第21章 获取信服的12种方法(6)

　　你是不是愿意得到一句奇妙的语句——一个可以停止争辩，消除怨恨，制造好感，使人们注意地听你谈话的语句？

　　是的，就有这样一句话，让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也有同样的感觉。”

　　就这样一句简单的话，世界上最狡猾、最固执的人，也会软化下来。可是你必须极真诚地说出那些话来，假如你是对方的话，你当然有他同样的感觉。

　　让我举出卡邦的例子：以匪首卡邦来说，假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处在他的环境，也有他的经验，那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。

　　例如：你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻，不奉蛇为神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉乌波答河岸，一个印度家庭中。

　　你会成为你这样的人，可居功的地方很少。那个使你恼怒，固执不讲理的人，他会成为他那样的人，他有过错的地方也很少。要对这可怜虫表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯常说的一句话你必须牢记在心，他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时，常说：“如果不是上帝的恩惠，我也会走上他的道路。”

　　你明天遇到的人，其中可能有3\/4都如饥渴似的需要同情……如果你同情他们，他们就会喜欢你。

　　有一次，我作播音演讲，说到《小妇人》作者亚尔可德女士。自然，我知道她是在麻赛其赛斯的康考特出生并成长，及著述她的不朽名作。但我一时不小心，我说我曾到纽海姆彼雪州的康考特拜访过她的老家。假如我只说了一次纽海姆彼雪州，也许可以原谅，可是我接连的说了两次。

　　随后，有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的，围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太，生长在麻赛其赛斯的康考特，当时她住在费城，对我发泄了她炽烈的怒火。我看到她那封信时对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”

　　我打算写封信告诉她，我弄错了地名，可是她却连一点礼节常识也不懂……当然，这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象是多么的恶劣……可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人才会那样做。

　　我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”所以，我决定对她表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时谈话内容，大概是这样的……

　　我在电话里说：“某夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我多谢你！”

　　电话中传出她柔和、流利的声音，问道：“你是哪一位，很抱歉，我听不出声音来？”

　　我对着手上的话机说：“对你来讲，我是一个你不认识的陌生人，我叫戴尔·卡耐基。……在数星期前，你听我电台广播，指出我那个无法宽恕的错误。把《小妇人》作者亚尔可德女士生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉，你花了时间写信指正我的错误，我同时也向你表示谢意。”

　　她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我是那么粗鲁地向你发脾气，要请你包涵、原谅才是。”

　　我坚持说：“不，不，不该由你道歉，该道歉的是我…即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。那件事，第二个星期，我已在电台更正过了！

　　现在我亲自向你道歉。”

　　她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……200年来，我的家庭在那里一直很有声望，我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士是纽海姆彼雪州人时，实在使我难过。可是那封信使我感到愧疚、不安。”

　　我对着手上的话机说：“我愿意诚恳地告诉你，你的难过不及我的1\/10。

　　我的错误，对那地方来讲并没有损伤，可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人，是很难得给电台播音员写信的。以后在我的演讲中，如果再有发现错误时，我希望你再写信给我。”

　　她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度，使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人，我很愿意认识你，接近你。”

　　从这次电话的内容看来，我以她的观点对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气感到很满意……以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我，使我得到更多的快乐。

　　凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人际关系学中这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中获得了这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一本《伦理中的服务》的书里，塔夫脱举了一个很有趣的例子，讲到如何使一个失望而有志气的母亲平息心中的怒火：

　　住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力。她缠着我快有两个月的时间了。要我替她的儿子安插一个职位。她还拜托了参议院中的几位参议员陪她来我这里，为她儿子职位的事说话。

　　可是那职住所需要的是技术人才。经有关主管推荐，我委派了另外一个人，继后我接到那母亲的来信，指责我忘掉了别人施予的恩惠，因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说，只要我举手之劳，就可以使她快乐，可是我就不肯这样去做。她又说出她曾经如何劝说她那一州的代表赞助我一项重要法案。可是我对她却如此没有情义。

　　你接到这样一封信的时候，第一件事，就是如何用严正的措辞，去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着，或许就动笔写信了。

　　可是，如果你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来，经过两天后，再把这封信拿出来……像这类的信，迟上几天寄出，也不会受到什么影响。

　　但你两天后再拿出这封信来看时，你就不会投入邮箱，那就是我所采取的途径。

　　在那之后，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一位做母亲的遇到这种事情时会感到极大的失望。可是我坦率地告诉她，委任那样一个职位，并非由我个人的好恶，而是需要找一个合适的技术人才，所以我接受了那主管的推荐。

　　我表示希望她的儿子继续在其原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信使她息怒了，她寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。

　　但我所委任的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来信，可是信上的笔迹跟过去两封信完全一样。

　　这封信告诉我，他太太由于这件事而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。

　　我回了一封信给他，那是给她丈夫的……我希望他太太的病况诊断错误。

　　对他所遇到的情形表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的，几天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和我夫人致敬的，就是这一对夫妇。

　　霍洛克应该是美国第一位音乐会经理人，他对如何应付艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，有20多年的经验。霍洛克告诉我，为了要应付那些性格特殊的音乐家，使他获得了一个宝贵的教训，必须同情他们，对他们可笑、古怪的脾气，必须要彻底地同情。

　　有3年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说，“他各方面都糟透了。”

　　例如：晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔”，他叫霍洛克的名字，“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听到后，就同他争辩？不，霍洛克才不会这样做！

　　他知道做一个艺术家的经理人，绝对不能做这样的处理。所以，他会立即去嘉利宾住的旅馆，显得十分同情地说：“我可怜的朋友，这是多么不幸……

　　当然，你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两三千块钱的收入。可是跟你的名誉来相比的话，那算不了什么。”

　　嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感触的心情，叹息地说：“沙尔，你等一会再来好了，下午5点钟来，看那时我的情形怎么样！”

　　到了5点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利宾取消节目。……可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点！”

　　到了7点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。

　　盖慈博士在他那一部著名的《教育心理学》上这样写着：

　　人类普遍追求同情，孩子们会急切地显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。成人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。”

　　所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是：同情对方的意念和欲望。

　　吸引所有人的魅力

　　我的故乡是在密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，是当年美国匪魁奇斯·贾姆斯的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。

　　他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车，然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。

　　在当时奇斯·贾姆斯的心目中，可能自以为自己是个理想家——正如此后的苏尔滋、“双枪”克劳雷和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人，都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，部希望是良好而不自私的。

　　银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：“人会做一件事，都有两种理由存在，种是好听的，一种是真实的。”

　　人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

　　这种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕法尼亚州，某家房屋公司的一位弗利尔先生的例子。弗利尔有一个不满意的房客要搬离他的公寓，但这房客的租约尚有4个月才期满，每个月的租金是55元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。弗利尔讲出这经过的时候，他说：

　　那个房客已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。眼看220元就要从我口袋飞走了……真叫人着急。

　　如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金，仍须全部付清。

　　可是，这次我采取了另外一种办法，我对他这样说：“杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”

　　这房客静静地听着，没有做特殊的表示，我接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……”

　　我把话顿了顿，再接着说：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”

　　果然不出我所料，到了下个月，这位先生自己来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。

　　诺斯克里夫爵士看到一份报上刊登出一张他自己不愿意刊登的相片，便写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上换上了另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”

　　当约翰·洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在意念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”