第13章 情商取胜潜规则——弱者装扮，投资情感 (2)

　　因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。

　　晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色地诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。

　　所谓“衡之以利”就是权衡利弊得失，讲清利害关系。那些实惠观念很强的人，理难服他，情难动他，唯有“衡之以利”是切实有效的一招。且不论对国家、对社会的利害如何，就是只从个人实实在在的得失考虑，他也应趋利避害、以接受你的说服为上策。那些明事理、重情义的人，并不过分讲究实惠。但你仍应设身处地充分考虑对方的切身利害、实际困难。在此基础上进行说服，才称得上是真正的通情达理，也更令人心说诚服。人生在世，要求得以生存与发展，必然有各种各样的正常需要，如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方交谈就没有共同的语言，说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求，说服就能有的放矢，确有成效。

　　总之，有话好说，遇事好商量，遇事让人三分，强硬未必能奏效的，说不定情感却能灵验。说得好不如哭得妙

　　有这样一个笑话：一对夫妇带着他们3岁的儿子去看电影。进电影院时，服务员对他们说：“如果你们的儿子哭了，你们就得出去。不过我们会给你们退票的。”大约半个小时以后，丈夫对妻子说：“你觉得这电影怎么样？”“我从没看过这么没劲的电影。”妻子回答说，“真不值得看。”“我也不喜欢看。”丈夫说：“叫醒孩子，让他哭。”

　　20几岁的人或许已从这个笑话中悟出了人生的哲理，妙用哭也是一门学问。无独有偶，刘备也很会哭。

　　“刘备的江山——哭出来的。”这是在民间流传甚广的一则谚语，而《三国演义》中刘备真情的流露，确实是善哭，他动辄伤感忧闷，痛哭流涕。所以毛宗岗说：“先主从来善哭。先主基业，半以哭而得成。”

　　仔细分析刘备的哭，会发现有时候是真的，有时候是假的，假里有真，真里有假。因为缺个好军师，刘备一直在打败仗。有了徐庶以后，他打了许多胜仗，很高兴。可徐庶不得不离开，因为曹操把他母亲接走了。如果刘备不让徐庶走，就意味着他们母子分离，这是不仁不义的事情。所以刘备送徐庶走，一路上一哭再哭，依依不舍；最后看到徐庶匆匆而去，又“放声大哭”，“凝泪而望”。

　　刘备这么一路哭过来，打动了徐庶的真情。他走了以后，又骑马回来，向刘备力荐“卧龙”诸葛亮，说他“乃天下第一人耳”，“若此人肯相辅佐，何虑天下不定乎？”可以看出，徐庶是被刘备的哭打动后隆重推荐诸葛亮的，而且他还特地跑到卧龙岗，先把这件事跟诸葛亮挑明了。刘备这一哭，哭出了个诸葛亮，产生了极好的效应。

　　再说刘备“三顾茅庐”，请诸葛亮请了半天，他愣是不出山。这时，刘备握住诸葛亮的手，哭着说：“先生不肯匡扶生灵，汉天下休矣！”说完，“泪沽衣襟袍袖，掩面而哭。”他不说自己需要诸葛亮辅助，而说是汉朝天下、黎民百姓需要诸葛亮“匡扶”，这一下果然感动了诸葛亮。毛宗岗说：“请诸葛亮，则哭而请之，不哭则亮安得有出山之心？”

　　所以刘备的哭，是其“仁君”心性的流露，是其“义士”性情的表现，是其“英雄”之志的表露，更是其“枭雄”之术的展示。总之，刘备的哭有相当丰厚的性格内涵。

　　刘备能哭出江山来确实说明了说的好不如哭得妙。

　　在小说中，刘备的主要特点是仁厚，与曹操相比，历史上的刘备，确实有待人比较仁厚的一面。据《三国志·蜀书·先主传》及裴注引《魏书》记载，刘备在做平原令、平原相时，一个叫刘平的素来讨厌、轻视他，一次还派刺客刺杀他。刘备不知情，对刺客热情相待，刺客竟然被感动，不忍下手，还把刘平的阴谋告诉了他。后来刘备到了徐州，陶谦病重，对人说：“非刘备不能安此州也。”将徐州让给了他。他一度依附袁绍，袁绍父子对他倾心敬重。后来又依附刘表。刘表病死，刘琮降曹，诸葛亮劝他攻打刘琮，夺下荆州，他表示：“吾不忍也。”

　　由此，看出，哭也是有精神基础的，不是无理取闹。刘备的江山是靠文臣出谋，武将攻城掠地，是打出来的江山，而不是完全靠哭出来的江山，哭也许是他一时的真情流露，但他的哭客观上却起到了一定的作用，这也是事实，至于他的“哭”中所蕴含的真正含义，以及哭的时候他心里到底在想些什么？那就只有他自己知道了，而旁观者只不过是看见了他流出来的眼泪。所以刘备的“哭”是有其独特的妙用的，或为收买人心，或为了引起人的同情，从而避免杀身之祸，甚至有时是为了政治的需要，他的“哭”从一定的角度看，是一种比较高明的手段。示弱也是一种自保

　　20几岁的人要知道，世间万事都不是绝对的。在事业和竞争中为了取胜，当然不可以示弱于人。但在特定情况下公开承认自己的短处，有意暴露某些方面的弱点，往往是一种有益的处世之道。

　　20几岁的人示弱可以减少乃至消除不满或嫉妒。因为事业上的成功者，生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度，以利于使自己往更高更远的地方飞。

　　示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人们。

　　示弱能表现一个人实事求是的作风，客观上给积极进取者以鼓励。

　　示弱可以是个别接触时推心置腹的交谈，幽默的自嘲，也可以是在大庭广众下，有意以己之短，衬人之长。

　　示弱有时还要表现在行动上。自己在事业上已处于有利地位，获得了一定的成功。在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些。因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微名小利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。

　　所谓示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效的手段。它能使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你在前进路上可能产生的消极因素。把表面的风光让给别人，把沉甸甸的实惠留给自己，何乐而不为！

　　强与弱是相对而言的，是可以转化的。尺有所短，寸有所长，长短都在尺寸之间。强者本身不可能没有弱，他的弱总是被成功的光环所遮隐。强者示弱，是人生的一种清醒，一种智慧，一种境界。

　　李康《命运论》曰：“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之”。“枪打出头鸟”，从自然界到人类社会，“嫉妒”似乎无可避免。

　　老王与其他同事相比，从学历、水平、贡献上看，大体相当，只因早几年参加工作，工龄长一点，取得了高级职称，而别的同事都屈属中级职称；老王在大家面前来了一点小幽默，说了几句老实话，称这回是“先到为君，后到为臣，是胡子发挥了决定性作用”，大家在开颜一笑中，考虑到名额有限，总有个先来后到，自然心平气和，精神上得到了安慰。

　　应该说：向人示威，人人都会，而懂得适时示弱，却只有少数人才能做到。因为“示弱”既需要智慧，更需要肚量。做人太逞强好胜，追求优越的感觉，不利于事业的发展。树大招风，名大招妒，折射出来的是人类心理中的阴暗面，如果不能意识到自己身上那种争强好胜，锋芒毕露的优势心态，损伤了他人的自尊，破坏对方的心理平衡，他人就会启动自己的心理防御机制，厌恶和逃避，就可能在不经意间为自己设置下陷阱，来承受由嫉妒、怨恨派生出来的各种消极作用。人为地增加事业发展的阻力，经受来自方方面面的打击、报复，刁难和指责，虽然逞了一时之强，占了一时之先，却难获得真正意义上的成功。而那些宽容、大度、适时忍让、“示弱”、虚怀若谷之人往往是最终的成功者。

　　向他人示威，示强，摆阔，迎合人的社会心理需求，是人们容易做的，也是乐意做的；而向人“示弱”却相对要难得多，尤其是适时适度地“示弱”更难。毫不示弱代表的是勇气，适时适度地示弱既是勇气，又是智慧，是勇气加智慧，称得上是一种大气。

　　示弱不是软弱、懦弱、退缩，而是一种尊重、礼让和宽容。

　　20几岁的人示弱首先应在同类之间。我们都知道，嫉妒是人的天性，而这种嫉妒更容易发生在和自己年龄、社会地位、经济状况等各方面差不多的朋友、同事、同学之间。尤其是20几岁的人，适度在同类面前低头，低调，“自贬”一下，会使由嫉妒产生的“摩擦系数”降到最低。

　　成功者在“失败者”面前，在自己明显占有优势的情况下，要淡化自己的光芒，让对方知道自己也有过曲折，难堪的经历和失败的记录以及现实的烦恼。给人一种自信与从容。

　　沈从文虽然小说写得很好，可他的授课技巧却很一般。他颇有自知之明，上课时开头就说：“我的课讲得不精彩，你们要睡觉，我不反对，但请不要打呼噜，以免影响别人。”这么“示弱”地一说，反而赢得满堂彩，博得大家同情，大家都知道人的精力是有限的，小说写得好课教得不好也在于情理之中。再说作为中国当下身价最高的体育明星姚明，我们从没听说过他的乖戾、狂妄等传闻，即使外界对他有一些误会，他也甘心“示弱”，以一贯的从容、自信、优雅来轻松化解。正因为他低调处事、与人为善，才受到更多人的喜爱和尊敬。他的事业才会有今天的成就。

　　强者“示弱”，无论对于自己还是对于弱者，都能有所收获。强者以弱者的姿态行事，人自然会谦虚谨慎，别人也乐意接受。如此，则强者更强；而弱者，则能从中获得慰藉、平衡，从而在心平气和中自觉向强者学习，并有所进步，有所提高。

　　真正的强者，一般都会保持示弱求存的状态，低调地处理自身的现实表现，并不断思考以获得更高的理想。这种示弱的结果，反而是自身环境状态的不断提高，方方面面获得了环境的支持。主观的示弱，客观的实现了自身强者的地位。这就是人生成功的潜规则。进行感情投资，让别人自愿帮你