从你出生之后，你的每一种作为都是出自你的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？不错，因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你把这件事加诸我们的兄弟身上，等于就是加诸我的身上。”
假如你对行善的感觉比不上对那100美元的喜爱，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。
亚弗斯德教授在他那本极具启发性的着作《影响人类的行为》中说：“行动实际上出于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的急切欲望，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
安德鲁·卡耐基，在他的孩童时期一贫如洗。他刚开始工作的时候，每小时的工资只有2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元，这是因为他很早就明白，影响他人的惟一方法，就是以对方所要的观点来谈。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。例如，他的嫂嫂为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却只是一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们母亲写给他们的充满焦虑的信，他们竟然一点儿也不理会。
于是，卡耐基同别人打了100美元的赌，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。于是他给两个侄子写了一封闲聊的信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。
不过，卡耐基并没将钱附在信里面。
结果呢？他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。
我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园，但是却不肯去。如果是在平时史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。
于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。
史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布，以及我——开始在厨房的桌子上画指画，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓所无法做到的。”
也许你明天打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度都要向纽约某大饭店租用大舞厅，用20个晚上，举行一系列演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高3倍的租金。当我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告也已经公布了。
我当然不愿意支付增加的部分租金，但是把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们只对他们所需要的感兴趣。于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：“我接到你的信时有点吃惊，但我一点都不怪你。如果换成我的话，恐怕也会写一封类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你将会被辞掉，并且应当被辞掉。现在，让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊都列出来。”
说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，一边的上端写明“利”，另一边则写上“弊”。在“利”的一边我写上这些字“舞厅空出来”，然后接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上用来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”
“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点收入都没有，因为我无法支付你所要求的高额租金。我别无他法，只好到别处举行演讲。”
“除此之外，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对？”
我一边讲，一边将这两种不利写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，我收到他的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的300％。
请注意，我对自己的愿望没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。
如果我像一般人那样，直接怒气冲冲地闯进他的办公室去和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒唐！我不付！”
那么情形又将变成怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有怎样的后果。即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于为人处世，有这么一句至理名言：“如果成功有什么秘诀的话”，亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
这段话说得真是太好了！
其实这句话非常简单，浅显，任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有90％的人在90％的时间里，却忽视了其中的道理。
举个例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（你公司的希望什么关我什么事？我正担心自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃咬着花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8：15的火车，昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司在全国各地所拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都名列前茅。
（你又大，又富，而且又遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得自己渺小和不重要。）
我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得自己微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都有好处。
（你这笨蛋！你寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你我收到了你这封该死的复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或，至少我喜欢想像成跟你一样忙。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这种权力来命令我做这做那？……你说这件事将对“彼此有好处”。可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。）
无线电部主任布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。
（在这最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但是这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，脑子一定是出了问题。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人的购买决策的高等才华，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们些什么呢？
这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。
西来吉亚公司
前街28号
布洛克林，纽约
维米兰先生收
各位执事先生：
本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、车辆迟延、有时候还延误开车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达这里已经是下午4点20分。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司把当天所交的货在当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以运送出去。
总监某某谨启
读完这封信后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”。
下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
维米兰先生
西来吉亚公司转
前街28号
布洛克林，纽约
亲爱的维米兰先生：
贵公司14年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。为什么？因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。
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