第25章 运用倾听之道瞬间拉近距离(4)

　　当我们和人谈话的时候，我们通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。我们必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法。

　　暗中回顾并整理出重点，也可以帮助我们继续提出问题。如果我们能指出对方有些地方话只说到一半或者语焉不详，说话的人就知道，我们一直都在听他讲话，而且我们也很努力地想完全了解他的话。如果我们不太确定对方比较重视那些重点或想法，就可以利用询问的方式，来让他知道我们对谈话的内容有所注意。

　　6.反应式倾听

　　反应式倾听指的是重述刚刚所听到的话，这是一种很重要的沟通技巧。我们的反应可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话。但是反应式倾听不是像鹦鹉一样，对方说什么你就说什么，而是应该用自己的话，简要的述说对方的重点。比如说「你说你住的房子在海边？我想那里的夕阳一定很美」。反应式倾听的好处主要是让对方觉得自己很重要，能够掌握对方的重点，让对话不至于中断。

　　倾听是一笔巨大的财富，要想发挥好倾听的力量，获得良好的效果，就要学会灵活地运用上述几个方面。倾听，是一个渴望成功的人必须掌握的技能。从小事做起，注意细节，就会成功。无论是企业的中高层经理、职场人士或是刚刚走出校门的大学生，尤其要注重倾听技巧的修炼，这样你对自己的工作更能够游刃有余，收获更多宝贵的经验，从而更加稳妥的迈向成功！

　　技巧59. 你真的在听吗

　　交谈时，有时候，对方会说一些不值得一听的废话，但是，若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子，对方一定“火光四溢”。因此，倾听时，你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见。“看起来”有兴趣，要远比“真的”有兴趣重要得多。

　　对于业务员来说，认真地听，可以捕捉到顾客重要的购买信息。糟糕的是，很多时候，他们忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出对方的购买信号。

　　对管理者来说，认真地听，可以释放员工们的潜力。要是你不知道如何去倾听，是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐，仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴，可能你会发现，当你想更多地与这些朋友谈话时，会发现他们正在倾听，他们给你和其他人以讲话的机会。

　　很多人招人烦，主要原因就在于，他们只知道用嘴而不知道用耳朵。这些人的表现，套用中国样版戏《沙家浜》的唱词句式来形容就是：“你的思想在度假，你的嘴却把班加。”

　　倾听者若心不在焉，几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其它毫无关联的事情，或内心只是一味地想着辩驳。这种倾听者感兴趣的不是听，而是说，他们正迫不及待地想要说话。这种倾听，往往导致人际关系的破裂，是一种极其危险的倾听方式。

　　可能你并不总是同意你所听到的东西，但是，要给予足够的注意力。我们常常会看到：倾听别人的问题，会化解困境，就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时，我们不必说任何东西，只需要保持沉默，只需要倾听！

　　为什么人们会在和别人共同分担难题时，心里觉得好受一些呢？因为，个人遭受挫折的部分原因是，他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说，他们的声音被别人忽视了，谁也不愿意听！要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意倾听，对于一般人还影响不太大，要是领导者、经营者和管理者，你的下属必然会爆发！严重时，会酿成“火灾”。

　　唐太宗是一位勤政爱民的皇帝，他经常向群臣请教如何能做一个好皇帝。一次他问宰相魏征：“我作为一国之君，怎样才能明辨是非，不受蒙蔽呢？”魏征回答说：“兼听则明。偏听则暗。”

　　从此，唐太宗很注意广泛听取意见，鼓励大臣直言进谏。魏征去世后，唐太宗悲痛地说：“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。今天魏征不在了，我真是失掉了一面好镜子啊！”

　　广泛地听取意见才能明白事情的真相，进而作出正确的判断：轻信一个人的意见，很可能造成重大失误。只有广泛听取意见，才能把事情办好。

　　某公司的老板就患有“偏听偏信症”，他本来带了支很有生机的队伍，大家本想帮助他干一番事业，可是他没有用远大目标和光辉前景引导大家奋发向上，而总是把几个人在他耳边的嚼舌放在心上。

　　一次，他派两个人出差到外地拓展业务，其中一个回来主要谈业务拓展的情况，而另一个人却大谈路上两个人的矛盾：说他们俩生活习惯如何不同，他多么能吃苦，不计较吃、住的水平，同伴则是如何挑剔，如何难侍候，如何是个“事儿妈”，主张不能要这种人……这个老板竟然不听听另一位当事人的申辩，就把那个人辞退了。

　　一位很有经验的老员工愿到他这里来帮忙，由于特别能干，责任心强，引起一些人的嫉恨，这些人就在他面前说这位老员工的坏话，后来这位老员工也被他解聘了。

　　经不起几番折腾，几个人离他而去，剩下几个爱说别人坏话的人并不把他放在眼里。他们瞅准机会，准备一举把他弄垮……

　　他的队伍终于被挑拨离间者搞垮。

　　当人们遇到问题时，总是喜欢询问与自己比较亲近的人的意见，但大多数给予意见的人总是带有自己的主观色彩，如果我们轻信就可能导致决策失误。

　　倾听是我们接受信息的主要途径，可以帮助我们获取有效信息，了解事实。但是每个人的思想不一样，对同一件事物的看法也不一样，而且人们在抒发自己见解时往往带有主观情感。所以，如果我们完全相信某个人的话语，则很可能影响自己的判断，作出错误的决定。

　　在大山深处的小屋里住着一个猎人。猎人养了一只老鹰和一只鹦鹉，老鹰帮助他狩猎，鹦鹉帮助他消磨时间。闲暇时刻，猎人总喜欢教鹦鹉说话，和它玩耍。

　　一天，天气晴朗，猎人到山下小镇和朋友聚会，顺便用捕获的猎物换一些生活必需品。他高高兴兴地带着老鹰和鹦鹉去市集，由于迫不及待地想要见到自己的朋友，猎人匆忙之中被石头绊了一下，肩上的老鹰惊吓地飞了起来，利爪抓到了猎人的脸，留下了丝丝血痕。猎人抚摸着被老鹰抓疼的伤口，十分生气，不由得数落老鹰的不是。

　　鹦鹉说：“我觉得老鹰一副呆头呆脑的样子，平常打猎时也只会飞来飞去，什么忙也帮不上，养它真是浪费粮食，还不如换几只鸡来养，即使打不到猎物。也有鸡蛋吃，比老鹰划算得多。”猎人听了，觉得鹦鹉说得很对。便在市集用老鹰换了五只鸡。回到山上猎人就按照鹦鹉的方式打猎、养鸡。

　　可是山上长满了茂密的树木，没有老鹰的帮忙，猎人无法掌握猎物的行踪，只能打一些小动物。

　　冬天到了，天气变得寒冷。山区的气温更加低了。那些鸡不但未如期繁殖，反而在严冬中一只只倒下。打不到猎物的猎人只有很少的食物勉强自己过冬，就没办法顾及到鹦鹉，结果鹦鹉在严冬里饿死了。

　　猎人仅仅偏听鹦鹉的意见，就将老鹰卖掉，结果使自己的捕获受到了严重的影响，没有食物加上天气恶劣导致小鸡冻死了。猎人生活变差了，鹦鹉也没幸免被冻死的噩运，这就是偏听的结果。

　　每个人由于专业的不同、个性或环境条件的差异，对于事情的看法与判断亦不尽相同。明智的人应该采纳多方面的意见，综合判断，切忌意气用事。

　　乐羊是魏国的大将，魏王派乐羊带兵攻打中山国。乐羊久攻不下。平时跟乐羊有过节的人，就乘机向魏王说：“乐羊将军可是我国的常胜大将，这次却打了这么久还没凯旋，不免让人怀疑。我听说他的儿子被中山国绑为人质，他很有可能会背叛我国，投降中山国。请大王三思。”

　　一年之后，乐羊灭了中山国。他回到魏国面见魏王时，魏王给了他一个大箱子.他以为这是魏王给他的犒赏。待乐羊回到家，打开箱子一看，不是满箱子的金银珠宝，而是一箱子大臣们诋毁他的奏章。乐羊看着这满箱子的奏折，觉得比满箱子金银还要珍贵，从此他更加效忠魏王。

　　如果魏王偏听大臣的那些谏言。将乐羊召回作出相应的处罚，那这场战争很可能以失败而告终。

　　生活之中，我们总会听到别人谈论对某人的看法。倾听的过程就是接收信息的过程，别人的话语会有意无意地影响自己的观点。俗话说“货比三家”，要想对事物有一个全面的了解，就要多听，多想。

　　倾听不仅仅是站在那里，或者坐在那里，或是只出现在一次谈话中，而是让对方感觉到你真的在听。

　　认真地听是对讲话者的尊重和认可，那么怎样让对方感觉到我们真的在听呢？

　　至少你应该表现出确实正在倾听对方的姿态，你的动作和表情能够告诉别人你是否在听。

　　下面说一下倾听的主要表现方法：

　　1. 身体语言

　　（1）点头表示你可以跟得上对方所说的信息

　　（2）给愉快信息一个真诚的微笑

　　（3）露出感兴趣的表情

　　（4）对严肃的信息显示出严肃的表情

　　（5）面对讲话者

　　（6）稍稍地偏向讲话者

　　（7）稳定的目光接触

　　（8）表现出平静和耐心的表情

　　当我们需要表现出确实是在听对方讲话时，你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。

　　2. 简短的语言词汇

　　下面这些口语词汇将告诉你的讲话者，“我正在听着呢，你继续说吧”。

　　嗯；对；是的；好的；哇；啊哈；我明白了；没错；真的吗；啊；太好了；哦；……

　　3. 复述

　　复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语，通过这种方式来得出更多的信息，以获得一个清楚的理解。

　　如有人告诉你，“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么，作为倾听者，你应该反问道：“有趣的会议？”

　　4. 探究式提问

　　下面举例说明：“你完成那个报告了吗？”答：“完成了。”

　　“会议什么时间开？”答：“两点。”

　　这些是常用的提问关键词——

　　为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”

　　告诉：“告诉我有关这件事情的更多信息，好吗？”

　　解释：“给我解释一下你对这个问题的看法。”

　　什么：“昨天开会时发生什么事情了？”

　　怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样？”

　　阐述：“阐述一下公司的经营理念。”

　　描述：“描述一下这次展示会的具体情况。”

　　给出：“给出例子说明你的意思。”

　　倾听是一笔巨大的财富，要想发挥好倾听的力量，获得良好的效果，就要学会灵活地运用上述几个方面。倾听，是一个渴望成功的人必须掌握的技能。从小事做起，注意细节，就会成功。无论是企业的中高层经理、职场人士或是刚刚走出校门的大学生，尤其要注重倾听技巧的修炼，这样你对自己的工作更能够游刃有余，收获更多宝贵的经验，从而更加稳妥地迈向成功！