第14章 掌握说话要领、才能应答如流(4)

　　“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢?原料、零件还是大量丢失，为什么呢?老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢?现在不同!工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除抄身制，关心工人利益，待工人如朋友，如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

　　经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除抄身制。

　　陈毅同志一番话，使资本家奉若神明的\"抄身制\"取消了，足见劝说有术，言之有力，这正是以理攻心的威力。

　　以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

　　以理服人还有许多技巧，比如从论据、论正、论点方面进行说理，都能达到目的。

　　说话要让对方心悦诚服

　　谈判中不要用否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方，你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”

　　如果这时你可以就某点做出妥协，你可以这样说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示有变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而少用“你”、“你们”。

　　在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。

　　有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。

　　大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会电话和你联系”，从电话的语气中，可以明了客人的心意。

　　若是有希望的回答，那语气一定有亲密感，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。

　　所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。

　　谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

　　有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠，许多人不知如何拒绝。

　　一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”

　　还有一位年轻少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意？”

　　显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方，当然要比直接说出对对方货物的不满意要好得多。

　　总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。

　　谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你寻找一些托词。

　　例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。”“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”

　　这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处，但是，这种办法总有点不干脆。

　　因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当对方发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，于是他就会对你产生很坏的印象。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲\"不\"。

　　谈判中不要用否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。

　　说话要善于启发对方

　　在一次如何教导人的辩论中，苏格拉底拿出一箱蜜酒打赌说，他能教奴隶学会毕达哥拉斯定理。他既没有幻灯机，也没有讲义和课本等一些教具，但他用了两样东西就教会了奴隶：一是正确提问，二是仔细聆听回答者的言外之意。

　　人们常把人脑比作电脑，其实两者是大相径庭的。如果你的问题是为了了解情况，电脑可以进行信息提取，人脑也是如此。然而，如果你的问题要求理解，这在人的记忆库中搜索不到答案，需要大脑再加工出一个答案来，这一点是电脑所不能及的。这种要求理解的问题，能刺激大脑活动，令人产生洞察力或有所发现。

　　人的大脑经历的创造性发现次数越多，就越能产生新的洞察力。我们把这种对洞察力的渴求称之为“好奇心”。对于大脑来说，好奇心本身就是一种奖励。长久保持好奇心能给人带来智慧。

　　在交谈中，让对方理解并同意你的观点，就是要启动他的洞察力也就是好奇心。要求他人理解的提问方式就是主要的启动因素之一。

　　下面是构造启发性问题的几个技巧：

　　1、说服之前要先进行铺垫

　　提出启发性问题的最好方式就是先进行铺垫和说明。如果发问者和回答者明显处于同一“交流波段”，并且双方都深知这一点，提问就会变得更加有效。先进行铺垫说明能建立起认同感和交流的氛围，能营造出使接下来所提问题更加有效力的环境。

　　教导者：张莉，你已经花了5个星期来写这份报告，是吗？

　　受教者：是的。我真的为此花了相当长的时间。

　　教导者：关于该项目的所有情况中，哪些是你以前没有料到的呢？

　　这里，教导者通过铺垫说明，建立了认同感（“我和你处于同一交流波段”）和提出问题所需的氛围（“我们已经确定要针对的主题”），使提问更加有效。这样做，他不仅是在向受教者表明：“我是关心你，渴望和你一起学习。”而且还能帮助受教者把精力集中到所提的问题上来，而无须使受教者自己先确定谈话的背景，再导出回答。

　　2、问对方能激发高层次思考的问题

　　提问的最终目的是使人产生洞察力，而不是分享信息。所以，提出的问题必须要求受教者经过一番深层思考后才能回答出来的。促使人们进行对比的问题就能做到这一点，如“A项目和B项目有哪些不同”；要求人们综合性思考的问题也能使人深思，如“你认为此人的评价对你有何主要影响”；要求做出评价的问题也可以激发人的高层次的思考，如“让你重新处理那项任务的话，你会采用哪种不同做法呢？”

　　一般的常识是，最好提出开放式问题。根据以往的经验来讲，封闭式问题只能得到只言片语的回答。但实际过程要比这复杂得多。苏格拉底所提出要求理解的问题，不仅是要让奴隶说话，而且还是在促使他思考。这种要求理解的提问，其意图不是在于让人多做回答，而是让入进行更深一层的思考。

　　3、提问时一定要避免问\"为什么\"

　　在多数的情况下，问“为什么”往往会让对方产生一种受评判的感觉。我们要以各种方式软化询问的语气，“你为什么那样做？”和“你那样做的理由是什么？”听起来就会大不相同。其问题不是出在“为什么”这个词上，而是在于把“为什么”放在了问句的开头。

　　4、利用好奇心激发好奇心

　　苏格拉底不仅向受教的奴隶提出了好的问题，他还表现出对整个学习进程的热情。他深信，热情的力量是伟大的，并且因此努力表现出这种热情。在苏格拉底的教学方法中，态度和技巧是一样重要的。

　　说话要善于让人理解

　　现实生活中。常有一些不善理解人的人。你出现差误、疏漏，他不能原谅、理解你；即便你是正确的、愿望良好的，他也不能充分认识你，不仅如此，甚至还会抱怨声声，说三道四。对这种入，你也许会表现出不可理喻的态度，对他冷然相对。然而这样的结果只会使双方的误解加深，关系越闹越僵，不利于合作共事，也无益于彼此的融洽交往。

　　如何让不善理解人的人理解你，是与人交谈中的一个难题，然而，这个难题我们必须去面对。因为，它是生活中普遍存在的。面对这个普遍性的话题，这里有几种很有效的方法供大家参考：

　　1、多向对方袒露自己

　　不善理解人的人首要表现是，他不善于认识和了解别人，他们比较内向，甚至孤僻执拗，既不愿作深入细致的了解、透彻合理的分析，又习惯于想当然，而且还会狐疑重重，爱钻牛角尖。在这样的人面前，你最好把自己袒露出来，尤其是他关心的东西，或直接与他相关的问题，应主动促使他来认识和了解，你只有这样做，他才会对你建立正确的认识，才会对你的行为举动有个透彻理解。

　　有一位年迈的母亲，一人住在乡下，她的儿子在城里工作，儿子工作忙，几乎没有时间回家探望老母亲。老人深感孤寂。本来她完全可以主动一些到儿子那里去，但她脾气又怪又拗，非要等儿子回来不可。而儿手并不知道老母亲的想法，好久未抽时间回家一趟，老人很生气，见到儿子后把一肚子的气都发泄了出来。儿子觉得母亲太不理解他了，也生起气来。母子俩闹起了别扭。如果儿子平日里多向老母亲袒露自己的想法，多把自己工作忙的情况说清楚，即使老母亲是一个再不善理解人的人，想必也会理解儿子的。

　　2、把对方挽到你的这边来

　　据心理学家分析，不善理解人的人封闭、孤傲，自我意识强，自以为是，常把自己与别人割裂开来，对立起来。你应据此出发，把他挽到你的这边来，让他设身处地从你的角度上去看人待事，多商议，多解释，让他多参与，他便会打破封闭，与你走到一起。如此一来，他岂能不对你持认同和欣赏态度？

　　小孙认为自己一个大小伙子做了收发员有些尴尬。他自行其是，工作拖沓，常把报刊稿件压着不送，同事小张对他的做法很有意见，多次与其交谈，不料他不但不改变工作态度，反而更加肆无忌惮。为此，小张深感小孙是个不懂事、不理解人的人，一气之下就把这事汇报到了上司那里。

　　假设你是小张，会这样做吗？你可能会说不会，因为这样下去，工作上的问题不但不能解决，而且两人的隔阂还会越来越大。此时最好的做法是：帮助小孙端正心态，让其认真工作，疏通彼此情感，理顺双方关系，让小孙从你的工作角度及工作重要性上理解你的心情和愿望。如此，既会缓和双方的对立关系，又不会影响工作。

　　不善理解人的人在与人交谈时有个致命的弱点，就是在沟通时态度被动，行为消极，对太多的事情和问题不能理解和认同，始终保持一种对立的或对抗的情绪。你理解这一点后，就应从他的这一实情出发，主动亲近他，温暖他，与他增加友情，让他消除对你的疏淡感、距离感。当你与他的关系进入融洽的境界，他就会对你有好感，并表现出积极的情绪反应，进而便不易产生不理解之举了。

　　3、学会理解别人

　　不善理解人的人做出的某些行为，会让人无可奈何，不觉心中有气，但是，你也完全可以理解他的这种做法并冷然以对呀。不善理解人的人表现一般并不超出正常的范围，也许在某种程度上他确有怪异行为，确显得不善理解人，这时，就需要你善于理解他了。当你理解他的同时，也在影响着他学会理解你，此时，你会明显地感到他在一点点转变。

　　小高作为公司领导，很想带领职工发奋创业，使公司走出困境再现生机。在这个过程中，许多人都持理解、支持和合作的态度，也有少数人冷言冷语，加以反对和阻挠。小高对他们给予了充分的理解和宽容。后来，在事实面前，人们渐渐认识到小高的做法是正确的，也就从此对小高的大度深感佩服，进而信任他、服从他的领导了。

　　那么，在与人交谈时，你尝试一下以上几种办法，相信一定会使那些不理解你的人理解你，并在交流中增进彼此的感情。

　　多说不如巧说

　　明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，并叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。他写道：

　　过去皇太祖曾诏令说：“这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。”现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧？但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。

　　皇上看到诏书很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略，从而阻止了土地的滥封。

　　这个故事说明在说服的过程中，与其喋喋不休地进行劝说，不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌，效果甚微；后者巧妙而简洁，收效也很显著。

　　我们在说服别人的过程中，若既不能速战速决，迅速找到最佳突破点，又无法正面与其交锋，那么不妨绕绕弯，曲线救国，曲径通幽。

　　清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语，一次，乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才，便问纪晓岚：

　　“纪卿，忠孝二字作何解释？”

　　纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”

　　乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。”

　　纪晓岚：“臣领旨？”

　　乾隆：“你打算怎么个死法？”

　　纪晓岚：“跳河。”

　　乾隆：“好吧？”

　　乾隆当然知道纪晓岚不可能去死，于是静观其变。不一会儿，纪晓岚回到乾隆跟前，乾隆笑道：“纪卿何以未死？”

　　“我碰到屈原了，他不让我死。”纪晓岚回答。

　　“此话怎讲？”乾隆疑问道。

　　“我走到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说：

　　晓岚，你此举大错矣？想当年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢？你应该回去先问问皇上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊？”

　　乾隆听后，放声大笑，连连称赞道：

　　“好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。”

　　纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧，在毫不损害乾隆面子的情况下，点出他的无理之处，一举令他折服。很显然，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”之论叫他去死，此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理，只有迂回出击，方能主动创造契机，指出如果皇上承认自己是昏君，他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君，故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来，为自己找到了一个充分的不死理由。