第9章 先做朋友，后做生意——拉近双方的心理距离(2)

　　等到小马再去的时候，刘经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小马是怎样的一种说辞，于是就请他来到办公室。小马进去后并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢刘经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是刘经理始终都是一副很冷淡的样子，小马觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对刘经理说：“谢谢刘经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请刘经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”

　　这时，刘经理的态度却突然来了个一百八十度大转弯，他站起来拍拍小马的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

　　很显然，人的因素，即销售人员在消费行为中所起的作用是非常关键的。要知道，客户是有血、有肉、有情感的人，他们需要的是真诚的沟通和交流，需要有人了解他们内心深外真实的想法和需求。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。

　　2.实话实说

　　只有“真”才是善的、美的，才能被接受。也许有些销售人员为了订单而不择手段，欺骗的手段也不时地拿出来。但是这种销售人员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。而实话实说对销售人员只有好处，尤其是那些客户事后可以查证的事。

　　有一个著名的企业家，出身于一个穷苦的家庭。在还未开始创业前，他就懂得诚实经营的重要性。有一次，他半个月内就把自己的产品成功推销给了33个顾客，得到了公司领导的赞赏。可是后来，他突然发现自己所推销的这种产品比其他厂家生产的同样性能的产品要贵一些，心里十分过意不去，他想：如果我的客户知道了，一定以为我是在欺骗他们。这让他深感不安。

　　于是，第二天起，他毅然拿着合同书和订单，整整花费了三天的时间，逐一去拜访那些已经订货的客户，如实向客户说明了情况，并很友好地请客户重新考虑选择。

　　这种诚实的做法让那些客户相当感动，所有与他签了订单的客户没有一个解除合同，反而都成了他忠实的顾客。这个推销员的诚实给他带来了源源不断的客户，许多老顾客选择产品的时候，都会在老板的面前夸奖这个诚实的年轻人。

　　凭着自己多年的努力和诚实的做人态度，这个推销员终于创立了自己的事业——开了一家属于自己的公司，并发展成了一个著名的大企业。

　　只有诚实对待，取得别人的信任，自己才可能获得利润。记住：诚实是无价的，是人际关系及商业行为中的至上原则。没有了诚实，人们再也不会相信你；没有了诚实，社会也会抛弃你。

　　3.利图客户

　　当你真诚地帮助别人时，当然没有人会拒绝你的这种真诚了。因为，没有人会不喜欢一个真正用心地帮助他的人，客户也不例外。

　　美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：“图利顾客”，即：使得顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”

　　而他也确实是这样做的。有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩子各买1000美元的寿险。”巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻开口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”最后，顾客接受巴哈建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客却成为了巴哈忠实的老顾客，并为他介绍了更多的顾客。

　　其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是：在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。

　　总之，销售人员不仅是在卖产品，其实更是在卖自己。掌握技巧是必要的，精明也不可缺。但是，千万不要把客户当成“傻子”，也不要单纯地把客户当成“赚钱的工具”。让客户看到你的真诚，放低姿态，要知道：暂时的付出会让你以后收获得更多。

　　赞美：听赞美的话，永远不嫌多

　　从人的心理本质上来看，得到别人的承认和赞美是人的一种本质的心理需求。在婴儿时期，我们每个人都是从父母的点头、微笑、扣手、抚摸等赞美性的动作中获得满足的；长大成人以后，更多的人需要在别人的赞许声中、在社会舆论声中，获得强烈的成就感。

　　既然每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，自然也会对赞美自己和尊重自己的人抱有好感。试想有哪个人会让夸奖自己的人难堪呢？因此，如果推销人员能够运用恰当的口才技巧，先去真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，就会很容易取得对方的好感，随后的推销过程也就会顺利得多。

　　比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”而他推销图书的秘诀只有一条，那正是——善于赞美顾客。

　　一次，他出去推销图书，遇到了一位非常有气质的女士。当那位女士听到崔西是位推销员时，脸一下子就阴了下来，说：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的，你还是节省点时间吧。”比恩·崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的。像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”

　　这时，这位女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西开始又高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。

　　可见，没有人不喜欢被赞美，只有不会赞美别人的人。对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。

　　然而，现在，有许多人，特别是一些刚入行的新人，在这方面还放不开，不是不习惯，就是怕对方看不起自己。其实，这大可不必！很多时候，赞美客户实际上也是一种销售的智慧。这种恭维既不是口是心非，也不是凭空捏造，只不过是适当地夸张了一点而已。在你进行奉承的时候，客户虽然知道里面有些夸张的成分，他也会心安理得地接受的。

　　当然，还有更多的销售员则是已经了解了赞美的作用，但是，真的到了需要赞美别人的时候，却又不会准确运用。因为你要知道，赞美并不只是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。

　　那么，如何才能让赞美在你的客户身上发挥出它的“功效”呢？下面是一些基本原则：

　　1.赞美须出自真心

　　赞美，是与客户交谈的重要一环，是良好关系的开端，是拉近彼此距离的无形绳索。但是赞美并非刻意恭维，也非虚情假意。只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。因此，赞美客户时一定要注意言语的恰当和感情的真实，要学会发自内心地赞美你的客户。如果你的赞美之词毫无诚意，客户会从你的语气态度中听出来，客户就很会觉得你很“假”，甚至认为你是有目的的阿谀奉承。这样不仅难以激发对方喜悦的情感，赢得客户的忠诚，反而会让客户产生戒备之心，那么这样的赞美还是不说为妙。

　　2.赞美要恰到好处

　　赞美别人，表面上看起来似乎很简单，但要想做得恰到好处，并不是想象中的那么容易。好话说多了，会让人误以为那不过是场面话，还可能令人感到恶心、招致反感。从这个意义上来说，赞美实际上也算是一种艺术，不仅要考虑是否有“过”或“不及”的不当之处，而且还要考虑赞美对象的正确与否，因为不同的客户需要不同的赞美方式。

　　这里有个技巧，就是找到一个“点”来赞美客户，这个“点”—定是我们能够赞美的，而月确实是客户身上的“点”。只有这样，赞美才更加容易被客户所接受，才能让客户从内心深处感受到你的真诚，即使这只是一个美丽的谎言，客户也会非常喜欢。

　　3.赞美要把握时机

　　只有在适当的时机表达对客户的赞美，才会显得你的赞美是非常自然的。在你与客户初次见面不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那会是一个非常愉快的开场白，它让你和客户之间的沟通更加流畅；在销售过程中，客户在试用产品时，你也可以把客户身上的优点和产品结合起来进行赞美，这样就能更好地激发客户的购买欲：在销售结束、客户要离开时，你对客户赞美有加，那客户就有可能因此成为你的忠实客户。

　　总之，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销人员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让他们接受你，有时甚至还能够挽回那些行将失去的客户呢！

　　名字：记住名字，是对客户最大的恭维

　　生活中，我们常有这样的感受：路遇多年前的老师、领导、同事，如果一见面对方能一下子叫出自己的名字，我们的心中难免会有几分窃喜，感到自己被人尊重；久未谋面的同学、朋友偶然相见，彼此能叫出对方的名字，一种久违的亲切感会穿越时空，温暖心田。