第1章 言为心声，听声识人(1)

　　一开口就“老实说”的人，可能最不老实

　　人是高级、理性的动物，和其他动物最大的区别就在于人懂得使用语言。人在使用语言的过程中，会交替使用“理性”和“本能”两个部分，理性的部分就是人们经过思考和逻辑整合表达出来的，本能的部分就是人在说话的时候不经意穿插的字、词或者简短的句子，这些字、词、短句因为没有经过理性的思考，所以一般来说没有什么实际的涵义，对表达的内容不构成影响，可以不予理会。

　　但是，如果对方与你有利益上的关系，这些通过本能说出来的话就需要引起注意了。因为相对于经过思考和加工说出来的话，本能的简单词句更能反应说话者的真实意图。“老实说”就属于这类。

　　老李是一家纺织企业的员工，今年45岁的他一毕业就进入了纺织厂工作，最近这几年渐渐被提拔到了管理阶层，这让学历不高，家境有些窘困的老李非常开心，觉得生活总算有了盼头。有一次，他和几个同事去洽谈工作事宜，因为在首轮洽谈中，双方在原料选择以及交易价钱上产生了比较大的分歧，所以老李等人只能再去沟通。

　　这次对方派出的是一个看起来十分精明、干练的女性，为了先发制人，老李准备跳出来扮演“黑脸”，岂料话还没说出口，就见对方那位女性摆出了十分诚恳的表情，说到：“老实说，我并不擅长谈判，也不懂什么谈判技巧，我只觉得就算是做生意也要将心比心，所以一开始就把公司给我的底价和能提供的最好的原料都告诉你们了”，接下来，她给老李等人看了一连串的数据，证明自己公司产品性价比是很高的。在老李等人稍有动摇的时候，她又说：“老实说，刚才给你们看的资料恐怕都涉及公司的一些机密了，但是我觉得你们是很好的合作伙伴，如果能以此让我们双方彼此信任，并且达成合作关系，这就值得了”。看到对方如此诚恳，老李等人也开始放下心防，后来终于签订了合同。

　　回到公司后，老李等人把合同交给了经理，经理当下就大发雷霆，原来他们用很高的价格购买了非常廉价的原料，这样的原料生产出的产品投放到市场上根本就没有竞争力可言。从经理办公室出来，老李等人颓废的围坐在一起反思此次谈判失败的原因。刚开始他们几人确实对对方公司的条件存有疑虑，但后来为什么接受了呢？想来想去，老李长叹了一口气说到：“唉，上了‘老实说’的当了”。

　　一开口就“老实说”的人，表面上看起来很在意其他人对自己的看法和评价，担心对方会误解自己，所以才会一直用“老实说”来强调事情的真实性。如果追根究底的探讨为什么这类人如此担心别人误解自己，为何如此在意对方是否认可自己？如果不是过度的缺乏自信和自我肯定，那恐怕就说明他说的话虚构成分居多，真实性欠佳，再说简单一点就是他不老实，在骗人，所以才会一直迫切的要求别人相信自己。如果说话者在“老实说”的同时还伴有摸嘴巴、摸鼻子、眼神闪躲等动作时，则可以认定，此人在说谎话。与这种人共事的时候，我们一定要坚定自己的立场，不要被对方看似忠厚的眼神、诚恳的话语所蒙蔽，否则到最后，忠厚的眼神会成为穿肠的毒药，诚恳的话语会变为滴血的匕首。

　　需要注意的是，世事无绝对，把“老实说”挂在嘴边也有可能反映说话者的不自信或者说话者诚恳的态度，所以不要一棒子打死所有人，认为所有“老实说”的人都是骗子，都不能与其交往或者共事。至于“老实说”究竟代表什么涵义，就要结合说话者的性情和其他日常行为去具体问题具体分析。

　　☆人心绝学☆ 如果一个人在说话的时候经常用“老实说”来过渡，那么就要格外注意了，这说明他在用“老实说”这三个字来换取思考的时间，以便想出更加有说服力的“事实”，让对方觉得自己可靠、真诚，可以信赖。

　　留意语速变化，紧抓他的内心活动

　　小王有很好的口才，而且说话也很幽默风趣，同事们都特别喜欢跟他在一起，因为他到哪里都是笑声一片。但是小王也有自己的烦恼，那就是他一看见自己喜欢的女同事小齐时，他就会思维迟钝、说不出话。如果这个时候恰好小齐也在看他，那他就会面红耳赤、不知所措，甚至有的时候连话都不会说了。每次小王都想在小齐面前展示自己的口才，从而获得她的好感，可是结果总是很尴尬，对于自己屡屡的“临阵怯场”，小王郁闷坏了。

　　我们不要去笑话小王，可能当你面对自己喜欢又未曾表白的人时，也会出现“大脑一片空白，说话颠三倒四”的情况。这其实就证明了一点：当心里有事，我们往往会在说话尤其是语速上表现出来。也就是，人们内心的状态会通过说话反映出来，而内心状态的变化，又会直接反映在语速的变化上。

　　一般的，语速很快的人，通常性情直率、精力充沛，同时可能有点自我和固执。相反，语速很慢的人则往往老实厚道、行事谨慎，有时甚至有谨小慎微和过于敏感之嫌。若语速突然由快变慢或由慢变快，则表示说话者的内心正在起着变化。

　　如果我们能够很好的留意对方语速的变化，就能够抓住对方的心理，从而赢得制胜的先机，特别是在商务谈判的过程中。

　　有一次，在一个交易会上，我方外贸部门要与一个客商洽谈出口业务。小李代表我方与客商进行主要谈判，在第一轮谈判中，客商就像一只狡猾的狐狸，采取各种招数来摸我们的底，每当客商感觉马上要打探到我方的关键信息的时候，客商说话的语速就会很快，掩饰不住他内心的紧张和激动，而这一切都被小李看在眼里，小李可不是一般人，他是学过心理学的研究生，对于客商这些语速变化而表现出的内心变化可以说是了如指掌，于是正当客商罗列过时行情，故意压低购货的数量的时候，小李明智的选择了中止谈判，开始搜集相关的情报。

　　第二天早晨，谈判又开始了，客商一上来就慢悠悠的说道：“我们觉得吧，价格不能再高了，不然我们就找别的厂子了。”精明的小李一听客商说话的语速这么慢，而且还不着急，心想坏了，肯定是客商知道了我们的报价，这个时候小李只能给对方放烟雾弹了。虽然小李内心恐慌，但是他还是让自己镇定下来，对客商说：“价格的问题我们待会儿可以商量，我们想让您先看看我方产品，我方的价格虽然比别的厂商要贵一些，但是我方产品有中国××保险公司给担保的，这样产品非常有质量保障，而且我方产品是进行跟踪服务了，出现了问题，公司会直接派专业人员上门进行维修，而且所需的维修材料保证也是我方产品。”

　　客商听完这些话之后，用平缓的语气说道：“嗯，请接着说。”小李一听，知道客商这时放松了警惕，已经被小李牵着鼻子走了，早就忘记他之前价格的事情了。小李趁热打铁继续说道：“其实这么算下来，您自己找人来维修，所花费的金钱，时间，精力足够让您得到比这价格更大的利润，我想您应该会做出明智的选择。”

　　在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

　　有的时候如果我们能够多留意一下别人说话的语气、语速，就不难看出他们的内心变化，而我们能够很好的抓住一个人的心理活动，基本上可以说你就真正的“控制”住了这个人，正所谓，对方就是一头牛，而你则是一个牵着牛鼻子走的“放牛人”。

　　☆人心绝学☆ 假如一个人平时说话慢慢悠悠、从不着急，而在某一时刻忽然变得又较快又急，甚至还进行反驳，那么很可能是你说了一些对他十分不利并且是无端诽谤的话，这时你要赶紧让对方道歉，请求对方的原谅；

　　而如果一个人平常语速很快、口若悬河，可某一刻突然支支吾吾、前言不搭后语，则很可能是你触及了他的一些短处、弱点甚至是错误，要不就是他有事瞒着你，这个时候你就要心里明白了，有些话该说，有些话不该说，而他说的话也未必都是真的。

　　突然变得健谈，也许他在逃避话题

　　赵卫国从小就是一个性格内向，不愿意多说话的人，长大结婚后，他还是一如既往的沉默少言，就算遇到家庭问题他也是简单几句话表明态度后就不吱声了，气得老婆总骂他是“气死人的闷葫芦”。

　　可是就在国庆节这段时间，老婆发现赵卫国变了，不仅愿意跟自己聊天而且还很健谈。原来赵卫国跟老婆一天都说不到十句话，但现在老婆只要起个头，他就马上嬉皮笑脸的迎合，还总说一些不着边际的话。每天晚饭过后，他们夫妻俩都会坐在一起看情感节目，每次看到负心的男人背叛妻子，赵卫国的老婆都会气愤的评论：“这个老婆多好，多贤惠，又能持家又能赚钱，孩子教育的好，父母服侍的好，这个男人眼睛长到哪里去了，怎么一点也不懂得珍惜！”如果在以前，赵卫国都是默不做声的任凭老婆评论、发泄，但现在，赵卫国只要一听到老婆要开始长篇大论就马上转移她的注意力，要么就跟她聊一聊工作中的事情，要么就聊一聊房子、车子，或者就干脆带老婆出去遛弯。

　　对于赵卫国性格的一百八十度大转弯，他的老婆觉得十分讶异，但也没有说什么，毕竟现在的赵卫国更容易相处，夫妻间的交流也更多了。直到有一天，她在赵卫国的QQ上看到了一个自称“小薇”的人发来的暧昧信息，她才惊觉事情不妙，她进入赵卫国经常使用的信箱，发现近期他们二人的联系非常多，甚至已经互称“老公”、“老婆”，这时她才知道原来赵卫国的转变是因为想封住自己的嘴，让自己没有机会提及爱情、提及背叛、出轨，以免发现赵卫国的异样。

　　现实生活中，像赵卫国一样“突然变得健谈”的事情也是时有发生的。比如一个内向的小男孩在弄坏了班里的玻璃后，一到父母面前就会不停的说今天老师讲的课有多复杂多难懂；沉默小女孩在弄坏了妈妈的高跟鞋后会先跟妈妈抱怨家里的猫挠了自己，狗吓坏了自己；木讷的男人跟喜欢自己的女人呆在一起会不停的说话，甚至不给对方表达的机会。

　　内向的小男孩跟父母谈功课是因为想逃避弄坏玻璃的事情；沉默的小女孩抱怨猫狗是因为想逃避弄坏妈妈鞋子的事情；木讷的男人不停说话是因为他不喜欢对方，不想让对方有机会表白，以免使自己陷入进退两难的境地，让双方都尴尬。

　　张婕在公司工作已经7个年头了，性格外向的她很受同事欢迎。一次，公司宣布要提拔一些工龄长的，对公司有贡献的基层员工到中层管理部门去工作，具体人选由员工投票产生。张婕听到这个消息十分兴奋，趁着公司组织员工出去郊游的机会，张婕跑到平时跟她关系最好的同事那里，希望她能投自己一票。

　　“小薰，这次的选拔，你要投我一票噢”，

　　“呀，肉烤熟了呢，我们快去吃吧”，小薰拉着张婕一头扎入烤肉堆狂吃了起来

　　“小薰，我刚刚说的你有没有听到呀，我们关系那么好，你一定要记得投我”

　　“你还别说，咱们公司的用人机制还真是很不错哈，让所有努力的人都有机会升职。哎？张婕你听说了吗？晨光百货最近在打折噢，买1000返300，改天咱们一起去吧，我看中了一个酒红色的裙子，有雪花形状的蕾丝边，非常漂亮。而且我还想再买一个X牌的睫毛膏，上次买了一个超级好用的，就连刚游完泳上来都不会晕开，如果一次买两个还可以打八五折，咱俩一人买一个吧…”

　　根据上述种种，我们不难发现，突然变得健谈往往是因为遇到了一些事情，并且这些事情是自己不愿意去面对的，所以会想方设法的转移话题，把对方的思维引导向其他地方，以免出现一些可能会让自己感到尴尬或者是自己无法应付的问题。与这些人打交道或者一起做事情的时候，我们会发现没有技巧的交谈往往是在浪费时间，谈了很久都没有得到什么有用的信息或者结果，这个时候建议把他们约到环境清幽，能让人放松的地方，先让对方卸下心防，然后直入主题，不给对方回转的余地，这样才能达到理想的效果。

　　☆人心绝学☆ 如果一个人在某种场合突然变得健谈，有可能是因为他想吸引某个特定人物的注意；如果一个在某个事件中突然变得健谈，有可能是因为出现了他极为感兴趣的话题，这些都不必过度担心。但是如果一个人每次变得健谈的时候都是在转移话题，转移对方的注意力，那就值得加倍留意了。

　　有理不在声高，声调高的人可能更没理

　　王婉霏是一家美容SPA的负责人，有一天，一个正在做牛奶浴的客人大声的喊道：“服务员，服务员，你们的牛奶浴是怎么回事？怎么都结块了？”王婉霏听完阻止了刚要上前查看状况的小张，自己亲自走过去，亲切的问：“女士你好，发生什么情况了？”这个女士指着浴缸里的牛奶大声说：“你们的牛奶质量有问题，是不是给我添加的是过期牛奶？”

　　王婉霏看了看，没有说什么，让服务员重新准备了一个牛奶浴，然后走上前微笑的说到：“请不要在泡牛奶浴的同时用果酸去角质，果酸和牛奶混合在一起就会造成结块，看起来好像牛奶坏掉了一样”。王婉霏的解释让很多侧耳倾听的客人消除了疑虑，也让这个女士满脸通红的扔掉了手里的果酸。

　　角落里，很多服务员都替王婉霏打抱不平：“明明就是她的错，刚才居然还那么大声嚷嚷，王姐你为什么不当众指责她？王婉霏微微一笑说到：“就是因为她粗鲁的大声嚷嚷，我才更要用亲切的方式对待她，如果我也跟她大声嚷嚷，店里其他客人会怎么想？再说，有理也不在声高呀。”

　　王婉霏的故事告诉我们，有理不在声高，音调的高低和是否有理不成正比。事实上，没有理的一方才会用声势来压人，有理的人反而不会用高音调给自己“撑腰”。为什么无理的人要用声势来压人呢？其实无外乎三点：

　　第一，心虚，知道自己不占理，但为了不丢面子，只能“无理辨三分”，以求给自己找个台阶下；第二，利用人们“趋弱避强”的心理，想通过凌人之势来压倒对方，以便得到不属于自己的利益；第三，确实没有意识到犯错误的是自己，把所有过错都归咎于他人。

　　对于第一种人，我们可以采用“此时无声胜有声”的方式，静静的看对方发挥，看对方表演，等对方觉得找到台阶下或者自感无趣的时候，自然会摸摸鼻子安静下来。如果等了很久对方还在飞扬跋扈四处叫嚣，我们也不要因为不耐烦而加入战局，安静依旧是最好的方法，因为每个人心里都有一杆公平秤，谁是谁非大家都很清楚，只不过不愿意讲出来而已。此时的安静会让周围人觉得你很有修养，对你心生敬意。

　　对于第二种人，我们要坚持自己的立场和观点，须知，没有“理”的人看似强势，其实只是一个纸老虎，除了张牙舞爪的虚张声势之外没有任何能力，所以当他得知“趋弱避强”的心理在我们身上没有任何作用之后，自然而然的就会败下阵来。