第35章 意气用事是成功的绊脚石(1)

　　01.要能委曲求全以小搏大

　　现在有一个非常现实的问题摆在这里：当你的企业在市场竞争中面对的是一个或者几个比你强大得多的对手时，你该怎么办？

　　老子告诉了你解决这个问题的思路。“曲则全，枉则直”，“夫唯不争，故天下莫能与之争”，委曲求全，以小搏大，这就是老子给你支的招。

　　一般来说，大公司资本雄厚、人才济济、设备精良、管理正规，这些都是他们的优势。不过在与大公司竞争中，也不要被对方表面的强大所吓倒。其实，对手再强大，他们的实力再雄厚，也同样会有自己的弱点。如果能先委曲求全，不引起对方的注意，然后针对其弱点，以己之长克敌之短，也能制敌取胜。

　　比方说，公司越大就越肯花钱，所以你跟他在正面市场上硬拼，那肯定是徒劳的。但公司规模越大划分的部门就越多，部门越多人员预算就越高，成本也就会水涨船高。因而大公司虽然资本雄厚，但可以用来打价格战的空间却并不充裕。而小公司组织结构简单，成本，尤其是人力成本比较低，他们的利润率普遍要高于那些实力雄厚的大公司，因而只要能够始终保持低成本，坚持薄利多销的策略，大公司就很难能够奈何得了。

　　与此同时，大公司机构复杂，决策程序繁多，因而效率不高，行动上容易导致混乱无序。而小公司部门少，人员精干，决策程序简捷，因而效率高，行动容易统一。决策执行迅速，这也同样是小公司的一大优势。所以我们只要抓住大公司的不足，发挥自己的优势，照样可以以小敌大，以弱胜强。

　　众所周知，电视是现在的传媒系统中最重要的一个分支，看电视也几乎是全世界所有人共同的一个习惯。人们从中愉悦身心、了解社会、获取信息，将自己与社会融为一体。

　　上世纪六十年代末七十年代初，美国的电视业几乎全部由美国广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司这三家实力雄厚的广播公司所垄断。三大公司达成默契，通力合作，一致对外，并且不惜一切代价地坚决打压敢于踏足这一领域，与他们争抢利益的其他势力。面对如此联系紧密，如此根深蒂固的广播电视业三巨头，似乎任何人都不可能有实力在这一领域挑战他们的权威。

　　泰德·特纳在亚特兰大拥有一个小型超高频电视台——17台。但它的信号非常微弱，有时甚至在亚特兰大也接收不到。特纳不久前发现，广播电视领域中还有一片尚未被三大公司控制的处女地那就是电缆电视台。要知道，三大广播公司从来都是依靠卫星信号传输来把自己的电视信号覆盖到整个美国的。显然，这是一个进军广播电视业的天赐良机。

　　但特纳也深切地知道，以他目前的实力，如果贸然去和三大公司进行竞争，必然会落得个血本无归的下场，在那个战场上，他几乎连招架的功夫都没有。因此，他为自己制定了“暗度陈仓”的进攻策略，以求出奇制胜。一方面要给对手造成一种假象和错觉：特纳公司实力弱小，只能在不起眼的行当里维持生存，不敢涉足新闻制作领域，使三大公司忽视他的存在。另一方面则要不动声色地积蓄力量和资金。经营17台的经验告诉他，维持一家大型电视台的费用几乎是一个天文数字。

　　特纳首先涉足的领域是生活娱乐节目。以电视新闻制作为主的三大公司素来瞧不起这个领域，认为凡是经营这种节目的电视台都是小打小闹。因为任何其他节目都不可能跟新闻争夺收视率，娱乐节目更不可能，而收视率却恰恰是电视行业最看中的一项指标，它决定着电视台的收入情况和生存状况。如果不委曲求全地经营娱乐节目，特纳的电视台恐怕早就被三大公司合伙挤垮了。

　　1973年，亚特兰大市举行勇士棒球赛，特纳觉得这是个好机会，于是就花高价买到了棒球赛的转播权。棒球是美国人的最爱，这次比赛吸引了数千万的美国观众关注的目光。这一次，他们只好将贫道锁定在那个不起眼的17台上了。当地的广告商也第一次发现不应轻视这家电视台。

　　但特纳醉翁之意不在酒，他是要以棒球赛为契机，建立起崭新的以电缆为传输平台的电视网络，开发和占据这一片颇有潜力的空白地带。通过这次的棒球直播，人们终于认识到了电缆电视所蕴含的无穷商业潜力。再加上这次直播让特纳的电视台有了知名度，特纳的资金也更充裕了。由于已经在电缆电视领域占据了先机，在接下来的几年内，特纳的电视事业得到了长足的发展，凭借电缆电视一举崛起，成了全美范围内赫赫有名的大电视台，把美国电视业的“三分天下”变成了“四分天下”。现在，特纳旗下最有名的电视产业就是大名鼎鼎的CNN电视台。

　　泰德·特纳所做的这一切分明就是委曲求全以小搏大的典范。“三巨头”相互之间联系紧密、壁垒森严，主要市场全部被他们所垄断，业内其他的“小鱼小虾”们只能在他们的夹缝中求得生存的一丝空间。而特纳先是在娱乐节目领域委曲求全、韬光养晦，然后凭借电缆电视和转播棒球赛的机会一举上位。这不得不让人佩服他的谋略和胆气。作为一个美国人，把我们中国祖训传下来的谋略运用得如此纯熟，实在令人赞赏。

　　02.谈判桌上，情绪不能失控

　　生意场上，免不了跟别人谈判。谈判时，难免遇到矛盾和冲突，这时我们很可能就会情绪失控，把谈判给搞砸。因为，谈判是一个很严肃的事情，我们的情绪稍有不对就会使原本的矛盾激化。

　　现实中，我们几乎都有过情绪失控的经历。有时候，面对谈判对手的不合理要求，我们会突然情绪失控，不知道说什么好，或者说出一些非常感情用事的话。其实，这个时候我们可能已经掉进对方的圈套里了。否则，他还怎么趁你不理智的时候取胜呢？

　　韩某是某公司的老板，有一次他去跟另一家公司的老板谈判。谈话一开始，韩某就感受到了对方的出言不逊。

　　可是，韩某心想：“为了合作成功，忍一下算了。”但没想到的是，对方竟然更加猖狂：“其实呢，我根本就不大情愿跟你们公司合作，因为有另一家出价高的公司告诉我说你为人很小气，根本就不会让我占到半点便宜。合作双赢，是我们做生意的追求，那个公司出价高，我倒是更想跟他们合作……”

　　韩某一听对方说出这样的话，就气不打一处来：“谁这么卑鄙，竟然在背后中伤我……这分明就是拆台子吗？你作为我的合作伙伴竟然相信，太让人失望了！“对方一看自己的激将法奏效了，就赶紧说：“不是……不是……我怎么会听小人的挑拨呢？不然我也就不会来了，我来就是看看韩老板的诚意，破除别人放出的谣言。不知韩老板这次合作，会给我们一个什么样的价格呢？”

　　原本，韩某确实计划在谈判中压低价钱的，但是，现在听说有人中伤他，他已经情绪失控了，所以报出来的价格让韩某的手下都吓了一跳。手下想：“完了，情绪失控真是碍事，诡计我们这次合作赚不了多少利润了。”下属本想提醒韩某，可是情绪失控的韩某根本就听不进去任何人的劝告。

　　事后，冷静的韩某也反思过来了，可是一切都晚了。最终，这次的谈判，韩某的公司没有赚到预期的收入。

　　可以说，韩某谈判失利，都是情绪失控惹的祸！要是韩某不那么感情用事，而是在对手激他生气之后能够保持理智，不去慌忙做决定的话，那么谈判也就不会落得个“无利可图”的下场了。

　　我们常说：冲动是魔鬼。而情绪化的人，做事更容易冲动，根本就不会理智的想想利害关系和后果。这样的一个人，不在谈判中失败才怪呢？

　　那么，为了谈判顺利、生意成功，我们该怎样避免谈判桌上的情绪失控行为呢？

　　1、注意谈判中的信息

　　在谈判中，把握住了信息，我们才能想出应对的方法。才能在面对对手的突然进攻时，表现的镇定自若。一个做到镇定自若的人，就不会轻易在谈判桌上情绪失控了。

　　例如，你跟某电子公司进行合作谈判，事前你要注意搜集一切与该公司有关的信息，其中还要包括谈判对手。当你对一切都了如指掌之后，就能根据对手的话语、策略适时的调整自己应对方法了。

　　另外，你还可以观察对方的情绪变化，因为他的情绪中会流露很多信息。从而，你才能在谈判中维持与另一方之间的情绪平衡。

　　2、休息一会再谈

　　一旦，谈判陷入僵局，你不要去试图跟对方辩解，那样是会加剧情绪失控的速度。这时要想情绪不失控，不妨跟对方商量休息一会儿再谈。这是尊重对方的表现，也是让双方冷静的更好方法。这样，你就能在确认情绪平复之后，明白自己真正想要的结果是什么了。

　　这么看来，当谈判时双方情绪占据了压倒性的地位的时候，你们有必要停下来休息一会再谈。

　　3、用“我”来谈判

　　在谈判的时候，遇到自己不能妥协的问题，千万不要直接说“不”这样的否定词。这样，只能让对方对你产生敌意，从而在对方的敌意下，你也会情绪失控的。你应该多说一些让对方理解你的话。比如，你多跟他说一些带“我”“我们”“咱”“咱俩”这样的字眼，这会让对方感受舒适，也会是你自己的情绪稳定下来的。

　　例如，谈判时，对方让你给他一个更低的价格，而你呢又不想那么做。这时，要说拒绝的话，你要说：“你看，我是这么理解的，公司产品的成本……”这样，就好像你是你们公司之外的人，而是以你自己的角度跟他分析公司的情况，可以拉近彼此的距离。但是，你如果说：“不行，我们公司规定……产品的价格是公司根据成本……”

　　这样以“我们公司”这样的头衔他拒绝对方，显得很冷漠，很没有人情味儿，难免让对方跟你发生冲突，致使你情绪失控，做出感情用事的决定。

　　4、理解和尊重对方

　　谈判中，学会理解和尊重对方很重要。而情绪失控，恰恰就是不尊重对方的表现。要想避免这种现象，你就应当树立一个观念：尊重并理解你的谈判对手。也只有做到对对手的理解，我们才能将谈判顺利地进行下去。同时，尊重和理解别人，也是我们在生意场上打拼应该学会的修养和气度。

　　5、情绪激动时，找个托词

　　谈判中，如果你忍不住情绪激动了，这时为了不让情绪变得失控起来，而影响谈判的结果。那么，你就要学会给你找个托词，给自己和对方一个台阶下。

　　例如：你可以在情绪激动时跟对方说：“不好意思，今天出门前跟老婆吵架了，别介意啊。”这样的托词，很容易去掉对方心中的不快，拉近彼此的距离。毕竟，你愿意跟他说一件生活上的事，他认为你没有在他面前他顾虑面子，从而也就不会太介意你的情绪了。

　　03.遇到困难不能破罐破摔

　　2009年1月，在世界金融危机的影响下，德国亿万富翁阿道夫·默克在自己家附近的铁路上自杀身亡！这可以说是世界金融界一颗炸弹性的消息。无独有偶，这样的情况在中国也屡有发生：2008年7月19日，浙江某泵阀公司的老板服毒自尽；8月12日，浙江某制药公司的董事长在办公室上吊身亡；ll月12日，江苏某特钢有限公司的老板自杀……

　　或许，这些各行各业的精英人物，都因为经济危机，而选择了最为极端的方式结束了自己的生命。虽然，他们的死因各有不同，但相同的是——在绝望的废墟中，他们最终没有站起来。这样的新闻，让人看了不禁毛骨悚然。做生意真的有那么大的压力吗？生意失败了就真的要破罐子破摔的搭上性命吗？

　　日本着名的企业家本田先生，创立了在全球都享有良好的声誉的本田公司。不过在创业之初，他只是一个身无分文的穷学生，而且还是通过变卖了妻子的陪嫁首饰，才设计出了活塞环。原本，很有信心地认为他想要卖出的那一家公司一定会要他辛苦实际出来的活塞环，但是却遭到了拒绝。

　　这次失败，对本田打击很大，他差一点就自暴自弃，破罐子破摔的放弃自己的理想。但是，一想到这个理想是自己一直坚持的，他就重新振作了起来。然后，冷静下来的本田就想：“那家公司不买我设计的活塞环，说明我的设计还不完美，需要改进。”于是，他又花费了两年的时间改造了自己设计的活塞环，最终变得“完美”的活塞环被这家公司买下了。

　　后来，本田先生的经济条件好了一些，就决定建立自己的活塞环工厂。但是，当时正值二战时期，想要建工厂，就需要大量的水泥，这是日本政府所不允许的。这样，本田先生又遭受了第二次打击。不过，像之前一样，他并没有放弃自己的梦想，而是召集了各方面的朋友一同研究，试图解决水泥的问题……

　　最终，在夜以继日的努力下，本田先生终于成功研究出制造水泥的新方法，建立了自己的活塞环工厂。

　　本田先生的创业历程，告诉我们一个道理：遇到挫折，千万不能破罐子破摔，而是要坚持不懈地找到解决问题的方法，这样我们才能战胜失败，取得成功。相反，如果他在两次挫折之后都自暴自弃，感情用事的放弃自己的理想的话，那么就不会有现在的本田公司了。

　　在生意中，无论遇到什么挫折，都不能把自己的希望之路封死，要不断用理性的思维告诉自己：“不要破罐子破摔，还没有到绝路上，要冷静一下想办法解决。”也就是说，我们要把挫折和暂时的失败作为励志之石，不断地磨炼自己，不断地完善自己，从而使自己走出困境去取得人生的成功。

　　新东方总裁俞敏洪曾说过这样的话：“人这一辈子遇到困难、挫折和失败不怕，重要的是我们遇到困难的时候要拥有好的心态。世界上有两种人，一种人遇到困难和失败以后就会害怕，就会充满绝望地倒下去，这种人一般一辈子就会以失败者的形象出现；另外一种人在遇到困难和挫折后，会用勇敢地心和坚忍不拔的意志去对待它，这样的人在未来是容易做成事情的。”

　　所以，在生意场上遇到困境，我们千万不要破罐子破摔，而是要沉着冷静地往前走，走过了困境我们也就成功了。不信？那如今的俞敏洪就是最好的证明。古之立大事者，不唯有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。生意场也不例外，所有成功人士，都是那些不会随意破罐子破摔的人，都是那些能以理性的心态坚持到底的人。

　　1989年，刚刚大学毕业的史玉柱，只身一人来到深圳，身上只有4000元钱。但是，他身边还有远比这四千块钱更珍贵的东西——自己耗时9个月研制的一套桌面排版印刷系统。

　　首先，他迈出了第一步，就是给《计算机世界》打电话，他要为自己研制的软件登一个8400元的广告，但是得先登广告后付钱，并以软件版权作为抵押。最终，广告成功，他很快成立了自己的巨人公司，年销售额达3．6亿元，成为排在四通集团之后的第二大民营高科技企业。而史玉柱本人，也位列《福布斯》大陆富豪第8位，并获得珠海市政府的特殊奖励，成为全中国知识青年的楷模。