《做单：成交的秘密》 作者：胡震生
4、不表态的决定
雷越主持了全国电话会议，周成、谢正、诸葛和与徐艳芸都加了进来。
“大家好，现在湖南已经发标。诸葛和，你那边有什么新情况么？”雷越先提出了问题。
“没啥，普惠的销售也没啥动静，在客户那里也看不见他们，新天还是会投普惠。”诸葛和应到。
“徐总呢？”
“没啥意见。”
“周成？”
“如果新天不投MBI，那我们要安排一家分销商去投。这个标书我们分析过，没什么，很普通，毕竟是个小标，不过对整体架构的影响可大可小，客户把自己放在了一个可进可退的位置上，让我们很难受。诸葛和那边能不能做做工作，看如何让我们占这个先机，别丢了它。”周成实话实说，表达了对项目的看法。
“现在张猛还是根本不给见面机会，我会和底下的人保持跟踪，看看客户到底想怎么办，现在也没什么好办法。”诸葛和回应着。
“价格呢？大家有什么想法”雷越继续问道。
“我希望能略微偏低点，对客户表个态，通常湖南会搞二次谈判的，我们再降也来得及。如果第一次太低了，新天会很反感，他们也建议我们不要在一开始就冒火力。”诸葛和回答道。
“成，不错，我同意这个建议，先报个比普惠市场价格低5%的价格出去，这样大家都可进可退，普惠也不会一开始就放低价的。”周成给了他的建议。
谢正想了想，没有对价格发表意见，这个时候的任何表态都会影响他的计划。
“徐总，诸葛和。我明天飞长沙，投标现场你们去么？”谢正在电话上问道。
“嗯，我和徐总当天有个会，就不去了，麻烦小谢。”诸葛和与徐艳芸都在躲这次招标。
“分销商大家有什么建议呢？诸葛和你说说看。”雷越在电话里继续问道。
“我没什么意见，看大家的。”雷越先逼诸葛和表态，等于把他逼进死胡同。
“徐总、周成和小谢呢？”雷越给谢正了机会。
“大家也都知道，最近红鸟压了很多货，James让我们多给他们点单子，帮他们出货。反正这次机会也不大，就让他们投吧，对James也有个交待，他最近Review的很凶。”谢正先把James抬出来，当了挡箭牌。
“成，红鸟年初就压了很多货，最近找老大们催的也很紧。”周成这个就算是同意了。
徐艳芸在那边没有表态。
“好，就先这么定了，其余的事情线下再谈。”雷越直接结束了话题。
谢正和刘识下了飞机，春天的阳光迎面而来，他先仔细看看出租司机的面孔，确定不会碰到上次的倒霉蛋，才登上出租车。
在酒店的房间里，谢正根据刘识拿来的报价仔细的计算几次，找到了自己想要的答案。
第二天，谢正起个大早，六点多钟就给刘识打电话。
“刘识，昨天晚上和客户通电话，报价要加个说明，你把报价文件给我，我加上去。”
“啊，还要改。马上要交，来不及了。”刘识惊讶道。
“没事，改动很小，马上就完。我去你那里取U盘。”
谢正在迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘，按照自己的设计，他在整体报价文件里，去掉了网络产品的价格。然后他亲手打印新的报价文件，夹到整个投标文件中。
“你小心点，没搞错吧，已经来不及吃早晚了。”刘识已经梳洗打扮完毕，在房间里等着谢正。
“没改什么，就这样吧。”谢正应付着，和刘识一起把投标书封好，装进口袋，他偷偷撕掉了原有的报价文件。
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做单做单：成交的秘密“大家好，现在湖南已经发标。诸葛和，你那边有什么新情况么？”雷越先提出了问题。
“没啥，普惠的销售也没啥动静，在客户那里也看不见他们，新天还是会投普惠。”诸葛和应到。
“徐总呢？”
“没啥意见。”
“周成？”
“如果新天不投MBI，那我们要安排一家分销商去投。这个标书我们分析过，没什么，很普通，毕竟是个小标，不过对整体架构的影响可大可小，客户把自己放在了一个可进可退的位置上，让我们很难受。诸葛和那边能不能做做工作，看如何让我们占这个先机，别丢了它。”周成实话实说，表达了对项目的看法。
“现在张猛还是根本不给见面机会，我会和底下的人保持跟踪，看看客户到底想怎么办，现在也没什么好办法。”诸葛和回应着。
“价格呢？大家有什么想法”雷越继续问道。
“我希望能略微偏低点，对客户表个态，通常湖南会搞二次谈判的，我们再降也来得及。如果第一次太低了，新天会很反感，他们也建议我们不要在一开始就冒火力。”诸葛和回答道。
“成，不错，我同意这个建议，先报个比普惠市场价格低5%的价格出去，这样大家都可进可退，普惠也不会一开始就放低价的。”周成给了他的建议。
谢正想了想，没有对价格发表意见，这个时候的任何表态都会影响他的计划。
“徐总，诸葛和。我明天飞长沙，投标现场你们去么？”谢正在电话上问道。
“嗯，我和徐总当天有个会，就不去了，麻烦小谢。”诸葛和与徐艳芸都在躲这次招标。
“分销商大家有什么建议呢？诸葛和你说说看。”雷越在电话里继续问道。
“我没什么意见，看大家的。”雷越先逼诸葛和表态，等于把他逼进死胡同。
“徐总、周成和小谢呢？”雷越给谢正了机会。
“大家也都知道，最近红鸟压了很多货，James让我们多给他们点单子，帮他们出货。反正这次机会也不大，就让他们投吧，对James也有个交待，他最近Review的很凶。”谢正先把James抬出来，当了挡箭牌。
“成，红鸟年初就压了很多货，最近找老大们催的也很紧。”周成这个就算是同意了。
徐艳芸在那边没有表态。
“好，就先这么定了，其余的事情线下再谈。”雷越直接结束了话题。
谢正和刘识下了飞机，春天的阳光迎面而来，他先仔细看看出租司机的面孔，确定不会碰到上次的倒霉蛋，才登上出租车。
在酒店的房间里，谢正根据刘识拿来的报价仔细的计算几次，找到了自己想要的答案。
第二天，谢正起个大早，六点多钟就给刘识打电话。
“刘识，昨天晚上和客户通电话，报价要加个说明，你把报价文件给我，我加上去。”
“啊，还要改。马上要交，来不及了。”刘识惊讶道。
“没事，改动很小，马上就完。我去你那里取U盘。”
谢正在迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘，按照自己的设计，他在整体报价文件里，去掉了网络产品的价格。然后他亲手打印新的报价文件，夹到整个投标文件中。
“你小心点，没搞错吧，已经来不及吃早晚了。”刘识已经梳洗打扮完毕，在房间里等着谢正。
“没改什么，就这样吧。”谢正应付着，和刘识一起把投标书封好，装进口袋，他偷偷撕掉了原有的报价文件。
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