第23章 运用倾听之道瞬间拉近距离(2)

　　海明威曾经说过：“我很喜欢倾听，我从细心聆听中已经学到了很多。”倾听有利于了解和掌握更多的信息。语言是人与人交流的最直接方式。说话是表达自我、宣泄情感的一个途径，而倾听则是接受对方的过程。善于倾听就像是一种魔咒，紧紧地吸引着对方，让对方把自己的心事全部向你倒出。让表达者宣泄自己的内心，你才能了解对方的想法，让沟通顺利进行。

　　与人交谈中，光说不听的人是不受欢迎的，把这种习惯带到工作中，就会造成工作上的损失。现代生活中80%的沟通不畅实际上是由于不善于倾听导致的。我们常常滔滔不绝地表达自己的观点看法，却不能倾听别人的意见，失去了和对方沟通的良好机会。

　　善于诉说和善于倾听是沟通者应该具备的两点素质。在倾听对方的谈话中，可以发现对方的关注点，了解对方的苦恼和需求，有利于建立良好的人际基础，从而使对方积极主动地靠近自己。

　　经朋友介绍，重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫……”

　　才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……

　　顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员，乔治只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。

　　终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光。当他稍微喘息了一下时，方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”

　　当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。

　　从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”

　　因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下，多听听他人客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。

　　倾听对方的心声对于沟通者来说是一种难能可贵的品质。因为只有善于倾听的人才能拉近彼此之间的心理距离，从情感上赢得对方。我们要把倾听养成习惯，在别人讲话时要把自己的嘴巴闭紧。听完别人的话后才开始自己的表述，切忌忘乎所以地尽情发挥自己的演说才能而忽视了别人说话的权利。

　　杰克是约翰见到的社交圈中最受欢迎的人士，他总能受到邀请。经常有人请他参加聚会、共进午餐、担任发言人、打高尔夫球或网球。

　　一天晚上，约翰到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现杰克和一个漂亮女孩坐在角落里，出于好奇，约翰远远地注意了一段时间。约翰发现那位年轻女士一直在说，而杰克好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人之后就走了。

　　第二天，约翰见到杰克时禁不住问道：“昨天晚上聚会上我看见你和最迷人的女孩在一起，她好像完全被你吸引住了，你怎么抓住她的注意力的？”

　　“很简单。”杰克说，“女主人把安丽莎介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’‘夏威夷。’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”“我让她把那里的美丽风景为我描绘一下，我们就找个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。今天早晨安丽莎打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”

　　看出杰克受欢迎的秘诀了吗？很简单，杰克只是让安丽莎聊自己喜欢的事。人们喜欢杰克就因为他注意他们。由此可见，学会倾听，是成功交际的关键。

　　如果我们能让自己养成积极倾听的习惯，那我们将获得极大的益处，我们会变得更受欢迎。大部分人宁愿做说话的人而不是倾听者，他们需要找到一个好的听者。只要我们积极地去听，就会记住更多的人说过的话。积极倾听和提问技巧是劝说别人向我们的立场靠拢的最简便易行的方式，也是影响他人思想和行为的最简便易行的方式。

　　通过积极倾听我们鼓励他人畅所欲言。在信息高速传递的今天，信息就是力量，鼓励他人畅所欲言就意味着能获取更多的信息。如果我们相信信息就是力量，那么倾听就意味着增添力量。简单地表示甚至什么也不表示，只要倾注足够的注意力积极地去倾听，就等于向别人致以最大的敬意。没有人会把自己的内心世界完全暴露给别人，也没有人能够不让自己的愿望从言语中流露出来。因此，了解别人最好的方式就是倾听

　　技巧55. 懂得交谈的真谛

　　“生命中最珍贵的东西是什么？”答案是“情感”。

　　“情感世界中最珍贵的东西是什么？”答案是“倾听”。

　　人类拥有大脑和耳朵，大脑用来思考，耳朵用来倾听。独自思考而不吸纳意见，我们容易偏执；一味听取而不加以思考，我们容易迷失：真正的智者是善于思考的倾听者。

　　然而，有些人因为一心想说服对方，或改变对方的想法，往往一遇到机会，就会滔滔不绝地说个没完没了，丝毫不给对方留出表达自己想法的机会。这种问题，经常会出现在推销员的身上。

　　事实上，真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要给对方机会，让对方多多说话，将自己的想法表达充分。

　　约瑟先生是一家电器公司的推销员，有一次，他到一处农庄推销电器。通过几天的观察，约瑟先生发现：在当地，很多荷兰籍的农户竟然一点电器设备都不用。约瑟感到很奇怪，就请教一位同事，问究竟是怎么回事。这个同事曾经在这个地区做过推销。

　　“他们都是守财奴，你是不可能让他们买下任何东西的。”同事厌烦地回答说，“而且，他们对电气一点兴趣都没有。”

　　虽然没有希望，但约瑟先生还是决定去试一试，他去的第一家是一家养鸡场。他走过去叩响了农家的门，不一会儿便有人开了门，可是，只开了一小缝。一位老太太探出头来，以下就是他俩的对话情形：

　　老太太很警觉，说：“你不是最近在我们地区搞推销的吗？”

　　约瑟说：“太太！很抱歉打扰您！您别误会！我来找您，并不是要推销电器用品。而是想向您买点鸡蛋！”

　　听他这么一说，老太太态度稍微缓和了些，门也开大了一点儿。

　　约瑟看到了院中的鸡圈，趁机客套地赞美道：“您的鸡养得真好！一个个的羽毛都这么鲜丽，它们一定都是多敏尼克种鸡吧？”

　　听了约瑟的话，老太太的好奇心被激发起来：“你怎么知道我的鸡是多敏尼克鸡？”门又被打开了一点儿。

　　约瑟回答说：“我家里也有这种鸡，但从来都没有见过比这更好的多敏尼克鸡。”

　　“那，你为什么不用你自己的鸡蛋？”老太太还有些怀疑。

　　“由于我家里的鸡生的是白蛋。白蛋不适合做蛋糕，这个您一定也知道。因此，我的太太才让我来买些蛋回去。”约瑟说。

　　这一回，老太太似乎满意了，随即打开了房门。原来，除了鸡厂之外，他们家还有一套养牛设备。

　　约瑟急忙借题发挥：“您养鸡的收入，一定要比您先生养牛收入来得多吧！”

　　这句话果然掀起了老太太的兴趣，接着，她就向约瑟讲了一堆养鸡的经验之谈。两星期以后，约瑟便得到了她的订单。

　　没有人愿意听你在那儿自吹自擂！每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样。设想，如果约瑟不让对方多说话，是很难知道老太太的需要的；如果不先将老太太诱入圈套，约瑟是永远都不能把电器卖给这位荷兰守财奴的。

　　法国著名的哲学家洛希夫克曾说过这样的几句话： “如果你想得到仇人，你就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就让你的朋友表现得比你优越。”这句话告诉我们：当朋友胜过我们的时候，可以满足他的自尊心。可是，当我们胜过朋友的时候，可能会让他们产生一种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

　　每个人都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？让我们谦虚地对待周围的人、事、物吧！要想成功说服别人，就要鼓励别人多说话，鼓励别人畅谈他们的成就，不要只是自己喋喋不休地自吹自擂。如果你希望别人的看法与你的一致，达到说服的目标，就要多给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。

　　去吧，放飞倾听的翅膀，用敏感、细腻的心去倾听微风对绿叶的低语，小桥对流水的低语，蓝天对大地的低语。唯有透过倾听，才能享受一个个如诗如画的春天，如丽如阳的夏天，如泣如诉的秋天，如飘如絮的冬天。倾听，是心灵之花。它能折射我纯洁而热情的光芒；倾听，是一缕清风，它能吹散笼罩在人们心头的阴霾；倾听，是划破漆黑夜幕的流星，给人带来希望；倾听，是一朵不败的花，它能绽放着生命之蕊，换取人们的欣赏和信任。

　　技巧56. 做一个“听话”高手

　　说话时，使听众注意力集中，是一门学问。听话时，集中注意力于说话者，更是一门学问。前者是一种才能，后者是一种德性。这种德性，包含着尊重、体谅与忍耐，并不是人人都能做到的。

　　面对一个人的时候，要把他当成世界上最重要的人物，成功者都知道，成为一个良好的倾听者，其效用难以估量，有技巧地倾听别人讲话的能力是建立积极人际关系的基础。

　　语言的交流总是导致思想的碰撞与融合，这碰撞融合又会产生新的更耀眼的火花。不管是在当下，还是在日后，曾经震撼过心灵的思想或情感的声音，会像无意间遗落的种子，一旦时机成熟，便会使劲抽出嫩绿的叶芽。

　　倾听别人谈话时，感觉自己像春天里一块松软有隙的麦田，他人的谈话则像长长的溪水，携带着青草的甜香汩汩渗入其间。

　　倾听别人谈话，是获得某种知识、经验和思想启迪的机会。所以，要做一个好的表达者，也必须要先学会做一个好的倾听者。

　　乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。

　　当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。 “乔，我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”顾客十分自豪地说。

　　“那真是太棒了。”乔回答。

　　俩人继续向前走时，乔却看着其他顾客。

　　“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”

　　“成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。

　　“是的，在他们班，他是最棒的。”

　　“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。

　　“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”

　　“噢，那太好了。”乔说。

　　那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。

　　下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。

　　晚上，吉拉德给那位顾客打了电话，他说：“我不是向你推销汽车的，只是想向你请教一个问题，我今天是不是哪里冒犯您了？”

　　顾客说：“当我说起我儿子时，你心不在焉，所以我就不买了！”

　　刹那间，乔·吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。

　　向别人诉说，是人的一种天性，听别人诉说，是一种难得的修养。

　　在生活中，也需要学会倾听。在人与人的交往中，倾诉是表达自己，倾听是了解别人，达到心灵共鸣。在人与人的沟通中，除了倾诉，我们还应该学会倾听。当一个人高兴的时候，我们要学会倾听。倾听快乐的理由，分享快乐的心情。当一个人悲伤的时候，我们要学会倾听。倾听痛苦的缘由，失意原因，理解倾诉者内心的苦处，表示出怜悯同情之心，淡化悲伤，化解痛苦。当一个人处于工作矛盾、家庭矛盾和邻里矛盾时，倾听矛盾的症结，帮助分析，为其分忧解难……

　　倾听具有广泛性，快乐的时候、痛苦的时候、幸福的时候，都需要倾听。学会倾听，能修身养性，陶冶性情；学会倾听，能博采众长，能使人开拓思维，萌发灵感；学会倾听，能养成尊重他人的习惯，缓解矛盾，创造一个和谐的人际关系。学会倾听，是一种爱心，是关怀，是体贴，必将赢得亲情、爱情和友情。

　　学会倾听就是学会一种美德，一种修养，一种气度。我们不能无休止的吵闹，无休止的争执；不能永远的自以为是“听我讲”，要坚持经常的“听大家说”。不仅是对讲话者自己尊严的维护，也是对听者的尊重。

　　在管理领域，作为一个优秀的领导者，首先应该是一位出色的倾听者，善于倾听，才有人乐于向你倾诉，试想，一位不善于倾听的领导，下属刚一开口，就被一句话给顶了回来，或是听也听了，就是不起作用，甚至给以批评和指责。没有引导鼓励的话语，没有好的思路的指引，没有听见好建议，久而久之，有哪个会没事找事呢？有话也都闷在肚里。反正说了，领导也不听，不了解下属，怎能领导部下呢，又怎能做好工作。可见，学会倾听，善于倾听，对领导如何重要。

　　对朋友来说，倾听也是特别的重要。当有朋友信任你，把她的苦痛和烦恼吐露给你听的时候，你，要学会倾听，做一个心有风度的听众。

　　好朋友不是一定要天天喝酒吃饭；好朋友不一定经常挽着手臂逛街购物；好朋友也不一定要高深的学识俊美的外貌，好朋友就是一个耐心很好的听众，耐心倾听对方欢乐时奔放的声音，痛苦时迷茫的倾诉。

　　有时候的她不是一定要你帮助她什么也不是需要你的同情，她只是需要把积压在内心的郁闷找一个人倾诉，得到情感上的认同情绪上的发泄。这时候的你要做个有耐心的听众。不管她说到哪里，你都要用鼓励的眼神看着对方，用你温暖的微笑看着对方，并用你的幽默和聪明安抚她浮躁的心情。

　　还有一个更好的方法是你握着对方的手给她生活的力量让她享受友谊的美好，你同时要学会不时地点头表示你在认真倾听.让她感受你对她的重视。 相信她不会是无缘无故的漫无目的的找一个闲聊诉说，而是心情遭遇十分不开心的时候才会这样去做，这时候你要明白自己肩上的责任。

　　人们都希望自己说话有人听，自己的观点有人赞同，自己的意志有人执行。作为讲话者往往在各种场合中，常常以自己讲的问题有多重要，有多大分量，总是以自我为核心，站在自己的立场上来讲事情，谈问题，提要求，殊不知，容易造成人们的逆反心理，形成抵触情绪，出现事倍功半的效果。