第23章 营销策略(1)

　　营销贯穿于生命的始终。它不仅考验你的灵感、自爱、爱心，而且也检验你是否有能力和信心去表达。最好的营销方法就是专注于现在，并对你的事业充满热情。

　　营销策略

　　在买卖出现之前，世界上没有任何交易活动。

　　——沃尔特·黑利

　　不管我们是否意识到，每一个人都在进行交易。美貌、优点、智慧、善良、财富、权力，它们从各方面展现出你作为人的价值，同时把其他人吸引到你身旁。即使植物也用绽放的花朵作为一种营销手段。它们用色彩和芳香招揽昆虫（顾客）来采集它们的产品（花蜜和花粉），由此开始一场劳动与报酬的公平交易。生命之花得以绽放，美丽成了交易媒介。这就是生命的过程。如果你认为营销不值得重视，或者可以任人操纵，那你就违背了自然的力量。你最好改变这种看法，因为营销是宇宙神圣法则的一部分，也是你人生成就的重要因素。有四种奇妙的情感能把精力和激情注入你的人生当中，它们是感激、爱、灵感和热情。正是这样的激情使你与众不同。墨西哥餐厅的人发现，当他们将嗞嗞作响的铁板牛肉条端上桌时，他们就能售出更多的牛肉条。如果你悄无声息地来到市场，人们怎么可能会购买你的商品呢？所以，你应该富有创造力，与市场共舞，与营销游戏，满怀热情地投入工作。在所做的事情上投入的热情和精力越多，你所取得的成果就越显著。热情（enthusiasm）一词来源于希腊语的内在（en）和上帝（theos）。它的字面意思是内心的上帝。很多年以前，一位备受尊崇的职业演说家兼商界领袖教给我一些营销技巧。他说：“如果你把所有的精力都投入到现在的演讲中，你就不必担心下一场讲座的促销。专注现在，充满灵感，下一个讲座自然会成功。”其实，你能采取的最好的营销方法就是感受现在，并对你的事业和合作伙伴充满热情。热情的力量是纯洁的精神，而精神在所有力量中最具发散力，同时也最具吸引力。只有你热爱自己，而且充满热情，别人才会同样待你。营销不仅考验你的灵感、自爱、爱心，而且也检验你是否有能力和信心去表达。在追求利润和财富的过程中，任何滞后的思维能力都会成为你的绊脚石。如果你犹豫不决，如果你不懂得尊重自己，不会用煽情的一分钟广告向世人宣传你的价值，那么世人为什么要购买你的商品呢？没有人早上起床是为了推销你；在这个世界上，你是唯一负有这项责任的人。如果你不懂得运用技巧全心地推销自己，你就无法掌控自己的命运。只有当你能自信地向自己推销自己时，你才能自信地向别人推销自己。为了培养向别人推销自己的信心，花一点时间做下面的练习：

　　1．写下你提供的服务。

　　2．列出你的服务的独特之处。

　　3．描述你的服务的社会功用。

　　4．列出你的工作或服务优于他人之处。

　　5．描述你能带来的独特效益，以及你的服务给世界带来的价值。重复上述内容，直到在内心深处，你会因为你所提供的服务而感到价值、信心和感激在增长。你自己可能是最难推销的顾客，一旦你对自己的技术或者产品价值有了信心，向别人推销就是件容易的事。除非你能重视自己，否则别指望得到他人重视。除非你能向自己推销自己，否则别指望他人购买你的商品。在你说服了自己后，接下来就是要说服他人。你可以坐下来问自己：在推销自己或者产品时，我可能会遇到哪些拒绝的理由呢？然后针对每一条拒绝理由写出至少5个解答方案，直到你确信自己可以信心十足地面对任何情况。如果有人对你说：“我没有兴趣，请不要打扰我！”假如你没有准备好答案，你会认为这是对你个人的否定，并有可能因此深受打击。假如你有备而来，你就会说：“太好了！这正是我期待的答复。大约94%购买我产品的人最初都这样说。这真是太好了！”你准备的答案会使你从容应对各种局面，而不至于陷入信心不足或自我批评的窘境。你可以说：“我打电话是为了练习。谢谢您给我提供了一个面对拒绝的机会。”与其吃闭门羹，你不如用幽默打开交流渠道。任何未经准备的事情都会使你陷入被动，有备而来的事情都会转化为机遇。推销犹如舞蹈，当你学会了舞步，它就是一场富有激情的体验。

　　认真对待工作，快活对待自己。——容·李，公司忍者不管你推销的是产品、服务、观点还是想象力，如果没有一个人向另一个人推销，就没有交易产生。最有信心的人才能做成交易。以前，经常有分销商光顾我的办公室，我的第一反应是：“真烦人。这些人扰乱了我的生意，我不想与他们打交道。”但后来，我明白了他们真正意味着什么——商机。当他们向我推销产品的时候，我也向他们推销。我们有一个很实用的做法。那些上门来推销电话、保险、文具等的人通常会走到前台，看着我的名片，然后说：“早上好，我想要跟‘德马蒂尼’医生聊聊。他是我的一个私人朋友。”我的前台接待员会微笑着递给他们一份新病人表格说：“您想跟医生聊聊吗？没问题，请您填写这张表，他会在几分钟后见您。”有的推销员会不假思索地填表，但他们根本不明白为什么要填写病历表。也有的推销员会说：“哦，不，不，我想你误解了。我的身体很健康，我只是想跟医生聊一聊，是私人问题。”“没有问题，但德马蒂尼医生有严格的要求，他只跟病人谈话或做生意。”“哦，为什么？”“他只是要保证他们的脊柱都是笔直而非弯曲的。你知道，他是个脊柱指压医生，这是他的职业习惯。”有的推销员会笑笑说：“这样吧，等他不太忙的时候我再来。”这样我就不需要应付这些人了。如果他们留下来做身体检查，我就会允许他们向我推销。这也让我有时间用我对工作的信心和我的工作价值影响他们。就这样，大约每4个推销员中就有一个最终成为我的病人。广告和营销的目的就是要吸引顾客，如果他们自己找上门来，那就是免费推销。与其恼怒，还不如做好准备，将它转化成你的商机，问自己：“当他们向我推销的时候，我怎么向他们推销呢？”我是一个推销员吗？你猜对了。为成为一名推销员而感到自豪吧，是推销员让世界转动。告诉自己：“我是销售能人。当他们来推销的时候，我也推销自己。我知道会遭到拒绝，但我知道如何应对，我的魅力和产品自然会被他人接受。我喜欢当推销员。”热爱你的工作，做你热爱的工作，这是实现价值和利润的秘密所在。市场精英们甘愿去做大多数人根本就不考虑的事情。在22岁的时候，我得到一份在当地的百货商场销售西服的工作。微薄的底薪可能让一条金鱼都无法生存。我想我可以用销售提成增加收入，可我并不知道那个商场的顾客寥寥无几。在男装部工作了两周后，我感到乏味，而且几乎没有收入。我意识到我必须要有新花样，否则我就得在辞职与贫困之间进行选择。当然，我有4个选项：辞职、贫困、辞职而贫困、不辞职而不贫困。我最终选择了第4个答案，并且下定决心，如果客人不上门，我就去找他们。

　　我从后面的库房找了一个带轮子的长衣架，我把几十件西服、衬衫、领带全挂在上面，然后推着出去寻找顾客。我穿上一件西服，推着衣架在商厦里上下走动。我是一个活动广告，吸引了不少人。我的活动范围一直延伸到商场门前的人行道上，甚至走到其他商店的门口推销。我接近商场里的每一个人。我不仅把西服卖给做生意的先生们，而且卖给那些为家里的丈夫购买衣服的太太们。我想，如果狗的口袋里有钱的话，我也一定会卖给它们。我与人们开着玩笑，赠给他们虚构的礼品，让素不相识的人穿上西服引来别人的赞叹，从中享受真正的乐趣。从来没有人像我这样做过，所以有的人被我吸引，有的人保持警惕，但我的销售额却直线飙升。我的提成很快超过了商场经理。结果，出于危机感和嫉妒心，他调整了整个商场的提成比例。当然，一旦这样的事情发生，我也就没有理由再继续工作下去。但我非常感谢那段经历，因为它让我发现了推销的诀窍，懂得了如何跳出安乐窝，并敢于冒险。学会推销技巧对我的人生帮助极大。当我从第一个办公室出来，搬到位于休斯顿非商业区一幢雄伟的摩天大楼52层的新办公室后，我再一次有机会施展我的推销术。我卖掉第一个诊所，放弃已有的病人，因为我想提高收费标准，开展现金业务，并锁定城市精英人群。于是我搬了家，坐在昂贵的新办公室里，没有一个病人，我自言自语：“嗯……”我想，如果我能见面打招呼的人越多，我能接待的顾客也就越多。我该走出去结识更多的人了。于是我准备到大厦的前厅去向人问好。在乘电梯下楼的时候，我发现电梯里的人都沉默不语。在死一般的安静中，我的脑海里闪现出这个念头：太好了！电梯讲座！当电梯到达前厅时，我站在门边，挡住门不让它关上。我穿着看起来很正式的蓝色制服，一直等到电梯里装满20个人，挤得像沙丁鱼一样，我才最后一个挤进去。电梯门关上以后，我像杰克逊（MichaelJackson）一样跳转身来，开始计时，我知道自己有28秒时间进行销售宣传。

　　我说：“你们好！我是德马蒂尼医生。欢迎你们来到我的脊柱知识讲堂。现在请跟我说：骨头外伸，神经紧绷，影响健康——半脱位。骨头归位，神经放松，带来活力——调整。构成身体的能量能从头到脚、从里到外地治愈疾病。我是德马蒂尼医生。借助神力，我把脊柱和思维结合，让人们感觉舒服。我做的是银河系的脊柱指压治疗，只接受来自太空的病人。”当电梯门打开时，我向人们分发名片。人们离开电梯时都无比诧异，相互询问：“那是谁？”当电梯里的人都走完之后，我立即启动开关，将电梯降回前厅，然后再载满20个人，又重复刚才的过程。我重复的次数越多，我就越感到轻松有趣。那幢大楼里有4，000名职员，我用这种方式与他们中的大多数人打了照面。在第一个月，我就接收了40位新病人。很多人都想利用他们的休息时间看看这个疯狂的脊柱指压医生。《网络营销的力量》一书的作者有一天碰巧也在电梯里，在后来一本关于发展生意的书里，他讲述了自己的亲身经历：“哇，那个家伙简直就是社交奇才！”直到今天，在休斯顿仍有人拒绝与我同乘一部电梯，他们害怕我又搞出新的推销花招。要想当一名成功的推销员，你就要甘愿去做大多数人不愿意做的事情。这其实只在于你如何看待它，你是否有足够的活力和信心，是否具有创造力。要想出人头地，你就要站在他们头顶上。销售精英都是如此。当一扇门被关上时，另一扇门就会打开；但我们往往长时间悔恨地望着已关上的门，丝毫没有察觉到另一扇已经打开的门。

　　——亚力山大·格雷厄姆·贝尔营销有两种主要的方式：离心式和向心式。离心力推动物体由中心向外运动，所以，离心式推销的做法是：不管人们是否需要，都将一个新理念向外推销。向心式则是利用相反的效果，它驱使物体向中心靠拢。向心式推销就是要发现并满足人们的需求。两种方式各有其作用和价值。