第12章 （二） 5用关心赢得尊重

　　（二）5用关心赢得尊重

　　如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，请对别人表现诚挚的关切。这也是西奥多?罗斯福异常受人欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯?亚默斯，写了一本关于他的书，取名为《西奥多?罗斯福——他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯讲述了一个个富有启发性的故事。

　　“有一次，我太太问总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地描述一番。没多久，我们小屋的电话铃响了。我太太拿起电话，原来是总统他本人打来的。他说，他打电话给她，是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，如果她往外看，可能看得到。他时常做出像这类的小事。每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫道：‘呜，呜，呜，安妮!’或‘呜，呜，呜，詹姆斯!’这是他经过时一种友善的招呼。”

　　仆人怎能不喜欢他这样的人?任何人怎能不喜欢他?有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的情形全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都叫出名字来，甚至厨房的小妹也不例外。“当他见到厨房的亚丽丝时，”亚奇巴特写道，“就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答他，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。罗斯福有些不平地说：‘他们的口味太差了，等我见到总统的时候，我会这样告诉他。’亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们打招呼……他对待每一个人，就同他以前一样。大家仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福眼中含着泪说：‘这是将近两年来我们惟一有过的快乐日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。’”

　　美国新泽西州的一位业务代表由于对看似平凡的人给予同样的关心，使得他挽回了一个客户。这位业务代表名叫小爱德华?赛克斯，他曾在一篇报告中说道：“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而逃，开着车在镇里兜了好几个小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。

　　“走进店里的时候，我照常和柜台员工打招呼，然后进到里面见店主。店主见到我很高兴，笑着欢迎我回来，并且比平常多订了一倍的货。我十分惊讶，忙问发生了什么事。他指着柜台卖饮料的男孩说，在我离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉他，说我是到店里来的推销员当中少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么生意值得做的话，应该就是我。店主同意这个看法，从此成了我最好的客户。我永远也不会忘记，对人关心是推销员必须具备的特质。”

　　还有一件类似的事情，由于对别人强烈地感兴趣和关注，使得查尔斯?伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长达几十年。下面是伊里特博士的一个例子。有一天，大一学生克林顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。“接着，我感激万分地致谢一番，正要离去的时候，”克林顿回忆道，“伊里特校长说：‘请再坐会儿。’然后他说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，并且一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，然后如何切碎，用锅子压成一团，如何用文火去煮，放冷再吃。这让我受宠若惊。”

　　如果我们想结交朋友，就要先为别人做些事情——那些需要花时间、精力、奉献、体贴才能做到的事。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，曾有一次计划到南美旅行。旅行之前，他花了好几个月时间学习西班牙文，为在当地的公开演讲做准备。南美洲的人因此特别爱戴他。

　　此外，我们还要在打听朋友们的生日上面动点脑筋。怎样打听呢?虽然你也许不相信星相学，但是你可以先问对方，是否相信一个人的生日跟一个人的个性和性情有关系，然后再请他把他的生日告诉你，然后把他的姓名和生日记下来，事后再转记到一个生日本子上，还可以把这些生日在你的日历上标明。当某人生日到了的时候，他就会接到你的信或电话。效果将多么令人惊喜!

　　如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候，你说话的声音，要显出你多么地高兴他打电话给你。纽约电话公司曾训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气显出“我很高兴为您服务”。我们接电话的时候，也应该记住这点。

　　对别人表示真正的关注，不仅会让你结交朋友，并且会为公司争取到客户。下面的例子便是最好的说明。

　　位于纽约的北美国家银行，在他们定期出版的刊物里刊登了一封储户玛德琳?罗丝戴尔的来信：

　　“我非常愿意让你们知道，我十分感谢贵银行的职员。他们个个谦虚有礼，非常乐意帮助人。在排了长长的队伍之后，能受到柜台出纳员亲切的问候，真让人感到高兴。

　　“去年，我母亲住院5个月，使我常有机会去找玛丽?派屈琪罗，一位柜台出纳员，她非常关心我母亲，常常问起我母亲的病情。

　　罗丝戴尔女士以后会不会继续光顾这家银行，那还用怀疑吗?

　　对他人表示真正的兴趣——只有这样才能令别人对你感兴趣。人们只有在别人的诚挚关切下才会有所回应，因为他们没办法不回应。