第13章 掌握说话要领、才能应答如流(3)

　　如果提问者还坚持要谈论或提问，你可以巧妙而镇定地说：\"现在让我们给其他人提问的机会。\"或\"我得在规定的时间内表达完整，所以我得将发言继续下去。我希望以后能有机会讨论更多的问题\"。就这样简单：

　　（2）如何顺利地应付反对意见

　　有的人在一群人面前发言时，表现出欢迎批评的勇气。这种情况看起来非常有趣，它照例会招来听众的评论--不论是赞成还是反对。听到赞同的意见，发言者会情绪大涨，洋洋得意，自信\"我已将他们团结在我周围\"。

　　但有时，某个听众偏偏会提出反对，挑三拣四，打乱演讲者的全盘计划。

　　比如，在某高校，一个著名的政治评论家进行了一场演讲。他引用了许多观察材料，并对国际政治事件作了精辟的分析。当演讲结束时；他让听众提问。一个坐在前排的人举了手，表达者叫了他。他站了起来，直视着表达者的眼睛，大声地说：\"那又怎样!\"

　　表达者目瞪口呆。他问那提问者：\"什么，什么怎样?\"

　　提问者瞪着他，答道：\"你做了许多推想，堆砌了不少事实，但那又怎样?你的观点可能会对现实世界带来任何影响吗?\"

　　提问者的话就像往表达者的心上插了一刀，并在他奄奄一息时慢慢转动刀子。

　　幸运的是，表达者也不必担心。有法子应付几乎任何批评。表达者可以承认对方的观点，或解释一番自己的观点之后再继续。如果问问\"别人还有什么看法\"，还可能会鼓动听众参与讨论。

　　但是，最明智的做法是，巧妙地给一个含糊不清的回答，然后继续下去。你可能知道，巧妙而含糊的回答是一种有用的应答技巧，用这种方法，说话者可以给对方一种印象--他会以为自己完全正确且深受赞同。一个很好的例子就是，这样回答听众的批评：\"那确实是一个要点\"或\"你的确很有想法\"。

　　一旦听到这种回答，提出批评的人便会认为自己的批评得到了理解或认同。实际上，回答者自然不一定理解或赞同。毕竟，任何评论都是\"要点\"或表达了\"某种想法\"。表达者没必要自寻烦恼，说那是个荒谬的观点或糟糕的想法。他只需承认提问者提出了一个\"要点\"或表达了某种\"想法\"就够了。同时，通过这样一个巧妙而含糊的回答，表达者能控制住听众并得到提问者的尊敬。

　　（3）老练地应付挑剔的听众的秘诀

　　一个难缠的听众可能是你的竞争者或对手，他只想证明自己比你更强；也可能只是个缺乏礼貌和教养的家伙；或者是个鲁莽的家伙，他确实不同意表达者的观点，只是不知道如何提出才礼貌些。无论那些存心捣蛋者有何种理由和目的，发言者都能够得体圆滑地应付那些挑剔的人。首先，发言者必须一直保持头脑清醒，镇定自若。要做到这样，就得：

　　A.行为举止若无其事；

　　B.别畏惧；

　　C.善解人意。

　　如果你当时坐着，就站起来，以造成一种有权威的感觉。

　　（4）在造出镇定、文雅和自制的声势之后，就按你在其他情况下应该做的那样来处理反对意见：

　　A.表示赞同；

　　B.解释一番；

　　C.巧妙地给一个模糊的回答然后继续下去。

　　或者你可以来个开放式提问，鼓励听众参与讨论。

　　例如：\"你们中还有谁有什么想法吗?\"必须注意的是：只有当大多数听众看起来站在你一边时，才能鼓励他们参与讨论，否则，会适得其反。

　　要用欣赏的眼光赞美他人

　　假如你用挑剔的眼光看待这个世界，那么，你眼中将遍地荆棘，你就不会有心情\"逢人先说三个好\"。能让你随时可以说出\"好\"字的原因是：用欣赏的眼光看世界。

　　在我们的生活中，最平常的人身上也有长处。他人的赏识，往往是我们努力奋进的动力，它会促使我们进发出意想不到的创造力，而取得成功。同样地，真诚地欣赏我们周围的每一个人，每一件事，也会让他人受到鼓舞。这时，我们就会发现，欣赏会让我们的生活更加美好。

　　有一次，维克去邮局寄一封挂号信，他发现那儿的工作人员对自己的工作感到很不耐烦。见此情景，维克心里说：\"我要使这位仁兄喜欢我。显然，要使他喜欢我，我必须说一些好听的话。\"

　　维克问自己：\"他有什么值得我欣赏的吗？\"维克仔细寻找着，立刻找到了能让他欣赏的优点。

　　当工作人员在磅秤上称维克的信件时，维克很热情地说：\"我真希望有你这种头发。\"

　　那人听后抬起头，有点惊讶，面孔露出微笑，说：\"嗯，不像以前那么好看了！\"

　　维克说：\"虽然失去了一点光泽，但看上去仍然很好看。\"

　　那人听后高兴极了，他们愉快地交谈起来，就像相识多年的老朋友一样。

　　任何一个人，哪怕是再平凡的人，身上都有优点和长处，而一个人在一般情况下，都会感激欣赏自己的人，这会使我们的交谈气氛变得融洽起来。

　　当然，欣赏别人，如果变成了廉价的吹捧，无原则的夸奖，那就成了拍马屁，自轻自贱惹人生厌。欣赏别人，也不是投其所好的精神按摩，更不是卑躬屈膝的精神行贿。要欣赏别人，必须要发现别人的长处，就像伯乐相马一样。如果没有这种能力，就无法欣赏别人。欣赏别人，需用心去体会，发出由衷的赞美。当你向咨询处的小姐询问总经理的办公室是几号时，她会清楚地回答：\"总经理第16楼1618室。\"

　　你朝电梯走去，然后停下来，走回去，说：\"我很喜欢听你的声音和回答问题的方式。\"

　　她一定会高兴地笑着告诉你为什么每次要稍停一下，为什么每句话的声调应该是那样。你的几句话使她的头抬得高高的。同时你也会有一种幸福感。

　　欣赏别人，可以建立一种健康和谐的人际关系。在节奏飞快的现代社会，在一个无暇沟通的生活环境中，学会欣赏别人尤为重要，只有这样，人与人之间才会多一分融洽，少一分隔阂。

　　有一天，老板有客从远方来，在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是老板最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当老板夹了一条鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：\"另一条腿到哪里去了？\"

　　厨师说：\"老板，我们家里养的鸭子都只有一条腿！\"老板感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。

　　饭后，老板便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，鸭子正在睡觉，每只鸭子都只露出一条腿。

　　厨师指着鸭子说：\"老板，你看，我们家的鸭子不全都是只有一条腿吗？\"

　　老板听后，马上拍掌，鸭子当场被惊醒，都站了起来。

　　老板说：\"鸭子不全是两条腿吗？\"

　　厨师说：\"对！对！不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀！\"

　　老板明白了厨师的用意，笑着走了。

　　此后，老板像对待自己的孩子一样对待他的下属，从不放过每一次赞美和鼓励的机会，大家都像一家人一样。

　　几年后，老板在许多地方都有了分店。

　　忙碌的现代人在繁忙中逐渐丢掉了许多东西，包括短短的几句赞美之语。工作中，我们习惯了刻板的声音，回到家，也忘记了适时地给爱人和孩子必要的鼓励，我们的生活也因此少了许多乐趣。

　　一名著名的美国企业家为了使员工们能够更加团结，讲了这样一个故事，他说：\"在我还是一名见习服务员的时候，常常对生活不满意。特别是上班的第一天，我在熙熙攘攘的纽约杂货店里忙活了整整一天，累得筋疲力尽。我的帽子歪向一边，工作服上沾满了点点污渍，双脚越来越疼，装满货物的托盘在我手中也变得越来越沉重。我感到疲倦和泄气：看来我似乎什么也干不好。我好不容易为一位顾客开列完一张繁琐的账单--这家人有好几个孩子，他们五次三番地更换冰激凌的订单--我真的准备撂挑子了。

　　\"这时候，这一家人的父亲一面递给我小费，一面笑着对我说：\"干得不错，你对我们照顾得真是太周到了！\"

　　\"突然之间，我的疲倦感就无影无踪了。我也回报以微笑。后来，当经理问到我对头一天的工作感觉如何时，我回答说：\"挺好！那几句赞扬似乎把一切都改变了。\"

　　其实，赞扬就像是照在人们心灵上的阳光，没有阳光，我们就无法发育和成长。它不仅仅是一种悦耳的声音，更是一种力量，一种可以提升我们生活质量的强大力量。

　　叔本华说过：\"在生命中最能给人勇气的便是得到或重获他人欣赏的信念。\"把你的欣赏表达出来，最好的方式就是赞扬。

　　美国缅洲汤姆斯科学院教授贝克博士建议家庭盆栽的爱好者，遵循以下的秘诀，必能有一个美丽茂盛的庭园：

　　对你的植物清楚且明确地表示出你心中的情感；

　　用呢喃柔软的声调每天不断地对植物说话，就像哄小孩一样；

　　如果你的植物长得不错，别忘了随时赞美它；

　　心情不好时，别和植物说话，这会使植物有恶劣的反应；

　　绝对不要用尖锐高亢的声调对植物说话，这会使植物感到恐惧。

　　现在如果有同样的两棵植物，如果你对其中的一棵采取以上方法，而对另一棵只是简单地浇水，三个月之后，你会发现前者将会比后者枝叶茂盛得多。

　　学会用平静、低柔且稳定的声音向别人表达爱意，别人必将以旺盛的生机回报你的感情。

　　劝导说服要有情有理

　　一个人最关心的往往是与自己有关的一些利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说\"人为财死，鸟为食亡\"，但人要生存，就离不开各种与已有关的利益。所以，当你想要劝说某人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，相信他不会不为所动。

　　球王贝利，人称\"黑珍珠\"，是人类足球史上享有盛誉的天才。在很小的时候，他就显示出了足球的天赋，并且取得了不俗的成绩。

　　有一次，小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后，伙伴们都精疲力竭，有几位小球员点上了香烟，说是能解除疲劳。小贝利见状，也要了一支。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲撞见。

　　晚上，贝利的父亲坐在椅子上问她：\"你今天抽烟了?\"

　　\"抽了。\"小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。

　　但是，父亲并没有这样做。他从椅子上站起来，在屋子里来回地走了好半天，这才开口说话：\"孩子，你踢球有几分天赋，如果你勤学苦练，将来或许会有点儿出息。但是，你应该明白足球运动的前提是你具有良的身体素质。可今天你抽烟了。也许你会说，我只是第一次，我只抽了一根，以后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想：仅仅一根，不会有什么关系的。但天长日久，你会渐渐上瘾，你的身体就会不如从前，而你最喜欢的足球可能因此渐渐地离你远去。\"

　　父亲顿了顿，接着说：\"作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，主要还是取决于你自己。\"

　　说到这里，父亲问贝利：\"你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢?你已经懂事了，自己做出选择吧!\"

　　说着，父亲从口袋里掏出一叠钞票，递给贝利，并说道：\"如果不愿做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这些钱就作为你抽烟的费用吧!\"说完，父亲走了出去。

　　小贝利望着父亲远去的背影，仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语，不由得掩面而泣，过了一会，他止住了哭，拿起钞票，来到父亲的面前。

　　\"爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员!\"

　　从此，贝利训练更加刻苦。后来，他终于成为一代球王。他的成功跟父亲的一番教导是分不开的。至今，贝利仍旧不抽烟。

　　对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋，而是抓住关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，可以成大事。可看一例：

　　汉代著名丞相萧何有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是萧何被捕入狱，同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：\"陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗?那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不陛下的了。您认为丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗?\"

　　简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。

　　汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝，有定国安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来，急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱，追查治罪。按汉代当时的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要灭家诛族。就在周勃大祸临头的时候，薄大后出来劝文帝说：\"皇上，周勃谋反的最佳时机是您未即位时，而先皇留给你的皇帝玉玺在他手上，并且统帅主力部队北军的时候。但是，他一心忠于汉室，帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给陛下。现在罢相回到自己的小封国里居住，怎么反而在这个时候想起谋反呢?\"

　　听了这话，文帝所有的疑虑都没了，并立即下令赫免了周勃。可以想像，倘若没有人在此二人大难临头的时候站出来为他们辩白，讲明事实真相，分析入情入理，他们二人能免去大难吗?言语的威力是何其大呀!

　　\"动之以情，晓之以理\"，这是劝导说明别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说服要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，结上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴骚痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话和大话，也不能像作报告那样，需要的是实在的论证说理。

　　下面请看陈毅同志说服一个私营工商业者的故事。

　　解放初期的一天，陈毅市长到一家纺织业厂里，他笑着说：\"老板，我冒昧来访，欢迎吗?\"

　　这位老板正为一件事发愁，便发起牢骚来：\"陈市长，今天工会又来要我废除\"抄身制\"。\"

　　不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢，如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢!\"

　　陈毅品了品茶，不紧不慢地说：\"要说办工厂，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛!要说管理工人，教育工人，你要向我学习哩!我参加了革命，就一直搞宣传群众，组织群众的工作，在这方面我可以给你当参谋，还带\"长\"呢!你倒是要我这参谋，还是不要?\"

　　经理连声说：\"要，要，请您快说。\"