第22章 智慧定律，打通人脉(2)

　　生意场的交际活动，既是正式会议的延伸，又不等于正式会议，也取代不了正式会议，然而，它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如的，才算得上是一个能力比较全面的商人。

　　气氛也常常由物品来营造。比如春节前夕，人们看到家家户户贴的春联，就会泛起—股欢快感。商家的门面在开张时，总要挂满彩旗，摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮（其中许多是自己买或租的，写上别人的名字以显气派），门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐；有的地方还允许放鞭炮，在声、色上造气氛。商家用这种手段就是为了招徕顾客，引人注目，以达到广告效应。其实，婚、丧、嫁、娶仪式，会议召开的宣传，都需要营造相应的气氛。这样除了为表达自己的某种心情外，更多的是给他人看，起到一种变相的广告宣传的作用。

　　在两性的交往中，气氛对于男女感情的发展也是很重要的。性心理学告诉我们，一定的色彩、气味、环境或形象、声音，能快速引发人的情欲。一般说来，情侣们都喜欢到幽雅、安静的地方交流，例如选择公园的一个角落，幽静的丛林中，树荫下的石椅或溪边的绿茵草地。因为那里直接接触大自然，让人心旷神怡，容易唤起对生命的热爱和美好人生的向往，双方可以尽情地倾吐心声。更亲密的情侣，则选择在幽雅的咖啡馆、酒吧或茶艺馆，原因是那里灯光柔和，伴有轻柔、优美的音乐。几杯香茶，几盅葡萄酒或两杯咖啡下肚，会催起一股浓情与爱意。

　　★ 社交学提醒您：

　　人际交往就如同舞台上的演出，为了演的成功，不仅需要很好的台词、演技，还需要一种看不见、摸不着，却必不可少的——氛围。就像电影中，要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合，也往往需要营造点氛围，好像交际的润滑剂，使交际能顺利地进行下去。

　　异性定律：男女搭配，干活不累

　　赵女士是某公司公关部经理。她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，可赵女士一出马，问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。赵女士周旋于银行之间，没多久，就获得贷款上百万元。赵女士因此得到了领导的格外器重。

　　有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”赵女士成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她加分不少。

　　心理学上有一个定律叫做“异性定律”，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。

　　我们都知道，人们一般比较对异性更加感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。在日常生活中，可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客热情些。一般人们对异性的评价，也总是不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。

　　那么赵女士成功的原因就不难理解了。当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道。有的事由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力导致的。

　　生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种“病症”是性比例失调严重，异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。

　　我们还听说过：“男女搭配，干活不累。”在一个群体中，有男有女，和单独一种性别的群体，有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞，疲劳来的快，而增添了异性后，马上会觉得很快活，时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。

　　如果对异性定律进行合理的利用，可以让许多事情达到事半功倍的效果。异性掺杂在一起，往往有以下好处：

　　（1）取长补短，完善个性。男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智，不拘泥于细节，不计较得失，行为主动。而女人往往文静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止文雅、灵活、委婉，性格比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时容易发现自己的缺点，并完善自己。

　　（2）增强凝聚力。男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增强友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。

　　（3）增强推动力和约束力。人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。

　　不过“异性定律”也不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当作刺激，想入非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此，与异性交往要把握住“度”。

　　★ 社交学提醒您：

　　异性相吸是很正常的事。在人际交往中，男女之间由于性格、思维方式的不同，容易在在精神上互悦，智力上互偿，气质上互补，事业上互助，因此，人们可以通过这种异性效应来获得工作中的一些成功。

　　欲扬先抑定律：先否定后肯定，好话后说

　　战国的时候，宋国有一个养猴子的老人。他在家中的院子里养了许多猴子。后来，这个老人和猴子竟然能互相讲话了。

　　这个老人每天给每只猴子八颗栗子，早上四颗，晚上四颗。几年之后，猴子的数目越来越多，吃的栗子也越来越多。于是老人想把每天喂的栗子由八颗改为七颗。他对猴子说：“从今天开始，我每天早上给你们三颗粟子，晚上照常给你们四颗栗子，不知道你们同不同意？”猴子们听了，不能接受，于是就吱吱的叫，而且还到处跳来跳去，非常得不愿意。

　　老人一看到这个情形，连忙改口说：“那么我早上给你们四颗，晚上再给你们三颗，这样该可以了吧？”猴子们听了，高兴地在地上翻滚起来。

　　其实老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的方法变了：一是先少后多，一是先多后少。那么猴子为什么对前者不满意，对后者却感到满意呢？

　　原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

　　美国心理学家阿伦森?兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：

　　对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。

　　对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。

　　对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。

　　对第四组被试者先肯定后否定（+，-），试者表现为最不满意。

　　这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的反映。

　　我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。 先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。

　　某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银行紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

　　如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做的太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。

　　有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。

　　★ 社交学提醒您：

　　在我们与人交往的时候，我们都不可避免地要有所承诺，我们不可避免地要给与对方评价，如果起初的期望值过高，而后来的实际值较低，就必然造成对方的心理落差，从而给人不安全感、不舒适感。

　　邻里定律：邻近的人会对我们产生影响

　　我们都知道孟母三迁的故事。孟子的母亲带着幼年的孟子，一开始住在一所公墓附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人，觉得好玩，就跟着学。孟母心想：“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。孟子看见商人自吹自夸地卖东西赚钱，又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说：“我的孩子住在这里也不合适。”又立刻搬家，搬到了学堂的附近。在这里，孟子开始跟学堂里的人学习礼节，并且也要求上学了。孟母欣慰地说：“这才是适合我孩子居住的地方啊！”她高兴地在那里定居下来。

　　孟母为了给孩子创造良好的成长环境，不嫌麻烦，带着孩子搬了三次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的“邻里定律”。

　　生活中有一些人比较有主见，态度比较坚定，似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说，世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的“邻里定律”告诉我们，邻近的人会对我们产生一定的影响，这是每个人都无法避免的。

　　这个定律是经过心理学实验证明的。

　　1950年，美国有三位社会心理学家，针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，是纯属偶然的，因为哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去。调查中，对每个住户都问这样的问题：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的机率是41%，和隔一户的邻居交往的机率是22%，和隔三户的邻居交往的机率只有10%。

　　其实多隔几户，距离上没有增加多少，可是亲密程度却差多了。这似乎说明，人们和邻近的人打交道更多一些。

　　想想我们自己吧，我们的朋友大多不是同学，同乡，就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人，并成为好朋友，这种情况毕竟很少。

　　理解“邻里定律”的原因并不难。因为和邻近者交往，要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易，只花比较小的功夫，就能了解到对方的信息，也比较容易预测对方的行为。这样，在和对方交往时，也更有安全感。二是打起交道来方便得多，比如向近邻借东西，起码可以少走几步路。

　　这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说，“三年不上门，当亲也不亲。”也说明距离近，经常来往，关系才更容易变得亲密。

　　其实仔细观察一下，就会发现，人们大部分的朋友，不是同学同事，便是近邻。在学校里，关系比较好的，往往是座位比较近的同学。还比如，人们在选择终生伴侣的时候，大多是在同学同事或邻居中找到的，而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。

　　因为邻里定律的存在，我们就要注意对周围人的选择，就像孟子的母亲那样，要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染，从而影响我们的个性成长，以及影响我们获得什么样的机会。