第30章 更巧妙地说服，更艺术地批评 (2)

　　当尝试着说服某些人接受你的观点，你可能需要提供信息来支持自己。这个可能是一个挑战，因为你不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的数据支持。不幸的是，一旦你的回答在一个环节上出了问题，就会对其他的环节产生消极的影响。甚至如果你的生意上并没有出现麻烦，也会削弱你推销的点子的有效性。或许你需要回答的问题类型和需要的支持数据可以避开这个麻烦。你可以请那些平时要求很苛刻的朋友或同事来对你事先提问，这将帮助你提高和完善你的陈述。

　　>>>先努力探询对方的希望和愿望

　　尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位着名的服装设计家。

　　“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”

　　经过150次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

　　不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”

　　这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

　　三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。

　　从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600多美元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

　　当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。

　　当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。

　　“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个职位的人选。

　　“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。

　　“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是，他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。

　　“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

　　罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

　　在试图说服别人的时候，只有先努力探询对方的希望和愿望，才能最终顺利地达成自己的目的。

　　>>>无须一味地为自己的观点和主张作争辩

　　卡耐基讲过这样一件事：

　　他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

　　有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

　　很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。

　　“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多赢利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利”。

　　“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举办这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。

　　“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。

　　“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000美元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

　　讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”

　　当然，最后经理让步了。

　　在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

　　可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？！300%！好大的口气！你病了！我才不付哩！”

　　想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅了。你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

　　记住：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而如果一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。

　　>>>尽量对他的想法和愿望表示同情

　　卡耐基指出：“同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。在你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。”

　　你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听？想？好极了。那么，就请你以这样的句子开始：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”

　　像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。

　　佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。

　　诺瑞丝太太报告说：“我知道，她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不要打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾，以使它看起来是很吸引人的指甲。

　　“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及你所要的那么好的话，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽指甲，对她来说是极为重要的。

　　“第二个星期，贝贝蒂上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”

　　诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留着长指甲的学生呢？没有，她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示：“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”

　　胡洛克可能是美国最佳的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往——像查理亚宾、伊莎朵拉邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉卡耐基，他和这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事，就是必须同情，同情，对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。

　　胡洛克曾担任查理亚宾的经纪人3年之久——查理亚宾是伟大的男低音之一，曾风靡大歌剧院。然而，他却一直是个问题人物。他的行为像一个被宠坏的小孩。用胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头疼的家伙。”

　　例如，查理亚宾会在他演唱的那天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡先生，我觉得很不舒服。我的喉咙像一块生的碎牛肉饼，今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生是否立刻就和他吵了起来？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对付艺术家。于是，他马上赶到查理亚宾的旅馆，表现得十分同情。“多可怜呀，”他会很忧伤地说，“多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”

　　这时，查理亚宾会叹一口气说：“也许，你最好下午再过来一趟。5点钟的时候来吧，看看我那时候觉得怎么样。”

　　到了下午5点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱，查理亚宾又会再度叹口气说：“哦，也许你最好待会儿再来看看我，我那时候可能好一点了。”

　　到了7点半，这位伟大的男低音答应登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，查理亚宾患了重伤风，嗓子不太好了。胡洛克先生就撒谎说，他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的唯一方法。

　　亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的《教育心理学》中说：“所有的人类都渴望得到同情。孩子急于展示他的伤口；或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的意外、病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，为真实或想象的不幸而自怜，实际上是一种世界性的现象。”

　　因此，如果你希望人们接受你的思想方式，请对他的想法和愿望表示同情。

　　>>>帮助对方消除对批评的恐惧感和抵触心理

　　卡耐基指出，没有人喜欢被批评，但大多数人能接受建设性的批评；可有些人对任何批评都耿耿于怀，不论在什么时候，即使你对他们的工作给予最轻微的批评，他们都会面露不悦之色，采取自卫的态度。

　　对这样的人要亲切和善，要有策略。首先，表扬他们工作中做得好的那部分，然后，建议他们把你不满意的那部分做得更好些。

　　凯希对批评十分恐惧，这使她在工作中非常小心。为了避免工作中出现哪怕是最轻微的错误，她都会检查，再检查，并且不厌其烦地复查她所做过的每一件事。这么做可能会大大减少她受批评的机会，但是很浪费时间，以至于整个部门的工作进度都因此受到影响。更糟的是，无论做什么事，她总是迟迟不能作出决定，并一再强调她需要了解更多的信息，甚至当她获得了她所要的信息后，还是推诿。

　　如果在你的周围有像凯希这样的人，你可以按照卡耐基总结的以下的方法帮助他们克服对批评的恐惧感：

　　首先，要使他们相信，以他们出色的专业知识，他们通常可以一次就把工作做好，并不需要反复检查。指出偶尔出现错误是在所难免的，一旦这些错误被及时发现并予以纠正，是不会影响犯错人的能力的。