第30章 沟通有技巧，难说的话不难听(2)

　　是保持沉默，但态度强硬的毫不妥协？还是感情用事的口出恶语，让对方知难而退呢？相信这两种方式都不能解决问题，是会让双方的矛盾更加激化。说不定，最后你还会因为自己的感情用事而丧失理智，致使谈判失败。

　　中国山东某模具公司想要从德国引进一批先进的生产线，为了谈判成功，该厂厂长黄某决定亲自率团与德国公司进行谈判。

　　可是，谈判一开始，双方就陷入了僵局。原来，中方因为规模限制，希望部分引进，但德国一方不能接受，坚持要求全部引进，否则就免谈。面对这样的局面，中方谈判自然心急如焚。

　　因此，黄某作为谈判团的首席代表，就显得更加的急躁不安。因此，他就对德国公司的谈判代表说：“你们不要那么死板还不好？做什么事情不应该是从实际出发吗？我们公司规模小这是事实，你们就不能变通一下？”

　　听了黄某的话，德方代表的脸色就变了，回答说：“死板？我们公司有我们公司的原则，全部引进的话更省时省事，而且方便全程指导。如果，你觉得我们公司死板，那你可以考虑换别家公司。”

　　黄某一听，急忙说：“你们公司怎么不死板了？哪有想你这样说话的？我们又不是说不全部引进，只是现在还不行，想要先引进一批。你让我们找别家，哼……我就不信国外就你们一家的先进！不谈了！”

　　说罢，黄某扬长而去，留下德国谈判方的人大眼瞪小眼地坐在那里生闷气了。而中国代表团的人，只能有个劲儿地为厂长的行为跟对方道歉，可是德国方坚决不谈了。

　　其时，黄某根本就不用那么感情用事的指责德国人“死板”，他只需要换换说话方式，就能让德方的态度有所松动，比如说，他可以说：“我知道贵公司的生产线相当先进，虽然知道自己公司规模小，但是还是想要先引进一部分，这样在先进生产线的帮助之下，我们会很快得益，那么就能尽快把全部生产线引进过去了，希望你们考虑一下这个特殊情况。”

　　这样理智的说话方式，肯定会让德方感受到中方的诚意和尊重，自然也就愿意做出让步了。一味的急躁、感情用事，根本不能挽救谈判败势，还会将矛盾迅速激化。

　　在谈判中，当“敌方固若金汤”时，如果我们可以理智的避开矛盾的激化点，把话说得漂亮一些的话，那么就能首先从心理上让对方感觉舒服。接下来，再谈问题的时候，大家就能够心平气和的往解决问题方向努力了。这样，我们也就很好地在谈判中扭转颓势，反败为胜了。

　　1、善用“示弱”的说话方式

　　在谈判时，并不是说你说话强硬了，就一定能够战胜对方。有时候，你越是强硬就越会激发双方的情绪，使双方变得更加不理智。因此，你要学会适当的“示弱”，这样才能让对方产生优越感，迷失在你的话语中，从而自觉地做出让步。

　　例如，你的谈判对象是一个很强势的家伙，你本想用自己强硬的话语让对方让步，可是发现他根本就不吃这一套，看起来你要在这场谈判中失败了。这时，你就缓和一下语气，用有好的态度向他“示弱”，那么“高高在上”的他肯定就会放松警惕，做出让步，你也就成功的反败为胜了。

　　2、用理智的话，直击对方性格弱点

　　谈判时，我们面对的对手性格各异，有急躁的、有沉稳，有自负的也有谦虚的。因此，如果我们想要在谈判中反败为胜，就不要太过感情用事，而是冷静下来，把握一下对方的性格弱点，然后用理智的话反驳过去。这样，对方在弱点被点到时就会变得非常的不理智，丧失判断力，你就趁机展开攻势，一举将谈判拿下！

　　3、用对比的话语说服对方

　　当你在谈判中，跟对方唇枪舌剑的大战三百回合都不能获胜时，就会变得心情急躁，甚至感情用事的摔桌子走人。这是不理智的行为，从根本上违背了你谈判的初衷。你应该以“四两拨千斤”的方式找到更为理智更为简便的话语说服对方，那就是运用对比法。

　　比如说，你跟对方讨论到底哪个条件更适合作为你们双方都能接受的条件时，你一直说服不了他，这时，你就通过商业上几个有名的类似案例，来对比一下。这样，对方看见事例，就会更愿意接受你的建议。

　　常言道：有对比才有鉴别。而在谈判中适当地运用对比，能够让对方没有招架的余地，也就非常巧妙的说服了对方。

　　05.委婉说出“弦外之音”

　　“哎……有时候，真不想把话说得那么直白，可是不那么说又怎么能让人明白呢？可说了，净得罪人，真不知道该怎么办了。”其实我们很多人，都会为不知道该怎么把“弦外之音”说出来而苦恼。也就是说，我们不怎么“会说话”。

　　会说话的人，总能能够懂得用委婉的方式说出自己的“弦外之音”。这是一种巧妙而且艺术的表达方式，既能表达你的意思，又让对方听起来舒服，让彼此的沟通变得更加顺畅起来。

　　不过，有人可能会说：“人与人交往，不就应该坦诚，直来直去吗？”是啊，在现实中，人们口头上也一向把直来直去的豪爽性格作为一种美德，倍加推崇。而且，当我们在赞扬某人时，也往往会说：“他性格直爽，说话从不拐弯抹角，我喜欢。”

　　但是事实上，说话太直来直去有时候是感情用事的表现，反而不利于人际交往。例如，别人请你帮忙，你不答应，就随口拒绝了。这时，人家会觉得你连考虑都没考虑就拒绝，肯定是能帮而不想帮，那他就会继续恳求你。而你呢？被人家求的烦了，就会粗暴的说“不”，这样，就是一种感情用事的表现。如此一来，听到你那样说话的人，可能从此就记恨上你了。

　　那么，到底该怎样把你的“弦外之音”说得不那么得罪人一些呢？这就需要我们用委婉的方式和语气了，如果做不到这一点，就只能是直来直去的伤他人面子。甚至，还可能引起他人的打击报复。

　　公元1368年，朱元璋称帝。众所周知，称帝之后，就得册封百官，可是当朱元璋看完花名册后，心里不禁犯起了愁：“有功的功臣理当封赏，但那些亲朋该怎么办呢？封吧，无功受禄，恐引起群臣不满；不封，自己这面子上又过不去。”

　　这时，军师刘伯温看出了朱元璋的难处，但他不敢直言进谏，一来怕得罪皇亲国戚，二来又担心朱元璋发怒。但册封官员关乎国家大事，又不能不管。

　　于是，他想到了一个方法，画了一幅人头像，人头上长着束束乱发，每束乱发上都顶着一顶乌纱帽。

　　第二天，刘伯温将这幅画献给了朱元璋。朱元璋接过画，仔细品味，哈哈大笑道：“军师画中有话，乃是苦口良药！”于是，刘伯温就委婉地说出了这幅画的意思——冠(官)多发(法)乱！

　　听刘伯温这么说，朱元璋当然知道是什么意思了。这样，既没有伤害到朱元璋的面子，又说出了谏言，即：官多法必乱，法乱国必倾，国倾君必亡。画中有话，委婉点题，真可谓是会说话之人的高明之处。

　　故事中，如果刘伯温直言进谏的话，以朱元璋的残暴脾性，那刘伯温肯定免不了皮肉之苦。可是，刘伯温却选择了以画传话，委婉劝谏的方式，这才达到了劝谏的目的。其实，会说话的人就是这样，往往能用委婉的话语起到“四两拨千斤”的作用。这样的方式，比起一根筋、感情用事地乱说话，要好得多。

　　日常生活中，我们虽不至于因直言说话而招致杀身之祸，但说话太过直言也是十分不利于交流的。我们一定要认识到了这一点，学会委婉地表达自己的弦外之音。

　　那么，具体用什么方法做到委婉地说出自己的“弦外之音”呢？看看以下方法吧：

　　1、用商量的语气跟别人说话

　　如果，我们能够用商量的语气跟别人说话，那就不会动不动就发怒，抑或感情失控了。这样，在说出自己的“弦外之音”时，也就显得委婉了一些。

　　例如，你在跟同事说一件事情，可是你说得很急，让对方听着很不顺耳，因此他也就没有清楚的听出你话里的意思。这时，你千万不要急着跟他理论：“你为什么不好好听我说话呢？”而是要用商量的语气，委婉地问他：“你看，这样做好不好？”换一种语气，既能平复自己的焦躁情绪，又能让对方头脑清醒地听出你的弦外之音，何乐而不为呢？

　　2、说话时，借助典故或名言暗示对方

　　说话时，借用典故或名言，就是不让我们说一些为难的话时，太过单刀直入，伤害到别人的面子。而采用暗示的方法，对方就会一点即通，免得话说得太过直接，伤了彼此和气。

　　比方说，有一个朋友借了你的钱，可是过了好久他都没有提出要还你这档子事儿。这时，你千万不要感情用事地跑到他面前大声诘问：“你怎么不还我钱啊？我都等了这么久了你也不来找我……”这样，既让朋友觉得没有面子，伤了彼此之间的友谊，不划算。

　　可是，你要是说一个跟借钱或还钱有关的小典故，又或者是说一句“有借有还，再借不难”之类的俗语，那么他可能就会恍然大悟，“哦，我还欠你钱了，忘了，不好意思，真的该还你了……”就这样，尴尬事情轻轻松松地解决了，而彼此的情绪还都是好好的。

　　3、话不说完，留三分

　　有时候，我们在说话时说七分，留三分。会说话的真正技巧，不说你把话说得多么囫囵，多么气势磅礴，而是要说到节骨眼上，让人明白就行了。委婉地说出“弦外之音”，就需要我们做到“话不说完，留三分。”

　　事实上，一股脑的把话说完，很容易让自己情绪激动，让对让心生厌烦和不悦，并不利于问题的解决。懂得说话的艺术，把重点委婉的点出来，剩下的让别人去揣摩才是说话的高明之处。

　　06.批评莫伤人，就事论事

　　批评别人，其实也是要讲方法讲技巧的，不能随心所欲的乱吼乱叫。因为，那样用坏情绪、感情用事地去说教人，根本达不到批评的目的。我们常说，批评别人要摆事实、摆正态度，莫要伤害别人，也是这么个道理。