第20章 有口才：不会说话是成功最大的阻碍(1)

　　话要说到别人心坎里

　　曾仕强教授在《百家讲坛》讲胡雪岩的故事时说过这样一句话：人不能总是说老实话，话要说到人的心坎上。就像我们在垂钓的时候，必须以鱼儿最爱吃的蚯蚓、虾肉、螺肉等作为鱼饵，这样鱼儿才有可能上钩。反之，如果你用的都是鱼儿不爱吃的东西，那么鱼儿是肯定不会上钩的。如果你不顾及对方心理，只管自己滔滔不绝，那么对方也必定是不愿意听的。话是说给别人听的，只有说到对方心坎里，才能博取好感。

　　30岁左右的人，如果你还不懂得如何运用“口才”，那么你很难获得什么好人缘。无论在任何时候，会说话的聪明人办事绝对不盲目，他们会先参透对方的心理，知道对方想要的是什么，然后再对症下药。“投其所好”早已不是一个贬义词了，只要不超越底线，投其所好往往能把事情顺利地办好。

　　一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。

　　日本议员说：“尼罗河与纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校）！因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来之虎’。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”

　　纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：“呵，我写的那本书，是革命之后三个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。”

　　日本议员说：“对呀，我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。”

　　纳尔赛大喜，说：“阁下说得对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。”

　　言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨，转入正题。涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成了一致的协议。

　　事情就是这么简单，只要摸清楚对方的秉性，知道对方是“食肉动物”还是“食草动物”就可以了。然后按照他们的喜好，爱吃草的给草，好吃肉的给肉。这样才能打开对方的心理防线。接下来的事情，自然会向你期望的轨道发展。

　　拥有好口才，是能够帮助我们开启事业大门的金钥匙，而好的口才并不是巧舌如簧，而在于准，在于精，必须是句句说到点子上，说到对方心坎里，这样才有说服力。

　　比如，当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。当你有求于人时，就去赞美他，吹捧他，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

　　穆双廷是一位研究所的高级工程师，和妻子两地分居10多年了，钱花了很多，礼也送了不少，可妻子就是调不过来。

　　这事搞得穆双廷筋疲力尽，但又无可奈何。此时，在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了，新上任的局长是从外地来的张局长，穆双廷听说这位张局长能急人之急，为群众办真事、实事，他先了解了几个受张局长帮助的例子，然后登门拜访。

　　他一开始没谈自己此行的目的，先是捧张局长，说他做的比较突出的政绩，是真正为人民做实事的公仆。张局长也很谦虚，说：“哪里，哪里，他们的确有困难，有的已经分居好几年了，就是调不到一起，我只做了我应该做的事。”

　　到了这个关口，穆双廷就提出了自己的问题：“张局长，我也有点小事，需要麻烦您，我和妻子已经两地分居10多年了，一直没有解决，本来不打算找了，听大家都在说您的政绩，心中仰慕，来请您帮帮忙。”接着穆双廷介绍了一下自己的情况，张局长让他回去静候佳音。果然，一纸调令到手，穆双廷全家团聚。

　　据说，墨子的学生曾经问墨子：“话是说得多好，还是说得少好？”墨子说：“你看田里的青蛙，整天叫个不停，却没有人理会它，而公鸡每天只在天快要亮的时候才叫一两下，人们却都很注意它。可见，话不在说得多，而在说得有用。”就像在谈判的时候，有时候可能磨破嘴皮也达不到预期的效果，但有人不必大费口舌就能轻而易举地说服对方，这是因为他们能够抓住对方心理，把话说到对方心坎里。

　　所以说，能否把话说到别人心里是一种处世的能力，话说得是否动听，说得是否让人乐意接受，很大程度上将关系到一个人的成败。

　　根据对方性格决定说话策略

　　俗话说：物以类聚，人以群分，人们总喜欢同和自己性格相近的人相处，这是无可非议的。没有人能够和所有的人都成为亲密朋友，因为那是不切实际的。但是，如果我们能够根据对方的性格而决定好自己的说话策略，那么我们就能跟更多的人相处得更好。

　　那么，我们应该怎样和不同性格的人去相处呢？不同性格的人，在待人接物方面上，方式完全不同。当看到别人和自己不同时，不必觉得看别人不顺眼，对别人的做法反感、看不惯，更不要因此而去嫌弃别人。人毕竟是有差别的，只有认识到这一点，才不会强求别人处处和自己一样，才可能容忍相互间性格上的差别。

　　在社交中，我们会经常碰到心理特征、脾气秉性、语言习惯及职业年龄等各不相同的人。要想和他们建立沟通，打开对方的话匣子，增进相互之间的了解，就必须要了解对方的性格。如：一个人说话时表现为经常谈论自己，包括自己的经历、个性、对外界一些事物的看法，喜欢表达自己的态度和意见等，那么他就是一个谈话内容以自己为主的人，这样的人性格多是比较外向，感情色彩鲜明而且强烈，主观意识较浓厚，爱表现自己，不可否认，这种人多少有点虚荣。

　　相反，如果他谈话的内容很少涉及自己，无论是经历、自我的性格、对外界一些事物的看法或态度、意见等，则表明这个人的性格比较内向，感情色彩不鲜明也不强烈，主观意识比较淡薄，不太爱表现和公开自己，比较保守，多少有自卑心理。另外，不可不提的是，这种人可能有很深的城府。

　　另外，还有那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人等。

　　对于这些不同性格的人，我们要在他们说话时具体分析，区别对待。如果他喜欢学问的，就说高远的话；他喜欢家常的，就说浅近的话；他喜欢诚恳的，就说朴实的话。说话方式与对方性格相投，自能一拍即合。

　　两千多年前，孔子就注意针对学生的不同性格来回答他的问题。有一次，孔子的学生仲由问：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答说：“不能。”

　　另一个学生冉求也问同样的问题：“听到了，就可以去干吗？”孔子的回答是：“那当然，去干吧！”

　　公西华听了，对于孔子的回答感到有些疑惑，就问孔子说：“这两个人问题相同，而你的回答却相反。我有点儿糊涂，想来请教。”

　　孔子答：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”孔子的意思是，冉求平时做事好退缩，所以我就给他壮胆；仲由好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他，做事要三思而行。

　　可见，孔子诲人不是千篇一律，而是因人而异，因材施教，特别注意学生的性格特征，因此能够使学生听进自己的话。我们在说话时，也应该注意这样“话随人变”的技巧，根据对方不同的性格而决定自己的说话策略：

　　一、与不喜欢被反驳的人说话应赞成到底

　　许多人在表达自己的意见时，如果听者十分热心地听，便会非常起劲而更加投入；如果听者听到一半时提出相反的意见，便会因不高兴而丧失说话的兴趣。如果与这种类型的人交谈，应不提出任何异议而赞成到底，使他心情愉快地讲完。

　　例如：对方与其上司或同事意见不合，而坚持己见时，这种情况下应对他表示赞成：“我觉得你的意见绝对正确，我如果站在你的立场，想法也会和您完全一样。”即使他的想法有些偏激，也要以“您说的不无道理”之类的话附和，积极接受对方的意见。

　　绝对不要提出“您的想法错了”或“我还有另一个办法”等反对的意见或忠告。对任何意见都表示一致、赞同，对方便会认定自己所说的全是对的，而一直心情愉快地敞开心胸说话，无意中必定会泄露出你想听到的话。

　　二、同性格内向的人谈话应注意循循善诱

　　性格外向的人易于“喜形于色”，性格内向的人多半“沉默寡言”。同性格外向的人谈话，你可以侃侃而谈；而对于性格内向的人来说，你的侃侃而谈往往会起到相反的作用。因为性格内向的人大多不善言辞，所以与他们说话时要细心，从而找到他们的突破点。

　　射箭要看靶子，弹琴要看听众。所以在说话时，我们一定要注意自己的交际对象，根据对方的身份、职业、经历、文化教养、思想、性格、处境、心情等，针对不同对象的不同情况采取不同的策略，用不同的语言表达，如此才能收到更好的效果。

　　让对方多说话

　　很多人尤其是年轻人，为使他人接受自己的观点，总爱侃侃而谈，甚至有人口若悬河。殊不知无休止的话只会让别人反感。我们真正要做的，是尽可能多地让对方说话，给对方创造说话的机会，把自己变成以听为主的听众，给发话者以呼应，或赞成，助其深入；或反对，让他告诉你他认为什么是正确的。

　　要知道谈话不是演讲，不是个人表演的独角戏，而是双方交流的活动。在谈话中，只以自己为中心，好像他人都不存在似的，长久下去，必然会令人生厌。所以在与他人交谈时，给对方创造说话的机会，要比我们自己说好的多。

　　美国最大的一家汽车公司要购买一批材料，他们把所有样品看过后，给三个公司发了参加最后谈判的邀请。成败在此一举，所以三个公司的代表都在积极准备。

　　在谈判的前夕，A公司的代表突然得了风寒感冒，嗓子肿得说不出话来。事后他说：“轮到我进谈判厅的时候，我的嗓子哑得一点话都说不出来。我几乎是在耳语。进去后我发现以该公司董事长为首的谈判小组成员全在。我停下来想说话，但一句也说不出。所以我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。然后，我请他们就我的样品发表意见。在后面整个讨论过程中，我所有的语言仅限于微笑、点头和做一些手势，更多的则是倾听。结果没想到，这次我成功地签下了材料合同，真是出乎意料。

　　“我开始一直认为，我的嗓子哑了，这份合同就签不成。结果却完全在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。”

　　如果这位代表不是因为嗓子哑了，而是通过喋喋不休的介绍来宣传自己的产品的话，相信他最后未必能够赢得合同。所以，如果想要人们依照你的观点办事，请遵照这条准则去做：“给他人多说话的机会，自己尽量少说。”

　　夏新自从参加了有关口才和人际关系方面的成功素质训练之后发现，他过去之所以不受人欢迎，不是他说得不好，而是他说得太多。他不愿倾听他人说话，生怕自己占下风。夏新的性格弱点在于，他总想别人应该认识他，理解他，肯定他的才干，却顾不上去理解别人，承认别人。

　　夏新说很庆幸这次的训练，并决定按训练课的要求，在交谈中多让别人说话，除非别人主动邀请，一般他不再谈自己了，他要试着运用倾听技巧。其实在刚开始时，他很不习惯，只好强迫自己按课程要求去做。慢慢他发现了倾听的益处，并且也渐渐习惯了一些倾听的技巧，这对他鼓舞不小。之后，每当他发现有人在谈论什么时，他便不声不响地凑过去，认真听，并力争融入他们的话题，还想了一些容易回答的问题引起他们谈话的兴趣。他惊讶地发现，他周围的同事们果真改变了对他的态度。他们慢慢喜欢和他交谈了。其实，在交谈时，尽可能让别人谈他们感兴趣的话题，这是在鼓励对方讲话。

　　后来，夏新感慨万分地说：“我感到‘倾听’真是有用，它给我的帮助太大了。它既使我赢得了人缘，又使我赢得了更多的业务和金钱。”

　　另外，让对方多说，并不是指我们一句话也不说，因为过分的沉默也会使对方不好意思继续说下去。我们的目的在于让对方痛痛快快地把话说出来，从而了解对方的心意，因此，必要时应想办法诱导对方多说，不要使对方因为你过分沉默而不能接着说下去。

　　对于30岁左右的人来说，说话的技巧将影响到我们的事业和前途，所以我们要学会的就是找机会诱导别人说话，这样谈话的气氛才会融洽。如果不懂得说话技巧，那么在人际交往上肯定会吃大亏，特别是那些对自己的未来起着关键作用的人物。所以，如果你想改变自身的状况，那么就从现在开始，从让对方多说话开始学习吧。

　　话不说满，要给自己留后路

　　在我们做菜的时候，都会有一个习惯，那就是先少放盐，待味淡时再加，如果开始之时放盐太多，一旦味咸了，就难以改淡了。说话也是一样，俗话说得好：“人情留一线，日后好见面。”话不说满，留有余地，日后放能进退自如，自然从容。

　　很多人总喜欢拍着胸脯给人打包票，把话说得满满的。但要知道，事情在还没有开始之前，我们是不能预测结果的，事情圆满了当然是皆大欢喜，万一出了意外，给别人留下了话柄不说，还有可能给自己带来麻烦。对于那些说话高手来说，他们会采取恰当的方式、巧妙的语言，对别人的请求或者是意见作出间接、含蓄、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免最后事与愿违的尴尬和责任的承担。

　　有一个公司的产品部经理在产品进行市场预测的初期，总是要开公司会议，还经常叫上销售部和设计部共同讨论，私底下也会征求个人意见。

　　“初生的牛犊不怕虎”，开会的时候，公司新来的两个员工成风和胡瑞都表达了自己的想法，得到了公司领导以及销售部和设计部的好评。两人在阐述自己想法的同时，还强调如果按照他们的方法做一定会成功。产品部经理当即表示要成风和胡瑞一起写一份详细的计划书出来，公司一定会认真考虑。此话一出，成风和胡瑞欣喜若狂。作为新人的他们能得到领导如此重视，想来自己也算是幸运的吧。但是新产品在制作的过程中出现了问题，这令公司上下非常紧张。

　　事后，当公司处理这个问题责任的时候，成风和胡瑞成了众矢之的。而本该为这个项目负责的产品部经理、参与产品研讨的销售部经理、设计部经理都相安无事。最后，成风和胡瑞出于无奈，递交了辞职信。