第12章 开口先套近乎

　　所谓的“套近乎”，就是指和不太熟识的人拉近关系。在生活中，和不太熟悉的人见面，要想拉近和对方的距离，就要会套近乎。你和对方是不是有共同认识的朋友？注意，这里只要认识就行，不必非常熟悉，因为目前的关键是让你和对方尽快感觉到亲切。

　　没有共同认识的朋友，那就考虑一下地缘关系，是不是一个乡镇的老乡？或者你们互相去过对方的家乡？也没有，那就把“家乡”的范围再扩大些，同一个县、同一个市、同一个省。还是没有，那就“创造”一个，就像老毕一样。

　　在一期《星光大道》节目中，一位选手自报家门时提到老家是大连，但自小跟家人在山西长大，老毕连忙问道：“在大连还有什么亲人吗？”选手摇头否认，老毕却变了脸色，“不满”地责备她：“这孩子，净瞎说，怎么会没有呢？”此言一出，选手连同观众都为之一愣。这时老毕却慢悠悠地吐出一句来：“这不是还有姥爷呢吗？”大家恍然大悟，原来，“姥爷”就是“毕姥爷”呀（老毕老家是大连）！大家继而报以热烈的掌声。

　　老毕的这一番话，不仅让现场的气氛瞬间被欢笑声所填充，更让选手心里颇有暖意。

　　有人也许会觉得，套近乎无非就是消除一下互不相识的尴尬，没有太大的意义，也没有必要小题大做。但是乔·吉拉德却认为自己所取得的成就，很大一部分都要归功于能套近乎的本领。

　　乔·吉拉德是美国汽车销售界的传奇人物，他没有三头六臂，也没有强硬的后台支持，他的秘诀就是“套近乎”，开口三句话就让你觉得他和你很熟悉，就像昨天刚刚一起喝过咖啡聊过天似的。

　　随便一个认识的人进入他的展区，就算只见过一面，他都会带着迷人的、和蔼的笑容，朝对方热情地打招呼。他的热情亲切，让本来只是想随便看看车子的人，产生了一点局促不安：“我只是随便转转，随便转转。”

　　这时候吉拉德就会说：“来看望我就必须要买车吗？天啊，那我不就成了孤家寡人了！不管怎么样，能够见到你，我就感到很高兴！”然后，他会带着对方到他的办公室坐一坐，聊一会儿天，喝几杯茶。当这位顾客起身告别的时候，他如果原本有购买计划，那么自然会在乔·吉拉德这里买；就算原本没有购置计划，也许会提前落实。

　　古往今来套近乎都是社会交往的重要手段之一，我们要经营人脉，就更离不开套近乎。一见如故，相见恨晚，历来被视为人生一大快事。善于跟陌生人打交道，掌握“套近乎”的诀窍，不仅能与人“一见如故”，而且对其他方面还有诸多裨益。

　　外交史上有一则通过套近乎而顺利达成谈判目的的轶事：

　　一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相差甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

　　议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

　　纳赛尔：唔……

　　议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

　　纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，用了三个月时间匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

　　议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保护自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

　　纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

　　此时，日本议员顺势将谈话转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。

　　在这次会谈的一开始，日本人就把总统称做上校，虽然降了对方不少级别，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

　　套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。对陌生人也好，对熟人也好，只有用各种方式同别人接近，形成融洽的关系，才能达到自己的目的。

　　和陌生人搭讪，套近乎，总是以这样的方式开始：“您是哪里人？”“哪个学校毕业的？”“听口音，你家是南方人……”初次见面，这些都算是挺好的话题，以此作为开始，继续交谈下去就会容易许多。