第5章 隐规则二委婉含蓄，玩好“太极推拿手”(1)

　　最会说话的人，知道有些话是不能说的，委婉含蓄无疑是他们的一大“招数”。他们用委婉含蓄的话语，既坚持了自己的原则，又不会令朋友听者太过难堪，其积极效果不言自明。

　　最会说话的人，很明白当做不到别人希望自己去做的事情时，应该如何去说“不”，同时还要让对方理解。没有人喜欢被拒绝，因此，他们会先倾听对方的请求，然后再用比较真诚的话婉拒对方，并尽可能为对方提供解决问题的参考意见。

　　最会说话的人，会在工作或生活中，游刃有余地展示幽默语言的魅力，令人由衷折服，或者忍俊不禁。

　　1．激之以道义，抓住突破口达到目的

　　想要说服他人，却又抓不着突破口，是许多人说话难以进展的原因之一，但很多善于说话者，勇于从道义入口，深入对方心腑之事，激之以道义，让听话者不服也不行。

　　义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电台等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而借得了一分支持与帮助。

　　但也不是说所有以义相“求”，其“求”的内容都是深远、重大的。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，为己办事，并能取得好的效果。

　　公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势孤力单，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他途。

　　这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情：敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他早就胸有成竹，自荐过江，寻求孙吴出兵抗曹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否可以创造历史？

　　诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才是。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

　　孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

　　孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

　　孙权听后大叫一声：“我拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

　　此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志向自己所期待的方向转化。

　　孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

　　这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

　　孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹操北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断了。”

　　孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权下定决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

　　“请将不如激将”，动之以情，晓之以理，木头人也会流泪的。诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。

　　2．侧面突袭，要击中对方“要害”

　　很多时候，我们要达到说话的目的，直说不行，还需要旁敲侧击，抓住对方的一些“要害”，要隔重纸，不一语点破，但要一语道的，点到为止，对方的心理防线无形之中就被攻破。

　　裴旻是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军，剑法超群，无几人能出其右。

　　裴旻不仅剑舞得好，而且酷爱书画。一次，他家有亲人亡故。为表达对死者不尽的哀思，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的嗜好。于是遍访各地，但一直未找到合适的画师。

　　事有凑巧。一日，他来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭，裴旻高兴得手舞足蹈。

　　他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒店“便宴”。二位也不推辞，口呼“幸会”，脚已毫不犹豫地迈向酒店。

　　席间，裴旻虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴旻直点头，大叫深刻、精辟。很受启发。

　　酒过三巡，裴旻道出自己的心事，并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。

　　哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。

　　裴旻见状，心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低，有辱“大师”名声。我只给他们如此微薄的报酬，太少、太不像话。

　　他立即痛心疾首，带着痛改前非的诚恳表情拦住二位，赶忙赔礼道歉：“二位先生莫嫌钱少，我这是分期付款。等画作好之后，我再补齐。”

　　吴道子听罢，怒从心起：“裴将军不是太小看人了吗？”说罢，气咻咻转头就要走。

　　裴旻觉得十分难堪。他想，论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生尴尬。裴旻不由怒气上升，一时难以压下。

　　裴旻有个“毛病”，一怒就要舞剑。这大约是战场上培养出来的条件反射。只见他脱掉孝服，拔剑起舞，身子左旋右转，宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味，频频点头。在场围观的游人，个个惊得目瞪口呆，都忘了叫好。

　　裴旻一边挥剑狂舞，一边口中念念有词：“什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子的孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！”

　　吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴旻长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”

　　说罢，吴道子灵感大发，挥动如椽大笔，在画壁上舞墨作画，一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。

　　交谈中，难免要试图使他人接受自己的建议或意见，如果此时说话不当，有时别人并不应允，如果运用直截了当的请人办法，他们也会一再地拒绝，在这种情况下，巧用侧面突袭法则会起到平时难以达到的作用。

　　下面是美国黑人富豪约翰逊的经验：

　　“1960年，我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼，为此我出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，我决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。”

　　“建造开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图，正准备将它摊在餐桌上时，他就对我说：‘在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。’”

　　“第二天，当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时，我说：‘好极了，惟一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。’”

　　“‘你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。’他回答。”

　　“我把椅子拉近他，并说：‘你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。’”

　　“他微笑说：‘你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。’”

　　“他试过以后，本来办不到的事终于办到了，而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。”

　　侧面突袭，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

　　约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力威严受到了挑战。那好，就证明给你看！

　　人的自尊、名声、荣誉、能力……，都可以作为“正话反说”的武器。而且这种武器，只要运用得当，定能无往而不胜。

　　3．正话反说，声东击西

　　“三十六计”中有“声东击西”一计，正话反说正是追求这种效果，指哪并不打哪，而是在别人毫不知觉时，靠突袭得手。

　　战国时期，楚国有一位能言善辩的天才大师叫优孟，他善于在谈笑之间劝说国君。楚庄王有匹爱马，楚庄王看重此马远远超过人。比如他给马披上锦绣的衣服，养在华丽的屋里，马站的地方设有床垫，并用枣脯来喂它。马因吃得太好太多，患肥胖病死了。庄王竟然下令全体大臣给马戴孝，不仅准备给马做棺材，还要用大夫的礼仪安葬。

　　群臣一致反对，认为这样做不对，文武百官纷纷上书劝庄王别这样做。对此，楚庄王十分反感，他立即下令说：“有谁再敢对葬马这件事进谏，格杀勿论！”

　　由于庄王的淫威，群臣都不敢说话了，只有优孟一听到庄王的命令，立即来到殿门，刚步入门阶就仰天大哭。庄王见他哭得这么伤心，觉得很惊奇，问他为什么大哭。

　　优孟说：“这匹死去的马，是大王最疼爱的，楚国是堂堂大国，用大夫的礼仪来安葬，礼太薄了，一定要用国君的礼仪来安葬它。”

　　楚庄王听到优盂不像群臣那样拼死劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问：“照你看来，应该怎样办才好呢？”

　　“依我看来”，优孟清了清嗓子，慢慢说，“以雕工做棺材，用耐朽的樟木做外椁，以上等木材围护棺椁，派士兵挖掘墓穴，命男女老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛、羊、猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用。”说到这里，优孟才将话锋一转，指出了庄王隆重葬马之害：“这样，诸侯听到大王对死马的葬礼如此隆重，都知道大王认为人卑贱而马尊贵了。”

　　这么一点，确是点到庄王葬马的要害，一个统治者竟“贱人而贵马”，必然为世人所厌弃，问题如此严重，不能不使庄王大为震惊，说：“寡人要葬马的错误竟到了这么严重的地步吗？怎么办才好呢？”

　　优孟说：“请让我为大王用葬六畜的办法来葬马：用土灶作外椁，用大锅作棺材，用姜枣作调味，用木兰除腥味，用禾秆作祭品，用火光作衣服，把它葬在人的肚肠里。”于是，庄王听从优孟的劝谏，派人把马交给掌管厨房之人去处理，不让此事传扬出去。

　　优孟采用的说服策略就是正话反说。正话反说是待人处世中有效说服别人的技巧之一，其特点就是字面意思与本意完全相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的劝说。优孟因侍从庄王多年，熟知庄王的性情，知道对此时的庄王，忠言直谏、强行硬谏都不可见效。优孟从称赞、礼颂楚庄王“贵马”精神的后面烘托出另一种相反的又正是劝谏的真意——讽刺庄王的昏庸举动，从而把庄王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。在特定的情况下，采用正话反说的方法，会收到意想不到的奇效。

　　另外，在待人处世中，如果你的实力比对方强大得多，当然可以泰山压顶，一举歼灭。但是如果对手十分强大呢？以硬对硬，即使勉强能胜，也要给自己造成很大伤害。或者对方实力远强过你，又该如何呢？特别是平时的待人处世，整天面对的不是敌人，而是朋友、友军或者需要长期维持友好关系的同事，这时则不能采取强硬的手段。怎么办？俗话说，滴水可以穿石，柔竹能敌强风，在不能采用强硬手法的时候，不妨来个绵力相迎，以柔克刚，抓住对方要害，一软到底，玩好“太极推拿手”，让对方感到担心。

　　4．话里有话，弦外有音

　　要想获得他人话语中的真实含义，必须懂得察言观色，善加分辨，认清对方是真要你开口，抑或只是礼貌性的客套。最好在说话时巧妙地拐个弯儿，千万不要“乱放炮”。因为每个人都需要自尊，需要面子。

　　做老实人说老实话，应该是待人处事的一条准则，但直炮筒子未必受欢迎。中国人的行为模式很特殊，最明显的一点就是，表面上一套，实际上可能是“意在言外”。换句话说，就是嘴上说喜欢“直来直去”，内心深处却并不喜欢“直来直去”。当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，很可能只是碍于面子，第一次需要拒绝来拿拿架子，摆摆谱，或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已！

　　理论上讲，待人处事应该做到坦诚，不说假话，直来直去。而且在现实中，人们口头上也一向把直来直去的性格作为一种美德，倍加赞赏。如果你随便问一个朋友：你喜欢什么样性格的人？他往往会回答：性格豪爽、直来直去。人们在称颂某人时，也往往说：“他性格爽直，说话从不拐弯抹角，直来直去。”

　　明白了这个道理，也就知道为什么在待人处事中，为什么许多事情上司说“研究研究”之后便没了下文；为什么对上司提意见“直来直去”的人，却不仅难以获得上司的满意，反而会因此而遭到打击报复。