第13章 （二） 6投之以桃，报之以李

　　（二）6投之以桃，报之以李

　　人性本身充满了矛盾——真与假、善与恶、美与丑。而一个人要想活得更加快乐、幸福而有意义，就应该使自己多一点真、善、美的东西。有些人似乎生来就恶，他们对待别人，对待周围的世界，对待生活，甚至对待自己，似乎充满了恶意。试想，如果你对他人没有真诚，毫不友好，又怎能期望从他人身上得到友善的回报?当你与人相处时，请记住“投之以桃，报之以李”这一准则。

　　威尔逊这样说：“如果您想以拳相待，那我同样也将以牙还牙。”假如你说：‘让我们坐下来一起研究一下这个问题，如果我们有分歧，则可以分析一下分歧的原因。’这样一来，我们就会很快发现我们之间的分歧并没有严重到拳脚相加的地步。相反，我们会发现在很多问题上我们的意见是一致的，只要我们对自己加以克制并对他人以诚相见，就一定会找到共同语言。”

　　但威尔逊的这番说法显然还不及小洛克菲勒。

　　远在1915年的时候，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的小人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情义愤，公司的财产遭到破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。

　　在那样的情况下，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢?首先，小洛克菲勒用了几个星期的时间谋求与罢工者建立友好关系，而后向罢工工人代表发表了热情洋溢的讲话。他的讲话真可称之为演说杰作。它产生了奇妙的效果，缓和并阻止了向他袭来的仇恨浪潮。在这次讲话之后出现了一批小洛克菲勒的崇拜者，部分罢工者只字未提为之而长期斗争的、提高工资的要求，便恢复了生产。

　　下面就是这篇演讲杰作的开头，请注意其中有多少和善友好的话语。请你不要忘记，小洛克菲勒是在和几天以前想把他绞死的人讲话的。尽管这样，他还是表示了极大的诚恳和友好，甚至比在一伙传教士面前讲演表现得还诚恳，他在讲话中运用了感人肺腑的语言。那次演讲可称之不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。演讲的内容是这样的：

　　这将是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表，还有公司行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访附近整个南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而现在我不算是陌生人，可以说是你们的朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。

　　由于这个会议是由资方和劳工代表组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，我也代表了劳工和资方。

　　多么出色的一番演讲，这可能是说服对方，从而化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，你想，结果如何?只会招致更多的怨愤和暴行。

　　法国哲学家福柯说：“如果你要得到仇人，就表现得比他优越吧，但如果你要得到朋友，就要让他表现得比你优越。”这句话多么精辟!

　　尤金?威尔森是一位专门为一家设计花样的画室推销草图的推销员，对象是服装设计师和纺织品制造商。一连3年，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从来不会拒绝我，每次接见我也很热情，”他说，“但是他也从来不买我推销的那些图纸。他总是很有礼貌地跟我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是做不成这笔生意的。’”

　　经过无数次的失败，威尔森总结了经验，认为自己太墨守成规，太遵循那老一套的推销方法，一见面就拿出自己的图纸，滔滔不绝地讲它的构思、创意，新奇在何处，该用到什么地方，客户都听得烦了，是出于礼貌才让他说完的。威尔森认识到这种方法需要改进，于是，他开始每个星期都抽出一个晚上去看处世方面的书，思考为人处世的哲学，以及发展新的观念。

　　当他了解到那位服装设计师比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼后，他想出了对付那位服装设计师的方法。他抓起几张尚未完成的设计草图来到买主的办公室。“鲍勃先生，如果你愿意的话，能否帮我一个小忙?”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所用处呢?”那位买主仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里，让我看看吧。”

　　几天过去了，威尔森再次来到办公室，服装设计师对这几张图纸提出一些建议。威尔森用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果这一次服装设计师大为满意，全部接受了威尔森的草图。

　　从那时候起，威尔森总是去问买主的意见，然后根据买主的意见制图纸。那位买主订购了许多图纸，非常满意，因为这相当于他自己设计的，他能不满意吗?威尔森也从中赚了不少的佣金。“我现在才明白，这么多年过去了，为什么我和他不能做成买卖，”威尔森若有所思地说，“在以前，我总是催促他快来买，还告诉他这是他应该买的，买了对他很有用。而他却不以为然，认为这里不合适，那里不新颖。而现在，我按他的意思去做，他觉得是他自己创造的，实际上还有别人的功劳。这样就满足了他内心中那种渴望——自己的优越感，他再也不能拒绝‘他自己的’东西了。这就变成了他要而不是我推销，工作起来就容易多了。”