第23章 智慧定律，打通人脉(3)

　　现在时兴“圈子”一词，每个人都有自己的活动圈子。现在有一种流行的说法，就是多接近成功者。你可以从他身上学到更多关于成功的经验，你也会更容易接近成功。这就是我们对邻里定律的主动运用了。

　　★ 社交学提醒您：

　　对于蕴藏于邻里效应背后的社会感染机制，我们应当持分析态度，既要善于强化良性邻里效应，也要注意防止恶性邻里效应对自己和他人的影响。因此就必须要提高自己的理智水平。因为个体理智水平的高低，是决定其是否会受消极“社会感染”的重要因素。

　　换位思考定律：设身处地理解别人能给人好感

　　古希伯来有一个国王叫所罗门，是个令后世敬仰的“有道名君”，据说，也是有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。

　　一次，在国王办公时，有一对老夫妇闯进来。老翁讲他想要离婚，所罗门问：“为什么？”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说，“是的，你是对的，你们不应该离婚。”国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说，“大王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说，“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”

　　这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。

　　所罗门王成为西方世界智慧的象征，所罗门王在断案时，不仅用心地倾听，而且在听的同时把自己想象成对方。所以，他是从另一个角度去思维，这就是所谓换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。

　　因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时所无法理解的东西。而对方也才感觉到自己被尊重了。这样，人家才愿意与你交流与沟通。

　　美国的开国元勋杰菲逊有一句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”

　　换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。

　　有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他（她），这样会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

　　倩倩的丈夫忽然心脏病发去世了。料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”还有“你要母兼父职，好好照顾小孩”的训诲。

　　这些人的出发点当然是关心，但对处于情绪低潮的她，却造成重大的伤害。后来她看到“来人”，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她说。

　　在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力。即使安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。

　　换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。

　　真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈圈之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。

　　★ 社交学提醒您：

　　人际交往中，我们要学会换位思考，只有设身处地地站在他人的位置思考问题，才能化解矛盾、解决问题，营造良好的人际关系。你少一句抱怨，别人也就多一份宽容；你少一句刻薄，别人也就多一份轻松。

　　情感征服定律：情感有时比利益更能打动人心

　　赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平常，而赵先生则成绩突出，春风得意。

　　有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，被从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。

　　这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那一天，李先生主动来帮忙，担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直外面帮助处理各种事情。

　　这让赵先生很意外，也很感动。他发现真是患难见真交，觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生交往甚密，赵先生一改以往的态度，也常主动帮助李先生。

　　一年以后，赵先生在公司东山再起，因为做了突出的贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。

　　俗话说，人非草木，孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使在物质上得到了很大的利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候，人们把情感看得比物质利益更重。

　　世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好，就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。

　　现在人们常说感情投资，因为在人际关系上，投资感情，往往比投资金钱和利益更能征服人心。

　　中国古话说，得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动，将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是在这方面情商很高的人。

　　有一次，刘备被曹操大败，刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。赵云被百万曹军围困，为保护幼主，他怀揣阿斗大战长坂坡，血战曹操百万大军，杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗，见到刘备时，刘备接过阿斗，一下子扔在地上，恨恨地说：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云忙从地上抱起阿斗，流着热泪说道：“云虽肝脑涂地，不能报也！”从此对刘备更加忠心耿耿。

　　刘备的做法是在表明，阿斗似乎还没有赵云在他心中更重要，当然这很可能只是一种做秀罢了。但是起码也让赵云感到，他在刘备心中的分量了。这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心，同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。看看，刘备是多么善于收买人心呀！

　　有时候，情感似乎就是人的软肋，是“阿喀琉斯的脚后跟”，是人最容易攻破的地方。

　　★ 社交学提醒您：

　　人在感情上希望别人重视自己，待自己与众不同。因此，当别人一些异于常人的对待，稍多一点好处，让他感觉到特殊的话语和行为时，都会引起对方的好感。这也就是告诉我们社交中要学会感情投资，因为情感往往更能打动人心。

　　相似定律：道不同者不相为谋

　　古时候钟子期和伯牙的友谊非常有名。钟子期有出神入化的琴技，而只有伯牙才能听出他琴技的高妙，于是钟子期和伯牙成为最知己的朋友。后来钟子期在政治斗争中被杀，伯牙非常伤心，终生不再弹琴了，因为已经没有人能够听懂了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。

　　钟子期、伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点——对音乐的高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在伯牙心中的地位是独一无二的。

　　有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼，容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事，就和钟子期、伯牙的故事正好相反。

　　管宁和华歆在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住，一起读书。有一次，他们俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。

　　华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。管宁责备华歆说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。

　　又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，是一位达官显贵从这里经过。他的队伍衣着华丽，威风凛凛。

　　管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。

　　管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。”

　　所谓“道不同者不相为谋”，志向不同，就像两股道上跑的车，怎么也走不到一块去。所以真是没有必要在一起了。

　　在日常生活中我们经常可以看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……

　　那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？

　　第一，人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，彼此之间发生争辩的机会较少，比较容易有安全感。

　　比如，有两个素不相识的酒鬼因喝醉了酒，同在一辆电车中睡着了。他们一直坐到郊外的终点站。当时又没有返程电车，于是这两个醉鬼之间同病相怜，产生了友情，一起寻找出租汽车，车费两人对半负担。他们愉快地聊着，踏上了归途。这两个酒鬼也许不被别人理解，可是他们之间却同病相怜，惺惺相惜，或者说臭味相投。

　　第二，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。

　　★ 社交学提醒您：

　　相似性是指彼此相似的人之间常相互吸引；相似的地方越多，吸引力就越大。民族、宗教、年龄、兴趣、信仰、职业、社会阶级、教育水平、智力水平、思想成熟水平等都会成为相互吸引的方面。

　　测试：

　　你的人际交谈能力有多强

　　根据你的实际情况，对下面的九个题目做出“是”、“有时”或“否”的回答，并记录下你的答案。回答“是”，计3分；回答“有时”，计2分；回答“否”，计1分，累计相加得总分。

　　1．与他人交谈时，你是否时常发觉自己不能集中注意力，在想一些与谈论话题无关的事情？

　　2．跟别人交谈时，你是否头脑不清醒、思维混乱，渴望有一段时间可以一个人静静地整理思路？

　　3．与一大群人在一起时，你是否常常觉得孤寂或失落？

　　4．看到那些太过于表现自己的人，你是否觉得他们肤浅和不诚恳？

　　5．你是不是从不轻易吐露自己的心事，除非是对一些经过千挑百选的朋友？

　　6．和别人交谈，你是否觉得没意思、说多了费口舌？

　　7．当不太熟悉的人向你倾诉他的生平遭遇时，你是否会觉得不自在？

　　8．与你交谈或听人讲解、诉说时，你是否觉得很难聚精会神地倾听？

　　9．你是否会因为怕别人不理解而避免表达自己的真实感受？

　　分析：

　　如果得分在9～14分之间，说明你非常懂得交际，善于鼓励对方多开口、营造一种热烈的交谈气氛，人际关系和谐。

　　得分在15～21分之间，说明你可能比较喜欢交朋友，可交谈能力一般。与陌生人接触时，开始你可能会表现的比较沉默，但沉默不会太久。

　　得分在22～27分之间，说明你只有在极需要的情况下才同别人交谈，但不会以交谈来发展友情。交朋友一般比较被动，总想等待别人主动跟你接触。