第12章 拓展你的社交领域(2)

　　事实上几乎每个人或多或少都有一些可以和别人分享的趣事。许多人会因为自己与别人的见解不同而羞于表达。但正因为有这种不同，人生才能成为大戏台。如果我们能找到共同的话题，彼此坦诚相待，就能谈得投机。那么，如何与陌生人找到共同的话题呢？

　　首先，要留心观察。从一个人的服饰、举止、谈吐可以看出他的心情，精神状态和生活习惯。开始谈话前首先看对方有何与自己相同之处。例如，他和你一样都穿了一双一个品牌的运动鞋，你就可以以运动鞋为话题开始你们的谈话。

　　其次，是以话试探。两个陌生人相对无言，为了打破沉默的局面，首先要开口讲话，可以采用自言自语，例如，“这里人真多啊”、“今天的美酒很特别”、“天太热了”，对方听到这句话便可能会主动回答将谈话进行下去。还可以以动作开场，随手帮对方做点事，如帮对方拉开门等；也可以发现对方口音特点，打开开口交际的局面，例如，听出对方的东北口音，就可以说：“您是辽宁人还是黑龙江人？”以此话题便可展开。

　　找话题还有一些具体的方法可用，下面我们就逐一介绍给大家。

　　1．从对方口音找话题

　　一个人的口音就是一张有声名片，能告诉我们他是哪里人，起码说明他在哪里居住过，这时，我们就可以从这种口音本身及其提供的地域引起很多话题。如果碰到自己的老乡，不用说，双方的谈话很快就能进入到热烈的程度。

　　2．向对方坦白自己的感受

　　最健谈的人就是勇于坦白的人。坦白地说出“我不知道该讲些什么”、“我在这里一个人也不认识”，总比让自己显得拘谨冷漠好得多。例如，在一个宴会上可以自言自语：我太容易脸红了，与这种宴会格格不入。无论如何，将自己的感受向第一个似乎愿意听的人说出来，这个人可能就是你的知音。

　　3．以对方为话题

　　人们往往千方百计地想使别人注意自己，但结果都令人失望，因为他不会关心你、我，他只会关心他自己。因此，以对方作为谈话的开端，往往能令他人产生好感。赞美陌生人的一句“你的衣服颜色泽搭配得真好”、“你的发型很新潮”，能使他快乐而缓和彼此的生疏。

　　4．直接向对方提出问题

　　许多难忘的谈话都是由一个问题开始的。例如，可以常常问别人：“您每天的工作情况怎么样？”通常对方都会热心地回答。而对较内向、看来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续。

　　5．以自己所处的周围环境为话题

　　如果对一个陌生场合感到十分好奇，我们就可以说“这里的雕塑可真精美啊，不知出自哪位名家之手”，这样与对方可以展开一段谈话。有一次大刘在火车站接人，一个陌生人环视了一下周围，然后打破沉默，开口跟大刘说：“在候车站上可以看到人生百态！”这就是一个很好的话题。

　　初次见面，交际双方都希望尽快消除生疏感，缩短相互间的感情距离，建立融洽的关系。因此选择一个好话题就显得尤为重要。一个好的话题可以迅速打开局面，让对方敞开心扉，你们之间的距离也会因此拉近。

　　★ 社交学提醒您：

　　谈话的话题有很多，这就看我们是不是留意了。不要以为陌生人都很难接近，他们也和我们一样希望认识更多的朋友，有时随便一个不是很恰当的话题也能引起对方的交谈兴趣。

　　用肢体语言敲开陌生人的心扉

　　人类学家雷?博威斯特是最初非语言交际——他称之为“动作学”——的倡导者。他在研究中发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35％，剩下的超过65％的信息都是通过非语言交流方式完成的。

　　研究成果还指出，当谈判通过电话来进行的时候，那些善辩的人往往会成为最终的赢家，可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话，那么，情况就大为不同了。

　　这是为什么呢？因为，总体而言，当我们在做决定的时候，在所见到的情形与所听到的话语中，我们会更加倾向于依赖所见到的情形。

　　之所以要告诉大家这个研究结论，就是要提醒大家，在我们与陌生人沟通时，语言的内容固然重要，但也不要忘了要根据对方的言行相应地做出肢体上的回应。

　　小李结婚十年了，在结婚纪念日将要到来的时候，他打算为妻子准备一份特别的结婚周年纪念礼物。他把目标锁定在两个选择上：一个是最新款的掌上电脑，另一个是可以挂在餐厅中的一幅画。

　　小李到了商场以后，首先来到了电脑区，当时正是上午的中间时段，这里的人并不多。

　　小李向柜台走过去，一名身穿黑色西装的促销员正在点头微笑。一切进行得还不错。这名促销员开始讲解各款掌上电脑的差异。在做讲解的时候，这个促销员抬起右脚，放在了身边的一个小凳子上。然后，他的身体向右腿膝部前倾。

　　尽管促销员讲解得很详细，但是，小李还是迫不及待地离开了那里。并不是他对店员的讲解不感兴趣，只是对方这种抬腿的不雅姿势与自己的举止完全不合拍，这让他感到很不舒服。

　　商场的另一端是个画廊，小李在一幅引起他注意的画前停下来，一副深思的样子：重心落在一条腿上，胳膊弯曲，但一只手扶在脸部，一个手指停在了嘴唇边。过了大概一分钟，他发觉有人静静地站在自己身边，和自己一样欣赏着那幅画，然后他听到一个轻柔的声音简单地说：“是不是很不错？”“嗯，不错。”小李若有所思地回答道。

　　“如果需要帮助，请告诉我。”他身边那位女士说。然后，她抽身退到了画廊的另一端。不到５分钟，小李就买下了那幅画。

　　这让我们很奇怪，那位促销员介绍得很详细，而这位女士只是简单地说了一句话，为什么小李就决定买下那幅画？答案是，小李只是看到画就感到舒服。那位女士悄悄地走到他身边，使用的是和他一样的身体语言，形成了相同的姿态。她用完美而毫不费力的同步技巧，天衣无缝地与小李进行着交往：55％身体语言，38％语调，7％言语。

　　在观察中，我们也发现，在与陌生人沟通时，当他们逐渐了解了对方的情况后，感觉会很自在，以后，他们的身体姿态就会发生一系列变化，充满戒备意味的双臂和双腿互相交叉的姿势，会逐渐转向开放自然的姿势。在任何环境里，这样的转变过程都遵循着完全相同的程式。

　　这个转变过程是从封闭的身体姿态开始的，也就是双臂和双腿都呈交叉的状态。

　　当两个人之间的交谈变得比较愉快，相互间建立起了和谐友善的关系时，最先发生变化的就是腿部动作。他们不再保持两腿交叉的姿势，而是两脚并拢，形成立正的站姿。

　　接着，交叉的双臂中处于上方的那只手臂会伸出来，而且在说话的时候手掌还会做出一些手势。尽管这只伸出的手臂还没有完全放开，但已经不再是阻挡对方的屏障，此时它不过作为另一只手的支撑，使整个上半身呈现单臂遮挡于前胸的姿势。渐渐地，双臂都放松下来，一只手做着手势，或是置于臀部，也可能是插在裤子口袋里。最后，彼此熟知的两个人都采取稍息的站姿，双臂自然舒展，显示出乐于接受对方的态度。

　　了解了肢体语言在沟通中的作用后，我们就知道，在与陌生人交谈时，为了更加接近彼此之间的距离我们应该怎样做了。

　　首先是头部。在对方讲话时，我们要适时地点头。大部分人从来没有意识到点头这一动作的威力，事实上，恰当的点头动作会成为相当具有说服力的工具。研究显示，如果聆听者每隔一段时间就向说话人做出点头的动作——每次做这个动作时点头次数以三次为宜——就会激发说话人的表达欲望，能够让他比平时健谈三至四倍。

　　点头的动作还具有相当的感染力。如果有人对你点头，你通常也会向他回报以点头的动作——即使你并不一定同意这个人所说的话。因此，在建立友善关系、赢得肯定意见与协作态度等方面，点头的动作无疑是绝佳的手段。

　　在点头的同时，我们的脸上应该表现出微微的笑容，眼睛直视对方。

　　其次是身体。当我们与对方说话或聆听的时候，上身向前倾，会显得更有诚意，也更容易拉近你与对方的距离，赢得对方的好感。坐着的时候，就算椅子是硬的，我们靠着椅背，甚至身体滑下去一点，绝对不如坐挺，上身稍向前倾来得好。当我们改变坐姿，很可能自自然然地就博得对方的好感，他会觉得我们很认真而且积极。我们甚至可以把椅子移动一下，连椅子都对着那个人。而且就算你调整椅子，只是做样子，椅子根本没动，当你这样做时，也会给人很有诚意的好感。

　　★ 社交学提醒您：

　　我们同别人交际时，交际的手段不只限于词语，我们的表情、手势、身体其他部分的动作，都向周围的人传递信息。这些动作也是交际手段的一部分，称为肢体语言。它是表达一个人内心世界的无声而真实的语言，主要包括空间距离、目光注视、手势、面部表情与姿态动作等。

　　双赢，给陌生人一些好处

　　一个身材魁梧、五大三粗的酒鬼，有一天在酒吧里喝醉了，他晃悠悠地站起来，走到台上，挥舞着拳头，吼叫着说：“你们谁敢来挑战我？”

　　酒吧里没有一个人应声。偏巧，这时拳王霍利菲尔德也在场，他沉着地站起来，慢慢朝酒鬼走过去，说：“我敢！”

　　酒鬼认出了拳王，于是——

　　他伸出手，搂住了拳王的肩膀，又冲着全场的人喊：“你们谁敢来挑战我们俩？”

　　这就是人际交往中有一条黄金法则：双赢。让陌生人和你有共同的利益吧！

　　在交友做生意的过程中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，那事情就好办多了。

　　交友办事，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方办事就会更主动，就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。

　　做生意也是如此，合作双方在沟通与合作上，只要让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地拉近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用的好，往往会获得意想不到的好效果。

　　1．找到你和陌生人之间利益的共同点

　　有一家工厂效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求增加工资时，老板就对他们说：“各位，你们希望公司倒闭吗？”当然没人希望自己的工厂倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资都拿不到了。

　　老板继续说：“如果工厂倒闭了，大家一分钱工资也拿不到了，我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益。工厂倒闭对你我都没有好处。如今我们团结一致，共同渡过难关，工厂办好了，大家才会有饭吃。”

　　工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得工厂办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把工厂搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。

　　和陌生人交往也是如此，只要让对方感觉到你与他的利益是一致的，就会主动去帮助你，为你提供支持。

　　2．让对方看到好处

　　再倔强的人只要有利可图，也会看到好处上钩的。要想达到自己的目的，就必须刺激其对方的欲望，让对方知道，只要能办成事，他就能够得到回报，得到好处，并不是给些甜头，让人相信你所说的并非空话。

　　在和陌生人谈生意，谈合作，却让对方看不到好处，对方自然不会去干，你说一百句动听的话，还不如让对方得到一点实实在在的好处。

　　有一位写小说多年的作者，可小说总是难以发表。他通过途径认识一个刊物的编辑，两年的时间给这个编辑送了10多篇小说稿，可每一次这位编辑看了就说，稿子还没有写到位。一会儿推辞小说的题材太陈旧了，一会儿说稿子已经排满了；不是这儿有问题，就是那儿有问题，总而言之，就是发不了。

　　一个星期天，这个作者又到那位编辑家里送稿，正巧碰上这个编辑的电脑显示屏坏了要拿去找人修理。这个作者也算个文人，平日脸皮薄，羞于给编辑送些礼物或好处什么的。这次他就逮着这个机会，于是对编辑说，我家里还多余一个显示屏，我拿来你先用吧。于是编辑没有推托。这个作者赶紧回家去，把自己电脑用的显示屏拆下来送给了这位编辑。事实上，这位作者并没有多余的显示屏，他不过是把自己买了还不到一年的显示屏拿过来送人而已。

　　果然，这位编辑拿到他送的显示屏，立即热情起来，当即认真地把他送来的小说稿看了一篇，马上肯定这篇小说稿不错，并说没想到你的小说写得越来越入神了，决定把小说发表在当期的刊物上。

　　这位作者巧妙地给编辑送上了好处，轻松地把自己多年的没有办成的事情办好了。

　　要想得到陌生人的支持和帮助，道理也同样如此。好处是合作的天平。让双方知道合作后会得到好处，得到回报，让对方觉得与你合作值得，那么，你就能轻松地达成了自己的目的了。

　　★ 社交学提醒您：