第22章 胡雪岩做事之道：借力之活(2)

　　李垂说：“丁谓他身为一国宰相，应当尽心尽力地为国家效力，公正地处理事务，可他非但没有，反而仗势欺人，接受别人的贿赂，实在是有负众望，没有资格担此重任。试问这样的人，我为何还要去拜谒他？”俗话说，没有不透风的墙。这话不知怎地传到了丁谓的耳朵里，丁谓非常恼火，很快就找了个理由把李垂贬到外地了。

　　之后，宋仁宗继位后，发生了一些变化，丁谓被贬，宰相换了，又因为李垂有才干，他便被召回了京都。一些朋友劝他说：“朝里很多大臣都知道你才学过人，有人想推举你当知制诰。但是，当今宰相还不认识你，你应该去拜见一下他，这样对你有好处。”李垂说：

　　“我要想靠巴结人升官，早在30年前就去拜谒丁谓了，现在可能都当上翰林学士了。现在我的年纪也大了，看到有的大臣处事不公，还常常当面指责他们。我自己怎么能去巴结人，看人脸色，借以取得他们的荐引和提携呢？”后来这话就又传到了当朝宰相那里。结果，他再次被贬到外地当官了。

　　我们可以说李垂很正直，但是也只能说他遇事不会变通。他是一心为国效力，想靠自己的真才实干来得到朝廷的重用，但是他忽视了人际关系的重要性。要知道，一个人光靠正直是不能在仕途上一帆风顺的，官场上正直的、不拘一格重用人才的人是有，但是阿谀奉承、落井下石的小人也大有人在。我们可以不用担心正直的人，但是小人则一定要防。因此结交那些有权势的人，能让他们听到自己的话，而不是由小人代为“传话”是很重要的。结交权势并不就一定是攀炎附势。只要自己本身正直，那些权势也是值得结交的人，结交他们也不会妨害自己的正直，反而有助于自己学人所长，补己所短。毕竟有些权势之所以比自己成功就说明他们确实有过人之处。李垂在处理这种问题上太固执，才会两次由于别人的话而影响自己的仕途。

　　四、对症下药谋发展

　　胡雪岩的过人之处还在于他能够很清楚地看到人性的弱点。看人不能光看外表，看到别人内心的人才算是最高明的。如果一个人能够看到别人在想什么，那么投其所好，就能够根据自己的需要而利用别人。在这一方面胡雪岩可以称得上是老手了，在生意场上和官场上他就经常用这种方法取得别人的信任和获得别人的帮助，最终达到自己的目标。

　　当初王有龄由于胡雪岩的帮助上京得到了一个实差。到地方之后他就把何桂清的举荐信交给了抚台衙门，便等着任职了。可是等了好几天，连一点音信都没有。他便告诉了胡雪岩，商量是怎么回事。胡雪岩马上到衙门找到了一个姓何的师爷问这个事儿。原来抚台大人黄宗汉十分阴险狡诈，并且贪财。王有龄一点好处都没有给他，所以差事一直没有定下来。知道了事情的原委，这就好办了。胡雪岩告诉王有龄情况之后，就让他把在京城的时候何桂清给的5000两银子拿出大部分送给了黄宗汉，结果不到三天差事就派下来了，还是一个肥差。

　　之后，再有什么需要黄宗汉的地方，他们几乎也都利用了他贪婪的特性达到了自己的目的。

　　还有在生意场上，胡雪岩不仅看事情很透彻，善于利用机会制造财富，看人也很准。在做生意的时候，他经常利用这一点打击对手。

　　其实胡雪岩为人还是很善良的，做生意一直主张与人为善，和气生财，从不会为了竞争而使置对手于死地，他常说大家有钱一起赚，实际上也从未把打击竞争对手作为目标。他说他的对手是自己，只有打败了自己，才能是生意越来越大。但是有些人并不会因为你的不争而与你不争。也有时候无意中就可能得罪一些心胸狭窄的人。

　　有一次，朝廷下旨让各地商会认报京票，京票就相当于现在的国债。由于清朝晚期在对侵略者的战争中，总打败仗并割地赔款，弄得国库空虚。当时西北边境、东北边境战事告急，需要大量兵饷，统治阶级又挥霍无度，因此常常派发京票，从地方筹钱以充实国库。这次福建分得200万银子的京票。当时另一家老牌子叫说元昌盛钱庄的老板卢俊辉任钱庄同业公会的会长，同业公会让各个钱庄按财力大小自行认购，但是由于京票虽然有政府的承诺，到最后还是会贬值，得不到回报。因此这种往外白拿钱的事情钱庄老板们当然舍不得了。卢俊辉看到没人自行认购，就想找个实力弱点的同行认购第一笔。他往台下扫了一眼，看到了胡雪岩。就让胡雪岩认购20万两，当时胡雪岩的阜康钱庄在福建所开的分号才刚刚发展，本金才10万两白银，哪儿有能力认购20万？但是又不能违抗，否则就是违抗朝廷。于是胡雪岩就想到了一个办法，他说如果会长能认购50万两，则敝号一定认购20万两。台下的老板们一听就都起哄，说会长应当起带头作用。卢俊辉偷鸡不成反蚀把米，最后讨价还价认购了20万两。他掏出了这么一大笔钱，认为都怪胡雪岩横插一脚，心中恨死了胡雪岩。

　　钱庄同业公会有约定，不同的钱庄发出的银票相互之间可以兑换，除非是某个钱庄信用发生了问题要破产了。但是卢俊辉不顾这个不成文的规定，为了报复胡雪岩，就决定以后拒绝兑换阜康钱庄的银票。有一次，一个茶叶商拿着阜康钱庄的银票到元昌盛去取5000两银子，被拒绝了，被告诉说阜康钱庄的信用不好，因此不能兑换。茶叶商闻言就气冲冲地到阜康钱庄去问，胡雪岩这才知道发生了这样的事情，并马上帮茶叶商兑换了银两还多付了些利息，让其不要到外面声张，以免钱庄发生信用危机被挤兑。

　　胡雪岩非常气愤卢俊辉不道义的做法。决定要给他一点颜色看看。他经过暗暗探访后，知道卢俊辉为人好大喜功，凭着元昌盛的牌子老而硬，在存银只有50多万的情况下，开出近百万的银票，空头支票多达40万两，只要存户们全部拿出银票来兑换现银，就会造成由于存银不足，到时候发生信用危机，一定会发生挤兑，钱庄肯定就会倒闭了。胡雪岩就打算暗中收集元昌盛的70多万两的银票，最终控制住元昌盛。哪知，半路上卢俊辉又拿出20万两存银来开设赌场，这样，存款就只有30多万了，而这时胡雪岩已经收集的元昌盛的银票已经达到了50多万两，于是胡雪岩就提前开始行动，让人拿着银票到元昌盛去兑现。结果可想而知，卢俊辉在元昌盛在即将发生信用危机，遭到官府查封，并被抄家问罪之际不得不把钱庄转让了出去，当然受让人就是胡雪岩。

　　可见事物都有软弱的一面。俗话说，打蛇打七寸，就是指做事情要抓住关键的地方，对症下药，才能一举拿下，获得成功。我们来看下面这个事例：

　　唐朝有个大臣叫姚崇，他与丞相张说关系不好。后来，姚崇得了重病，临死前，将儿子们叫到病床前嘱咐：“我和张丞相之间有很深的积怨，现在，他碍于面子，觉得我和他同朝为臣，不为难你们。但只怕在我死之后，他会找有个事由加害于你们。在我死后，他也会碍于面子来吊丧。他很喜欢珍宝和美服，你们就将家中的珍奇珠宝、美服和一些贵重器物陈放在大厅中。如果他很有兴趣的话，就全部送给他，但是之后就请他写一道碑文，等他走后，你们就立即誉写，一边把碑文上呈给皇上，一边立即刻在石碑上。若他以后反悔，你们就说已经把碑文呈送给皇上，并且也已经刻到石碑上了。”

　　不久姚崇逝世，一切正如他所料：张说前来拜祭，并且收下了很多珍宝，并受邀马上就写了一篇出色的碑文。但是几天后，张说反悔了，派人前来要回碑文。姚崇家人只好说已把碑文呈到皇上那儿了，还刻好了石碑，并带着张说去看。张说这才发现上了当，嘟囔道：

　　“这个死姚崇，都死了还算计我活张说！”

　　其实，做好一件事就像治病一样，只要找到了事件的缘由和切入点，办好事情就游刃有余了。姚崇之所以在死后还算计了张说一招，就是因为他找到切入点，知道张说“喜好珍宝”这一特点，然后就“对症下药”，结果“药”到“病”除，消灾患于隐形，制止了张说企图报复他的家人的阴谋。

　　五、凭风好借力

　　善假于物就是善于借势。我们都知道狐假虎威的故事，其中动物们怕的并不是狐狸，而是狐狸背后的老虎。狐狸巧妙地借用了老虎的威严，而老虎还以为小动物们怕的都是狐狸呢。

　　纵观中国上下5000年的历史，“借势”之法用在军事上的应用最多。在名着《三国演义》中就有很多是巧借之谋：曹操挟天子以令诸侯，借天子的号召力召集天下，十八镇诸侯共同来讨伐董卓；诸葛孔明也常借天时来完成自己的计谋，比如说借江上的浓雾智取了曹军十几万支箭，借东风火烧了曹营，大败曹军。

　　胡雪岩做生意常借资生财，借势生财以及借誉生财。王有龄在胡雪岩的资助下捐了实差当了海运局的坐办，并且又在胡雪岩的帮助下顺利帮其完成第一个任务（组织海运）之后，得到了上司黄宗汉的好评。此后在胡雪岩的出谋划策和大力协助下这个坐办更是当的顺风顺水，深得黄宗汉的赏识。不久，王有龄又得到了一次升迁的机会，他被升为湖州知府，后来很快就又当上了浙江巡抚。对于胡雪岩的帮助，王有龄当然非常感激，也非常知恩图报。他当官之后，收税收来的银子按照规定不能放在官府中，也不能放在自己家中，当然存放在钱庄中了，于是王有龄到哪儿当官，就让胡雪岩把钱庄开到哪儿，所有官府中的公银都存放在了胡雪岩开办的阜康钱庄中。而钱庄替官府保管银子是不需要付给官府利息的，因此胡雪岩就白白地有了很大一笔银子可以周转，开展生意，借公家的钱生财，赚了很多银子。要知道，王有龄刚当上湖州知府的时候胡雪岩的阜康钱庄规模也不大，在同行中不算是很出众的，有很多老字号钱庄比他们钱庄信誉好多了。

　　正是由于有官府在其背后当靠山，又有官府的银子可以利用，使得阜康钱庄短短几年内发展非常迅速，不仅开办钱庄，还开设典当行，涉足生丝买卖等生意。可见借资生财和借势生财的技巧，胡雪岩运用的是多么漂亮。

　　不管是借财生财，还是借势生财，都是善假于物。这都需要我们对所处的环境、时局进行判断，学会抓住对自己有利的信息，并加以分析运用。在企业的市场营销时，如果能善于借“势”，常常可以达到事半功倍的效果。

　　唐高祖李渊，很早就有起兵代隋，改朝换代的想法。《大唐创业起居注》中描述他“素怀济世之略，有经纶天下之心”。他常将自己比作推翻夏桀残暴统治的周文王，要求李世民等兄弟几个要像周文王之子周武王会盟诸侯伐殷一样推翻隋朝的统治，最终一统天下。

　　李渊兴兵的谋略是：因势借力，发展壮大自己，先取关中，之后号令天下，进而一统全国。他所称的“因势”，就是因隋炀帝统治残暴，各地纷纷反抗导致天下大乱之势；“借力”，是借用外族突厥、以及李密等的兵力和势力，来取得天下。

　　当时李密领导的瓦岗军是所有起义军里面一支实力最强的起义军。另外还有朔方（治今陕西靖边白城子）的梁师都，马邑（今山西朔州）的刘武周，金城（今甘肃兰州）的薛举，武威（今属甘肃）的李轨等起义组织，这些组织对李渊的计划都构成了直接的威胁。当时，相比较之下，李渊的势力并不强大，甚至可以说有些孤弱。如果他想要兴兵起事，就必须依靠外部势力的支援。

　　李渊为了将突厥兵为己所用，结交突厥的时候不仅极尽谦卑的说辞，还送上了厚重的礼物，甚至向对方许诺：“若能从我，不侵百姓，征战所得子女玉帛可汗有之”，这就使得当时突厥的始毕可汗由不支持转为积极主张李渊取隋而代之的态度。于是李渊派手下刘文静去突厥，名义上是借兵，实际上是联络突厥，防止其与刘武周联合南侵，成为后顾之忧。但是他对刘文静说不能让突厥直接领兵进入中原，那样他们也许趁机占领中原，要让他们出来就难了，因此只能向突厥借100名兵士。

　　对于李密，他则抱着“卑辞推奖以骄其志，使其不虞于我，得入关，据蒲津而屯水丰，阻崤函而临伊洛，东看群贼鹬蚌之势，吾然后为秦人之渔夫矣”的态度。他写信给李密，称他为“当今司牧”，并且希望他“早膺图，以宁兆庶”，而称自己“老夫年逾知命，愿不及此”，极力吹嘘李密的本事和能力，自己却非常谦虚。从而使李密得意忘形，很情愿地帮助李渊“拒东都之兵，守成皋之厄”，最后使李渊趁虚直入长安。进入长安后，就倡导天下废除昏君，另立明君，尊代王杨侑为帝，但实际上却挟天子以令诸侯，想以此达到取代隋朝的目的，并且把弑君的罪名推到别人身上，自己却成为了一个顺天的新主。

　　李渊取得长安后，既有地理上的优势，也在政治上得天独厚，他是关陇集团贵族出身，因此在关中有很大的影响，取得了当地人士的广泛支持；这为后来他以长安为根据地统一天下创造了极为有利的条件。