在脸上的聪明不是智慧，而是浅薄。一个才德兼备的人，很容易招致旁人的忌恨，总是处于危险的境地。因此，保护自己的最好方法是深藏不露，像老子所说的那样“大智若愚”，如此才能成就大事。

　　生活复杂多变，我们要学会一套生存的本领。任何人都希望保持自己的个性、任性而为，但很多情况下，这样做的结果是让事情越来越糟，反而离自己的意愿更远。做人要有原则，但做事不可不讲究方法。有一句名言说：取相于钱，外圆内方。古钱币的圆形方孔，大家都是知道的。为人处世，就要像钱币一样，“边缘”要圆活，要能随机而变，但内心要守得住，自己的原则。处世不必与俗同，亦不宜与俗异；做事不必令人喜，亦不可令人憎。这样，既可以保全气节，也可以保护自己。

　　人弃我取，人取我舍

　　《鬼谷子》中说：“智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。既用，见可否，择事而为之，所以自为也；见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之日：天地之化，在高与深；圣人之道，在隐与匿。非独忠信仁义也，中正而已矣。道理达于此义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。”其大意是，智谋的运用要奇，要用在众人所不能知、不能见之处。在运用计谋的过程中，如果见到可行的迹象，就要有选择地去做，为自己开创一番事业；如果明知不可行，仍然有选择地去做，这是舍已而为人。古代的贤君明主，其济世之道总是隐而不露。古语说：天地的造化，高深莫测；圣人的大道，隐匿不现。他们并不停留于忠诚、信用、仁慈、正义等道德口号上，而是致力于维护中正之道。如果对方能通达这种道理，则可以向其进言献谋，与其纵论现实的对策与未来的宏图。

　　鬼谷子说：“智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。”能达到这个标准的人，在别人想都没有想到的时候，就已经动手去做了。这是一种独辟蹊径的聪明，是一股“敢为天下先”的豪气。这样的人心思缜密，敢想敢干，是推动社会发展的中坚力量，也是财富世界的骄子。

　　有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世上还有这么美味的东西，于是，他们就热情款待了商人，临别还赠予他两袋金子。另一位商人听说了，也怦然心动。他想：“大葱的味道不更好么？”于是带着大葱也去了那个地方。那里的人们同样没见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的还要好！他们更加盛情地款待了这位商人，并一致认为，用金子远远不能表达他们的感激之情。经过再三商讨，他们痛下决心，决定赠予这位商人两袋大蒜！

　　做事情往往是这样：做一件别人想都没有想到的事情，就会占尽先机，得到金子；而你慢了半拍，步人后尘，得到的可能就是大蒜！我们要想成功，不应该总跟在别人的后面亦步亦趋，而应该开动脑筋，独辟蹊径。

　　19世纪，美国加利福尼亚发现金矿，成千上万的淘金者闻讯而来，掀起了一股淘金热。德国人莱维？施特劳斯也来到这里，但他带来的不是淘金工具，而是他原来经营的缝纫用品，以及一些他认为可供淘金者做帐篷用的帆布。缝纫用品很快便被淘金者一抢而空，而帆布却无人问津。莱维没有投入淘金者的行列，而是冷静地观察眼前的情况，静静地等待着机会。

　　一天，莱维与一位矿工聊天。矿工抱怨说：“唉，这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就可以丢了。”莱维猛然想起了什么，他一把扯住那个矿工就走，来到一家他熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：“用我的帆布给他做一条方便井下穿的裤子，你看行吗？”“当然可以。”于是，第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了，由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。在此基础上，莱维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成了一种新时装——牛仔裤，从加利福尼亚矿区推向美国其他城市，又从美国推向全世界，莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。如果当年莱维不假思索地投入淘金角逐，而不是冷静待之、独辟蹊径，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是莱维了。

　　一个对成功有着强烈追逐心的人，会不断地敦促自己向前进，会想尽一切办法赶在别人之前，做别人还没有开始做的事，赚别人还没有发现的钱。

　　人们获取财富的过程就像是一场田径比赛，诱人的财富就在跑道的终点，最先到达终点的人才能获得财富。而跟在别人的后面，收获的恐怕只能是失望。