第7章 善谋人脉，一流人才最注重人缘(1)

　　在商场中，人脉决定财脉。一个商人若是善谋人脉，使自己的人脉关系枝繁叶茂，就可进退自如，左右逢源，这样做生意则会畅通无阻，财源自然会滚滚而来。人脉虽不是资产，却珍贵于资产。李嘉诚善于谋取人脉，与他合作过的人，大多成了他的朋友。李嘉诚从良好的人脉关系中获益良多，人脉是他成功的一根重要支柱。

　　友谊值千金

　　都说商场如战场，战场无父子，商场也无父子，好像在商场里打拼的人都必须六亲不认似的。事实上，这种观点已经过时了。不可否认，进入商场，每个人都是为了赚大钱而来的，但是如果只看到金钱，忽略了“交情”，终究会有吃亏的那一天。

　　李嘉诚说过：“做生意是为了赚大钱，但只要有门道就可以赚到，而友谊却很难用金钱来购买啊！”和气生财，不应该恶斗，应该在合作中赚钱。即便与对手发生过激烈竞争，在必要的时候也应该放下身段，握手言和。这是经商的大智慧。

　　在激烈的市场竞争中，既能一起发财，又能保持友情，才能把生意做得更大，也更长久。李嘉诚就是这样一个在做生意中既挣钱，又讲友谊的人。

　　北美房地产大王李察明曾经一度陷入财务危机，急需找一位重信誉且有实力的人来帮助他渡过难关，并建立长期的合作关系。俗话说：“瘦死的骆驼比马大。”何况李察明的财务危机只是暂时的，谁不想这样的好事发生在自己身上呢？

　　最后，李察明选择了李嘉诚，李察明说：“我相信李嘉诚的为人。”为了表明自己的诚意，李察明将纽约曼哈顿一座大厦40％的股权，以4亿多港币的折扣价拱手让给了李嘉诚。在这笔交易中，李嘉诚获得的巨大利润是不言而喻的，更重要的是，他和李察明也从此建立了深厚的友谊，为自己事业的发展带来了更大的空间。

　　李嘉诚在商界纵横几十年，虽然不能说从来没有和谁有过敌对关系，但是他结识的各方朋友却数不胜数。李嘉诚自己有一个很有意思的观点，那就是，只要友谊常在，生意就不成问题。在李嘉诚迈向一个个成功的过程中，很多时候的确是朋友给他带来了很多支持和帮助。

　　李嘉诚在做推销员的时候，就非常注重结交朋友。每当拜访一位客户之前，李嘉诚都是先将他当做一位朋友，在建立起了良好的友谊之后才谈生意上的事情。同时，他交朋友也不完全是因为业务上的关系。李嘉诚说过，这个人今天成不了客户，也许将来会是客户，或者这个人不能成为我的客户，但是他可以向我引荐其他的客户。即使是与没有生意关系的人在一起，也同样可以成为朋友，因为朋友可以在自己需要帮助的时候帮着出主意。李嘉诚对人热情诚恳，总是乐于助人，而且聪明又有渊博的学识，所以，走到哪里大家都乐意与他交朋友。

　　李嘉诚在与香港房地产老大置地公司争夺地铁上盖发展权的商战中获得胜利之后，立刻名声大噪，受到了各界人士的关注。而李嘉诚在商战中显示出的非同一般的智慧和勇气，也让人惊叹不已，包括汇丰大班沈弼，也开始对这位地产“新人”刮目相看。

　　汇丰银行，全球的大银行之一，是香港的金融支柱，被大家看做是香港首屈一指的财神爷。当时，汇丰银行旗下的物流业旧的华人行已经拆除，汇丰正在寻求诚信可靠的合作伙伴，重新建立新的华人行。华人行在华人中具有很大的声誉和影响力，而且地处中环黄金地段，几乎香港所有有实力的华资房地产商人都想尽各种方法争取和汇丰银行的合作。

　　在李嘉诚一炮打响之后，沈弼对他格外关注。经过短时间的观察，李嘉诚就以他诚实守信的品格和高瞻远瞩的战略眼光获得了沈弼的信任。在李嘉诚取得地铁上盖发展权不到一个月的时候，沈弼就做出和李嘉诚确立合作伙伴关系，重建新华人行的决定。这对于崭露头角的李嘉诚来说，无疑是个千载难逢的好机会。假如能取得汇丰的进一步信任，日后长江实业的发展就会有坚实的后盾和基础。所以，李嘉诚对此十分珍惜，决心不管花多大代价，也要让这次联手成功。

　　李嘉诚以最快的速度重建了华人行综合商业大厦，并与汇丰合组华豪有限公司，长江实业集团的总部也迁进新华人行大厦。从此，李嘉诚和他的长江实业正式立足于大银行、大公司林立的中环地区，在商界的地位也更加引人注目。

　　拥有诚挚的朋友关系，就会有良好的合作。后来，在李嘉诚收购英资银行和记黄埔的一系列活动中，沈弼和他的汇丰银行功不可没。1985年，李嘉诚更是应邀成为汇丰银行的非执行董事。可以说，李嘉诚后来很多成功的商业运作，都是和汇丰的支援分不开的。

　　不要认为在商场就不可能有真正的友谊，对于一个胸怀宽广的投资人来讲，在商场是没有绝对的敌人的，即使是竞争对手，也可能因为某一方面的默契产生“英雄惜英雄”的感情而成为朋友。至于和客户之间，只要对别人足够真挚坦诚，就更容易结交朋友了。建立良好的朋友关系，在很多时候，都会在你前进的道路上，扮演助你一臂之力的角色。

　　对诚恳，做事负责，多结善缘，自然多得人的帮助

　　做生意就是与不同的人打交道。要想得到更多合作的机会，得到更多人的帮助，取得生意上的成功，就必须对人诚恳，做事负责，多结善缘。李嘉诚深受儒家道德思想的影响，注意培养自己真诚、负责、善良的品性。他说：“无论是作为一个人，还是作为一个商者，道德始终是第一位的。我能有今天的成绩，都是一种个人道德乃至社会道德规范的结果。”

　　年少时的李嘉诚在一家茶楼做伙计。有一天，他给客人倒水的时候，一不小心，把水洒到茶客的裤脚上。

　　那时的李嘉诚吓得呆在了那里，不知道该怎么办。老板跑了过来，他正准备责骂李嘉诚，却被这位茶客拦住了：“是我不小心碰了他，不能怪这位小师傅。”茶客一直给李嘉诚开脱，老板就不好意思批评李嘉诚了，于是不停地向茶客道歉。

　　年少的李嘉诚打心眼里感念那位茶客的善心。老板对李嘉诚说：“我知道是你把水淋到了客人的裤脚，以后做事千万要小心。万一有什么错失，要赶快向客人赔礼，说不准就能大事化了。今天这位客人心善，所以你才免了一劫。”

　　回到家里，李嘉诚把这件事情告诉了母亲，母亲听完，语重心长地说：“菩萨保佑，客人和老板都是好人。你要记住，种瓜得瓜，种豆得豆，积善必有善报，作恶必有恶报。以后做任何事情，都要待人诚恳一些，心里多一些善念，会有好的回报。”

　　后来步入商场的李嘉诚，一直都记得母亲的教导，坚守着做人的原则，始终保持着心中那一份善念，在与人交往中真诚相待，遇到事情敢于负责。这样一来，别人都对李嘉诚另眼相看，愿意跟他交往、合作，甚至主动提供帮助。

　　有的人很有经商天赋，资金实力雄厚，但是就是做不成生意，原因就在于他个人有问题，没有给人留下良好印象，不能成为别人眼里可以信赖的人。

　　对人诚恳，做事负责，多结善缘不仅会赢得别人的信赖，更能赢得别人的尊重，为自己增加无形的资产。主动担负责任，热心帮助别人，会让一个商人获得前所未有的成功。

　　李嘉诚在担任香港潮联塑胶制造业商会主席期间，做了一件功德无量的事，被香港商界传为佳话。

　　1973年，石油危机波及香港。由于香港的塑胶原料全部依赖进口，因此香港的进口商乘机垄断价格，将价格炒到厂家难以接受的高位。年初时每磅（1磅约合0．45千克）塑胶原料是6角5分港币，秋后竟暴涨到每磅4元或5元港币。不少厂家被迫停产，濒临倒闭。

　　李嘉诚当时的经营重心已转移到地产上，因此这场塑胶原料危机对他影响不大，况且，长江公司本身有充足的原料库存。但李嘉诚毫不犹豫地挂帅救业，在他的倡议和牵头下，数百家塑胶厂家入股组建了联合塑胶原料公司。

　　原先单个塑胶厂家无法直接向国外进口塑胶原料，是因为购货量太小。现在由联合塑胶原料公司出面，需求量比进口商还大，因此可以直接交易。所购进的原料，按实价分配给股东厂家。在厂家的联盟面前，进口商的垄断不攻自破。笼罩全港塑胶业两年之久的原料危机，一下子烟消云散。

　　李嘉诚在救业大行动中，还将长江公司的12．43万磅原料，以低于市价一半的价格救援停工待料的会员厂家。直接购入国外出口商的原料后，他又把长江本身的配额——20万磅，以原价转让给需量大的厂家。危难之中，得到李嘉诚帮助的厂家达几百家之多。李嘉诚因此被称为香港塑胶业的“救世主”。

　　李嘉诚救人危难的义举，为他树立起崇高的商业形象，不但赢得了人缘、信誉及声望，实际上也为他日后发展大业赚大钱埋下了伏笔。试想一下，一个被称为“救世主”的人，谁不愿意和他做生意呢？

　　商人要以忠厚为本，只有对人诚恳才能给人以信任感，建立起长久的买卖关系，才能赚到钱。一个成功的商人必定是君子，而不是小人。那些表面上看来猴精鬼灵的人，是不适合经商的；就算是经商有了点成果，也不过是一些骗钱的骗子罢了，终究还是得不到别人和社会的信任。

　　古人云：“投之以木桃，报之以琼瑶。”我们的生活中应充满真诚，养成真诚待人的习惯，并且也唯有这样，我们的心灵才会美好而快乐，才会安宁地生活每一天，才会在事业上获得更多真诚的帮助。

　　不能为了防备极少数坏人连朋友也拒之门外

　　商场上尔虞我诈，防不胜防，所以商人精明一点，多防着一点，是无可厚非的。但是，在与别人合作时，太精明而不诚信，会招人讨厌，遭人离弃，失去合作伙伴和优秀员工，什么事也做不成。为了防备坏人的猜疑，算计别人，必然会使自己成为孤家寡人。

　　李嘉诚说：“坏人固然要防备，但坏人毕竟是少数，人不能因噎废食，不能为了防备极少数坏人连朋友也拒之门外。更重要的是，为了防备坏人的猜疑，算计别人，必然会使自己成为孤家寡人，既没有了朋友，也失去了事业上的合作者，最终只能落个失败的下场。”

　　就像不能因为出门会有出车祸的危险而躲在家里不出来一样，我们也不能因为所结交的人里可能有坏人而拒绝结交朋友。朋友，人脉关系是生意场上制胜的法宝，我们要广交天下朋友，就算里面有一部分坏人，那也是微不足道的。

　　李嘉诚每每谈及自己的成功之道时，总是会一再强调良好的处世哲学和用人之道。“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题。”在李嘉诚看来，与下属、客户建立融洽的关系，有了好人缘，大家就会卖力工作，在生意上出力。关系融通了，就会一顺百顺，生意自然红红火火。这都是好人缘带来的好处。

　　毫无疑问，李嘉诚之所以成功建立了自己的商业帝国，是因为他始终明确了这一点：每个人要争的是预期目标的实现，而非一时的对错。商场里，只要有共同的利益，人人都可做朋友，所以不论什么时候都不能树敌，就算是坏人，顶多不把他当朋友，千万不能把他当做敌人。因此，李嘉诚一贯坚持“商场上没有永远的敌人”的原则。

　　80年代，李嘉诚想与华资财团再次联手合作，吞并垂暮狮子置地。当时许多财大气粗的华商大豪都跃跃欲试：环球集团的包玉刚，新世界发展的郑裕彤，新鸿基地产的郭得胜，恒基兆业的李兆基，信和置业的黄廷芳，香格里拉的郭鹤年等。

　　先后有多位大老板纷纷前往拜访西门。西门既不彻底断绝众猎手的念头，又高悬香饵，惹得众人欲罢难休，欲得不能。不过，这些都是传闻，是真是假，难以分辨。其中流传最广的，要数以李嘉诚为首的华资财团了。

　　据说，李嘉诚也曾拜访过西门·凯瑟克，表示愿意以每股17港币的价格收购25％置地股权，这比置地10港币的市价要高6元多。虽然西门·凯瑟克对这个出价仍不满意，但他也未把门彻底堵死，他说：“谈判的大门永远向诚心收购者敞开，关键是有双方都可接受的价格。”于是，李嘉诚等人与凯瑟克继续谈判，双方一直很难达成一致。

　　那个时候，香港的股市持续兴旺，恒指连年攀升。到1987年，股市步入狂热。2月18日恒指破2800水平报2801点；8月3日恒指已升越3500点；10月1日飚升到历史高峰的3950点。这个时候正是售股集资的大好时机，善于抓住机会的李嘉诚于1987年9月14日，李嘉诚宣布长实系四间公司——长实、和黄、嘉宏、港灯合计集资103亿港币，新股将由五家证券经纪公司包销，向公众发售。当时人们纷纷猜测李嘉诚将会把这笔资金用做置地收购战的银弹。

　　然而事情的发展出乎人们的意料。1987年10月19日，恒指暴跌420多点。股市愁云笼罩，股市大亨们惊恐万状，大家为了寻求自保，谁也没有能力再参与这场股市大收购了，此时自救乃当务之急。置地股票跌幅约四成。

　　精明的李嘉诚早就预料到股市将会出现动荡，预先做好了准备，侥幸逃过了这场股灾。长实系上市值下跌，但实际资产依旧。这个时候，李嘉诚如果趁机收购置地的话，既没有竞争对手，置地也不会拒绝，但是李嘉诚没有这么做。10月20日早上，联交所主席李福兆宣布停市4天。10月26日周一重新开市，香港股市崩溃，当日恒指暴挫1121点。五家包销商所拟定的供股价都较市价高出30％以上。在这种形势下，长实系的大股东或控股公司承担其责任的一半（51．5亿港币），其余价值50多亿新股由原有5家包销商、上百家分包销商承担。结果，长实系四公司的集资计划大功告成。这就是被有关传媒评价的“百亿救市”行动。

　　由于这么做，李嘉诚收购置地的计划没能完成，但是李嘉诚的这种生意场上只有对手，没有敌人的做法却值得称道。因为投资不可以意气用事，关键时刻，帮助别人就等于帮助自己，在一般情况下，这也许是真正投资家的做法。在这个意义上，可以说李嘉诚退出收购，反而是一种胜利。

　　不论何时何地，人要在社会上立足、生存、发展，都要结成群体同舟共济，谁都不可能独来独往。所以，要在生意场上站住脚，就必须多结交朋友，少树敌人。与人为善才能建立融洽的关系，广开财路。

　　私下忠告并指出我们错误的人，才是真正的朋友