我一直说：山姆，我们赚的钱已经够很好地生活了，为什么还要出去奔波，为什么还要这样子扩大规模呢？新店已经开到越来越远的地方了。不过，在第17家新店开张以后，我意识到再没有什么能阻止这种发展势头了。<\/p>
——海伦·沃尔顿<\/p>
在刚创业那时候，我们看上去肯定很像投机商——停车场上摆着割草机，还有毛驴溜达，店子里堆着小山一样高的汰渍洗衣粉或是别的商品。当时，包括一些我们自己的管理人员在内，没有人意识到，我们的确是从一开始就在努力成为最好的业界人士、最专业的管理人员——我们可以做到的。<\/p>
诚然，我性格里有推销员的一面，再加上我们沃尔玛或多或少有些非传统的风格，也许在最开始的时候，很让人们搞不清状况。事实上，我有时候会听到自己被人拿来同P.T.巴纳姆相提并论，因为我所表现出来的作风是：喜欢站在一大群人面前高谈阔论——谈论一个想法、一家店、一种产品、整个公司——任何我当时正好关注的东西。但在内心深处，我一直拥有一个经营者的灵魂，想要把事情做好，然后更上一层楼，然后达到力所能及的顶峰。所以我猜想，当人们看到我一边四处走动，一边在我那沾着咖啡渍的黄色小本本上乱涂乱写，或是看到我从我那辆旅行车里，把一盒盒女士内衣拖进店子里，也许他们指菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆，1810~1891年，美国巡回演出团老板和马戏团老板，被认为是世界最伟大的巡回演出团老板。<\/p>
会认为我不是在干什么正事呢。他们会觉得我们的生意长久不了。有些人甚至可能会觉得我们颇有些不可靠——你知道的，今天做折扣生意，明天也许就跑去兜售汽车或是炒地皮。我觉得，这种误解在很长一段时间里对我们还挺有利的，它让沃尔玛得以在没人注意的情况下迅猛发展，等到人们发觉时，我们已经一飞冲天，很难超越了。<\/p>
说真的，折扣销售在最开始时吸引了绝大多数的投机商——分销业的从业人员，还有些实际上是房地产投机商，那些人内心里甚至连丝毫成为商人的抱负都没有，只因为看到了一个巨大机遇，就一拥而上。是个人都能看出来，折扣销售作为一种新的潮流，将席卷全国，于是各色人等纷纷投入进来，想在其中分一杯羹——不管他们在什么地方——爱荷华州的锡达拉皮兹，或是密苏里州的斯普林菲尔德，都无所谓。他们会原样照搬康涅狄格州或波士顿某家店的样子和做法，雇上一些采购员和几个他们觉得应该懂业务的管事者，然后就开张营业了。从大概1958年开始，一直到1970年左右，这种做法表面上看还是很成功的。<\/p>
不管是谁，但凡对我有所了解，都知道我从不为一时利益所动；我总是想要尽己之力建立一个尽可能好的零售企业。不过在早年间——我们第一家沃尔玛店开张的前后——我结识了不少那种投机商。就像我之前告诉你们的那样，我跑遍全国，研究学习折扣销售的理念，参观访问我所能找到的每一家商店和公司总部。<\/p>
我参观的第一批折扣销售店，是东部的仓储商店，它们是整个折扣销售的发源地。安—霍普公司在罗德岛州的普罗维登斯，还有一些别的折扣销售公司在马萨诸塞州和新英格兰。我长途跋涉，跑到那儿去参观捷安特（Giant）百货店、玛莫斯—玛特公司（MammothMart）以及奥兰公司（Arlan’s）。<\/p>
我还从一个人身上学到了不少东西：索尔·普赖斯，他是一位杰出的经销商，于1955年在加利福尼亚南部创建了费德玛商场。我同索尔的女婿交上了朋友，他在休斯顿经营一家分销中心，同他交谈，帮助我理清了有关物流供货的思路——这一思路最终成为沃尔玛成功的另一个诀窍。<\/p>
我想我从索尔·普赖斯以及业界其他人那儿偷取了——实际上我更愿意管这叫做“借鉴”——许多点子。比方说，沃尔玛的名字是那天鲍勃·博格尔在飞机上想出来的，这事是真的，不过我立马中意它的原因，并不是因为用这个名字招牌的制作费用会更低，我真是很喜欢索尔商店那个费德玛（Fed78Mart）的名字，所以我觉得沃尔玛这个名字很合我胃口，我确定那会儿凯玛特（K—Mart）还不存在呢。<\/p>
前不久，我在某本商业刊物上读到，1976年业界前100名折扣销售商中，已经有76家不在了。这些消失的商家与我们相比，有不少在创业时拥有更为雄厚的资本和更加清晰的目标，而且因为位于大城市，所以拥有更好的机会。它们就好像滑过天边的流星，只辉煌了一瞬间就消逝了。我开始思考究竟是什么使得它们失败，而我们又是为什么一直保持良好势头的。一切归结为一点：它们不关心顾客，不关心店铺，没有使店里的员工具备端正的态度，它们会失败，因为它们甚至从未试着真正关心过自己的员工。要是你想要店里的员工为顾客着想，你必须首先为员工着想。这一点也正是沃尔玛成功的最关键部分。<\/p>
这些早期的折扣经销商，绝大多数是些自我本位主义者，他们喜欢驾驶豪华的凯迪拉克轿车，乘坐私人喷气式飞机飞来飞去，在游艇上度假，其中有些人还住在我想都不曾想象过的豪宅里。我记得一次，去某个这样的家伙家中赴宴，前来接我们的那辆豪华轿车，大得肯定能坐下十四个人。我跟你说，他们过着奢侈的生活。当时他们能负担得起这样的生活，全因为那时候折扣销售的生意很是兴隆，简直可以说是顾客盈门，钞票滚滚。要是他们遵循一些运营商店的基本原则，其中绝大多数人依然能够在这一行业中坚挺不倒。要建立实力雄厚的公司，有许多途径。你们不必一定按照沃尔玛的路子、我的路子或是任何其他人的路子来，但是你一定得致力于此。那些家伙就是沿着路走啊走，走到某个地方，不再给自己设立目标了，于是付出了代价。他们的失败，也许并不是因为凯迪拉克和游艇，也许他们只是觉得不值得那样埋头苦干。不过不管原因是什么，他们都不再努力投身于自己的事业，他们更多是朝着自己当初的目标背道而驰了。<\/p>
他们没有建立起周密体系，比如是配送中心，和企业扩展必须的后勤支持，就过快地扩张了。他们没有走出去，走到自己的店里看看事情的发展情况。没过多久，凯玛特开张了，业绩越来越好。我记得去过他们的店——我敢打赌我去过的凯玛特店比任何人都多——我真是非常羡慕他们的商品种类以及他们陈列商品的方式。当时他们的店比我们的要好上很多，以至于有时候我觉得，我们简直没法跟他们竞争。当然我们并没有停下脚步。接着，塔吉特公司也加入了这一行业，他们更多面向较高层次消费者，业绩也很不错。当这些大的经销商形成体系后，竞争更趋激烈。而之前提到的那些家伙，所有那些投机商们，或是不能迎合顾客的需求，或是没有建立起强大的组织体系，于是开始走下坡路，最后以失败告终。<\/p>
说实话，在这整个发展的早期阶段，沃尔玛真是小到引不起任何一个商界巨头的注意，绝大多数经销商的业务范围都不在我们地区，所以我们没什么竞争。这也有助我了解到许多关于他们经营的信息。我参观拜访过的折扣销售公司总部办公室，可能比任何人都多——不论过去还是未来。我会跑到他们的办公室，然后说：“嗨，我是山姆·沃尔顿，从阿肯色州的本顿维尔来。我们在那儿开了几家店，我想拜访一下某某先生，”——不管那家公司的老大是谁——“谈谈生意。”多半情况下他们会让我进去，也许是出于好奇吧，而我就会问一堆关于定价和配送之类的问题。通过这种方式，我学到了许多。<\/p>
库尔特·巴纳德，销售顾问：<\/p>
我曾是折扣销售业同业公会的执行副主席，1967年的一天，我正在我纽约的办公室里工作，我的秘书说外面有个人，想加入我们。我说，给他10分钟吧。于是走进来一个又矮又瘦、深棕色皮肤的男人，胳膊下还夹着一个网球拍。他自我介绍说叫山姆·沃尔顿，从阿肯色州来。我简直不知道该作何感想。当他面对你的时候，他会直视着你——头微微侧向一边，前额微微皱起——然后不停地从你嘴里榨取每一点信息。他会一直做零碎笔记。并且把谈话推得越来越深入。两个半小时后，他离开了，我也完全被榨干了。我还不太清楚自己刚刚会见的是什么人，不过我确信，我们将会听到更多关于他的事情。<\/p>
通过参观拜访其他每个人的公司，我感觉我们的确是在朝着正确的方向前进。不过就在我们不断发展之时，我们开始感觉有点儿力不从心了。在20世纪60年代末，我们已经拥有超过12家沃尔玛超市以及十四五家百货店，算是一家颇具规模的公司了，但管理人员却只有总部办公室的三位女士、我自己和丹·惠特克以及每个分店的一名经理。我之前已经告诉过你，我们的采购员是多么捉襟见肘。我们的管理人员要么经验很少，或者干脆一点经验没有，要么对于规模更大的企业的实际运作情况没什么了解。我决定，得去找个深谙管理之道的人来。当时我已经从J.J.纽贝里公司聘请了加里·瑞因博斯，那是一家大型连锁百货店，当时正陷入一些问题之中。于是我问他是不是认识什么人，他就向我推荐了这个来自奥马哈市的家伙——费罗德·阿兰德。他当时是纽贝里公司的地区经理，及整个中西部地区的经营主管。于是巴德和我乘飞机去和他会面。我们还邀请他和他的太太到我们这儿，看看我们的公司。<\/p>
费罗德·阿兰德，沃尔玛首任常务副总裁，后任总裁：<\/p>
1966年年中，阿肯色州康惠镇上，沃尔玛5号分店正在修建之中，山姆激动不已，跟我说：“我得给你看看我们的设计。”于是他将我和我太太请上他的飞机，飞到那儿。商店的一边是家棉花加工厂，另一边是个牲畜栏，处在一个糟糕透顶的地段。我的第一个念头就是：这可不是一个适合开店的好地方呀。我还想到，就运营方式来看，本顿维尔店看上去也不像是有任何组织的样子。要我说，当时我对整个山姆·沃尔顿企业并没有非常深的印象。我告诉他，我不感兴趣。<\/p>
后来，康惠镇的沃尔玛店开业之后，山姆打电话给我，告诉我销售额。我心想：“老天，那家店一天的销售额，竟然和我们这些大得多的店子一个月的销售额一样。”接着他又告诉我，他每平方英尺只需支付90美分的租金。于是我想：“他肯定有两下子。”大概就在那个时候，纽贝里公司决定进行改组，我将不得不调往一个新部门。于是我想：“好吧，要是我得在一个已经工作了21年的公司里从头再来，为什么不去瞧瞧我真正感兴趣的地儿呢？”——于是我便选择了折扣销售和山姆·沃尔顿。<\/p>
我来这儿以后当了副总裁，我花了些时间来适应。公司总部办公室仍然在本顿维尔的广场上，当时山姆刚进行了改建——我相信那是一个很大的改善——不过在我看来，还是不够好。办公室在楼上一条老旧狭窄的走廊里——有几间楼下是理发店，其他办公室房间的楼下是家律师事务所。地板下陷松弛，墙边到房间中心的地板高低相差大概有4英寸。房间里有些隔断和一些木板，那真是些很小的办公室，简直转不开身。<\/p>
尽管我们给费罗德的办公室并不能凸显他的身份，但请他来，对我们公司来说是一个重要的举措。我知道，和以前相比，我们必须进行更好的公司组织管理。我们还得建立一个基本的商品分类体系和一个真正的补货系统。我们有货品清单，上面记着应有货品，而各项商品的相关记录，我们全靠店里的员工手工更新——那个时候，还只有非常少的人开始接触计算机应用。我已经听说了不少关于计算机的事，很是好奇。我决定要去学学IBM电脑的相关应用。<\/p>
于是我参加了纽约波基普西IBM电脑学校为零售商开设的课程，课上的一位讲师来自美国大型零售商协会，也就是折扣销售业的同业公会，这位讲师叫做亚伯·马克斯。<\/p>
亚伯·马克斯，哈特菲尔德·佐迪公司负责人，美国大型零售商协会首任主席：<\/p>
一次开会，我正坐在那儿看报告，然后觉得好像有人正站在我旁边，于是我抬头看去，一位浅灰色头发、穿着黑色西装、带着公文包的男士正站在那儿。我在心里嘀咕：“这家伙是谁，看上去像个殡仪员。”<\/p>
他问我是不是亚伯·马克斯，我说：“是的，我就是。”<\/p>
“请允许我自我介绍一下，我叫山姆·沃尔顿。”他说，“我只是个无名小卒，来自阿肯色州的本顿维尔，我也从事零售业。”<\/p>
我说：“请原谅，山姆，我自认为知道零售业里每个人和每家公司，不过我从没听说过山姆·沃尔顿。你能再说下贵公司的名字吗？”<\/p>
“沃尔玛商店。”他说。<\/p>
于是我说：“好吧，欢迎加入折扣销售商行会。我相信你会喜欢这个会议，并且认识这儿的每一个人。”<\/p>
“呃，不瞒您说，马克斯先生，我来这儿不是为了交际应酬的，我是来这儿见您的。我知道您是一位注册会计师，而且您是个可信任的人，我很想请您对我正在做的事情提些意见。”于是他打开公文包，接下来，我发誓，他的包里装着我写过的每一篇文章和每一次讲演的讲稿。我就想：“这真是个考虑周到的人啊。”接着他递给我一叠会计结账计算表，上面有他所有运营项目的条目，全是手写的。然后他说：“请告诉我情况如何。我有什么地方做错了？”<\/p>
我看着那些数字——那是在1966年——简直不敢相信自己的眼睛。他只开了几家店，每年竟然做下1000万美元的生意，而且有些地方还有惊人的利润空间。真是令人难以相信！<\/p>ＷＷＷ.xiＡosＨuoＴＸＴ.neTT.xt.小..说...天.堂