第10章 谋术

　　本篇提要

　　“谋”与“权”相连，意思是施展谋略计策，其主旨是如何针对不同的人或事去设立和使用计谋，以达到自己的目的。即通常所说的“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。权篇更多地停留在分析总结阶段，可以说是事前的思考与准备，而本篇谋术则是计谋的实施阶段，讲述了有关计谋的产生、使用和特点，说明如何献计献策和利用他人交友的问题。

　　文中首先说到“谋”产生的前提与规律。了解了事物的真相，明白了事情发展变化的趋势，就会促使对方产生能够诱使事物朝有利于自己的方向发展的意图，进而产生解决问题的方法。得知对方的内心体验是“谋”的前提，之后就要构思“谋”的策略，采取行之有效的方法，最后便是付诸实施的阶段。在实施过程中还要根据外界环境的具体变化合理调整策略，以求能够达到自己的最终目的。所以文中说到：“变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制”，这几个环节是环环相扣的系统工程。

　　计策在实施的过程中，要注意一些问题。一是要按对方的意图或想法去制定策略，如果一味固执己见，不能投其所好，则决策再完美也是徒劳，因为对方不感兴趣。二是把握好亲疏关系决策的原则，切不可亲近人说见外话，关系远者却说些知心话。否则，至亲者就会变得陌生，而远者可能危害到自己。三是根据游说对象的品行来制定决策，能够顺从对方的优点，避免触及对方的缺点，而且还要在不知不觉中抓住对方弱点来帮助自己制定策略。对贪婪者以金钱诱之，愚蠢者以欺诈骗之等等。只有因人而异，对症下药，才能制定有效的策略，才能在实施阶段顺利进行。

　　总之，在谋略的运用中，除了掌握技巧方法外，还应懂得公开运用不如暗中实施、遵循常理不如出奇制胜，因为谋的目的在于控制游说对象，而不是受制于人，使人在出乎意料、不知不觉中便达到了自己的目的。这才是运用智谋的高明之处。

　　智慧运用

　　变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退。退生制，因以制于事。

　　史海钩沉

　　将计就计败敌军

　　魏景元元年，姜维听说司马昭杀了曹髦，立了曹奂，便借机第七次出兵征伐中原。大军刚在祁山下寨，便听说敌将王罾率兵来投降。姜维令军兵阻住降兵，只放降将入帐来见。

　　王罾对姜维说：“我是魏国尚书王经的侄儿王罾。我叔父一家因曹髦而受牵连被司马昭杀害。今听说将军又出师伐中原，我要借将军之威。为叔父一家报仇雪恨。”姜维一听，高兴地说：“将军来降我十分高兴，昔日夏侯霸将军降我，被我军重用，卿也同样。现在我军中粮草转运是件大事，你可率本部军马三千人，去川口把几千车粮草运到祁山寨中。我用你两千军马做向导，去攻邓艾营寨。”王罾本来是行诈降计的，知道姜维借魏朝中有变，来伐中原。王罾便投其所好，诈称自己是王经的侄子，来投降姜维，企图使姜维像信任夏侯霸那样信任他。现在见姜维这样安排，不答应吧，恐怕姜维会产生疑心。答应吧，带来的五千军兵一下子就分出去近一半。为了大计只好痛快地答应了。

　　王罾出营后，夏侯霸入帐对姜维说：“我听说魏将王罾来投降，将军怎么能信任他的话呢？我在朝中多年，未听说过王经有这样一个侄子，其中必然有诈。”姜维大笑说：“我已经看出其中有诈了。司马昭的奸诈不亚于曹操。他既然在朝中杀了王经一家，怎么会让他的亲侄子在边关统兵呢？我所以允许他投降。是要将计就计而行，你未见我已把他的兵马分开了吗？”夏侯霸知道姜维有了防备，便放心出营而去。

　　姜维在王罾率兵走后，派军兵多在途中布暗哨设伏，切断王罾与邓艾之间的联系。果然不到十天，巡哨的军兵捉到王罾派往邓艾大寨的信使。姜维见王罾在书中约邓艾八月二十日运粮到魏营。请他在坛山谷中接应。姜维把情况盘问仔细后，杀了信使。把书中八月二十日改为八月十五日，另派人扮成魏军把书信送给邓艾，同时做好在坛山谷伏击邓艾的准备。

　　邓艾得到王罾的书信后，仔细盘问了信使，见信无伪。便如期率五万精兵向坛山谷中迸发。到了谷口，邓艾登山一看，果然见远谷中有千余辆粮车，慢慢而来。邓艾见天色已晚，未敢贸然率兵人谷，便在谷口安营，准备在谷口处接应王罾。

　　姜维见邓艾不率兵人谷，便又遣人扮作魏兵向邓艾报告说：“现在粮车已经过界。被后面蜀军发现，正在追赶，王将军请邓将军速去接应。”邓艾听后，正犹豫不决，这时却听到谷中鼓声阵阵，杀声隐约传来。他以为这必是王詈与后面追兵在厮杀，于是率军入谷去接应。

　　当邓艾深入谷中后，谷口顿时被截断，谷内草车瞬间燃起，伏兵一齐杀出，邓艾听到蜀军内大喊“捉住邓艾的可封万户侯”的悬赏令后，忙弃马丢盔，混在步兵中，爬山而逃，其余数万军马皆降。

　　这时王罾在川口还等着准备二十日举事呢，突然闻讯邓艾中计大败的消息，已知诈降行间败露，于是趁夜烧了蜀军粮草，见无路可走，便率兵向汉中方向杀去。

　　姜维正要继续搜寻邓艾，却听说王罾见事不妙，往汉中杀去了。姜维怕汉中有失。立即率兵抄小路截阻王罾。王罾见四面受敌，无路可逃，跳江自尽了。

　　评析

　　姜维知道了司马昭杀曹髦、立曹奂之事，便决定兵伐中原，这就是“变生事”：王罾以诈降之计到蜀军，却被姜维识破。姜维便将计就计设下圈套，灭掉了邓艾的大军，取得胜利，这便是“事生谋，谋生计”。

　　赵匡胤陈桥兵变

　　后周显德七年，赵普派人散布谣言，上奏朝廷说北汉和契丹会师南下，派兵进犯。

　　后周宰相范质、王溥等仓促之中不辨真伪，急派赵匡胤率兵从大梁（今河南开封）出发，北上防御。当大军行至开封东北40里的陈桥驿时，赵匡胤便驻足不进。

　　军中有一个通晓星象的人叫苗训，他指点门官楚昭辅等人观察天象，看见“日下复有一日，黑光摩荡者久之”，似乎两个太阳正在搏斗。古时候，人们认为太阳是皇帝的象征，另外出现一个太阳，就预示要出现一个新的皇帝。谣言于是不胫而走。当晚五更，军中将士们聚集在陈桥驿前，议论纷纷。赵匡胤于是派亲信煽动将士们说：“现在皇帝年幼，不能亲政，我们冒死为国家抵御外敌，又有谁知道！不如先立将军为天子，然后再北征也不晚。”

　　这时，一直在幕后策划的赵普、赵光义等出来假言规劝将士们不要这样做。他们名为劝阻，实为激将，这一下果然群情汹汹。赵普等人见时机成熟，就派人连夜赶回通知大梁城内的守将石守信、王审琦等人，让他们在京城领兵策应。

　　黎明时分，北征的将士们披甲执刃，团团围住赵匡胤的军帐。此时，赵匡胤正悠闲地卧于帐中饮酒，佯作不知。赵普与赵光义进来禀告外面的情况，赵匡胤这才慢慢起身出来。

　　将士们一见便高呼：“诸军无主，愿奉将军为天子！”

　　赵匡胤未及开口，就有人把象征着皇权的黄袍裹在他身上，高呼万岁。参加兵变的将士们不等他分辨，就簇拥他上马。赵匡胤手揽缰绳对众将士说：“我有号令。你们能听从吗？”众将士纷纷表示愿听号令。赵匡胤接着说：“太后和皇上，我一直对他们称臣，你们不能冒犯；诸位大臣，都是与我在一起的同僚，你们不能侵凌；朝廷中普通的家庭，你们不能强行掠夺。听从我命令的重赏，违反命令的一律处置。”

　　众将士听到这些话，都下马跪拜。于是，赵匡胤就整肃军队进入大梁。

　　赵匡胤进城后。命令将士们各归营帐。片刻之后，手下将领簇拥着宰相范质等群臣前来。赵匡胤一见之下就痛哭流涕，对他们说道：“我违抗了上天的旨意，当作叛军首领，都是诸位将士们下命令逼迫我的缘故。我不得不这样做啊！”

　　但还没等范质等开口说话，一个名叫罗彦环的将领随即手按利剑对范质等人厉声怒喝：

　　“我们诸位将士没有首领，今天我们奉赵匡胤为天子。”

　　范质等人面面相觑，无计可施，只好承认赵匡胤为皇帝。于是赵匡胤择日登基。是为宋太祖。

　　评析

　　从散布北汉与契丹进犯的谣言，到观天象、唆使将士拥立赵匡胤为帝，而后里应外合。兵不血刃进入都城大梁，赵普等人将整个兵变过程安排得丝丝入扣、细致入微，甚至连加身黄袍和禅代诏书都已事先准备好。赵匡胤对将士们的约法三章。也是赵普等人谋划兵变的既定策略，既有利于稳定局势，巩固统治，也有利于日后北宋的统一事业。可见，谋大事贵在一气呵成，这就是所说的“变生事。事生谋，谋生计”。

　　夫仁人轻货。不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智士达于数。明于理。不可欺以不诚，可示以道理。可使立功。

　　史海钩沉

　　真君子趋义避利

　　郑板桥在潍县当县官时，遇到一个大灾之年，为了救济穷苦的老百姓，他不顾个人的身家性命，打开官仓，救济了当地灾民。

　　事后被皇帝怪罪下来，革了官职，把他放还老家。

　　郑板桥其实早就厌倦了官场生涯，有归隐之意，当下就雇了一条民船，载着自己的家小和行装，沿着运河向家乡驶去。

　　有一天，郑板桥见江面上冷冷清清，来往的行船不是停靠在码头，就是搁浅在岸边。后来通过打昕才知道，原来是因为有一条官船要在此经过，于是通知所有的民船都要回避。

　　郑板桥一向孤傲。那里管这一套，仍是吩咐船工照常行驶，不必理睬。

　　前行了一段路程之后，果然看见迎面来了一艘官船，排场甚是豪大。桅杆上挂着“奉旨上任”的旗子，随风摆动。

　　郑板桥心想。好汉不吃眼前亏，这条官船大，载量大，一旦让它撞上可就太不值了。但是，又不能畏缩地躲避它。

　　正在紧张地思索如何应付时，他忽然想到了一个办法。让家人赶紧找出一块绸绢，他亲笔写下“奉旨革职”四个字。也让船工高挂到桅杆顶上。

　　官船的人一见迎面开来的船，不仅不回避，还占据江心主道，照常行驶，顿生疑虑。抬头一看。只见那只船上也挂着一面高高飘扬的旗幡，还以为也是奉旨上任的官船，正好借此机会攀附一番。

　　于是放慢速度，两船靠近时，官船上出来个大官人。一见是只不起眼的民船。桅杆上挂的是“奉旨革职”的旗帜，便大呼小叫起来。

　　郑板桥道：

　　“你有什么也神气的！你奉旨上任，我奉旨革职，都是‘奉旨’，我为什么要给你让路呢？”

　　这官人气得无话可说，钻回舱里，几经了解才知对方就是当今名士书威大家郑板桥。他立即改变态度，派手下的人携带一点礼物，登船道歉。其实道歉是假，取郑板桥的字画是真。

　　郑板桥听说此人刚用钱买了个县令，正要上任，而且这个人名叫姚有财，除了吃喝嫖赌，没有别的本事，于是便想借机羞辱他一番，所以佯装答应，手书一诗相赠。派来的人自是十分高兴，乐得不得了。拿到郑板桥的手迹回到船上交给县官。小心翼翼地展开欣赏，就像什么奇珍异宝似的，但见上面写道：“有钱难买竹一根，财多不得绿花盆，缺枝少叶没多笋，德少休要充斯文。”等到县官把每句诗的首字连起来一读——“有财缺德”，不禁气得昏了过去。

　　评析

　　“仁人轻货，不可诱以利”，意思是说仁德君子视钱财利益如粪土，这样的人用好处是无法引诱的，更何况是两袖清风的郑板桥，连当朝权贵尚且不放在眼里，如何又会在乎眼前这个小县令呢？想以小的恩惠收买郑板桥，实在是选错了对象，不但事无所成，还遭到了羞辱，实在得不偿失呀！

　　投鼠忌器进谏言

　　春秋时期，齐国国君齐景公即位后非常敬重相国晏婴。有一天，他问晏子：“治理国家最担心的是什么？”晏子回答说：“治理国家最担心的是社鼠。”

　　齐景公觉得很奇怪，愣愣地皱着眉头盯着晏子，好半天才说：“这是什么意思呢？”

　　晏子说：“大王，您见过土地庙吗？土地庙就是由许多木头排在一起，而后外面涂上泥土做成的。社鼠最喜欢到那里去做窝了，这样便很不容易捕杀它们。如果我们用火去熏，害怕烧坏了里边的木头；如果用水去灌，又恐怕冲坏了泥墙。只好让其逍遥自在地在里边生活了。所以，土地庙里的老鼠是最可怕的。君主左右也常常有类似社鼠的一些人，他们在君主面前夸耀自己，把自己说得天花乱坠，无与伦比，同时又攻击别人；经常说他人的坏话。在百姓那里，他们作威作福，自命不凡，把坏事做尽。如果不除掉他们，就会越来越胆大妄为，乃至祸国殃民。惩罚他们吧，又怕有碍于君主的面子。国君，您看这些人不就与土地庙里的老鼠一样吗？”

　　晏子说完。见齐景公还是似懂非懂的样子，又继续说：“曾经有这么一个故事。有一个卖酒的，他酿的酒味道非常醇美，价钱也很公道。而且，酒店前面是一条小河。后面靠着青山，店旁还有绿水环绕，环境十分幽静。店门口挂着长长的酒幌子。迎风飘扬。招揽顾客。酒店的酒这样好，但生意却非常差，没有一个人来这里品尝他的美酒。店主人非常着急，却又不知道是怎么回事，就跑去问村里的人。有一个老者告诉他：‘你门前养的那条狗太凶了，有人拿着酒壶去打酒。你的狗就迎头乱咬，谁还敢再去你的酒店呀？这就是你的酒卖不出去的原因啊！’老板听了，回去后把狗牵走，结果上门买酒的人络绎不绝。一个国家也有这样的恶狗，就是那些不学无术却又野心勃勃，一心想占据高位的人。有道德、有才能的人想要晋见国君，提出好的治国方略，他们恐怕这些人被重用后自己被排斥，就像疯狗似的对这些人迎头乱咬。您想那些占据高位的坏人不就像凶狗一样吗？君主左右藏着那么些土地庙的‘老鼠’，又有那些‘凶狗’占据着高位堵在门口，有德有才的人怎么能够得到重用呢？国家怎么能兴旺呢？国君得不到贤能之人的辅佐，怎么能不让天下百姓担心呢？”

　　齐景公听了晏子的谏言，觉得心悦诚服，从此便更加敬重晏子了。

　　评析

　　“明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功”的意思是说对通达事理之人，不能用言行相欺骗，而应该向他们说明道理，以使其建功立业。历史上有很多谏臣，晏子在其中堪称魁首。他的进谏没有一丝不敬，以老鼠和凶狗来比喻那些朝中的庸人和奸臣，把道理讲得极为透彻明白。齐景公既听了故事，又得到了良好的建议，自然心悦诚服，而在政绩上有所作为。

　　现代活用

　　量才用人收奇效

　　经济的高速发展所形成的人际关系使人与人之间的接触，慢慢从友谊面质变到较多的工作面，主管与部属之间的关系逐渐形成了公事化。这对员工的差异化管理形成了一种负面的效应，因而管理者更应了解员工的差异点，作为员工管理差异化的条件。

　　森达集团只不过是位于江苏一个并不富裕地区的小企业，但为什么不过十几年的时间就创造了一个庞大的“森达帝国”，击败了许多原来名声显赫的国有企业，成为中国皮鞋第一品牌，就是因为两个字：人才！森达能够用年薪300万元聘用一名人才。全国着名的乡镇企业家、森达总裁朱湘桂偶然得知台湾着名的女鞋设计师蔡科钟先生莅临上海，并有在大陆谋求发展的意向。他听到这个信息后十分高兴，决定效仿当年刘皇叔三顾茅庐，第二天即赶往上海。

　　经过促膝长谈和多方了解，他确信蔡先生是不可多得的人才，打算聘用。但蔡科钟先生要求年薪不少于300万元。朱湘桂尽管有足够的思想准备，还是吃了一惊，聘用一个人，年薪300万元！但还是下了决心，他值！

　　这一消息传回森达集团总部，顿时掀起轩然大波，上上下下一片反对声。有的说。他是有能力，但年薪太高，我们的员工等于替他挣钱，不合算。有的说，蔡先生是台湾人，以前只是听说很厉害，但到底怎么样，适不适合大陆情况，不好说，等他的本事显出来再谈年薪也不迟，还有的说，东河取鱼西河放，实在不必要。但朱湘桂认为，要想留住一名人才，必须给他提供有竞争力的薪酬。他向员工解释说，聘请蔡先生这样的国际设计大师，能够不断推出领导消费潮流的新品种。占领更大的国内外市场，使森达品牌在国内国际叫得更响。

　　蔡先生上任后，以其深厚的技术功底、创新的思维和对世界鞋业流行趋势的敏锐感觉。把意大利、港台和中国内地女鞋融为一体，当年就开发出120多个品种的女单鞋、女凉鞋和高档女鞋等新品种。这些式样各异的产品一投放市场，立刻成为顾客争相购买的，“热货”。一年中，蔡先生设计的女单鞋为森达赚回5000万元的利润。一些开始议论蔡先生年薪要价太高的人，在事实面前，连连点头。年薪300万元留住一个难得的人才，值！

　　评析

　　员工之间的差异在任何组织或企业内都是存在的，且是任何管理者不可忽视的一项管理认知。如果管理者面对这些客观存在的差异，视而不见，而一再强调对员工一视同仁，企业在内部有可能造成管理层与员工之间的鸿沟，使企业的人力资源白白浪费，丧失企业应有的竞争优势。身为管理者只有真正了解这些差异，分析差异，进而加以取舍和运用，采取对症下药方式予以激励，自当能药效倍增。事半功倍。

　　愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也。是因事而裁之。

　　史海钩沉

　　蒙蔽之辞驱陈轸

　　张仪是鬼谷子的得意门生，其性格天生不安分，活泼、开朗、好动。在家闲居了两个月，心闲得发慌。这时身体又将养好了，便又琢磨着外出谋事。到哪里去施展自己的才华呢？他细想了半天，觉得魏国比较方便，因为父亲曾在魏国任职，现虽去世多时，但总归有些世交可以托庇。但他又听说，魏惠王不怎么重视人才，许多魏国能人都离开魏国而在别的国家成就了大事。

　　说起魏惠王，张仪想起了他与齐威王“论宝”之事。魏王问齐威王：“上方大国必有重宝。”威王说：“没有。”魏王得意地说：“我们魏国虽小，却有十枚直径一寸多的大珍珠。这种珍珠能把前后24辆车映照得清清楚楚。你们齐国是万乘大国，怎么会没有宝贝呢？”齐威王笑了笑说：“对于什么是宝贝，我与你有不同的看法。我有一位大臣叫檀子，我只要派他守南城，楚国人便不敢在边界挑衅惹事；我还有一位大臣叫盼子，我派他守高唐，赵国人连到黄河里捕鱼都不敢；我有一位官吏叫黔夫，我派他守徐州，燕、赵两国竞有七千多家甘愿随他迁到徐州；我的大臣种首，负责国内治安，结果夜不闭户，路不拾遗。这些人就是我国的宝贝，能光照千里，岂止24辆车啊！”魏惠王听了，十分惭愧。这消息传开，士人见魏王重财不重人，都各自打算，准备去他国发展。张仪想：如此形势。自己怎能留在魏国呢？

　　经过反复思量，张仪决定离开魏国，去投奔日益强大的西部大国——秦国。

　　也不知走了多少路，翻了多少座山，张仪风餐露宿，紧走少歇，终于来到了周王朝的都城洛邑。他原想在洛邑稍事停留，拜访几个鬼谷先生的故交亲朋。再继续他的行程。不知怎的，张仪来洛邑的消息被昭文君的一个门客知道了。忙对昭文君通报说：“魏国人张仪，当年是鬼谷先生的门生，今已来到洛邑。要西游秦国。此人有治国安邦之才，愿君能以礼相待。”昭文君赶忙派人去请，热情接见了张仪，很诚恳地对他说：“听说先生要到秦国去，我东周小国，不足以留住先生，可是秦国有赏识您才华的人吗？如果在秦国不如意，就请先生回来帮我恢复天下吧。我国家虽小，但情愿与先生共享。”张仪深为昭文君的诚意所感动，忙拜谢道：“知遇之恩，当永世不忘。”但他未改初衷，还是离开了东周。临走时，昭文君又送了他一辆马车并许多财帛、衣物，使张仪好生感激。

　　张仪在东周受到昭文君礼遇之事，使他人还未到秦国，风声早已传到。当时秦国的外相是陈轸，也曾跟随鬼谷先生学习智谋权术，说起来是张仪的师兄。只是二人从未见过面。那时的游说之士只为个人求取名利，出人头地，并不看重师兄弟关系。陈轸的门客田莘为保住陈轸，预先对秦惠文君作了手脚。他对秦君说：“今秦国业已强大，能与秦国抗衡的是楚国。楚国深知秦国有善于用兵的公孙衍和善于用智的陈轸，因此故意向其他国家抬高张仪。张仪此来，必说二人坏话，请君上不要听他胡说八道。”秦惠文君点了点头。

　　却说张仪来到咸阳，见这里市井繁华，人丁兴旺，宫殿盖得比周王宫还气派，越发觉得自己到这里寻发展是正确的。他先向人们打听一个人，这人名叫寒泉子，是鬼谷先生的好友，现在是秦国的重要谋臣。

　　见到寒泉子，张仪先行弟子之礼，后送上老家特产。老先生谢了，同张仪谈起与鬼谷先生的友情。张仪的谈吐，深得老先生好感。寒泉子问明张仪的来意，对他说：“你的师兄陈轸，现在是秦国的外相，他可不见得欢迎你来呀。他也很有才华，君上很信任他。但你们两个的思路不合，君上只能用一个，你看怎么办呢？”张仪道：“还请老先生指教。”寒泉子略想一想，便把陈轸亲楚的事告诉了张仪。张仪心领神会。自此，张仪暂且在寒府住了下来。

　　这一天，寒泉子归来，告诉张仪：“君上近日兴致很高，接连几日外出打猎。此时晋见再好不过。”

　　第二天一早，张仪沐浴更衣，求见秦惠文君。秦惠文君漫不经心地问道：“先生千里迢迢来到敝国，有何见教啊？”张仪拜复道：“微臣张仪只慕君上圣名而来，愿为君上效犬马之劳。我来咸阳已有数日，今日求见，只禀报君上一件机密事。此事路人皆知，只瞒得君上一个。为君上计，微臣不敢不报。”惠文君一听，问道：“何等机密事，但说无妨。”张仪顾左右而不语，惠文君会意，令左右退下。张仪近前一步道：“臣闻陈轸是楚国间谍。”惠文君想起田莘语，非常生气，不等张仪再言，就把他逐出宫去。

　　张仪不肯善罢甘休，隔了几日又对惠文君说：“臣明查暗访，得知陈轸早有离秦事楚之意，早在前年陈轸出使楚国时，即已动心。此后，他暗中奔走于秦楚之间。做着双重间谍的勾当。难道君上没发现楚国对秦国很不友好，而对陈轸却非常友善吗？陈轸这个人非常聪明，但也非常自私，只为个人，不为国家。若君上不信，可亲自问他本人。”惠文君将信将疑，待张仪一走，即召陈轸入宫，问陈轸：“寡人听说你有意去楚做事，可有此事？”陈轸矢口否认。秦惠文君说：“寡人素知楚王对你友善。秦国地小，你还是到楚国去施展才华吧。”陈轸见惠文君对自己生了疑心，再呆下去也没什么好结果，也就没再争辩。起身离秦去楚，成为“朝秦暮楚”第一人。

　　评析

　　“愚者易蔽也”的意思就是对偏听偏信、不善辨别真伪的愚钝之人要使用欺骗的手段，张仪预想投奔秦国，首先要逐走师兄陈轸，因为其才华不在自已之下。否则，自己就不会得到秦惠文君的信任，无用武之地。其采用的办法便是以陈轸是楚国的暗探来蒙蔽秦惠文王，并最终达到目的。运用欺骗手段首先要了解到对象是轻信于人、没有主见的人。

　　张仪连横魏襄王

　　张仪“连横”的首选对象便是魏国，他只身前往魏国去游说。当见到魏襄王时。他先是轻松地聊了一段家常：“启禀大王，先王在世时，微臣曾竭力促成秦魏联合，先王不愧是圣明的君主，对我本人也是恩重如山，仪，从不敢忘怀。”

　　只这几句，已让襄王觉得张仪倒是个知恩重义的君子。张仪继续说道：“正因先王听从微臣所言，魏国不曾受强秦攻伐，其他诸国也不敢随意袭扰魏国。若坚持与秦合作。哪会有今日之祸！如今，魏国面积不过方圆千里，士卒也只有30来万，粮草刚刚够用，这些条件与韩国相差无几。可是魏国的地理位置，却不如韩国有山河凭据。魏国无险可守，说起来就像一个大战场，四面受敌，极易被各国四分五裂。诸侯相约为纵，不都是指望能安社稷、尊君主、富国强兵而名扬天下吗？可是所谓合纵，是想让天下皆为兄弟，于是杀白马在洹水之滨歃血为盟。这看上去像亲兄弟一般团结了，而事实上呢，就是同父同母的亲兄弟，还为钱财而互相争夺甚至互相残杀呢，何况这么多利害不同的国家杂聚在一起！所以，微臣向来不主张搞什么多国合纵。合纵都是暂时的，长不了，也靠不住，这是显而易见、不言自明的道理。事实不也证明了这一点吗？公孙衍放弃与秦联合，而与其他国家约纵，魏国不是照样遭攻伐、受侵扰吗？若大王不事秦国，秦兵就会越过黄河。拔取衍、燕，攻占晋阳。这样的话，就把赵国与魏国分割开了。赵不能南下，魏不能北上；赵不南，魏不北，合纵也就断了；合纵既已名存实亡，那么大王之国想求无危无患则是不可能的了！如今韩国已事秦，假如秦人扶持韩国而进攻魏国。韩国有太子在秦国做人质，不敢不听。秦韩合二为一，魏国的灭亡只在眨眼之间！这正是微臣为大王所忧虑的事啊！因而，为大王着想，不如顺事秦国，有秦国做后盾，楚国和韩国必不敢轻举妄动。与秦和好，又无楚、韩之患，大王您就可以高枕无忧、睡个安稳觉了，您的国家也没什么后患了！”

　　说到这里，张仪举杯呷了口茶，润了润口唇，清了清嗓子，偷眼看了看魏王。见魏王不知是太专注了，还是被唬住了，总之有些发呆。他一转话锋继续说道：“其实。秦国一门心思只想削弱楚国，楚国强大起来，对秦国不利，对魏国威胁更大，而能助秦弱楚者，莫如魏国。若大王愿与秦‘连横’，秦乃泱泱大国，将归还所占魏国土地。关于这一点，我已得秦王授权，敢拿性命担保。损楚而益魏，攻楚而从秦，既可嫁祸于别人，又可安邦保国，岂不是两全其美的善事！若大王不听臣言，秦兵将跨过黄河，向东进犯，魏国又如何阻挡得了？到那时，秦王已恼，魏国就是再想与秦和好。恐怕也不可能了！大王周围那些主张合纵的人，都脱离了现实。多说些意气用事的奋激之辞，实不可信，更不可用。愿大王深思。”

　　听张仪说完，襄王心动。但为慎重起见，并未马上答复张仪，只约期相告。张仪没得到魏王明确表态，就先回秦国禀报去了。

　　待张仪走后，襄王召集群臣入宫议事。面对当前秦兵长驱直人的形势，群臣也大都苦无良策：打又打不过，事秦又不甘心，陷入两难境地。

　　魏相公孙衍打破沉闷，仍然坚持己见，老调重弹：“启禀大王，张仪之言不可信，我们上他的当、吃他的亏还少吗？他名义上说，秦不想攻魏，只想弱楚。可秦国向来就有吞并天下的野心。常言道：‘贪心不足蛇吞象。’况秦国本就是猛虎恶狼，贪天下之心永无止境。若一味忍让，委曲求全，只会助长秦人势力。秦取楚国后，必吞魏国，正好似‘累石之下，安有完卵’？秦国虽强，也并非神兵天将。依臣之计，不如一面派使臣前往齐国，陈明利害，以求外援；一面举国动员，倾力抗秦。只有抗秦。才有出路。愿大王慎思之。”

　　襄王再看看其他大臣，皆愁眉紧锁，大眼瞪小眼，不置可否，只好先依公孙衍之计下令备战，实在不行再贿赂秦国以求和。

　　却说张仪回来以后，只等魏国派人传来佳讯。不想到了约定日期。仍不见魏人来报，料到是公孙衍等人从中捣鬼，便请秦王下令出兵伐魏，迫其就范。两军交战，魏军大败，被斩首数万。秦自此按兵不动，只等魏国主动前来求和。

　　张仪所言纵约之不可靠，的确不无道理。旧年刚过，新年伊始，齐国就只顾扩张，不顾约誓，出兵伐魏，在观津这个地方大败魏军。这一闹，对魏国来说，就如落井下石，雪上加霜；对魏襄王来说，犹如当头一盆冷水，从头凉到脚，更加坚定了事秦的决心。公孙衍等人再说，也苍白无力，于事无补了。

　　看到这般情况，张仪再次人魏，大模大样地去见魏王。魏王这次见张仪，惭愧至极，诚惶诚恐，就像落水人捞到一根稻草，不等张仪开言，就惭愧地说：“寡人实在是愚蠢之极，悔不该当初不听先生之言，轻信了公孙衍等人之计，这是寡人是非不辨，用人不当啊！是寡人的过失！请先生代告秦王，魏国愿西向事秦。自称东藩。”

　　张仪窃喜，却依然若无其事地说：“微臣都是为大王着想，为魏国着想呵！毕竟秦强魏弱，不如此，也实在没有别的办法呵！”

　　魏王表示十分感谢。张仪就告辞回到了秦国。公元前313年秦惠王与魏襄王相会于临晋，襄王依秦王言，立亲秦派公子政为太子，两国“连横”成功。

　　评析

　　“不肖者易惧也，贪者易诱也”主要说的是利用恐吓与引诱的手段。而张仪在“连横”游说魏襄王时就把这两种方法灵活地结合到了一起。先把魏国与秦国的实力作了一下对比，如果与秦为敌，无异于以卵击石，自取灭亡，其恐吓之意溢于言表。接着又以利诱之，说到连横只为弱楚，而弱楚便可使魏得利，得到秦国的庇护，否则，就可能会有亡国之患。最后，又以兵伐魏国使其就范，再次恐吓威慑，加上齐国攻魏之机。魏国终于答应了“连横”之事。

　　符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结，结，比而无隙者也。正不如奇，奇，流而不止者也。

　　史海钩沉

　　楚郑袖掩鼻之计

　　战国时期，楚国有王后日郑袖，美丽聪明而又狠毒，怀王对他十分宠爱。可是，某年魏国为讨好楚国，又给怀王送来一位更加年轻、漂亮的女子，夺去了郑袖之宠。郑袖恨得牙根发痒，决定用计除去此女人，夺回宠爱。

　　她不像一般女人那样，用找丈夫大吵大闹那种做法来解决问题，而是反其道而行之。新人来了之后，怀王对郑袖有点冷落，又‘郑袖心怀怨言，对新人发难，让他为难。但郑袖好似一点儿也不放在心上，安排新人在最好的宫室中住，给新人做与自己同样的衣服，分给新人最好的首饰。怀王见状，对郑袖更加信任，觉得她是一位大度、善良的女人。新人也很是感激，于是对郑袖的戒心也放下来。认为她是大好人，在怀王身边多年，深得怀王喜爱，应多向她学习。郑袖见把二人迷惑住后，便施展第二步“迷乱”之计。

　　一天，她告诉新人：“大王对您太好了，直夸您漂亮，不过——”“不过什么？”新人急切地问。“算了吧！一点小毛病。”郑袖假作欲言又止。“不！请您告诉我。”新人为了“碧玉无瑕”，缠着郑袖哀求。郑袖看四周无别人，便压低声音说：“大王只是嫌您的鼻子稍微尖了些。…’那怎么办呢？”新人忧虑地说。郑袖笑了笑，装作轻松地说：“这个容易。您再见大王，就把鼻子掩起来。这样，既掩饰了不足，又表现得含蓄，多好啊！不过——”郑袖顿了顿，又看了看四周，说：“您千万别说是我说的，别告诉大王是我出的主意。大王这人最讨厌别人传话了。”新人感激地点点头说：“您放心吧！”

　　从此以后。新人见了怀王，便以袖掩鼻。怀王大惑不解，追问原因，新人笑而不答。怀正更加疑惑，某日，见了郑袖，便问原因。郑袖假装迟疑了一下，说：“大王，您别生气，这个……”“快讲！”怀王性情暴躁，急催道。郑袖又装着迟疑了一番。才说：“她说您身上有一股让她厌恶的气味，鼻子嗅到便难受！”“岂有此理！”怀王气得一拍桌子，“我身上有味让她的鼻子难受，那好，把鼻子割去，就不难受了！来人——”怀王拖长声音高喊：“去把那贱人的鼻子割下来！”新人容貌被毁，自然失宠，郑袖的目的也就达到了。

　　评析

　　“符而应之，拥而塞之，乱而惑之”是弱者对付强者、制服强者的“三步制君术”。在这里，郑袖第一步用毫不忌妒的假象迷惑了怀王和新人，为第二步施计打下基础。第二步她用假出主意的方法迷惑住新人，使其按自己授意行事；接着，第三步，她又用假解释迷惑并激怒怀王，终于达到自己的目的。

　　结盟解燃眉之急

　　公元756年，安禄山反唐，肆虐华北。颜真卿举兵抗击，把义军队伍集中起来，正准备训练时，清河人李萼代表本郡前来借兵。

　　他对颜真卿说：“您首先倡导大义，号召大家来反抗叛军，河北地区的郡县都把您当作长城依靠。清河是您的西邻，国家平常把江、淮以及河南的金钱布帛都集中在那里供给北方的军队，被人们称为‘天下北仓库’。现在那里有布300余万匹，帛80余万匹，钱30余万缗，粮30余万斛。过去征讨突厥默啜可汗时，把兵器盔甲都贮藏在清河郡的武库中，现在还有50余万件。清河郡有户数7万，人口10余万。我估计它的财物可以顶三个平原郡，兵马足可以顶两个平原郡。您如果能够借兵给清河郡，以平原、清河二郡为腹心，那么周围的州郡就会如四肢一样。无不听您的指挥。”

　　颜真卿说：“平原郡的兵是新近才集结的，没有经过训练，自保还恐怕兵力不够。哪里还顾得上邻郡呢！如果我答应了您的请求，那又将怎么样呢？”李萼说：“清河郡派我来向您借兵，并不是兵力不足，而是想看一看您这位大贤士是否深明大义。现在看您还没有下定决心，我怎么敢随便说出下一步的计划呢？”颜真卿听后很惊奇，就想把兵借给他。但其他人都认为李萼年轻轻敌，借兵分散兵力。将会一事无成。颜真卿不得已只好拒绝。

　　李萼住到馆舍后，又给颜真卿写信，认为：“清河郡脱离叛军，归顺朝廷，奉献粮食、布帛和武器来资助官军，您不但拒绝接受，而且还心存怀疑。清河郡不能孤立，必定要有所依靠，我回去复命说您不肯借兵后，清河郡如果投向叛军，就会成为您西面的强敌，您不后悔吗？”颜真卿大为震惊，立刻到馆舍去见李萼，答应借给他6000兵卒，一直把他送到边境，握手而别。颜真卿又问：“所借给的兵已经出发。你可以告诉我你下一步的计划吗？”李萼说：“听说朝廷派程千里率精兵10万出崞口讨伐叛军，敌人占据险要抵抗使之不能前进。现在应当先率兵攻打魏郡，抓住安禄山所任命的太守袁知泰，恢复原太守司马垂的职位。让他做西南的主将，分兵打开崞口，让程千里的军队出来，共同讨伐汲郡、邺郡以北。一直到幽陵我方未攻下的郡县。平原与清河二郡率其他的同盟郡兵，合兵10万，向南进逼孟津，然后分兵沿着黄河占领战略要地，控制叛军北逃退路。估计官军向东讨伐的军队不少于20万，河南地区忠于朝廷的义兵不少于10万。您只要上表朝廷请求东征的军队坚守不出战，用不了一个月，叛军必然会发生内乱而互相攻击。”

　　颜真卿说：“好！”，他把这些军队交与平原县令范冬馥，会同清河兵4000及博平兵1000.驻军在堂邑县西南。袁知泰派部将白嗣恭等率兵2万余人来迎战，三郡兵与魏郡兵苦战一天，魏郡兵被打得大败，被杀l万多人，被俘1000多人，缴获战马1000匹，缴获的军用物资也非常多。袁知泰逃往汲郡，于是官军攻克魏郡，军威大振。

　　评析

　　“私不如结，结，比而无隙者也”，意为同心相结，之后便可亲密无间，从而做到无懈可击。李萼在此便是运用“私不如结”的方法。由于身处劣势，独木难支，他便在分析双方情势的情况下，以软硬兼施的方法说服颜真卿与之联合作战，才保全自己的势力，并壮大起来，其眼光高远又切合实际，从而把计谋运用得恰到好处。

　　出奇计降米价

　　唐宪宗时期。令狐楚被任命为兖州太守。

　　在他上任的时候，兖州正遭受一场严重的旱灾，粮食颗粒无收，民不聊生。兖州到处都是一片凄凉破败的景象：干枯的禾苗，乞讨的百姓，整个兖州没有一丝生机。令狐楚看着，心情十分沉重。

　　到了兖州城，他看到街市上的粮店却照样挂着招牌，价格奇高。穷人们哪能买得起呢！令狐楚不禁恼怒，心想原来是这帮粮商趁机发不义之财。涨高物价啊！难怪当地百姓背井离乡，乞讨逃荒。他决心降低粮价，让百姓吃上廉价的粮食，同时严厉惩处奸商。

　　远远的，他还没有走到州府，那些官吏就前来迎接，争先恐后地和他打招呼，套近乎，令狐楚便趁机同他们寒暄起来。他把话题引到旱灾上，不慌不忙地问：“现在兖州城内有多少粮库？大约存了多少粮食？”

　　一旁的官吏大献殷勤，为了表明自己对州内事务的熟悉，他们毕恭毕敬地回答：

　　“粮仓一共有20个，平均一个存粮5万担，应该没有后顾之忧。”

　　“那粮价多少？”

　　这次大家都绝口不提，陷入了沉默之中。令狐楚已经明白了几分，其中肯定有鬼，一定是他们和奸商勾结起来，从中作梗，谋取暴利。

　　令狐楚仍然不紧不慢地说：“现在旱灾把百姓害苦了，这些粮食本来就是取之于民，也应该用之于民。明天就把粮仓打开以最低价出卖，救济百姓，你们觉得这个主意怎么样？”

　　众官吏见新太守主意已定，都附和着点头。说：

　　“大人仁慈，这样不仅可以救灾，还能树立朝廷爱民的形象。好主意！好主意啊！”

　　令狐楚立即命令随从张贴告示，安抚民心。这个消息一传出，百姓都欢呼雀跃，奔走相告，而那帮趁火打劫的奸商却开始愁肠百结了。如果州里的粮食价格低廉，自己囤积的粮食就会无人问津，时间一长，就会受潮霉烂，岂不是要赔钱？他们索性清仓处理自己的粮食，而且价格比州里定的还低。百姓看到粮价一个比一个低，拍手称快。令狐楚只几句话，一个告示，就轻而易举地安定了民心，稳定了形势，手段可谓高矣！

　　评析

　　“正不如奇”。用“奇”贵在出入意料，使人防不胜防，其优点是经常以微小的投入换来巨大的收获。令狐楚在此以小手段惩罚了贪官奸商，拯救了一方百姓。可见，非恶意的欺骗可以结善意的果子，但这需要靠智慧和正直的浇灌。

　　现代活用

　　巧施三步制君术

　　当代商战中。运用“三步制君术”制人的例子很多。

　　1973年，苏联人放话说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后，将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就将同德国的公司合做这笔价值3亿美元的生意。

　　美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳？道格拉斯飞机公司闻讯后，都想抢这笔大生意。

　　三家公司背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。

　　苏联方面在他们之间周旋，让他们互相竞争，以更多地满足自己的条件。

　　波音飞机公司为了抢到生意，首先同意苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

　　苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到了机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量资料。最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。

　　波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等他们回来谈生意、签合约。

　　岂料这些人有如肉包子打狗，一去不回了。

　　不久。美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊尔新式巨型喷气运输机。使美国人不解的是，波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手。没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢？

　　波音公司的技术人员一再回忆，苦思冥想，才觉得苏联专家考察时穿的鞋似乎有些异样，秘密果然在这种鞋里。

　　原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑，他们把金属带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

　　这一招，使得故作精明的波音公司叫苦连天，有口难言。

　　在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而同意交易。以此排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找机会制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在措手不及、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。

　　日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零件，只好又向他们购买。

　　这时，他们便顺势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。

　　有家公司拍卖旧设备，底价20万美元。在竞争的几位买方之中，一位愿出30万美元的高价，并当场付1％的订金，卖主没想到好事这么容易就成了，就同意不再与其他买主商谈。几天后买方来人，说当时出价太高，由于合资方不同意，难以成交，如果降到10万美元，可以再做商量。

　　由于卖方辞掉了别的买主，只好继续与之谈判，经过一番讨价还价，最后以12万美元的低价成交了。

　　评析

　　制人智谋有多种多样，要想制人而不受制于人，就要善于思考，善抓时机，善借对方漏洞，从而制定出良谋佳策去制人。

　　标新立异施奇正

　　1955年，索尼公司研制出一种小而实用的半导体收音机。为了开辟美国市场。盛田昭夫副总经理带着样机来到纽约。

　　经过了几轮的洽谈。终于有一家公司愿意销售这种收音机，他们开口就要100000台。盛田昭夫惊呆了，100000台！这个数字远远超出了公司的生产能力。如果接受订单，那么公司就得扩建工厂，添置设备，招收工人，就要投入大笔资金。等生产出这100000台收音机之后，如果没有后续订货的话，公司就会落入破产的境地。

　　盛田昭夫没有为这100000台订货兴奋不已，而是冷静地考虑到公司未来的发展，努力寻求制胜之方。

　　盛田昭夫仔细思索后，分别开出了5000台、10000台、30000台、。50000台和100000台收音机的报价单，然后以5000台的单价为基准，画了一个U字形曲线。当订货达10000台时，其单价最低：到50000台时，其单价反而超过5000台的价格，如果订货达100000台时，单价更高。虽然这个报价方式是罕见的。但盛田昭夫自有道理。他认为如果接受大量订货，就必须在订货有效期内创造足够多的利润，用于扩大再生产。另外如果100000台的单价报低的话，对方会先按100000台的单价签合同，而只订10000台的货，以后也许就不再订货了。

　　第二天，盛田昭夫拿着这份罕见的报价单去见该公司的采购部部长。对方惊异地看着报价单说：“我干了30年的采购工作，你这种报价还是头一次见到。怎么订货越多，单价反而越高了呢？”

　　盛田昭夫耐心地解释了报价的道理，这位采购部长终于同意了他的解释，签订了30000台收音机的销售合同。当然是按30000台时的单价。这个数字无论对该公司还是索尼公司，都是最合适的。就这样，索尼公司以这种报价方式开始打人美国市场。

　　评析

　　以变应变，立足现实，以异乎寻常的销售方针，出奇制胜，既可力免己方风险，又兼顾了对方利益。巧施奇正之术，敢于标新立异，反其道而行之，往往成为权谋家、商家获取成功的拿手好戏。

　　人之有好也。学而顺之；人之有恶也，避而讳之。故阴道而阳取之。

　　史海钩沉

　　王守仁智收太监

　　明武帝正德年间。宁王朱宸濠谋反，很快就被王守仁擒获。可武宗本有意亲自征伐，以显示武功，名垂青史，所以对王守仁此举并不高兴；再加上武宗宠臣江彬、张忠等人对王守仁心怀成见，不时进几句谗言，故王守仁十分担忧。

　　事过不久，武宗有两名心腹太监到王守仁驻地浙江公干，王守仁亲自出面招待两人。并在有名的镇海楼（在今杭州城内吴山东麓）设宴款待两位太监。酒至半酣，王守仁让手下人撤去上下楼的木楼梯，屏退左右，然后取出两箱子书信给两位太监看。太监们一翻，原来是缴获的宫中太监、包括他们两人与朱宸濠的来往信件。其中不乏通风报信的词句。两人见后大惊，心想：今个非掉脑袋不可，王守仁把这些呈给皇上，我们还有命吗？于是脸色蜡黄，瞅着王守仁。王守仁却哈哈大笑，把两箱子书信全送给了两位太监。两位太监当然感激不尽，自此回宫后，明里暗里给王守仁说好话。

　　后来，王守仁终能逃脱江彬、张忠等政敌的陷害和武宗的猜忌，全靠这两位太监从中斡旋维护。这就是“阴道阳取”权谋术的效力。

　　评析

　　“人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之。”顺人之意，迎合别人的心愿去做事，就可以为自己留条后路，多个朋友；别人有所厌恶，就可以加以回避或提前做下“手脚”，以免引起不快，或许会收到公开的回报。这就是“阴道阳取术”。是智谋权术之士常用的伎俩。

　　现代活用

　　柏特利的娘子军

　　柏特利出生在美国犹他州的盐湖城。家境困难，一家5口人靠父亲几十元的月薪。吃力地维持着生活。当他初小毕业时，父亲便让他找活干，以增加收入、资助家里。

　　柏特利经朋友介绍。来到一家家庭用品制造厂当了推销员。由于柏特利的口才不错，加上他面孔和善，笑口常开，因而推销成绩很不错，两年中他跑了不少地方。在克利夫兰城。他认识了一家袜子制造厂的老板，名叫查理斯，他很欣赏柏特利的推销才能，千方百计地把他“挖”了过来。

　　柏特利跟查理斯工作了几个月后，发现老板另有打算，准备待存货卖掉后，结束制袜生意，转入新行业。

　　“袜子生意不是也很赚钱吗？为什么要结束它？”柏特利提出了疑问。查理斯听了柏特利的话。突然想到：何不把生意整个让给他？这不但对柏特利有好处。自己也可以早一点脱身。

　　当柏特利了解到查理斯的打算后，笑着说：“你别开玩笑了。我哪里有这么多钱？”

　　“只要你把存货的钱拿出来，我把机器卖给你，你再用机器作抵押，到银行去借钱还给我，问题不就解决了吗？”

　　这笔生意很快成交，25岁的柏特利拥有了自己的小工厂。

　　接手之后，柏特利便下决心改变经营方针。经过苦心策划，他制订出两个与以前不同的经营方针：首先，采取“单一多样化”的生产方式。他专做女人的袜子。他想，凡是女人穿的袜子，应该做到应有尽有，式样、配色要不断变化更新，要经常研究新产品，领先于同行业，这样才能搞出名气来。其次，是设立门市部，直接经营。这样可以节省一部分推销费，也可以主动向各地扩展。

　　于是，柏特利在克利夫兰设立了第一个门市部，专门销售女袜。口号是：凡是女人想买的女袜，我这里都有；如果我现有的袜子你都不喜欢，那么，只要你能把你喜欢的样子、花色说出来，我就能满足你的要求，专门为你订做。

　　柏特利认识到，这一口号是与众不同的“绝招”，也是他经营的特色。因此，他买了几部小型针织机，请了几位手艺很好的家庭主妇作为他的特邀工人。有人订做，就请她们立即加工，论件计酬，两边都不吃亏。

　　虽说这种订做的生意不多，但却是一个很好的经营方式。因此，不到半年时间，柏特利的女袜就在克利夫兰轰动一时，随之名声大噪。

　　为了增强公司在市场上的竞争力和树立起不同凡响的形象。柏特利采取了与众不同的经营原则：首先，重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营；其次，选择适当地点，设立分厂，设置仓储中心，以方便货物的供应，第三，配合时令，推出自己特制的产品，以加强消费者的印象。

　　柏特利亲自奔赴各地设立分公司，并挑选经理人才。在一年内，他就在克利夫兰等大城市成立了5家分公司。柏特利在美国工商界的崛起。被认为是轰动一时的奇迹。

　　评析

　　“人之有好也，学而顺之”就是说别人有所喜爱，就可以学习并迎合顺从他。柏特利接手制袜厂后，确立了迎合女人的经营方针：即采取“单一多样化”的生产和销售方式，专做女人的袜子，专销女人的袜子，还可以根据所好为她们专门定做，甚至还重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营，从而一步步赢得客户，取得成功。

　　圣人之道阴。愚人之道阳。……智用于众人之所不能知。而能用于众人之所不能见。

　　现代活用

　　克罗克瞒天过海

　　在商业竞争中，更应多想一些别人想不到的计谋，多使用一些别人思索不出的招数。去打败对手。

　　香港有一家小食品厂，专为一家大企业员工提供工作餐，两家合作多年，另几家小食品厂也想抢这一“肥肉”，总抢不过去。原因何在？原来这家小食品厂善于暗中用计谋、用手段，那家大企业近千名员工的生日，这家小食品厂都掌握着，到你生日那天，保准有份“生日工作餐”送到你面前。这样，谁还愿意放弃这家小食品厂供应的工作餐呢？

　　日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。

　　克罗克原先是美国的一个穷人，没读完中学就出来做工以养家糊口。后来。他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。可选择哪一行呢？“民以食为天”，随着人们工作生活节奏的加快，他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。想归想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面l临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？思来想去。他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙。答应留他在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面l临危机。在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。

　　克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其运作方式。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨。他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客，并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法。以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。他的每一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖。给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招徕了不少顾客。生意越做越好，老板对他更是言听计从、百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的。但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板一直被蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店。餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

　　不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满。翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。该与麦氏兄弟摊牌了，他想事到临头，不容再难为情继续拖延下去了，他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初。克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。

　　第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件。店员居然炒了老板的鱿鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸性新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止。克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。克罗克入主快餐馆后。经营管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。

　　评析

　　克罗克实施“瞒天过海”计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格。仅以让利5％就轻易打入了麦氏快餐馆。随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致。便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已“名存实亡”，最后一场交易全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。

　　“舍博求微”寻商机

　　“尼西奇尿布”是日本福冈市一家名叫尼西奇的公司生产的。

　　尼西奇公司原来是一家生产雨衣、游泳帽、防雨篷等橡胶制品的综合性企业。“二战”后，尼西奇公司面对越来越激烈的市场竞争感到无所适从，订货不足。公司面临倒闭的危险。

　　尼西奇公司的老板多川博在一个偶然的机会，从日本政府发布的人口普查资料中获悉，日本每年大约出生250万婴儿。由这条不显眼的信息，多川博忽发奇想，如果每个婴儿每一年要用两块尿布，那么全日本一年就要500万条。此外，再加上国际潜在市场，数量一定非常可观！

　　接着，多川博进一步考察了国内生产尿布的厂家，发现大企业根本不屑生产这类产品，连小企业也嫌弃，转产尿布一定大有可为！

　　多川博立即行动，他首先将公司更名为尼西奇公司，在生产上不断采用新技术、新材料，新设备，推出深受怀孕妇女欢迎的多模式的“尼西奇”尿垫。到了20世纪80年代，年产尿布已达1000多万条，老板多川博更博得了“尿布大王”的美誉。

　　尼西奇公司在雨衣市场竞争激烈的情况下，毅然转产尚无人生产的婴儿尿布。可谓是有战略眼光的。这说明虽然是小产品，只要有广阔的潜在市场，也是可以赚大钱的。

　　要发现商机。就要在小、新、奇等几个方面去开动脑筋。跟在别人后面是发现不了机会的，也就不能掘得人生的第一桶金，对于一些创业有成的人来说，要想在竞争中立于不败之地，也得靠不断地去发现、去挖掘，才能在财富之都更上一层楼。

　　哈默是美国着名的企业家，曾经营着一个药厂，然而，一次小小的发现让哈默以壮士断腕的气概将自己的药厂卖掉，向新的财富领域进军。1921年，哈默在莫斯科的报纸上看到当时的苏联将进行一次全国扫盲运动，当时他并没有往心里去。但当他准备回国的时候，意外发现商店中的铅笔很少，而且价格很贵。哈默产生了一个大胆的想法，在当时的苏联办一个铅笔生产厂。他的举动令朋友们大惑不解，他们都不明白哈默怎么会想到去生产只需2美分一支的铅笔。但哈默认准了这是一个极好的机会，他从德国法伯铅笔公司高薪聘请了技术人员，很快就生产出铅笔。第一年他就获得了250万美元的纯利润，第二年达到了400万美元。哈默名声大振，并积累了最初的资本。

　　小商品可以赚大钱。尼西奇公司选择尿布这一小商品作为生产目标，主要是看准了日本每年新出生的250万婴儿，哈默选择生产铅笔，主要是看到了苏联的巨大市场。这正是应用了“能用于众人之所不能见”的思想，因为一般企业对这些小商品是不太注意的。此外，单一的小商品生产也有本身的优势：第一，由于是单一化经营，厂家可以获得技术优势和规模效益，有利于降低成本：第二。由于一般为生活必需品，需求相对稳定，市场较为广阔，商品虽小，市场并不小：第三。由于是小产品，竞争者一般为小工厂，大公司一般不愿涉足，只要产品质量、管理过硬，就容易在竞争中克敌制胜。

　　评析

　　“舍博求微”，即舍弃博大、流行、引人注目的产品市场，选择微不足道、易被人忽视及用途独特的那部分产品市场。它是一种利用人们见大不见小、忽视小商品心理的市场开发策略。

　　决篇第十一

　　关键时候进行关键的抉择

　　这里的“决”，指的是决疑，决断，决策。“谋”能取得什么效果，都要由“决”来决定，因此将决篇置于谋篇之后。在本篇，鬼谷子提出“决情定疑，万事之机”，从谋士的角度出发，论述如何帮助统帅进行决断。决的形式，或是对疑点进行分析，或是对利弊进行权衡，或是对方案进行取舍，其目的都是为了廓清思路，以展开下一步的行动。决的前提是认清事物的性质，杜绝偏见，以使决断无误。一个善于决断的人，在慎重的原则之下，应能做到当机立断，绝不拖延。

　　善其用福，恶其用患

　　《鬼谷子》中说：“凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其有患；善至于诱也，终无惑偏。”大意是，凡决断事情，一定是有了疑难问题。决疑的目标是获得利益，免除祸患。高明的决疑者善于诱出利益，从无疑惑与偏差。

　　当我们面前只有一条路的时候，可以毫不犹豫地走下去。然而，人生难免要走到三岔路口或十字路口，从而面临一系列新的选择，我们该何去何从？这个问题，是对我们每一个人的最大考验。

　　夏天天气炎热，池塘里干得一滴水也没有了。有两只住在池塘里的青蛙不得不离开那里，寻找新的住处。它们走啊走，终于来到一口井边。它们小心地趴在井口，探头往井下看。井水清澈见底，清凉的气息一股股地涌上来。其中一只青蛙没有细想，就高兴地跳了下去，对他的伙伴说：“喂，朋友，快下来吧。这口井水多好啊，我们就住这里吧。”另一只青蛙回答说：“这井这么深，如果它里面的水也干了，我们怎样爬上来呢？”

　　在做出决定之前，必须权衡利弊，否则就会像第一只青蛙那样，只图一时痛快而换来终身痛苦。

　　公元1115年，女真族首领阿骨打建立金国。辽国皇帝非常愤怒，立即亲率七十万大军前往讨伐，阿骨打率领两万人前去迎战。当金军进至瓦刺时，阿骨打亲自带领骑兵去侦察，却发现敌军已经撤走。为防止中计，他又进一步调查，得知辽国发生内乱，辽主迫不得已撤回军队。阿骨打探知这些情况后，决定变守为攻，日夜兼程，不久就追上了辽军。阿骨打没有立即下令进攻，而是细心观察敌军阵式，看到中军队伍整齐，士兵威武，从而判断出辽主必在中军。于是他断然决定调整兵力，集中力量攻击辽军所在的中军。几十万大军顿时乱作一团，首尾不能相顾。就这样。阿骨打以两万人马大败七十万辽军，真正达到了“敌虽众，可使无斗”的境界。

　　在现代企业经营中，领导人也经常会遇到需要决断的事情。决断得好，就会获得良好的经济效益，赢得腾飞的良机；决断得不好，就有可能给企业带来损失，甚至带来生存危机，所以不可不慎重。

　　20世纪60年代初，日本的日立公司为扩大企业规模，发展生产，投入了大量资金，购买新建厂房的建筑材料，添置一些新设备。这时，正赶上整个日本经济萧条时期，现有产品滞销，扩大企业规模的后果就可想而知了。面对这一严峻情况，日立公司有两条路可供选择：一条路是继续投资；另一条路是停止投资。日立公司经过认真讨论、分析、研究，最后果断决定走后一条路，停止投资，实行战略目标转移，把资金投放到其他方面，积蓄财力，待机发展。实践证明，日立公司的决策是正确的。从1962年开始，日本三大电器公司中的东芝和三菱的营业额都有明显下降，但是日立则一直到1964年仍在继续上升。进入60年代后半期，一个新的经营繁荣时期来到了，蓄势已久的日立不失时机地积极投资，取得了经营上的巨大成功。

　　处事时多方权衡利弊，是“谋”；做出最终的决定，是“断”。谋与断相辅相成，缺一不可，都是人生的大功课。

　　决策要名实相符

　　《鬼谷子》中说：“有利焉，去其利，则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利，有使离害者，此事之失。”其大意是，若对方本来能获得利益，而你的决疑反使其失利，则他不会接受，除非他的委托另有隐情。如果你的决疑对他有利，但其形式却令其反感，则他不会接受，而且可能疏远你。所以你的决断使其失去利益或遭到损失，都是决疑的失败。

　　在前面捭阖篇中，曾提及目标与手段的关系。在这里，鬼谷子除重申目标的重要性外，更着重强调手段的合理性。为达目的不择手段的做法，是遭人鄙夷的。再好的目标，再纯洁的动机，离开了手段的合理性，也难免会变质。

　　有一则古代寓言，说随侯之珠是一种非常珍贵的宝珠。有一个喜欢打鸟的人，却把随珠当做弹丸去射飞翔在千丈高空中的一只麻雀。人们看了都嘲笑他。做什么事，都得讲究轻重得失。为了价值甚微的目标骊付出昂贵代价，是一种愚蠢的行为。

　　春秋时代的齐相管仲，对齐桓公成就霸业作出了巨大贡献，被尊称为“仲父”。一次，管仲为了扩大齐国的影响，建议齐桓公兴兵伐鲁，结果大获全胜，占领了鲁国的遂邑。鲁将曹沫趁鲁君和齐桓公签约时抓住齐桓公，威胁他退还占领的土地。齐桓公没办法，只得签约归还战争中夺取的土地。过后，齐桓公觉得受了侮辱，要再次率兵攻鲁，杀了曹沫。管仲立刻劝阻说：“不能这样，几座鲁城，只不过是一点小利；在诸侯中树立威望，才是大利。如果诸侯知道您连被胁迫订立的盟约都不肯背弃，那就一定会立大信于天下！”果然，经过这件事情之后，各诸侯都认为齐桓公是一个信守诺言的人，都愿意尊他为霸主。不久齐桓公就当了霸主，成为“春秋五霸”之一。

　　在现代商品社会中，人们无不希望发家致富，过上幸福的生活，但是，致富行为必须在准则允许的范围内进行，这是个基本要求。一个不择手段去致富的人，最终无疑会失去致富的机会。

　　在国内女富豪榜上，曾经有一个声名显赫的人物叫吴英，然而2007年2月，她的财富之路却走到了尽头。吴英出生在东阳市的一个农村，只有初中文化水平，却是敢想敢干，辍学后在东阳市开了一家美容院。目光敏锐的她看到了中国美容市场的巨大潜力，凭借“羊胎素”赚到了第一桶金。可是，赚了钱的吴英嫌钱赚得太少、太慢，她开始以月息3分以上的高利率向社会公众借款，大量吸收公众存款，成立本色集团，名义上从事家电贸易，但是背地里却在用这些钱走私。就这样，吴英的财富迅速扩大，刚刚26岁就已经身家38亿。后来，许多债权人多次讨要本息未果，终于使她非法集资的事情浮出水面。紧接着，随着调查的不断深入，吴英的财富之梦也走向了破灭。

　　任何人都可以凭借多种方法赚钱，或者是自己的体力，或者自己的技术，或者自己的资金，但是无论用什么手段，一个基本的前提就是要合理合法。在今天的法制社会，这一点显得尤其重要，必须为每一个渴求成功的人所谨记。

　　行阳谋要努力守常如一，行阴略则要掌握事物对立的两面

　　《鬼谷子》中说：“圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素枢机以用，四者微而施之。”其大意是，圣人能够取得成功，有五种途径：有的依靠公开的仁德；有的依靠暗中的计谋；有的依靠诚实信义；有的依靠谦卑隐匿；有的依靠平素积累。为人决疑，要分清是阳谋还是阴谋。为阳谋决疑贵在说一不二，为阴谋决疑贵在留有余地。为人决疑，还要善于抓住平素和关键两种时刻。将阳谋、阴谋、平素、关键四者有机结合，尔后进行决疑。

　　大到一个国家，小到一个团体，都会有一些战略性的规划。在这里，鬼谷子列举的“阳德、阴贼、信诚、蔽匿、平素”，其实就代表了五种战略。在制定决策的时候，必须要服从于整体战略。用战略的眼光去看待问题，才能做出正确的决断。

　　一个青年向一个富翁请教成功之道，富翁拿出三块大小不一的西瓜放在青年面前，说：“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选哪块？”“当然是最大的那块！”青年毫不犹豫地回答。富翁一笑：“那好，请吧！”他把最大的那块西瓜递给青年，自己却拿了最小的那块。很快，富翁吃完了，随后从容地拿起桌上最后一块西瓜，得意地在青年眼前晃了晃，然后大口大口吃起来。青年马上明白了他的意思：富翁吃的西瓜虽不比自己的大，却比自己吃得多。如果每块西瓜代表一定的利益，那么富翁占的利益自然比自己占有的多青年所做的决定，表面看起来占了便宜，而实际上恰恰相反。他的错误在于着眼于蝇头小利，而没有用战略性的眼光来审视面前的机会。

　　大量的历史事实也向我们表明，在决策时能否坚持自己的既定战略，是关系事业成败的关键。战国末期，七雄争霸。秦国经商鞅变法后，势力发展最快。于是，秦昭襄王图谋吞并六国，独霸中原。公元前270年，秦昭襄王准备兴兵伐齐。此时，谋士范雎向昭襄王献“远交近攻”之策，阻秦国攻齐。他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。秦昭襄王采纳了范雎的意见，推行“远交近攻”之策，为秦国统一中原奠定了基础。

　　其后四十余年，秦始皇定下灭六国的大计。远交齐、楚，先攻下韩、魏，然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；随即攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年，终于实现了统一中国的愿望。其中，“远交近攻”之策起到了无可替代的作用。

　　在现代商业生活中，大凡成功的企业家，在决策时也都会着眼于企业发展的战略目标，而不是斤斤计较于眼前利益。“犯傻”船王包玉刚，就为我们树立了这方面的榜样。

　　1955年，包玉成立了环球航运公司，开始了经营船队的生涯。当时，世界航运界通行按照船只航行里程计算租金的单程包租办法，单程运费收入高，一条油轮跑一趟中东可赚500多万美元。而包玉刚却不为所动，坚持他一开始就采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，避免投机性业务。这在当时被认为是“愚蠢之举”。许多同行都劝包玉刚改跑单程，包玉刚却不以为然，因为他明白，靠高额运费收入的再投资根本不可能迅速扩充船队。要迅速发展，必须依靠银行的低息长期贷款，而要取得这种贷款，必须使银行确信你的事业有前途，有长期可靠的利润。于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。正是靠这种稳定经营方针，包玉刚只用了20年时间，就发展了一支拥有总吨位居世界之首的远洋船队，一举登上世界船王的宝座。究其成功，还真得归功于当初的远见卓识

　　俗话说：“站得高，看得远。”要想持续地获得成功，必须更上一层楼，以战略性的眼光来俯瞰社会与人生。

　　决断时，推测以往的事，验证未来的事，参考日常的事

　　《鬼谷子》中说：“于事度以往事，验之来事，参之平素，可则决之。王公大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者，可则决之。”其大意是，决疑时应该忖度往事，预测未来的发展，再参考平素的情况，若能做出判断，可立即决断。王公大人们委托决断的大事，若能为其带来美名，并且有望成功，可立即决断；无需费力而易成的事，可立即决断；虽然费力但又必须做的事，可立即决断；能为人免除祸患的事，可立即决断；能为人带来福祉的事，可立即决断。

　　果断，是一种很重要的人格素质。一个果断的人，会让别人觉得可靠，从而愿意将事情托付给他。相反，一个优柔寡断的人，会逐渐丧失别人对他的信任。

　　在历史上，东汉名将班超就是依靠果断的行动，险中求胜，迈出了成功的第一步。公元前73年，东汉大将军窦固出击匈奴，派班超出使西域各国，以结成联盟关系。班超带领着一支由36人组成的使团，先到达了西域的鄯善国。鄯善国王友好地接待了他们，并表示愿同汉朝和好。可是几天后，班超发现鄯善国王开始有意疏远自己。通过观察，班超推测匈奴也派来了使团，而且鄯善国王倾向于匈奴。于是，他请来了接待自己的鄯善官员，一见面，班超就突然严厉地问道：“匈奴使团来到鄯善几天了，你们把他们安排在什么地方？”这位鄯善官员一听，以为机密已经泄露，只好把详情说了出来。果然不出班超所料，鄯善国王已经准备和匈奴结成友好关系。班超闻听此言，立即召集自己的随员们商议对策。班超鼓动大家说：“不入虎穴，焉得虎子。我们先下手为强，今夜就突袭匈奴使团，把他们全部杀掉。只有这样，鄯善国王才会转变态度。”众人一致同意了班超的建议。当夜，班超率领这三十多位勇士，以迅雷不及掩耳之势冲进了匈奴使团的驻地，将匈奴使团消灭得一干二净，班超一行则无一伤亡。这样，鄯善已经和匈奴结下了仇怨，只有死心塌地地依附于汉朝了。

　　班超不愧是一位出色的外交家，他夜闯匈奴大营，以坚定的信念、顽强的斗志、机智的头脑实现了自己保卫家园、报效朝廷、建功立业的理想，也为自己赢得了千古流传的美名。

　　在军事上，遇到该进的时候，一定要进得果断，遇到该退的时候，也要退得果断。公元224年，魏国大将曹爽领军伐蜀，穿过骆谷，进至兴势山前，发现蜀将已经占据有利地形，很难攻破，如不迅速撤回，被蜀军抄了后路就有全军覆没的危险。于是，曹爽不等魏王旨意，便果断下令撤退。魏军撤退途中，果然发现蜀军将领正率军向魏军后方的三岭地区移动。曹爽率领魏军抄小路躲过蜀军堵截，才安全撤回。

　　必须承认，做出有些决定是痛苦的，但是为了整体的利益，当事者必须鼓起勇气，当机立断，甚至不惜放弃局部的利益。1964年，日本松下通信工业公司突然宣布不再研制大型电子计算机。对这项决定的发表，大家都感到震惊。松下已花5年时间、投下巨额费用去研究开发，眼看就要进入最后阶段，却突然全盘放弃，令人十分费解。松下幸之助之所以会这样断然地做出决定，是有其考虑的。他认为当时大型电子计算机市场竞争相当激烈，稍有不慎，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退。事实上，像西门子这样世界性的公司，都陆续从大型计算机生产上撤退了。而富士通、日立等7个公司都急着抢滩，他们都投入了巨额资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会生存，也许就此溃败。于是，松下果断决定撤退，退出了激烈的争斗。事实证明，松下的这一举措是很有战略眼光的。

　　该三思时要三思，该果断时要果断，这是我们决策时应该遵守的原则。

　　万事之基，以正治乱

　　《鬼谷子》中说：“故夫决情定疑，万事之基，以正治乱，决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。”其大意是，所以决疑断难，是万事成功的关键，而以正治乱，决定成败，这是很难做到的事情。故古代贤君遇到疑难时，不得已而用蓍草和龟甲进行占卜，以此帮助自己决断。

　　其实在面临重大选择的关口，任何人都不可避免会出现焦虑或紧张情绪，这就要看是否能够自我调节、自我克制了。淝水之战时，谢安和谢玄下棋时神闲气定，其心中未必不忐忑或激动。这一点在客人告辞后他的反应中便可看出：当时的谢安抑制不住心头的喜悦，舞跃入室，把木屐底上的屐齿都碰断了。由此看来，危急时刻自我调节，才能最终走出危机。这时能保持果敢、沉着、镇定的态度，方显英雄本色。

　　汉景帝即位后，鉴于藩王势力太大，采用了晁错的削藩之策，削夺藩王们的封地。吴王刘濞是刘邦的侄子，一直阴谋叛乱。景帝听从晁错的建议，决定先削夺吴的会稽和豫章两郡。刘濞不愿束手就擒，联合各地诸侯王，打着“诛晁错，清君侧”的旗号，揭开了“七国之乱”的序幕。叛军声势浩大，很快占领了大片土地。这时，平日和晁错有怨的大臣趁机劝说景帝杀掉晁错，以保国家安全，平息叛乱。景帝此时也乱了方寸，他竟听信谗言，将晁错腰斩于长安东市。同时，景帝下诏书招降吴王刘濞，刘濞笑道：“我现在已经是东方的皇帝了，谁还有资格对我下诏书？”此时，景帝才对错杀晁错悔恨不已，赶忙调派周亚夫等将领率兵平定叛乱。周亚夫采用截断叛军的粮道然后坚守不出的战略，最终击溃了叛军，仅用三个月便将叛乱彻底平定。

　　汉景帝是缔造了“文景之治”盛世局面的一代明君。他在位期间平定“七国之乱”，在历史上写下光辉的一笔。但他错杀晁错一事实属决断失误，留下了永远抹不去的污点。

　　东晋的时候，大将军王敦叛乱，打了败仗，不久就病死了。王敦的哥哥王含和儿子王应也曾跟着王敦一起谋反。王敦死后，王应想去投奔江州刺史王彬，王含不同意，他认为应该去投奔荆州刺史王舒。王含说：“王彬平时总和大将军发生争执，你还想去投奔他！”王应说：“这才是应该去的原因，父亲强盛的时候，王彬能够坚持己见，他才是真正的大丈夫。看到别人面临困境，他一定会表示同情。而王舒没有什么度量，恐怕不会收留我们。”王含坚持要去投奔王舒，王应只好随他前往荆州。王舒果然把他们抓住，丢到江里去了。而王彬听说王应他们会来，已秘密准备好船只等候他们，他们竟然没能来，王彬感到非常遗憾。

　　在性命攸关的时刻，王应能做出如此准确的分析，确实是十分难得的，可惜最后被王含连累，不幸死于非命。

　　重大关头做出决断，要求决断者胆大心细，能准确抓住对方的心理，有的放矢。朝鲜战争后期，在停战谈判过程中，面对美方从一开始就在谈判桌上提出无理要求、在军事上接连制造事端的行为，指导谈判工作的周恩来通观全局，精辟地分析道：“美国在朝鲜问题上不能不谈判停战。由于内政外交原因，他不能不拖一下，但不能破裂，而只能破坏。”

　　“目前谈成的可能性增长，但拖的可能性还存在，全面破裂的可能性不大。”正是在这种科学判断形势的前提下，周恩来提出了正确的谈判方针——“不怕破裂，也不怕拖。愿和，但也不急。”正是在这一正确决策的指导之下，谈判最终取得了成功。

　　可见，在重大关头，除保持冷静、恪守原则外，也要懂得变通，以灵活的方式处理问题，事情才会向有利于自己的方向发展。