第11章 决术

　　本篇提要

　　“决”就是做决定，下决断，所以本篇讲述的是关于决策事物的原则、方法以及决策的意义等问题。古语有云：“当断不断，反受其乱”。文中也强调了“决”的重要性，认为善于判断情况，作出决断是万事成功的关键。

　　文中首先说到“决”的前提条件——获得实情。只有在知晓游说对象实情的条件下，才能做出正确的决策。否则，就会因困惑而制定不出有益于自己的决策来，不但自己的建议得不到对方的接纳，还会导致关系的疏远，甚至给自己带来祸害。决策过程的一个重要原则就是趋利避害，如想让别人采纳自己的建议，就得从对方的立场出发。在探知实情后，做出使对方觉得有利可图的决策。才易于被对方采纳。

　　决策前目标的选择十分重要，最佳的选择便是名利双收的目标：或者是选择有把握的，使决策的事物能够上下紧密联系；或者是选择当务之急需要解决且棘手的问题；或者是选择轻而易举便能解决的；或者是选择对自己利益最大的等等，但所有的选择都需建立在实事求是的基础上，而且还要充分发挥主观能动性，只有两者结合才能完成目标。

　　文中还说到圣人成功的五种决策方式：“有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者”。“阳德”重在肯定、鼓励对方，以德泽服人；“阴贼”重在暗地里阴谋诡计的使用；“信诚”重在与对方坦诚相交，真心相待；“蔽匿”重在以仁爱包容他人的弱点与错误，以调动对方的积极性；“平素”重在遵循常理的规范性决策。从总体上分析，这五种方法就是指所做的决策是光明正大还是阴谋诡计，而且两者还可相互转化，需要运用时灵活把握，所以说这五种解决问题的方法具有很强的现实指导意义。

　　智慧运用

　　善其用福。恶其有患。善至于诱也。终无惑偏。有利焉。去其利则不受也。奇之所托。

　　史海钩沉

　　平原君舍财救赵

　　秦军攻打赵国，平原君去楚国求援，虽然楚王答应了出兵救援，但援兵迟迟不到。邯郸的形势迫在眉睫。秦军攻势日甚一日，步步紧逼，赵国军民奋力抵抗，终因寡不敌众，不得不收缩防线。邯郸城外尸横遍野，赵军战死者不计其数，负伤者得不到及时治疗。百姓倾家荡产，涕泣哀告，全城笼罩在一片哀伤、忧郁的气氛中。久战不决，对赵国十分不利。在内乏粮草、外援未到的情况下，不出几日。赵国就得投降。国人忧心如焚。可又无计可施。

　　危险之际，门客李谈对平原君说：“赵国也是公子之国，赵国将亡，公子不为之忧虑吗？”

　　平原君说：“赵亡，我也不能独存，就要做秦人的俘虏了，我怎么能不忧虑呢？我曾往楚国搬救兵。可至今援兵未到，我正为此忧心忡忡呢！”

　　李谈说：“现在邯郸的百姓，易子而食，濒临绝境；而公子的后宫累金积银，嫔妃婢妾衣食有余。前线将士刀剑用钝，削木为矛；而公子府库里钟磬如山，秋毫无损。如果邯郸失守，公子还能拥有这些东西吗？而如果邯郸解围，赵国保全，公子还担心得不到这些东西吗？现在公子若能把家人编人士卒。与百姓共同抗敌，把家中财物拿出来供应血战将士，前线将士会大受鼓舞，必誓死保卫邯郸，与敌军血战到底，公子以为然否？”

　　平原君本是慷慨之人。当即对李谈说：“先生所言极是！为救邯郸，我愿尽遣家人为军，尽散家财助战。”

　　平原君听从李谈的建议，很快组织起3000人的敢死队，李谈也在其中。这支由男女老少组成的队伍，在与秦军作战中，不怕牺牲，奋勇拼杀，大乱秦军，使秦军不得不后退30里。秦军后撤，为赵国赢得了喘息的机会。

　　平原君又数次写信请求魏国援助。魏国公子信陵君率8万精兵侧击秦军。楚国公子春申君也派大将景阳领兵杀到。赵、魏、楚三国联军内外夹击，秦军大败。秦将郑安平被围困数日，最后带两万人投降赵国。秦国统一天下的进程由此而减慢。

　　邯郸解围，赵王封赏将士。由于平原君功勋卓着，策士虞卿为平原君向赵王请赏。他面见赵王说：“公子平原君国难之际，出使不辱使命，搬来楚魏援兵，解邯郸之围；又编家人入伍，散私财助战，击退秦军进攻。其心耿耿，其功无量，大王不可用其力而忘其功。请大王为赵公子加封。”

　　平原君的门客公孙龙听说此事，对平原君说：“舍下听说赵王要赐封公子，舍下以为公子不宜受封。”

　　平原君说：“愿听先生细说。”

　　公孙龙说：“在保卫邯郸的战役中，赵国将士伤亡惨重，连一些王公大臣都参加了战斗。公子为赵王出使楚魏，不辱使命，当然功不可没。但论功行赏，许多人都应当受封赏，论才能也有像公子这样智勇双全的人。而赵王封公子为相。赐封公子土地，外人则会认为您是沾了王室的光。您若受封，必然损害您在赵国人心中的形象。您不受封。其他人也不好请求加封。这对大战后赵国的复兴有利。所以我认为公子还是不受封为好。”

　　平原君高兴地说：“先生说得极有道理。就依你之言吧。”

　　平原君辞功谢赏的仁义之举赢得了国人的尊重，从而使自己的威望得到了进一步的提高。

　　评析

　　“善其用福，恶其有患”可以看作替人出谋划策的评定标准，因为每个人都是趋利避害的。平原君也不例外。他之所以接纳了李谈的建议，就是看到了赵国被灭自己也不能独活。如果舍财救赵成功，自己就可以获得更多的好处，所以才接受了李谈的建议。保卫邯郸成功后，平原君又依公孙龙之言拒绝受封，那是为了更长远的利益，暂时的放弃也是为了更长久地拥有，吃点小亏却能在以后得到更多的便宜。

　　利而诱之降众匪

　　宋仁宗当政时期，朝廷腐败，官员贪婪，群盗并起，百姓苦不堪吉，太臣富弼请求宋仁宗惩治匪徒。

　　仁宗皇帝叹息道：“各地盗匪多如蚁群，一时蜂拥而至，我哪有这么多的财力兵力来对付他们呢？”

　　富弼说道：“难道就任他们在各个州郡横行霸道、涂炭生灵吗？百姓本来就难以生存，现在又遭此厄运，天理何在啊？皇上您尊贵，岂能任他们胡作非为？应该替天行道啊！”

　　宋仁宗满脸愁容地对富弼说：“我的臣民受苦，我怎么能不心痛呢！你有什么好的计策，不妨告诉我，替我分担忧愁啊！”

　　富弼想了想回答道：“世间的凶恶险诈之徒，并不是天生如此。起初他们也是寒窗苦读，胸中有一番抱负的。他们期待参加科举考试，大展宏图。怎奈长大后，却发现自己并未学业有成，最后名落孙山，仕途之路原是南柯一梦！于是他们开始眼中厌世，胸中嫉俗，郁郁不得志，彻底毁了自己。这种人往往学富五车，经史子藉兵书无所不通，无所不融。他们略微知道一些朝代兴亡的缘由，于是便转而习武，潜心钻研兵法，由此寻找出路。于是他们结党成群，煽动民众，扯起大旗，占山为王，行事狡诈。这些人虽然成不了什么气候。却给朝廷带来了危害。”

　　仁宗皇帝见富弼分析得非常有道理。便试探地问道：“你既然分析得如此透彻，一定有平定他们的好办法吧？”

　　富弼摇头道：“对待这样逆天而行的人，不能强行消灭他们，只能采取亲和的办法。”

　　“什么是亲和的办法？”

　　“所谓以柔克刚。水乃天下之至柔，看似无力，却可以冲刷万物，遇山绕山，逢石避石，而山石都作为它的陪衬存在。所以，臣请求皇上命令有关官员以朝廷的名义拜访这些人，把他们当作被朝廷遗忘的草泽英雄，重新推荐给朝廷。然后根据这些人的能力，适当地给予官职任用。”

　　宋仁宗半信半疑道：“他们肯为朝廷效力吗？”

　　富弼笑道：“他们之所以落草为寇，还不是为了让自己有权有势！既然给他们封官，哪有不效力的道理？”

　　于是宋仁宗依照富弼的办法通令全国。

　　不久。朝廷发出了数千份招降的书信，不到半年，盗寇竟消失了大半。

　　评析

　　“善至于诱也，终无惑”，人人都喜欢做对自己有利的事，更何况是匪徒呢。由此可知。只要是朝政腐败，吏路不畅，有才能的人无用武之地，只得聚众生事。另谋出路。这些人多半是为了自己的私利，并没有什么报国爱民的理想，只要有当官发财的机会。他们就会放下“替天行道”的大旗。富弼建议采用招安的方法，以利诱之，可谓对症下药。

　　一言之辩退敌军

　　战国时，楚国上柱国昭阳带兵攻打魏国，在襄陵打败魏军，得到八座城池。昭阳大喜之下又欲移兵攻打齐国，齐王得到消息后，召群臣商议。

　　当时齐国的军队战斗力还很薄弱，若与楚兵交战，必是惨败，但固守城池不出，也不是长久之计，所以齐王为此很担心。群臣也没什么好办法来阻挡楚兵的进犯。

　　齐王正在一筹莫展之时，忽有人报说秦国使臣陈轸前来拜见。

　　陈轸上殿后见齐国君臣皆面有难色，问其原因，才知道楚国上柱国昭阳在得了魏国八座城池后，又来攻打齐国，他便对齐王说道：“大王不必担忧，待我去叫他罢兵回国。”

　　齐王无法，只好抱着试一试的态度让陈轸去见昭阳。

　　陈轸见到昭阳后开口问道：“请问按楚国的赏制，对那些击败敌军、杀死敌将而得城池的人，应给予什么奖赏呢？”

　　昭阳回答说：“官封上柱国、爵封上执。”

　　陈轸又问道：“还有比这更高的奖赏吗？”

　　“那要数令尹了。”

　　“您回国后。能封令尹吗？”

　　昭阳哈哈笑道：“当然没问题了！因为我马上就能当令尹了。”

　　陈轸也仰头哈哈大笑。

　　昭阳奇怪地问：“您笑什么呢？难道您认为我在说谎吗？”

　　陈轸摇头道：“我没有丝毫怀疑之心，只是我觉得您既已是令尹了，又何必自取降职杀身之祸呢？”

　　昭阳听了，气愤地问道：“您这是什么话？”

　　“将军请莫动怒。让我给您讲这样一个故事。有人送给他的门客一杯酒，门客们商量说：‘一杯酒，这么多人饮用，毫无趣味可言。我们每人画一条蛇，谁先画成。那杯酒就让他一人饮用。”众人皆称好，于是取来笔墨在地上画起来。有一人顷刻便画完了，拿起酒杯欲喝，他见众人还没有画完，便自以为是地给蛇画起脚来。另一人画完，抢过酒杯一饮而尽，讥笑那人道：’你见过有脚的蛇吗？它穿不穿鞋呢？‘先画完的人后悔不已。

　　“现在您攻打魏国取城八座已是画成蛇了，若再进攻齐国，打下来，你的官职还是令尹，若打不下来，身死爵位被夺，不亦悲乎？况且还有损于楚国的威望。两下皆不讨好，与那个画蛇添足的人有什么区别呢？您不如带兵回国，功德圆满。得楚王及全民的欣赏和赞颂，何乐而不为呢？”

　　昭阳仔细地想了想，觉得陈轸说得有理，果真连夜撤兵回楚国了。

　　评析

　　陈轸在此的游说之法并不显其高明之处，却能够达到最终的目的，其原因也不外乎陈说利弊。陈轸从昭阳的角度仔细分析昭阳所处的位置，指出其伐齐纯属多此一举，并用寓言的形式点明其利弊，使昭阳不得不服。打了胜仗，自己已身居显位。也不会得到更高的地位了；打了败仗，还可能会受到惩罚，更何况自己又没有必胜的把握，权衡利弊，当然择利已者而从之。

　　现代活用

　　福特车价廉物美

　　亨利？福特不但首创了福特T型车，还首创了大批量生产方式，所以，他制造的汽车价廉物美。

　　福特有他独特的经营思想。他认为，浪费和贪求利润妨碍了买方的切身利益。浪费是指在完成某一工作时花费了多于这项工作所需的精力，而贪求则是由于目光短浅。应该以最小的物力和人力的损耗来进行生产，并以最小的利润将货销出。以达到整个销售额的增加即“薄利多销”。

　　为了实现这一经营理念，福特运用不同的经营手段，对产品的标准化、生产过程、劳资关系、成本核算等进行了一系列改革，开辟了一个独特的“薄利多销”的经营途径。而大规模装配线是实现大批量生产的主要手段。

　　福特的构想是：建立一条输送带。把装配汽车的零件和敞口的箱子装好，放到转动的输送带上。送到技工的面前。换言之，负责装配汽车的工人，只要站在输送带的两边，所需要的零件就会自动送到面前，用不着自己再费事去拿。

　　这一设计非常好，节省了技工们来往取零件的时间，装配速度自然加快了。可是，实际使用之后。发现了一个很大的缺陷。

　　由于输送带是自动运输的，在前半段比较简单的装配手续非常适用；到了后半段，向车身上安装零件时，手续比较麻烦，技工们赶不上输送的速度，往往把送过来的零件错过了。而这些在输送带上没有来得及取下的零件，都堆积在后面的地板上。妨碍了输送带的转动。

　　没有多久，福特想出了改进的办法，建立了一种新的生产线。

　　他挑选一批年轻力壮的人，拖着待装配的汽车底盘，通过预先排列好的一堆堆零件。负责装配的工人就跟在底盘的两边。当他们经过堆放的零件前面时。就分别把零件装到汽车底盘上。

　　这一改进使装配速度大大地提高。以前要12个半小时才能装配好一部车，现在则只需要83分钟就完成了。福特被誉为“把美国带到轮子上的人”就是从这时候开始的。他改进了装配速度，降低了成本，各公司的廉价车不久都纷纷出笼。这是造成美国汽车工业真正起飞的重要因素。

　　输送带的设立。使任何一个负责装配的工人都没有偷懒的机会。因为经过多次的试验，福特把输送带转动的速度固定好了，在两边的工人，每人只负责一件工作，只要不停手地做，一定可以做得好。可是你稍微一偷懒，要用的零件就转过去了，只好等下一个。如果你负责的零件与下一个人的工作有关联性，由于你没有装上。下面的人也就无法工作。在这种情形下。走上生产线的人都要全神贯注，所以他们都自称“机械人”。实际上，他们也真像输送带两边的机器，配合转动的节奏，把零件装到车上，动作是千篇一律的，时间快慢也是一定的。

　　评析

　　“善其用福，恶其有患。善至于诱也。终无感偏。”就是说人之常情是有了福祉就高兴，有了祸患就厌恶。善于决断的人，首先诱得实情。然后加以定夺，自然不会产生困惑而只会使其受益。福特认为，浪费和贪求利润妨碍了买方的切身利益，应该以最小的物力和人力的损耗来进行生产，并以最小的利润将货销出，以达到整个销售额的增加即“薄利多销”。正是在这种经营思想的指导下，他才下决断建立一条输送带。首创了大批量生产方式，实现了汽车的价廉物美。有以阳德之者。有以阴贼之者。有以信诚之者，

　　有以蔽匿之者，有以乎素之者。

　　史海钩沉

　　巧出奇计弱楚国

　　春秋战国时期，齐国的宰相管仲深谋远虑，富有远见。在他的辅佐下，齐桓公获得了军事上的巨大胜利，陆续消灭了散布在各个地方的割据势力，只有强硬的楚国还没有臣服齐桓公。

　　连战皆捷的几位大将建议齐桓公：“您为什么不一鼓作气，出兵讨伐楚国，一统江山呢？我们随时为您效劳！”

　　这番话说到了桓公的心上，他看着手下将领主动请战，心中甚是欢喜，于是决定出兵。管仲得知齐王要出兵，马上前去阻止，劝道：“现在不是攻打楚国的好时机，大王你千万不要草率行事！”

　　“为什么？你没有看到现在士气大振吗？而且我国粮草充足，我实在找不出时机不成熟的理由！”齐桓公有些不解。

　　“我们连续征战数次，兵马早已疲惫不堪。再说楚国和其他诸侯国不一样，它实力雄厚，国力强盛，现在进攻实在很危险！”

　　“那我们就眼看楚国继续强盛下去吗？难道等着它把我消灭了不成！”齐桓公急了。

　　管仲笑着说：“我自有办法，而且保证你一年之内不动一刀一枪，不伤一兵一卒，就让他降服！”

　　齐桓公半信半疑，但看着管仲胸有成竹，就放手让他实施既定的计划。于是管仲命人铸造不计其数的铜币，然后派一百名商人去楚国买鹿，临走时嘱咐他们说：“齐桓公特别喜欢观赏鹿，愿以重金购买活鹿。”

　　商人们到了楚国后，四处悬赏购买活鹿。梅花鹿在楚国很普遍，不值钱，两枚铜币就能买到一头，人们大都把它们宰杀了吃肉。楚国人一听有人重金购买活鹿，于是纷纷到山上捕获。随着猎鹿人的增多，鹿越来越少，而鹿的价格也一涨再涨，从开始的5枚铜币到10枚铜币。几个月之后，商人又抬高了价格，40枚铜币一头。在当时，40枚铜币可不是小数目，能买2000斤粮食。楚国上下见有利可图，都放弃自己的行当去寻找野鹿。农民变成了猎人，战士也不顾纪律，上山捕鹿。

　　不知不觉。一年就快到了。管仲对齐桓公说：“您现在可以召集人马，出兵楚国了。现在楚国只有数之不尽的铜币！农民因为猎鹿荒废了田地，没有充足的粮草供应；士兵因为猎鹿无心操练，丧失了作战的技巧和能力。成熟的时机已经到了！”

　　齐桓公听从管仲的意见，放出发兵的消息。楚王见粮源断缺，人民因为饥荒四处逃亡，士兵也都无心恋战，如果自己勉强打下去，只有死路一条。他连忙派使臣向桓公求和，心甘情愿地归顺了齐国。

　　评析

　　齐桓公在成其霸业中，征服楚国的方式就是利用的“阴贼术”。他采用管仲的诡计，以“买鹿之谋”让楚国在不知不觉中受到削弱。楚国人多势众。楚王绝不会料到一年后，竟没有人愿意种粮，使曾经号称铁甲雄狮的军队变成了病猫。

　　代人受过收人心

　　周襄王二十五年（公元前627年），秦穆公趁晋文公病逝、晋国上下无暇他顾之机，派孟明视、西乞术、白乙丙三人出兵伐郑，结果在崤山遭到伏击。全军覆没，三将均被生擒。晋襄公的嫡母文赢是秦穆公的同宗之女，后来她为他们说情，三人才幸免一死，逃回秦国。

　　孟明视三人逃回国内的消息一传出，立即有人向秦穆公进谏：“孟明视、西乞术和白乙丙身为秦将，作战不利，丧师辱国，应立即杀掉以平民愤。”

　　还有的大臣说：“他们三人统率秦国子弟出关，只有他们三人生还，其余全部抛尸崤山，实在可恶。理应斩杀以慰国人。”

　　更有人说：“当年城濮之战，楚军战败，楚国国君杀元帅以儆三军。您也应当效法此举。”

　　一时间大臣议论纷纷，众口一词，要求秦穆公杀掉三人。

　　秦穆公听了，对大家说：“这次出兵，是因为我不听蹇叔、百里奚的劝告，才导致失败。所有后果都由我一个人引起，所有责任都应由我一人承担，同其他人毫无关系。”

　　众大臣听后都瞠目结舌，说不出话来，不知道他心中到底是什么意思。

　　秦穆公深深知道，孟明视三人是秦国不可多得的勇将。秦、晋争霸中原的战争刚刚开始，自己正在用人之际，杀掉三人，肯定有百害而无一利。况且晋襄公放回三将，显然想借刀杀人，既要除掉仇人，又要获得秦国的好感。胜败乃兵家常事，凭三人的本领，将来总有一天能打败晋国，洗雪耻辱。

　　于是，他不顾群臣的反对，身穿白衣，到郊外迎接孟明视、西乞术和白乙丙。一见面就哭着向他们表示安慰，并对死去的将士表示悼念。孟明视三人非常感激，发誓要忠心效命秦穆公。

　　不久，秦穆公又任命孟明视、西乞术和白乙丙三人为将，统率军队。三人都感激国君宽宏大量，纷纷竭尽所能，辅佐秦穆公整顿军备，加强军队的训练。

　　经过一段时间的精心准备，三人在公元前631年的战役中一举大败晋军，不仅报了被俘之仇，而且使秦穆公成为中原霸主。

　　评析

　　秦穆公在此以’“信诚术”使孟明视三人深受感动，他代将受过，取人以信，示人以诚。其高明之处有三：一是勇于承担责任，不诿过于人；二是能分清形势，让有用之人不随便错过；三是用笼络人才的最高手段，以自己无人敢降罪来换取三人的罪行，既保全了自己，又获得了将心，并最终成就霸业。

　　深藏不露杀逆臣

　　五代时期。后蜀国国君孟昶于公元934年即位。他在危机四伏，烽烟迭起的混乱年代里做了30多年的“偏安之王”，实属不易。

　　孟昶即位时才16岁，将相大臣都是老臣旧将。这些人自恃资历深厚，并不把这个年幼的皇帝放在眼里。他们骄恣放肆，为所欲为，公然逾越国家制定的法律。建造豪华房舍，规模巨大，靡费钱财，引起了人们的不满。其中以李仁罕、李肇、张业、赵廷隐最为过分。

　　孟昶刚继帝位。大将李仁罕便提出要主管六军的要求，他的言词充满了威胁。他不但派人到枢密院提出明确的要求，还到学士院让人按照他的要求起草命令，根本就不通过孟昶，这不仅是目无幼主，实际上是犯上作乱。

　　这一咄咄逼人的举动深深地刺激了孟昶，他知道这样下去的后果是什么。他当然不愿意就此受到别人的摆布，可是他怕张扬出去会引起叛乱，无法控制局面。

　　于是，他隐忍不发，请李仁罕吃饭，表面上接受了他的条件，任命李仁罕为中书令。主管六军。然后，等李仁罕进宫朝见时，孟昶命令武士将他捉住，当场处死。

　　李仁罕一死，曾假称有病不跪的侍中李肇才知道新君的厉害。他吓得魂不附体。当再次见孟昶时，他扔掉拐杖便跪了下去。孟昶因为他过去对自己十分倨傲。勒令他退官隐居，李肇便由此徙居邛州（今四川省邛崃县）。

　　李仁罕的外甥张业在李仁罕被杀时，正执掌禁军。禁军的军队虽然不多，但直接掌管皇帝宫廷的守卫，如果他以替舅报仇为名而造反，那后果将不堪设想。所以，孟昶怕他反叛，当时不敢动手处置他，而是千方百计加以笼络。他甚至把这个武夫任用为宰相，又兼判度支。

　　张业在家里私设监狱，关押欠债的人。他滥施酷刑，制定了一种“盗税法”，规定税官吞没赋税的，照吞没的数目十倍罚款。税官受了罚，无处筹钱，自然如数从百姓身上勒索。这种苛刻的税法使得百姓难以承受，都怨声载道。身为一国之君的孟昶闻知后，当即废除此法。

　　到了后蜀广政十一年（公元948年），孟昶觉得自己已经积聚了一定的势力，认为诛杀奸臣的时机已到，就与禁军将领官思廉密谋，用诛灭李仁罕的办法，把张业在都堂上捉住处死。

　　卫圣都指挥使兼中书令赵廷隐见事不妙，急忙以老为由还乡。至此。故将旧臣基本上被除尽，剩下的也都不敢藐视这位新主，孟昶这才真正掌握了蜀国的大权。

　　评析

　　孟昶在稳固自己政权的过程中运用的多是“蔽匿术”。先以请李仁罕吃饭将其铲除，对其他大臣起到了一定的震慑作用。后来又对张业进行笼络。当时机成熟时，再故技重施，在都堂上又将其处死。所有的这一切，都施展得滴水不漏，让人防不胜防，这也正是“蔽匿术”的独到之处。

　　故夫决情定疑万事之机，以正乱治决成败。难为者。

　　史海钩沉

　　密谋图变成帝业

　　隋朝末年，李渊起兵反隋，终于推翻了隋炀帝的统治。随着战争的结束。李渊之子李世民被封为秦王，他的地位已不同往日，而李建成则利用太子的优越地位，频频向李世民发难。

　　武德九年（公元622年）五月一日晚，李世民应邀到太子府赴宴，饮酒数杯。突然感到心口剧痛，连连吐血，他连忙命人把自己扶回府中，总算保住了性命。还有一次皇家打猎时，太子让部下给秦王备马，结果，秦王骑马差点被摔死。

　　秦王频频遇险，王府上下极为震骇。房玄龄觉察到事态的严重，他认为，太子与秦王的嫌隙已经形成，公开的较量势所难免。一旦两人兵戎相见，刚刚统一的国家又要陷于战祸之中，这与他治国安民的理想是相违背的。他希望李世民能先发制人，力挽狂澜，从而达到天下的长治久安。于是他劝李世民：“事势如此，不如向周公学习，对外安抚周围各国，对内安抚社稷，先下手为强。否则国家沦亡，身名俱灭，您应早做决断，绝不能再迟疑！”

　　此时的朝中，太子与秦王两派已是剑拔弩张。为了打击李世民，李建成想方设法瓦解他的谋士勇将。他告诉李元吉，秦府中最有谋略的人是房玄龄和杜如晦。因此，他们在李渊面前极力中伤房、杜二人，并最终通过李渊的圣旨把他俩逐出了秦王府。接着，他们又利用调兵遣将的机会，设法调动秦王的部将。程咬金原是秦王府统军，是秦王的得力干将，李建成奏请父皇让他出任康州刺史。程咬金却借故拖延，滞留长安。

　　李世民看到这种情况，知道再等下去，只有死路一条，他决定按房玄龄的计谋。先下手为强，发动政变，杀掉太子，逼父禅位。于是，他派长孙无忌秘密召见房玄龄、杜如晦。房杜二人不清楚秦王究竟是否下定决心，他俩故意激将，对长孙无忌说道：“皇上敕旨命令我们不再为大王办事，我们如果私自见大王，就是死罪，不敢奉召。”

　　李世民得知后大怒：“怎么连你们都不愿忠诚我！”当即取下佩刀，对尉迟敬德说：“你再去一次，如果他们无心见我，就拿他俩的人头来见我！”

　　尉迟敬德和长孙无忌又秘密召见房杜二人，对他俩说：“大王决心已下，你们快来谋划大事吧。”

　　房玄龄和杜如晦便穿上道袍，乔装打扮，秘密进入秦王府，同秦王密谋对策。

　　武德九年六月三日，李世民进宫密奏太子建成、齐王元吉淫乱后宫以及试图谋害自己的事情。李渊听了，便命令他们明日一同进宫对质。次日清晨，李世民率领尉迟敬德等人在宫城北门玄武门事先设下埋伏，趁李建成、李元吉入朝没有防备的时候。将他们射死，这就是历史上有名的“玄武门之变”。

　　政变后，李渊被迫以秦王李世民为太子，并交出大权，李世民成为实际上的皇帝。两个月后，全国局势稳定，李渊便把皇位传给了李世民，退为太上皇。李世民终于登上皇帝的宝座，改年号为贞观，从此，翻开了唐朝历史新的一页。

　　评析

　　“决情定疑万事之机”，意思是说判断实情、解决疑难是成就万事的关键，直接关系着事业的兴衰与成败。正所谓当断则断，否则就会反受其乱。李世民抓住时机，当断则断，才成功登上了帝王的宝座。

　　楚霸王优柔寡断

　　刘邦的军队驻扎在灞上，没有能跟项羽相见。刘邦的左司马曹无伤就派人去告诉项羽说：“刘邦想占领关中称王，让子婴做他的国相，珍珠宝器都归为自己所有。”项羽听了非常生气地说：“明天用酒肉犒劳士兵，要让他们打败刘邦的军队。”在这时，项羽的军队有40万人，驻扎在新丰县鸿门；刘邦的军队有10万人，驻扎在灞上。范增劝告项羽说：“刘邦在山东时，贪图财物，喜爱美女。现在进入关中，财物一点都不要，妇女一个也不亲近，这表现他的志向不小。我叫人去看过他那里的云气，都是龙虎形状，成为五彩的颜色，这是天子的云气啊。你赶快攻打他，不要失掉时机！”

　　楚国的左君项伯，平时和留侯张良友好。张良这时候跟随着刘邦。项伯就连夜骑马赶到刘邦军中，私下会见了张良，详细把事情告诉张良，想叫张良和他一起离开刘邦。说：“不跟我走将会一起被项羽所杀。”张良说：“我替韩王护送沛公入关，沛公现在有急难，我逃跑离开是不讲道义的，我不能不告诉他。”

　　张良就进去，把情况详细告诉刘邦。刘邦大吃一惊，说：“怎样应付这件事呢？”张良说：“谁替大王献出这个计策的？”刘邦回答说：“浅陋无知的人劝我说：‘把守住函谷关，不要让诸侯进来，秦国所有的地盘都可以由你称王了。’所以我听信了他的话。”张良说：“估计大王的军队能够抵挡住项王的军队吗？”刘邦沉默一会儿说：“本来不如人家，将怎么办呢？”张良说：“请让我去告诉项伯，说沛公不敢背叛项王。”刘邦说：“你怎么和项伯有交情的？”张良说：“在秦朝的时候，项伯和我有交往，项伯杀了人，我救活了他；现在有了紧急的情况，所以幸亏他来告诉我。”刘邦说：“他你年龄。谁大谁小？”张良说：“他比我大。”刘邦说：“你替我把他请进来，我得用对待兄长的礼节待他。”张良出去，邀请项伯。项伯立即进来见刘邦。刘邦就奉上一杯酒为项伯祝福，并约定为亲家，说：“我进入关中，极小的财物都不敢沾染，登记官吏、人民，封闭了收藏财物的府库，以等待将军的到来。所以派遣官兵去把守函谷关的原因，是为了防备其他盗贼的进出和意外变故。日日夜夜盼望着将军的到来，怎么敢反叛呢！希望你对项王详细地说明，我是不敢忘恩负义的。”项伯答应了，跟刘邦说：“明天你不能不早些来亲自向项王谢罪。”刘邦说：“好。”于是项伯又连夜离开，回到项羽军营里。详细地把刘邦的话报告项羽。还趁机说：“刘邦不先攻破关中，您怎么能进来呢？现在人家有大功你却要打人家，这是不仁义的。不如就趁机友好地款待他。”项羽答应了。

　　刘邦第二天带领一百多人马来见项羽，到达鸿门，谢罪说：“我和将军合力攻打秦国，将军在黄河以北作战。我在黄河以南作战，然而自己没有料想到能够先入关攻破秦国，能够在这里再看到将军您。现在有小人的流言，使将军和我有了隔阂……”项羽说：“这是你左司马曹无伤说的。不然的话，我怎么会这样呢？”项羽当天就留刘邦同他饮酒。项羽、项伯面向东坐；亚父范增面向南坐；刘邦面向北坐；张良面向西陪坐。范增多次使眼色给项羽，举起他所佩带的玉玦向项羽示意多次，项羽默默地没有反应。范增站起来，出去召来项庄，对项庄说：“君王为人心肠太软，不忍下手。你进去上前祝酒，祝酒完了，请求舞剑助兴，顺便把刘邦击倒在座位上，杀掉他。不然的话，你们都将被他所俘虏！”项庄就进去祝酒。祝酒完了，说：“君王和沛公饮酒，军营里没有什么可以用来娱乐，请让我舞剑助兴吧。”项羽说：“好。”项庄就拔出剑舞起来。项伯也拔出剑舞起来，并常常用自己的身体，掩护刘邦，项庄终于得不到机会刺杀刘邦。

　　于是张良到军门外去见樊哙。樊哙说：“今天的事情怎样？”张良说：“非常危急！现在项庄拔剑起舞，他的用意常常在沛公身上。”樊哙说：“这太紧迫了！请让我进去，和他们拼命。”樊哙就带着剑拿着盾牌进入军门。拿戟交叉着守卫军门的士兵想要阻止，不让他进去。樊哙侧举盾牌一撞，卫士跌倒在地上。樊哙就进去了，揭开帷幕面向西站立，瞪眼看着项羽，头发直竖起来，眼眶都要裂开了。项羽手握剑柄跪直身子说：“客人是干什么的？”张良说：“他是沛公的卫士樊哙。”项羽说：“壮士！——赏他一杯酒。”左右的人就给他一大杯酒。樊哙拜谢，立起。站着一口气把酒喝了。项羽说：“赏给他一只猪腿。”左右的人就给了他一只半生的猪腿。樊哙把盾牌反扣在地上，把猪腿放在盾牌上，拔出剑切着吃起来。项羽说：“壮士！能再喝吗？”樊哙说：“我死尚且不怕，一杯酒又哪里值得推辞！秦王有像虎狼一样凶狠的心肠，杀人唯恐不能杀尽，处罚人唯恐不能用尽酷刑。因此天下老百姓都背叛了他。沛公进入咸阳，一丝一毫财物都不敢占有动用，封闭了官室，退军驻扎在灞上，以等待大王到来，特意派遣将士把守函谷关。是为了防备其他盗贼的出入和发生意外的事变。像沛公这样劳苦功高的人。您没有封侯的赏赐，反而听信小人谗言，要杀有功劳的人，这是灭亡的秦国的后续者啊！我自己认为大王不应该采取这样的做法”。项羽无话可答，说：“坐吧。”樊哙便挨着张良坐下。

　　坐了一会儿。刘邦起身上厕所。顺便招呼樊哙一道出去。刘邦已经出去，项羽派都尉陈平去召呼刘邦回来。刘邦对樊哙说：“刚才出来没有告辞，这怎么办呢？”樊哙说：“做大事情不必顾虑细枝末节，讲大礼不必讲究小的礼让。现在人家正像切肉的刀和砧板，我们是鱼和肉，为什么还要告辞呢？”于是就走了。沛公叫张良留下向项羽辞谢。张良问道：“大王来时带些什么礼物？”刘邦说：“我拿一对白玉璧，准备献给项王，一对玉酒杯，要送给范增。正赶上他们发怒，不敢献上去。你替我献吧。”张良说：“遵命。”刘邦丢下随从的车辆、人马，离开这儿。独自一人骑马，同持剑拿盾徒步跑着的樊哙、夏侯婴、靳强、纪信等4人一起。顺着骊山脚下，取道芷阳，抄小路逃走。刘邦行前对张良说：“从这条路到我军营不过20里罢了。请你估计我到了军营，你再进去见项王。”

　　估计刘邦抄小道已经回到军中，张良进去辞谢，说：“沛公不能多喝酒，已经醉了，不能前来亲自向大王告辞。谨叫我奉上白玉璧一对，敬献给大王；玉杯一对。敬献给大将军。”项羽说：“沛公在哪里？”张良说：“听说大王有意责备他，他离开鸿门，已经回到了军中。”项羽就接受了白玉璧，放到座位上。范增接受玉杯，丢在地上，拔出剑砍碎了它，说：“唉！小子不值得和他共谋大业！夺走项王天下的一定是沛公。我们这些人就要被他俘虏了！”

　　刘邦回到军营，立即杀掉曹无伤，以解心头之恨。

　　评析

　　项羽鸿门宴错失除掉刘邦的最佳时机，可以说是当断未断，以致最终让刘邦逃走。而自己最后却落得个四面楚歌、垓下自杀的结果。刘邦逃走之后，首先便是杀掉了曹无伤，与项羽形成了鲜明对比。观鸿门宴的整个过程，项羽有许多杀掉刘邦的机会，但都一一错过，这与他的优柔寡断是分不开的；刘邦回营立即杀掉曹无伤，展现了其果敢的作风，这可能就是他们各自成败的原因吧。

　　现代活用

　　诺基亚当断则断

　　一提起芬兰的诺基亚，许多人都非常熟悉，它与美国的摩托罗拉、瑞典的爱立信同为世界移动电话的三巨头。然而就在1997年，当新任总经理鲁玛？奥里拉刚上任时，诺基亚还是债台高筑，业务混乱，其经营状况尚陷于空前的困境之中。

　　由于传统大市场苏联东欧的快速崩溃，芬兰的经济深受打击，诺基亚公司也一落千丈。从1991年至1993年，该公司仅电子工业一个部门就亏损27亿美元。面对残酷的现实，奥里拉痛下决心，作出了“最无情的决断”：舍弃公司的其他产业，全力投入以移动电话为主的通信市场。

　　这一明智的决策让他们抓住了千载难逢的好机会。近年来，世界移动电话通信市场发展势头迅猛，而性能卓越的数字式移动通信电话正取代固有的蜂窝式便携电话。这恰恰是诺基亚的技术优势所在。

　　事实证明奥里拉的决策是对的。

　　首先被调整的是公司的家电产业，诺基亚卖掉了长期亏损的显像管厂，一下子就辞退了2000名员工。接下来奥里拉又拿设在赫尔辛基的总部开了刀，那些上了年纪而又业绩平庸的老职员全部被请走，取而代之以充满活力的年轻人。奥里拉还积极采纳了年轻职员的革新建议，使诺基亚公司迅速摆脱了困境。

　　评析

　　“决情定疑万事之机，以正乱治决成败，难为者。”就是说决情定疑，是一切问题的解决起点，用它可以来整顿朝纲，治理百姓，可以来决定成败、断定疑难。面对残酷的现实，诺基亚公司痛下决心，作出了“最无情的决断”：舍弃公司的其他产业。全力投入以移动电话为主的通信市场，终于抓住时机获得了迅猛的发展。

　　符言第十二

　　明察秋毫，奖惩分明

　　符，本指我国古代朝廷调兵遣将所用的特殊凭证，具有很高的权威。这里的“符言”，可引申为执政者（或身居要位的人）明察秋毫、奖惩分明必须奉行的准则。这些准则共有九条：一是位，即遵循安详、从容等原则；二是明，即对事物做充分的考察；三是听，印充分听取别人的意见；四是赏，即赏罚要讲求信用和公正；五是问，即要多方询问以免偏听偏信；六是因，即遵循天理和人情；七是周，即要周到细密；八是参，即要借助参照物以洞察幽微；九是名，即要做到名实相符。这些准则也可为现代管理者所遵循和借鉴。

　　心平气和地面对下面的纷争

　　《鬼谷子》中说：“安徐正静，其被节先肉。善与而不静，虚心平意以待倾损。右主位。”其中的意思是，作为君主，应始终保持安详、从容、正派、冷静，对人怀柔而有度。应善于让利于人，与世无争，并始终充满危机感。以上说的是君主摆正自己位置的原则。

　　统治者若贪得无厌、目光短浅，对民众只是一味地侵夺和剥削，民众就会起而反抗，甚至爆发起义。隋文帝杨坚深深懂得这个道理，所以当他建立隋朝后，一面躬行俭朴，一面采取了许多有利于巩固政权的措施，与民休息，给民以惠。文帝的这些做法使社会风气得到了净化，民众的负担减轻，新建的隋王朝迅速得到了民众的拥护，很快就稳定了下来。但是，隋炀帝杨广继承皇位后，荒淫奢华，急功近利，残酷猜忌，先后三征高丽、开凿运河、赋税繁苛，百姓怨声载道。隋炀帝为一己享受，以天下民众为己私有，对其横征暴敛，使民众不得不起来反抗他的统治，最终导致了隋朝的灭亡。

　　权力能给人带来诸多好处，但它最让人神往之处，莫过于它给予人的那份被众人拥捧的感受。人多爱慕虚荣，当条件适合时，这种劣根性往往就会暴露无遗。秦朝农民起义领袖陈胜年轻时是个雇工，经常和伙伴们一起给别人家锄地。他经常对朋友们说：“苟富贵，毋相忘。”但陈胜得富贵后，就开始骄横起来，逐渐丢掉了谦逊的品格。后来一个曾经和陈胜一起给地主种田的同乡听说他做了王，特意从登封阳城老家来找他，敲了半天门也没人搭理。直到其在陈胜外出时拦路呼喊其小名，才被召见，一起乘车回宫。因他是陈胜的故友，所以进进出出比较随便，有时也不免讲讲陈胜在家乡的一些旧事。不久有人对陈胜说：“客愚无知，颛妄言，轻威。”陈胜便十分羞恼，竟然把“妄言”的伙伴杀了，当年所说的“苟富贵，毋相忘”的话早抛到了九霄云外。自此以后，“诸陈王故人皆自引去，由是无亲王者”。最后，陈胜失败被杀。

　　唐朝初年，出现了着名的“贞观之治”，国家强盛。这不是偶然的，是唐太宗李世民认真总结隋亡经验的结果。隋朝本是一个强盛的王朝，但短短数十年就灭亡了，唐太宗李世民认为是其统治者不懂得“水可载舟，亦可覆舟”的道理所致，于是勤躬自省，为避免“偏信则暗”，他多次鼓励大臣上疏指出其不足之处，做到了“兼听则明”。大臣魏征曾数十次上疏直陈其过，劝太宗居安思危，察纳雅言，择善而从。后魏征病死，太宗亲临吊唁，痛哭失声，叹息说：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。今魏征已死，吾亡一镜矣。”

　　以上事例告诉我们，对待属下要心平气和，且应学会仔细分辨，不要因为自己的权势就置属下的意见于不顾，闹得自己最后身败名裂，无处安身。心平气和才能分辨好坏，做出对自己有利的选择。

　　目贵明，耳贵聪，心贵智

　　《鬼谷子》中说：“目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。右主明。”意思是，作为君主，眼睛要明亮，耳朵要灵敏，心灵要智慧。作为君主，若能借助全天下的眼睛去看，就没有什么看不见的；若能借助全天下的耳朵去听，就没有什么听不到的；若能借助全天下的心灵去思考，就没有什么不明白的。作为君主，若能集思广益，就能明察秋毫，无可闭塞。以上说的是使君主明智的原则。

　　“兼听则明，偏信则暗。”为统帅者，要了解集思广益的价值，不能闭目塞听，做一个孤家寡人。力拔山兮气盖世的霸王项羽，有万夫不敌之勇，最终却命丧乌江，其致命错误就是因为刚愎自用。

　　齐国大夫邹忌身材挺拔，容貌俊美。一天早晨，他穿戴整齐，照着镜子，突然问他的妻子：“我跟城北徐公比，谁美？”他妻子说：“您美呀，徐公怎么能比得上您啊！”城北的徐公，是齐国有名的美男子。邹忌不太相信，又问他的小妾：“我跟徐公哪个美？”侍妾说：“徐公哪能比得上您啊！”第二天来了一位客人，邹忌又问客人：“我跟徐公谁美？”客人说：“徐公不如您美。”过了一天，徐公来访。邹忌仔细看了看他，再照照镜子，觉得自己差得远了。晚上睡觉前，他才恍然大悟：“妻子说我美，是偏爱我；小妾说我美，是害怕我；客人说我美，是有求于我！”

　　邹忌因此规劝齐威王奖励进言者。没有人不愿意听到赞美之词，所以很容易被过多的赞美所蒙蔽，看不到隐藏的真相。所以一个富有智慧的领导者，要善于听取各方面的意见和建议。

　　战国时代，秦王赢政即位以后，有些大臣向他建议说，现在有很多外来人才在秦国当官，他们会对秦国不利，请大王把这些人统统赶走。秦王接受了这个建议，下了一道逐客令：大小官员，凡不是秦国人的，都必须离开秦国。有个楚国来的李斯，给秦王上了一份奏章，说：“泰山不拒绝小石头，所以才成了泰山；大海不拒绝小溪流，所以才成了大海。从前秦穆公重用百里奚、蹇叔，当了霸主；秦孝公重用商鞅，变法图强；惠文王重用张仪，拆散了六国联盟；昭襄王重用范雎，提高了朝廷的威望。这四位君主，都是依靠外来人才建立了功业。现在到大王手里，却把外来人才都赶走，这不是帮助敌国增加实力吗？”秦王觉得李斯说得很有道理，连忙派人把李斯从半路上追回来，恢复他的官职，并取消了逐客令。

　　李斯的这篇《谏逐客疏》，是一篇着名的政论散文，其中的名句“泰山不让土壤，故能成其大。江海不择细流，故能就其深”至今发人深省。

　　大到一个国家，小到一个企业，在做一件事情需要决断的时候，都必须充分发挥其成员的能量，集思广益。我国三峡工程的实施就是一个很好的例子。三峡工程规模巨大，对于这样一个大型工程，负责三峡工程的领导层并不是简单拍板，而是广泛听取各方面的意见。新中国成立之初，三峡工程就被提上了议事日程，但是很多人从技术和财力等方面提出意见，认为刚刚建国不久，国家还没有足够的财力修建这样巨大的工程，在技术上也存在着很多困难。于是，这项工程就暂时被搁置下来。20世纪末的时候，三峡工程再次提上议事日程。虽然大部分人都表示赞同，但是对“反对派”所提出的技术、安全等方方面面的问题，政府并不是简单地否定，而是组织专家逐一地去调查、核实、评估、论证，使设计和施工工作做得更深更细，确保了工程的顺利建设。最终三峡工程得到了顺利实施，三峡总公司技术委员会主任潘家铮在谈到三峡工程时曾说过一句意味深长的话：“‘反对派’对三峡工程也做出了很大的贡献。”

　　任何时候，众人的智慧总是大于单个人的智慧，这是个亘古不变的真理。

　　3虚心听取批评

　　《鬼谷子》中说：“德之术日：勿坚而拒之。许之则防守，拒之则闭塞。高山仰之可极，深渊度之可测；神明之德术。正静，其莫之极。右主德。”其大意是，君主的“德”之术是：不要坚决地拒绝别人。若轻率许诺，就可能妨害自己的操守；若轻率拒绝，就可能闭塞自己的言路。仰望高山尚可看到顶，测量深渊尚可测到底，君主听术的公正沉稳则令人莫测高深。以上说的是君主听取意见的原则。

　　“勿坚而拒之，勿妄而拒之，许之则防守，拒之则闭塞。”这是鬼谷子所赞赏的听术，也是每一个肩负领导使命的人应该切记的。对于他人的意见，不管是否合乎自己的心意，都应该慎重对待。尤其对别人的批评，更要做到“有则改之，无则加勉”。

　　在《汉书 霍光传》里记载了一则“曲突徙薪”的故事：从前，有一户人家建了一栋房子，亲朋好友纷纷称赞房子造得好，主人十分高兴。这时，有一位朋友对主人说：“您家厨房上的烟囱是直的，灶膛的火很容易落到房顶上，极有可能引起火灾。您应该在灶膛与烟囱中间加一段弯曲的通道，这样就安全多了。”主人不以为然地笑了笑。朋友又说：“您在灶门前堆了很多柴草，这样也很危险，还是搬远一点好。”主人心里很不高兴，没有听从朋友的建议。过了几天，新房果然发生了火灾，邻居们奋力帮助他把火扑灭了。主人摆了酒席，感谢帮忙救火的人。这时，有人提醒主人：“您请了救火的人，怎么能忘了那位向您提忠告的朋友呢？”主人连连点头，亲自跑去把那位朋友请来了。

　　做事时要向有经验的人虚心请教，因为实践是检验真理的唯一标准。不听忠言，最终会自食恶果。

　　“兵圣”孙武在初任吴国将领之际，看到吴王因想称霸而急于起兵，大夫伍子胥想报杀父之仇而急于战事，沉痛地说：“战争若感情用事则无法取胜，战争的终极目的乃在求胜，故急于无胜之战，犹如负干草人火一般自取灭亡。目前对战争之准备未尽周全，敌情也无法掌握，若只因私欲而战，岂可得胜？昔人有言‘逐鹿者，迷于山’，若现在兴兵，岂不犯下极愚蠢的错误？”吴王阖间接受了孙武的意见，伍子胥也打消了急于伐楚的念头。后来，正是孙武率领吴军攻破楚国的国都。吴王采纳孙武的正确建议，使吴国避免了一次鲁莽的战争。

　　现在，一些世界知名企业为了更好更快地发展，也欢迎不同的声音出现。2004年，温家宝总理会见了前美国通用汽车公司总经理斯隆。在谈到公司决策的时候，斯隆说出了通用汽车公司的决策理念。那就是：听不到不同意见不决策。很多人都希望在做事情的时候能够有一致的意见，这样就可以顺利地实施，为什么通用汽车公司背道而驰，必须听到不同意见才做出决策呢？事实上，这正是通用汽车公司长期立于不败之地的一个重要原因。任何人做事都不可能面面俱到。尤其是当今时代，各种信息充斥在我们的周围。一个人不可能掌握所有的东西，那么在决策的时候就难免会出现考虑不周全甚至错误的地方。这个时候，学会从别人那里借用智慧、听取不同的意见就显得十分重要了。

　　善于倾听不同的意见，也就是善于从不同的人那里借脑，具有采纳价值的进行必要的吸收，没有采纳价值的也不会影响最终的决策，何乐而不为呢？

　　赏罚必信正

　　《鬼谷子》中说：“用赏贵信，用刑贵正。赏赐贵信，必验而目之所闻见，其所不闻见者，莫不谙化矣。诚畅于天下神明，而况奸者干君。右主赏。”其大意是，凡奖赏，最重要的是守信；凡刑罚，最重要的是公正。赏必信，刑必正，必须让臣民亲身见闻，对于那些没有亲见亲闻者，也有潜移默化的作用。君主的诚信若能畅达天下，连神明也会护佑，又何惧奸邪之徒干扰君主呢？以上是君主赏罚的艺术。

　　“信”与“正”是赏与罚的关键所在。有功不赏，则无人思进取；有过不罚，则恶人将肆虐。赏、罚都要取信于民，使社会形成良好的风气。

　　战国时期秦国的商鞅变法，就是从立木树信开始的。当法令已详细制订但尚未公布之时，商鞅怕百姓不信任，于是就在国都的集市南门立下一根长三丈的木杆，下令说有人能把它搬到北门去就赏给十金。百姓们感到此事很古怪，没人动手去搬。商鞅将赏金增加到五十金。于是有一个人半信半疑地将木杆扛到了北门，结果立刻获得了五十金的重赏。人们这才开始相信商鞅。这时，商鞅下令颁布变法法令。变法令颁布了一年，秦国百姓前往国都控诉新法使民不便的数以千计。这时太子也触犯了法律，商鞅说：新法不能顺利施行，就在于上层人士带头违犯。太子是国君的继承人，不能施以刑罚，便对他的老师公子虔处刑，在另一个老师公孙贾脸上刺字，以示惩戒。第二天，秦国人听说此事，都遵从了法令。新法施行十年，秦国出现路不拾遗、山无盗贼的太平景象，百姓勇于为国作战，不敢再行私斗，乡野城镇都得到了治理。商鞅变法使秦国成为战国七雄中最为强盛的国家，为后来秦王赢政“扫六合、四海一”奠定了坚实的基础。

　　说起“赏”的艺术，其实并不像赏功那么简单。有时候，为了鼓舞士气，即便无功也要赏。战国时期，燕昭王任乐毅为大将，联合秦、韩、魏、赵军队，合五国之力一起进攻齐国。齐滑王闻讯，急忙调兵遣将，令触子为先锋官在济水迎战。触子采取了避其锋芒的做法，坚守壁垒不战，乐毅也没有好的对策。此时，糊涂的齐滑王却帮了联军的大忙。他见触子只守不攻，觉得有损齐国的威风，命他立即出兵。触子只得被迫迎敌，结果被打得大败，触子也不知所终。幸亏齐将达子引领残军且战且退，一直退到齐都临淄以西的一个叫秦周的地方才停下来，准备死守临淄城。达子想犒赏士卒以振奋士气，于是就去求齐滑王，希望他能发放城内国库的金币犒赏三军。齐滑王拍案大骂道：“达子你打了败仗，还妄想要我的赏赐！你马上给我死战，否则提头来见！”达子一听这话，仰天长叹，心想：昏君不知审时度势，必然没有好下场，齐国没希望了。无奈之下，他只能率残部冲进敌阵，奋力拼杀，结果战死沙场。达子一死，五国联军长驱直入，杀进临淄，抢走了齐国宗庙里的重器，还将齐国的金银珠宝洗劫一空。齐滑王昏庸无道，贪小失大，结果将整个国家都拱手送给了别人。

　　说起“罚”的艺术，则应强调有过必罚。有些人总想用道德说服的方式来解决一些问题。但是有些事情，比如犯罪，只靠说服是解决不了的，此时有必要给予一定的惩罚，惩教结合，双管齐下，才能取得预期的效果。因此，执法者审讯治狱，不要一味用柔，否则就很容易优柔寡断。法律是无情的，不管面对的是谁，只要犯了法，那就没必要讲什么情面。在执法严明方面，东汉时期的“强项令”董宣为我们树立了榜样。汉光武帝的时候，洛阳令董宣办事果断而公允。有一次，公主家的家奴仗势杀人，躲在公主府不出来。董宣派人在公主府门口守着，等凶手跟着公主出来时当场处死。公主去找光武帝，哭着说董宣欺负她，光武帝把董宣叫去，要他给公主磕头赔罪，可董宣怎么也不肯。内侍把他的脑袋往地下摁，可是董宣用两手使劲撑住地，挺着脖子，不肯低下头去。内侍知道光武帝不想治董宣的罪，又想给光武帝台阶下，就大声说道：“回陛下的话，董宣的脖子太硬，摁不下去。”光武帝一听这话就笑了，他不但没治董宣的罪，还夸奖了他。

　　作为执法者，对罪犯一味地柔是不行的，必须能压住他们的气焰，气势要凌于强硬的罪犯之上。现实中，最难处理的是那些居功自傲的人。他们认为自己劳苦功高，于是恣意横行。这些人不受到惩治，社会风气就会被他们败坏。所以，严明之君的原则是功是功，过是过，今天犯的罪不能被往日的功劳所抵消。执法森严，宽猛相济，才能制服罪犯，进而达到改造、挽救他们的目的，同时也才能维护法律的肃穆与庄严。

　　多方咨询，遵规循理

　　《鬼谷子》中说：“一日天之，二日地之，三日人之。四方、上下、左右、前后，荧惑之处安在？右主问。”其大意是，作为君主，一要问天时之吉凶，二要问地理之险易，三要问人情之顺逆。还要遍查四方、上下、左右、前后，看哪里有危险的迹象。以上是君主调查询问的原则。

　　春秋中叶以后，周王室的实力越来越虚弱，但周王仍以天子自居，事事讲究排场。景王打算铸两口巨钟：无射和大休，以便享受更美妙的音乐。单穆公劝阻说：“铸造巨钟，劳民伤财不说，就是这巨钟铸出来，用击柱一撞，耳朵都震聋了，哪还谈得上音乐之美呢？”景王又去征求主管音乐的伶官州鸠的意见，谁知州鸠也反对，他说：“大王要铸巨钟，从音乐的角度来说，根本谈不上悦耳；从国家和百姓的利益来说，更是不应该的。”但景王根本不听劝谏。第二年，巨钟铸好了，有些谄媚的大臣对景王说：“大王，这两口大钟的钟声浑厚和谐，好听极了！”景王听后心花怒放，命人将州鸠找来，对他说：“你听，钟声不是很和谐吗？”州鸠说：“这算不得和谐，如果天下的老百姓都为这事高兴，那才算得上和谐。这就是俗话所说的：‘众志成城，众口铄金。’”但景王根本听不进这些劝告。结果，景王很快死于心疾，而周王朝也随即爆发了长达五年之久的内乱。

　　从古至今，各王朝的建立和颠覆无不证明了民众在历史潮流中的巨大作用。唐太宗把民众与统治比作是水与舟的关系，称“水能载舟，亦能覆舟”。先贤孟子也曾说过：“民为贵，君为轻，社稷次之。”由此足见前人对民众力量的重视。

　　民众是历史前进的推动力，是国家稳定、社会和谐的基础。同样的，在现代商业领域中，一个企业的管理者如果管理手段简单粗暴，不注重企业和品牌在社会公众当中的形象，也会导致管理的混乱和失控，从而影响企业的生存和发展。全球规模最大的跨国食品公司雀巢公司就曾因管理不善而遭遇信任危机，差一点便兵败“滑铁卢”。

　　雀巢公司至今已享誉百年，它生产的速溶咖啡风靡全球，是其拳头产品之一。然而在20世纪70年代，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销使发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率上升。到了80年代，更形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的风潮。面临严重的危机，雀巢公司不得不重金礼聘着名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。帕根受此重托后，立即着手调查分析。他发现，造成这次危机的根源在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，与公众之间缺乏信息交流。据此，帕根制订出一个详细周密的公共关系计划呈报给雀巢公司。帕根把行动的重点放在了公众抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使公众逐渐改变了态度。在此基础上，帕根建议雀巢公司开拓发展中国家市场。雀巢公司吸取了以往的教训，不再把发展中国家单纯看做雀巢产品的市场，而是从建立互利伙伴关系着手开发市场。雀巢公司每年用60亿瑞士法郎从发展中国家购买原料，并拨出8万瑞士法郎来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请了100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。这一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家树立了良好的形象，因而产品销路大增。很快，雀巢公司的年营业额雄居世界食品工业之首。

　　“得民心者得天下，失民心者失天下”。不懂得这个道理，再强大的政权，再庞大的企业，也会像希腊神话中的巨人英雄“安泰”一样，失去力量的源泉。