第42章 陈年归去来(6)

　　陈年做卓越，刚开始很激动，但很快就面对互联网的寒冬。怎么办？一个字“熬”。2003年，一家股东撤资，联想也不愿意再往里面投钱。当时卓越网账面上只有三百多万元，欠款一千多万。陈年天天面对讨债的供应商，想办法拖欠债款：要不，你把书拉走，我不给你卖了。但是卓越网对书商来说量不小，没有一家书商敢说，不给卓越供货了。有书商要联名抵制，陈年料定对方不可能放弃这个渠道，死活不给钱。

　　他的身上有一点“混不吝”的精神。这让他熬过互联网寒冬、也让他创业失败后迅速爬起来。他评价PPG的失败：“如果我们撇开任何道德判断来看，最重要的问题是，这个团队太脆弱了。创业的过程起起伏伏，是很正常的。你跑什么呢？如果大家说你乱花钱、或者收入不够多，你就调整嘛。当时已经有了凡客这么好一个榜样在身边。当初凡客不是学你吗？现在你学它啊。你看当年，人家当当也活不下去了，后来卓越起来了，当当天天跟在卓越屁股后面学，那不就完了吗？现在李国庆不也成功了吗？”

　　雷军算得上是陈年的“贵人”，是雷军找到陈年做卓越网，我有网也是雷军投资的。尽管陈年中途撂担子跑去写书，我有网也因为种种原因失败，但是雷军仍然投了陈年的凡客。1998年他俩就认识了，雷军也是爱读书的人，陈年推荐书给他，他玩命似的也要读完。陈年说，历经多年合作，友谊能保持下去的原因是有好的规则，“我们的合作都很阳光，不存在兄弟分赃不均的问题。先有个规则，规则决定了朋友也可以好好合作。如果没有规则，朋友之间撕破脸是正常的。我们幸运的是，一开始合作有好的VC规则在那里，按规则办事就行了”。

　　雷军和王树彤找上陈年，说正在学习亚马逊，做卓越网卖书，找了半天朋友圈里就你懂书，你来做吧。起初，陈年抱着帮忙的心态去做，觉得不可能合作得长。虽然平时是好朋友，但陈年自觉在思想和文化领域上和他们不是一路人。这一帮就是四年。2002年，王树彤就离开了卓越网。“因为我就是想把这个事做成。”陈年说。

　　在一互联网分析师看来，陈年的心智超出常人的成熟，做卓越的时候陈年30岁出头，却看起来很成熟。雷军是陈年的老板，却看起来像他的小弟。无论是财务回报还是带出来的团队，陈年是卓越获益最大的人。

　　尽管在陈年眼里“卓越是个很恶心的创业案例，哪天掰开了揉碎说”，但是，卓越给他带来最大的财富——团队。凡客运营关键环节上的人基本是过去陈年在卓越的班底，有些人跟随陈年离开亚马逊，有些人去了其他电子商务公司，有些人留在了亚马逊。在创办凡客的时候，这些人聚集起来，将从亚马逊和其他电子商务公司学到的经验也带了过来。“凡客三年就有这么大的变化，没有这个基本班底的话是跟不上的。大家老跟我说，为什么凡客这个团队看上去这么高级呢？原因很简单，这个团队我培养了十年。”他对自己的评价是“一个善良的人”，因此那些老员工都信赖他。

　　王春焕说，陈年具有领导者的气场，人很容易不自觉地被他说服、拉了过来。更重要的是，他总是能把事情办得特别漂亮，同时他值得信赖，大家跟着他做事，有前景。

　　在卓越，陈年熬过了互联网的寒冬。他说：“在这个过程里，锻炼我如何管理一个企业，而且是数字说话的企业。”柯林丽认为，“他在市场、营销这方面的敏锐嗅觉，是与生俱来的。但是风险控制和谨慎，确实是在卓越形成的。”

　　陈年曾经因冒进而上当。从大学退学回家之后，陈年从村民手里收购了古董，想发一笔财，结果拿到城里检验，是赝品，整整亏了700元。他气得连续几天躺在炕上，茶饭不吃，一动不动，一言不发地盯着窑洞顶发呆。他奶奶说：娃儿，天大的事也要吃饭啊。这才把他劝住了。后来这笔钱，在大连的父亲还了一部分，奶奶还了一部分。

　　在陈年的自述里，他对钱刻骨铭心的第一次，是1992年的6000元。他与几个朋友倒钢材赚了6000元，结果做下一笔生意的时候，被人全骗了。

　　闻喜产药材，创办凡客前，陈年考虑过做药材生意。他在当地了解原材料，到太原、北京了解销售市场。几个月后，他决定不做了，觉得中药材市场太小了，“他不是乱来的，他是在调查的基础上作决策的。”陈年的二舅李温安（实际是陈年堂兄的二舅）说。

　　陈年特别重视投入产出比，他经常问下属：一百万的投入能带来两百万、三百万的销售吗？如果不能，那先放着，必须有数据衡量。凡客所有的推广都要求有这个考核。王春焕说：“他风险意识很强，根本上还是偏保守的人。每天看数据，属于不见兔子不撒鹰的人，如果没有真东西出来，不会冒进。”

　　陈年的保守主要在控制公司现金流。2010年凡客才做线下广告，到2011年还没做电视广告，与他保守有关。他是先小规模地尝试，直到验证之后才大规、以猎豹奔跑的速度跟进。

　　生存在互联网上的凡客，本身就是一个庞大的数据公司。“互联网每秒钟都会给你数据，你的及时调整是瞬间的，所以你从细节里面会看到趋势。我说了，今年要有100亿的规划，有一些环节会按100亿的规划去做，但有些核心环节还是会随着市场变化去调整。我们的库存会随着每天的进展去调整，去预期下个月，快速反应。”陈年说。

　　数据甚至能预防公司组织官僚化的问题。陈年说，公司不能在数据上有隐患。数据是准确的，绩效体系就是透明的，做得好就是做得好，谁也拿不走你的成绩。所谓官僚，就是整个绩效体系不透明，靠一层又一层的小老板、大老板一句话来定人的好坏。

　　未来的考验。

　　2011年3月10日下午三点，在北京网络零售企业消费者权益保护推进会上。陈年和京东商城创始人刘强东见了面，他们笑嘻嘻地握着手站在一起。这俩人是中国电子商务B2C领域里数一数二的人物。3月30日，在中国电子商务投融资峰会上，凡客和京东并列为“中国最具投资价值电子商务50强”第一名。

　　自2010年年底，当当、京东、卓越进行了激烈的价格战，陈年也适时跳出来煽风点火，他称卓越会是炮灰。后来接受我采访的时候，他说：“我实在是看不过去，我是希望卓越他们打得凶一点。”他认为亚马逊是一家坚韧的公司，有强大的后台系统，会在中国坚持下去。

　　他觉得B2C的竞争会更加惨烈，这是针对做渠道的B2C——他自认为自己是看热闹的人。他更看好刘强东，认为后者的耐力、韧性以及疯狂，会让他胜出。

　　在洪波看来，陈年与刘强东未必不会狭路相逢。陈年现在打造的是自有品牌，京东是渠道品牌，看似没有竞争关系。但未来，凡客会认为我有这么大的用户群，为何不卖更多的东西？家乐福能卖自有品牌的东西，京东也可能会推出。这两个模式会越来越靠近。

　　凡客以年均300%以上的速度增长。这列以350公里\/小时速度飞驰的列车，让人为它捏一把汗。它会不会因为轨道上多余的一块小石头，或者车厢间一个松动的螺丝而脱轨？

　　一位电子商务分析师认为：“凡客的销售高速增长，但人员管理、人员的能力能否跟得上？今年要翻四五倍，供应链能否赶得上这个增长水平？陈年在卓越从零到亿，有很多经验。但从20亿到100亿，如何做，就没有可借鉴的经验了。除了他和京东，没有往这方面走的。”

　　对今天的凡客来讲，只有20%的属性属于互联网，更多的属于传统服装业——面料、设计、销售、物流、渠道、仓库。在如此高速的增长下，上述每个环节都能够成为陈年手中的积木，随心所欲地搭建吗？

　　凡客已经发生过两次爆仓的情况。因为物流未跟上趟，大量订单滞后在仓库里。为此，陈年两次公开道歉：“2008年我第一次写公开道歉信的时候我满心内疚，我觉得真××太气人了，我们几千单都送不出去，这公司将来怎么办呢？咱怎么说也是在卓越一天做过几万单的人啊。第二次（2010年5月）的公开信是害怕，我们几十万的订单都在库房里送不出去，你知道几十万用户在骂你，压力很大。”

　　从旁观者的角度来看，凡客这一高速飞驰的列车，已经快得令人惊出一身冷汗。但是，身在这趟列车上的人，习惯了在疾速中修补问题，机会远比其他更重要，不能错过任何一个市场机会。

　　在柯林丽的眼里，陈年永远知道什么事情是最重要的，能抓住所有的机会，这是为什么凡客没有走弯路，没有犯很大错误，能走这么快的原因。他有机会就坚决不放掉，他告诉下属，你不要做挡路的人，也不要做掉队的人，你可以跑慢一点没关系，不能掉太远。公司的发展不等人。

　　2008年的时候，陈年有一段时间考虑是不是先夯实基础，发展太快了，容易出问题。但是，有很多市场机会放在面前，不容错过。他们“小马拉大车”，只要不出问题，就先绷着。“做500单和做十万单是不一样的，但没做到十万单，就不知道十万单会出现什么情况。只要方向没有错，大的钱财物掌控好，问题出来我们就解决。我们出过的问题非常多。”

　　2011年4月14日21点48分，我给妻子订了三件女式M号的VT，次日上午10点半收到衣服。一件合身，另两件偏小。我想换衣服，从当天上午11点开始拨打凡客的客服，拨了五六次电话，直到16日深夜零点50分左右才打通。接线的男生态度不错，他解释说，业务太忙了，导致电话打不进去。花了一分钟时间，他完成了换货订单。16日17点10分，两件换货的衣服送到了我家。