第89章 免费的目的是培养客户

　　无论任何行业，免费与收费之争从未停止过，现实中各个网站的注册是免费的，一些咨询下载是免费的，对于马云来说淘宝的免费策略也从未改变。免费的目的很简单，不过是为了吸引人气，培养客户。做生意，人气最重要。有长远眼光的企业家，前期宁愿赔钱，也要积累人气。

　　马云在创立淘宝网之初，就向外界宣布：“淘宝三年内不准备赢利。”此语一出，顿时一片哗然。每个商家都知道，对于一个企业来说没有赢利就没有出路。尤其在互联网这样一个硝烟弥漫的商场上，企业家们纷纷寻找赢利空间和赢利模式，可马云为什么偏要反其道而行之呢？

　　当然，马云的这种做法自有他的道理，在阿里巴巴，前面三年都是免费的，在淘宝网也一样，当然这是阿里的战略战术，也是一个品牌的树立过程。马云认为，中国个人网上交易还处于起步阶段，只有实行全面免费的策略，才能培养出更多的“网购客户”。

　　淘宝的免费一下子将客户从eBay易趣拉了过来，调查显示，当时在易趣网上开店的许多商家，同时在淘宝也拥有自己的店铺，甚至有很多已经关掉了自己在易趣的店铺。

　　但是当时外界对淘宝网赢利能力仍有诸多怀疑和揣测，马云的回答是：“我们觉得真正大规模收费的时间还没有到，目前个人电子商务网站采用的收取交易费等方式未必适合中国的国情；当然，另一方面，我们有足够的底气也有充足的信心，按照阿里巴巴目前的赢利能力以及现金储备，完全可以再造3个类似于淘宝网的网站，而且阿里巴巴在收费之前，也经历了3年的免费阶段。我们知道花钱和烧钱的区别，我们也知道费尽心机去赚小钱与将来水到渠成规模赢利之间的选择。”

　　马云说：“免费的目的不是为了杀对手，免费的目的是培养客户、了解客户，培养真正的市场机制。”在淘宝成为国内电子商务网站的“大哥”的时候，马云完全可以宣布收费，但是马云没有这么做，没有人规定他不能收费，只是马云觉得时机未到，马云曾经说过，“当所有人都离不开的你产品的时候，就是你收费赚大钱的时候。”

　　用免费或者低价来吸引客户是许多新生企业常用的做法。阿里巴巴和网易分别推出了“来往”和“易信”，借以对抗强大的腾讯的“微信”。因为此类软件非常耗费手机流量，所以它们都不约而同地采用了提供免费流量的方式来吸引客户。阿里巴巴宣布从2013年11月起，在手机上使用其旗下手机淘宝、来往、聚划算、天猫、支付宝等客户端的用户将可以申领阿里巴巴赠送的每月2G的定向免费流量包。马云在日前把来往对抗微信比喻成蚂蚁搬大象，“总要试试看”。

　　企业创立初期，产品得不到认可或者是已经有了同类产品的行业巨头占据了市场，在这个时候产品优秀却没有人认可就需要适当采取免费策略，客户会在免费的“诱惑”下尝试使用你的产品。当客户发现了你的产品里的优点也就是向外推广之时，于是就会有越来越多的客户用你的产品，这样才会有更多的利润。

　　2010年，在各大保险公司打出优惠套餐活动以吸引客户关注的同时，安邦保险也向大众推出了免费洗车的活动。据安邦保险相关负责人介绍，无论是否在该公司投保的车主，均可在丽岛汽车美容店享受免费洗车服务。

　　以前保险公司主要靠“价格战”吸引客户，车主在购买商业车险时最低可享受6折优惠。自2009年以来，各大保险公司已经开始纷纷实行行业自律，将车险折扣统一至最低8折。而2010年除有些保险公司开展“VIP客户送洗车卡”、“万元车险一日赔付”外，安邦保险带头开展了免费洗车活动，以及为车主代驾等增值服务，以吸引潜在客户。

　　对于保险公司这类吸引客户的方法，业内人士指出，“以前的价格战是恶性竞争。保险公司从价格战到服务战，是扭亏的必然之举。”而根据中国汽车工业协会的数据显示，截止到2010年4月，我国汽车产销同比分别增长35%和34%。

　　如今，逛街和上网是许多人最喜欢的两种休闲方式，不少商家就对客户展开了免费的WIFI服务。当逛街逛累了时，找一家提供WIFI免费上网的店铺蹭个网、喝点饮料已经成为了不少顾客的不二选择。这样的措施为商家带来了源源不断的人气。

　　免费策略看上去不赚钱，甚至还有可能在短时间内亏损，就有很多的企业家算不过这笔账，但其实免费只是一种策略，赚钱的多少在于人气的多少，免费就是为了吸引人气。腾讯QQ一直是免费业务，但是现在年营业额达上百亿元，原因就在于它的高人气，从而带动了增值服务，比如QQ会员等等一系列的可选择充值服务，还有别的商家在腾讯投下的巨额广告费用，这都让腾讯赚得盆满钵满。

　　企业在免费策略的选择上一定不能为了免费而故意免费，导致企业收支失衡，用免费培养潜在的客户才是本质。