第11章 说话高手从不以“硬”求胜(1)

　　有些人崇尚说一不二的强硬作风，但是在交际场合中，“强势”是不能解决任何问题的。真正会说话能办事的人更善于说软话办硬事，几句婉转含蓄的言辞，就能办成别人办不成的事。

　　1. 谨记：话是说给别人听的

　　在人际交往过程中，很多人以为滔滔不绝，就是好口才，其实不然，如果你说的话，别人根本没有兴趣，即便是再有哲理和智慧的口才，也不能成为好口才。因为话是说给别人听的，而不是你一个人的表演。

　　在与人交往的过程中，你会发现有些人老练、持重；有些人轻浮、狡猾；有些人圆滑、冷漠；有些人口是心非，有些人口蜜腹剑；有些人则人情世事什么也不懂。所以，这就要求大家明白“话是说给别人听的”的道理，也就是说，一定要见人下菜碟，看人说话。

　　会说话的人都知道，针对不同的对象、不同的事情，在不同的时机，说话的方式也应该有所不同。很多沟通技巧需要综合运用，比如要先听后说，要以对方为中心等，书上介绍的沟通技巧也有很多，但是我们每一个人的背景不同、经验不同，因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。

　　见什么人，说什么话也就是说，和对方交谈时，应尽量使用对方能够认同的语言，并说对方熟悉，关心的话题！

　　比如，和香港人说话，最好用广东话，和福建人说话，最好用闽南语，说得不地道没关系，只要你说了，便能获得他们对你的认同，在话题方面，比如你和有小孩的女性说话，可以说说孩子教育和柴米油盐酱醋茶，和做生意的人说话，可以说说生意上的问题，说得不深入没关系，只要你开口了，他们便会不由自主地告诉你很多关于他们自己和工作上的事，如果你还善于引导，他们恐怕连心事都要掏出来了。

　　把话说给别人听，在人际关系上是很有用的一招，它的厉害之处就在于抓住了人们常以自我为中心的弱点，在言语上让对方获得满足，对方的防卫意识便会松弛下来，并且把你对他的客套，亲切，当成你对他的关心，进而对你产生好感，结果你了解他已有三四分，他对你却还一无所知！这样的话你们的关系好坏就掌握在你手中了。

　　秦剑南：“你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。”

　　宋环宇：“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你要知道。你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。嘿……”

　　秦剑南：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。”

　　宋环宇：“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。”

　　秦剑南：“你小子急什么？是这样的……”

　　如果遇到的对象像“人”，就用“人”的方式来对待他。

　　秦剑南：“宋总，您好。我是秦剑南。”

　　宋环宇：“你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？”

　　秦剑南：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。”

　　宋环宇：“还要你多关照呀，具体怎么操作呢？”

　　秦剑南：“是这样的……”

　　如果对象是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果对象是“流氓”，你也要变成“流氓”，只有这样才能沟通到位。沟通技巧是实践经验的总结，需要一辈子去学习、体验、训练，在任何时候，心中要有主心骨：沟通中，沟是手段，通是目的。

　　除此之外，由于你的话是专说给别人听的，所以我们还必须时刻为听者着想，而后选择对方感兴趣的话题谈开。别人愿意听你的话，大概因为你所谈的内容能吸引人，或有价值，或者是在他的心里产生了共鸣，或者你的奋斗经验值得注意，或者因你对某些问题有独到的见解，或者是一些特殊新闻。所以，对方才愿意认真听你说话，当你了解到对方的兴趣焦点时，你就可以一直说下去。

　　在社会的交际场合里，若能稍微留心注意，就可以看出许多人当中，有的很会说话，有的爱听人说话，有的不爱说话也不爱听人说话。会说话、爱说话的人，只要你轻轻用一两句话逗起他，他便会一直说下去，你只要具备忍耐涵养的功夫，不管他说得有无趣味，仍能耐心听着，那么他就会大为满意，即便是你一句话也不说，也会使他把你视为知己。

　　我们当然可以从头到尾包办说话的义务，但是，你要牢牢记住，你说话，是说给别人听的，而不是说给自己听的。因此，说话不在于贪图自己说得痛快，而必须顾全大局，顾及对方的兴趣。

　　好口才实际上就是人生生活的磨炼。如果你不会应酬，人们就会觉得你是个呆子。我们常见到许多人会面的时候，开始像下面似的说话方式，甲：“哈哈，你好！”乙：“你好，你很忙吗？哈哈！”这样的开场白，看起来相当平淡，似乎没有什么实际内容，但是，假如你仔细注意一下，就会发现他们的弦外之音。

　　点评：

　　要记住，话是说给别人听的。就像你送礼的时候，要明白礼是送人的，所以要选对方喜欢的，而不是你自己喜欢的。这是人际交往中沟通的秘诀，也是和人相处，交朋友，给人好印象的秘诀。

　　2.赞美他人是助己成事的良策

　　有些人想通过别人的帮助来助己成事，这种想法绝对没有错，但一定要注意方法。这是件处理起来非常棘手的事。因为你首先就要博得对方的好感，才能让他在你需要时伸出援手。于是，赞美就变成了你用来博得某个人的好感，让他助你成事的良策。

　　每个人都希望得到别人的赞美，每个人都对别人有一份期待，希望得到尊重，希望自己应有的地位和荣誉得到肯定和巩固。这时，恰如其分的赞美，正好可以满足大家的这个心理，你赞美了别人，别人才也对你产生好感，才会帮助你成大事。

　　在现代社会的竞争中，每个人都会不可避免地存在“有求于人”的情况。怎样才能求得他替你办事，而不至于被对方拒绝呢？ 这就是需要考验你赞美功夫的时候了。只要你能把对方捧上天，就不怕他不帮你办事，因为不帮你办事，会有损他的自尊心！

　　如何把对方捧上天？这就需要我们突破以往赞美别人的尺度，适当有所突破。你巧妙地吹捧他，将对方引入你设定的情景，然后提出你的要求，这样会使你的要求成功地得到满足。

　　当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。当你有求于人时，就去赞美他，吹捧他，营造一个合适的氛围。使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

　　江超群是研究所的高级工程师，和妻子两地分居十多年了，钱花了很多，礼也送了不少，可妻子就是调不过来。

　　这事搞得江超群精疲力竭，但又无可奈何。此时，在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了，新上任的局长是从外地来的朱局长，江超群听说这位朱局长能急人之急，为群众办真事、实事，他先了解了几个受朱局长帮助的例子，然后登门拜访。

　　他一开始没谈自己此行的目的，先是捧朱局长，说他做得比较突出的政绩，是真正为人民做实事的公仆。朱局长也很谦虚，说：“哪里，哪里，他们的确有困难，有的已经分居好几年了，就是调不到一起，我只做了我应该做的事。”

　　到了这个关口，江超群就提出了自己的问题：“朱局长，我也有点小事，需要麻烦您，我和妻子已经两地分居十多年了，一直没有解决，本来不打算找了，听大家都在说您的政绩，心中仰慕，来请您帮帮忙。”接着江超群介绍了一下自己的情况，朱局长让他回去静候佳音。果然，一纸调令到手，江超群全家团聚。

　　在这个事例中，江超群是有求于人的，他所求的正是这位局长的分内之事，并且这位局长也因之名声远扬。江超群首先对局长进行吹捧，使局长在兴头上轻松地解决了自己长期悬而未决的问题。如果像有些人，只知道自己诉苦，让别人帮忙，激发别人的同情心，还是不够的。

　　虽然大家都爱听赞美的话，但是赞美也要注意对策，并非任何赞美都能使对方高兴。所以说，赞美也是门大学问，一定要有策略。

　　只有别出心裁的赞美，才能打动对方的心。最好赞美他的一些闪光之处，也可以赞美他的一些不为人知却自以为得意的事。

　　有一个人长得很像某位电影明星，当他和朋友一起出来玩时，首次见到他的人总是说他和某个明星长得很像。通常被认为与某个名演员很像，大多不会生气，但这位老兄听着心里就是不舒服。因为那位电影明星专演冷酷反派的人物，因此别人说他们相像，虽然是赞美，却也等于在指责他的缺点。

　　也许朋友们在说这半句奉承、半开玩笑的话时，并没有特别的含义。但是，事实上这种赞美的方法实在不怎么高明，有些人自认为是缺点的事，却被别人拿来夸赞，当然让他有些难以接受。

　　其实，我们在赞美他人的时候，应该针对其过去的事迹、行为或身上的优点等作适当的赞美。

　　比如到别人家做客，主人喜欢养金鱼，你应该试着去欣赏那些鱼的美丽；主人爱养花，你应该去赞美他所养的花草。赞美别人最近取得的工作成绩，赞美别人心爱的宠物，要比说上无数空泛的客气话要有效得多。

　　任何赞美的话都一定要切合实际，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁，或赞美一个盆景的精巧，或赞美装饰的精致，要注意欣赏他人的爱好与情趣。

　　点评：

　　要想获得能帮助自己的力量，就要改善你的人际关系，就要学会赞美别人，做一个有心之人，让赞美在你的身上产生神奇的效果，让赞美他人成为助你成事的良策。

　　3.做人要懂得“戴高帽”的学问

　　西方人说“戴高帽”是一种有效而且不可思议的力量。赞美能给人前进的动力，是承认别人价值的表现。在人际交往中，那个能恰当给别人赞美的人一定会给别人留下深刻的印象，并会从中获益良多。可以说，“戴高帽”是最值钱的本事，每个人都必须懂点“戴高帽”的学问。

　　当你的妻子在家里劳累了一整天：洗衣服，晒被子，打扫房间，做饭等等。等晚上的时候，疲惫的她被你用一种近乎崇拜地口吻夸了你一番之后，她心里一定非常幸福，一天的疲劳顿时烟消云散。如果相反，当你累得要死要活地干完活，而妻子对你的劳动成果视而不见，你会作何感想？

　　希望被人赞美是人的天性，人的耳根都是软的，威廉·詹姆士说：“人类本质里最殷切的需求是：渴望被肯定。”林肯则说：“人人都喜欢受人称赞。”在现实生活中，除了极少数以外，人们大都希望别人欣赏、赞美自己，希望自身的价值得到社会的肯定。所以，当别人出色地做到某件事情后，你能够祝贺他们；你懂得告诉他们，你是多么欣赏他们所作出来的贡献；当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。

　　在与人相处的时候，不要吝啬自己的赞美之词，时常地给人“戴高帽”，也能够起到催化剂的作用，营建起超强的人脉网。一般来说，人们都有一种双重需要，即被人称赞和去称赞别人。我给你赞美，你给我信任和好感，这是符合人际交往的酬赏理论的。尤其和第一次见面的陌生人谈话的时候，恰当的赞美能使相互之间的关系迅速升温，从而让你们之间的交流变得愉快而深入。

　　当然，“戴高帽”不是说可以毫无顾忌、不讲分寸，那样只会适得其反。赞美得有方法和技巧，并不是所有的赞美都能引起人们的好感。得法的赞美能鼓舞人，不得法的赞美却伤害人。那么，怎样赞美才能受人欢迎呢？

　　1.“戴高帽”要具体。当赞美是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就越弱。因此，赞扬别人时，要针对具体的某一件事情。例如，你可以说“你今天的领带跟你的黑色西服很相配”，这要比“你今天穿得很好看”更能让别人信服。

　　2.多谈对方关心的事。无论是与朋友还是顾客交谈，都可以多谈谈对方关心和得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同。

　　李令刚调到省委办公室那段日子，在部门里连一个朋友都找不到。原来，他认为自己在官场上春风得意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而，同事们听了后不但没有分享他的“得意”，还越来越疏远了他。

　　后来，经好友指点迷津，才有所悟。从此以后，他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反，他现在主动去听同事和朋友们谈谈他们的“得意”事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。

　　3.态度要真诚。阿谀奉承不叫赞美，因为那不是发自内心的话。如果你经常说一些违心的称赞，那么，当你真的要严肃时，人们便很难再相信你了。事实上，有很多事情值得你去真诚地赞扬，没有必要说那些违心的话。

　　4.多在背后说别人的好话。这要比当面恭维别人说好话，效果要明显好得多。要赞美一个人时，当面说和背后说所起到的效果是很不一样的。如果我们当面说别人的好话，对方会以为我们可能是在奉承他。当我们的好话是在背后说时，别人会认为我们是出于真诚的，这样，别人才会领情，并感激我们。

　　在背后赞扬别人，能极大地表现说话者的胸怀和诚实，有事半功倍之效。当别人了解到你对任何人都一样真诚时，对你的信赖就会日益增加。因为我们在背后说别人好话时，会被人认为是发自内心、不带私人动机的。

　　点评：

　　“戴高帽”的重要性不言而喻，它在别人心里所起的奇妙的作用，让你和别人之间的距离缩短。致力于社会竞争的人们，若能满足人们的赞赏要求则可以获益无穷。如果你想人际关系更加和谐，那就不妨从今天开始试着去给别人“戴高帽”吧。

　　4. 赞美不等于“拍马屁”

　　在日常生活中，人们有一个十分不好的偏见，那就是将那些善于说赞美话的人一律称之为“马屁精”，好像这样的人人格多么低下，多么不耻于和人们相提并论似的。其实，这是对人际交往的一种误解。在人的心中，都有着爱听顺耳的赞美话的天性，经常受到称赞的人，信心也随着增高，这是人之常情。

　　很多人就是因为觉得“拍马屁”很难为情，而拒绝赞美别人，其实，只要你仔细观察就不难发现，周围的人或多或少都在说着赞美别人的话，只不过这种方式是多样而已。难道那些人都是在“拍马屁”吗？就人际关系日益复杂的今天来说，多说赞美话绝对不是“拍马屁”，而是增进人与人之间联系的一条纽带。

　　爱美之心人皆有之，人总是喜欢别人赞美的。有时，即使明知对方讲的是赞美话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

　　当一个人听到别人的赞美话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好”，“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是赞美话时，却还是抹不去心中那份喜悦！

　　因此，说赞美话是与每个人必备的交际技巧，赞美话说得得体，会使你更迷人！