这种情形很糟，非常的糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。
无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。你的公务繁忙，请不必费工夫回信。
总监某某谨启
芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了伊利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的方法，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。
敬上启信者：
我已有10年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
顺颂商祺
芭贝拉·安德森
你认为安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。
你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是为什么呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客愿意感到是自己要买——而不是被动地买。
但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。因为他对森林山丘非常熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，但他告诉我的，我已经知道了！他说我可以打电话给森林公园园艺公问个清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我让他替我代办保险。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
我应该送给扬·怀兹两本精彩的小册子《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。
亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同的做法。他说：
“几年前，我在一家小公司担任高层工作。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。他们是卡尔和约翰。
“一天早上，卡尔来我们办公室。在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。
“就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们就大喊着说：‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们做第一批的投保者，还说：‘这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作详细介绍。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’
“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”
最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位着名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，因为我蔑视他的人格。
世界上到处都有这种充满了贪求和欲望的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所收获。例如就给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德深太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站已经很清洁，而且销售量已经增加。这使威登达到了区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。
多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。
他能够让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。
我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。他的父母为此常采取的是一般人的方式：唠叨，责备。“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”
可是孩子会理父母的这些要求吗？不会，就像你对沙滩上的沙子一样地不理会。
任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。但这正是父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”
一旦他开始思考这个问题的时候，事情就容易得多了。他儿子有辆脚踏三轮车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一位好莱坞称之为“孬种”的人，一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，把脚踏车抢去骑。
当然，这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。
这孩子需要的是什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯，普通人也知道这个问题的答案。他需要的是自尊、发泄怒火，以及渴望得到重要人物的感觉。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他将把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。
解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。
他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，你昨天晚上又干了好事。”
他会反驳说：“没有，我没有，是你干的。”
责怪他、打他、羞他，一再强调母亲不许他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”
他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他夜间的尿床之苦，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。
他母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐以使他感觉受到尊重的口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。
第二天，床送到了。当天晚上，父亲回到家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”
当父亲上楼看到那张床之后，遵循前面提到的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”
“啊，是的，是的！我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买回来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。
另一个名叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班上一位学员。他没有办法使他3岁的女儿吃早餐。普通的手段，如责骂、请求、哄骗等等，都无法奏效。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”
这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐的时候，她父亲走进厨房。于是她说：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄的情况下就吃了两碗麦片，因为她对麦片已经产生兴趣了。她从中得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种很好的自我表现的方法。
威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为这是我们想到的呢？如此，他就会认为这是他自己的主意而非常高兴，也许他还会吃上两大碗呢。
别忘了：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
所以，请记住待人处世的第三个技巧：
激发别人内心强烈渴望的需求。
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