第5章 客户价值 (1)

　　利他法则

　　利他就是利己

　　投资法则

　　舍不得孩子套不着狼

　　五星法则

　　超越期望才能创造超额回报

　　01　利他法则：利他就是利己

　　在通往财富的道路上，最大的一个谬论可能就是认为：财富就是一块饼，如果一方多得了，就必须牺牲另一方。

　　实际上，在市场经济的竞技场上，这却是一个天大的误区。当你愿意为对方考虑，让对方受益的时候，你要相信对方也会为你考虑，也让你受益，否则，这个交易就不可能完成。

　　规范的市场经济是一个竞技场，比赛的目标是自己赢，然而过程比的却是如何让别人赢——你让别人赢得越多，愿意与你交易的人就越多，你获得的就越多。

　　利他就是利己，人们各自谋求自身利益的过程能使每一个人都得益。这个奇妙的机制就叫“市场经济”。要想利己，首先利他，利他就是利己，这就是市场经济下最基本的成功逻辑。

　　一个井然有序的组织与秩序，居然可以是无意识产生的结果——利他，然后利己，进而产生组织与秩序，这多么奇妙！

　　情感：

　　喜欢利他，反感损人不利己

　　我喜欢对人微笑——我微笑，体现我对生命最高的尊重，不管是我的生命，还是他人的生命。

　　我喜欢遇事负责——我负责，并不意味着我完全错误，我喜欢的是一种感觉：一种我完全承担责任之后，看着对方突然改变态度的感觉。

　　是的，这就是“利他就是利己”带来的奇妙感觉。你一定要相信这种感觉，珍惜这种感觉，以赞赏的眼光去看它，经常看，最好写下来。当你集中精力让自己体会和品味这种感觉时，你将在心里树立起强大的信心：你将充满勇气，坚信公平回报；你将充满勇气，坚信先投资、后收获！这种心态，是伟大的成功者必备的心态！

　　无论什么时候，你都要对指责你的人微笑，碰到事情的时候先想自己的责任，如果你做到了，那就把它写下来，然后毫不犹豫地夸奖自己，酬谢自己！

　　案例：瞎子与瘸子

　　森林中迷路的瞎子与瘸子相遇，瞎子说：“我在森林中走了很长时间，但怎么也走不出去，因为我看不见。”瘸子说：“我躺在森林中也有很长时间了，我看得见，但我走不了。”

　　瞎子和瘸子相互帮助，走出了森林。

　　行动：

　　逢人就笑，遇事负责

　　案例1：校园领袖山姆·沃尔顿

　　很多人都以为沃尔顿是一夜暴富，但山姆·沃尔顿从在学生时代就知道让别人快乐会让自己受益。山姆·沃尔顿曾说过：“我很早就懂得要成为一名校园领袖的秘诀之一就是，要先向对面走来的路人打招呼……我总是直视前方并朝每一位向我走来的人打招呼。”

　　“如果我认识他们，我会叫他们的名字；但即使我不认识，我仍然会与他们说话。不久，我就成了学校里认识同学最多的人了。他们认识了我并视我为他们的朋友。我积极参与竞选每一个社团的领导职位。”明白了这一点，也就明白了为什么他可以建立世界500强第一位的企业沃尔玛了。如果他还在世，那么恐怕他才是真正的世界首富。

　　案例2：喝过马桶水的内阁邮政大臣

　　野田圣子出身名门，37岁就当上了日本内阁邮政大臣。她的第一份工作是在帝国酒店当白领丽人。不过，在受训期间，圣子竟然被安排去清洁厕所，每天都要把马桶擦得光洁如新才算合格。可想而知，在这段日子里，圣子的感觉是多么的糟糕。当她第一天碰到马桶的一刹那，她几乎想吐。

　　很快地，圣子就开始讨厌起了这份工作，干起工作来马马虎虎。但有一天，一位与圣子一起工作的前辈，在擦完马桶后，居然伸手盛了满满的一大杯冲厕水，然后当着她的面一饮而尽。在前辈的眼中，圣子对工作根本没有负责到底，光洁如新只是工作的最低标准，她以此向圣子证明，经她清洁过的马桶，干净得连里面的水都可以直接饮用。

　　前辈这一出人意料的举动，使圣子大吃一惊。她发现自己在工作态度方面出了问题，她根本没有负起任何责任，于是，她对自己说：“就算这一辈子都在洗厕所，也要当个最出色的洗厕工人。”训练结束的那一天，圣子在擦完马桶后，毅然盛了满满的一大杯冲厕水，并喝了下去。这次经历，让野田圣子知道了什么是工作的最高准则，那就是真正负责到底。

　　案例3：平庸的医生，生命的代价

　　有两名病症相同的邮局工人去不同的健康护理中心看病。

　　其中一人告诉医生，他感觉疼痛和恶心，认为自己感染了炭疽热，因为最近在邮局发现了这种疾病。医生马上打电话给相关的公共卫生部门，得到的回答是，炭疽热并没有什么危险，没有必要开抗生素的处方。于是，医生开了止痛药泰诺后便让他回家了。几天后，这位病人死于炭疽热。另一位邮局工人去了仅相隔几米的另一家医院，并且进了急诊室。他的医生并不知道另一位邮局工人的情况，经过诊断，他认为病人感染了肺炎。但是，这位邮局工人告诉医生他工作的邮局正受到炭疽热的威胁。于是，医生又对他进行了另一项检查，虽然她并不认为自己的病人感染了炭疽热。但是，她还是给这位邮局工人开了环丙沙星，专门治疗炭疽热的抗感染药。医生并没有把她的病人送回家，而是将他安置在医院里，让传染病专门医师进行诊断。检查结果出来了，这位工人确实感染了炭疽热。

　　一般医生的做法是打个电话，给病人开一盒药，让病人走人。多么简单，多么省心省事，遗憾的是病人死了；成功的医生呢？耐心地听病人唠唠叨叨，进行更多的检查，要求病人住院，并进行多次诊断。麻不麻烦？费不费心？难不难受？如果是你，你愿意做吗？这就是没有责任心和有责任心的差别。

　　思维方式：

　　利他就是利己

　　案例1：默克的利润法则——旨在救人，利润随之而来

　　一个药业公司当然要利润，但是，利润是通过给他人便利、通过救人而来的。世界闻名的默克药业的创始人乔治·默克二世就曾这样说过：“我们要始终牢记：药品旨在救人，不在求利，但利润会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润；我们记得越清楚，利润就越大。”

　　案例2：如果沃尔玛变成杂货铺

　　我们都已经习惯了像沃尔玛那样的购物环境，试着想一想另外几种情况。如果你在沃尔玛购物，一位服务员走过来对你说：“小姐，这件衣服200元。”你会觉得舒服吗？

　　如果你拿起一件商品，一位服务员对你说：“小姐，看完之后，请您放回原处，不要损伤。”你不耐烦地刚走开一会儿，又有一个服务员过来对你说：“小姐，您购物筐里的东西共计500元。”我想这时你一定不高兴了，可能什么都不买就走开了。

　　沃尔玛不是这样做的。沃尔玛为顾客提供了舒心便捷的购物环境和优质的服务，你可以随心所欲地挑选你需要的物品。这样的安排，为顾客创造了愉悦的购物体验，同时也为沃尔玛自己创造了最大的销售额。

　　案例3：无处不在的可口可乐

　　我想你一定有过这样的经历，穿梭在大街小巷时，时不时就会有可口可乐的店牌跳入视线，难道现在可口可乐也搞“多元化”了，开起了小餐馆，小商店？

　　当然不会了，那是可口可乐免费帮助小店制作的店牌，有时甚至还会送上冰柜。这样看来，那些小店可是捡了大便宜。但反过来思考一下，可口可乐给了这些小店好处，那些无处不在的小店就成了可口可乐廉价的宣传渠道。

　　02　投资法则：舍不得孩子套不着狼

　　你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗？你一定会回答：怎么可能？然而，有多少人正在寻找既要成功，而又没有风险的办法？

　　成功人士与失败者最大的差别之一，就是看问题的角度大不一样：失败者大多是悲观主义者，他们总是开着灯找黑暗的地方；失败者看不到面包圈周围的面，只看到面包圈中间的洞；失败者相信阳光照射只是为了投下阴影，不仅设想最坏的结果，而且往往把事情引向坏的结果。

　　而成功者知道未来是靠超越自己、否定自己才能获得。

　　所谓成功，就是在别人看到风险的时候，你看到的是风险背后的机会。风险越大，成功的机会也就越大。伸手就能够着的果子一定是酸的，否则，为什么会没人摘而轮到你摘？触手可及的财富一定会导致拥挤，最容易成功的道路反而最不容易通行。

　　要记住，我们所应付的问题是：如何从无数的人群中脱颖而出；如何在险峻的高山下到达顶峰；如何在竞争激烈的市场中赢得财富？会花钱的人才会赚钱，要把钱花到可以赚钱的地方，那要比赚钱难很多！

　　但你有选择吗？没有，赚钱永远都是由投资实现的，投资永远都是在花钱。所以，你要告诉自己，我一定要打造出一种优秀的品质，那就是集中精力于如何花钱。从别人眼里的风险中看到机会，从别人的恐惧中看到安宁，从别人的抱怨中看到勇气，从别人的世界中看到自己的世界！

　　情感：

　　喜欢投资，反感坐享其成

　　案例1：白日做梦的星巴克创始人

　　星巴克创始人、董事长霍华德·舒尔茨曾说过：“那些在可怜巴巴的夜梦中退闭心智的人，醒来时会发现一切都很虚空；而在白日做梦的人，则是在面对风险的挑战，因为他们睁着眼睛实践梦想，使之变为可能。”

　　案例2：狂野的梦想

　　成功学培训家鲍勃·普罗克特说：“人生之路我们只能走一回，是踮着脚尖小心翼翼地去走，希望在自己走入天国之前不会跌个满身伤痕；还是一生不断奋斗，达到自己的目标，实现自己最狂野的梦想？”

　　行动：

　　认准就做，先做再说

　　案例1：不还价的巴菲特巴菲特