第15章 掌握说话要领、才能应答如流(5)

　　公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：\"从今日起，有谁再提用长安君当人质，我就往他脸上吐唾沫？\"大臣们便不敢再多说什么。

　　有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：\"老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见太后，我担心太后的玉体，今天特地来看望；最近太后过得如何？饭量没有减少吧？\"

　　太后答道：\"我每天都吃粥。\"触龙又说：\"我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。\"

　　赵太后听触龙不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

　　聊着聊着，触龙向赵太后请求道：

　　\"我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。\"

　　太后赶紧问触龙：\"他几岁了？\"

　　触龙答：\"15岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。\"

　　赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。

　　太后说：\"真想不到你们男人也疼爱小儿子呀？\"

　　触龙说：\"恐怕比你们女人更爱小儿子。\"

　　触龙见时机已到，于是把话题深入一步，说：

　　\"老臣认为太后爱小儿子爱得不够，远不如太后爱女儿那样深。\"太后不同意触龙的这个说法。

　　触龙解释道：\"父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，太后送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远，这才是真正的爱。\"

　　太后信服地点了点头。触龙接着说：\"太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，太后百年之后，长安君能自立吗？所以我说，太后对长安君不是真正的爱护。\"

　　触龙这番话说得赵太后心服口服，同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

　　触龙说服赵太后的方法，便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。

　　英国军事家哈利也曾说过：\"在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。\"

　　就近取譬，深入浅出

　　对于我们的主张和见解，有些人由于文化素养不高，视野不开阔而无法真正接受，有时甚至根据自己的简单理解对其产生偏见，作出错误的判断。针对这种情况我们可以抓住对方对某一道理的表面化理解，引用具体形象生动的事例就近取譬，用平白朴实的话语进行深入浅出的分析，从而澄清对方的误解，使之从浅显平常的事件中领悟出我们表述的深刻道理。

　　解放前，国民党元老于右任先生曾在县城发表演讲，抨击封建买卖婚姻，提倡自由恋爱。当他演讲完毕下台时，被一个与他年龄相仿的乡间老太婆挡住了去路。乡下老太婆气呼呼地问于先生：\"我请教你一件事，你敢不敢当众答应?\"于先生莫名其妙，只得微笑着说：\"这要看是啥事，只要我能办到的，我就敢答应。\"\"你不是在台上说，让女人自己瞅男人么?那我今天就瞅上你了，看你敢答应不?\"于先生没料到老太婆会说出这话，见她气乎乎的样子，忍不住乐呵呵地说道：\"老嫂·子，你恐怕是说的气话吧!刚才我在台上说的话你可能没听清楚，我跟你再说一遍。\"于先生接着开导说：\"我说的自由恋爱，得男女双方都互有感情，自己愿意才行。如今你说是瞅上了我，那还不行。一是咱俩互不了解，二是我家里有个老伴，我舍不得离婚。剃头担子一头热，中间就有麻烦了。所以你这话我不能答应。\"当于先生了解到这位老太婆的女儿，因听了于先生的演讲回家与老太婆闹\"自由\"后，便作了一番耐心的开导，最后终于说服了老太婆。

　　对于一个旧社会的乡下老太太来说，提倡自由恋爱确实是让人难以弄懂的事情，老太太依据自己的表面理解理直气壮地向于右任发出责难，于右任针对她的要求就近取譬，联系实际情况给予了明确回答，并借自己的这个例子再次向她阐明道理，语言通俗活泼，终于令老太太\"开了窍\"。

　　善于\"借助\"易把话说透

　　如果我们不能把所要说的话说得透彻明白，别人就有可能对我们所说的话不能够理解，甚至与我们的意见相佐。当我们面对与自己不同意见的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论赢得对方。我们之所以会有这种反应，是因为面对不同意见，自己感到受到了一种威胁与伤害，自尊乃至尊严也被冒犯。我们就会变得激动、声高、言辞偏激、好斗。如果将这种情绪化的反应扔给对方，且对方也不是\"吃素\"的，那么就会一报还一报，一场火药味十足的激烈场面便不可避免。

　　与和自己意见不同的人针锋相对地争论一番，使对方就范，接受自己的看法，这并非是一种明智的选择。美国纽约大学演讲系教授阿尔文·C·巴斯和理查德·C．博登用了7年时间，亲自聆听了上千次的各种人之间的实际争论，通过研究，他们得出了有趣的结论：那些职业政治家、联合国的代表很少能说服对方，他们取胜的机会远远少于商店的店员和公司的职员。政治家们总是站在自己的立场上力图击败对方，而职员及商店的店员则力图说服对方或顾客转变自己的看法。也就是说，政治家们更多的是进行一场零结局的争吵，而职员们通常是进行一种双赢的说服交谈。

　　说服与争执、争论、争吵的不同之处，在于说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当作对手或敌人，而要当作平等的伙伴。说服不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业，即使取胜的一方也要和\"失败\"的一方和平相处。一旦考虑到这种\"和平共处\"的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。

　　说服或真正的说服力，就是形成被说服者的内在服从效应。它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为自己与被说服者是平等的，被说服者有具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。与交换和魅力所形成的确认式服从不同，在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从，并不是因为说服者的缘故，而是认同说服者提供的信息，起到修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取了一种新的反应及行为方式。

　　最好的说服力，大致可分为以下几种：

　　1、利用示范制造效果

　　示范就是一种表演，是最容易引起被说服者注意力的方式。例如我们说抽烟有害，除了引用统计数字，我再拿出一张薄薄的卫生纸，然后对着卫生纸吹一口烟气，留下了淡淡的印子。然后抬头告诉大家，也许一口烟看起来没有什么影响，但是，如果朝卫生纸吹上几千口烟气，沾满烟油的卫生纸就会变黑。我们的肺就像那张卫生纸，如果长年累月地抽烟，我们的肺不知道会变成什么可怕的模样。通过这个动作的示范，要比你只是用描述的方式，更让人感受到吸烟的危害。

　　2、提出好的比喻

　　有一位卡耐基训练班的学员要在课堂上介绍自己的行业。他的工作和计算机的数据库有关，于是他就用了一个比喻让别人了解了他的工作。他说：\"我的工作，就像是所谓的智库。\"原来，他所做的这套计算机数据库，类似智库，特别是需要申请专利的人，可以透过这套系统获得更多的帮助。相信很多人在做演讲或简报时，所讲的题材可能比较专业，台下的人不见得完全都听得懂或看得懂，那么该怎么把事情表达清楚呢？比喻，就是一种很好的方式。有一位IBM的工作人员向别人介绍她的工作时，她把铅笔、杯子、橡皮擦和订书机都放在杯子里，再解释她所做的行业就是为客户提供完整而稳定的系统服务，可以把很多数据放在系统中，而不会错乱，就像在杯子中可以摆进各种文具一样。你看，这是不是简单易懂得多了呢？

　　3、引用专家证言