“没有金刚钻，就别揽瓷器活。”当当网之所以能够在成百上千家电子商务网站中脱颖而出，必定有它克敌制胜的法宝。引爆眼球的超低价格、日趋完备的物流体系、灵活多样的支付手段……都从不同的角度证明着当当网的实力。那么，它是怎样做到这一切的呢？
1.低价格的致命诱惑
对于爱书之人来说，最大的快乐莫过于走进一家窗明几净的书店，然后在里面尽情地挑选自己喜欢的书籍。闻着油墨的清香，听着清脆的翻书声，一种精神愉悦便油然而生，这就是传统书店带给人们的购物体验。应该说，这种消费方式，能够让读者和图书进行“亲密的接触”，是最直接、最感性的。
然而自从网上书店出现之后，实体书店就遭到了前所未有的冲击，一些民营的中小型书店甚至遭遇到了灭顶之灾！那么，究竟是什么原因导致了实体书店的溃败呢？
2000年前后，中国网上书店风起云涌，出现了群雄混战的局面，然而很快，这些网上书店又在经营不利的情况下关门大吉，只剩下了少数的几家。当当网之所以能够从“海选”中胜出，就在于它冷静且客观地看清楚了网上书店的优势和劣势：
第一，网上书店具有强大的成本优势。它不需要传统意义上的店面，只要借助计算机技术和网络技术等就可以向读者展示图书了。因此，网上书店省去了一大笔店面费用。假设当当是一个开在北京和上海的黄金地段的实体店，必然会产生极其高额的租金。关于这个问题，俞渝算了一笔账：如果在北京的豪华地段租店面的话，每天每平方米是8元4角（以2000年前后为参考标准，下同），而当当网的库房（相当于实体书的店面）在北京的郊区，每天每平方米只有3角5分——这就是网上书店廉价的最大优势。不光是店面费用节省下来，实体店的其他开支也相应地减少了，比如说设备、员工等等。网上书店只要建立一个温馨亲切的界面，就可以弥补与实体书店在环境氛围、员工服务等方面的差距了。所以，像当当这样的网上书店，书的价格都非常低，普遍都在七八折，甚至还有的达到了五六折，平均一本书要比传统书店便宜八九元钱甚至更多。中国图书市场一直未能充分发展的主要原因之一，就是图书的定价太高，一本很平常的书就要二十多元，极大地打击中国读者的阅读热情，让很多爱书的人感到囊中羞涩。而网上书店正是以图书界的这个“软肋”为突破口，让图书更廉价，让中国有更多的人放心大胆地掏钱购买实体书。这对图书行业的发展是大有裨益的。
第二，网上书店有着强大的图书容量。由于实体书店的店面费用比较高，所以从一开始就注定这些传统书店的面积不会太大，否则会严重地增加成本的投入。相比之下，网上书店由于使用了廉价的库房因此为存储量“无限”的造成了一种提供了可能，同时网站里可以存放海量的图书信息。正是有了这个优势，当当网可以宣称自己拥有30万可供销售的图书，这对实体书店而言简直是一个奢华的美梦。要知道，实体书店每一平方米的销售额都是有限的，增加一平方米不一定能增加多少收益，但却要花更多的店面费用。
第三，网上书店有着强大的信息来源。网上书店由于开设在国际互联网上，因此比实体书店更具有开放性和包容性。只要是能上网并登录当当的人，就具备了从当当网上购买图书的客观条件。换句话说，网上书店打破了实体书店无法克服的空间限制，从而解决了一个困扰图书界多年的难题——出版社想卖卖不出，读者想买买不到。网上书店可以不受自然因素或社会因素的制约，直接面向所有的读者。这样的好处是，一方面大大扩展了自身的商业圈子，另一方面又让供需双方在信息交流的广度、深度和速度上实现了质的飞跃。如果出版社有卖不出去的书，现在就可以放到网上来卖——这在过去是难以想象的。在读者群相对扩大之后，很有可能会让一些滞销书慢慢脱手。反之，有一些因受到地域限制的图书，也会在网上被想要购买它的读者发现，从而实现买书者和卖书者的“双赢”。
第四，网上书店不受经营时间的限制。要是去实体书店购书的话，读者必须要掐好实体书店的营业时间，去得太早人家没开门，去得太晚人家打烊了。相对而言，网上书店一天24小时、一年365天每时每刻都在营业。这种不间断的服务方式对巩固和扩大读者群以及培养潜在消费者是非常有好处的。特别是在快节奏工作的今天，很多上班族除了节假日能有点闲暇外，其余的大部分时间都在忙碌的，网上书店出现之后，上班族们可以在下班之后登录网上书店购买图书，非常惬意。
第五，网上书店具有更大的可选择性。如果读者想找一本并不常见的图书，直接去实体书店很可能会白跑一趟。但是如果你去网上书店选购的话，就不会出现这样的情况，因为在网站上都有检索功能，输入你想要购买的图书的名字，你就可以知道有没有这本书，这本书是否还有货等信息。因此，在网上选书和购书对读者而言，省去了不少麻烦。
当然，网上书店也有缺陷，比如读者就不能像在实体书店那样随意翻看，因此会出现由于无法了解某本书的内容而错误选购的情况。不过，当当网正在逐步地完善此项的功能，公司招募了很多专门负责打字和录入的员工，把每一本书的标题、索引以及封面全部以电子信息的形式转入电脑。然后，读者在当当网上就可以看到一本图书的内容简介和目录等重要的信息了。而且，有些图书还添加了在线阅读的功能，让读者可以在拿到实体书之前阅读一小部分的电子版。有了这些功能，读者更有效地选书购书，少花冤枉钱。
由此可见，当当网通过利用网上书店的几大优势，不仅在营业额上超过了实体书店，而且还在规模和服务上超过了同行。特别是在它加速发展的几年里，由于充分调动了主观能动性，让网上书店的优势更加明显。在吸取了行业内的一些经验和教训之后，当当网通过对自身的不断完善，把网站做得越来越好，而用户们的购物体验也日趋完美。
2.解决物流的关口
尽管网上书店比实体书店具备很多优势和条件，但是作为电子商务的一部分，它也存在着几个限制自身发展的障碍。在B2C市场中，产品、物流、支付，一直是三道难关，它们对电子商务的兴起和衰落常常起着决定性的作用。产品决定人气，物流影响成本，支付关乎信誉。
先抛开产品不说，单就当当网的巨额物流支付来说，就是在一边学习一边摸索的过程中成长起来的。因为，中国的网上购物起步比较晚，所以一整套相应的配备系统自然比较缺乏。比如说，中国的快递业务和支付业务以及信用业务都很“青涩”，还没有发展到成熟的阶段。因此，这些不利的因素会对像当当这样的B2C网站造成负面的影响，在某种程度上限制了它的发展。
物流是电子商务中至关重要的部分，它直接影响到电子商务的交易速度、交易量以及交易额。选择网上购物的消费者和商品之间是存在着巨大的时空距离的，因此物流是电子商务中不可分割、更不能被忽视的重要组成部分。但是就中国目前的物流发展水平来看，中国电子商务的发展明显和中国物流业的发展不成比例。拿亚马逊来说，它可以和美国的联邦快递公司进行合作，还可以通过信用卡支付，很容易就能完成。特别是像UPS和Fedex这样能够覆盖美国甚至全球的物流企业，有着完善的管理经验和高超的技术手段，因此省去了相当多的麻烦。
为了能够像自己的“老师”亚马逊那样把物流做到最好，当当网采取了航空、铁路、城际快递和当地快递四路并举的方式。因此，当当网同时和20多个运输企业、40多个速递公司进行业务合作。虽然这样一来，加大了当当网对物流业务的管理和协调的难度，但是达到了在最短的时间内送货上门的效果。当当网的物流配送体系，是把物流中心先建立在几个中心城市，像北京、上海和广州这样的一线城市，然后以点带面覆盖更广泛的地区。于是，当当网就形成了“物流中心——铁路、航空运抵中小城市——当地快递公司完成送货上门和支付结算”这种“三段式”的物流配送体系，即“鼠标＋水泥的运营模式”，形象地说，就是“顾客点击鼠标，商品很快送到”的购物体验。
当然，消费者之所以能够充分享受网上购物带给他们的愉悦，是当当网苦心经营的结果。为了突破B2C领域的物流制约因素，当当网花了9年的时间构建了一个庞大的物流体系作为“水泥支持”。这些拥有着巨大储藏能量的仓库，分布在北京、华东和华南几个点，可以覆盖到全国的绝大多数地区。
当当网随着业绩的不断提高，于2003年在上海和深圳增开了物流中心。2004年，当当网拿到了老虎基金的1100万美元之后，又扩建了北京、上海和广州的仓储中心。到了2007年，当当网启用了位于北京南五环的新物流中心。这个新的物流中心有4万平方米的面积，可以容纳相当多的商品。除此之外，新的物流中心由于在硬件上有了提高，因此减少了商品的破损程度，让消费者能够拿到崭新、干净的商品。同时，新的物流中心在软件上也加大了投入，在提高物流中心运营能力的同时，又降低了50%以上的配送错误率，优化了消费者的购物体验。
物流的问题解决了，余下的还有货物配送的问题。在这一点上，当当网和卓越网自己建设配送队伍的方式不同——采用了跟第三方物流合作的办法。具体说来，就是把所有的送货业务承包给全国四五十家物流公司。由于这些物流公司并不具备覆盖全国的能力，因此需要当当网的物流管理体系与其进行对接。在对接这个细节上，当当网做得非常成功，每一件的信息都交代得很清楚。因此，在货物离开当当网的库房之后，物流公司便带着货物的投递信息上路了，不会因为自己是第三方而被“蒙在鼓里”。所以一旦有什么问题的话，用户和物流公司也能简单地进行交涉，不至于干着急。
2007年9月23日，当当网在北京总部召开了全国运输配送合作伙伴的交流会议，全国有90多家当当网的供应商参加了这次会议。特能中国凭借其优质的配送服务获得了由当当网颁发的“最佳配送合作伙伴”一等奖。应该说，特能中国获此殊荣是名至实归的，在配送的质量上它获得了多个“第一”：24小时妥投率为80%；72小时完成率为100%；月成功率达到了95%以上；投诉率＜0.5%等等。除此之外，特能中国在投诉处理、送货时间响应和回款率等方面都在当当网要求的基础上超额完成了。
当当网在与物流公司交接好之后，剩下的环节便是送货上门、完成交易了。为了保证货物安全送达，当当网安排了一大批人在北京和上海等大城市用单车进行递送。这些被称为“单车少男”的送货员每天大概要完成15—20份订单，如果用户在购物的时候选择的是“货到付款”这种方式的话，送货员还要负责收钱，然后交给快递公司，再由快递公司集中返给当当网。
其实，关于采用何种方式进行当地快递这个问题，当当网也是几经对比之后才敲定的。众所周知，几十元或者是上百元的商品，本来的利润就微乎其微，如果使用了昂贵的快递方式的话，那当当网肯定是赔本赚吆喝了。因此，李国庆经过反复权衡，采取了这种“单车递送”的形式。显而易见，单车快递有两个优点：一个是它的成本比较低，无论使用还是维修都不需要太多的钱；另一个是这种交通工具的灵活性和机动性都特别强，能够在相对短的时间内把货物送到。而且，单车快递又充分利用了中国劳动力廉价的特点。因此，当当网便在一座城市同时找好几家自行车快递公司进行合作。而这些快递公司的选择，往往都是按照这座城市的区域来划分的，以便于送货员在一个相对小的范围内活动，弥补了自行车在行驶速度上的劣势。为了货物能够完好无损地送到用户手中，当当网还提出了让快递公司和快递员先缴纳一定的押金然后再领任务的要求。
经过一段时间的检验，这些骑单车送货的快递员结合地铁，发明了一套急件的快递物流：快递公司在拿到急件以后，由骑单车的快递员送到地铁站，送货员则直接把商品交给负责坐地铁送货的伙伴，这个人一整天不出站，乘坐地铁到处送货，到站之后再交给另一个骑自行车的快递员，由他把货物送到客户手里。在北京，当当网靠着单车物流实现了4小时送货上门的服务。
不过单车快递也存在着一定的弊端，比如有的用户预定的送货地点是单位，但是在北京和上海的高级办公楼一般都实行出入登记制度，不允许外来人员随意进出。遇到这样的情况，送货员就只好一边等待一边打电话催促，有时候因为顾客有事甚至会等一个小时之多。除此之外，一些当当网的用户还经常抱怨送货不及时，对这种物流配送体系表现出不满。比如，有一位用户结合自己在当当的购物体验，在博客上发表文章《当当网用第三方物流就能解决它的问题吗？》。这位当当的老牌用户指出，尽管第三方物流确实可以节约不少的成本，但是也很容易忽视用户的购物体验，从而造成不良的影响。这位老用户还建议当当应该在每个大城市的大学区建立配送点，从而培养未来的网上购物用户。
客观地说，这位网友描述的情况确实是存在的。很多用户在网上订完商品之后，会遇到货物没有及时送达的情况。究其原因，是一些快递公司出于节约成本的考虑，没有把配送工作站分布得更合理，或者因为快递公司的某些员工素质不高、工作拖沓、态度不认真等等。上述这些原因，自然会造成当当网的用户们在接货的时候遭遇不快。显然，这是当当网应该着力改进的地方。
3.突破支付的瓶颈
支付是B2C遭遇的另一个麻烦问题，当当网是怎么处理的呢？
电子商务的交易特点是在互联网上进行，买卖双方不能像传统交易那样一手交钱一手提货，因此很容易会衍生出一些事端。淘宝网上发生的几起影响较大的诈骗案，就是利用了电子商务支付手段上的漏洞。
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