《做单：成交的秘密》 作者：胡震生
5、真实的谎言
因为是议标，现场气氛很是轻松，大家都明白第一次充其量算是个询价。
谢正在走进会场的时候，发现客户工作的细节还是很正规，各个部门的负责人全部到场，并签名记录，这让他一次性就认识了所有的主要负责人。
他飞快的在每个人脸上寻找着目标，要找到在这个核心小组里职位最低，最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的，所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员，几乎会知道所有的秘密，所以价值非常大，这个职位都是个技术人或者财务人员，是整个小组里最致命的缺点。
阮文的面庞很快就进入他的视野，设计院的组长，三十三、四的样子，带着厚厚的眼镜，文绉绉，正心不在焉的翻着一些材料，明显实在应付差事，谢正知道就是他。
“现在开始唱价格。”招标小组的秘书，一本本的打开标书，开始唱起了价格。
“新天公司，总价七百二十八万；
普瑞公司，总价七百三十万；
红鸟公司，总价六百二十二万。”
会场突然安静下来，所有眼睛都刷的转向了展示价格的大屏幕。
刘识愣在那里，站起来对客户说：”等等，我看看我的报价书。”
报价文件上清清楚楚的写着六百二十二万，刘识的汗刷就下来了，他记得价格应该是在七百二十三万，少了一百零一万。
他忽然想起什么转过头，看着谢正，这时的谢正也呆坐在哪里，捂着嘴巴，瞪大了眼睛。
“稍等，我们出去开个会。”看着刘识焦急的眼神，谢正把他出了会场。
“是不是你把价格文件改了？”刘识出了会场就着急地问道。
“别着急，别着急，听我说，别着急。”谢正把他拉到更远的角落。
“你先别着急，我们现在出去吃点东西，一会再回来。”
“啊，你不着急，价格报错了，少一百多万呢。”刘识紧张的一塌糊涂。
“没事，少了二百万客户也不会买我们的产品，你急啥。走，慢慢来，和我吃肯德基去。”谢正拉着刘识离开会场。
“是不是你早上把价格文件改了。”刘识走到大楼外，呼吸了点新鲜空气，让自己稳定下来。
“这个问题呢，就别追究了。反正如果你老板问到呢，你就说是我改错了报价。如果MBI的人问到呢，我就说是你改错了报价。MBI开除不了你，红鸟也更开除不了我。你放心，中不了标，也亏不了钱。”谢正掏出香烟，让刘识放松下来。
“那你改报价干嘛？”
“我们中不了，也不能让普惠中。”谢正仰天吐出了一个大大的烟圈，这就是他的目的——搅局。
刘识若有所思的想了想，还是紧张地问道。
“这事老富知道么？”
“你别担心，我会和老富解释的，他听的明白。”
“那你为什么不直接告诉我，我们直接交个低价格就完了。”
“这个复杂了，反正有人不喜欢我们甩价格，一句话说不清楚。”
“那你告诉我也行啊。”
“客户那么多人看着，如果你知道了，演的再好也会让人看出假来，这样多真。客户会以为我们真的失误，报错价格，就不会有人认为我们是故意甩价格了。”谢正耐心地和张识解释一遍。
“你真行，刚才吓死我了。这要是报错，我可赔不起。你得和老富解释解释。”张识紧张地灭了自己的香烟。
谢正拨通了富贵的电话，和他简单介绍一下情况。富贵是老江湖，马上明白了谢正的意思：”政协，你价格算过么？如果我们中标，千万别赔钱就好。”
“放心，我算过。如果中标，这个价格就是成本，赔不到。”
“那好吧，你需要我干嘛，和MBI怎么说，我就怎么说，提前打招呼。”富贵三下五除二就挂了电话，这让刘识小小的放了一下心。
“好了，没事了。我说老富听的懂吧，我们在外面吃个二十分钟再回去。告诉客户，我们的网络交换机没有计入总价，导致价格报错。”
刘识惊魂未定的和谢正在肯德基里吃着鸡块，一边吃还在一边想着刚才的问题。
“客户会怎么办呢？我们报错价格。”
“我也不知道，反正就是搅浑这滩水再说。只有两种结局，一是我们中标，客户最不愿意；二是废标。如果这个价格如果普惠也能中标，我们也没辙。七百万的标，我们便宜一百万，还输真的没天理，移通也不是一个人开的，没那么简单。”
两个人吃饱肯德基后，在大楼外又晃了一会，消除身上的炸鸡味道，才回到招标会场。
一进会场，招标小组所有的人眼光都集中在刘识和谢正的身上。
“我们发现在报价文件中，你们没有计算网络交换机的价格。”招标小组的秘书先正式发话了。
“对，对，对。”谢正摆出很紧张的样子，用干净的衬衫擦了擦额头上刚吃了肯德基的汗水。
“我们刚才出去检查一下报价文件，也发现我们少计算网络交换机在内，非常对不起。”
“你们这是拿我们湖南当什么，这么简单的工作都作不好，什么国际知名品牌，狗屁。”张猛拍着桌子骂了起来。
“这个很是不好意思，是秘书失误导致的，我们决定承担全部责任。”谢正站起来，弯着腰，对着对面稍微鞠了躬。
“你代表谁，MBI还是红鸟？”招标小组的秘书问了一句。
“嗯，我们是MBI的授权分销商，他就代表我们。”刘识站起来，表个态。
“你们他妈胡搞，简直拿招标当儿戏。”张猛甩门而出。
整个招标小组看到负责人都离开会场，知道这个标也招不下去了，都知趣的收拾起东西。
“嗯，本次招标暂停，各个投标方请等待通知。”招标小组的秘书机灵的宣布本次招标的结束。
谢正出了会场先给周成汇报情况，他听到后，马上就反应过来：”什么刘识报错价格，是不是你干的。”
“不是，不是我干的。现在细节已经不重要了，反正客户把标暂停了，对我们是好事情。”
“那怎么和新天解释呢？”周成问道。
“新天不会怪我们的，在会场，他们的人都看到，真的是报错价格，当时刘识的汗都下来了。”谢正忙解释道。
“他的汗下来了，你呢？”周成听出了门道。
“我躲在别人后面，客户看不到我的表情，大家都去看刘识呢。”谢正差点自己乐出来。
“你还说是刘识误报。好吧，不说这个，先看看客户的反应，那你自找的，得在湖南多呆几天。”周成也是老江湖，自然没有多说什么。
“这个小意思。”
谢正也和雷越解释了同样的理由。
“红鸟报错价格？客户怎么反应。”
“客户把招标先停了，等待通知。”
“新天的人在现场么？”
“在。他们的人看到了，的确是报错价格。”
“那还好。你不是说红鸟的人没问题么？”
“雷总，很多事情你就别问了，报价我也过一遍。”
“哦，明白，让我想想。”雷越也听明白了谢正话里的含义。
“我听客户的人和我说，你们报错价格了？”诸葛和打通谢正的电话。
“没事，这价格报错了是好事情。现在就看客户怎么反应，我们还得谢谢红鸟。”谢正和他通电话，自是一身的轻松。
“你给雷总电话了么？”
“我解释过了，他没说啥，也认为可能是个好事情。”
“红鸟怎么能这么不小心呢？”
“别想了，晚上一起去吃个饭，商量一下。你和徐总说一下情况，我就不打她电话了。”
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阮文的面庞很快就进入他的视野，设计院的组长，三十三、四的样子，带着厚厚的眼镜，文绉绉，正心不在焉的翻着一些材料，明显实在应付差事，谢正知道就是他。
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“新天公司，总价七百二十八万；
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红鸟公司，总价六百二十二万。”
会场突然安静下来，所有眼睛都刷的转向了展示价格的大屏幕。
刘识愣在那里，站起来对客户说：”等等，我看看我的报价书。”
报价文件上清清楚楚的写着六百二十二万，刘识的汗刷就下来了，他记得价格应该是在七百二十三万，少了一百零一万。
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“是不是你把价格文件改了？”刘识出了会场就着急地问道。
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“那你改报价干嘛？”
“我们中不了，也不能让普惠中。”谢正仰天吐出了一个大大的烟圈，这就是他的目的——搅局。
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“那怎么和新天解释呢？”周成问道。
“新天不会怪我们的，在会场，他们的人都看到，真的是报错价格，当时刘识的汗都下来了。”谢正忙解释道。
“他的汗下来了，你呢？”周成听出了门道。
“我躲在别人后面，客户看不到我的表情，大家都去看刘识呢。”谢正差点自己乐出来。
“你还说是刘识误报。好吧，不说这个，先看看客户的反应，那你自找的，得在湖南多呆几天。”周成也是老江湖，自然没有多说什么。
“这个小意思。”
谢正也和雷越解释了同样的理由。
“红鸟报错价格？客户怎么反应。”
“客户把招标先停了，等待通知。”
“新天的人在现场么？”
“在。他们的人看到了，的确是报错价格。”
“那还好。你不是说红鸟的人没问题么？”
“雷总，很多事情你就别问了，报价我也过一遍。”
“哦，明白，让我想想。”雷越也听明白了谢正话里的含义。
“我听客户的人和我说，你们报错价格了？”诸葛和打通谢正的电话。
“没事，这价格报错了是好事情。现在就看客户怎么反应，我们还得谢谢红鸟。”谢正和他通电话，自是一身的轻松。
“你给雷总电话了么？”
“我解释过了，他没说啥，也认为可能是个好事情。”
“红鸟怎么能这么不小心呢？”
“别想了，晚上一起去吃个饭，商量一下。你和徐总说一下情况，我就不打她电话了。”
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