第45章 不抓鲸鱼只抓虾米

　　关于阿里巴巴的发展目标，马云的定位是“要做和别人不一样的企业”。为此，马云在“亚洲电子商务大会”上发言说：“美国是美国，亚洲是亚洲，我们不能照搬eBay、AOL、亚马逊和雅虎的模式，亚洲80%是中小企业，亚洲一定要有自己的模式。”

　　马云曾把大企业比作鲸鱼，小企业比作虾米，而阿里巴巴将不抓鲸鱼只抓虾米。这是马云通过对“网络的普及将是对大公司模式的终结”的预测，得到的最终决定。

　　所以，当中国互联网上都在争相复制雅虎、eBay、亚马逊，复制网上门户、网上书市、网上拍卖的时候，马云却要推出一种新式的B2B模式——这就是后来被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为“与雅虎、亚马逊、eBay比肩”的互联网第四种模式。

　　而马云这样决定的原因也很明确：亚洲是最大的出口基地，而阿里巴巴就是以出口为目标，那么，帮助全国中小企业出口便是阿里巴巴的方向。可以说，这种以服务中小企业为主的模式也是阿里巴巴独创的。

　　放弃那15%大企业，只做85%中小企业的生意，给中小型企业在网上“芝麻开门”，这是马云在开始涉足电子商务领域时所做的决断。事实证明，马云对中国市场的分析是正确的。世界需要中国这个潜力无限的大市场，而中国也需要世界。由于劳动密集型产业的发达，使得中国成为世界的工厂，一时间“中国制造”风靡全球。

　　而中国商业发展的独特模式都是以中小企业为主的B2B模式。于是，因为马云的“前瞻”，阿里巴巴每年的续签率达到75%——要知道中小企业的死亡率都可以达到15%，他们续签首先说明他们已经存活下来了。

　　“让别人去跟着鲸鱼跑吧。”马云说，“我们只要抓些小虾米。我们很快就会聚拢50万个进出口商，我们怎么可能从他们身上分文不得呢？”也正是在马云这样的领导者的英明决策之下，阿里巴巴才能一直领跑在网络帝国的世界中，继续着一个又一个的商业神话！

　　在整个IT市场中竞争最为激烈的就是电脑硬件和外设市场，厂商们为了赢得用户的青睐，使出了各种各样的招数。三星打印机就联合了业内最早和最知名的网站donews，搞了一个名为“梦想打出来——三星打印机，DoNews首届创业者大赛”的活动。

　　作为业内知名的IT媒体，donews在业内第一个创立了创业频道，报道IT界的创业人物、创业项目和相关的专访以及故事，而此次更是携手三星搞起了创业大赛，也在业界创了新河。

　　而三星赞助此次的活动多少有些令人意外，因为三星的产品一向以中高档用户群体为主要客户对象，而创业人群毫无疑问不是属于传统的三星主要客户群体的范畴。

　　可以说三星一向是一家眼光很敏锐的企业，这一次，三星的激光打印机正是看准了这个社会大势，将自己的营销面和重点放在了创业者身上，独辟蹊径，用独特的针对特定的创业人群的营销手段，来达到在日益广阔的创业者中的品牌影响效果。

　　三星的别出心裁就是看中了这群创业人群，这些创业人群不仅有众多的个人，还包括了众多的微小企业、中小企业，而这之中，又会有不少未来的成功企业幼雏。三星在这一块发力，不仅获得了目前这些企业和人群的品牌认知，而且还可以伴随这些企业成长，可谓一举两得。

　　“不抓鲸鱼，只抓虾米”意味着，不去模仿别人的成功的模式。大公司有自己的成长模式，如果一家企业看中了某个大企业的赚钱之道，也想要硬着头皮去“抓鲸鱼”那无异于自寻死路，因为论实力和资产都与大企业差得太远，论市场认知和占有率又低得太多。试想一下，当年马云如果也去做eBay等等的模式的话，那就没有今天的马云了。因为那些大公司根本就不可能认可阿里巴巴，那样阿里巴巴一定会惨败，所以马云把目光放在了广大的中小企业上。

　　小企业创业的时候不要想着把目光放到多么高新的科技上，也不要放到什么高高在上的姿态上，想要成功最好的办法就是把目光放到拥有广大群体的基层上来。如果产品真的带给了基层好处，那就会获得成千上万甚至上百万人群的认可。

　　小米公司成立于2010年，2012年小米手机出货量为719万台，销售额（含税）达到126.5亿元，约合20亿美元。如此的销售“答卷”，对于一个2010年才成立的公司来说可以称得上是“奇迹”，而2013年小米手机的上半年销售量就已达到了2012年全年的数量。

　　小米的成功在于，著名的大品牌智能手机无论是三星、苹果、诺基亚都动辄五六千元一部，对于广大国人来说费用过高，而小米则打出了“高配低价”的模式，以相似的手机配置，却只卖1999元的价格，一下子就引爆了国内抢购的狂潮，获得了广大国人的认可。

　　企业家应该对自己产品的销售方向有个清晰的认识，也就是说要具体到针对哪些群体的利益；企业家对局势要有很明确清晰的认知，要知道，目标越具体、越现实，达成度越高，企业也就会成功。