第12章 情商取胜潜规则——弱者装扮，投资情感 (1)

　　20几岁的人要像爱钱一样珍爱人情，事事才易成。我们知道求人帮忙时是很被动的，可是当你手中握有人情债券时，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与善于结交人情，乐善好施有关。人情关系学中最基本的策略和手段，是手握人情债券资源。高智商不如高情商

　　据美国权威调查显示，近20年来，该国政界和商界成功人士的平均智商仅在中等，情商却很高。社会心理学家也发现，一个人能否取得成功，智商只起到20%的作用，剩下的80%则来自情商。“不过，到目前为止，与智商测试相比，对情商高低的判定并没有统一的量化标准。”

　　仅有的可以参考衡量我们情商的标准是美国心理学家、《情绪智力》的作者丹尼尔·戈尔曼做出的。一是自我察觉情绪。对自己的情绪变化了解比较清楚，如恼怒时能马上意识到自己的失态。二是驾驭心情。尤其在坏心情不期而至时，能很快冷静下来，甚至从另一个积极的角度重新审视。比如在公路上，有辆汽车突然插到你的前面。你的第一反应恐怕是在心里暗骂：“可恶！差点就撞到我了！”然后越想越生气，甚至可能导致鲁莽驾驶。这时，比较有效的方法是“重新评断”。你可以告诉自己：“这个司机也许有急事。”另一个办法是独自走开，让自己冷静下来。三是自我激励。前进时富有激情和目标，摔倒时很快爬起来。四是理解他人情绪，也就是能想人所想、忧人所忧。五是人际关系中的艺术和技巧，比如第一次就记牢别人名字。

　　现实生活中情商高的人不仅更容易成功，在陷于困境中时也能自救。贝多芬在双耳失聪的情况下，“扼住了命运的喉咙”，创作了着名的《命运交响曲》；曹雪芹在家破人亡后，着成《红楼梦》。在种种磨难面前，他们没有低头，反而迎难而上，走出了生活的泥沼。

　　同时还有一项调查报告能证明高情商的人更容易成功。美国心理学专家、研究者培训咨询专家保罗·斯托茨博士自上世纪90年代初开始，连续进行了10年研究。在1500项研究结果中，他发现，在刚做完手术，生死未卜的患者中，情商高的患者，度过危险期的几率更大，身体恢复也更快。他指出，生死攸关时，高情商的人更善于察觉自己惊慌、恐惧的情绪。之后，他们会尽快清除这些不良情绪，把寻求解决之道作为最紧要的任务。同时，他们又都执着于某个目标，此时，争取胜利的希望就成了他们坚持的动力。

　　我们很容易就能了解一个低EQ高IQ的人。这类人学业顶尖，但是人缘很差。他们固执在自己的想法里，不太能了解别人心里的感受。于是，他们的生活显得相当的孤独。我们同样也很容易了解一个高EQ普通IQ的人，这样的人学业不好，但是人缘很好。他可以轻易地了解别人的感受，也能够容易的跟别人互动，朋友们都喜欢跟他相处。

　　社会公认，EQ好的人在社会上是比较吃香的。因为他们总是情绪稳定、给人愉快的感觉，因此，很多人都愿意帮助他们。即使他们的能力不强，但是他们还是能够把事情做好。20几岁的你也会发觉，EQ不好的人，在社会上是很吃亏的。因为他们的情绪波动大、容易树敌，因此，即使他们能力很强，他们在工作上的表现反而不好。

　　EQ是比IQ重要的。如果这两样能力你只能选择一样，你会选择哪一个呢？想必是EQ吧。因为EQ好的人，即使能力不好，也有很多人会帮助他；而EQ不好的人，就算能力很强，也会因为处处树立敌人而无法完成工作。EQ的高低实在是一个人成败的关键，只可惜，我们的教育体制一直不太重视它。

　　那么20几岁的人要想成功必备的6大EQ（高情商）是什么呢？

　　1.宠辱不惊。每个成功的人，在别人赞美你的时候，千万不要沾沾自喜！因为接下来的就是对你的辱骂。可以肯定地说，每个成功的经理人后面都有一群“小人”，他们时刻想毁灭你，无论是比尔·盖茨，还是张瑞敏；无论是跨国公司，还是个体户。

　　2.自觉。自觉是我们察觉情绪记忆的能力，是自觉的一种能力，是与理智思考平行的情绪感觉。自觉情绪能力有3项，包括察觉自己的情绪对言行的影响；了解自己的资源、能力与局限，能正确自我评估；深信自己的价值和能力，肯定自己。

　　3.自我规范。自我控制干扰的情绪与冲动，在压力下仍能够思考清楚；以真实可靠建立信任，承认自己的错误，勇于面对他人的不道德行为；即使属于少数，也有良知，坚持原则，能信守承诺，对自己的目标负责；从多种来源寻找新构想，以原创的方式解决问题，愿冒风险；有适应力，对事情的看法要有弹性，随情况调整反应和策略。

　　4.自我激励。当我们投入自己热爱的工作，挑战自己的能力时，就会进入神驰状态。这种浑然忘我就是工作时的最大激励。激励情绪的能力包括：以成就作为驱动力，寻求资讯以降低不稳定性，不断改进；许下诺言，将自己和组织的远景结合，用团体的核心价值决策，牺牲自己以达到目标；主动抓住机会，订立超过别人要求的目标，并以不寻常的方式激励别人；保持乐观心态，因为希望成功，而不是害怕失败而行动，把失败视做可控制的情况，而不是个人失误。

　　5.同情心。了解他人的感觉和观点，主动关心别人并加以协助；以服务为导向，预测、了解、达成顾客的需求；协助他人发展；善用多元资源；一定的政治敏锐性，解读关键权力关系；了解影响客户、竞争者的因素。

　　6.人际关系。具有影响力；善于倾听与沟通；冲突管理能力；能领导伙伴；能催化改变。

　　弱者往往能赚到同情

　　美国心理学家做过这样的调查，一名彪形大汉，在拥挤的马路上横穿而过，愿意给他让路的车辆不到一半，车祸率很高。而一个老弱残者横穿马路，却是人人相让，大家还觉得自己做了善事，车祸率为零。弱与强，在某种时候，收到的效果截然相反。弱，反而得了强势；强，反而处于弱势。这就是因为弱者能赚得同情心的原因。

　　动物界也有这样一种进化规律，海滩上蓝甲蟹分为两种，一种是叫凶猛的，不知道躲避危险，跟谁都敢开战；一种是温和的，不善抵抗，遇有敌人，便翻过身子，四脚朝天，任你怎么叼它，踩它，它都不动弹，一味装死。经过千百年的演变，出现了一种有趣的现象，强悍凶猛的蓝甲蟹越来越少，成为濒危动物。而较弱的蓝甲蟹，反而繁衍昌盛，遍布世界许多海滩。动物学家研究发现，强悍的蓝甲蟹一是因为好斗，互相残杀中首先灭绝了一半，其次是因为强悍而不知躲避，被天敌吃掉了一半。而软弱的，会装死的蓝甲蟹，则因为善于保护自己，赚取同情心，反而扩大了自身。

　　在澳洲，强悍的烈马，生命反而短暂，一般是被杀掉吃肉，而温柔的母马，往往能被利用，驯服后在赛场上很可能成为一匹夺冠的快马。而微弱的母马得势，反而是建立在最初的虚弱上。

　　为什么呢，因为弱者能或多或少地赚到同情心。

　　20几岁的人要学会放下架子，做个弱者，也是人生在世心态平和的出发点。诚然，弱者是能赚取人们的同情心，但是我们暂为弱者，只是为了更强大而积蓄力量。如今很多20几岁的人都爱表现出强者的风范，往往碰得头破血流；而以弱者的姿态行事，人自然会变得谦虚谨慎，别人也会愿意接受，并给予同情心，反而会使一切顺畅。

　　做人做事，如果能经常以一种弱者的姿态出现，以弱者的面貌去把握自己，大概这样更能成为长久的赢家。而要使示弱产生积极的效果，赚取足够的同情心，必须善于选择示弱的内容。

　　地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历太低，经验有限，知识能力也有所不足，跟不上新时代的变化，对于网络一窍不通，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个太平凡的人。若是成功者应多在别人面前说自己失败的记录，现实的烦恼，给人以“成功不易”，“成功者并非万事大吉”的感觉。对于眼下经济不如自己的人，可以适当哭诉自己的苦衷：例如健康状况欠佳、子女的学业不妙以及工作中诸多的困难，让对方感到“人家也有一本难念的经”。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域是一窍不通，袒露自己在日常生活中如何闹过笑话，受过窘等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。

　　因为人们总是同情和怜悯弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比较容易答应对方的要求或是原谅对方的过错。在对方就某一问题要求我们让步时，假如我们无正当理由加以拒绝。但又不愿意在这方面作出让步，就可以装出一副可怜的模样向他们恳求，假如你的说法让对方觉得真实可信，他们很可能就会心软让步。在某些情况下，这种方法是值得尝试的。强硬不行，不妨试试情感战术

　　有一项有关孩子的心理调查是：当父母打你的时候，你心里想什么？结果60%的孩子说他在挨打的时候想：将来长大了，打的第一个人就是父母；有的孩子在心里发誓，将来有孩子了一定不打他；还有40%的孩子是怕，认为有这样的父母是一种耻辱；而认识错误并想改正的结果是0。“强硬”在这个年代，无疑是难以立足了。

　　同样的道理，20几岁的人，要真想说服别人按你的意志行事，强硬的手段不行时，应该试试情感战术。

　　生活中矛盾是普遍存在的，社交场合也无一例外。我们在解决矛盾时，一般都通过说服，强硬且直截了当的方式不奏效时，我们就要试试情感战术，动之以情晓之以理。20几岁的人知道即使志同道合的挚友之间，也不可能永远事事认识、见解完全一致；若要取得一致，就要使用一定的方法。

　　说服人家动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳你的主张，实质上是一场从精神上征服人心的战斗，但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。一个人几十年形成的思想观点、风俗习惯、思维定式，你休想通过三五次苦口婆心的说服，就轻易改变。一种崭新的学说、理论、观点、方法，即使已通过一定的实践证明其正确性、科学性、合理性，但要深入人心，仍需经过长期、反复的宣传和说服。说服需要耐心、韧性，打持久战。

　　但遇有特殊情况，也需要集中力量打歼灭战，速战速决。有的说服，三言两语，就说到了对方的心坎上，疙瘩迎刃而解；有的说服，越说对方越不服，结果不欢而散。这说明说服有一定的规律，是一门交谈、对话的艺术。教师、医师、律师、推销员、宣传员、外交官等，天天在做说服工作，一生以不断说服人为己任，更有必要探讨、研究说服的规律，掌握说服的艺术。

　　晓之以理，动之以情，衡之以利，是最常采用的说服方法。

　　晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当作自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。