第30章 找到你的终端消费者

　　要招人的公司很多，全国各地各行各业大大小小的公司都要招人，但我们不知道到底有多少家这样的公司，整个市场的需求量有多大，只听到每个人都在感叹工作难找，媒体上也整天报道就业难种种问题。但我们暂时还没有时间去胸怀天下，当务之急是先找到自己的工作。所以我们需要在所有要招人的企业中找到并明确自己的目标市场，然后针对性地采取行动，这些要招人的企业其实就是你的终端消费者。

　　明确目标市场就是找出在招人的公司中哪些是自己想去的，所以要先决定自己的选择要素，从整个市场中细分出我们的目标市场，可能的要素举例如下：

　　1.规模：

　　从五百强到成千上万的上市公司，从各大写字楼里的中小企业到楼下新开的中介公司，他们都在招人，一般来说对求职者最理想的当然是进大企业，学习机会多，有发展空间，收入稳定，各类资源丰富，是上班族的理想选择。但美中不足的是大公司往往按部就班，一个萝卜一个坑，每个人的职业追求就是能够沿着金字塔型的组织结构逐级上升，而在最底层的员工纵然是未来的杰克韦尔奇，也只能暂时将他们的全部才能用在复印文件或者核对数据上。在这样的体制下，你所需要的就是时间和耐心。尽管有这样的弊端，大公司仍然不失为广大求职者打工谋生的最佳选择，只要你愿意学习，你总是可以从它完善的管理系统和成熟的运作方式中获益良多。而且注重员工发展的大公司会有招收管理培训生或者轮岗培训的机会，即使你哪天离开这家公司去小公司发展，这些经历都会是你个人的财富。所以作为第一份工作，还是建议大家争取进大公司。

　　但话说回来，进什么样的公司并不是我们能控制的，全球五百强的门槛差不多是年收入百亿美元，其他上亿美元以上的国内国外企业、上市公司加起来也不会超过一万家，比起每年一百多万应届毕业生，这些公司能消化的应届生总数只占到一小部分。那也就意味着我们中大部分的人只能退而求其次，进小公司发展了。

　　其实我一直觉得个人态度比在什么样的环境更重要，只要你有强烈的学习和发展意愿，在哪里都能成才。小公司通常的问题在于缺乏成熟的管理机制和稳定性欠佳，但是大公司的弊端也是小公司的优势所在，它们在组织结构和个人发展上比较灵活，员工也有更多的机会来胜任独当一面的工作，更有机会来培养自己的全局观和管理能力。

　　打个比方，大公司就像一台巨大的机器，它的员工就像机器里的一个个小零件，作为支撑整个商业帝国运行的无数个小零件之一，日复一日地重复着单调的工作，它只要做好分内的工作，不需要了解其他零件乃至整个机器是如何运转的；而在小公司中，每个人都有可能身兼好几个零件甚至成为一台独立的小机器，从而也更有可能了解整个机器的运转原理。

　　此外，和规模相对的另一个要素是成长性，想一下联想、华为、微软、Google这些公司成立之初的规模吧，它们无不是高速成长的典范，如果有幸在创业之初进入这样的公司，那你的职业生涯是无可限量的。相反大部分的五百强公司则早就过了高歌猛进的年代，普遍进入了成熟期甚至衰退期，所谓各有利弊吧。

　　2.行业：

　　虽说三百六十行，行行出状元，但找工作还是要有的放矢，最好是给自己想从事的行业定一个范围。坦率地说，大部分应届生在找工作时确实很难明确地限定自己的目标行业，一则工作难找，难以挑挑拣拣，二则初出校门对企业社会所知甚少，除了少数特定专业或学校的毕业生有明确的行业去向。

　　不过对于有工作经验的人来说，求职的行业还是很有关系的。不管从事什么职能的工作，销售、财务、物流或IT，行业经验都是很重要的。你在一个行业的工作时间越久，你对这个行业的了解就越深入，知识技能越有价值，人脉也更广泛。在我认识的人里，跳槽的不少，但是跨行业跳槽的还真不多。除了少数在咨询行业的朋友，在不同的项目中他们要为不同行业的客户提供服务，虽然很有挑战，能不断获得新知，但他们也觉得比较累，一方面要不断适应新工作，一方面又难以积累行业经验和专长，有得必有失。

　　跨行业跳槽的也有，但是行业间要有相似性，我有个朋友毕业后一直做的销售，第一份工作是在某跨国食品公司，后来跳槽去一家服装公司，之后还卖过洗衣粉，现在则在一个手机厂商做销售总监，这样的跳槽还是有连续性的，因为毕竟都是在消费品零售行业，但如果哪天他要跳槽去卖推土机就有点玄了，因为商业模式就完全不同。当然也有特例，另一个朋友原来做ATM机的销售，业绩很好，后来改行去卖洁具，也做得很好，不过据说他手头的客户没怎么变，还是原来买ATM机的那些人。

　　另外行业本身的发展前景也是考虑的因素之一，在一个前景广阔的行业里，你未来的职业发展空间也会比较大。而要是不幸进入了一个行将没落的行业，那将来总有一天要为饭碗发愁的。就像当年的传呼机、邮政业，或是纺织业。

　　说了半天，可能很多同学对到底有哪些行业还不甚了解，我在这里附上一个常用的行业分类，供大家参考：

　　IT(计算机硬件\/软件\/互联网)

　　通讯\/电子

　　金融\/银行\/保险\/证券

　　咨询\/审计

　　传媒

　　医药\/生物工程

　　快速消费品(食品\/饮料\/烟草\/化妆品)

　　房地产

　　耐用消费品(服装服饰\/纺织\/家电\/家具)

　　贸易

　　交通\/物流

　　大型设备\/重工业

　　化工

　　仪器仪表\/工业自动化

　　能源\/矿产

　　汽车

　　旅游\/酒店\/餐饮

　　政府\/公共事业

　　广告\/公关

　　法律

　　教育\/培训

　　农林牧渔

　　娱乐\/体育\/休闲

　　航空航天

　　其他

　　其中几个重点行业，相信大家已经有了初步的了解，IT(计算机硬件\/软件\/互联网)，属于新兴行业，人才需求量大，尤其是对于技术类人才的需求，许多基础性的岗位应届大学毕业生就能胜任。典型岗位有客户服务工程师、技术支持工程师等。这些职位对经验要求不高，而对专业知识和技能有比较高的要求，适合大学生。现在进入这一行业的门槛并不高，拥有一些相关证书会更有竞争力，但是要出人头地就要靠个人努力了。

　　通讯\/电子，通信业企业包括移动、联通等运营商和众多电信设备供应商，职位以技术、研发和工程类为主，瞄准各大高校通信工程、电子通信等专业。中国移动这样的公司始终在最受大学生欢迎的雇主中名列前茅，这就是垄断的魅力。另外，电子业招聘需求也比较大，外企，本土企业都有，但相对来说比较低调，其中家电企业早已不算是高科技产业了，行业竞争激烈，相对来说行业利润率不高了。

　　金融\/银行\/保险\/证券，相对来说聘用大学生不太多，由于工作地点较好，待遇较一般行业优厚，职业发展空间广大，故极受欢迎。此外对专业知识、资格认证等较为重视。专业对口也很重要。

　　咨询\/审计，虽然经历了近年来的快速扩张，咨询业行业总体规模仍然非常小，所以不会成为大部分应届生的求职重点。但此行业有着享誉世界的企业，待遇远高于一般产业，工作富于挑战性，职业发展前景广阔，所以值得一搏。审计业以四大会计事务所为主，同样经历了近年来的快速扩张，财务专业的同学可以作为求职方向。咨询审计业收入是丰厚的，工作也是辛苦的。有志于在这两个行业发展的同学们请做好吃苦的准备。

　　消费品，消费品业可细分为快速消费品(食品\/饮料\/烟草\/化妆品)和耐用消费品(服装服饰\/纺织\/家电\/家具)，是我们日常生活不可或缺的，也是发展非常成熟的行业。其中有若干巨头是大家都向往的工作单位，尤其以快消品行业的市场营销职位最受关注。此外渠道中的零售批发企业也是招聘的大户，由于需求拉动和各大巨头的扩张，零售业现在仍然处于高速发展阶段，也是择业的一个不错的选择。

　　房地产，中国房地产开发投资额与固定资产投资规模每年的同步增长，使得土建和房地产经营管理职业保持强劲势头。土建类职业相对稳定，而经营管理类的楼盘销售、门店经理、市场研究、物管人员、策划公关人员等近几年都在持续增长中。

　　汽车，永远是一个不得不提的行业，虽然全球最大的亏损企业就在这个行业。从老福特把这一伟大的发明发扬光大以后，人类的生活就此改变。现在中国的市场无疑仍然是最有吸引力的，包括其上下游行业解决了无数人的就业问题。对理工科的同学是不错的选择。尽管目前经济危机对汽车行业的冲击很大，但这个行业仍然是值得大家选择的重点推荐行业。

　　能源\/矿产，喜欢玩游戏的同学都应该对资源的重要性有深刻的认识了，而且古往今来的大小战争和国际争端很多都是由此而起的，这个行业的重要是毋庸置疑的。行业里有很多垄断企业，包括几个中国最赚钱的企业，专业对口的同学要把握好机会。

　　贸易，贸易行业这几年不如以前好做了，但是这个行业积累经验以后自己创业的机会比较大，只要你是有心人。

　　3.职能：

　　找工作行业不明确，尚情有可原，但要是找什么职能的工作都不清楚的话，那真是太不应该了，就像小B一样，去两家公司去分别面试销售和财务，而且之前连面试什么职位都不清楚，这可是求职中的大忌。所以找工作前最好先明确希望从事什么职能的工作，而做这样的决定需要综合考虑你的专业、兴趣、性格、特长，如果你兴趣广泛，喜欢和人打交道，对职业生涯雄心勃勃，那你可以从销售做起；如果你学的是管理专业，擅长分析和解决问题，喜欢有挑战性的工作，那咨询顾问可能是你理想的职业选择；如果你是理工科专业又有很强的钻研能力，那可以从事研发工作。当然这只是一些常识性的推断，现在有很多专业的职业倾向测评的工具和理论，大家可以以此作为择业的参考。相关的话题，我在以前的案例分析里也写了很多。

　　另外，在选择目标行业和职能时一定也要了解一下你所在专业的就业方向，多向师兄师姐们咨询他们都在从事什么职业，也许会给你指明方向。对应届生来说，即使现在对想从事的工作职能没有明确的考虑，也要想清楚第一份工作的职能很可能就是你要经营一生的事业了，因为职能是不可能像换公司一样随便换的。我有个亲戚毕业后做过保险，投资，IT，都觉得不符合自己的志向，现在又开始做供应链方面的工作，但是之前的经验对新工作没有什么价值，他也几乎是从头开始，真是有点虚度时光。如果大家是认真对待职业生涯的话，还是慎重地选择自己想要从事的职能吧。说到这里，还是附上一个常用的职能分类清单，供大家参考：

　　销售

　　市场

　　技术\/研发

　　财务\/审计

　　咨询

　　IT

　　客户服务

　　采购\/贸易

　　行政\/后勤

　　人力资源

　　生产

　　编辑\/传媒

　　设计\/创意

　　公务员

　　其他

　　4.地点：

　　这个不用多说了，你希望在哪个城市生活和工作，公司离家近还是远，这些都是要考虑的。

　　5.其他：

　　企业所有制是外资、国有还是民营，企业文化是开放民主还是封闭保守的，新鲜活泼还是沉闷死板的，都是要考虑清楚是不是符合你的期望。有个朋友去了一个向往已久的企业，结果呆了没多久就跟我说那不是人呆的地方，公司那套业界著名的管理体系要求极其严格，达不到要求的只能走人，每天都要承受巨大的压力，人的精神也变得憔悴多了。

　　三、目标市场

　　基于以上对市场的细分，我们就可以从中找出自己求职择业的目标了。

　　比如，一个化学专业应届生的求职目标可能是化工行业的五百强外企或大型国企的销售职位。有的同学可能会问，现在对社会和企业了解太少，很难定一个明确的目标，况且工作那么难找，连个面试的机会都没有，有何必再为找工作限定范围呢？就像是打猎，你可以拿着猎枪去野外漫无目的地逛，见到兔子打兔子，见到山鸡打山鸡，也有可能运气不好照了一天什么都没遇见。但如果你经过研究发现这一带最适合你打的是兔子，而且你也比较擅长打兔子，这样你就可以针对性的研究兔子的生活习性、出没地点、运动规律，提高搜索的效率和射击的命中率，那就可能事半功倍，一天打到好几只兔子了。另一方面，明确的目标也可以帮助你避开可能的竞争，免得和一大群人挤在一起争抢其他猎物。当然有明确的目标也不妨碍你打其他猎物，没准哪天你打到一头梅花鹿，那就是意外的惊喜了。