第29章 更巧妙地说服，更艺术地批评 (1)

　　交朋友并影响别人意见的最稳妥的方法是，尊重对方的意见，让他有重要感。

　　——戴尔·卡耐基

　　太阳能比风更快的脱下你的大衣；仁厚、友善的方式比任何暴力更容易改变别人的心意。

　　——戴尔·卡耐基

　　尽量去了解别人，而不要用责骂的方式；尽量设身处地去想——他们为什么要这样做；这比起批评责怪要有益，有趣得多，而且让人心生同情，忍耐和仁慈。

　　——戴尔·卡耐基

　　>>>多数人无论犯了什么样的错误，都不会去责备自己

　　1931年5月7日，纽约市民看到了一桩从未见到过的、骇人听闻的围捕。凶手是个烟酒不沾、素有“双枪”之称的叫克劳德的罪犯。当时，他被警方围困在他情人的公寓里。

　　150名警方治安人员，把克劳德困在公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳德熏出来。警方人员把机枪安置在附近四周的建筑物上，等候罪犯出来。大约经过一个小时，这个平日宁静的社区里，忽然响起一阵阵刺耳的机枪、手枪声。克劳德藏在一张堆满杂物的椅子后面，用手上的短枪，接连向警方人员射击。上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，这种情景是极其少见的……

　　克劳德被捕后，警长罗南指出：“这名暴徒是纽约治安史上，最危险的一个罪犯。”这位警长又说，“克劳德杀人，就像切葱一样……他会被判处死刑。”

　　然而，“双枪”克劳德却不这样认为。当警方围击他藏身的公寓时，克劳德写了一封公开信，写信的时候因伤口流血，还在那张纸上留下了他的血迹！克劳德的信是这样写的：“在我的衣服里，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。”

　　真实的情况确实如克劳德所说吗？在克劳德被捕的前几个月，他把汽车停在长岛公路的路边，和一位女士调情。当警察走近对他说“让我看看你的驾驶执照”时，他一言不发，拔出手枪，朝那名警察连开数枪，直到警察倒在地上。但他还不罢休，又从车里跳了出来，捡起警察的手枪，又向地上的尸体开了一枪。这就是他所说的“在我的衣服里，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心”？

　　最后，克劳德被判处坐电椅，行刑前，当接受采访时，他不是认为：“这是我杀人作恶的下场”，反而说：“我是为了保护自己，才这样做的。”克劳德会落到这种结局，根本原因在于他从不责备自己，总是为自己的行为找推脱的借口。而这也是罪犯当中常见的态度。如果你也像他一样的话，那么再看看下面的例子吧。

　　“我将一生中最好的岁月给了人们，使他们幸福愉快，并过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，甚至还被逮捕。”这是卡邦所说的话，他是美国人的第一号公敌。被捕前，他在芝加哥一带活动，是当地最凶恶的匪首。可是，他却认为自己是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许，反而被人误解的人。

　　休斯在被子弹击倒前，也曾表示自己是一位有益于群众的人。而实际上，在纽约，他是个令人发指的罪犯。

　　卡耐基曾和“星星监狱”的负责人华莱士·劳斯通过信。劳斯说：“在星星监狱的犯人中，很少有罪犯承认自己的罪行，他们同你我一样，有自己的见解。他们会告诉你，为什么要撬开保险箱，为什么接连地放枪伤害人，甚至于为自己辩护，并表示自己不应受到惩罚。”

　　克劳德、卡邦、休斯和监狱中的暴徒们，都将罪行推卸到别人身上，努力澄清自己。那么，你我所接触的人又怎么样呢？

　　已故的华纳梅格，曾承认说：“30年前我就懂得了，责备别人是愚蠢的事。我并没抱怨上帝没有给我足够的智力，但我已难以忍受自己的缺陷了。我在这世上盲目地行走了三十多年，现在才恍然大悟——99％的人，无论犯了什么样的错误，也不会去责备自己。”

　　批评是没有用的，因为它会令人的防备心加重。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊，并激起反抗。

　　德国的军队规定士兵在遇到变故时，不准立即申诉、批评。而需要冷静一段时间，直到当事人能冷静地思考、理智地判断时，才可以进行申诉，否则将被论罪。在我们的日常生活中，似乎也有必要来制定这么一个规则。嘀咕埋怨，喋喋不休，斥责怒骂，以及吹毛求疵，并不能改变什么，反而会让人的逆反心理加剧。所以，卡耐基反复强调：在批评别人的时候，一定要慎重。

　　>>>我们所责备的人，都会为自己辩护或进行反驳

　　罗斯福和塔夫特总统间着名的争论分裂了共和党，并最终促使艾森豪威尔进入了白宫；后者在世界大战中，留下了光辉的一笔，并改变了历史的进程。

　　卡耐基曾这样追叙当时的情形：

　　1908年，罗斯福离开白宫的时候，推举塔夫特做了总统，而他自己则远赴非洲去猎狮子。然而当他回来后，一切都不同了。罗斯福指责塔夫特，说他过于守旧，认为他有连任总统的野心。于是，罗斯福组织了“勃尔摩斯党”与其对抗，而这件事几乎让共和党从内部毁灭。最终，在那次选举中，塔夫特和共和党只获得了两个州的支持，这也成了共和党历史上最大的一次失败。

　　罗斯福责备塔夫特，可塔夫特并未自责。他两眼含着泪水，对民众说：“我不知道怎么样做，才能比现在做得更好。”

　　我们并不清楚到底是谁做错了，也不关心。不过这个故事中最关键的一点是：罗斯福批评了塔夫特的政策；然而塔夫特却不以为然，并极力为自己辩护，他认为自己“做得不错”。

　　卡耐基还讲述过铁夫特·顿姆的煤油舞弊案。这件事当年曾使整个舆论界为之震惊，并最终轰动全国。在人们的印象中，美国的公务系统，从未发生过这样的情形。然而这桩舞弊案的事实却是这样的：哈定总统任上的内政部长哈尔辛特·福尔，当时被政府委派到爱尔克山，主持铁夫特油田保留地的出租事务。那块油田，是政府预备留给未来海军储藏石油的保留地。

　　那么，福尔是不是公开投标呢？不，他没有。福尔把这份丰厚的合约，干脆利落地交给了他的朋友——特海尼。作为交换，特海尼把那被他称为债款的10万美元，给了这位福尔部长。为了防止其他公司靠近油田，分享爱尔克山的财富，福尔便用他那高压的手段，命令美国海军进驻那个地区，把滞留当地的竞争者赶走。于是，原地上的商人，被枪杆和刀光赶走了，可是他们不甘心，便告上法庭，揭发了铁夫特油田高额的舞弊案。全国一片哗然，一致声讨。这件事影响之恶劣，几乎使当时的哈定政府垮台，共和党也遭到了严重的打击。此事最终以福尔被革职而了结。

　　因为此事，福尔被公众指责，那么他是否后悔了呢？不！根本没有！几年后，胡佛总统在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死，是由于神经上的刺激以及过度忧虑所致，而这一切是因为他的一个朋友出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到此话后立刻从椅子上跳了起来，她失声痛哭，大声说：“什么？哈定被福尔出卖？不，我的丈夫从未辜负过任何人，即使满满一屋的黄金，也不会令他心动。他是被别人所害，所以才走向刑场，被钉上十字架的。”

　　现在你明白了，人类的天性，就是习惯于先责备别人，而原谅自己，我们每个人都是如此。所以，当你们要开口批评别人的时候，就想想卡邦、克劳德和福尔这些例子。批评就像是养熟的鸽子，你抛出去它却会飞回来。我们要了解到，我们所责备的人，他们会为自己辩护，甚至还会反过来责备我们。就像塔夫特，他说：“我不知道怎么样做，才能比现在做得更好。”

　　>>>说服别人的时候需要注意的技巧

　　在生活中，我们都有需要说服别人的时候。卡耐基指出，在你力图向别人推销你自己和你的主意的时候，一定要注意以下技巧：

　　一定要强调利益

　　如果你想兜售你的主意，不要没有先陈述它的利益就提议行动起来。假设你这么和你的老板说：“我想要接手彼特的业务。”那是你想要兜售的主意，但是你还没有给老板看到这个主意好在哪儿。你补充道：“我能够充分利用我和彼特的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。彼特先生会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的任何主意之前，考虑你能带到桌面上的全部利益，以你的主意的重要结果来向别人建议。

　　探索分歧的原因

　　当你试图推销主意、点子之类的东西的时候，对方肯定会生出天生的抗拒力，你需要减低这种抗拒力。当他们提出异议的时候，你肯定会有所反应，但是只有在你理解了异议背后的原因之后，你才能作出反应。你应试图回答这样的问题：“他们提出异议背后的原因是什么？”当某些人不同意你的时候，异议的原因是他们的想法和你的想法可能对不上。在你找到解决方案以前，其实你已经达到了对这个问题的诊断了。最好的方法，就是你能揭开那些反对意见背后的原因，看看这些原因从何而来。

　　当人们不同意你的观点的时候，找一下他们表示异议的原因。这是最难应用的推销策略之一，但是它能够给你最大的回报。我们有一个自然的倾向，就是在对话中为了尽量消除反对意见，会马上对它发表一个看法。问题是反对者们在他们表述过反对以后可能就不会继续聆听了，他们一直考虑的是能再说一些什么以坚定他们的异议。为了使他们能把他们的想法和你的想法挂起钩来，问他们一个关于异议的问题，也能使你确切地了解为什么他们表示反对。你不得不对他们的反对刨根问底。假设你正在向一些人推销一种新的节省时间的工作方法，他们却回答：“那样做太复杂了。”如果不知道他们说的“复杂”是什么意思，你如何反驳他们呢？刨根问底的另外一个益处，是你表现出对异议很大的兴趣。提问是有效的、多用途的推销工具，只要有可能，就多多地使用吧。

　　解释为什么要提问

　　不管什么时候提出了问题，都要说说你为什么要问这个问题。如果只是抛出了你孤零零的问题，在听者的意识里肯定会冒出另外一个问题，比如：“为什么他会问这个问题？”当他们沉思着寻找答案时，他们会停止聆听你的谈论。如果他们找不到你提问的原因，甚至会变得恼火。他们可能觉得你在考验他们，或者他们感到很焦虑，因为你的问题需要他们提供给你信息。在抛出自己的问题之前，你可以先说一句：“让我来问你一个问题，以确信我已经理解了你刚才说的话。”这样，就可以排除上面出现的那些问题。除了会根据别人的话得出错误的结论这样的可能，一般说来，你表现出了对别人的谈话的兴趣，别人转而也会把他们的注意力放到对你的聆听上去。

　　证明你的结论有理

　　当你做出一个结论的时候，要陈述为什么你认为这样的结论是正确的。如果你给出了结论的基础，将会大大地提高自己的可信度。你要认识到如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你自己都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢？”通过加上“你们怎么想”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。

　　最好的策略就是使异议让步。一个有所松懈、让步的异议，常常是建立在不坚实的基础之上的，甚至就是建立在假象之上的；但你对此很难判断。假设那个和你谈话的人告诉你，他不喜欢你的主意，因为他认识的人告诉他你的主意不起任何效果。你不得不反问他：“你认识的人尝试过执行我的主意吗？他们拥有什么和我的观点有关的专业知识？他们给过你为什么我的主意不起效果的具体说明吗？”一旦你发现异议之中的犹豫不决之处，就可以刨根问底地追究下去，直到说明为什么这个异议是不正确的。

　　事先贮备可能遇到的问题