第4章 成功的四大基因四大心态 (3)

　　但对于市场经济时代下的社会就不一样了，现代社会本质上是一个商业社会，商业社会的伦理是盈利或者亏损，也就是我们所说的“得失”。盈利谓之“得”，亏损谓之“失”。所以，选择厕所也许有无数个标准，但考虑到我们生存在一个商业社会中，那么，标准只会趋向一个，那就是“得失”！

　　我们换个例子就会看得更明白：有两个顾客，一个是很友好地与你交流是不是要买，但变的可能性很大；另一个态度很恶劣，但马上就要买，请问，如果可以选择的话，你会选择哪一个？

　　同样，你有两个朋友，一个是公司高管，但对你比较冷漠；另一个人是业绩很差的同事，但对你很热情。你是愿意多与冷漠的公司高管在一起，还是愿意与业绩很差的同事在一起？

　　在生活中，我们有无数个标准，你喜欢什么标准，你就怎么做。但商业社会只有一个标准，那就是“得失”。你可以选择那个态度好的顾客，但商业的真相是，态度很好的顾客通常在决定购买的时候，容易反复不定。道理很简单，他对你很好，他并不欠你的。态度不好但决定要买的顾客，通常不会变，道理也很简单，态度不好只有一个理由，那就是他\/她要付钱给你！

　　多么简单的得失观！

　　同样，你可以选择那个热情而业绩差的同事，但他与你交流的内容是什么？人都有两面性，你有“狼性”的一面，也有“羊性”的一面。热情而业绩差的同事与你待的时间越长，你的羊性越多。相对应的，冷漠的公司高管与你交流什么？交流更多的一定是做管理者的心得，而这样的心得一定是理性而冷漠的，他的冷漠只有一个原因，那就是他是高管，高管的交往方式是君子之交，自然淡如水。

　　所谓“成功”，所谓“成就”，所谓“快乐”，所谓“喜欢”，其实就是不同的人对同一件事的不同看法。

　　我们可以谈“什么是对，什么是错”，也可以谈“什么是好，什么是坏”，但市场经济的成功逻辑却是“得与失”：关键不是对与错，也不是好与坏，关键是“对的时候”、“好的时候”，我们获得什么；“错的时候”、“坏的时候”，我们失去什么。没有得失，就无所谓对错，也无所谓好坏。脏的厕所或干净厕所只不过是一个形象的比喻。“脏”与“干净”其实是相对的，每个人有每个人的标准，你觉得很脏的厕所，也许在农村就是很干净的；而你觉得很干净的厕所，到了国外可能就是脏厕所。每个人的标准不一样，就会得出不同的标准，无所谓对错。

　　你是谁？你应当是谁？你在做什么？你应当做什么？在这里，成功的要素不是“你是谁”，而是“你应当是谁”，成功的要素也不再是“你在做什么”，而是“你应当做什么”。

　　同样，你快乐吗？你应当快乐吗？你喜欢吗？你应当喜欢吗？在这里，成功的要素不是“你快乐吗”，而是“你应当快乐吗”，成功的要素也不再是“你喜欢吗”，而是“你应当喜欢吗”？

　　成功的思维是从得失出发：

　　成功的人因为利益而谦卑地活着，不成功的人因为理由而NB地死去！

　　我们还是有很多人，宁愿按自己的感觉体系行动，他们宁愿走5分钟，去找那个传说中的干净的厕所，也不愿意立即上这个脏厕所！他们宁愿与那个态度好的顾客交流，不成交也接受，却不愿意与那个态度恶劣、正在付钱的顾客交流。他们宁愿与那些业绩差的同事交流，去倾听那些对自己热情与赞扬，也不愿意面对高管冷漠而理性的分析。

　　所谓成功，所谓成就，所谓快乐，所谓喜欢，其实就是不同的人对同一件事的不同看法。“愿意”是一个人自由意志的表现，也是一个人的权利，没有人干涉你做愿意做的事。与此同时，忍受客户的态度从而赚到钱，那也是一个人的权利，但也不会有人强迫你忍受你不愿意做的事！

　　成功之人与不成功之人的差别就在这里，在一个自由竞争、公平交换的市场经济环境里，为了利益而谦卑地活着，还是为了理由而NB地死去？这不是对错问题，这是得失问题！

　　成功的思维是考虑得失而不是对错。我们要问的不是哪一个是对的，而要问当选择“干净”厕所的时候，能获得什么？当我们说宁愿花更多时间去上干净的厕所时，以得失观来看，我们实际上是在说：为了得到同样的结果（上厕所），我们要选择那些让自己感觉舒服的结果，为此宁可多付成本。这样的人在用人的时候，对别人的要求会比较高。为了达到同样的结果，他会用那些他喜欢的人，因为这样他会感觉安全，感觉舒服。

　　反过来看，上脏厕所的人在用人的时候，对人的要求会比较低。为了达到同样的结果，他不仅会用那些他喜欢的，还会用那些他不喜欢的人。因为他追求的是结果，所以他甚至会去忍受不安全与不舒服的感觉。

　　这样我们就会清楚地懂得，所谓的脏厕所或干净厕所只是一个比喻而已，“脏”在这里意味着“缺陷”，“干净”则意味着“完美”。

　　比如，你与客户接触时，会碰到对你粗暴的客户吧？你在一家公司工作，会碰到不满意的上司吧？那些可以上脏厕所的人说，我要得到结果，要赚钱，所以我可以容忍客户带给我的不舒服；而选择干净厕所的人，大多会选择不去赚这个客户的钱，宁愿再等5分钟去赚别人的钱，尽管后面可能没有客户，或者来的仍然是一个你不喜欢的客户。

　　同样，那些喜欢干净厕所的人，进一家公司之前，内心首先希望碰到的是一个自己喜欢的老板。那些无法容忍上司的人，大多也会选择离开不喜欢的公司，尽管在下一家公司碰到的上司可能更差；或者碰到了一个好上司，但这家公司却很差。

　　在大前提（市场经济体制）正确的时候，请以得失论对错。在市场经济下，还有什么比合法赚钱更正确的？

　　像巴菲特一样行动：

　　绝不要亏损，绝不，绝不！

　　有人问在股票市场上纵横驰骋数十年的“股神”巴菲特，作为一个投资人，最重要的原则是什么？

　　巴菲特的回答是：

　　“第一条：绝不要亏损（Rule No.1：Neverlosemoney）。”

　　“第二条：如果碰到问题的时候，绝对不要忘记第一条（RuleNo.2：Neverforgetrule No.1）。”

　　有一次我看动物世界，上面讲到大自然中所有动物最基本的生存原则是：每一次攻击不一定成功，但每一次防守却必须成功。因为做不到这一点，你就要付出生命的代价。

　　所以，绝不要亏损！这是市场经济最基本的生存原则，做不到这一点，就要被市场淘汰。巴菲特这样说过：“股市与上帝一样会帮助那些帮助自己的人，但股市与上帝不同的是，他不会原谅那些不知道自己在做什么的人。”

　　但遗憾的是，我们有多少人懂得这一点？比如在地铁，你坐在那里，不给身边的老人让座，这似乎很“赚”，但你知道自己在做什么吗？你知道自己生存的最基本的底线是什么吗？让座到底是盈还是亏？是得还是失？

　　当然你也许会说，怕什么？我的老板又不在身边，他又看不见，我不让座又不会影响到我的职业生涯。

　　是，不让座时，老板正好在身边看见，这样的情况是不太可能发生的，但如果老板在你身边，你就给老人让座，而老板不在你身边，你就不给老人让座，这说明你让座与不让座不是你的原则——这恰恰就是致命的地方：老板在时工作一个样，老板不在时另一个样。

　　这样下来，你的一生是“亏损”，还是“盈利”？一个靠外人监督才会自觉的人，一生会有多大的成就？

　　所以，在地铁上不给身边的老人让座，是赚还是亏？这种行为当然是一种亏损（losemoney）的做法！你让座，失去（lose）的不过是身体的舒适，而收获的却是一种做事的原则——只要这件事值得做，那么无论有没有人监督都要做。

　　而按这样的原则做下去，你一生会收获多少财富？为什么有人会耍小聪明，老板在一个样，老板不在另一个样？道理很简单，他们违反了巴菲特的第二条原则：“绝对不要忘记第一条原则”！

　　04　交换基因

　　自私什么时候成了一种美德？

　　富人原理：

　　想占便宜吗？先让别人占便宜我记得小时候读过这么一个故事。

　　故事讲的是，古印度的一个国王打算重赏国际象棋的发明者——宰相达依尔，他对宰相说：“官不能再封了，你已做到顶了，若要再封，恐怕只有我让位了。现在重赏你财物，你要些什么？”

　　这位宰相跪在国王面前说：“陛下，请您在这张棋盘的第1个小格内，赏给我1粒麦子；在第2个小格内给两粒，第三格内给4粒，照这样下去，每一小格都比前一小格加一倍。陛下啊，把摆满棋盘的64格里的麦粒，都赏给您的仆人吧！”

　　国王慷慨地答应了宰相的要求，他下令将一袋麦子拿到宝座前。

　　数麦粒的工作开始了。第1格内放1粒，第2格两粒，第3格4粒……还没到第20格，袋子已经空了。一袋又一袋的麦子被扛到国王面前，但是，麦粒数一格接一格地增长得那么迅速，很快就可以看出，即使拿来全印度的小麦，国王也无法兑现他对宰相许下的诺言。

　　这位聪明的宰相到底要多少麦粒呢？

　　大家都知道，这样的增长方式叫“几何级数增长”。几何级数增长的特点是开始的数字不算大，但到了后面，就会大得吓人。比如，麦子堆到第3格的时候不过４粒，到第5格的时候，不过32粒，但到了64格的时候，却大到你难以想象，那到底是多少？

　　这样说吧，到了64格的时候，直接写出数字是140万亿升。如果造一个宽4米、高4米的粮仓来储存这些粮食，那么这个粮仓就要长3亿公里，可以绕地球赤道7500圈，或在太阳与地球之间打个来回。

　　市场机制就是这样一种增长机制，每个麦粒的名字叫“个人利益”，或者通俗点说，叫“自私”。每个格的名字叫“交换”。亚当·斯密更通俗地把这种格子叫“看不见的手”。人与人之间通过货币交换自己想要的东西，一个人传两个，两个人传4个，4个人传8个，8个人传16个，这种增长就是几何级数增长，每一个人的利益像麦子，摆到“交换”这样一个格子中，就会出现天文数字的增长！

　　“个人利益”或“自私”在一个封闭的环境，就像所有的麦粒只在一个格子中，是一种恶习，因为一个人要想进来，就意味着另一个人必须失去。在没有交换的环境下，任何谋求自我利益的行为，都会伤害到其他人。

　　但有了很多格子，交换情况就不一样了，在存在交换的情况下，一个人想得到别人的东西，就得到另一个格子中，用自己的东西去交换。自私在一个封闭的环境中，是一种恶习，而在开放的交换环境下则是一种美德。这种美德体现为一种伟大的客户价值精神：我们想要别人的东西，那么首要的就是去理解别人，看看别人需要什么。你必须提供别人想要的，你才能够从别人那儿交换来你想要的。

　　价值是由交换实现的，为交换而生产是市场经济的规则。交换的背后是客户，只有客户获取了价值，你的工作才有价值。这就是伟大的市场经济精神。在这里，交换不仅是获得财富的方式，而且是一种生存的心态。

　　你想要获得你想要的吗？那你就提供别人想要的！

　　想占便宜吗？先让别人占便宜！

　　你想快乐吗？先让别人快乐！

　　想获得自尊吗？先让别人有自尊！

　　想要被跟从吗？那就先服务与牺牲！

　　穷人原理：

　　勤奋的人为什么不一定富有？

　　一个商业社会的逻辑，其实也是一个团队成立的逻辑。组织在本质上就是互惠互利的，一个人要想成为组织领导者，就必须懂得这种组织原理，否则就是不懂领导之道——欲取之，先予之。比如就公司而言，公司与员工之间本质上就是互惠互利的关系，公司用什么与员工交换？是工资或报酬。那么员工又用什么与公司交换？对，是绩效。

　　从交换的意义上讲，“绩效”不仅是员工对自我价值的衡量，也是公司对员工服从制度的投资。

　　也就是说，员工的承诺与遵从是一件代价很高的行为，在我们没有提供员工想要的结果之前，我们是不能用权力得到员工的服从的。由此我们也就发现了一个成功领导者最重要的特质：在管理公司的时候，如果不把员工的“自利”与“自私”放在首位，不关心员工的利益，员工又为什么要关心你的利益？

　　如果这个结论成立的话，（当然，这个结论一定是成立的）那么，我们突然发现在管理公司的时候，容易犯一个错误——就是不懂得去经营员工的利益，导致员工没有动力。这是因为我们不懂得一个人真正的利益，是需要通过交换来获得的。帮助员工懂得这一点，就是在帮助他们把自己的利益通过交换转化为共同的利益！

　　这就是市场经济下的“穷人原理”：你之所以穷，并不是你不够勤奋，而是因为你很大程度上不为结果勤奋，不为他人的利益勤奋。在市场经济下，利益从何而来？不是从自己的勤奋而来，而是从客户的认可上来。因为劳动价值是客户决定的，为客户着想的人，是获利最多的人。

　　穷人与富人的产生都源于一个简单的逻辑：交换！交换背后的心态其实是一种双赢心态。既不是你赢我输，也不是我输你赢，而是双赢。这显然是以客户价值为前提的一种心态。所以，在四大基因中，客户价值应当是最核心的基因，利他就是利己，没有一个人因此受损失，多方共赢。这是市场经济下，任何一个成功者都必须拥有的基因！