第4章 提问与告知

　　在本章中，阿历克斯了解到：“提问式分享”要远比“告知式分享”有效得多。

　　阿历克斯正急得坐立不安。他刚刚作为一名战略规划经理加入这家公司，到目前为止，他的第一个项目已经进行了一半。他习惯于搜集许多关于市场趋势的信息，分析大量数据，可问题是，他并不善于撰写简洁明晰的报告———而对于他目前任职的这家公司来说，这却是最基本的能力之一。经过一番努力，他终于想出了一个他自认为非常有创意的题目：“冰淇淋行业的并购———冷酷的逻辑还是温和的选择？”但是，当他开始构思文章主体部分的时候，才发现真正的麻烦来了。

　　“怎么办呢？”阿历克斯深深吸了一口气，站起身来，沿着走廊来到他的上司鲍勃的办公室求助。“你应该从主要信息开始，”鲍勃说道，“然后列出能够支持这条主要信息的理由———最好分为三点，大多数人都比较容易接受这种形式，你可以不分先后顺序，把这三点一条条列出来；也可以按照一定的逻辑顺序来陈述自己的观点：首先陈述问题，然后谈谈它的影响，最后提出你的解决方案。好了，先谈这么多吧，我马上要去开个会。你先把草稿写出来，我们过会儿再讨论一下。”可鲍勃脱口而出的这一连串指导性意见反而让阿历克斯更加糊涂了，事实上，他根本没法当即弄清对方在说些什么，不知不觉一个下午过去了，他的报告还是没有什么进展。

　　“说不定莎拉可以帮帮我！”阿历克斯突然想到了莎拉。她是公司的一位高级营销经理，曾帮助公司把阿历克斯招了进来，而且阿历克斯猜测，自己之所以能够当上战略规划经理，在很大程度上应该归功于莎拉。莎拉和阿历克斯有很多共同点———他们毕业于同一所商学院，都对直接营销非常感兴趣，还都是网球高手。

　　莎拉非常理解阿历克斯撰写报告的难处所在。“关于冰淇淋行业，你最想说的是什么？”她问道。

　　“哦，我也不确定我们是否应该进入这个行业，可它看起来很诱人！”阿历克斯回答。

　　“哦，为什么它很诱人？”

　　“因为人们对于冰淇淋的需求量在不断上升，这个行业的利润率比较稳定，竞争也不是很激烈，而且在过去的5 年当中，冰淇淋的价格一直居高不下。”

　　“我明白了，”她回答道，“在这四点原因中，有没有哪些是重复的？”“是的，价格其实是影响利润率的要素之一……哦……”他激动地说道，“还有成本。我想我之所以认为这个行业很诱人，是因为：首先，人们对冰淇淋的需求在不断上升；其次，无论是从成本还是从价格的角度来考虑，冰淇淋行业的利润率都是非常稳定的；而且到目前为止，这个行业的竞争也不是很激烈。”

　　“谢谢你，莎拉。我想我已经知道该怎么写这篇报告了。顺便问一句，我是在列举原因还是在按照逻辑顺序陈列理由？好像我只是在列举原因……”

　　莎拉解决问题的方法给阿历克斯留下了深刻的印象。她只用了4 分钟———而鲍勃用了 2 分钟———就帮助阿历克斯勾勒出了这篇报告的大致结构———而且是在她对冰淇淋行业几乎一无所知的情况下！ 她只是提出了一些适当的问题，就使阿历克斯相信自己能够完成这篇报告，不仅如此，阿历克斯还坚信，如果将来有机会和莎拉一起工作的话，他一定能够从她那里学到很多东西。

　　当然，莎拉也觉得刚才跟阿历克斯的谈话是非常值得的：因为在她看来，阿历克斯是一个很有潜质的人，如果有可能，她希望能够吸收他加入自己的某一个项目。

　　关于分享

　　苏格拉底把自己看成是“理解的助产士”。在他看来，一个人可以帮助另外一个人去理解，却不能强迫他去理解———就好像助产士一样，她虽然可以帮人接生，自己却不能替别人生孩子。

　　同样，在进行分享的过程中，培训人员也应该被看成是“能力培养的助产士”，而不是只知道说教的教师。对于一名分享人员来说，你最重要的决断就在于如何向对方提供指导，你可以采用提问的方式，也可以直接发布指示，或者你还可以采用介于二者之间的某种形式。你可能会在很多培训与分享的场合遇到这样的问题，比如说，在你选择与对方交流的主题时，在你考虑何时向对方提供反馈时，或者是在决定如何帮助对方确定下一步行动时。

　　在日常工作当中，很多“上司”都喜欢直接或间接地把自己的想法告诉对方———该做什么，怎么做。可对于一名培训人员来说，必须学会通过多种方式来为别人提供指导。在很多情况下，就像苏格拉底曾经说过的那样，关键的提问要比平白的指示更为有效。

　　如果说读完本部分内容能够给你的做法带来任何改变的话，我希望你能够学会提出一些有价值的问题，而不是一味地发布指示或者直接给出建议，记住，千万不要像鲍勃那样。