第17章 言谈说话读心术：谈话之中的博弈(6)

　　无疑，说谎者无疑是工于心计的人，他们也在不断地总结“经验教训”，看用什么样的交谈方式更易使人上当受骗。社会学家研究发现，说谎者经常用以下方式来赢得人们的信任。

　　1.说自己不行

　　说自己不行的人会有许多好处，一是可降低对方的防范意识，二是可让对方产生“此人很虚心”的信任感。因此，高明的说谎者并非总是大吹大擂，而是一副谦谦君子的样子，声称自己“帮不了什么大忙，只能帮这么一个小忙……”。

　　2.为了保护自己而说谎

　　当我们不想上学时常常谎称自己生病了，还有人把自己因为睡过了头而导致上班迟到辩解是因为堵车……观察日常生活中常见的谎言，我们会发现像这类自我防御型的谎言是很多的。

　　人们常常有这样一种倾向，即在无意识中忘记那些令自己不愉快的事情。即使是有时候想起来也会想办法狡辩，并试图将责任推卸到别人身上。这是一种后天的自我保护法，即“自我防御机制”，人们通常是在不知不觉中运用这些机制的。

　　3.将假话和真话放在一起说

　　高明的说谎者都知道，在“推销”谎言时，往往是需要讲一些真话的。真话是假话的“广告”，是引出假话的“引子”。例如，明明知道病人得的是无药可治的绝症，在讲了一些病人的真实病况后，却引出一个莫须有的“外国药”，声称此“药”可治疗此病。这时，病人往往容易受骗上当，掏出钱来……

　　4.为避免尴尬而说谎

　　在一些竞技游戏或者比赛当中，有的人明明实力很强却偏要在口头上示弱。他们常常在不知不觉中预先为自己设立一些防范性的托辞，以此作为比赛失利时防止自己陷入尴尬境地的借口。

　　5.拉近双方的距离

　　要让谎言被对方接受，最好的办法就是让对方先接纳自己。那么，是尽一切可能去“套近乎”吗？是的，不过那只是低级骗子的伎俩，高明的骗子一般不会那么直露。有一位“歌星”在面对媒体时，滔滔不绝地谈论他小时候如何受苦，他是如何奋斗挣扎的，他又是怎样受经纪人的气……这样就让大家感到“他也真不容易”，不知不觉地就拉近了双方的距离。而后来有人揭露，这位歌星所言，全是谎言。

　　6.为掩饰自己的感情而说谎

　　在日常生活中，撒谎行为常常发生在对对方没有什么好感，并且很想拒绝对方的情境之下。我们一般不会直接对自己不喜欢的上司以及同事说“我不喜欢你”，如果真的像这样原原本本地将自己的想法表达出来，那么自己和对方的关系很可能会恶化，甚至难以挽回。为此，人们想要隐藏自己的厌恶之情，表面上就会尽量装得心平气和一些。

　　7.走在对方思维的前头

　　推销商总会走在顾客思维的前头，打消顾客的顾虑。比如一些房地产推销员会主动说：“您可能会问合同会不会有假？”或“您肯定想知道我们的建筑质量”等。他们会一项一项打消顾客心中的疑虑，但实际上推销的仍有可能是一些伪劣产品。

　　8.主动亮出自己的“私心”

　　高明的说谎者深谙人的心理，常常会主动亮出自己的“私心”——当然，他亮出的是一个假的“私心”或小的“私心”，而真的“私心”或大的“私心”是不会说的。比如，一位导游会主动告诉游客，到所谓的“免税店”买东西，他是有回扣，但仅是2%，即游客买100元货，他才得2元钱。游客们听了觉得这位导游为人“诚实”，2元钱又的确微不足道，不由产生了信任感，到了免税店便大买特买。其实，这位导游说的是谎话，真正的回扣也许比20%还多。

　　9.用对方不知道的信息压倒对方

　　县里刚调来一位新县长，说谎者在等对方谈完对这位新县长的了解后，会抛出一颗“重磅炸弹”——“你认识新来的县长夫人吧？原来我和她是同事”。这样一下子就在气势上压倒了对方，再往下行骗就方便多了，因为对方已对骗子产生了一种敬畏感。当然，骗子根本就不认识新县长的夫人，更不可能是同事。

　　10.用尽量客观的语言

　　高明的说谎者往往会“推心置腹”地向你抛售他的谎言，他会很客观地分析这件事对你有什么利弊。在谈这件事时，他会站在第三者的角度，使用一种极客观的语言，不知不觉中，就会使人如吃了迷魂药一样昏头昏脑，上当受骗。

　　11.直接把没有的事说成有

　　这大概是最大胆、最冒险也是最省事的一种说谎方式。比如，同一商场中有两家空调厂的产品在竞争。这时，如果甲厂的推销员直接去攻击乙厂的商品，很容易引起顾客的反感。于是，这位推销员有可能会抛出一则谎言：“他们厂的产品，前几天不是给登报了吗？用户反映他们售后服务不好。”如果你去查一查报纸，那一定会失望的，因为根本就没有这回事。

　　当一些精明的说谎者已可以做到“喜怒不形于色”，甚至能自如地控制自己的表情、动作等肢体语言来掩盖他的意图时，我们就需要识别说谎者骗人常用的方式，从另一个角度识破他的谎言。

　　12.为满足欲望而说谎

　　当婚姻不幸的人被问及：“为什么要和那种人结婚呢？”很多人都会违心地回答说：“婚前不大了解对方，等到真正在一起生活之后才发现彼此的思维方式和价值观合不来。”

　　人们常常会在先前的欲望没有办法获得满足时，认同并接纳能够满足当时那种心里空虚感的人和物，心理学上将这种现象称之为“代偿行为”。有很多人选择的结婚对象是和过去的恋人十分相似的人，这便是有力的证明。

　　看准对方的幽默

　　幽默是聪明和智慧的体现，一个具有强烈幽默感的人，往往更容易取得成就，获得成功。其实每一个人都是具有幽默感的，只是有不同的表现方式，并且受到时间、空间等多种条件的限制。

　　一个短小的幽默笑话，能让你在睽睽之下成为众人关注的焦点，让你增添几分光彩照人的魅力；它会使原本有些沉闷的气氛变得轻松活泼，恰似注入一股雨过天晴般的清新空气，从而漫过一丝心底的温馨。

　　每个人的内心，都存在着一片开心幽默的海洋。它漫无边际。没有尽头。生活中的诙谐趣事几乎无处不在。在日常生活里，职业场上，恋爱过程中，家庭团聚时，好友喜相逢时……幽默都有用武之地。

　　当一个人将他的幽默感表现出来时，他的性格也就显示出来了。用幽默的方式嘲笑、讽刺他人，这一类型的人给人的第一印象，是相当机智和风趣的，对任何事物都有细致入微的观察，能够关心和体谅他人，但实际上这种人是相当自私的，他们在乎的可能只是自己。他们在为人处世各个方面总是非常小心和谨慎，凡事总是赶着要比别人快一步。他们嫉恶如仇，有谁伤害过自己，一定会想方设法让对方付出代价。他们还有较强的嫉妒心理，当他人取得了成就的时候，会故意进行贬低。

　　一些喜欢制造恶作剧似的幽默的人，他们多是活泼开朗、热情大方，活得很轻松，即使有压力，自己也会想办法缓解这种压力。他们在言谈举止等各方面表现得都相当自然和随便，不喜欢受到拘束。他们比较顽皮，爱和人开玩笑，他们在这个过程中进行自我愉悦，同时也希望能够将这份快乐带给他人。

　　有些人为了向他人表现自己的幽默感，常常会事先准备一些幽默，然后在许多不同的场合不厌其烦地说。这一类型的人多比较热衷于追求一些形式化的东西，而且很在乎他人对自己持什么样的态度。生活态度比较严肃、拘谨，能够控制自己的感情。

　　跟事先预备幽默的人相对的是另外一种人，他们有许多幽默都是在自然而然中流露出来的，这一类型的人多思维活跃，有很强的想象力和创造力。他们虽然头脑灵活，思维敏捷，但并不擅长在制度完善的环境下一展所长，而是偏爱自由。他们的生活始终处在发掘新鲜事物的过程中，他们需要利用别人来发掘和增强自己的一些想法。

　　虽然幽默具备了一种打动他人的力量，但也要懂得在什么场合下运用什么样的幽默来提高与人交往的亲密度。一般来说，在窘境中拿别人开涮只会让事情更糟；而拿自己开涮就完全不同了。自我解嘲，不仅带来了欢笑的同时还可以缓解尴尬的气氛；而且因为表面上对自己的贬低而实际上拉近了与他人的关系。